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B2B Lead-generierung
Mit diesen Methoden gewinnen Sie erfolgreich B2B Leads!
Sie denken vermutlich darüber nach wie, Sie mehr Kunden gewinnen können. Dann sind Sie hier genau richtig! In diesem Artikel beantworten wir Ihre Fragen zur Lead-Generierung im B2B-Bereich.
Welche Strategien und Methoden führen zu messbaren Ergebnissen? Und wie kann professionelle Leadgenerierung Ihr Unternehmen dabei unterstützen, qualifizierte Geschäftskontakte zu gewinnen? Welche Tools kann man einsetzen um effektiver B2B Leads zu generieren?
In diesem Artikel beantworten wir diese Fragen und geben Ihnen wertvolle Einblicke in erfolgreiche Leadgenerierungsstrategien.
Über 19 Jahre Erfahrung, geschulte Vertriebsprofis und tiefgehendes Branchenwissen machen uns zu Ihrem starken Partner für eine zielgerichtete und erfolgreiche B2B-Leadgenerierung.
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Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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Was ist B2B Leadgenerierung?
B2B Leadgenerierung ist der Prozess des systematischen Sammelns und Qualifizierens geschäftlicher Kontaktdaten potenzieller Neukunden, um diese als qualifizierte Verkaufschancen (Leads) an den Vertrieb oder das Key Account Management zu übergeben.
Was sind B2B Leads?
Der Begriff Lead kommt aus dem englischen und bedeutet so viel wie “führen”. Im Gegensatz zu B2C Leads, bei denen man sich auf Endverbraucher konzentriert, sind B2B Leads Unternehmen oder Entscheidungsträger, die Interesse an einer Lösung oder einem Angebot im B2B-Bereich zeigen. Sie entstehen, wenn potenzielle Kunden durch gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien auf ein Unternehmen aufmerksam werden und ihre Kontaktdaten hinterlassen – z. B. durch ein Formular, eine Newsletter-Anmeldung oder eine Veranstaltungsteilnahme.
Die gezielte Lead-Generierung im B2B ist sehr wichtig für den langfristigen Vertriebserfolg eines Unternehmens, denn ohne Leads, kein Umsatz und ohne Umsatz kein Gewinn.
Mehr zu: Leads
Welche Arten von B2B Leads gibt es?
Am bekanntesten im Bereich der B2B-Leadgenerierung sind wohl die Begriffe MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead). Diese beiden Lead-Typen spielen eine zentrale Rolle im Vertriebsprozess und helfen Unternehmen, potenzielle Kunden gezielt zu identifizieren und zu qualifizieren.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein MQL ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen Interesse gezeigt hat, aber noch nicht bereit für den direkten Vertriebskontakt ist. Er hat beispielsweise Whitepaper heruntergeladen, Webinare besucht oder sich für einen Newsletter angemeldet. Das Marketingteam bewertet den Lead als vielversprechend und übergibt ihn nach weiterer Qualifizierung an den Vertrieb.
SQL (Sales Qualified Lead)
Ein SQL ist ein weiter qualifizierter Lead, der bereits konkretes Kaufinteresse zeigt. Dies kann durch direkte Anfragen, Angebotsanforderungen oder Gespräche mit dem Vertrieb deutlich werden. Der SQL ist bereit, in den Verkaufsprozess überzugehen, sodass der Vertrieb gezielt mit ihm arbeiten kann.
Weitere Lead-Arten in der B2B-Leadgenerierung
Neben MQL und SQL gibt es noch weitere Lead-Kategorien, die je nach Unternehmensstrategie und Vertriebsprozess relevant sein können:
- Cold Leads: Kontakte, die noch keine Interaktion mit dem Unternehmen hatten.
- Warm Leads: Interessenten, die bereits Berührungspunkte mit dem Unternehmen hatten, aber noch nicht kaufbereit sind.
- Hot Leads: Hochqualifizierte Leads mit einer klaren Kaufabsicht.
- Information Qualified Lead (IQL): Ein Lead, der sich frühzeitig für Informationen interessiert, aber noch nicht im Entscheidungsprozess steckt.
- Product Qualified Lead (PQL): Ein Lead, der bereits ein Produkt getestet oder eine Demo genutzt hat und Interesse an einer Kaufentscheidung zeigt.
Weitere Details zur Leadgenerierung finden Sie hier:
🔗 Leadgenerierung mit triveo
Was kostet ein Lead im B2B-Bereich?
Pauschal kann man die Frage, was ein B2B Lead kostet nicht beantworten, denn es kommt immer darauf an, welche Methode zu Leadgenerierung verwendet wird. Man kann aber sagen das vor allem Telemarketing — richtig eingesetzt — effektiv Kosten und Zeitaufwand reduzieren kann.
Bei triveo arbeiten speziell geschulte und routinierte Vertriebsmitarbeiter. Diese finden bei der telefonischen Leadgenerierung stets die richtigen Worte, agieren und reagieren sensibel und situationsbedingt, nicht nur passend zur jeweiligen Führungsebene, sondern auch branchenspezifisch.
Unsere Verkaufsexperten werden am Telefon konkret und verweisen mit anschaulichen Werbematerialien auf bereits Geleistetes und Einsatzmöglichkeiten Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Durch Best Practices, die auf tatsächlichen Erfolgen basieren, werden effektiv Kosten und Zeitaufwand reduziert. Dadurch ist es uns möglich, Ihre individuellen Lead- und Kundengewinnungsmaßnahmen effizient zu planen und gezielt personalisierte Botschaften an potenzielle Kunden der entsprechenden Zielgruppen zu versenden.
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Wie funktioniert die B2B Leadgenerierung?
In 7 Schritten zu neuen B2B Leads
1. Zielgruppenanalyse
Bevor Leads generiert werden können, muss klar sein, wer die potenziellen Kunden sind. Definieren Sie die Zielgruppe anhand von Branchen, Unternehmensgrößen, Entscheidern und Herausforderungen.
Mehr zu: Zielgruppenanalyse
2. Aufmerksamkeit erzeugen
Nutzen Sie verschiedene Kanäle, um Sichtbarkeit zu gewinnen und potenzielle Interessenten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Dies kann durch Online- und/oder Offline-Strategien erfolgen.
3. Interesse wecken und Mehrwert bieten
Vermitteln Sie potenziellen Leads einen klaren Nutzen und zeigen Sie, warum Ihr Angebot für sie relevant ist. Dies kann durch wertvolle Informationen, Problemlösungen oder innovative Ansätze geschehen.
4. Kontaktdaten erfassen
Sobald ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, sollten seine Kontaktdaten erfasst werden. Dies kann über Formulare, Anmeldungen oder direkte Anfragen geschehen.
5. Leads qualifizieren
Nicht jeder Lead ist sofort kaufbereit. Es ist wichtig, Leads zu bewerten und zu priorisieren, um sich auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren.
Mehr zu: Qualifizierung von Sales Leads
6. Beziehung aufbauen und Vertrauen stärken
Durch gezielte Kommunikation und kontinuierlichen Mehrwert wird das Vertrauen des potenziellen Kunden aufgebaut. So entwickelt sich der Lead schrittweise zur Kaufbereitschaft.
7. Abschluss und Conversion
Sobald ein Lead ausreichend qualifiziert ist, erfolgt der nächste Schritt: Der direkte Kontakt durch Vertrieb oder die Bereitstellung eines konkreten Angebots zur Umwandlung in einen zahlenden Kunden.
11 erfolgreiche Methoden zur B2B Leadgenerierung
Telemarketing und Kaltakquise sind nach wie vor eine der effektivsten Methoden für die Leadgenerierung im B2B. Der Grund ist, dass sie direkten persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden herstellen. Bei einem persönlichen Anruf oder einem persönlichen Gespräch kann man die eigenen Argumente gezielt vortragen oder aber auch erklärungsbedürftige Produkte dem potenziellen Kunden näher bringen.
Mehr zu: Telemarketing
Mehr zu: Kaltakquise
Outbound Telefonie
Direkte Kundenansprache per Telefon ermöglicht nicht nur eine effektive Generierung von B2B Leads, sondern auch eine gezielte Qualifizierung potenzieller Interessenten. Durch individuelle Gesprächsführung können Bedarf und Herausforderungen des potenziellen Kunden identifiziert, erklärungsbedürftige Produkte vermarktet und Termine für weiterführende Gespräche vereinbart werden. Besonders mithilfe einer professionellen Kaltakquise Agentur, kann der Einsatz von Telemarketing äußert Effektiv sein.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Eine gut optimierte Website sorgt für eine bessere Auffindbarkeit in Suchmaschinen. Durch die gezielte Verwendung relevanter Keywords, technischem SEO, schneller Ladezeiten und einer nutzerfreundlichen Struktur kann der organische Traffic nachhaltig gesteigert werden. Zudem tragen interne Verlinkungen und hochwertige Backlinks zur Autorität der Website bei. Diese Methode trägt effektiv und langfristig zur Gewinnung neuer B2b Leads bei.
Performance Marketing
Gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie Google, LinkedIn oder Facebook ermöglichen eine präzise Ansprache potenzieller Kunden. Es steigert nicht zur die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens, sondern auch die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion mit der richtigen Zielgruppe. Außerdem können durch Retargeting-Kampagnen können Interessenten, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben, erneut angesprochen werden.
E‑Mail-Marketing
Personalisierte E‑Mail-Kampagnen sind ein effektiver Weg, um Leads zu pflegen und zu konvertieren. Automatisierte Workflows, segmentierte Empfängerlisten und ansprechende Inhalte steigern die Relevanz der Nachrichten. Besonders erfolgreich sind wertvolle Newsletter, individuelle Angebote und Follow-up-E-Mails nach einem Erstkontakt.
Social Selling
Plattformen wie LinkedIn ermöglichen es Unternehmen, durch gezielte Interaktion mit ihrer Zielgruppe Vertrauen aufzubauen. Durch regelmäßiges Posten relevanter Inhalte, direkte Ansprache potenzieller Kunden und die Teilnahme an Branchendiskussionen können Beziehungen aufgebaut werden und langfristige Beziehungen entstehen. Social Selling setzt auf Authentizität und strategisches Networking.
Landing Pages & Conversion-Optimierung
Spezielle Landing Pages mit klaren Call-to-Actions (CTAs) führen Besucher gezielt zur gewünschten Handlung – sei es eine Kontaktanfrage, ein Download oder eine Demo-Anfrage. A/B‑Tests, ansprechendes Design und überzeugende Texte tragen dazu bei, die Conversion-Rate zu maximieren und mehr Leads zu gewinnen.
Content-Marketing
Durch die Erstellung und Verbreitung hochwertiger Inhalte wie Whitepapers, Blogartikel und Case Studies können Unternehmen wertvolle Informationen bereitstellen, die potenzielle Kunden anziehen. Dabei ist es wichtig, Inhalte auf die Bedürfnisse der Zielgruppe auszurichten und gezielt Mehrwert zu liefern. Ergänzend können Gastbeiträge, Infografiken und Podcasts die Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen.
Empfehlungsmarketing
Bestehende Kunden und Partner können wertvolle Kontakte vermitteln. Empfehlungsprogramme, Kundenbewertungen und Fallstudien stärken die Glaubwürdigkeit und erleichtern den Vertrauensaufbau bei neuen B2B Leads. Zufriedene Kunden sind oft bereit, ihre positiven Erfahrungen weiterzugeben, wenn sie aktiv dazu ermutigt werden. Oberste Priorität ist hier bestehenden Kunden echten Mehrwert zu liefern und eine guten Kundenbeziehung aufzubauen.
Account-Based Marketing (ABM)
Diese Methode konzentriert sich auf die individuelle Ansprache von Schlüsselunternehmen. Es ist die gezielte Ansprache bestimmter Unternehmen und zielt nicht auf eine breite Zielgruppe ab. Durch personalisierte Inhalte, maßgeschneiderte Kampagnen und eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb lassen sich hochqualifizierte Leads gewinnen.
Webinare und Online-Events
Durch interaktive Formate wie Live-Webinare, Q&A‑Sessions oder virtuelle Workshops können Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen und gleichzeitig qualifizierte Leads generieren. Die Möglichkeit, Fragen direkt zu beantworten, stärkt das Vertrauen potenzieller Kunden und schafft wertvolle Kontaktpunkte.
Lead-Magneten
Kostenlose Ressourcen wie E‑Books, Checklisten oder Testversionen dienen als Anreiz, um Kontaktdaten von Interessenten zu sammeln. Je relevanter und hilfreicher der Lead-Magnet, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kunden registrieren. Wichtig ist eine klare Positionierung des Mehrwerts sowie eine optimierte Landing Page zur Konvertierung.
Diese Tools unterstützen bei der B2B Leadgenerierung
CRM-Systeme wie Salesforce sind unerlässlich für Lead-Management. Sie ermöglichen Kontaktverwaltung und systematische Lead-Bearbeitung. Wir arbeiten bereits seit Jahren erfolgserprobt mit dem Cloud-basierten CRM-System als strukturierte Vertriebsdatenbank zur Erfassung von Potenzialen und Interessen und zur Verwaltung und Dokumentation der Vertriebsaktivitäten. SEO-Tools helfen dabei zu verstehen, woher der organische Traffic kommt oder welche Keywörter man verwenden sollte um in Suchmaschinen sichtbarer zu werden. Marketing Automation macht repetitive Aufgaben überflüssig. Es segmentieren Zielgruppen und senden automatisiert personalisierte Inhalte. Lead Scoring Tools identifizieren die vielversprechendsten Leads und Web Analytics Tools geben mit Website-Verhaltensdaten Aufschluss über effektive Methoden. Social Media Tools erhöhen die Online-Reichweite. E‑Mail-Marketing Tools gestalten personalisierte Kampagnen zur Lead-Weiterqualifizierung.
Nützliche Tools zur B2B Leadgenerierung
- CRM-Systeme: Salesforce, HubSpot
- SEO-Tools: SEMrush, Ahrefs
- Marketing Automation: Marketo, ActiveCampaign
- Lead-Scoring & Qualifizierung: Dealfront, Leadfeeder
- Social Selling Tools: LinkedIn Sales Navigator
- E‑Mail-Marketing Tools: Woodpecker
Fazit
Leadgenerierung speziell im B2B-Bereich ist, kurz sowie langfristig, essentiell für Ihren Unternehmenserfolg. Es gibt viele Methoden, die man verwenden kann um effektiv Leads zu generieren. Heutzutage ist es wichtig, sich nicht nur auf eine Maßnahme zu konzentrieren, sondern einen Mix aus verschiedenen Ansätzen zu verfolgen, damit auch tatsächlich erfolgreich Leads generiert werden können. Es gibt viele Tools die Sie nutzen können, teilweise auch kostenlos, um Erfolg bei der Leadgenerierung feiern zu können.
Nutzen Sie Ihre Chancen noch heute und kontaktieren Sie uns. Wir erklären wie Sie heute und in Zukunft neue und qualitativ hochwertige B2B Leads gewinnen können!
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