B2B Telemarketing
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Telemarketing im B2B-Bereich
Sie möchten neue Leads und Interessenten finden? Sie möchten herausfinden, wo der Bedarf und der Pain potenzieller Kunden in Ihrem Geschäftsumfeld liegt? Sie möchten mögliche Kunden zu Ihrem Messestand einladen oder Follow-up Calls auf Mailings durchführen? Dann ist Telemarketing im B2B-Umfeld die perfekte Lösung für Sie.
Telemarketing B2B
Welche Einsatzmöglichkeiten gibt es für Telemarketing im B2B?
Erfolg ist meistens Strategie
Was zählt ist der persönliche Kontakt
Die vier wichtigsten Aufgabenfelder im Telemarketing
Telemarketing als Vertriebsmethode im Geschäftskundenbereich
Unsere Erfolgsgarantie im Telemarketing
Wir sind erst zufrieden, wenn Sie es sind.
Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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Telemarketing im B2B Geschäftskundenumfeld
Was ist Telemarketing B2B?
Telemarketing im B2B (Business-to-Business) bezieht sich auf den Einsatz von Telefonanrufen zur Akquisition von Geschäftskunden. Im Gegensatz zum B2C-Telemarketing, bei dem Verbraucher angesprochen werden, richtet sich Telemarketing im B2B an Unternehmen und Organisationen. Ziel ist es, potenzielle Kunden für Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und bestehende Kunden zu halten. Telemarketing-Kampagnen im B2B können sowohl outbound (aktive Ansprache von potenziellen Kunden) als auch inbound (Beantwortung von Anfragen von potenziellen Kunden) umfassen.
Welche Einsatzmöglichkeiten gibt es für Telemarketing im B2B?
Im B2B-Telemarketing gibt es viele verschiedene Einsatzfelder, einige Beispiele sind:
Neukundengewinnung: Telefonische Ansprache von potenziellen Kunden, um sie für Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Kundenbetreuung: Telefonische Kontaktaufnahme mit bestehenden Kunden, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind und um nach weiteren Geschäftsmöglichkeiten zu suchen.
Leadgenerierung: Telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, um Informationen zu sammeln und Interesse zu wecken, um sie später in potenzielle Kunden umzuwandeln.
Kundenbindung: Telefonische Kontaktaufnahme mit bestehenden Kunden, um sie an das Unternehmen zu binden und sicherzustellen, dass sie weiterhin Geschäfte tätigen.
Marktforschung: Telefonische Befragung von Unternehmen, um Informationen über Markttrends, Wettbewerb und Kundenbedürfnisse zu sammeln.
Verkaufsunterstützung: Telefonische Unterstützung von Verkaufsmitarbeitern, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.
Kundenservice: Telefonische Unterstützung von Kunden bei Fragen oder Problemen und Lösung von Anliegen.
Erfolg ist meistens Strategie
Oft hören wir von unseren Kunden, dass es unmöglich sei, Entscheider einer Firma in der Akquise zu erreichen. Wer wie triveo im Bereich Telemarketing tätig ist und sich intensiv mit dem Thema Kaltakquise beschäftigt, muss einige Aspekte bei der Kundengewinnung beachten, damit ein erfolgreiches Ergebnis erzielt werden kann. Dabei stehen natürlich verschiedene Vertriebsmethoden und innovative Technologien zur Verfügung. Wichtig ist aber in jedem Fall, sich dem potentiellen Kunden anzupassen und zu versuchen, eine persönliche Ebene auf Augenhöhe mit Entscheidern zu finden, um mit diesen zunächst einmal in ein Gespräch zu kommen. So unterschiedlich die Menschen sind, so sind es in der Regel auch die Vertriebsmethoden, egal ob es um Kundengewinnung generell geht oder speziell um Telemarketing.
Was zählt ist der persönliche Kontakt
Vor allem, wenn die Leadgenerierung und Neukundengewinnung im Fokus einer Telemarketing Kampagne steht, gilt es, ein bestimmtes Maß an Empathie aufzubringen, um den potentiellen Kunden am Telefon nicht zu verlieren. Nicht wenige Kontakte möchten lieber nochmal zu einem anderen Zeitpunkt angerufen werden. Anstatt jedem Kontakt blind nachzujagen und Energie zu vergeuden, sollte der Fokus auf jene Kontakte gelegt werden, welche zumindest ein gewisses Interesse an einem Angebot oder Unternehmen zeigen und gesprächsbereit sind.
Die vier wichtigsten Aufgabenfelder im Telemarketing sind:
- Anbahnung neuer Geschäftskontakte und Verkaufschancen
- Potentialanalyse und Bedarfsermittlung bei potenziellen Kunden
- Konstantes Lead-Nurturing (Unterlagenversand, Follow-Up Calls, Terminierung, Marktforschung, Kundenumfragen, Eventeinladungen, Cross- & Up-Selling)
- Bedarfsgenerierung und Herbeiführen der Kaufentscheidung
Telemarketing als Vertriebsmethode im Geschäftskundenbereich
Bezüglich Vertrieb, Terminierung und Kundengewinnung gelten oft die gleichen Marketing-Aspekte. Vor allem geht es bei professionellem Telemarketing darum, Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken bzw. festzustellen und Aufmerksamkeit an einem bestimmten Angebot zu erregen. Im Bereich Telemarketing gilt es dabei zu beachten, dass Mimik und Gesten wegfallen, daher empfiehlt es sich, seinen ganzen Fokus auf die Stimme zu legen. Zudem werden Kundengespräche im Geschäftskundenbereich etwas anders angegangen als im Privatkundenbereich. Zu beachten ist gerade hier eine eher gehobene Ansprache, Eloquenz und Kompetenz. Diese Kontakte stammen selber aus der unternehmerischen Branche und möchten in der Regel auch entsprechend behandelt werden. Daher ist eine Unterhaltung auf Augenhöhe sehr wichtig, um selber als Unternehmer und Gesprächspartner ernst genommen zu werden. So wie jeder Mensch verschieden ist, ist sicher auch jeder potentieller Kunde aus dem Geschäftskundenbereich individuell. Dazu kommt es darauf an, mit welcher Branche und mit welchem Ansprechpartner der Vertriebler es zu tun hat.
Mehr Erfolg im Telemarketing
Wer Telemarketing betreibt, muss sich entsprechend Zeit für die Vorbereitung in der Kommunikation mit potentiellen Kunden und Geschäftspartnern nehmen. Jeder Unternehmer möchte ernst genommen werden und dass sein Gegenüber Ahnung von den Produkten oder Dienstleistungen hat, welche angeboten werden. Vor allem Kunden aus dem Geschäftskundenbereich merken sehr schnell, ob ihr Gegenüber auch wirklich Ahnung von der Materie hat. Zu diesem Zwecke empfiehlt es sich daher, im Vorfeld wichtige Informationen zum Unternehmen oder zum Ansprechpartner in das Gespräch einfließen zu lassen. Erst wenn eine persönliche Ebene erreicht wurde, macht es Sinn, das vorzustellende Produkt anzusprechen, welches veräußert werden soll. Sicher gibt es auch immer wieder Kunden, welche keiner langen Vorrede bedürfen und ziemlich schnell ins Geschäft kommen möchten. Mit ein wenig Erfahrung und Fingerspitzengefühl findet der Telemarketing Profi schnell heraus, mit welcher Art Persönlichkeit er es am Telefon zu tun hat.
Einwandbehandlungen richtig deuten und beantworten
Egal ob im Privat- oder Geschäftskundenbereich, Fakt ist, dass nicht jeder Kontakt am Telefon sofort Interesse signalisiert. Hier heißt es ebenfalls, wieder ein Stück weit Empathie an den Tag zu legen und mit potentiellen Kunden über alle relevanten Kontaktpunkte aktiv in den Dialog treten und durch konstantes Lead-Nurturing mögliche Interessenten zu Neukunden entwickeln. Dabei geht es auch darum, latente Bedürfnisse zu wecken. Ein guter Verkäufer suggeriert dem Kontakt auf subtile Art und Weise, dass das angebotene Produkt oder die Dienstleistung von Nutzen ist und der Kunde dadurch Vorteile erzielen kann. Hilfreich kann auch die schriftliche Erstellung eines Gesprächsleitfadens und einer Einwandbehandlung sein, um auf eventuelle Einwände konstruktiv zu reagieren. Wichtig ist in jedem Fall, immer die Ruhe zu bewahren und kompetent und seriös zu kommunizieren. Dann kann ein erfolgreicher Call Center Agent höflich Argumente liefern, welche das Interesse des potentiellen Kunden dennoch wecken könnten.
Ist Telemarketing im B2B-Bereich erlaubt?
Die Gesetzeslage ist bei der Outbound-Telefonie, also dem aktiven Anrufen von Firmen und potenziellen Geschäftspartnern, noch nicht so verschärft wie im B2C-Bereich. Dort ist die telefonische Ansprache ohne vorherige Einwilligung des Betroffenen verboten. Business-to-Business Anrufe im Rahmen einer Geschäftsbeziehung zur Ausführung eines Vertrages sind jedoch immer möglich und die Einsatzmöglichkeiten dabei sehr vielseitig. Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Telefonakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B-Sektor zulässig.
Unter “Kaltakquise und die DSGVO: Erlaubt oder verboten?” gehen wir detaillierter auf dieses Thema ein.
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- Aufbau einer langfristigen Kundenbindungsstrategie mittels Telemarketing und Marketing-Automation
- CRM und Lead-Scoring für professionelles Lead-Management
- Stärkung der Kundenbeziehungen durch konstantes Lead-Nurturing
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