Der Einsatz von Tele­mar­ke­ting und CRM im B2B Umfeld

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Neue Akquise- und Vertriebs­an­sätze für Ihren Vertrieb

Telemarketing und CRM im B2B Umfeld

Neue Aufträge, neue Kunden und frischer Umsatz sind für die meisten Unter­nehmen über­le­bens­wichtig. Das Gewinnen von Inter­es­senten und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl benö­tigt. Zur erfolg­rei­chen Kunden­ge­win­nung braucht es nämlich vor allem eines: die rich­tige markt­ori­en­tierte Vertriebs­stra­tegie und erfah­rene Verkäufer.

Erfahren Sie, wie moderne Unter­nehmen ihren Vertrieb mittels CRM steuern und somit die Produk­ti­vität und Effi­zienz bei der Kunden­ge­win­nung deut­lich erhöhen! Wir geben Ihnen einen fundierten Über­blick über zeit­ge­mäße Methoden und Tech­no­lo­gien der Lead­ge­ne­rie­rung mittels Tele­fon­mar­ke­ting und Customer-Rela­­ti­onship-Mana­ge­­ment (CRM), um das Optimum an Poten­tial Ihrer Inter­es­senten heraus­zu­holen und frische Impulse für Ihre Neukun­den­ak­quise zu setzen.

Das Telefon als Outbound Marke­ting­in­stru­ment

Betrachten Sie Tele­fon­mar­ke­ting als ein Medium der dialog­ori­en­tierten Kunden­an­sprache inner­halb des gesamten Vertriebs­pro­zesses, mit dem Sie Kunden­be­zie­hungen ziel­grup­pen­ge­recht und bedarfs­genau aufbauen können. Gerade im B2B-Geschäft ist das Telefon ein kosten­güns­tiges und sehr ziel­ge­rich­tetes Instru­ment, um mit der entspre­chenden Ziel­gruppe in Kontakt zu treten und in einer ausführ­li­chen Bedarfs- und Poten­zi­al­ana­lyse, quali­fi­zierte Entschei­der­daten und wert­volle Wett­be­werbs­in­for­ma­tionen zu erhalten. In kürzester Zeit können Tausende poten­zi­eller Kunden kontak­tiert werden, um sofort heraus­zu­finden, ob diese an einem ange­bo­tenen Produkt oder einer Service­leis­tung inter­es­siert sind. Wobei ein persön­li­ches Gespräch am Telefon mit ausge­wählten Adressen und Ansprech­part­nern statt­findet, um ein Grund­in­ter­esse zu wecken bzw. fest­zu­stellen, Verträge abzu­schließen oder quali­fi­zierte Termine für den Außen­dienst zu arran­gieren. Auch Werbe­kam­pa­gnen lassen sich mit Tele­fon­mar­ke­ting gezielt verstärken und ausbauen. Die Markt­for­schung und ‑analyse ist ebenso ein Grund, um Tele­fon­mar­ke­ting Maßnahmen durch­zu­führen.

Recht­liche Situa­tion:

Die Geset­zes­lage ist bei der Outbound-Tele­­fonie, also dem aktiven Anrufen von Firmen und poten­zi­ellen Geschäfts­part­nern, noch nicht so verschärft wie im B2C-Bereich. Dort ist die tele­fo­ni­sche Ansprache ohne vorhe­rige Einwil­li­gung des Betrof­fenen verboten. Busi­­ness-to-Busi­­ness Anrufe im Rahmen einer Geschäfts­be­zie­hung zur Ausfüh­rung eines Vertrages sind jedoch immer möglich und die Einsatz­mög­lich­keiten dabei sehr viel­seitig.

Ansatz­punkte und Möglich­keiten für Outbound Tele­fonie

  • Inter­es­sen­ten­ge­win­nung für spezi­elle Produkte / Dienst­leis­tungen
  • Bedarfs- und Poten­zi­al­ana­lyse bei mögli­chen Kunden
  • Quali­fi­zie­rung von Ansprech­part­nern und Infor­ma­ti­ons­ge­win­nung
  • Termin­ver­ein­ba­rungen für den Außen­dienst
  • Kunden-Rück­ge­win­­nung und ‑Bindung
  • Kunden-Zufrie­­den­heits-Befra­gungen
  • Markt­for­schung und ‑Analyse

Nutzen Sie in Ihrem Hause bereits das Telefon als effek­tiven Vertriebs­kanal?

Profiling und Befra­gungen zur Kunden­zu­frie­den­heit gehören in vielen Firmen schon zur Tages­ord­nung. Die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise zur Inter­es­sen­ten­ge­win­nung und insbe­son­dere die tele­fo­ni­sche Verein­ba­rung von Terminen durch ein Tele­­mar­ke­­ting-Team ist jedoch noch nicht so weit verbreitet. Ein Grund dafür liegt sicher­lich in der zeit­rau­benden admi­nis­tra­tiven Vorar­beit, die mit der tele­fo­ni­schen Kunden­ge­win­nung und Termi­nie­rung zusam­men­hängt.

Unter­nehmen, deren Vertriebs­struktur stark auf den Außen­dienst fokus­siert ist, legen oftmals die gesamte Steue­rung in die Hände der Außen­dienst­mit­ar­beiter. Die Moti­va­tion dieser Mitar­beiter liegt vor allem darin, zu einem vorbe­rei­teten Termin zu fahren und vor Ort beim Kunden einen Vertrag abzu­schließen. Aber um sich die Voraus­set­zungen dafür zu verschaffen, müssen sie vorher etwas tun, was sie in der Regel nicht tun: nämlich mehrere profes­sio­nelle Tele­fo­nate am Tag mit poten­zi­ellen Inter­es­senten führen, die zu einer opti­mierten Termi­nie­rung und höheren Auslas­tung – und damit zu einer vermehrten Gewin­nung von Neukunden führen. Aber Kalt­te­le­fo­nate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebt­heits­skala bei den Aufgaben von Vertrieb­lern. Dennoch sind sie ein wich­tiger Teil des Vertriebs­in­stru­men­ta­riums.

Warm werden mit der Kalt­ak­quise

Bei den meisten Unter­nehmen besteht ein berech­tigtes Inter­esse am Dialog mit mögli­chen Kunden und poten­zi­ellen Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bestens eignet. Leider jedoch gehen viele Dialog­ver­suche am Ziel vorbei: Oftmals wird unter­schätzt, welcher Aufwand wirk­lich mit der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise verbunden ist. Hier gilt es den rich­tigen Ansprech­partner ausfindig zu machen und ihn auch im rich­tigen Moment ans Telefon zu bekommen. Der rich­tige Moment bedeutet, dass der Entscheider auch gerade die Zeit und die Aufmerk­sam­keit für die ange­bo­tene Leis­tung hat. Ist dies nicht der Fall, muss ein geeig­neter Moment zum Nach­fassen gefunden werden.

Bereits hier wird erkennbar: Bis aus dem ersten Kunden­kon­takt ein Kunden­termin entsteht und aus dem poten­zi­ellen Inter­es­senten ein zufrie­dener Bestands­kunde wird, muss viel Zeit und Durch­hal­te­ver­mögen aufge­wendet werden. Zeit, in der der Verkäufer nicht das tun kann, was er eigent­lich sollte. Nämlich verkaufen. Ein Außen­­dienst-Profi kann seine Stärken eben am besten beim Kunden vor Ort im persön­li­chen Gespräch ausleben. Ein Termin wird jedoch in den seltensten Fällen sofort nach dem ersten Tele­fonat verein­bart und die Ansprech­partner der ersten und zweiten Führungs­ebene sind in der Regel schwer erreichbar. Werden die verein­barten Rück­rufter­mine nicht exakt einge­halten, so besteht das Risiko, dass die Ziel­person bereits im nächsten Meeting ist oder das Inter­esse schon erlo­schen ist, da vor kurzem erst eine Inves­ti­tion in diesem Bereich getä­tigt wurde oder weil noch längere Vertrags­ver­hält­nisse mit einem Mitbe­werber bestehen. Deshalb sollte jeder Anruf gleich­zeitig zu Markt­for­schungs­zwe­cken dienen, um wert­volle Markt­in­for­ma­tionen einzu­holen und um anste­hende Projekte der mögli­chen Kunden zu gene­rieren.

Unter­stüt­zung und Steue­rung des Außen­dienstes

Firmen, die beispiels­weise die Termi­nie­rung durch eine Tele­­fon­­mar­ke­­ting-Fach­kraft durch­führen lassen, berichten, dass sie damit nicht nur die Auslas­tung und die aktiven Verkaufs­zeiten des Außen­dienstes erhöhen. Auch die Moti­va­tion der Vertriebs­mit­ar­beiter steigt erheb­lich, wenn in einem vergleich­baren Zeit­raum bessere Verkaufs­er­geb­nisse erzielt werden. Spezia­li­sierte Tele­mar­ke­ting­fach­kräfte haben den Vorteil sich exakt auf ihre Aufgabe konzen­trieren zu können. Sie entlasten den Außen­dienst von der lästigen Kalt­ak­quise und admi­nis­tra­tiven Arbeiten, verein­baren optimal vorbe­rei­tete Kunden­ter­mine und sorgen durch eine effek­tive Steue­rung und Koor­di­na­tion der Außen­dienst­ak­ti­vi­täten für eine opti­male Auslas­tung und Routen­pla­nung der Vertriebs­mit­ar­beiter.

Profes­sio­nelles Tele­fon­mar­ke­ting bleibt auch nicht bei der Gene­rie­rung und Über­gabe von Kontakten an den Vertrieb stehen: Richtig verstanden, umfasst Tele­fon­mar­ke­ting alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tatsäch­li­chen Kunden zu machen. Dazu gehören auch alle Nach­fass­ak­tionen nach der ersten Kontakt­auf­nahme: etwa der Versand von Vertriebs­un­ter­lagen oder perso­na­li­sierten Ange­boten, Anschau­ungs­ma­te­rial und weiter­füh­renden Infor­ma­tionen, die Einla­dung zu Veran­stal­tungen und Webi­naren oder eben die Termin­ver­ein­ba­rung für Produkt­prä­sen­ta­tionen vor Ort.

Für Firmen, die diesen Vorteil für sich erkannt haben, ist Tele­mar­ke­ting zu einem festen Bestand­teil inner­halb des Vertriebs­pro­zesses geworden. Insbe­son­dere bei der Neukun­den­ak­quise, bei der Adress­qua­li­fi­zie­rung und Termi­nie­rung sowie beim Nach­fassen von versen­deten Infor­ma­tionen ist das Telefon das ideale Medium. Dabei ist es gar nicht rele­vant, ob der Tele­­mar­ke­­ting-Experte im Unter­nehmen oder bei einem externen Dienst­leister sitzt. Haupt­sache Vertrieb und Tele­­mar­ke­­ting-Agent verstehen sich als ein Team für den gemein­samen Erfolg.

Inhouse versus Outsour­cing

Oft über­nehmen neu gegrün­dete Unter­nehmen ihre Tele­mar­ke­ting Tätig­keiten selbst. Mit zuneh­mender Größe, zuneh­menden Anruf­vo­lumen und verlangtem Kunden­ser­vice, denken aller­dings viele Unter­nehmer über Outsour­cing ihrer Tele­dienste nach. Das macht auch durchaus Sinn. Solche ausge­la­gerten Call Center verfügen meist über ausge­bil­dete, quali­fi­zierte und gut geschulte service­ori­en­tierte Tele­­mar­ke­­ting-Agenten mit lang­jäh­riger Vertriebs­er­fah­rung, die eine hohe Qualität in der Kommu­ni­ka­tion mit Kunden und poten­ti­ellen Part­nern gewähr­leisten, was wiederum eine konti­nu­ier­liche Genera­tion und Bear­bei­tung von Leads sicher­stellt. Vor allem dann, wenn es um die Vermark­tung komplexer Dienst­leis­tungen oder Produkte geht, bei denen Fach­kom­pe­tenz und Erfah­rung erfor­der­lich sind. Die vorhan­dene Hard- und Soft­ware Struktur, die Bereit­stel­lung eines CRM-Systems und Nutzung einer Vertriebs­da­ten­bank sowie speziell geschultes Personal mit lang­jäh­riger Erfah­rung im Service, Vertrieb und Verkauf, machen die Beauf­tra­gung eines externen Tele­mar­ke­ting Anbie­ters wie triveo vorteil­haft.

Durch Best Prac­tices, die auf tatsäch­li­chen Erfolgen basieren, können effektiv Kosten bei der Neukun­den­ak­quise redu­ziert werden. Die Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo sind ständig Betriebs­be­reit und äußerst flexibel bei der Durch­füh­rung und Opti­mie­rung einer Tele­fon­mar­ke­ting Kampagne. Dies stei­gert die Attrak­ti­vität von Call Center Outsour­cing enorm. Vor allem wenn ledig­lich einma­lige Tele­mar­ke­ting Aktionen geplant sind, lohnt sich eine voll­stän­dige Einrich­tung eines Inhouse Call Centers kaum.

Wie kann CRM den Work­flow einer Tele­mar­ke­ting Kampagne unter­stützen?

Mit höchster Trans­pa­renz! Ganz­heit­lich betrachtet, ist CRM mehr als Technik und IT. Eine CRM Daten­bank dient vor allem zur Vertriebs­un­ter­stüt­zung und dem Lead­ma­nage­ment, mit der sich sämt­liche geschäfts­re­le­vanten Kunden­pro­zesse über­sicht­lich doku­men­tieren und Kunden­be­zie­hungen effi­zient verwalten lassen. In Verbin­dung mit einer Tele­­mar­ke­­ting-Kampagne sind CRM-Systeme wichtig zum Erfassen sämt­li­cher Anruf­ver­suche, erreichter Ansprech­partner, versen­deter Unter­lagen, verein­barter Präsen­ta­ti­ons­ter­mine und erzielter Aufträge. Eine gut geführte CRM Daten­bank ermög­licht somit, (poten­zi­elle) Kunden ziel­grup­pen­genau und konti­nu­ier­lich anzu­spre­chen und zu beraten. Zusätz­lich können die daraus gewon­nenen Kunden­in­for­ma­tionen flan­kiert mit gezielten Marke­ting Auto­ma­tions Maßnahmen gewinn­brin­gend einge­setzt werden. Der damit einher­ge­hende Work­flow redu­ziert deut­lich die Fehler­quoten und trägt dazu bei, dass sich der Telefon-Agent voll und ganz auf das Gespräch konzen­trieren kann.

Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusam­men­ge­hört“, setzen wir das Cloud-basierte CRM System von salesforce.com ein, um unseren Kunden jeder­zeit Zugang zu allen Akti­vi­täten und Ergeb­nissen des Vertriebs­in­nen­dienstes von triveo zu gewähr­leisten. Die perma­nente Trans­pa­renz sorgt für den nötigen Durch­blick und unsere Kunden haben zu jeder Zeit die Möglich­keit, den Projekt­fort­schritt von ihrem Note­book, Tablet oder Smart­phone aus zu verfolgen und in ausführ­li­chen Reports auszu­werten und zu opti­mieren. Das heißt, unsere Kunden sind jeder­zeit am Puls der neu gewon­nenen Adressen, Daten und Termine und genießen einen konstanten Infor­ma­ti­ons­fluss über sämt­liche Geschäfts­pro­zesse.

Bisher haben die meisten CRM-Hersteller das Thema Tele­fon­mar­ke­ting wenig ausge­prägt in ihren Work­flows stan­dard­mäßig inte­griert. Das CRM-System von Sales­force bietet dahin­gegen inter­es­sante Ansätze durch Stan­dar­di­sie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung von Tele­­mar­ke­­ting-Abläufen, die durch mini­male Anpas­sungen des Systems auf die indi­vi­du­ellen Bedürf­nisse eines Unter­neh­mens ange­passt werden können.

Verwal­tung und Doku­men­ta­tion der Vertriebs­ak­ti­vi­täten

Ein umfang­rei­ches Wissen über den Kunden und die zeit­nahe Analyse wich­tiger Kenn­zahlen, ermög­licht eine effek­tive Vertriebs­steue­rung und Opti­mie­rung von verkaufs­re­le­vanten Geschäfts­pro­zessen. Durch den Aufbau einer CRM Vertriebs­da­ten­bank und einem Marke­­ting-Auto­­ma­­tion System entsteht eine naht­lose Inte­gra­tion sämt­li­cher Kommu­ni­ka­ti­ons­ka­näle und Kontakt­punkte, die einen poten­zi­ellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleitet und eine voll­stän­dige Sicht auf seine Kauf­si­gnale bietet. Dank Cloud-Tech­­no­­logie stehen sämt­liche Infor­ma­tionen und kunden­be­zo­gene Daten mit nur wenigen Maus­klicks überall und jeder­zeit online im CRM-System zur Verfü­gung, was den Mitar­bei­tern ermög­licht in Echt­zeit abtei­lungs­über­grei­fend zusammen zu arbeiten und einen besseren Über­blick über den Vertrieb und sämt­liche Kunden­vor­gänge zu schaffen. Dementspre­chend schnell und aufmerksam kann die Kommu­ni­ka­tion für eine ideale Kunden­be­treuung gestaltet werden.

Wich­tige Kenn­zahlen zur Steue­rung von Tele­mar­ke­ting

Das CRM-System von Sales­force ermög­licht es, den gesamten Tele­­fonie-Work­flow auswertbar zu machen und die Leis­tungen der Tele­mar­ke­ting Execu­tives indi­vi­duell zu messen. Dabei geht es um Frage­stel­lungen wie: Wie lange dauerte die Anruf­phase – ange­fangen vom Öffnen der Adresse bis zur Herstel­lung der Tele­fon­ver­bin­dung? Wie lange dauerte das geführte Tele­fonat? Wie viel Nach­be­ar­bei­tungs­zeit (z. B. E‑Mail-Versand, etc.) wurde benö­tigt? Wie viel Zeit verging, bis die nächste Adresse geöffnet wurde? Solche Kenn­zahlen bieten einen indi­vi­du­ellen Leis­tungs­ver­gleich für aussa­ge­kräf­tige Repor­tings. Weiterhin inter­es­sante Kenn­größen sind die Anzahl der Anrufe je Agent und Stunde bzw. je Tag. Für die Auswer­tung der wich­tigsten Kenn­zahlen können im CRM-System Stan­dard-Reports einge­richtet werden, die auf Knopf­druck alle rele­vanten Ergeb­nisse liefern.

Kalender und Routen­pla­nung

Bei einem inte­grierten Work­flow greifen Tele­mar­ke­ting­kraft und Außen­­dienst-Mitar­beiter auf den selben Kalender zu, um die Aussen­dienst­ter­mine zu koor­di­nieren und eine opti­mierte Routen­pla­nung zu erstellen. Für eine wesent­lich effi­zi­en­tere Termin­pla­nung erhält der Agent vom System dank Geoco­die­rung Vorschläge, welche Termine aufgrund des geplanten Zeit­fens­ters unter Berück­sich­ti­gung der Fahr­strecke vom vorhe­rigen Ort aus passen. Bei der Erfas­sung von Terminen erhält der betrof­fene Außen­­dienst-Mitar­beiter auto­ma­tisch eine Nach­richt mit den entspre­chenden Kunden­daten per SMS oder E‑Mail, die er zur opti­malen Vorbe­rei­tung eines Termins nutzen kann.

Ebenso erzeugt das System eine Bestä­­ti­gungs-E-Mail für den Ansprech­partner, mit dem der Termin verein­bart wurde. Idea­ler­weise sind für sämt­liche nach­fol­gende Tätig­keiten Work­flows im CRM-System einge­richtet, um beispiels­weise den auto­ma­ti­sierten Versand von Infor­ma­ti­ons­un­ter­lagen und Ange­boten zu steuern. Adressen, bei denen zur Zeit kein Bedarf besteht, können für beglei­tende Marke­­ting- und Vertriebs­maß­nahmen in Folge­ak­­ti­vi­­täten-Pools abge­legt werden. Profi­tabel sind nämlich nicht nur Inter­es­senten mit aktu­ellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Poten­tial für die Zukunft besitzen.

Wieder­­vor­­lage-Steu­e­­rung

Erfolg­reiche Lead­ge­ne­rie­rung bedeutet, geschäfts­re­le­vante Kontakte, zum rich­tigen Zeit­punkt, mit der passenden Ansprache kontak­tieren. Die Steue­rung von Wieder­vor­lagen ist daher im Tele­mar­ke­ting ein wich­tiges Krite­rium. Sie erlauben auch lang­fristig gesehen viel­fäl­tige Vertriebs- und Marke­ting­maß­nahmen und stellen im Ideal­fall sicher, dass eine Anfrage zum passenden Zeit­punkt erfolgt und garan­tiert beim rich­tigen Entscheider landet. Denn der Zeit­punkt des Anrufs entscheidet ganz wesent­lich über Erfolg oder Nicht-Erfolg. Damit Rück­rufe exakt zum verein­barten Zeit­punkt einge­halten werden können, unter­stützt das CRM-System termi­nierte Wieder­vor­lagen, indem sich am jewei­ligen Arbeits­platz zur entspre­chenden Uhrzeit auto­ma­tisch ein Fenster mit den rele­vanten Kunden­daten und dem Rück­ruf­hin­weis öffnet.

Im Busi­­ness-to-Busi­­ness Bereich sind solche Funk­tionen äußerst sinn­voll, da die meist gehalt­vollen Infor­ma­ti­ons­ge­spräche gründ­lich vorbe­reitet werden müssen. Entspre­chende Infor­ma­tionen vor dem Gespräch helfen dem Tele­­mar­ke­­ting-Agenten, das Tele­fonat in die rich­tige Rich­tung zu lenken und erfolg­reich abzu­schließen.

Gesprächs­leit­fäden / Kunden­be­fra­gungen

CRM-Systeme unter­stützen mitunter die Inte­gra­tion von Gesprächs­leit­fäden. Dies ist beson­ders vorteil­haft bei Kunden­be­fra­gungen, bei denen es darum geht, gezielt Fragen in einer vorge­ge­benen Reihen­folge zu stellen. Ein inte­grierter Tele­fon­leit­faden erleich­tert den Dialog erheb­lich. Gerade hier ergeben sich auch Chancen, durch die Unter­stüt­zung eines entspre­chenden CRM-Systems, die Lead Kosten deut­lich zu redu­zieren, die Produk­ti­vität im Vertrieb zu erhöhen und Verkäufer im Außen­dienst zu mehr Effi­zienz zu verhelfen.

Mobile CRM & Mobile Sales – the next big thing!

Die Bevöl­ke­rung ist in den vergan­genen Jahren in einer wirk­lich unglaub­li­chen Geschwin­dig­keit „mobil“ geworden. Ein wesent­li­cher Grund dafür ist die Erfin­dung des Smart­phones und darüber hinaus auch des Tablets, die eine ganz neue Art der mobilen Nutzung von Infor­ma­tionen ermög­li­chen. Im vertrieb­li­chen Außen­dienst ist eine solche Mobi­li­sie­rung sehr nahe­lie­gend. Durch die wach­sende Nach­frage ist dieses Thema mitt­ler­weile auch bei fast allen CRM Anbie­tern zum Thema Nr.1 für 2014 geworden. Dazu muss man sich erst mal den Anteil eines CRM-Systems im Verkaufs­pro­zess beim Kunden vor Augen führen und sich die Frage stellen, welche Punkte bei der Arbeit draußen beim Kunden rele­vant sind. Je nach Branche kommt es hier zu verschie­denen Schwer­punkten. Das kann der direkte Zugriff auf aktu­elle Preis- und Kunden­in­for­ma­tionen sein, das bestimmte Routen­vor­gaben zu Kunden trans­pa­rent gemacht werden sollen, bestimmte Check­listen abge­ar­beitet werden oder das ein komplexes Angebot in nur wenigen Schritten erstellt werden kann.

Um den viel­zi­tierten 360°-Blick auf einen Kunden zu bekommen, sind oft Daten aus ganz anderen Systemen eben­falls wichtig! Bestehende Systeme und damit auch vorhan­dene Daten müssen einfach einge­bunden und verwendet werden können. Infor­ma­tionen aus ERP Anwen­dungen, wie z.B. Mate­ri­al­in­for­ma­tionen, Finanz­in­for­ma­tionen zum Kunden, Lager­be­stände etc. sind in einzelnen Teilen des Verkaufs­pro­zesses notwendig. Auch Vertrags­do­ku­mente zum Kunden müssen heute genauso wie Verkaufs­prä­sen­ta­tionen oder Produkt­ka­ta­loge mobil verfügbar und im Verkaufs­pro­zess an der rich­tigen Stelle verwendbar gemacht werden.

Die Maxime dabei ist, dass die Vertriebs­mit­ar­beiter implizit während ihrer Arbeit Infor­ma­tionen konsu­mieren, editieren und aktua­li­sieren können. Im Rahmen einer Termin­ver­ein­ba­rung, können bereits bestimmte Aktiv­täten im CRM ange­legt und doku­men­tiert werden. In der Appli­ka­tion verwen­dete Doku­mente werden nach dem Verkaufs­ge­spräch auto­ma­tisch verknüpft, Pipe­­line-Infor­­ma­­tionen in der Nach­be­rei­tung direkt aktua­li­siert oder ein Besuchs­be­richt entsteht noch auf dem Park­platz beim Kunden. Somit werden mühse­lige und zeit­ver­setzte Eingaben oder Update-Mecha­­nismen redu­ziert und auto­ma­ti­siert, was wiederum zu mehr Zeit beim Kunden führt!

CRM onDe­mand

Die Anschaf­fung eines CRM-Systems muss nicht kompli­ziert, teuer und mit großem Aufwand verbunden sein. Um ein CRM-System von Sales­force zu imple­men­tieren, ist es für Unter­nehmen mitt­ler­weile nicht mehr notwendig auf eine kompli­zierte Soft­ware zurück­zu­greifen, die lang­wierig im Firmen­netz­werk instal­liert und stets aktua­li­siert werden muss. Sales­force bietet eine umfang­reiche CRM-Plat­t­­form mit verschie­denen Modulen als onDe­mand Lösung an, die beson­ders für kleine und mittel­stän­di­sche Unter­nehmen inter­es­sant ist. Durch die Stan­dar­di­sie­rung von Tele­­mar­ke­­ting-Abläufen können die Einstiegs­kosten in die CRM-Welt deut­lich redu­ziert werden, da die hohen Entwick­lungs­kosten für eine Indi­vi­dual­lö­sung entfallen.

Ausblick

In Zeiten zuneh­mender Flexi­bi­lität und neuen Vertriebs­wegen, besitzen flexible Vertriebs­struk­turen eines externen Dienst­leis­ters einen enormen Vorteil gegen­über Mitbe­wer­bern. Denn trotz Konkur­renz durch neue Medien spielt für viele Unter­nehmen Tele­fon­mar­ke­ting weiterhin eine essen­ti­elle Rolle. Gezielte Kunden­be­treuung, die Erschlie­ßung von neuen Absatz­märkten und ‑wegen und die rich­tige Ziel­grup­pen­an­sprache gehören immer noch zu den größten Heraus­for­de­rungen für Marke­ting und Vertrieb. Nur eines ist sicher: Der persön­liche Kontakt wird weiterhin hoch einge­schätzt und auch in Zukunft als zentrales Marke­ting­in­stru­ment gesehen und somit nicht an Rele­vanz verlieren.

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Seit 2002 akqui­rieren wir erfolg­reich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfah­rung können wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­siger Partner sein. Spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

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Über den Autor

Sebas­tian Weinert ist gelernter Online-Redak­teur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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