Herausforderungen und Strategien für Marketing und Vertrieb

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Von CRM bis Inbound-Marketing – auf zu neuen Märkten

Vertriebsmarketing Strategien und Herausforderungen

Die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) hat im Herbst 2013 rund 600 mittelständische Unternehmen ab 50 Mitarbeitern befragt, mit welchen Herausforderungen sich Verantwortliche für Marketing und Vertrieb in Zukunft konfrontiert sehen. Darunter auch die Muttergesellschaft von triveo Telemarketing: Die comselect® Gesellschaft für Relationship mbH.

Noch nie waren die Herausforderungen, mit denen sich Marketingverantwortliche und Vertriebsleiter konfrontiert sehen, so groß und facettenreich wie heute: Social Media Marketing, Branding, Leadgenerierung, Kundengewinnung, Kundenbindung, Kundenreaktivierung, und, und, und – und das alles in sich immer weiter differenzierenden und divergierenden Kanälen – online als auch offline.

Das Ergebnis der Umfrage zusammengefasst:

Prozessoptimierung steht bei den meisten Verantwortlichen eindeutig im Vordergrund. Statt auf das nächste große Ding zu setzen, legen Unternehmen in den kommenden Jahren mehr Wert auf die Optimierung und Automatisierung kundenrelevanter Geschäftsprozesse. Auch das persönliche Gespräch wird weiterhin hoch eingeschätzt und als zentrales Marketinginstrument gesehen. Kundenpflege, Neugewinnung und Analysen bzw. Marktforschung spielen dabei die wichtigsten Rollen in der Kommunikation. Im E-Commerce wird Retourenvermeidung neben Online-Leadgenerierung und Leadqualifizierung als heißes Thema gehandelt.

Gerade vertriebsorientierte Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wettbewerb wachsen wollen, sind angesichts des steigenden Wettbewerbs und der Konkurrenz im Ausland, auf die stetige Generierung neuer Interessenten angewiesen, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Als Top-Thema in nahezu allen Branchen wurde daher die „Erschließung von Absatzmärkten/-wegen“ als größte Herausforderung genannt. Im Kontext der Erschließung von neuen oder sonst ungenutzten Absatzmärkten nennen Mittelständler als weitere Herausforderung den Internet- bzw. Onlinehandel.

Mit welchen Herausforderungen sehen sich Marketing und Vertrieb in Zukunft konfrontiert?

Die größten Herausforderungen im Markting und Vertrieb 2013

Als zweitgrößte Herausforderung im Marketing und Vertrieb werden mehrheitlich „Kommunikationsstrategien und -kanäle (inkl. online)“ angesehen. Im Internet zählen für den Mittelstand hauptsächlich Aspekte wie Online-Marketing, Soziale Netzwerke, neue Medien bzw. Web 2.0 oder ganz neu: Inbound-Marketing. Als einer der wichtigsten Kontaktpunkte für potentielle Interessenten in den nächsten Jahren, wurde mit Abstand die eigene „Online-Präsenz“ genannt (siehe Grafik weiter unten). Der persönliche Kontakt zum Kunden spielt dabei die zweitwichtigste Rolle in der Kommunikation. Hier stehen die Fachleute vor der großen Herausforderung, den eigenen USP (Unique Selling Proposition; zu dt. Alleinstellungsmerkmal) über diverse on- und offline Kanäle an die entsprechenden Zielgruppen zu kommunizieren. Die richtige „Zielgruppenansprache“ schafft es daher auf den dritten Platz der Herausforderungen. Hier gilt es zum einen, die relevante Zielgruppe für seine Produkte und Dienstleistungen zu erkennen und mit einer adäquaten Ansprache auf entsprechende Angebote aufmerksam zu machen. Um schließlich dadurch neue Kunden zu gewinnen und erfolgreich an sein Unternehmen zu binden.

Im Durchschnitt koordinieren Marketer mehr als sieben Werbekanäle zur Leadgenerierung gleichzeitig. Wer da den Anschluss an den Wettbewerb nicht verlieren möchte, muss auch den Veränderungen in der industriellen Wertschöpfungskette und den Ansprüchen von online-affinen Kunden und Geschäftspartnern gerecht werden. Schließlich ist das Internet in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses die bevorzugte Informationsquelle für mögliche Neukunden geworden und die schnellste verfügbare Informationsquelle für Kaufentscheider. Besonders für den Handel, Banken/Versicherungen und die Immobilienbranche gilt die „Online-Präsenz“ als das wichtigste Instrument zur Kundengewinnung in der Zukunft.

Auf zu neuen Märkten und mit den richtigen Leuten reden

Wichtige Marketing-Instrumente der nächsten Jahre

Zum Thema „Online-Präsenz“ wurden am häufigsten Social-Media Aktivitäten genannt, gefolgt vom eigenen Web-Auftritt. Aber auch Bannerwerbung, Mobile Apps sowie E-Mail und Newsletter Kampagnen spielen eine wichtige Rolle im Internet. Das Thema Inbound-Marketing gehört neuerdings zu den spannendsten Online-Komponenten. Im Gegensatz zu klassischen Online-Marketing Methoden, gehört zum Inbound-Marketing der effiziente Einsatz von hochwertigen Inhalten im Internet und auf der eigenen Webseite in Form von Blogs, Artikeln, Kommentaren, Videos, etc. – um über bedarfsgerechte Webinhalte mehr Interessenten online und über die Webseite zu erhalten, einen qualifizierten Dialog mit der Zielgruppe anzustoßen und Bestandskunden langfristig an sein Unternehmen zu binden. Vor allem in Verbindung mit kommunikativen Maßnahmen, wie Telemarketing und E-Mail Automation, entfachen strategisch angewandte Inbound-Marketing Maßnahmen das Maximum an Potential bei der B2B-Leadgenerierung im Web.

Der persönliche Kontakt wird gerade deshalb auch in Zukunft nicht an Relevanz verlieren. Das „persönliche Gespräch“ gilt als eine der effektivsten Methoden zur Kundengewinnung und wird weiterhin als zentrales Marketinginstrument hoch eingeschätzt. Ob durch den Vertriebsinnendienst, Außendienstmitarbeiter, auf Messen oder Webinaren: Individuelle Kundenbetreuung (CRM), Telefonmarketing / Call Center spielen dabei eine entscheidende Rolle. Der Einsatz klassischer Medien als Werbemittel landet auf Rang 3, gefolgt von eher allgemeinen Marketing-Instrumenten wie Öffentlichkeitsarbeit, Mund-zu-Mund-Propaganda, Empfehlungs- oder regionalem Marketing. An fünfter Stelle wurden innerbetriebliche Voraussetzungen genannt. Darunter fallen Aspekte wie Mitarbeiterqualifikation, Fachwissen aber auch Marktforschung und Zufriedenheitsbefragungen.

Marketing Know-how für Vorreiter

Umfangreiches Wissen über den Kunden und die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen, ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von Geschäftsprozessen. CRM hilft Unternehmen aus dem Geschäftskundenbereich dabei, neue oder sonst ungenutzte Absatzwege zu erschließen und dem Kunden individualisierte, seinen Bedürfnissen entsprechende Leistungen anzubieten und sich somit von den Wettbewerbern abzuheben. Als CRM-Beratungsunternehmen und einer der führenden Full-Service-Dienstleister für ganzheitliches Interessenten- und Kundenmanagement mit den Schwerpunkten Managementberatung, strategische Unternehmenskommunikation und Systemintegration, führt die comselect® Gesellschaft für Relationship Management dazu die passenden Kompetenzen aus allen marketing-, vertriebs- und systemrelevanten Bereichen für Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen zusammen.

Mit dem eigenen Dienstleistungsangebot von triveo Telemarketing unterstützt comselect® seit nunmehr 16 Jahren, Unternehmen bei der B2B Vermarktung von komplexen Produkten und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen in den Branchen IT, Industrie & Technik, Maschinen-/Anlagenbau, Professional Services sowie Pharma & Healthcare. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden und Sie Ihren Umsatz steigern. Zusätzlich erhalten Sie wertvolle Kundeninformationen und Marktdaten für Ihren Vertriebstrichter und für die Planung begleitender Marketingmaßnahmen. Personaliserte Marketing Automation ermöglicht es, auf manuelle Prozesse zu verzichten, Zeit zu sparen und zusätzliche Ressourcen durch die automatisierte Ausführung von Direktmarketing-Kampagnen freizusetzen.

Von der projektbezogenen Zusammenarbeit bis hin zu einer langfristigen Outsourcing-Strategie: Gezielte Inbound-Marketing Maßnahmen flankiert mit Telefonmarketing und Marketing Automation werden eine der bedeutendsten neuen Errungenschaften im Dienstleistungsportfolio der comselect® Gesellschaft für Relationship Management mbH – wollen Sie doch zum richtigen Zeitpunkt im Web gefunden werden und sich als Experte positionieren und Ihre Besucher – und damit möglichen neuen Kunden – in einer frühen Phase der Entscheidungsfindung direkt ansprechen. Eine professionelle Qualifizierung der Webseitenbesucher ermöglicht es, seine Sales Pipeline täglich mit werthaltigen Kontakten aufzufüllen und erfolgsversprechende Opportunities für den Vertrieb zu schaffen (SmartLead Methode).

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Seit 2002 akquirieren wir erfolgreich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfahrung können wir sicher auch Ihnen ein zuverlässiger Partner sein. Für weiterführende Informationen oder ein unverbindliches Beratungsgespräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf und sprechen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.

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Über den Autor

Sebastian Weinert ist gelernter Online-Redakteur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marketing Manager für die comselect GmbH in Mannheim tätig. Sein Aufgabenbereich umfasst dabei die Planung, Umsetzung und Erfolgskontrolle von Performance orientierten Online-Marketing Maßnahmen zur Leadgenerierung und Gewinnung von Neukunden im Web.

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