Herausforderungen und Strategien für Marketing und Vertrieb

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Vertriebsmarketing Strategien und Herausforderungen

Das Ergebnis der Umfrage zusammengefasst:

Prozessoptimierung steht bei den meis­ten Verantwortlichen ein­deu­tig im Vordergrund. Statt auf das nächste große Ding zu set­zen, legen Unternehmen in den kom­men­den Jahren mehr Wert auf die Optimierung und Automatisierung kun­den­re­le­van­ter Geschäftsprozesse. Auch das per­sön­li­che Gespräch wird wei­ter­hin hoch ein­ge­schätzt und als zen­tra­les Marketinginstrument gese­hen. Kundenpflege, Neugewinnung und Analysen bzw. Marktforschung spie­len dabei die wich­tigs­ten Rollen in der Kommunikation. Im E‑Commerce wird Retourenvermeidung neben Online-Leadgenerierung und Leadqualifizierung als hei­ßes Thema gehan­delt. Gerade ver­triebs­ori­en­tierte Unternehmen, die in wachs­tums­star­ken Branchen aktiv sind oder Firmen, die schnel­ler als der Wettbewerb wach­sen wol­len, sind ange­sichts des stei­gen­den Wettbewerbs und der Konkurrenz im Ausland, auf die ste­tige Generierung neuer Interessenten ange­wie­sen, um erfolg­reich am Markt zu bestehen. Als Top-Thema in nahezu allen Branchen wurde daher die „Erschließung von Absatzmärkten/-wegen“ als größte Herausforderung genannt. Im Kontext der Erschließung von neuen oder sonst unge­nutz­ten Absatzmärkten nen­nen Mittelständler als wei­tere Herausforderung den Internet- bzw. Onlinehandel. 

Mit welchen Herausforderungen sehen sich Marketing und Vertrieb in Zukunft konfrontiert?

Als zweit­größte Herausforderung im Marketing und Vertrieb wer­den mehr­heit­lich „Kommunikationsstrategien und ‑kanäle (inkl. online)“ ange­se­hen. Im Internet zäh­len für den Mittelstand haupt­säch­lich Aspekte wie Online-Marketing, Soziale Netzwerke, neue Medien bzw. Web 2.0 oder ganz neu: Inbound-Marketing. Als einer der wich­tigs­ten Kontaktpunkte für poten­ti­elle Interessenten in den nächs­ten Jahren, wurde mit Abstand die eigene „Online-Präsenz“ genannt (siehe Grafik wei­ter unten). Der per­sön­li­che Kontakt zum Kunden spielt dabei die zweit­wich­tigste Rolle in der Kommunikation. Hier ste­hen die Fachleute vor der gro­ßen Herausforderung, den eige­nen USP (Unique Selling Proposition; zu dt. Alleinstellungsmerkmal) über diverse on- und off­line Kanäle an die ent­spre­chen­den Zielgruppen zu kom­mu­ni­zie­ren. Die rich­tige „Zielgruppenansprache“ schafft es daher auf den drit­ten Platz der Herausforderungen. Hier gilt es zum einen, die rele­vante Zielgruppe für seine Produkte und Dienstleistungen zu erken­nen und mit einer adäqua­ten Ansprache auf ent­spre­chende Angebote auf­merk­sam zu machen. Um schließ­lich dadurch neue Kunden zu gewin­nen und erfolg­reich an sein Unternehmen zu bin­den. Im Durchschnitt koor­di­nie­ren Marketer mehr als sie­ben Werbekanäle zur Leadgenerierung gleich­zei­tig. Wer da den Anschluss an den Wettbewerb nicht ver­lie­ren möchte, muss auch den Veränderungen in der indus­tri­el­len Wertschöpfungskette und den Ansprüchen von online-affinen Kunden und Geschäftspartnern gerecht wer­den. Schließlich ist das Internet in den frü­hen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses die bevor­zugte Informationsquelle für mög­li­che Neukunden gewor­den und die schnellste ver­füg­bare Informationsquelle für Kaufentscheider. Besonders für den Handel, Banken/Versicherungen und die Immobilienbranche gilt die „Online-Präsenz“ als das wich­tigste Instrument zur Kundengewinnung in der Zukunft. 

Auf zu neuen Märkten und mit den richtigen Leuten reden

Zum Thema „Online-Präsenz“ wur­den am häu­figs­ten Social-Media Aktivitäten genannt, gefolgt vom eige­nen Web-Auftritt. Aber auch Bannerwerbung, Mobile Apps sowie E‑Mail und Newsletter Kampagnen spie­len eine wich­tige Rolle im Internet. Das Thema Inbound-Marketing gehört neu­er­dings zu den span­nends­ten Online-Komponenten. Im Gegensatz zu klas­si­schen Online-Marketing Methoden, gehört zum Inbound-Marketing der effi­zi­ente Einsatz von hoch­wer­ti­gen Inhalten im Internet und auf der eige­nen Webseite in Form von Blogs, Artikeln, Kommentaren, Videos, etc. – um über bedarfs­ge­rechte Webinhalte mehr Interessenten online und über die Webseite zu erhal­ten, einen qua­li­fi­zier­ten Dialog mit der Zielgruppe anzu­sto­ßen und Bestandskunden lang­fris­tig an sein Unternehmen zu bin­den. Vor allem in Verbindung mit kom­mu­ni­ka­ti­ven Maßnahmen, wie Telemarketing und E‑Mail Automation, ent­fa­chen stra­te­gisch ange­wandte Inbound-Marketing Maßnahmen das Maximum an Potential bei der B2B-Leadgenerierung im Web. Der per­sön­li­che Kontakt wird gerade des­halb auch in Zukunft nicht an Relevanz ver­lie­ren. Das „per­sön­li­che Gespräch“ gilt als eine der effek­tivs­ten Methoden zur Kundengewinnung und wird wei­ter­hin als zen­tra­les Marketinginstrument hoch ein­ge­schätzt. Ob durch den Vertriebsinnendienst, Außendienstmitarbeiter, auf Messen oder Webinaren: Individuelle Kundenbetreuung (CRM), Telefonmarketing / Call Center spie­len dabei eine ent­schei­dende Rolle. Der Einsatz klas­si­scher Medien als Werbemittel lan­det auf Rang 3, gefolgt von eher all­ge­mei­nen Marketing-Instrumenten wie Öffentlichkeitsarbeit, Mund-zu-Mund-Propaganda, Empfehlungs- oder regio­na­lem Marketing. An fünf­ter Stelle wur­den inner­be­trieb­li­che Voraussetzungen genannt. Darunter fal­len Aspekte wie Mitarbeiterqualifikation, Fachwissen aber auch Marktforschung und Zufriedenheitsbefragungen.

Marketing Know-how für Vorreiter

Umfangreiches Wissen über den Kunden und die zeit­nahe Analyse wich­ti­ger Kennzahlen, ermög­li­chen eine effek­tive Vertriebssteuerung und Optimierung von Geschäftsprozessen. CRM hilft Unternehmen aus dem Geschäftskundenbereich dabei, neue oder sonst unge­nutzte Absatzwege zu erschlie­ßen und dem Kunden indi­vi­dua­li­sierte, sei­nen Bedürfnissen ent­spre­chende Leistungen anzu­bie­ten und sich somit von den Wettbewerbern abzu­he­ben. Als CRM-Beratungsunternehmen und einer der füh­ren­den Full-Service-Dienstleister für ganz­heit­li­ches Interessenten- und Kundenmanagement mit den Schwerpunkten Managementberatung, stra­te­gi­sche Unternehmenskommunikation und Systemintegration, führt die comselect® Gesellschaft für Relationship Management dazu die pas­sen­den Kompetenzen aus allen marketing‑, vertriebs- und sys­tem­re­le­van­ten Bereichen für Unternehmen aus den unter­schied­lichs­ten Branchen zusam­men. Mit dem eige­nen Dienstleistungsangebot von triveo Telemarketing unter­stützt comselect® seit nun­mehr 18 Jahren, Unternehmen bei der B2B Vermarktung von kom­ple­xen Produkten und erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Dienstleistungen in den Branchen IT, Industrie & Technik, Maschinen-/Anlagenbau, Professional Services sowie Pharma & Healthcare. Über den direk­ten Kundenkontakt erhö­hen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Langzeit-Dialog. Durch den per­so­na­li­sier­ten Dialogaufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rech­nen, dass aus vor­qua­li­fi­zier­ten Leads neue Kunden gene­riert wer­den und Sie Ihren Umsatz stei­gern. Zusätzlich erhal­ten Sie wert­volle Kundeninformationen und Marktdaten für Ihren Vertriebstrichter und für die Planung beglei­ten­der Marketingmaßnahmen. Personaliserte Marketing Automation ermög­licht es, auf manu­elle Prozesse zu ver­zich­ten, Zeit zu spa­ren und zusätz­li­che Ressourcen durch die auto­ma­ti­sierte Ausführung von Direktmarketing-Kampagnen frei­zu­set­zen. Von der pro­jekt­be­zo­ge­nen Zusammenarbeit bis hin zu einer lang­fris­ti­gen Outsourcing-Strategie: Gezielte Inbound-Marketing Maßnahmen flan­kiert mit Telefonmarketing und Marketing Automation wer­den eine der bedeu­tends­ten neuen Errungenschaften im Dienstleistungsportfolio der comselect® Gesellschaft für Relationship Management mbH – wol­len Sie doch zum rich­ti­gen Zeitpunkt im Web gefun­den wer­den und sich als Experte posi­tio­nie­ren und Ihre Besucher – und damit mög­li­chen neuen Kunden – in einer frü­hen Phase der Entscheidungsfindung direkt anspre­chen. Eine pro­fes­sio­nelle Qualifizierung der Webseitenbesucher ermög­licht es, seine Sales Pipeline täg­lich mit wert­hal­ti­gen Kontakten auf­zu­fül­len und erfolgs­ver­spre­chende Opportunities für den Vertrieb zu schaf­fen (SmartLead Methode).

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

  Seit 2002 akqui­rie­ren wir erfolg­reich im Namen unse­rer Kunden. Mit die­ser Erfahrung kön­nen wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­si­ger Partner sein. Für wei­ter­füh­rende Informationen oder ein unver­bind­li­ches Beratungsgespräch, neh­men Sie bitte Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir ken­nen die Herausforderungen in vie­len Branchen und ent­wi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung. Wir freuen uns auf Sie! 

Seit 16 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu.
Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

 

Autor: Gastautor

Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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Andreas Meeß — Head of Sales
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Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

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