Heraus­for­de­rungen und Stra­te­gien für Marke­ting und Vertrieb

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Von CRM bis Inbound-Marke­­ting — auf zu neuen Märkten

Vertriebsmarketing Strategien und Herausforderungen

Die Gesell­schaft für Konsum­for­schung (GfK) hat im Herbst 2013 rund 600 mittel­stän­di­sche Unter­nehmen ab 50 Mitar­bei­tern befragt, mit welchen Heraus­for­de­rungen sich Verant­wort­liche für Marke­ting und Vertrieb in Zukunft konfron­tiert sehen. Darunter auch die Mutter­ge­sell­schaft von triveo Tele­mar­ke­ting: Die comselect® Gesell­schaft für Rela­ti­onship mbH.

Noch nie waren die Heraus­for­de­rungen, mit denen sich Marke­ting­ver­ant­wort­liche und Vertriebs­leiter konfron­tiert sehen, so groß und facet­ten­reich wie heute: Social Media Marke­ting, Bran­ding, Lead­ge­ne­rie­rung, Kunden­ge­win­nung, Kunden­bin­dung, Kunden­re­ak­ti­vie­rung, und, und, und – und das alles in sich immer weiter diffe­ren­zie­renden und diver­gie­renden Kanälen – online als auch offline.

Das Ergebnis der Umfrage zusam­men­ge­fasst:

Prozess­op­ti­mie­rung steht bei den meisten Verant­wort­li­chen eindeutig im Vorder­grund. Statt auf das nächste große Ding zu setzen, legen Unter­nehmen in den kommenden Jahren mehr Wert auf die Opti­mie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung kunden­re­le­vanter Geschäfts­pro­zesse. Auch das persön­liche Gespräch wird weiterhin hoch einge­schätzt und als zentrales Marke­ting­in­stru­ment gesehen. Kunden­pflege, Neuge­win­nung und Analysen bzw. Markt­for­schung spielen dabei die wich­tigsten Rollen in der Kommu­ni­ka­tion. Im E‑Commerce wird Retou­ren­ver­mei­dung neben Online-Lead­­ge­­ne­­rie­­rung und Lead­qua­li­fi­zie­rung als heißes Thema gehan­delt.

Gerade vertriebs­ori­en­tierte Unter­nehmen, die in wachs­tums­starken Bran­chen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wett­be­werb wachsen wollen, sind ange­sichts des stei­genden Wett­be­werbs und der Konkur­renz im Ausland, auf die stetige Gene­rie­rung neuer Inter­es­senten ange­wiesen, um erfolg­reich am Markt zu bestehen. Als Top-Thema in nahezu allen Bran­chen wurde daher die „Erschlie­ßung von Absat­z­­mär­k­­ten/-wegen“ als größte Heraus­for­de­rung genannt. Im Kontext der Erschlie­ßung von neuen oder sonst unge­nutzten Absatz­märkten nennen Mittel­ständler als weitere Heraus­for­de­rung den Internet- bzw. Online­handel.

Mit welchen Heraus­for­de­rungen sehen sich Marke­ting und Vertrieb in Zukunft konfron­tiert?

Die größten Herausforderungen im Markting und Vertrieb 2013

Als zweit­größte Heraus­for­de­rung im Marke­ting und Vertrieb werden mehr­heit­lich „Kommu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gien und ‑kanäle (inkl. online)“ ange­sehen. Im Internet zählen für den Mittel­stand haupt­säch­lich Aspekte wie Online-Marke­­ting, Soziale Netz­werke, neue Medien bzw. Web 2.0 oder ganz neu: Inbound-Marke­­ting. Als einer der wich­tigsten Kontakt­punkte für poten­ti­elle Inter­es­senten in den nächsten Jahren, wurde mit Abstand die eigene „Online-Präsenz“ genannt (siehe Grafik weiter unten). Der persön­liche Kontakt zum Kunden spielt dabei die zweit­wich­tigste Rolle in der Kommu­ni­ka­tion. Hier stehen die Fach­leute vor der großen Heraus­for­de­rung, den eigenen USP (Unique Selling Propo­si­tion; zu dt. Allein­stel­lungs­merkmal) über diverse on- und offline Kanäle an die entspre­chenden Ziel­gruppen zu kommu­ni­zieren. Die rich­tige „Ziel­grup­pen­an­sprache“ schafft es daher auf den dritten Platz der Heraus­for­de­rungen. Hier gilt es zum einen, die rele­vante Ziel­gruppe für seine Produkte und Dienst­leis­tungen zu erkennen und mit einer adäquaten Ansprache auf entspre­chende Ange­bote aufmerksam zu machen. Um schließ­lich dadurch neue Kunden zu gewinnen und erfolg­reich an sein Unter­nehmen zu binden.

Im Durch­schnitt koor­di­nieren Marketer mehr als sieben Werbe­ka­näle zur Lead­ge­ne­rie­rung gleich­zeitig. Wer da den Anschluss an den Wett­be­werb nicht verlieren möchte, muss auch den Verän­de­rungen in der indus­tri­ellen Wert­schöp­fungs­kette und den Ansprü­chen von online-affinen Kunden und Geschäfts­part­nern gerecht werden. Schließ­lich ist das Internet in den frühen Phasen der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Entschei­dungs­pro­zesses die bevor­zugte Infor­ma­ti­ons­quelle für mögliche Neukunden geworden und die schnellste verfüg­bare Infor­ma­ti­ons­quelle für Kauf­ent­scheider. Beson­ders für den Handel, Banken/Versicherungen und die Immo­bi­li­en­branche gilt die „Online-Präsenz“ als das wich­tigste Instru­ment zur Kunden­ge­win­nung in der Zukunft.

Auf zu neuen Märkten und mit den rich­tigen Leuten reden

Wichtige Marketing-Instrumente der nächsten Jahre

Zum Thema „Online-Präsenz“ wurden am häufigsten Social-Media Akti­vi­täten genannt, gefolgt vom eigenen Web-Auftritt. Aber auch Banner­wer­bung, Mobile Apps sowie E‑Mail und News­letter Kampa­gnen spielen eine wich­tige Rolle im Internet. Das Thema Inbound-Marke­­ting gehört neuer­dings zu den span­nendsten Online-Kompo­­nenten. Im Gegen­satz zu klas­si­schen Online-Marke­­ting Methoden, gehört zum Inbound-Marke­­ting der effi­zi­ente Einsatz von hoch­wer­tigen Inhalten im Internet und auf der eigenen Webseite in Form von Blogs, Arti­keln, Kommen­taren, Videos, etc. – um über bedarfs­ge­rechte Webin­halte mehr Inter­es­senten online und über die Webseite zu erhalten, einen quali­fi­zierten Dialog mit der Ziel­gruppe anzu­stoßen und Bestands­kunden lang­fristig an sein Unter­nehmen zu binden. Vor allem in Verbin­dung mit kommu­ni­ka­tiven Maßnahmen, wie Tele­mar­ke­ting und E‑Mail Auto­ma­tion, entfa­chen stra­te­gisch ange­wandte Inbound-Marke­­ting Maßnahmen das Maximum an Poten­tial bei der B2B-Lead­­ge­­ne­­rie­­rung im Web.

Der persön­liche Kontakt wird gerade deshalb auch in Zukunft nicht an Rele­vanz verlieren. Das „persön­liche Gespräch“ gilt als eine der effek­tivsten Methoden zur Kunden­ge­win­nung und wird weiterhin als zentrales Marke­ting­in­stru­ment hoch einge­schätzt. Ob durch den Vertriebs­in­nen­dienst, Außen­dienst­mit­ar­beiter, auf Messen oder Webi­naren: Indi­vi­du­elle Kunden­be­treuung (CRM), Tele­fon­mar­ke­ting / Call Center spielen dabei eine entschei­dende Rolle. Der Einsatz klas­si­scher Medien als Werbe­mittel landet auf Rang 3, gefolgt von eher allge­meinen Marke­­ting-Instru­­menten wie Öffent­lich­keits­ar­beit, Mund-zu-Mund-Propa­­ganda, Empfeh­­lungs- oder regio­nalem Marke­ting. An fünfter Stelle wurden inner­be­trieb­liche Voraus­set­zungen genannt. Darunter fallen Aspekte wie Mitar­bei­ter­qua­li­fi­ka­tion, Fach­wissen aber auch Markt­for­schung und Zufrie­den­heits­be­fra­gungen.

Marke­ting Know-how für Vorreiter

Umfang­rei­ches Wissen über den Kunden und die zeit­nahe Analyse wich­tiger Kenn­zahlen, ermög­li­chen eine effek­tive Vertriebs­steue­rung und Opti­mie­rung von Geschäfts­pro­zessen. CRM hilft Unter­nehmen aus dem Geschäfts­kun­den­be­reich dabei, neue oder sonst unge­nutzte Absatz­wege zu erschließen und dem Kunden indi­vi­dua­li­sierte, seinen Bedürf­nissen entspre­chende Leis­tungen anzu­bieten und sich somit von den Wett­be­wer­bern abzu­heben. Als CRM-Bera­­tungs­­un­­­ter­­nehmen und einer der führenden Full-Service-Dienst­­leister für ganz­heit­li­ches Inter­es­­senten- und Kunden­ma­nage­ment mit den Schwer­punkten Manage­ment­be­ra­tung, stra­te­gi­sche Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­tion und System­in­te­gra­tion, führt die comselect® Gesell­schaft für Rela­ti­onship Manage­ment dazu die passenden Kompe­tenzen aus allen marketing‑, vertriebs- und system­re­le­vanten Berei­chen für Unter­nehmen aus den unter­schied­lichsten Bran­chen zusammen.

Mit dem eigenen Dienst­leis­tungs­an­gebot von triveo Tele­mar­ke­ting unter­stützt comselect® seit nunmehr 18 Jahren, Unter­nehmen bei der B2B Vermark­tung von komplexen Produkten und erklä­rungs­be­dürf­tigen Dienst­leis­tungen in den Bran­chen IT, Indus­trie & Technik, Maschinen-/Anla­­genbau, Profes­sional Services sowie Pharma & Health­care. Über den direkten Kunden­kon­takt erhöhen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Lang­­zeit-Dialog. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rechnen, dass aus vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert werden und Sie Ihren Umsatz stei­gern. Zusätz­lich erhalten Sie wert­volle Kunden­in­for­ma­tionen und Markt­daten für Ihren Vertrieb­strichter und für die Planung beglei­tender Marke­ting­maß­nahmen. Perso­na­li­serte Marke­ting Auto­ma­tion ermög­licht es, auf manu­elle Prozesse zu verzichten, Zeit zu sparen und zusätz­liche Ressourcen durch die auto­ma­ti­sierte Ausfüh­rung von Direk­t­­mar­­ke­­ting-Kampa­­gnen frei­zu­setzen.

Von der projekt­be­zo­genen Zusam­men­ar­beit bis hin zu einer lang­fris­tigen Outsour­cing-Stra­­tegie: Gezielte Inbound-Marke­­ting Maßnahmen flan­kiert mit Tele­fon­mar­ke­ting und Marke­ting Auto­ma­tion werden eine der bedeu­tendsten neuen Errun­gen­schaften im Dienst­leis­tungs­port­folio der comselect® Gesell­schaft für Rela­ti­onship Manage­ment mbH – wollen Sie doch zum rich­tigen Zeit­punkt im Web gefunden werden und sich als Experte posi­tio­nieren und Ihre Besu­cher – und damit mögli­chen neuen Kunden – in einer frühen Phase der Entschei­dungs­fin­dung direkt anspre­chen. Eine profes­sio­nelle Quali­fi­zie­rung der Websei­ten­be­su­cher ermög­licht es, seine Sales Pipe­line täglich mit wert­hal­tigen Kontakten aufzu­füllen und erfolgs­ver­spre­chende Oppor­tu­nities für den Vertrieb zu schaffen (Smart­Lead Methode).

Haben wir Ihr Inter­esse geweckt?

Seit 2002 akqui­rieren wir erfolg­reich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfah­rung können wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­siger Partner sein. Für weiter­füh­rende Infor­ma­tionen oder ein unver­bind­li­ches Bera­tungs­ge­spräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Wir freuen uns auf Sie!

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Über den Autor

Sebas­tian Weinert ist gelernter Online-Redak­teur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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