16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis

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Kaltakquise Tipps

Es ist unbe­strit­ten: die tele­fo­ni­sche Kaltakquise ist die Königsdisziplin bei der Kundengewinnung und erfor­dert beson­dere Kenntnisse und Vorbereitungen. Damit die Kundengewinnung auch zum Erfolg wird, haben wir Ihnen 16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis zusam­men­ge­tra­gen, die wir uns in über 18 Jahren Erfahrung und über 900 erfolg­rei­chen Akquiseprojekten erar­bei­tet haben. Probieren Sie unsere fol­gen­den Tipps doch ein­fach mal aus!

Bitte beach­ten Sie: Sämtliche Akquise-Ansätze in die­sem Beitrag zie­len aus­schließ­lich auf den pro­fes­sio­nel­len Einsatz im Business-to-Business (B2B) Geschäftskundenumfeld ab. Der Fokus liegt dabei auf der Eingliederung der tele­fo­ni­schen Kaltakquise in bestehende Marketing- und Vertriebsstrategien zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Nicht ohne Grund gehört eine pro­fes­sio­nelle Kaltakquise bis heute zu den effi­zi­en­tes­ten und erfolg­reichs­ten Mitteln zur Neukundenakquise im B2B Umfeld.

16 Kaltakquise Tipps, die sich bewährt haben:

Kaltakquise Tipp #1

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Welche Zielgruppe wol­len Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung anspre­chen? Definieren Sie Ihre Zielgruppe für die Kaltakquise so genau wie mög­lich. In wel­chen Branchen wol­len Sie aktiv sein? Welche Ansprechpartner und wel­che Berufsgruppen könn­ten sich am ehes­ten für Ihr Angebot inter­es­sie­ren? Wollen Sie kleine mit­tel­stän­di­sche Unternehmen anspre­chen oder Global Player? Je kon­kre­ter Sie Ihre Zielgruppe defi­nie­ren, desto eher tref­fen Sie auf inter­es­sierte Ansprechpartner.

Kaltakquise Tipp #2

Fokussieren Sie ein klares Ziel für Ihre Kaltakquise

Was wol­len Sie mit Ihrer tele­fo­ni­schen Kaltakquise errei­chen? Am Ende steht natür­lich der Wunsch nach mehr Umsatz. Aber was soll das kon­krete Ziel des Anrufs sein? Warum neh­men Sie das Telefon für die Kaltakquise in die Hand? Klären Sie, ob der Fokus auf einem vor-Ort Termin liegt oder ob Sie mit der Kaltakquise im ers­ten Schritt zunächst den Versuch star­ten möch­ten Interesse bzw. Bedarf an Ihrem Angebot zu gene­rie­ren und inhalts­star­kes Infomaterial zu ver­sen­den. Eventuell steht auch eine Messe an und Sie möch­ten inter­es­sante Kontakte mit der Kaltakquise über­zeu­gen, Sie auf der Messe zu besuchen.

Kaltakquise Tipp #3 

Potentialfragen klären und notieren

Machen Sie sich klar, was Sie wäh­rend eines Gesprächs mög­lichst von Ihrem Gesprächspartner erfah­ren möch­ten. Schreiben Sie diese Fragen auf und kon­zen­trie­ren Sie sich von Beginn an dar­auf, diese Fragen auch zu stel­len. Es wird Ihnen mit jedem Anruf leich­ter fal­len, diese Fragen dyna­misch in das Gespräch ein­zu­bauen. Die Kaltakquise muss am Ende auch eine Marktanalyse sein. Denn mit die­sen Daten soll­ten nach­fol­gende Telemarketing Kampagnen geplant wer­den. So wer­den die Leads immer wei­ter mit wert­vol­len Daten ange­rei­chert und nach­fol­gende Gespräche kön­nen noch fokus­sier­ter geführt wer­den. So blei­ben Sie auf dem Markt prä­sent, ken­nen Ihre poten­zi­el­len Kunden und sind dann zur Stelle, wenn tat­säch­lich auch Kaufbereitschaft besteht.

„Wir arbei­ten täg­lich mit dem Wertvollsten, was unsere Kunden besit­zen. Wir sind der erste Berührungspunkt für poten­zi­elle Neukunden und somit maß­geb­lich für die Wahrnehmung und den Erfolg unse­rer Kunden ver­ant­wort­lich. Dieser Verantwortung sind wir uns bewusst, da es für den ers­ten Eindruck keine zweite Chance gibt.“

Matthias Ehrig - Senior Projektleiter



Matthias Ehrig

Senior Projektleiter bei triveo Telemarketing


Kaltakquise Tipp #4

Erfolgsmessung definieren und Reporting aufsetzen

Mit Hinblick auf die Auswertbarkeit und das spä­tere Weiterverarbeiten rele­van­ter Infos und Leads, ist das Telemarkerting Reporting in einer digi­ta­li­sier­ten Welt uner­läss­lich für die Erfolgsmessung und nicht zu unter­schät­zen. In ers­ter Linie ist natür­lich ein Termin, ein Mailversand, eine Messeeinladung oder was auch immer als Ziel defi­niert wurde, ein Erfolg. Doch Kaltakquise ist mehr als das reine „Ja“ oder „Nein“ des Ansprechpartners am Ende des Telefonats.

Bei der tele­fo­ni­schen Kaltakquise wer­den Informationen gesam­melt. Unabhängig vom abschlie­ßen­den Resultat des Telefonates sind diese Informationen wich­tig für die wei­te­ren Schritte. Der Erfolg darf sich nicht aus­schließ­lich über die Anzahl der Termine defi­nie­ren. Der Aufbau einer Opportunity-Pipeline ist wich­tig, um die Akquise mit rele­van­ten Ansprechpartnern zu einem spä­te­ren Zeitpunkt fort­set­zen zu kön­nen. Die gewon­ne­nen Informationen müs­sen daher struk­tu­riert und ver­wert­bar abge­legt wer­den. Das Reporting spielt dabei eine wesent­li­che Rolle. Klären Sie für sich und Ihr Unternehmen, wel­che Ziele rea­lis­tisch sind und schauen Sie dabei nicht nur auf den Termin. Sorgen Sie für ein lücken­lo­ses Reporting, um gewon­nene Daten aus­wer­ten und wei­tere Telemarketing Aktionen dar­auf auf­bauen zu können.

Kaltakquise Tipp #5

Kundeninformationen recherchieren

Die tele­fo­ni­sche Kaltakquise ist auf­wän­dig. Zumindest wenn man sie seriös, ziel­ge­rich­tet und damit erfolg­reich betrei­ben möchte. Essenziell für ein erfolg­rei­ches Telefonat ist die vor­he­rige Recherche eines inter­es­san­ten Unternehmens und der zu akqui­rie­ren­den Person. Nutzen Sie das Internet aus­gie­big. Wie beschreibt sich das Unternehmen selbst auf der Firmenhomepage? In wel­cher Branche ist das Unternehmen zuhause und wel­che Kunden bedient es? Auf wel­cher Businessebene befin­det sich Ihr Ansprechpartner? Ist er oder sie Teil der Geschäftsführung oder Leiter einer Abteilung? Schauen Sie in den Businessnetzwerken wie LinkedIn oder Xing nach wei­te­ren Informationen zu poten­zi­el­len Ansprechpartnern und pas­sen­den Positionen. Machen Sie sich im Vorfeld der Kaltakquise schlau und las­sen Sie Ihren Gesprächspartner mer­ken, dass Sie sich im Vorfeld gut über das Unternehmen infor­miert haben. Das hebt Sie von den klas­si­schen Call-Center Anrufen ange­nehm ab.

Kaltakquise Tipp #6

Stellen Sie sich auf viel Ablehnung ein

“Danke, aber kein Bedarf.”

Der Misserfolg ist Teil der Kaltakquise. Etwas ande­res zu behaup­ten wäre fahr­läs­sig. Sie rufen Kunden unan­ge­kün­digt an. D.h. es ist nicht immer der rich­tige Zeitpunkt für ein Gespräch. Es gibt viele Gründe dafür, warum ein Anruf am Ende nicht zum gewünsch­ten Erfolg führt. Und das ist über­haupt kein Problem. Wichtig ist, dass Sie diese Kaltakquise Tipps beher­zi­gen. Dann steht am Ende näm­lich nicht nur ein “Nein, danke”. Und Sie haben wert­volle Informationen über das Unternehmen und den Ansprechpartner gesam­melt, wel­che für einen erneu­ten Anrufversuch hilf­reich sein kön­nen. Im Idealfall wis­sen Sie sogar, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um ein erneu­tes Gespräch zu fokussieren.

Kaltakquise Tipp #7

Wählen Sie einen starken Gesprächseinstieg

„Guten Tag. Mein Name ist XY von der ABC GmbH. Es geht um das Thema IT. Sind Sie mein Ansprechpartner für diese Thematik? Ich würde Ihnen gerne unsere neuen Produkte vor­stel­len. Haben Sie gerade Zeit?“ Diese oder ähn­li­che Einstiege sind der Klassiker und hören die zu akqui­rie­ren­den Personen wahr­schein­lich sehr oft. Das muss kein Gesprächskiller sein, aber man hebt sich damit auch nicht von der Masse ab. Um die tele­fo­ni­sche Kaltakquise mit mehr Erfolg durch­zu­füh­ren, ist es sinn­voll einen stär­ke­ren Beginn für das Telefongespräch zu wählen.

Überlegen Sie sich einen star­ken Einstieg und pas­sen Sie ihn für das jewei­lige Unternehmen und den Ansprechpartner an. Achten Sie dar­auf, dass Ihr Anliegen und der Nutzen direkt klar wird. Machen Sie Ihren Ansprechpartner neu­gie­rig und sor­gen Sie dafür, dass er ver­steht, dass Sie tat­säch­lich rele­vante Informationen für ihn haben. Arbeiten Sie direkt zu Beginn mit Referenzen und zei­gen Sie ihm auf, dass andere Unternehmen erfolg­reich mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt arbeiten.

Kaltakquise Tipp #8

Seien Sie sympathisch

Ein Tipp, der sich als selbst­ver­ständ­lich anfühlt. Sympathisch heißt in die­sem Fall, den Interessen des Kunden zuge­wandt und nicht auf die eige­nen Interessen, also den Verkauf, kon­zen­triert sein. Allerdings muss man sich die gute Laune und das sym­pa­thi­sche Sprechen auch ab und an bewusst machen. Vor allem, wenn man der Kaltakquise den gan­zen Tag, Woche für Woche, nach­geht. Seien Sie elo­quent, höf­lich und ziel­stre­big. Seien Sie wit­zig, wenn Ihr gegen­über dafür offen ist oder kon­zen­trie­ren Sie sich auf gerad­li­nige und mög­lichst wert­hal­tige Sätze. Was sym­pa­thisch ist, ent­schei­den näm­lich nicht nur Sie, son­dern auch Ihr Ansprechpartner. Versuchen Sie mög­lichst zügig zu erken­nen, was für eine Art Mensch Sie am Telefon haben und spie­geln Sie sein Verhalten.

Kaltakquise Tipp #9

Nutzen Sie eine klare Gesprächsstruktur

Neben dem rich­ti­gen Einstieg ist eine klare Gesprächsstruktur essen­zi­ell. Wenn das Gespräch zum Laufen kommt, soll­ten Sie es ver­ste­hen, wie Sie die not­wen­di­gen Fragen gekonnt ein­streuen und dem Gesprächspartner Raum zum Reden geben, um rele­vante Infos zu erhal­ten. Die klas­si­schen W‑Fragen sind dabei eine große Hilfe. Vermeiden Sie geschlos­sene Fragen, es sei denn Sie benö­ti­gen eine klare Entscheidung.

Kaltakquise Tipp #10

Kommen Sie auf den Punkt

Ein guter Einstieg und eine klare Gesprächsstruktur hel­fen Ihnen auf den Punkt zu kom­men und nicht aus­schwei­fend oder zu erklä­rend zu wir­ken. Sie wis­sen, was Sie wol­len, was Sie anbie­ten und wem Sie es anbie­ten. Machen Sie deut­lich, wel­che Vorteile Ihr Angebot dem Unternehmen bie­tet und was kon­kret Ihr Anliegen ist. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken.

16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis

Kaltakquise Tipp #11

Nutzen Sie ein branchenspezifisches Wording

Nutzen Sie bran­chen­üb­li­che Begrifflichkeiten (soge­nannte Buzzwords), um auf­zu­zei­gen, dass Sie nicht nur ein Verkäufer sind, son­dern ein Verständnis für die jewei­lige Branche mit­brin­gen. Das schin­det Eindruck und macht Ansprechpartner häu­fig zugäng­li­cher für ein Akquisegespräch.

Kaltakquise Tipp #12

Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein

Dynamische Gespräche sind die Besten. Nutzen Sie den Anruf nicht nur dafür Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kom­pe­tent vor­zu­tra­gen, son­dern hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu. Hinterfragen Sie seine Herausforderungen und seine Bedenken und gehen Sie kon­kret dar­auf ein. Damit signa­li­sie­ren Sie, dass Sie gerne indi­vi­du­ell auf die Unternehmen ein­ge­hen, um eine frucht­bare Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Kaltakquise Tipp #13

Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner verstanden haben

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihm auf­merk­sam zuhö­ren und zei­gen Sie ihm, dass Sie ihn auch ver­stan­den haben. Wertschätzen Sie seine Ausführungen und geben Sie, wenn es pas­send erscheint, auf Basis sei­ner Informationen wei­tere Ideen hinzu. So ent­steht ein frucht­ba­res Gespräch, das direkt auf­zeigt, dass Sie lösungs­ori­en­tiert denken.

Kaltakquise Tipp #14

Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen

Natürlich müs­sen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor­stel­len und erklä­ren. Vergessen Sie dabei aber nicht, dem Gesprächspartner bewusst die Möglichkeit zu geben, sich dazu zu äußern und Fragen zu stel­len. Hat Ihr „Gegenüber“ das Gefühl, dass die­ses Gespräch nur dazu die­nen soll, ihn schnell als Kunden zu gewin­nen, wird es höchst­wahr­schein­lich ein schnel­les Ende fin­den. Nur ein dyna­mi­sches Gespräch, bei wel­chem jeder zu Wort kommt, wird am Ende posi­tiv in Erinnerung blei­ben. Und das ist letzt­lich das Ziel. Unabhängig davon, ob ein Termin ver­ein­bart wurde oder zum jet­zi­gen Zeitpunkt kein Interesse besteht; das Gespräch muss posi­tiv been­det wer­den. Im Idealfall wis­sen Sie, wann ein erneu­ter Anruf sinn­voll sein kann. Wenn das erste Gespräch posi­tiv, sym­pa­thisch und infor­ma­tiv ver­lief, dann star­ten Sie mit viel bes­se­ren Voraussetzungen in das erneute Gespräch als bei einem klas­si­schen Kaltanruf.

Kaltakquise Tipp #15

Klären Sie möglichst viele relevante Fragen

Zeichnet es sich ab, dass ein vor-Ort Termin ver­ein­bart wer­den kann, neh­men Sie sich die Zeit und klä­ren Sie wich­tige Fragen im Vorfeld noch ab. Man wird es Ihnen dan­ken, dass Sie einen Termin opti­mal vor­be­rei­ten wol­len. Also zögern Sie nicht, rele­van­ten Fragen im Vorfeld zu klären.

Kaltakquise Tipp #16

Nutzen Sie aussagekräftige Dialogverstärker

Oft ist es mit dem ers­ten Anruf nicht getan. Es ist inzwi­schen Standard, dass nach einem ers­ten Kontakt auch eine E‑Mail mit wei­te­ren und detail­lier­te­ren Informationen ver­sen­det wird. Aussagekräfte PDFs, Produktbroschüren und ein kur­zer aber kon­kre­ter Text in der E‑Mail sind unge­mein wich­tig. Aber neh­men Sie den Mailversand nicht auf die leichte Schulter. Holen Sie sich im Vorfeld das Opt-In für den Mailversand. Bereiten Sie gute Vorlagen vor, ver­zich­ten Sie aber nicht auf Personalisierung. Achten Sie auch auf aus­sa­ge­kräf­tige und nicht zu über­la­dene Anhänge. Landen Sie hier einen wei­te­ren guten Eindruck, ist das pures Gold für den Nachfass-Call und wei­tere Follow-Up Maßnahmen.

Kaltakquise Tipps von Profis umgesetzt

Sie mer­ken sicher, dass die Kaltakquise keine Lappalie dar­stellt und sorg­fäl­tig vor- und nach­be­rei­tet wer­den muss. Ganz zu schwei­gen von den zahl­rei­chen Telefonaten, die es zu füh­ren gilt. Zuerst müs­sen aus einer unge­fil­ter­ten Sammlung von Kontakten und Adressen die erfolg­ver­spre­chends­ten Leads her­aus­ge­sucht wer­den. Dann gilt es per Kaltakquise den rich­ti­gen Ansprechpartner aus­fin­dig zu machen. Die zweite Herausforderung besteht darin, ihn im rich­ti­gen Moment ans Telefon zu bekom­men und als mög­li­chen Neukunden zu qua­li­fi­zie­ren. Der rich­tige Moment bedeu­tet, dass der Entscheider auch gerade die Zeit und die Aufmerksamkeit hat – und vor allem Interesse oder Bedarf am vor­zu­stel­len­den Angebot.

Bereits hier wird erkenn­bar: bis aus der Kaltakquise ein Kundentermin ent­steht, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen auf­ge­wen­det wer­den. Mit unse­ren 16 Kaltakquise Tipps sind Sie in jedem Fall sehr gut dar­auf vor­be­rei­tet, um mit Erfolg mehr neue Kunden zu gewinnen.

Um sich die opti­ma­len Voraussetzungen für eine erfolg­rei­che Kundenakquise zu ver­schaf­fen, muss der Verkäufer nun nur noch etwas tun, was er in der Regel nicht macht: näm­lich 30 – 40 pro­fes­sio­nelle Telefonate am Tag füh­ren, die zu einer ver­mehr­ten Gewinnung von neuen Interessenten und Kunden füh­ren. Und genau diese Arbeit neh­men wir Ihnen gerne ab.

 

Triveo Telemarketing über­nimmt für Sie exklu­siv in Funktion einer exter­nen Kaltakquise Agentur, die tele­fo­ni­sche Kaltakquise und sorgt mit erfah­re­nen und bran­chen­af­fi­nen Sales-Profis für zahl­rei­che hoch­qua­li­fi­zierte Leads für Ihren Vertrieb. Wir fül­len Ihre Sales-Pipeline mit poten­zi­el­len Kunden und Sie schlie­ßen ab. So kön­nen Sie sich ganz auf Ihre ver­trieb­li­chen Tätigkeiten fokus­sie­ren, wäh­rend wir für Sie auf höchs­tem Niveau die zeit­auf­wän­dige Kaltakquise DSGVO-konform umset­zen. Mit mehr als 18 Jahren Erfahrung und über 900 erfolg­reich umge­setz­ten Akquise-Projekten für kom­plexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienstleistungen sind wir auch in schwie­ri­gen Marktsegmenten Ihr idea­ler Dienstleister für die Kaltakquise.

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Seit 2002 akqui­rie­ren wir erfolg­reich im Namen unse­rer Kunden. Mit die­ser Erfahrung kön­nen wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­si­ger Partner sein. Ob Konzern, Mittelstand oder KMU – zahl­rei­che Unternehmen set­zen beim Vertrieb ihrer Produkte und Lösungen auf triveo Telemarketing, um neue Absatzmärkte zu erschlie­ßen und neue Kunden zu gewin­nen. Wir ken­nen die Herausforderungen in vie­len Branchen und ent­wi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und erzäh­len Sie uns von Ihrem Vorhaben. In einem ers­ten unver­bind­li­chen Expertengespräch zei­gen wir Ihnen gerne, wie wir Sie und Ihr Unternehmen gewinn­brin­gend bei der Kaltakquise unter­stüt­zen. Lernen Sie uns kennen!

Seit 16 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu.
Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

 

Autor: Gastautor

Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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Andreas Meeß — Head of Sales
Mail: a.meess@triveo.de |
Tel.: +49 (0) 621 — 76133530

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