16 Kalt­ak­quise Tipps aus der Praxis

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Es ist unbe­stritten: die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise ist die Königs­dis­zi­plin bei der Kunden­ge­win­nung und erfor­dert beson­dere Kennt­nisse und Vorbe­rei­tungen. Damit die Kunden­ge­win­nung auch zum Erfolg wird, haben wir Ihnen 16 Kalt­ak­quise Tipps aus der Praxis zusam­men­ge­tragen, die wir uns in über 18 Jahren Erfah­rung und über 900 erfolg­rei­chen Akqui­se­pro­jekten erar­beitet haben. Probieren Sie unsere folgenden Tipps doch einfach mal aus!

Bitte beachten Sie: Sämt­liche Akquise-Ansätze in diesem Beitrag zielen ausschließ­lich auf den profes­sio­nellen Einsatz im Busi­­ness-to-Busi­­ness (B2B) Geschäfts­kun­den­um­feld ab. Der Fokus liegt dabei auf der Einglie­de­rung der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise in bestehende Marke­­ting- und Vertriebs­stra­te­gien zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung. Nicht ohne Grund gehört eine profes­sio­nelle Kalt­ak­quise bis heute zu den effi­zi­en­testen und erfolg­reichsten Mitteln zur Neukun­den­ak­quise im B2B Umfeld.

16 Kalt­ak­quise Tipps, die sich bewährt haben:

Kalt­ak­quise Tipp #1: Defi­nieren Sie Ihre Ziel­gruppe
Kalt­ak­quise Tipp #2: Fokus­sieren Sie ein klares Ziel für Ihre Kalt­ak­quise
Kalt­ak­quise Tipp #3: Poten­ti­al­fragen klären und notieren
Kalt­ak­quise Tipp #4: Erfolgs­mes­sung defi­nieren und Repor­ting aufsetzen
Kalt­ak­quise Tipp #5: Kunden­in­for­ma­tionen recher­chieren
Kalt­ak­quise Tipp #6: Stellen Sie sich auf viel Ableh­nung ein
Kalt­ak­quise Tipp #7: Wählen Sie einen starken Gesprächs­ein­stieg
Kalt­ak­quise Tipp #8: Seien Sie sympa­thisch
Kalt­ak­quise Tipp #9: Nutzen Sie eine klare Gesprächs­struktur
Kalt­ak­quise Tipp #10: Kommen Sie auf den Punkt
Kalt­ak­quise Tipp #11: Nutzen Sie bran­chen­spe­zi­fi­sches Wording
Kalt­ak­quise Tipp #12: Gehen Sie auf Ihren Gesprächs­partner ein
Kalt­ak­quise Tipp #13: Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächs­partner verstanden haben
Kalt­ak­quise Tipp #14: Lassen Sie Ihren Gesprächs­partner zu Wort kommen
Kalt­ak­quise Tipp #15: Klären Sie möglichst viele rele­vante Fragen
Kalt­ak­quise Tipp #16: Nutzen Sie aussa­ge­kräf­tige Dialog­ver­stärker


Kalt­ak­quise Tipp #1

▶ Defi­nieren Sie Ihre Ziel­gruppe

Welche Ziel­gruppe wollen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienst­leis­tung anspre­chen? Defi­nieren Sie Ihre Ziel­gruppe für die Kalt­ak­quise so genau wie möglich. In welchen Bran­chen wollen Sie aktiv sein? Welche Ansprech­partner und welche Berufs­gruppen könnten sich am ehesten für Ihr Angebot inter­es­sieren? Wollen Sie kleine mittel­stän­di­sche Unter­nehmen anspre­chen oder Global Player? Je konkreter Sie Ihre Ziel­gruppe defi­nieren, desto eher treffen Sie auf inter­es­sierte Ansprech­partner.

Kalt­ak­quise Tipp #2

▶ Fokus­sieren Sie ein klares Ziel für Ihre Kalt­ak­quise

Was wollen Sie mit Ihrer tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise errei­chen? Am Ende steht natür­lich der Wunsch nach mehr Umsatz. Aber was soll das konkrete Ziel des Anrufs sein? Warum nehmen Sie das Telefon für die Kalt­ak­quise in die Hand? Klären Sie, ob der Fokus auf einem vor-Ort Termin liegt oder ob Sie mit der Kalt­ak­quise im ersten Schritt zunächst den Versuch starten möchten Inter­esse bzw. Bedarf an Ihrem Angebot zu gene­rieren und inhalts­starkes Info­ma­te­rial zu versenden. Even­tuell steht auch eine Messe an und Sie möchten inter­es­sante Kontakte mit der Kalt­ak­quise über­zeugen, Sie auf der Messe zu besu­chen.

Kalt­ak­quise Tipp #3

▶ Poten­ti­al­fragen klären und notieren

Machen Sie sich klar, was Sie während eines Gesprächs möglichst von Ihrem Gesprächs­partner erfahren möchten. Schreiben Sie diese Fragen auf und konzen­trieren Sie sich von Beginn an darauf, diese Fragen auch zu stellen. Es wird Ihnen mit jedem Anruf leichter fallen, diese Fragen dyna­misch in das Gespräch einzu­bauen. Die Kalt­ak­quise muss am Ende auch eine Markt­ana­lyse sein. Denn mit diesen Daten sollten nach­fol­gende Tele­mar­ke­ting Kampa­gnen geplant werden. So werden die Leads immer weiter mit wert­vollen Daten ange­rei­chert und nach­fol­gende Gespräche können noch fokus­sierter geführt werden. So bleiben Sie auf dem Markt präsent, kennen Ihre poten­zi­ellen Kunden und sind dann zur Stelle, wenn tatsäch­lich auch Kauf­be­reit­schaft besteht.


„Wir arbeiten täglich mit dem Wert­vollsten, was unsere Kunden besitzen. Wir sind der erste Berüh­rungs­punkt für poten­zi­elle Neukunden und somit maßgeb­lich für die Wahr­neh­mung und den Erfolg unserer Kunden verant­wort­lich. Dieser Verant­wor­tung sind wir uns bewusst, da es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt.“

Matthias Ehrig - Senior Projektleiter



Matthias Ehrig

Senior Projekt­leiter bei triveo Tele­mar­ke­ting



Kalt­ak­quise Tipp #4

▶ Erfolgs­mes­sung defi­nieren und Repor­ting aufsetzen

Mit Hinblick auf die Auswert­bar­keit und das spätere Weiter­ver­ar­beiten rele­vanter Infos und Leads, ist das Tele­mar­ker­ting Repor­ting in einer digi­ta­li­sierten Welt uner­läss­lich für die Erfolgs­mes­sung und nicht zu unter­schätzen. In erster Linie ist natür­lich ein Termin, ein Mail­ver­sand, eine Messe­ein­la­dung oder was auch immer als Ziel defi­niert wurde, ein Erfolg. Doch Kalt­ak­quise ist mehr als das reine „Ja“ oder „Nein“ des Ansprech­part­ners am Ende des Tele­fo­nats.

Bei der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise werden Infor­ma­tionen gesam­melt. Unab­hängig vom abschlie­ßenden Resultat des Tele­fo­nates sind diese Infor­ma­tionen wichtig für die weiteren Schritte. Der Erfolg darf sich nicht ausschließ­lich über die Anzahl der Termine defi­nieren. Der Aufbau einer Oppor­­tu­nity-Pipe­­line ist wichtig, um die Akquise mit rele­vanten Ansprech­part­nern zu einem späteren Zeit­punkt fort­setzen zu können. Die gewon­nenen Infor­ma­tionen müssen daher struk­tu­riert und verwertbar abge­legt werden. Das Repor­ting spielt dabei eine wesent­liche Rolle. Klären Sie für sich und Ihr Unter­nehmen, welche Ziele realis­tisch sind und schauen Sie dabei nicht nur auf den Termin. Sorgen Sie für ein lücken­loses Repor­ting, um gewon­nene Daten auswerten und weitere Tele­mar­ke­ting Aktionen darauf aufbauen zu können.

Kalt­ak­quise Tipp #5

▶ Kunden­in­for­ma­tionen recher­chieren

Die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise ist aufwändig. Zumin­dest wenn man sie seriös, ziel­ge­richtet und damit erfolg­reich betreiben möchte. Essen­ziell für ein erfolg­rei­ches Tele­fonat ist die vorhe­rige Recherche eines inter­es­santen Unter­neh­mens und der zu akqui­rie­renden Person. Nutzen Sie das Internet ausgiebig. Wie beschreibt sich das Unter­nehmen selbst auf der Firmen­home­page? In welcher Branche ist das Unter­nehmen zuhause und welche Kunden bedient es? Auf welcher Busi­ness­ebene befindet sich Ihr Ansprech­partner? Ist er oder sie Teil der Geschäfts­füh­rung oder Leiter einer Abtei­lung? Schauen Sie in den Busi­ness­netz­werken wie LinkedIn oder Xing nach weiteren Infor­ma­tionen zu poten­zi­ellen Ansprech­part­nern und passenden Posi­tionen. Machen Sie sich im Vorfeld der Kalt­ak­quise schlau und lassen Sie Ihren Gesprächs­partner merken, dass Sie sich im Vorfeld gut über das Unter­nehmen infor­miert haben. Das hebt Sie von den klas­si­schen Call-Center Anrufen ange­nehm ab.

Kalt­ak­quise Tipp #6

▶ Stellen Sie sich auf viel Ableh­nung ein

“Danke, aber kein Bedarf.”

Der Miss­erfolg ist Teil der Kalt­ak­quise. Etwas anderes zu behaupten wäre fahr­lässig. Sie rufen Kunden unan­ge­kün­digt an. D.h. es ist nicht immer der rich­tige Zeit­punkt für ein Gespräch. Es gibt viele Gründe dafür, warum ein Anruf am Ende nicht zum gewünschten Erfolg führt. Und das ist über­haupt kein Problem. Wichtig ist, dass Sie diese Kalt­ak­quise Tipps beher­zigen. Dann steht am Ende nämlich nicht nur ein “Nein, danke”. Und Sie haben wert­volle Infor­ma­tionen über das Unter­nehmen und den Ansprech­partner gesam­melt, welche für einen erneuten Anruf­ver­such hilf­reich sein können. Im Ideal­fall wissen Sie sogar, wann ein guter Zeit­punkt wäre, um ein erneutes Gespräch zu fokus­sieren.

Kalt­ak­quise Tipp #7

▶ Wählen Sie einen starken Gesprächs­ein­stieg

„Guten Tag. Mein Name ist XY von der ABC GmbH. Es geht um das Thema IT. Sind Sie mein Ansprech­partner für diese Thematik? Ich würde Ihnen gerne unsere neuen Produkte vorstellen. Haben Sie gerade Zeit?“ Diese oder ähnliche Einstiege sind der Klas­siker und hören die zu akqui­rie­renden Personen wahr­schein­lich sehr oft. Das muss kein Gesprächs­killer sein, aber man hebt sich damit auch nicht von der Masse ab. Um die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise mit mehr Erfolg durch­zu­führen, ist es sinn­voll einen stär­keren Beginn für das Tele­fon­ge­spräch zu wählen.

Über­legen Sie sich einen starken Einstieg und passen Sie ihn für das jewei­lige Unter­nehmen und den Ansprech­partner an. Achten Sie darauf, dass Ihr Anliegen und der Nutzen direkt klar wird. Machen Sie Ihren Ansprech­partner neugierig und sorgen Sie dafür, dass er versteht, dass Sie tatsäch­lich rele­vante Infor­ma­tionen für ihn haben. Arbeiten Sie direkt zu Beginn mit Refe­renzen und zeigen Sie ihm auf, dass andere Unter­nehmen erfolg­reich mit Ihrer Dienst­leis­tung oder Ihrem Produkt arbeiten.

Kalt­ak­quise Tipp #8

▶ Seien Sie sympa­thisch

Ein Tipp, der sich als selbst­ver­ständ­lich anfühlt. Sympa­thisch heißt in diesem Fall, den Inter­essen des Kunden zuge­wandt und nicht auf die eigenen Inter­essen, also den Verkauf, konzen­triert sein. Aller­dings muss man sich die gute Laune und das sympa­thi­sche Spre­chen auch ab und an bewusst machen. Vor allem, wenn man der Kalt­ak­quise den ganzen Tag, Woche für Woche, nach­geht. Seien Sie eloquent, höflich und ziel­strebig. Seien Sie witzig, wenn Ihr gegen­über dafür offen ist oder konzen­trieren Sie sich auf gerad­li­nige und möglichst wert­hal­tige Sätze. Was sympa­thisch ist, entscheiden nämlich nicht nur Sie, sondern auch Ihr Ansprech­partner. Versu­chen Sie möglichst zügig zu erkennen, was für eine Art Mensch Sie am Telefon haben und spie­geln Sie sein Verhalten.

Kalt­ak­quise Tipp #9

▶ Nutzen Sie eine klare Gesprächs­struktur

Neben dem rich­tigen Einstieg ist eine klare Gesprächs­struktur essen­ziell. Wenn das Gespräch zum Laufen kommt, sollten Sie es verstehen, wie Sie die notwen­digen Fragen gekonnt einstreuen und dem Gesprächs­partner Raum zum Reden geben, um rele­vante Infos zu erhalten. Die klas­si­schen W‑Fragen sind dabei eine große Hilfe. Vermeiden Sie geschlos­sene Fragen, es sei denn Sie benö­tigen eine klare Entschei­dung.

Kalt­ak­quise Tipp #10

▶ Kommen Sie auf den Punkt

Ein guter Einstieg und eine klare Gesprächs­struktur helfen Ihnen auf den Punkt zu kommen und nicht ausschwei­fend oder zu erklä­rend zu wirken. Sie wissen, was Sie wollen, was Sie anbieten und wem Sie es anbieten. Machen Sie deut­lich, welche Vorteile Ihr Angebot dem Unter­nehmen bietet und was konkret Ihr Anliegen ist. Ihr Gesprächs­partner wird es Ihnen danken.

Kaltakquise Tipps
Kalt­ak­quise Tipps für mehr Erfolg bei der Kunden­ge­win­nung

Kalt­ak­quise Tipp #11

▶ Nutzen Sie ein bran­chen­spe­zi­fi­sches Wording

Nutzen Sie bran­chen­üb­liche Begriff­lich­keiten (soge­nannte Buzzwords), um aufzu­zeigen, dass Sie nicht nur ein Verkäufer sind, sondern ein Verständnis für die jewei­lige Branche mitbringen. Das schindet Eindruck und macht Ansprech­partner häufig zugäng­li­cher für ein Akqui­se­ge­spräch.

Kalt­ak­quise Tipp #12

▶ Gehen Sie auf Ihren Gesprächs­partner ein

Dyna­mi­sche Gespräche sind die Besten. Nutzen Sie den Anruf nicht nur dafür Ihr Produkt oder Ihre Dienst­leis­tung kompe­tent vorzu­tragen, sondern hören Sie Ihrem Gesprächs­partner zu. Hinter­fragen Sie seine Heraus­for­de­rungen und seine Bedenken und gehen Sie konkret darauf ein. Damit signa­li­sieren Sie, dass Sie gerne indi­vi­duell auf die Unter­nehmen eingehen, um eine frucht­bare Zusam­men­ar­beit zu gewähr­leisten.

Kalt­ak­quise Tipp #13

▶ Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächs­partner verstanden haben

Zeigen Sie Ihrem Gesprächs­partner, dass Sie ihm aufmerksam zuhören und zeigen Sie ihm, dass Sie ihn auch verstanden haben. Wert­schätzen Sie seine Ausfüh­rungen und geben Sie, wenn es passend erscheint, auf Basis seiner Infor­ma­tionen weitere Ideen hinzu. So entsteht ein frucht­bares Gespräch, das direkt aufzeigt, dass Sie lösungs­ori­en­tiert denken.

Kalt­ak­quise Tipp #14

▶ Lassen Sie Ihren Gesprächs­partner zu Wort kommen

Natür­lich müssen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienst­leis­tung vorstellen und erklären. Vergessen Sie dabei aber nicht, dem Gesprächs­partner bewusst die Möglich­keit zu geben, sich dazu zu äußern und Fragen zu stellen. Hat Ihr „Gegen­über“ das Gefühl, dass dieses Gespräch nur dazu dienen soll, ihn schnell als Kunden zu gewinnen, wird es höchst­wahr­schein­lich ein schnelles Ende finden. Nur ein dyna­mi­sches Gespräch, bei welchem jeder zu Wort kommt, wird am Ende positiv in Erin­ne­rung bleiben. Und das ist letzt­lich das Ziel. Unab­hängig davon, ob ein Termin verein­bart wurde oder zum jetzigen Zeit­punkt kein Inter­esse besteht; das Gespräch muss positiv beendet werden. Im Ideal­fall wissen Sie, wann ein erneuter Anruf sinn­voll sein kann. Wenn das erste Gespräch positiv, sympa­thisch und infor­mativ verlief, dann starten Sie mit viel besseren Voraus­set­zungen in das erneute Gespräch als bei einem klas­si­schen Kalt­anruf.

Kalt­ak­quise Tipp #15

▶ Klären Sie möglichst viele rele­vante Fragen

Zeichnet es sich ab, dass ein vor-Ort Termin verein­bart werden kann, nehmen Sie sich die Zeit und klären Sie wich­tige Fragen im Vorfeld noch ab. Man wird es Ihnen danken, dass Sie einen Termin optimal vorbe­reiten wollen. Also zögern Sie nicht, rele­vanten Fragen im Vorfeld zu klären.

Kalt­ak­quise Tipp #16

▶ Nutzen Sie aussa­ge­kräf­tige Dialog­ver­stärker

Oft ist es mit dem ersten Anruf nicht getan. Es ist inzwi­schen Stan­dard, dass nach einem ersten Kontakt auch eine E‑Mail mit weiteren und detail­lier­teren Infor­ma­tionen versendet wird. Aussa­ge­kräfte PDFs, Produkt­bro­schüren und ein kurzer aber konkreter Text in der E‑Mail sind unge­mein wichtig. Aber nehmen Sie den Mail­ver­sand nicht auf die leichte Schulter. Holen Sie sich im Vorfeld das Opt-In für den Mail­ver­sand. Bereiten Sie gute Vorlagen vor, verzichten Sie aber nicht auf Perso­na­li­sie­rung. Achten Sie auch auf aussa­ge­kräf­tige und nicht zu über­la­dene Anhänge. Landen Sie hier einen weiteren guten Eindruck, ist das pures Gold für den Nach­­­fass-Call und weitere Follow-Up Maßnahmen.

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Kalt­ak­quise Tipps von Profis umge­setzt

Sie merken sicher, dass die Kalt­ak­quise keine Lappalie darstellt und sorg­fältig vor- und nach­be­reitet werden muss. Ganz zu schweigen von den zahl­rei­chen Tele­fo­naten, die es zu führen gilt. Zuerst müssen aus einer unge­fil­terten Samm­lung von Kontakten und Adressen die erfolg­ver­spre­chendsten Leads heraus­ge­sucht werden. Dann gilt es per Kalt­ak­quise den rich­tigen Ansprech­partner ausfindig zu machen. Die zweite Heraus­for­de­rung besteht darin, ihn im rich­tigen Moment ans Telefon zu bekommen und als mögli­chen Neukunden zu quali­fi­zieren. Der rich­tige Moment bedeutet, dass der Entscheider auch gerade die Zeit und die Aufmerk­sam­keit hat – und vor allem Inter­esse oder Bedarf am vorzu­stel­lenden Angebot.

Bereits hier wird erkennbar: bis aus der Kalt­ak­quise ein Kunden­termin entsteht, muss viel Zeit und Durch­hal­te­ver­mögen aufge­wendet werden. Mit unseren 16 Kalt­ak­quise Tipps sind Sie in jedem Fall sehr gut darauf vorbe­reitet, um mit Erfolg mehr neue Kunden zu gewinnen.

Um sich die opti­malen Voraus­set­zungen für eine erfolg­reiche Kunden­ak­quise zu verschaffen, muss der Verkäufer nun nur noch etwas tun, was er in der Regel nicht macht: nämlich 30 – 40 profes­sio­nelle Tele­fo­nate am Tag führen, die zu einer vermehrten Gewin­nung von neuen Inter­es­senten und Kunden führen. Und genau diese Arbeit nehmen wir Ihnen gerne ab.

Triveo Tele­mar­ke­ting über­nimmt für Sie exklusiv in Funk­tion einer externen Kalt­ak­quise Agentur, die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise und sorgt mit erfah­renen und bran­chen­af­finen Sales-Profis für zahl­reiche hoch­qua­li­fi­zierte Leads für Ihren Vertrieb. Wir füllen Ihre Sales-Pipe­­line mit poten­zi­ellen Kunden und Sie schließen ab. So können Sie sich ganz auf Ihre vertrieb­li­chen Tätig­keiten fokus­sieren, während wir für Sie auf höchstem Niveau die zeit­auf­wän­dige Kalt­ak­quise DSGVO-konform umsetzen. Mit mehr als 18 Jahren Erfah­rung und über 900 erfolg­reich umge­setzten Akquise-Projekten für komplexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienst­leis­tungen sind wir auch in schwie­rigen Markt­seg­menten Ihr idealer Dienst­leister für die Kalt­ak­quise.

Haben wir Ihr Inter­esse geweckt?

Seit 2002 akqui­rieren wir erfolg­reich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfah­rung können wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­siger Partner sein. Ob Konzern, Mittel­stand oder KMU – zahl­reiche Unter­nehmen setzen beim Vertrieb ihrer Produkte und Lösungen auf triveo Tele­mar­ke­ting, um neue Absatz­märkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und erzählen Sie uns von Ihrem Vorhaben. In einem ersten unver­bind­li­chen Exper­ten­ge­spräch zeigen wir Ihnen gerne, wie wir Sie und Ihr Unter­nehmen gewinn­brin­gend bei der Kalt­ak­quise unter­stützen. Lernen Sie uns kennen!

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Über den Autor

Florian Feindel ist gelernter Online-Redak­teur und seit 2019 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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