16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis

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Es ist unbestritten: die telefonische Kaltakquise ist die Königsdisziplin bei der Kundengewinnung und erfordert besondere Kenntnisse und Vorbereitungen. Damit die Kundengewinnung auch zum Erfolg wird, haben wir Ihnen 16 Kaltakquise Tipps aus der Praxis zusammengetragen, die wir uns in über 17 Jahren Erfahrung und über 900 erfolgreichen Akquiseprojekten erarbeitet haben. Probieren Sie unsere folgenden Tipps doch einfach mal aus!

Bitte beachten Sie: Sämtliche Akquise-Ansätze in diesem Beitrag zielen ausschließlich auf den professionellen Einsatz im Business-to-Business (B2B) Geschäftskundenumfeld ab. Der Fokus liegt dabei auf der Eingliederung der telefonischen Kaltakquise in bestehende Marketing- und Vertriebsstrategien zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Nicht ohne Grund gehört eine professionelle Kaltakquise bis heute zu den effizientesten und erfolgreichsten Mitteln zur Neukundenakquise im B2B Umfeld.

16 Kaltakquise Tipps, die sich bewährt haben:

Kaltakquise Tipp #1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Kaltakquise Tipp #2: Fokussieren Sie ein klares Ziel für Ihre Kaltakquise
Kaltakquise Tipp #3: Potentialfragen klären und notieren
Kaltakquise Tipp #4: Erfolgsmessung definieren und Reporting aufsetzen
Kaltakquise Tipp #5: Kundeninformationen recherchieren
Kaltakquise Tipp #6: Stellen Sie sich auf viel Ablehnung ein
Kaltakquise Tipp #7: Wählen Sie einen starken Gesprächseinstieg
Kaltakquise Tipp #8: Seien Sie sympathisch
Kaltakquise Tipp #9: Nutzen Sie eine klare Gesprächsstruktur
Kaltakquise Tipp #10: Kommen Sie auf den Punkt
Kaltakquise Tipp #11: Nutzen Sie branchenspezifisches Wording
Kaltakquise Tipp #12: Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein
Kaltakquise Tipp #13: Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner verstanden haben
Kaltakquise Tipp #14: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen
Kaltakquise Tipp #15: Klären Sie möglichst viele relevante Fragen
Kaltakquise Tipp #16: Nutzen Sie aussagekräftige Dialogverstärker


Kaltakquise Tipp #1

▶ Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Welche Zielgruppe wollen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansprechen? Definieren Sie Ihre Zielgruppe für die Kaltakquise so genau wie möglich. In welchen Branchen wollen Sie aktiv sein? Welche Ansprechpartner und welche Berufsgruppen könnten sich am ehesten für Ihr Angebot interessieren? Wollen Sie kleine mittelständische Unternehmen ansprechen oder Global Player? Je konkreter Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto eher treffen Sie auf interessierte Ansprechpartner.

Kaltakquise Tipp #2

▶ Fokussieren Sie ein klares Ziel für Ihre Kaltakquise

Was wollen Sie mit Ihrer telefonischen Kaltakquise erreichen? Am Ende steht natürlich der Wunsch nach mehr Umsatz. Aber was soll das konkrete Ziel des Anrufs sein? Warum nehmen Sie das Telefon für die Kaltakquise in die Hand? Klären Sie, ob der Fokus auf einem vor-Ort Termin liegt oder ob Sie mit der Kaltakquise im ersten Schritt zunächst den Versuch starten möchten Interesse bzw. Bedarf an Ihrem Angebot zu generieren und inhaltsstarkes Infomaterial zu versenden. Eventuell steht auch eine Messe an und Sie möchten interessante Kontakte mit der Kaltakquise überzeugen, Sie auf der Messe zu besuchen.

Kaltakquise Tipp #3

▶ Potentialfragen klären und notieren

Machen Sie sich klar, was Sie während eines Gesprächs möglichst von Ihrem Gesprächspartner erfahren möchten. Schreiben Sie diese Fragen auf und konzentrieren Sie sich von Beginn an darauf, diese Fragen auch zu stellen. Es wird Ihnen mit jedem Anruf leichter fallen, diese Fragen dynamisch in das Gespräch einzubauen. Die Kaltakquise muss am Ende auch eine Marktanalyse sein. Denn mit diesen Daten sollten nachfolgende Telemarketing Kampagnen geplant werden. So werden die Leads immer weiter mit wertvollen Daten angereichert und nachfolgende Gespräche können noch fokussierter geführt werden. So bleiben Sie auf dem Markt präsent, kennen Ihre potenziellen Kunden und sind dann zur Stelle, wenn tatsächlich auch Kaufbereitschaft besteht.


„Wir arbeiten täglich mit dem Wertvollsten, was unsere Kunden besitzen. Wir sind der erste Berührungspunkt für potenzielle Neukunden und somit maßgeblich für die Wahrnehmung und den Erfolg unserer Kunden verantwortlich. Dieser Verantwortung sind wir uns bewusst, da es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt.“

Matthias Ehrig - Senior Projektleiter



Matthias Ehrig

Senior Projektleiter bei triveo Telemarketing



Kaltakquise Tipp #4

▶ Erfolgsmessung definieren und Reporting aufsetzen

Mit Hinblick auf die Auswertbarkeit und das spätere Weiterverarbeiten relevanter Infos und Leads, ist das Telemarkerting Reporting in einer digitalisierten Welt unerlässlich für die Erfolgsmessung und nicht zu unterschätzen. In erster Linie ist natürlich ein Termin, ein Mailversand, eine Messeeinladung oder was auch immer als Ziel definiert wurde, ein Erfolg. Doch Kaltakquise ist mehr als das reine „Ja“ oder „Nein“ des Ansprechpartners am Ende des Telefonats.

Bei der telefonischen Kaltakquise werden Informationen gesammelt. Unabhängig vom abschließenden Resultat des Telefonates sind diese Informationen wichtig für die weiteren Schritte. Der Erfolg darf sich nicht ausschließlich über die Anzahl der Termine definieren. Der Aufbau einer Opportunity-Pipeline ist wichtig, um die Akquise mit relevanten Ansprechpartnern zu einem späteren Zeitpunkt fortsetzen zu können. Die gewonnenen Informationen müssen daher strukturiert und verwertbar abgelegt werden. Das Reporting spielt dabei eine wesentliche Rolle. Klären Sie für sich und Ihr Unternehmen, welche Ziele realistisch sind und schauen Sie dabei nicht nur auf den Termin. Sorgen Sie für ein lückenloses Reporting, um gewonnene Daten auswerten und weitere Telemarketing Aktionen darauf aufbauen zu können.

Kaltakquise Tipp #5

▶ Kundeninformationen recherchieren

Die telefonische Kaltakquise ist aufwändig. Zumindest wenn man sie seriös, zielgerichtet und damit erfolgreich betreiben möchte. Essenziell für ein erfolgreiches Telefonat ist die vorherige Recherche eines interessanten Unternehmens und der zu akquirierenden Person. Nutzen Sie das Internet ausgiebig. Wie beschreibt sich das Unternehmen selbst auf der Firmenhomepage? In welcher Branche ist das Unternehmen zuhause und welche Kunden bedient es? Auf welcher Businessebene befindet sich Ihr Ansprechpartner? Ist er oder sie Teil der Geschäftsführung oder Leiter einer Abteilung? Schauen Sie in den Businessnetzwerken wie LinkedIn oder Xing nach weiteren Informationen zu potenziellen Ansprechpartnern und passenden Positionen. Machen Sie sich im Vorfeld der Kaltakquise schlau und lassen Sie Ihren Gesprächspartner merken, dass Sie sich im Vorfeld gut über das Unternehmen informiert haben. Das hebt Sie von den klassischen Call-Center Anrufen angenehm ab.

Kaltakquise Tipp #6

▶ Stellen Sie sich auf viel Ablehnung ein

„Danke, aber kein Bedarf.“

Der Misserfolg ist Teil der Kaltakquise. Etwas anderes zu behaupten wäre fahrlässig. Sie rufen Kunden unangekündigt an. D.h. es ist nicht immer der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch. Es gibt viele Gründe dafür, warum ein Anruf am Ende nicht zum gewünschten Erfolg führt. Und das ist überhaupt kein Problem. Wichtig ist, dass Sie diese Kaltakquise Tipps beherzigen. Dann steht am Ende nämlich nicht nur ein „Nein, danke“. Und Sie haben wertvolle Informationen über das Unternehmen und den Ansprechpartner gesammelt, welche für einen erneuten Anrufversuch hilfreich sein können. Im Idealfall wissen Sie sogar, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um ein erneutes Gespräch zu fokussieren.

Kaltakquise Tipp #7

▶ Wählen Sie einen starken Gesprächseinstieg

„Guten Tag. Mein Name ist XY von der ABC GmbH. Es geht um das Thema IT. Sind Sie mein Ansprechpartner für diese Thematik? Ich würde Ihnen gerne unsere neuen Produkte vorstellen. Haben Sie gerade Zeit?“ Diese oder ähnliche Einstiege sind der Klassiker und hören die zu akquirierenden Personen wahrscheinlich sehr oft. Das muss kein Gesprächskiller sein, aber man hebt sich damit auch nicht von der Masse ab. Um die telefonische Kaltakquise mit mehr Erfolg durchzuführen, ist es sinnvoll einen stärkeren Beginn für das Telefongespräch zu wählen.

Überlegen Sie sich einen starken Einstieg und passen Sie ihn für das jeweilige Unternehmen und den Ansprechpartner an. Achten Sie darauf, dass Ihr Anliegen und der Nutzen direkt klar wird. Machen Sie Ihren Ansprechpartner neugierig und sorgen Sie dafür, dass er versteht, dass Sie tatsächlich relevante Informationen für ihn haben. Arbeiten Sie direkt zu Beginn mit Referenzen und zeigen Sie ihm auf, dass andere Unternehmen erfolgreich mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt arbeiten.

Kaltakquise Tipp #8

▶ Seien Sie sympathisch

Ein Tipp, der sich als selbstverständlich anfühlt. Sympathisch heißt in diesem Fall, den Interessen des Kunden zugewandt und nicht auf die eigenen Interessen, also den Verkauf, konzentriert sein. Allerdings muss man sich die gute Laune und das sympathische Sprechen auch ab und an bewusst machen. Vor allem, wenn man der Kaltakquise den ganzen Tag, Woche für Woche, nachgeht. Seien Sie eloquent, höflich und zielstrebig. Seien Sie witzig, wenn Ihr gegenüber dafür offen ist oder konzentrieren Sie sich auf geradlinige und möglichst werthaltige Sätze. Was sympathisch ist, entscheiden nämlich nicht nur Sie, sondern auch Ihr Ansprechpartner. Versuchen Sie möglichst zügig zu erkennen, was für eine Art Mensch Sie am Telefon haben und spiegeln Sie sein Verhalten.

Kaltakquise Tipp #9

▶ Nutzen Sie eine klare Gesprächsstruktur

Neben dem richtigen Einstieg ist eine klare Gesprächsstruktur essenziell. Wenn das Gespräch zum Laufen kommt, sollten Sie es verstehen, wie Sie die notwendigen Fragen gekonnt einstreuen und dem Gesprächspartner Raum zum Reden geben, um relevante Infos zu erhalten. Die klassischen W-Fragen sind dabei eine große Hilfe. Vermeiden Sie geschlossene Fragen, es sei denn Sie benötigen eine klare Entscheidung.

Kaltakquise Tipp #10

▶ Kommen Sie auf den Punkt

Ein guter Einstieg und eine klare Gesprächsstruktur helfen Ihnen auf den Punkt zu kommen und nicht ausschweifend oder zu erklärend zu wirken. Sie wissen, was Sie wollen, was Sie anbieten und wem Sie es anbieten. Machen Sie deutlich, welche Vorteile Ihr Angebot dem Unternehmen bietet und was konkret Ihr Anliegen ist. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken.

Kaltakquise Tipps
Kaltakquise Tipps für mehr Erfolg bei der Kundengewinnung

Kaltakquise Tipp #11

▶ Nutzen Sie ein branchenspezifisches Wording

Nutzen Sie branchenübliche Begrifflichkeiten (sogenannte Buzzwords), um aufzuzeigen, dass Sie nicht nur ein Verkäufer sind, sondern ein Verständnis für die jeweilige Branche mitbringen. Das schindet Eindruck und macht Ansprechpartner häufig zugänglicher für ein Akquisegespräch.

Kaltakquise Tipp #12

▶ Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein

Dynamische Gespräche sind die Besten. Nutzen Sie den Anruf nicht nur dafür Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kompetent vorzutragen, sondern hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu. Hinterfragen Sie seine Herausforderungen und seine Bedenken und gehen Sie konkret darauf ein. Damit signalisieren Sie, dass Sie gerne individuell auf die Unternehmen eingehen, um eine fruchtbare Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Kaltakquise Tipp #13

▶ Zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner verstanden haben

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihm aufmerksam zuhören und zeigen Sie ihm, dass Sie ihn auch verstanden haben. Wertschätzen Sie seine Ausführungen und geben Sie, wenn es passend erscheint, auf Basis seiner Informationen weitere Ideen hinzu. So entsteht ein fruchtbares Gespräch, das direkt aufzeigt, dass Sie lösungsorientiert denken.

Kaltakquise Tipp #14

▶ Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen

Natürlich müssen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen und erklären. Vergessen Sie dabei aber nicht, dem Gesprächspartner bewusst die Möglichkeit zu geben, sich dazu zu äußern und Fragen zu stellen. Hat Ihr „Gegenüber“ das Gefühl, dass dieses Gespräch nur dazu dienen soll, ihn schnell als Kunden zu gewinnen, wird es höchstwahrscheinlich ein schnelles Ende finden. Nur ein dynamisches Gespräch, bei welchem jeder zu Wort kommt, wird am Ende positiv in Erinnerung bleiben. Und das ist letztlich das Ziel. Unabhängig davon, ob ein Termin vereinbart wurde oder zum jetzigen Zeitpunkt kein Interesse besteht; das Gespräch muss positiv beendet werden. Im Idealfall wissen Sie, wann ein erneuter Anruf sinnvoll sein kann. Wenn das erste Gespräch positiv, sympathisch und informativ verlief, dann starten Sie mit viel besseren Voraussetzungen in das erneute Gespräch als bei einem klassischen Kaltanruf.

Kaltakquise Tipp #15

▶ Klären Sie möglichst viele relevante Fragen

Zeichnet es sich ab, dass ein vor-Ort Termin vereinbart werden kann, nehmen Sie sich die Zeit und klären Sie wichtige Fragen im Vorfeld noch ab. Man wird es Ihnen danken, dass Sie einen Termin optimal vorbereiten wollen. Also zögern Sie nicht, relevanten Fragen im Vorfeld zu klären.

Kaltakquise Tipp #16

▶ Nutzen Sie aussagekräftige Dialogverstärker

Oft ist es mit dem ersten Anruf nicht getan. Es ist inzwischen Standard, dass nach einem ersten Kontakt auch eine E-Mail mit weiteren und detaillierteren Informationen versendet wird. Aussagekräfte PDFs, Produktbroschüren und ein kurzer aber konkreter Text in der E-Mail sind ungemein wichtig. Aber nehmen Sie den Mailversand nicht auf die leichte Schulter. Holen Sie sich im Vorfeld das Opt-In für den Mailversand. Bereiten Sie gute Vorlagen vor, verzichten Sie aber nicht auf Personalisierung. Achten Sie auch auf aussagekräftige und nicht zu überladene Anhänge. Landen Sie hier einen weiteren guten Eindruck, ist das pures Gold für den Nachfass-Call und weitere Follow-Up Maßnahmen.

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Kaltakquise Tipps von Profis umgesetzt

Sie merken sicher, dass die Kaltakquise keine Lappalie darstellt und sorgfältig vor- und nachbereitet werden muss. Ganz zu schweigen von den zahlreichen Telefonaten, die es zu führen gilt. Zuerst müssen aus einer ungefilterten Sammlung von Kontakten und Adressen die erfolgversprechendsten Leads herausgesucht werden. Dann gilt es per Kaltakquise den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Die zweite Herausforderung besteht darin, ihn im richtigen Moment ans Telefon zu bekommen und als möglichen Neukunden zu qualifizieren. Der richtige Moment bedeutet, dass der Entscheider auch gerade die Zeit und die Aufmerksamkeit hat – und vor allem Interesse oder Bedarf am vorzustellenden Angebot.

Bereits hier wird erkennbar: bis aus der Kaltakquise ein Kundentermin entsteht, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen aufgewendet werden. Mit unseren 16 Kaltakquise Tipps sind Sie in jedem Fall sehr gut darauf vorbereitet, um mit Erfolg mehr neue Kunden zu gewinnen.

Um sich die optimalen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kundenakquise zu verschaffen, muss der Verkäufer nun nur noch etwas tun, was er in der Regel nicht macht: nämlich 30 – 40 professionelle Telefonate am Tag führen, die zu einer vermehrten Gewinnung von neuen Interessenten und Kunden führen. Und genau diese Arbeit nehmen wir Ihnen gerne ab.

Triveo Telemarketing übernimmt für Sie exklusiv in Funktion einer externen Kaltakquise Agentur, die telefonische Kaltakquise und sorgt mit erfahrenen und branchenaffinen Sales-Profis für zahlreiche hochqualifizierte Leads für Ihren Vertrieb. Wir füllen Ihre Sales-Pipeline mit potenziellen Kunden und Sie schließen ab. So können Sie sich ganz auf Ihre vertrieblichen Tätigkeiten fokussieren, während wir für Sie auf höchstem Niveau die zeitaufwändige Kaltakquise DSGVO-konform umsetzen. Mit mehr als 17 Jahren Erfahrung und über 900 erfolgreich umgesetzten Akquise-Projekten für komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen sind wir auch in schwierigen Marktsegmenten Ihr idealer Dienstleister für die Kaltakquise.

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Seit 2002 akquirieren wir erfolgreich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfahrung können wir sicher auch Ihnen ein zuverlässiger Partner sein. Ob Konzern, Mittelstand oder KMU – zahlreiche Unternehmen setzen beim Vertrieb ihrer Produkte und Lösungen auf triveo Telemarketing, um neue Absatzmärkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und erzählen Sie uns von Ihrem Vorhaben. In einem ersten unverbindlichen Expertengespräch zeigen wir Ihnen gerne, wie wir Sie und Ihr Unternehmen gewinnbringend bei der Kaltakquise unterstützen. Lernen Sie uns kennen!

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Über den Autor

Florian Feindel ist gelernter Online-Redakteur und seit 2019 als Online-Marketing Manager für die comselect GmbH in Mannheim tätig. Sein Aufgabenbereich umfasst dabei die Planung, Umsetzung und Erfolgskontrolle von Performance orientierten Online-Marketing Maßnahmen zur Leadgenerierung und Gewinnung von Neukunden im Web.

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