Kaltakquise vs. Warmakquise – Was ist der Unterschied? 

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Kaltakquise vs. Warmakquise – Was ist der Unterschied? 

Der Unterschied von Kaltakquise und Warmakquise

Die Kundengewinnung ist ein wich­ti­ger Bestandteil eines Unternehmens, um zum einen eine kon­stante Kundenzufriedenheit zu erhal­ten und zum ande­ren einen kon­ti­nu­ier­li­chen Gewinn mit­ein­zu­brin­gen. Im Vertrieb kann man unter­schied­li­che Methoden zur Kundenakquise anwen­den, doch mit wel­chen Akquise-Arten gewinnt ein Unternehmen am bes­ten Kunden? Wo liegt der Unterschied zwi­schen einer Warm- und Kaltakquise? Welche Methode ist für Ihren Vertrieb am bes­ten geeig­net? 

 

In dem fol­gen­den Artikel erfah­ren Sie über die unter­schied­li­chen Kundenakquise-Methoden, die Unterschiede zwi­schen ihnen und wel­che Methode Sie am bes­ten für ihr Unternehmen ver­wen­den. 

Autor: Lea Mazur

Veröffentlichung: November 22
Lesedauer: 2 Minuten

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Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

Wir sind erst zufrie­den, wenn Sie es sind.

Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten ent­las­ten wir den Vertrieb unse­rer Kunden in der zeit­rau­ben­den Neukundenakquise. In die­ser Zeit haben wir eine Methode ent­wi­ckelt, von der auch Sie pro­fi­tie­ren werden.

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Was ist eine Warmakquise?

Eine Warmakquise dient zur Erhaltung und der Pflege bestehen­der Kundenbeziehungen in einem Vertrieb. Um lang­fris­tige und gute Kontakte und Kunden zu akqui­rie­ren ist es ebenso wich­tig, nach dem Erstkontakt die Beziehung zu den Kunden in der Zukunft zu erhal­ten. Der Prozess der Neukundengewinnung ist hier­mit schon abge­schlos­sen wor­den und somit star­tet ein neuer Prozess – die Warmakquise. Damit Ihr Unternehmen wei­ter­hin zukünf­tige poten­ti­elle Kunden erfolg­reich akqui­rie­ren kann, ist das Pflegen der bereits bestehen­den Kontakte umso wich­ti­ger, um den poten­ti­el­len Neukunden gute Referenzen vor­le­gen zu kön­nen. Erfahrungsberichte ehe­ma­li­ger oder momen­ta­ner Kunden kön­nen Ihnen hel­fen, den Prozess der Neukundengewinnung zu ver­ein­fa­chen. 

Was ist eine Kaltakquise?

Im Gegensatz zu Warmakquise, muss in der Kaltakquise eine Neukundengewinnung zunächst erst durch­ge­führt wer­den. Die Kaltakquise ist ein Instrument im Vertrieb zur Leadgenerierung, die gebraucht wird, um neue poten­ti­elle Kunden anzu­spre­chen und zu akqui­rie­ren. Unter einer Kaltakquise ver­steht man die Erstansprache eines Kunden, das heißt, dass zuvor keine bestehende Geschäftsbeziehung vor­han­den war. Im Prozess einer Kaltakquise wird ein poten­ti­el­ler Kunde zum ers­ten Mal kon­tak­tiert, im Vergleich zu einer Warmakquise, wobei sich der Kunde und das Unternehmen sich bereits schon ken­nen. Eine Kaltakquise kann sowohl im Geschäftskundenmarkt (B2B) als auch im Endkundenmarkt (B2C) durch­ge­führt werden.

Für erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte wer­den dia­log­ori­en­tierte Kommunikationsmaßnahmen und das bran­chen­spe­zi­fi­sche Wissen benö­tigt, um eine erfolg­rei­che Kaltakquise durch­zu­füh­ren. Die genaue Vorgehensweise einer gelun­ge­nen Kaltakquise wird im Folgenden genauer beschrieben.

Wie funk­tio­niert eine Kaltakquise?

Vorbereitung 

Vor dem Ersttelefonat ist es wich­tig, sich rich­tig vor­zu­be­rei­ten, um mög­li­che Fragen sicher beant­wor­ten zu kön­nen. Eine gute Vorbereitung setzt vor­aus, das Unternehmen und die Unternehmenskultur zu ken­nen. Zudem soll­ten Sie sich dem Sprachduktus des Vertriebs anpas­sen, um somit mehr Sympathie und Vertrauen zu gewin­nen. Zudem ist eine stö­rungs­freie Umgebung zum Vorteil, um jeg­li­che Art von Ablenkungen oder Hintergrundgeräuschen zu ver­mei­den wäh­rend des Gesprächs. 

Telefonat 

Ein ange­mes­se­nes Wording, das heißt ein bran­chen­spe­zi­fi­sches Wissen sei­tens des Experten kann dem Prozess einer erfolg­rei­chen Neukundengewinnung hel­fen. Unsere Salesexperten kön­nen durch ihre reich­hal­tige Branchenerfahrungen Ihre Anforderungen erfolg­reich umset­zen. Verwenden Sie einen Gesprächsleitfaden in Ihrem Telefonat, um das Interesse und die Aufmerksamkeit des Kunden und eben­falls Ihre Professionalität zu bewah­ren. Stellen Sie auch Ihre Werte und Ziele des Vertriebs vor, um den Kunden einen siche­ren und kom­pe­ten­ten Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu vermitteln. 

Dialogverstärker 

Nach dem ers­ten Telefonat haben Sie nicht nur einen guten Eindruck hin­ter­las­sen, son­dern auch wei­te­res Infomaterial gesam­melt, um dem Kunden in einer spä­te­ren Mail Ihr Angebot noch inter­es­san­ter zu gestal­ten. Nutzen Sie die Mail als eine wei­tere Möglichkeit dem Kunden zu zei­gen, dass Sie und Ihr Unternehmen eine ver­trau­ens­volle, sichere und kom­pe­tente Entscheidung sind. 

Nachfassen 

In einem zwei­ten Anruf kön­nen Sie nun letzte Fragen vom Kunden beant­wor­ten, indem Sie sich auch auf den vor­he­ri­gen Anruf und der dar­auf­fol­gen­den Mail bezie­hen. Analysieren Sie das erste Gespräch mit dem Kunden und ver­su­chen Sie den zwei­ten Anruf bei Bedarf zu opti­mie­ren, zum Beispiel mit einer bes­se­ren Vorbereitung oder einem ver­bes­ser­ten Wording. 

Terminnachbereitung 

Wir schlie­ßen den Vorgang der Kaltakquise mit einer Außendienstterminierung ab. Alle rele­van­ten Informationen wer­den über­sicht­lich und ver­ständ­lich auf­be­rei­tet. Der Vertrieb wird anschlie­ßend über den Termin in Kenntnis gesetzt. Falls es nicht zu einer Terminvereinbarung kom­men würde, aus Gründen wie Zeitmangel oder der aktu­elle Zeitpunkt ist gerade unpas­send, neh­men wir Sie als Lead auf und ver­su­chen es zu einem ange­mes­se­nen Zeitpunkt noch­mal. Wir geben Sie als Lead nicht so schnell auf! 

Methoden einer Kaltakquise 

 

Kaltakquise über Telefon 

Ein Teil des Dialogmarketings ist die Telefonakquise, wel­che durch eine tele­fo­ni­sche Kontaktaufnahme zum poten­ti­el­len Kunden ver­läuft. Sowohl im Endkundenmarkt (B2C) also auch im Geschäftskundenumfeld (B2B) wird sich mit Telemarketing beschäf­tigt, unter­des­sen tri­veo sich grund­sätz­lich mit der tele­fo­ni­schen Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld (B2B) aus­ein­an­der­setzt, wel­che zusätz­lich auch die zügigste und effek­tivste Methode zur Kundengewinnung ist.  

 

Kaltakquise über E‑Mail-Marketing 

Eine wirk­same Strategie zur Kundengewinnung ist Mailing. Zwar ist der Vorteil von E‑Mail-Marketing, dass der Kunden nur Werbung und Informationen zuge­sen­det bekom­men, bei dem die Kontaktdaten hin­ter­las­sen wur­den. Jedoch durch die momen­tan gel­ten­den Gesetze in Deutschland und in der Europäischen Union ist das E‑Mail-Marketing kaum noch prak­ti­ka­bel. Es kann aber durch­aus als ein Teil des Telemarketings die Kundengewinnung unter­stüt­zen. 

 

Kaltakquise über Messe und Veranstaltungen 

Auf Messen haben Sie die Möglichkeit Ihre poten­ti­el­len Kunden in Person zu spre­chen und ihnen somit mehr Sympathie Punkte zu errei­chen. Eine per­sön­li­che Konversation kann dem Kunden einen ver­trau­ens­vol­len und inter­es­san­ten Eindruck ver­mit­teln. Nutzen Sie Veranstaltungen um Ihr Unternehmen in Person vor­stel­len zu kön­nen und dem Kunden somit auch die Möglichkeit geben, mit Ihnen per­sön­lich in Kontakt zu tre­ten. 

 

Kaltakquise über Printwerbungen 

Heutzutage viel­leicht eine mehr ver­al­tete Methode, doch eben­falls immer noch erfolg­reich ist die Printwerbung. In Straßenbahnen, auf Säulen in der Innenstadt, in Supermärkten oder auf Veranstaltungen wie Konzerten oder Sportfesten als Sponsor, kön­nen Sie Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit reprä­sen­tie­ren und wer­ben.  

 

Kaltakquise über Social Media  

Um sich von der Konkurrenz abzu­he­ben, ist es wich­tig auch alter­na­tive Marketingstrategien zu wäh­len und die Vielfältigkeit auf Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Xing aus­zu­schöp­fen. Insbesondere für eine Kundengewinnung im B2B-Bereich sind sol­che Plattformen sehr geeig­net, da hier nicht nur jün­gere, son­dern auch ältere Zielgruppen ange­spro­chen wer­den. Das Spektrum von Angeboten auf Social Media ist sehr breit, von pri­va­ten Posts von Bildern oder Videos bis zu Werbeangeboten – je nach Adressaten, kann der Beitrag ange­passt und die Interessen der Menschen ver­folgt werden.

Welche Methode verwenden wir – Kalt- oder Warmakquise? 

Triveo Telemarketing ist Ihr B2B Kaltakquise Unternehmen mit 16 Jahren Erfahrung. Unser Ziel ist es Ihr Unternehmen von einer zeit­auf­wen­di­gen Kaltakquise zu ent­las­ten und unsere Sales Experten zum Einsatz brin­gen, Ihnen, mit unse­ren Kaltakquise-Methoden, kon­ti­nu­ier­lich Kunden mit­ein­zu­brin­gen. Mit unse­ren reich­hal­ti­gen Erfahrungen aus über mehr als 800 Vertriebsprojekten lie­fern wir qua­li­ta­tiv hoch­wer­tig auf­be­rei­tete Leads und Termine mit ech­ter Opportunity und keine reine Masse ohne nen­nens­wer­ten Mehrwert. 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann mel­den Sie sich gerne bei uns. Wir bie­ten pro­fes­sio­nelle Beratung für die Kaltakquise und zei­gen anhand kon­kre­ter Beispiele auf, wie Sie mit tri­veo Telemarketing erfolg­reich neue Kunden gewin­nen. Holen Sie sich jetzt Ihr per­sön­li­ches Angebot und über­zeu­gen Sie sich von unse­rer Expertise. 

Akquise
#tri­veo
Vorteile

Sparen Sie jetzt Zeit, Ressourcen und Kosten im Vertriebsprozess. Wir lie­fern Ihnen wert­hal­tige Termine mit poten­zi­el­len Kunden, bei denen Entscheider, Potenzial und Interesse vor­han­den ist, und sie schlie­ßen ab.
Wir sind kein Call Center, unsere Erfolgsmethodik beruht auf einem ganz­heit­li­chen Konzept für Ihr Unternehmenswachstum. Damit erhal­ten Sie Mehrwerte für Ihren Vertrieb wie Kundeninteressensbindung, Markenimage und die Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. 
Unsere Sales Professionals besit­zen — neben Ihrem Vertriebstalent — Affinität, Bildungshintergründe und Berufserfahrung aus Ihrer Branche und Ihrem Thema. So haben Sie die Fähigkeiten, Ihre erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte gekonnt an Ihre Kunden zu ver­kau­fen, so als wären es ihre eige­nen Vertriebsmitarbeiter. 
Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

Sie arbei­ten aus­schließ­lich mit erfah­re­nen und opti­mal geschul­ten Terminierungsexperten zusammen.

Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

Sie punk­ten durch stän­dige und pro­fes­sio­nelle Marktpräsenz.

Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

a.meess@triveo.de