Kaltakquise vs. Warmakquise – Was ist der Unterschied?
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Kaltakquise vs. Warmakquise – Was ist der Unterschied?
Der Unterschied von Kaltakquise und Warmakquise
Die Kundengewinnung ist ein wichtiger Bestandteil eines Unternehmens, um zum einen eine konstante Kundenzufriedenheit zu erhalten und zum anderen einen kontinuierlichen Gewinn miteinzubringen. Im Vertrieb kann man unterschiedliche Methoden zur Kundenakquise anwenden, doch mit welchen Akquise-Arten gewinnt ein Unternehmen am besten Kunden? Wo liegt der Unterschied zwischen einer Warm- und Kaltakquise? Welche Methode ist für Ihren Vertrieb am besten geeignet?
In dem folgenden Artikel erfahren Sie über die unterschiedlichen Kundenakquise-Methoden, die Unterschiede zwischen ihnen und welche Methode Sie am besten für ihr Unternehmen verwenden.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist eine Warmakquise?
- Was ist eine Kaltakquise?
- Wie funktioniert eine Kaltakquise?
- Methoden einer Kaltakquise
- Welche Methode verwenden wir — Warm- oder Kaltakquise?
16 Jahre Erfahrung, exzellent ausgebildete und geschulte Mitarbeiter und detailliertes Branchen-Knowhow sorgen für Ihren Erfolg bei der telefonischen Terminierung.
Veröffentlichung: November 22
Lesedauer: 2 Minuten
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Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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Was ist eine Warmakquise?
Eine Warmakquise dient zur Erhaltung und der Pflege bestehender Kundenbeziehungen in einem Vertrieb. Um langfristige und gute Kontakte und Kunden zu akquirieren ist es ebenso wichtig, nach dem Erstkontakt die Beziehung zu den Kunden in der Zukunft zu erhalten. Der Prozess der Neukundengewinnung ist hiermit schon abgeschlossen worden und somit startet ein neuer Prozess – die Warmakquise. Damit Ihr Unternehmen weiterhin zukünftige potentielle Kunden erfolgreich akquirieren kann, ist das Pflegen der bereits bestehenden Kontakte umso wichtiger, um den potentiellen Neukunden gute Referenzen vorlegen zu können. Erfahrungsberichte ehemaliger oder momentaner Kunden können Ihnen helfen, den Prozess der Neukundengewinnung zu vereinfachen.
Was ist eine Kaltakquise?
Im Gegensatz zu Warmakquise, muss in der Kaltakquise eine Neukundengewinnung zunächst erst durchgeführt werden. Die Kaltakquise ist ein Instrument im Vertrieb zur Leadgenerierung, die gebraucht wird, um neue potentielle Kunden anzusprechen und zu akquirieren. Unter einer Kaltakquise versteht man die Erstansprache eines Kunden, das heißt, dass zuvor keine bestehende Geschäftsbeziehung vorhanden war. Im Prozess einer Kaltakquise wird ein potentieller Kunde zum ersten Mal kontaktiert, im Vergleich zu einer Warmakquise, wobei sich der Kunde und das Unternehmen sich bereits schon kennen. Eine Kaltakquise kann sowohl im Geschäftskundenmarkt (B2B) als auch im Endkundenmarkt (B2C) durchgeführt werden.
Für erklärungsbedürftige Produkte werden dialogorientierte Kommunikationsmaßnahmen und das branchenspezifische Wissen benötigt, um eine erfolgreiche Kaltakquise durchzuführen. Die genaue Vorgehensweise einer gelungenen Kaltakquise wird im Folgenden genauer beschrieben.
Wie funktioniert eine Kaltakquise?
Vorbereitung
Vor dem Ersttelefonat ist es wichtig, sich richtig vorzubereiten, um mögliche Fragen sicher beantworten zu können. Eine gute Vorbereitung setzt voraus, das Unternehmen und die Unternehmenskultur zu kennen. Zudem sollten Sie sich dem Sprachduktus des Vertriebs anpassen, um somit mehr Sympathie und Vertrauen zu gewinnen. Zudem ist eine störungsfreie Umgebung zum Vorteil, um jegliche Art von Ablenkungen oder Hintergrundgeräuschen zu vermeiden während des Gesprächs.
Telefonat
Ein angemessenes Wording, das heißt ein branchenspezifisches Wissen seitens des Experten kann dem Prozess einer erfolgreichen Neukundengewinnung helfen. Unsere Salesexperten können durch ihre reichhaltige Branchenerfahrungen Ihre Anforderungen erfolgreich umsetzen. Verwenden Sie einen Gesprächsleitfaden in Ihrem Telefonat, um das Interesse und die Aufmerksamkeit des Kunden und ebenfalls Ihre Professionalität zu bewahren. Stellen Sie auch Ihre Werte und Ziele des Vertriebs vor, um den Kunden einen sicheren und kompetenten Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu vermitteln.
Dialogverstärker
Nach dem ersten Telefonat haben Sie nicht nur einen guten Eindruck hinterlassen, sondern auch weiteres Infomaterial gesammelt, um dem Kunden in einer späteren Mail Ihr Angebot noch interessanter zu gestalten. Nutzen Sie die Mail als eine weitere Möglichkeit dem Kunden zu zeigen, dass Sie und Ihr Unternehmen eine vertrauensvolle, sichere und kompetente Entscheidung sind.
Nachfassen
In einem zweiten Anruf können Sie nun letzte Fragen vom Kunden beantworten, indem Sie sich auch auf den vorherigen Anruf und der darauffolgenden Mail beziehen. Analysieren Sie das erste Gespräch mit dem Kunden und versuchen Sie den zweiten Anruf bei Bedarf zu optimieren, zum Beispiel mit einer besseren Vorbereitung oder einem verbesserten Wording.
Terminnachbereitung
Wir schließen den Vorgang der Kaltakquise mit einer Außendienstterminierung ab. Alle relevanten Informationen werden übersichtlich und verständlich aufbereitet. Der Vertrieb wird anschließend über den Termin in Kenntnis gesetzt. Falls es nicht zu einer Terminvereinbarung kommen würde, aus Gründen wie Zeitmangel oder der aktuelle Zeitpunkt ist gerade unpassend, nehmen wir Sie als Lead auf und versuchen es zu einem angemessenen Zeitpunkt nochmal. Wir geben Sie als Lead nicht so schnell auf!
Methoden einer Kaltakquise
Kaltakquise über Telefon
Ein Teil des Dialogmarketings ist die Telefonakquise, welche durch eine telefonische Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden verläuft. Sowohl im Endkundenmarkt (B2C) also auch im Geschäftskundenumfeld (B2B) wird sich mit Telemarketing beschäftigt, unterdessen triveo sich grundsätzlich mit der telefonischen Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld (B2B) auseinandersetzt, welche zusätzlich auch die zügigste und effektivste Methode zur Kundengewinnung ist.
Kaltakquise über E‑Mail-Marketing
Eine wirksame Strategie zur Kundengewinnung ist Mailing. Zwar ist der Vorteil von E‑Mail-Marketing, dass der Kunden nur Werbung und Informationen zugesendet bekommen, bei dem die Kontaktdaten hinterlassen wurden. Jedoch durch die momentan geltenden Gesetze in Deutschland und in der Europäischen Union ist das E‑Mail-Marketing kaum noch praktikabel. Es kann aber durchaus als ein Teil des Telemarketings die Kundengewinnung unterstützen.
Kaltakquise über Messe und Veranstaltungen
Auf Messen haben Sie die Möglichkeit Ihre potentiellen Kunden in Person zu sprechen und ihnen somit mehr Sympathie Punkte zu erreichen. Eine persönliche Konversation kann dem Kunden einen vertrauensvollen und interessanten Eindruck vermitteln. Nutzen Sie Veranstaltungen um Ihr Unternehmen in Person vorstellen zu können und dem Kunden somit auch die Möglichkeit geben, mit Ihnen persönlich in Kontakt zu treten.
Kaltakquise über Printwerbungen
Heutzutage vielleicht eine mehr veraltete Methode, doch ebenfalls immer noch erfolgreich ist die Printwerbung. In Straßenbahnen, auf Säulen in der Innenstadt, in Supermärkten oder auf Veranstaltungen wie Konzerten oder Sportfesten als Sponsor, können Sie Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit repräsentieren und werben.
Kaltakquise über Social Media
Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist es wichtig auch alternative Marketingstrategien zu wählen und die Vielfältigkeit auf Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Xing auszuschöpfen. Insbesondere für eine Kundengewinnung im B2B-Bereich sind solche Plattformen sehr geeignet, da hier nicht nur jüngere, sondern auch ältere Zielgruppen angesprochen werden. Das Spektrum von Angeboten auf Social Media ist sehr breit, von privaten Posts von Bildern oder Videos bis zu Werbeangeboten – je nach Adressaten, kann der Beitrag angepasst und die Interessen der Menschen verfolgt werden.
Welche Methode verwenden wir – Kalt- oder Warmakquise?
Triveo Telemarketing ist Ihr B2B Kaltakquise Unternehmen mit 16 Jahren Erfahrung. Unser Ziel ist es Ihr Unternehmen von einer zeitaufwendigen Kaltakquise zu entlasten und unsere Sales Experten zum Einsatz bringen, Ihnen, mit unseren Kaltakquise-Methoden, kontinuierlich Kunden miteinzubringen. Mit unseren reichhaltigen Erfahrungen aus über mehr als 800 Vertriebsprojekten liefern wir qualitativ hochwertig aufbereitete Leads und Termine mit echter Opportunity und keine reine Masse ohne nennenswerten Mehrwert.
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