Kundengewinnung — Die Vorteile eines Kundengewinn Dienstleisters
Mehr Erfolg mit Kampagnen zur Kundengewinnung von triveo Telemarketing
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Kundengewinnung — Die Vorteile eines Kundengewinn Dienstleisters
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Die Kundengewinnung in einem Unternehmen ist eines der wichtigsten Elemente, die zum Erfolg dazugehören. Ohne einen konstanten Zufluss an Neukunden, kann das Unternehmen auch keinen konstanten Gewinn einbringen. Aber was ist Kundengewinnung überhaupt? Wie gewinnen Sie effektiv und zielgerichtet neue Kunden? Welche Methoden zur Kundengewinnung gibt es und wie unterscheidet sich die B2B Kundengewinnung von der B2C Kundengewinnung?
Es gibt viele Wege zur erfolgreichen Kundengewinnung im Telemarketing. Welche? Diese erfahren Sie in diesem Artikel.
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Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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Inhaltsverzeichnis
Kundengewinnung über Telefonakquise
Kundengewinnung über E‑Mail-Marketing
Kundengewinnung über Social Media
Unterschied zwischen B2C und B2B Kundengewinnung
- B2B Kundengewinnung
- B2C Kundengewinnung
- Telefonische Kundengewinnung im B2C- und B2B-Bereich
- B2C und B2B Agenturen in der Kundengewinnung
Schrittweise auf dem Weg zur erfolgreichen B2B Kundengewinnung
Wie wird Kundengewinnung definiert?
Mit dem Begriff “Kundengewinnung” wird der Erwerb neuer Kunden in einem Unternehmen definiert. Das Ziel hierbei ist es, die zu erwerbende Partei vom eigenen Unternehmen zu überzeugen und ein branchenspezifisches Verkaufsgespräch zu führen. Hier kann es mit einem sogenannten kalten Kontakt anfangen oder auch mit bereits vorqualifizierten Geschäftsverbindungen.
Die Kundengewinnung verläuft in mehreren Schritten, es beginnt mit dem ersten Kontakt mit einem potentiellen Kunden und endet mit der Konvertierung eines Leads. Von einer fremden Personalie zu einem Lead bis zu einem potenziellen qualifizierten Kunden – schrittweise zu einem positiven Abschluss eines gelungenen Prozesses der Kundenakquise.
Ziel der Kundengewinnung ist es zum einen, erfolgreich neue Kunden zu akquirieren und auch bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Zum anderen nutzen Unternehmen auch die Kundengewinnung, häufig die telefonische Kundengewinnung, auch, um Umsätze des Unternehmens zu steigern. Eine gute und langanhaltende Kundenbindung führt nicht nur zu konstanten Umsätzen, sondern auch zu guten Referenzen, die den Prozess der Neukundengewinnung und der Leadgenerierung unterstützen.
Kundengewinnung in der Warm- und Kaltakquise
Um an Kundschaft zu gewinnen kann man verschiedene Strategien anwenden, jedoch ist auch die Form der Kundengewinnung wichtig. Ist der potentielle Kunde bereits dem Unternehmen bekannt? Bestand bereits in der Vergangenheit eine Form von Kontakt zwischen dem Unternehmen und dem Kunden? Oder ist der Lead neu und es handelt sich um einen kalten Kontakt? Um das genauer definieren und differenzieren zu können wird bei einer Kundenakquise zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden.
Warmakquise bedeutet, dass bereits eine Form des Kontaktes zu einem Unternehmen besteht. Entweder wurden Geschäftsbeziehungen nach dem Erstkontakt bereits aufgebaut oder bestehende Geschäftsbeziehungen vertieft, sodass hier bereits der erste Schritt im Prozess der Neukundengewinnung abgeschlossen wurde. Der Erstkontakt eines neuen potentiellen Kunden, wo bisher weder Kontakt noch eine Geschäftsbeziehung aufgebaut wurde, wird durch die Kaltakquise definiert. Der Kontaktaufbau eines Neukunden kann beispielsweise über die Kundengewinnung im Telemarketing erfolgen, mit der sich triveo überwiegend beschäftigt. Die Strategie der Telefonakquise erfordert viel Zeit, hierbei wird mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität gelegt. Schließlich ist das Ziel, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und potentielle Neukundschaft für das Unternehmen zu gewinnen, und um dieses Ziel auch zu erreichen, ist die Qualität des Verkaufsgesprächs von zentraler Bedeutung.
Wenn die Form der Kundengewinnung der Situation angepasst ist, kann man dementsprechend die Vorgehensweise und Strategie anpassen. Jetzt wissen wir, welche Informationen dem Kunden wichtig sind und was sie bereits wissen und was sie noch wissen sollten. Die Geschäftsbeziehung kann besser aufgebaut oder gepflegt werden, wenn man die richtige Form und Methode zur Kundengewinnung wählt.
Methoden zur Kundengewinnung
Die Vielfalt an Methoden zur Kundengewinnung bietet einen großen Raum an Kreativität und Möglichkeiten. Von Printwerbungen über Radiowerbung, von klassischen Werbepausen im Fernseher bis hin zu Veranstaltungen und Messen, und schließlich Online-Werbungen auf Social Media Plattformen, Webshops und andere Websites – die Anzahl an Möglichkeiten der Kundengewinnung ist hoch. Doch die drei häufigsten und klassischen Methoden der Kundengewinnung sind:
Kundengewinnung über Telefonakquise
Ein Teil des Dialogmarketings ist die Telefonakquise, welche durch eine telefonische Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden verläuft. Sowohl im Endkundenmarkt (B2C) also auch im Geschäftskundenumfeld (B2B) wird sich mit Telemarketing beschäftigt, unterdessen triveo sich grundsätzlich mit der telefonischen Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld (B2B) auseinandersetzt, welche zusätzlich auch die zügigste und effektivste Methode zur Kundengewinnung ist.
Kundengewinnung über E‑Mail-Marketing
Eine wirksame Strategie zur Kundengewinnung ist Mailing. Zwar ist der Vorteil von E‑Mail-Marketing, dass der Kunden nur Werbung und Informationen zugesendet bekommen, bei dem die Kontaktdaten hinterlassen wurden. Jedoch durch die momentan geltenden Gesetze in Deutschland und in der Europäischen Union ist das E‑Mail-Marketing kaum noch praktikabel. Es kann aber durchaus als ein Teil des Telemarketings die Kundengewinnung unterstützen.
Kundengewinnung über Social Media
Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist es wichtig auch alternative Marketingstrategien zu wählen und die Vielfältigkeit auf Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Xing auszuschöpfen. Insbesondere für eine Kundengewinnung im B2B-Bereich sind solche Plattformen sehr geeignet, da hier nicht nur jüngere, sondern auch ältere Zielgruppen angesprochen werden. Das Spektrum von Angeboten auf Social Media ist sehr breit, von privaten Posts von Bildern oder Videos bis zu Werbeangeboten – je nach Adressaten, kann der Beitrag angepasst und die Interessen der Menschen verfolgt werden.
Die Verknüpfung der drei Methoden zur Kundengewinnung ist die grundlegende Basis, um die richtigen Zielgruppen anzusprechen und eine erfolgsversprechende Strategie, um neue Kunden zu gewinnen.
Unterschied zwischen B2C und B2B Kundengewinnung
Die Kundengewinnung kann sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Umfeld Anwendung finden. Doch was ist genau der Unterschied zwischen den beiden Bereichen und was ist überhaupt B2B- und B2C-Marketing?
B2B Kundengewinnung
“Vom Unternehmen zum Unternehmen” ist die Übersetzung von “Business-to-Business”, welches für die Abkürzung von B2B steht. Demnach heißt es, dass Produkte und Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein anderes verkauft oder vermittelt werden, sich im Bereich des B2B-Bereiches abspielen.
B2C Kundengewinnung
Im B2C-Bereich hingegen findet die Kommunikation zwischen dem Unternehmen und den Konsumenten/ Konsumentinnen direkt statt. B2C steht hier für “Business-to-Consumer”. Übersetzt bedeutet dies “vom Unternehmen zum Konsumenten”. Der grundsätzliche Unterschied zwischen B2B und B2C hier besteht also in der Auswahl der Zielgruppe.
Telefonische Kundengewinnung im B2C- und B2B-Bereich
Die telefonische Kundengewinnung ist im B2C- und im B2B-Umfeld möglich. Doch worin genau besteht hier der Unterschied? Es wurden bereits die Begriffe B2B und B2C definiert und differenziert. Bezogen auf das Telemarketing ändert sich die Bedeutung dessen nicht wirklich. Teil der B2B Kundenakquise im Telemarketing ist die telefonische Kundengewinnung. Der Fokus hier wird nicht nur allein auf das Vermarkten eines Produktes oder einer Dienstleistung gesetzt, sondern vor allem auf das Aufbauen einer vertrauenswürdigen und langanhaltenden Geschäftsbeziehung. Für ein Unternehmen ist es wichtig konstant neue Kunden zu gewinnen. Um eine erfolgreiche Leadgenerierung und Neukundengewinnung zu erreichen, ist eine Umsetzung einer kompetenten B2B Vertriebsstrategie notwendig.
B2C und B2B Agenturen in der Kundengewinnung
Viele Unternehmen entscheiden sich externe Telemarketing Agenturen für die Kundengewinnung einzustellen, die sich auf die erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen spezialisieren. Im B2C Marketing wird sich mehr das Vermarkten des Produktes konzentriert, statt auf das Aufbauen einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. In der B2C Kundengewinnung wird der Fokus auf die Identifikation und dem Wiedererkennungswert der Marke gelegt. Damit das Geschäft konstanten Gewinn einbringt, muss die Vorgehensweise der Kundengewinnung im B2C Marketing am besten kreativ und interessant sein, denn es wird sich an die Konsumenten/ Konsumentinnen direkt gewendet.
Der grundsätzliche Unterschied zwischen B2B und B2C Kundengewinnung besteht schließlich darin, sich auf zwei verschiedene Zielgruppen zu konzentrieren und die Marketing Strategie demnach anzupassen. Im B2B Geschäftskundenumfeld richtet sich ein Unternehmen an ein anderes, wohingegen sich der B2C Bereich an die Endverbraucher:innen richtet und somit die Marketing Strategien auf deren Interessen und Ziele basieren.
Schrittweise auf dem Weg zur erfolgreichen B2B Kundengewinnung
1. Ziele und Zielgruppen definieren
Es ist nicht nur wichtig, dass man sich auf die eigenen Ziele konzentriert, es muss auch darauf geachtet werden, auf welche Adressaten das Unternehmen eingehen möchte. Um Vertrauen zu den Kunden aufzubauen, ist es hilfreich, den Wortschatz oder das Wording branchenspezifisch anzupassen, damit man der Kundschaft auch zeigen kann, dass man die fachlichen Kompetenzen besitzt. Nur wenn man sich dessen bewusst ist, welche Intentionen und Absichten das Unternehmen hat, und welche Interessen es nachverfolgen möchte, kann man die Methoden und Vorgehensweisen zur einer gelungenen Kundengewinnung anpassen. Wichtig ist auch, sich im Voraus mit den rechtlichen Bestimmungen, beispielsweise der telefonischen Kundengewinnung, warm zu machen.
2. Informationen der Klientel beschaffen und analysieren
Nachdem man den Prozess der Kundengewinnung strukturiert und angepasst hat, ist es jetzt an der Zeit, sich Informationen über den anzuwerbenden Kunden zu beschaffen und dementsprechend die Präferenzen und Interessen herauszuarbeiten. Je mehr man über den Kunden weiß, desto besser kann man sich auf fachspezifischer Ebene mit dem Kunden unterhalten und eventuell kann sich daraus eine gewissenhafte Geschäftsbeziehung entwickeln.
3. Kundengewinnung durch Branchenverständnis
Wie bereits erwähnt ist es wichtig über ein gutes Branchenverständnis zu verfügen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen entscheiden sich viele Unternehmen für branchenaffine und erfahrene Kundenakquise Agenturen. Bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich hat man durch die telefonische Kaltakquise den Vorteil, die schnelle Marktdurchdringung zu erreichen und die Möglichkeit, auf kundenspezifische Einwände und Fragen einzugehen.
4. Call-Mail-Call Prinzip
Die Terminierung ist eine klassische Call Center Dienstleistung und einer der häufigsten Methoden zur Kundengewinnung, welche durch das Call-Mail-Call Prinzip erfolgt.
Schritt 1: Der erste Call
Mit dem ersten Call bereitet man sich schon mit den grundlegenden Fragen und Antworten vor, um notwendige Informationen nicht zu vernachlässigen. Zusätzlich besteht die Möglichkeit, die darauffolgende Mail auf den zu erwerbenden Kunden anzupassen und neben den essenziellen Grundinformationen, noch zusätzliche Mitteilungen und möglicherweise weitere Antworten auf Fragen des Kunden zu berücksichtigen.
Schritt 2: Die Mail
Eine dialogstärkende Mail ist zum Vorteil, da zum einen weitere eingehende Informationen für den Kunden zusammengefasst werden und somit ein guter Überblick über das Telefongespräch geschaffen wird. Zum anderen wird dem Kunden ein Gefühl der Wertschätzung vermittelt, da die Mail individuell auf ihn angepasst wird und es sich dadurch von der Konkurrenz im Wettbewerb unterscheidet.
Schritt 3: Der zweite Call
Der zweite Call oder auch der sogenannte Nachfass-Call bestimmt darüber, ob ein Lead konvertiert wird oder noch im Lead-Nurturing-Prozess verbleibt. Zusätzlich werden Unklarheiten, bezogen auf die Mail und noch weitere Fragen beantwortet, die der potentielle Kunde gegenüber dem Unternehmen hat und es wird sich folglich auf Terminierungen konzentriert.
5. Outsourcing bei der Kundengewinnung
Um eine neue Kundschaft zu gewinnen, braucht man die richtigen Ansprechpartner:innen, um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen in der telefonischen Kundenakquise abzudecken. In diesem Fall kann triveo Telemarketing mit den Sales Experten unterstützen und die richtigen Ansprechpartner:innen finden und die Kundenakquise durchführen. Somit wird eine Verbesserung der Kundenkommunikation (Outbound) und der Erreichbarkeit (Inbound) des Unternehmens durchgeführt, also ein Outsourcing oder eine Auslagerung einzelner Geschäftsprozesse.
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Vorteile
Sie arbeiten ausschließlich mit erfahrenen und optimal geschulten Terminierungsexperten zusammen.
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