Kundengewinnung — Die Vorteile eines Kundengewinn Dienstleisters 

Mehr Erfolg mit Kampagnen zur Kundengewinnung von triveo Telemarketing

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Kundengewinnung — Die Vorteile eines Kundengewinn Dienstleisters 

Mehr Erfolg mit Kampagnen zur Kundengewinnung von triveo Telemarketing

Die Kundengewinnung in einem Unternehmen ist eines der wich­tigs­ten Elemente, die zum Erfolg dazu­ge­hö­ren. Ohne einen kon­stan­ten Zufluss an Neukunden, kann das Unternehmen auch kei­nen kon­stan­ten Gewinn ein­brin­gen. Aber was ist Kundengewinnung über­haupt? Wie gewin­nen Sie effek­tiv und ziel­ge­rich­tet neue Kunden? Welche Methoden zur Kundengewinnung gibt es und wie unter­schei­det sich die B2B Kundengewinnung von der B2C Kundengewinnung?

Es gibt viele Wege zur erfolg­rei­chen Kundengewinnung im Telemarketing. Welche? Diese erfah­ren Sie in die­sem Artikel.

Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

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Inhaltsverzeichnis

  1. Wie wird Kundengewinnung defi­niert? 

  2. Kundengewinnung in der Warm- und Kaltakquise 

  3. Methoden zur Kundengewinnung 

    1. Kundengewinnung über Telefonakquise 

    2. Kundengewinnung über E‑Mail-Marketing 

    3. Kundengewinnung über Social Media  

  4. Unterschied zwi­schen B2C und B2B Kundengewinnung   

    1. B2B Kundengewinnung
    2. B2C Kundengewinnung
    3. Telefonische Kundengewinnung im B2C- und B2B-Bereich
    4. B2C und B2B Agenturen in der Kundengewinnung
  5. Schrittweise auf dem Weg zur erfolg­rei­chen B2B Kundengewinnung 

Autor: Lea Mazur, Online Marketing
Veröffentlichung: September 2022
Lesedauer: 3 Minuten

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Wie wird Kundengewinnung definiert?

Mit dem Begriff “Kundengewinnung” wird der Erwerb neuer Kunden in einem Unternehmen defi­niert. Das Ziel hier­bei ist es, die zu erwer­bende Partei vom eige­nen Unternehmen zu über­zeu­gen und ein bran­chen­spe­zi­fi­sches Verkaufsgespräch zu füh­ren. Hier kann es mit einem soge­nann­ten kal­ten Kontakt anfan­gen oder auch mit bereits vor­qua­li­fi­zier­ten Geschäftsverbindungen. 

Die Kundengewinnung ver­läuft in meh­re­ren Schritten, es beginnt mit dem ers­ten Kontakt mit einem poten­ti­el­len Kunden und endet mit der Konvertierung eines Leads. Von einer frem­den Personalie zu einem Lead bis zu einem poten­zi­el­len qua­li­fi­zier­ten Kunden – schritt­weise zu einem posi­ti­ven Abschluss eines gelun­ge­nen Prozesses der Kundenakquise. 

Ziel der Kundengewinnung ist es zum einen, erfolg­reich neue Kunden zu akqui­rie­ren und auch bestehende Geschäftsbeziehungen zu pfle­gen. Zum ande­ren nut­zen Unternehmen auch die Kundengewinnung, häu­fig die tele­fo­ni­sche Kundengewinnung, auch, um Umsätze des Unternehmens zu stei­gern. Eine gute und lang­an­hal­tende Kundenbindung führt nicht nur zu kon­stan­ten Umsätzen, son­dern auch zu guten Referenzen, die den Prozess der Neukundengewinnung und der Leadgenerierung unter­stüt­zen. 

Kundengewinnung in der Warm- und Kaltakquise

Um an Kundschaft zu gewin­nen kann man ver­schie­dene Strategien anwen­den, jedoch ist auch die Form der Kundengewinnung wich­tig. Ist der poten­ti­elle Kunde bereits dem Unternehmen bekannt? Bestand bereits in der Vergangenheit eine Form von Kontakt zwi­schen dem Unternehmen und dem Kunden? Oder ist der Lead neu und es han­delt sich um einen kal­ten Kontakt? Um das genauer defi­nie­ren und dif­fe­ren­zie­ren zu kön­nen wird bei einer Kundenakquise zwi­schen Warm- und Kaltakquise unter­schie­den.  

Warmakquise bedeu­tet, dass bereits eine Form des Kontaktes zu einem Unternehmen besteht. Entweder wur­den Geschäftsbeziehungen nach dem Erstkontakt bereits auf­ge­baut oder bestehende Geschäftsbeziehungen ver­tieft, sodass hier bereits der erste Schritt im Prozess der Neukundengewinnung abge­schlos­sen wurde. Der Erstkontakt eines neuen poten­ti­el­len Kunden, wo bis­her weder Kontakt noch eine Geschäftsbeziehung auf­ge­baut wurde, wird durch die Kaltakquise defi­niert. Der Kontaktaufbau eines Neukunden kann bei­spiels­weise über die Kundengewinnung im Telemarketing erfol­gen, mit der sich triveo über­wie­gend beschäf­tigt. Die Strategie der Telefonakquise erfor­dert viel Zeit, hier­bei wird mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität gelegt. Schließlich ist das Ziel, Vertrauen zum Kunden auf­zu­bauen und poten­ti­elle Neukundschaft für das Unternehmen zu gewin­nen, und um die­ses Ziel auch zu errei­chen, ist die Qualität des Verkaufsgesprächs von zen­tra­ler Bedeutung. 

Wenn die Form der Kundengewinnung der Situation ange­passt ist, kann man dem­entspre­chend die Vorgehensweise und Strategie anpas­sen. Jetzt wis­sen wir, wel­che Informationen dem Kunden wich­tig sind und was sie bereits wis­sen und was sie noch wis­sen soll­ten. Die Geschäftsbeziehung kann bes­ser auf­ge­baut oder gepflegt wer­den, wenn man die rich­tige Form und Methode zur Kundengewinnung wählt. 

Methoden zur Kundengewinnung

Die Vielfalt an Methoden zur Kundengewinnung bie­tet einen gro­ßen Raum an Kreativität und Möglichkeiten. Von Printwerbungen über Radiowerbung, von klas­si­schen Werbepausen im Fernseher bis hin zu Veranstaltungen und Messen, und schließ­lich Online-Werbungen auf Social Media Plattformen, Webshops und andere Websites – die Anzahl an Möglichkeiten der Kundengewinnung ist hoch. Doch die drei häu­figs­ten und klas­si­schen Methoden der Kundengewinnung sind: 

Kundengewinnung über Telefonakquise 

Ein Teil des Dialogmarketings ist die Telefonakquise, wel­che durch eine tele­fo­ni­sche Kontaktaufnahme zum poten­ti­el­len Kunden ver­läuft. Sowohl im Endkundenmarkt (B2C) also auch im Geschäftskundenumfeld (B2B) wird sich mit Telemarketing beschäf­tigt, unter­des­sen triveo sich grund­sätz­lich mit der tele­fo­ni­schen Kaltakquise im Geschäftskundenumfeld (B2B) aus­ein­an­der­setzt, wel­che zusätz­lich auch die zügigste und effek­tivste Methode zur Kundengewinnung ist.  

Kundengewinnung über E‑Mail-Marketing 

Eine wirk­same Strategie zur Kundengewinnung ist Mailing. Zwar ist der Vorteil von E‑Mail-Marketing, dass der Kunden nur Werbung und Informationen zuge­sen­det bekom­men, bei dem die Kontaktdaten hin­ter­las­sen wur­den. Jedoch durch die momen­tan gel­ten­den Gesetze in Deutschland und in der Europäischen Union ist das E‑Mail-Marketing kaum noch prak­ti­ka­bel. Es kann aber durch­aus als ein Teil des Telemarketings die Kundengewinnung unter­stüt­zen. 

Kundengewinnung über Social Media  

Um sich von der Konkurrenz abzu­he­ben, ist es wich­tig auch alter­na­tive Marketingstrategien zu wäh­len und die Vielfältigkeit auf Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Xing aus­zu­schöp­fen. Insbesondere für eine Kundengewinnung im B2B-Bereich sind sol­che Plattformen sehr geeig­net, da hier nicht nur jün­gere, son­dern auch ältere Zielgruppen ange­spro­chen wer­den. Das Spektrum von Angeboten auf Social Media ist sehr breit, von pri­va­ten Posts von Bildern oder Videos bis zu Werbeangeboten – je nach Adressaten, kann der Beitrag ange­passt und die Interessen der Menschen ver­folgt wer­den. 

Die Verknüpfung der drei Methoden zur Kundengewinnung ist die grund­le­gende Basis, um die rich­ti­gen Zielgruppen anzu­spre­chen und eine erfolgs­ver­spre­chende Strategie, um neue Kunden zu gewin­nen. 

Unterschied zwischen B2C und B2B Kundengewinnung

Die Kundengewinnung kann sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Umfeld Anwendung fin­den. Doch was ist genau der Unterschied zwi­schen den bei­den Bereichen und was ist über­haupt B2B- und B2C-Marketing? 

B2B Kundengewinnung 

“Vom Unternehmen zum Unternehmen” ist die Übersetzung von “Business-to-Business”, wel­ches für die Abkürzung von B2B steht. Demnach heißt es, dass Produkte und Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein ande­res ver­kauft oder ver­mit­telt wer­den, sich im Bereich des B2B-Bereiches abspie­len.  

B2C Kundengewinnung 

Im B2C-Bereich hin­ge­gen fin­det die Kommunikation zwi­schen dem Unternehmen und den Konsumenten/ Konsumentinnen direkt statt. B2C steht hier für “Business-to-Consumer”. Über­setzt bedeu­tet dies “vom Unternehmen zum Konsumenten”. Der grund­sätz­li­che Unterschied zwi­schen B2B und B2C hier besteht also in der Auswahl der Zielgruppe. 

Telefonische Kundengewinnung im B2C- und B2B-Bereich 

Die tele­fo­ni­sche Kundengewinnung ist im B2C- und im B2B-Umfeld mög­lich. Doch worin genau besteht hier der Unterschied? Es wur­den bereits die Begriffe B2B und B2C defi­niert und dif­fe­ren­ziert. Bezogen auf das Telemarketing ändert sich die Bedeutung des­sen nicht wirk­lich. Teil der B2B Kundenakquise im Telemarketing ist die tele­fo­ni­sche Kundengewinnung. Der Fokus hier wird nicht nur allein auf das Vermarkten eines Produktes oder einer Dienstleistung gesetzt, son­dern vor allem auf das Aufbauen einer ver­trau­ens­wür­di­gen und lang­an­hal­ten­den Geschäftsbeziehung. Für ein Unternehmen ist es wich­tig kon­stant neue Kunden zu gewin­nen. Um eine erfolg­rei­che Leadgenerierung und Neukundengewinnung zu errei­chen, ist eine Umsetzung einer kom­pe­ten­ten B2B Vertriebsstrategie not­wen­dig.  

B2C und B2B Agenturen in der Kundengewinnung 

Viele Unternehmen ent­schei­den sich externe Telemarketing Agenturen für die Kundengewinnung ein­zu­stel­len, die sich auf die erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte und Dienstleistungen spe­zia­li­sie­ren. Im B2C Marketing wird sich mehr das Vermarkten des Produktes kon­zen­triert, statt auf das Aufbauen einer ver­trau­ens­vol­len Geschäftsbeziehung. In der B2C Kundengewinnung wird der Fokus auf die Identifikation und dem Wiedererkennungswert der Marke gelegt. Damit das Geschäft kon­stan­ten Gewinn ein­bringt, muss die Vorgehensweise der Kundengewinnung im B2C Marketing am bes­ten krea­tiv und inter­es­sant sein, denn es wird sich an die Konsumenten/ Konsumentinnen direkt gewen­det.  

Der grund­sätz­li­che Unterschied zwi­schen B2B und B2C Kundengewinnung besteht schließ­lich darin, sich auf zwei ver­schie­dene Zielgruppen zu kon­zen­trie­ren und die Marketing Strategie dem­nach anzu­pas­sen. Im B2B Geschäftskundenumfeld rich­tet sich ein Unternehmen an ein ande­res, wohin­ge­gen sich der B2C Bereich an die Endverbraucher:innen rich­tet und somit die Marketing Strategien auf deren Interessen und Ziele basie­ren.  

Schrittweise auf dem Weg zur erfolg­rei­chen B2B Kundengewinnung

1. Ziele und Zielgruppen definieren 

Es ist nicht nur wich­tig, dass man sich auf die eige­nen Ziele kon­zen­triert, es muss auch dar­auf geach­tet wer­den, auf wel­che Adressaten das Unternehmen ein­ge­hen möchte. Um Vertrauen zu den Kunden auf­zu­bauen, ist es hilf­reich, den Wortschatz oder das Wording bran­chen­spe­zi­fisch anzu­pas­sen, damit man der Kundschaft auch zei­gen kann, dass man die fach­li­chen Kompetenzen besitzt. Nur wenn man sich des­sen bewusst ist, wel­che Intentionen und Absichten das Unternehmen hat, und wel­che Interessen es nach­ver­fol­gen möchte, kann man die Methoden und Vorgehensweisen zur einer gelun­ge­nen Kundengewinnung anpas­sen. Wichtig ist auch, sich im Voraus mit den recht­li­chen Bestimmungen, bei­spiels­weise der tele­fo­ni­schen Kundengewinnung, warm zu machen. 

2. Informationen der Klientel beschaffen und analysieren 

Nachdem man den Prozess der Kundengewinnung struk­tu­riert und ange­passt hat, ist es jetzt an der Zeit, sich Informationen über den anzu­wer­ben­den Kunden zu beschaf­fen und dem­entspre­chend die Präferenzen und Interessen her­aus­zu­ar­bei­ten. Je mehr man über den Kunden weiß, desto bes­ser kann man sich auf fach­spe­zi­fi­scher Ebene mit dem Kunden unter­hal­ten und even­tu­ell kann sich dar­aus eine gewis­sen­hafte Geschäftsbeziehung ent­wi­ckeln. 

3. Kundengewinnung durch Branchenverständnis 

Wie bereits erwähnt ist es wich­tig über ein gutes Branchenverständnis zu ver­fü­gen. Bei erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkten und Dienstleistungen ent­schei­den sich viele Unternehmen für bran­chen­af­fine und erfah­rene Kundenakquise Agenturen. Bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich hat man durch die tele­fo­ni­sche Kaltakquise den Vorteil, die schnelle Marktdurchdringung zu errei­chen und die Möglichkeit, auf kun­den­spe­zi­fi­sche Einwände und Fragen ein­zu­ge­hen. 

4. Call-Mail-Call Prinzip 

Die Terminierung ist eine klas­si­sche Call Center Dienstleistung und einer der häu­figs­ten Methoden zur Kundengewinnung, wel­che durch das Call-Mail-Call Prinzip erfolgt. 

Schritt 1: Der erste Call 

Mit dem ers­ten Call berei­tet man sich schon mit den grund­le­gen­den Fragen und Antworten vor, um not­wen­dige Informationen nicht zu ver­nach­läs­si­gen. Zusätzlich besteht die Möglichkeit, die dar­auf­fol­gende Mail auf den zu erwer­ben­den Kunden anzu­pas­sen und neben den essen­zi­el­len Grundinformationen, noch zusätz­li­che Mitteilungen und mög­li­cher­weise wei­tere Antworten auf Fragen des Kunden zu berück­sich­ti­gen. 

Schritt 2: Die Mail 

Eine dia­log­stär­kende Mail ist zum Vorteil, da zum einen wei­tere ein­ge­hende Informationen für den Kunden zusam­men­ge­fasst wer­den und somit ein guter Überblick über das Telefongespräch geschaf­fen wird. Zum ande­ren wird dem Kunden ein Gefühl der Wertschätzung ver­mit­telt, da die Mail indi­vi­du­ell auf ihn ange­passt wird und es sich dadurch von der Konkurrenz im Wettbewerb unter­schei­det. 

Schritt 3: Der zweite Call 

Der zweite Call oder auch der soge­nannte Nachfass-Call bestimmt dar­über, ob ein Lead kon­ver­tiert wird oder noch im Lead-Nurturing-Prozess ver­bleibt. Zusätzlich wer­den Unklarheiten, bezo­gen auf die Mail und noch wei­tere Fragen beant­wor­tet, die der poten­ti­elle Kunde gegen­über dem Unternehmen hat und es wird sich folg­lich auf Terminierungen kon­zen­triert. 

5. Outsourcing bei der Kundengewinnung 

Um eine neue Kundschaft zu gewin­nen, braucht man die rich­ti­gen Ansprechpartner:innen, um erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienstleistungen in der tele­fo­ni­schen Kundenakquise abzu­de­cken. In die­sem Fall kann triveo Telemarketing mit den Sales Experten unter­stüt­zen und die rich­ti­gen Ansprechpartner:innen fin­den und die Kundenakquise durch­füh­ren.  Somit wird eine Verbesserung der Kundenkommunikation (Outbound) und der Erreichbarkeit (Inbound) des Unternehmens durch­ge­führt, also ein Outsourcing oder eine Auslagerung ein­zel­ner Geschäftsprozesse. 

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Andreas Meeß, Head of Sales

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