Leadgenerierung und Neukundengewinnung – Herausforderungen der Generation: Lead

Wie in jedem Jahr steht Leadgenerierung und Neukundengewinnung im Fokus vieler B2B-Unternehmen

Leadgenerierung und Neukundengewinnung mit triveo Telemarketing

Kein Wunder: Neue Aufträge, neue Kunden und frischer Umsatz sind für die meisten Unternehmen überlebenswichtig. Vor allem angesichts des steigenden Wettbewerbs und der Konkurrenz im Ausland. Und Leads sind mit Abstand das Wichtigste, wenn ein Unternehmen Umsatz mit seinem Business erzielen möchte. Doch was versteht man eigentlich unter Leadgenerierung und welche Methoden eignen sich besonders dafür?

Was versteht man unter Leadgenerierung – eine Definition

Unter Leadgenerierung versteht man in der Absatzwirtschaft das erfolgreiche Herstellen eines Kontaktes zwischen einem Produkt- oder Dienstleistungsanbieter und einem potenziellen Kunden. Ein qualifizierter Lead liegt vor, wenn der Kunde das Interesse bestätigt und weiterführendes Informationsmaterial verlangt oder einen Termin vereinbart, weil derzeit Bedarf an dem vorgestellten Angebot vorliegt. Dabei kann der Interessent durch ein Unternehmen selbst akquiriert werden, beispielsweise durch eine ausführliche Bedarfs- und Potentialanalyse am Telefon bzw. durch telefonische Kalatakquise. Ein Unternehmen kann aber auch mit gezielten Online-Marketing Maßnahmen aktiv Nachfrage an seinen Angeboten generieren und der Interessent so selbstständig auf einen Anbieter zu gehen. Das bezeichnet man dann als erfolgreiches Inbound-Marketing.

Welche Methoden eignen sich für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung?

Leads können auf unterschiedliche Arten generiert werden. Aber wenn man nicht über die nötigen Hilfsmittel verfügt, kann sich die Leadgenerierung und Neukundengewinnung schwierig gestalten. Leads aus bestehenden Adressbeständen zu kaufen, ist dabei wohl die simpelste Methode. Aber selbst wer im Besitz zahlreicher B2B Adressen ist, hat noch nicht die Sicherheit, dass eine Kontaktanfrage zum passenden Zeitpunkt erfolgt und garantiert beim richtigen Entscheider landet. Vom Unternehmenserfolg, dem lukrativen Vertragsabschluss und somit neuen Kunden, ist man damit weit entfernt.

Doch es gibt Mittel und Wege, um garantiert qualifizierte Leads zu erhalten. Laut einer Umfrage der GfK (Gesellschaft für Konsumforschung) aus dem Herbst 2013 bei rund 600 mittelständischen Unternehmen, wird die „Online-Präsenz“ als mit Abstand wichtigstes Instrument der nächsten Jahre für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung angesehen. Auch das persönliche Gespräch wird weiterhin hoch eingeschätzt und als zentrales Marketinginstrument gesehen, um den eigenen USP (Unique Selling Proposition, zu dt. Alleinstellungsmerkmal) zu kommunizieren. Top-Thema in nahezu allen Branchen ist die „Erschließung von neuen Absatzmärkten und -wegen mit der richtigen Zielgruppenansprache“. Hier gilt es zum einen, die relevante Zielgruppe für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu erkennen, um dann mit einer adäquaten Ansprache einen qualifizierten Dialog anzustoßen und sich als Experte zu positionieren und Kompetenz zu beweisen, um somit mehr Interessenten und neue Kunden zu gewinnen.

Exemplarisch seien an dieser Stelle folgende vier Beispiele zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung genannt:

  • Online-Marketing (Webseite, E-Mailing, Affiliates, etc.)
  • klassisches Marketing (Anzeigen, Gewinnspiele, Plakate, etc.)
  • Telemarketing (Inbound, Outbound)
  • Messeauftritt

Viele Unternehmen kombinieren diese Methoden der Leadgenerierung, um eine Adress-Datenbank in signifikanter Größe aufzubauen. Doch nicht alle generierten Leads sind qualitativ gleich hochwertig. Bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse der potenziellen Kunden schon wieder erloschen ist. Denn oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktuellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Investition in diesem Bereich getätigt wurde oder weil noch längere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Eine professionelle Adressqualifizierung ist daher ein wesentlicher Schritt bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung, der von der Identifikation von Webseitenbesucher, über die Verifikation vorhandener Unternehmenskontakte bis zur Adressaufbereitung und Entscheiderermittlung reicht.

Wann besteht Bedarf nach meinen Angeboten und Leistungen?

Ein richtiger Zeitpunkt dafür ist beispielsweise, wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimmten Leistungen und Angeboten sucht und eine Anfrage sendet. Er hat demnach momentan Bedarf. Doch hier liegt auch das Problem der Leadgenerierung und Neukundengewinnung im Web: Die meisten Kunden informieren sich zwar ausführlich auf einer Webseite, geben sich aber erst dann zu erkennen, wenn sie sich für ein Angebot entschieden haben. Und das kann dauern. Der einzige Weg potenzielle Kunden persönlich anzusprechen und sofort herauszufinden, ob diese an einem angebotenen Produkt oder einer Serviceleistung interessiert sind, ist: Telefonieren! Telefonmarketing bietet sich daher als effizientes Instrument zur Leadgenerierung, Adressqualifizierung, zur Terminierung für den Vertrieb und zur Vermarktung komplexer Produkte und erklärungsbedürftiger Dienstleistungen geradezu ideal an:

Eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich eignen sich hervorragend zum Vorstellen und für den Verkauf am Telefon. In kürzester Zeit können Tausende potenzieller Kunden zielgruppengerecht kontaktiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht es, den Bedarf der möglichen Kunden einzuschätzen und durch eine seriöse Ansprache und der richtigen Fragestellung sicherzustellen, ob und wann die angebotenen Produkte und Serviceleistungen für die entsprechenden Zielgruppen relevant sind. Durch eine solch ausführliche Bedarfs- und Potenzialanalyse, lassen sich die generierten Leads zuverlässig qualifizieren und nach spezifischen Unternehmenskriterien klassifizieren. Bei den meisten Unternehmen besteht daher ein berechtigtes Interesse am Dialog mit den Kunden und Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufsförderndes Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung im B2B Bereich bestens eignet. Auch die potenziellen Kunden und Verbraucher wollen mit Firmen kommunizieren, um sich zu informieren und Angebote einzuholen. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei.

Professionelles Leadmanagement und erfolgreiche Außendienstterminierung

Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Eine Herausforderung, die viele Unternehmer oftmals vor eine schier unüberwindbare Hürde stellt. Ein professionelles Lead Management bleibt nicht bei der Generierung und Übergabe von Kontakten an den Vertrieb stehen: Richtig verstanden, umfasst es alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tatsächlichen Kunden zu machen. Dazu gehören auch alle Nachfassaktionen nach der ersten Kontaktaufnahme: etwa der Versand von Vertriebsunterlagen, peronalisierten Angeboten und weiterführenden Informationen, die Einladung zu Messeauftritten und Webinaren oder die Terminvereinbarung mit dem Außendienst vor Ort.

Bereits hier wird erkennbar: Bis aus dem ersten Kundenkontakt ein Kundentermin entsteht und aus dem potenziellen Interessenten ein zufriedener Bestandskunde wird, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen aufgewendet werden. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist eben ein komplexer Prozeß, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benötigt. Viele Unternehmer beschleicht daher bei der Leadgenerierung oftmals das Gefühl, dass die Akquise viel zu viel Energie und Zeit raubt. Ein Grund dafür liegt sicherlich in der aufwendigen administrativen Vorarbeit, die mit der Neukundengewinnung zusammenhängt, obwohl man seine kostbare Arbeitskraft lieber in den Ausbau der eigenen Kernkompetenzen stecken würde. Doch vor allem komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen lassen sich kaum ohne den Einsatz dialogorientierter Kommunikationsmaßnahmen vermarkten.

Die Telemarketing Experten von triveo haben dieses Missverhältnis von Einsatz und Umsatz bereits vor Jahren erkannt und haben speziell für komplexe und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen ein perfektes Tool zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnung entwickelt: Das triveo Business-Relation-Center.

triveo Lead-Management - qualifizierte Interessenten für Ihren Vertrieb

Leadmanagement mit triveo Telemarketing – qualifizierte Interessenten für Ihren Vertrieb

Qualität geht vor Quantität. Uns geht es nicht darum, kurzfristige Leads zu generieren, sondern Ihre Sales-Pipeline mit werthaltigen Kontakten zu füllen und Opportunities mit hohem Potential für den Vertrieb zu schaffen. Die Experten von triveo stellen hierfür die Qualität eines potenziellen Kunden durch ein individuell auf ein Unternehmen abgestimmtes Bewertungssystem sicher. Speziell geschulte Mitarbeiter übernehmen dazu im Namen der Kunden von triveo alle Aufgaben, die für eine erfolgreiche Leadgenerierung notwendig sind. Mit allen Mitteln, die ein modernes und effizientes Lead Management zur Neukundengewinnung bereithält.

Ziel ist es, im Erstgespräch ein grundsätzliches Interesse an einem bestimmten Angebot zu wecken. Durch eine vertrauensvolle und seriöse Ansprache, die den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung kompetent transportiert, wird ein potenzieller Bedarf ermittelt. Bei Interesse des Entscheiders erfolgt als nächster Schritt die Verschickung personalisierter Informationen in Form von Anschauungs- und Informationsmaterial und erste Fragen werden besprochen. Wenn alle mit dem Kunden vereinbarten Kriterien und Unternehmensstrukturen erfüllt sind (zum Beispiel: akuter Bedarf, Unternehmensgröße, Herkunft, etc.) wird ein qualifizierter Termin vereinbart und an den Außendienst weiter gegeben. Gleichzeitig werden im direkten Gespräch wertvolle Entscheiderinformationen und spezifische Marktdaten eingeholt, um anstehende Projekte der möglichen Kunden zu generieren.

Mehr Kunden durch Telemarketing?

Durch die telefonische Vorarbeit der Vertriebsmitarbeiter von triveo werden nur qualifizierte Leads generiert und Termine mit Entscheidern vereinbart, die den vordefinierten Kriterien entsprechen. Über diesen direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individueller Kundenbetreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden. Im Vergleich zu anderen Marketing-Instrumenten überzeugt das Business-Relation-Center von triveo durch ein erstklassiges Kosten-Nutzen-Verhältnis. Denn ein intelligenter Workflow flankiert mit Telefonmarketing und Marketing-Automation, garantiert hierbei niedrigere Kosten pro Lead.

Für viele Unternehmen aus dem B2B Bereich ist eine Telemarketing Kampagne notwendig und sinnvoll um potentielle Kundenadressen zu klassifizieren und um qualifizierte Entscheiderdaten und wertvolle Wettbewerbsinformationen zu erhalten. Der positive Nebeneffekt dabei ist die Bereinigung des Adressbestandes, eine eindeutige Positionierung auf dem Markt und eine Stärkung der Marke bei der entsprechenden Zielgruppe.

Neben Adressqualifizierung, Leadgenerierung und Terminierung für Außendienste, bietet triveo zudem umfangreiche Call Center Dienstleistungen für Unternehmen aus dem B2B Bereich an: Von der Messeteilnehmer-Akquise, über Beschwerdemanagement bis hin zu Zufriedenheitsbefragungen und Mystery Calls zur Sicherstellung der telefonischen Servicequalität.

Fazit – Telemarketing zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung

  1. Das Telefon entfaltet seine volle Wirkung als dialogorientierter Kommunikationskanal als eine Bearbeitungsstufe innerhalb des gesamten Vertriebsprozesses. Insbesondere bei der Neukundenakquise, bei der Adressqualifizierung sowie beim Nachfassen von versendeten Informationen und Angeboten, ist das Telefon das ideale Medium.
  2. Telefonmarketing stellt eine der gängigsten Methoden zur Vertriebsunterstützung dar. Durch Audiovisualisierung werden den Kunden hierbei Produkte oder Dienstleistungen angeboten, wobei ein persönliches Gespräch am Telefon mit ausgewählten Adressen stattfindet, um ein Grundinteresse bei potenziellen Kunden zu wecken bzw. festzustellen.
  3. Telefonmarketing eignet sich zum direkten Verkauf von Produkten oder zur Bekanntmachung von Dienstleistungen. Werbekampagnen lassen sich mit Telefonmarketing gezielt verstärken und ausbauen. Auch die Marktforschung und -analyse ist ein Grund, um Telefonmarketing Maßnahmen durchzuführen.
  4. Telefonmarketing lässt sich zur Vervollständigung der Kundendaten nutzen, um Potenziale besser zu erkennen und qualifizierte Termine für den Außendienst zu arrangieren.

Vorteile der telefonischen Terminvereinbarung für den Außendienst:

  • Entlastung des Außendienstes von Kaltakquise und administrativen Arbeiten
  • optimal vorbereitete Kundentermine nach individuell definierten Kriterien
  • professionelle Terminierung zur Steigerung der Anzahl der Kundentermine
  • qualifizierte Termine zur Steigerung des Verkaufserfolgs
  • optimale Auslastung und Routenplanung für Ihren Kundendienst
  • effektive Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Von der projektbezogenen Zusammenarbeit bis hin zu einer langfristigen Outsourcing-Strategie unterstützt Sie triveo bei der Neukundenakquise. Die Vertriebsmitarbeiter von triveo ergänzen oder entlasten Ihren Vertrieb beim telefonischen Erstkontakt zu potentiellen Kunden, bei der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen, bei der Qualifizierung von Adressen und Entscheiderdaten, beim telefonischen Nachfassen sowie bei der Außendienstterminierung.

Unter folgenden Links finden Sie weitere wertvolle Tipps und Informationen zu triveo Telemarketing:

Für weiterführende Informationen oder ein unverbindliches Beratungsgespräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf und sprechen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.

Wir freuen uns auf Sie!

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Über den Autor

Sebastian Weinert ist gelernter Online-Redakteur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marketing Manager für die comselect GmbH in Mannheim tätig. Sein Aufgabenbereich umfasst dabei die Planung, Umsetzung und Erfolgskontrolle von Performance orientierten Online-Marketing Maßnahmen zur Leadgenerierung und Gewinnung von Neukunden im Web.

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Unser B2B Branchen-Know-how, Expertise in der Kaltakquise sowie Best Practice aus über 900 Akquiseprojekten geben wir gerne an Sie weiter. Telefonat für Telefonat. Mail für Mail. Und in diesem Blog.

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