Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung – Heraus­for­de­rungen der Genera­tion: Lead

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Wie in jedem Jahr steht Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung im Fokus vieler B2B-Unter­­nehmen

Leadgenerierung und Neukundengewinnung mit triveo Telemarketing

Kein Wunder: Neue Aufträge, neue Kunden und frischer Umsatz sind für die meisten Unter­nehmen über­le­bens­wichtig. Vor allem ange­sichts des stei­genden Wett­be­werbs und der Konkur­renz im Ausland. Und Leads sind mit Abstand das Wich­tigste, wenn ein Unter­nehmen Umsatz mit seinem Busi­ness erzielen möchte. Doch was versteht man eigent­lich unter Lead­ge­ne­rie­rung und welche Methoden eignen sich beson­ders dafür?

Was versteht man unter Lead­ge­ne­rie­rung — eine Defi­ni­tion

Unter Lead­ge­ne­rie­rung versteht man in der Absatz­wirt­schaft das erfolg­reiche Herstellen eines Kontaktes zwischen einem Produkt- oder Dienst­leis­tungs­an­bieter und einem poten­zi­ellen Kunden. Ein quali­fi­zierter Lead liegt vor, wenn der Kunde das Inter­esse bestä­tigt und weiter­füh­rendes Infor­ma­ti­ons­ma­te­rial verlangt oder einen Termin verein­bart, weil derzeit Bedarf an dem vorge­stellten Angebot vorliegt. Dabei kann der Inter­es­sent durch ein Unter­nehmen selbst akqui­riert werden, beispiels­weise durch eine ausführ­liche Bedarfs- und Poten­ti­al­ana­lyse am Telefon bzw. durch tele­fo­ni­sche Kala­tak­quise. Ein Unter­nehmen kann aber auch mit gezielten Online-Marke­­ting Maßnahmen aktiv Nach­frage an seinen Ange­boten gene­rieren und der Inter­es­sent so selbst­ständig auf einen Anbieter zu gehen. Das bezeichnet man dann als erfolg­rei­ches Inbound-Marke­­ting.

Welche Methoden eignen sich für die Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung?

Leads können auf unter­schied­liche Arten gene­riert werden. Aber wenn man nicht über die nötigen Hilfs­mittel verfügt, kann sich die Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung schwierig gestalten. Vor allem die B2B-Lead­ge­­ne­­rie­­rung im Geschäfts­kun­den­be­reich braucht beson­dere Kennt­nisse und Vorbe­rei­tungen, damit die Kunden­ge­win­nung auch zum Erfolg wird. Leads aus bestehenden Adress­be­ständen zu kaufen, ist dabei wohl die simpelste Methode. Auch Messe­auf­tritte sind seit Jahren bei vielen Unter­nehmen als tradi­tio­nelle Maßnahme zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung etabliert. Aber selbst wer im Besitz zahl­rei­cher B2B Adressen ist, hat noch nicht die Sicher­heit, dass eine Kontakt­an­frage zum passenden Zeit­punkt erfolgt und garan­tiert beim rich­tigen Entscheider landet. Vom Unter­neh­mens­er­folg, dem lukra­tiven Vertrags­ab­schluss und somit neuen Kunden, ist man damit weit entfernt.

Doch es gibt Mittel und Wege, um garan­tiert quali­fi­zierte Leads zu erhalten. Laut einer Umfrage der GfK (Gesell­schaft für Konsum­for­schung) aus dem Herbst 2013 bei rund 600 mittel­stän­di­schen Unter­nehmen, wird die „Online-Präsenz“ als mit Abstand wich­tigstes Instru­ment der nächsten Jahre zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung ange­sehen. Auch das persön­liche Gespräch wird weiterhin hoch einge­schätzt und als zentrales Marke­ting­in­stru­ment gesehen, um den eigenen USP (Unique Selling Propo­si­tion, zu dt. Allein­stel­lungs­merkmal) zu kommu­ni­zieren. Top-Thema in nahezu allen Bran­chen ist die „Erschlie­ßung von neuen Absatz­märkten und ‑wegen mit der rich­tigen Ziel­grup­pen­an­sprache“. Hier gilt es zum einen, die rele­vante Ziel­gruppe für die eigenen Produkte oder Dienst­leis­tungen zu erkennen, um dann mit einer adäquaten Ansprache einen quali­fi­zierten Dialog anzu­stoßen und sich als Experte zu posi­tio­nieren und Kompe­tenz zu beweisen, um somit mehr Inter­es­senten und neue Kunden zu gewinnen.

Exem­pla­risch seien an dieser Stelle folgende vier Beispiele zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung genannt:

  • Online-Marke­­ting (Webseite, E‑Mailing, Affi­liates, etc.)
  • klas­si­sches Marke­ting (Anzeigen, Gewinn­spiele, Plakate, etc.)
  • Tele­mar­ke­ting (Inbound, Outbound)
  • Messe­auf­tritt

Viele Unter­nehmen kombi­nieren diese Methoden zur Lead­ge­ne­rie­rung, um eine Adress-Daten­bank in signi­fi­kanter Größe aufzu­bauen. Doch nicht alle gene­rierten Leads sind quali­tativ gleich hoch­wertig. Oder der Vertrieb konzen­triert sich auf die vermeint­lich erfolg­ver­spre­chendsten Kontakte und findet nicht die Zeit, alle Leads abzu­ar­beiten. Bis der Vertrieb aus dieser unge­fil­terten Samm­lung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chendsten heraus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Inter­esse der poten­zi­ellen Kunden schon wieder erlo­schen ist. Oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktu­ellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Inves­ti­tion in diesem Bereich getä­tigt wurde oder weil noch längere Vertrags­ver­hält­nisse mit einem Mitbe­werber bestehen. Eine profes­sio­nelle Adress­qua­li­fi­zie­rung ist daher ein wesent­li­cher Schritt bei der Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung, der von der Iden­ti­fi­ka­tion von Websei­ten­be­su­cher über die Quali­fi­zie­rung vorhan­dener Unter­neh­mens­kon­takte und Entschei­der­er­mitt­lung bis zur Termi­nie­rung für den Vertieb und Außen­dienst bei poten­tielen Kunden reicht.

Wann besteht Bedarf nach meinen Ange­boten und Leis­tungen?

Ein rich­tiger Zeit­punkt dafür ist beispiels­weise, wenn ein Inter­es­sent auf einer Webseite nach bestimmten Leis­tungen und Ange­boten sucht und eine Anfrage sendet. Er hat demnach momentan Bedarf. Doch hier liegt auch das Problem der Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung im Web: Die meisten Kunden infor­mieren sich zwar ausführ­lich auf einer Webseite, geben sich aber erst dann zu erkennen, wenn sie sich für ein Angebot entschieden haben. Und das kann dauern. Der einzige Weg poten­zi­elle Kunden persön­lich anzu­spre­chen und sofort heraus­zu­finden, ob diese an einem ange­bo­tenen Produkt oder einer Service­leis­tung inter­es­siert sind, ist: Tele­fo­nieren! Tele­fon­mar­ke­ting bietet sich daher als effi­zi­entes Instru­ment zur Lead­ge­ne­rie­rung, Adress­qua­li­fi­zie­rung, zur Termi­nie­rung für den Vertrieb und zur Vermark­tung komplexer Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tiger Dienst­leis­tungen gera­dezu ideal an:

Eine Viel­zahl von Produkten und Dienst­leis­tungen im B2B-Bereich eignen sich hervor­ra­gend zum Vorstellen und für den Verkauf am Telefon. In kürzester Zeit können Tausende poten­zi­eller Kunden ziel­grup­pen­ge­recht kontak­tiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, den Bedarf der mögli­chen Kunden einzu­schätzen und durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte und Service­leis­tungen für die entspre­chenden Ziel­gruppen rele­vant sind. Durch eine solch ausführ­liche Bedarfs- und Poten­zi­al­ana­lyse, lassen sich die gene­rierten Leads zuver­lässig quali­fi­zieren und nach spezi­fi­schen Unter­neh­mens­kri­te­rien klas­si­fi­zieren. Bei den meisten Unter­nehmen besteht daher ein berech­tigtes Inter­esse am Dialog mit den Kunden und Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung im B2B Bereich bestens eignet. Auch die poten­zi­ellen Kunden und Verbrau­cher wollen mit Firmen kommu­ni­zieren, um sich zu infor­mieren und Ange­bote einzu­holen. Leider jedoch gehen viele Dialog­ver­suche am Ziel vorbei.

Profes­sio­nelles Lead­ma­nage­ment und erfolg­reiche Außen­dienst­ter­mi­nie­rung

Leads in hoher Qualität zu gene­rieren ist eine funda­men­tale Aufgabe zur Neukun­den­ge­win­nung. Eine Heraus­for­de­rung, die viele Unter­nehmer oftmals vor eine schier unüber­wind­bare Hürde stellt. Ein profes­sio­nelles Lead Manage­ment bleibt nicht bei der Gene­rie­rung und Über­gabe von Kontakten an den Vertrieb stehen: Richtig verstanden, umfasst es alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tatsäch­li­chen Kunden zu machen. Dazu gehören auch alle Nach­fass­ak­tionen nach der ersten Kontakt­auf­nahme: etwa der Versand von Vertriebs­un­ter­lagen, pero­na­li­sierten Ange­boten und weiter­füh­renden Infor­ma­tionen, die Einla­dung zu Messe­auf­tritten und Webi­naren oder die Termin­ver­ein­ba­rung mit dem Außen­dienst vor Ort.

Bereits hier wird erkennbar: Bis aus dem ersten Kunden­kon­takt ein Kunden­termin entsteht und aus dem poten­zi­ellen Inter­es­senten ein zufrie­dener Bestands­kunde wird, muss viel Zeit und Durch­hal­te­ver­mögen aufge­wendet werden. Das Gewinnen von Inter­es­senten und neuen Kunden ist eben ein komplexer Prozeß, der sehr viel Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl benö­tigt. Viele Unter­nehmer beschleicht daher bei der Lead­ge­ne­rie­rung oftmals das Gefühl, dass die Akquise viel zu viel Energie und Zeit raubt. Ein Grund dafür liegt sicher­lich in der aufwen­digen admi­nis­tra­tiven Vorar­beit, die mit der Neukun­den­ge­win­nung zusam­men­hängt, obwohl man seine kost­bare Arbeits­kraft lieber in den Ausbau der eigenen Kern­kom­pe­tenzen stecken würde. Doch vor allem komplexe, erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienst­leis­tungen lassen sich kaum ohne den Einsatz dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen vermarkten.

Die Tele­mar­ke­ting Experten von triveo haben dieses Miss­ver­hältnis von Einsatz und Umsatz bereits vor Jahren erkannt und haben speziell für komplexe und erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienst­leis­tungen ein perfektes Tool zur erfolg­rei­chen Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung entwi­ckelt: Das triveo Busi­­ness-Rela­­tion-Center.

triveo Lead-Management - qualifizierte Interessenten für Ihren Vertrieb

Lead­ma­nage­ment mit triveo Tele­mar­ke­ting – quali­fi­zierte Inter­es­senten für Ihren Vertrieb

Qualität geht vor Quan­tität. Uns geht es nicht darum, kurz­fris­tige Leads zu gene­rieren, sondern Ihre Sales-Pipe­­line mit wert­hal­tigen Kontakten zu füllen und Oppor­tu­nities mit hohem Poten­tial für den Vertrieb zu schaffen. Die Experten von triveo stellen hierfür die Qualität eines poten­zi­ellen Kunden durch ein indi­vi­duell auf ein Unter­nehmen abge­stimmtes Bewer­tungs­system sicher. Speziell geschulte Mitar­beiter über­nehmen dazu im Namen der Kunden von triveo alle Aufgaben, die für eine erfolg­reiche Lead­ge­ne­rie­rung notwendig sind. Mit allen Mitteln, die ein modernes und effi­zi­entes Lead Manage­ment zur Neukun­den­ge­win­nung bereit­hält.

Ziel ist es, im Erst­ge­spräch ein grund­sätz­li­ches Inter­esse an einem bestimmten Angebot zu wecken. Durch eine vertrau­ens­volle und seriöse Ansprache, die den Nutzen eines Produkts oder einer Dienst­leis­tung kompe­tent trans­por­tiert, wird ein poten­zi­eller Bedarf ermit­telt. Bei Inter­esse des Entschei­ders erfolgt als nächster Schritt die Verschi­ckung perso­na­li­sierter Infor­ma­tionen in Form von Anschau­ungs- und Infor­ma­ti­ons­ma­te­rial und erste Fragen werden bespro­chen. Wenn alle mit dem Kunden verein­barten Krite­rien und Unter­neh­mens­struk­turen erfüllt sind (zum Beispiel: akuter Bedarf, Unter­neh­mens­größe, Herkunft, etc.) wird ein quali­fi­zierter Termin verein­bart und an den Außen­dienst weiter gegeben. Gleich­zeitig werden im direkten Gespräch wert­volle Entschei­der­infor­ma­tionen und spezi­fi­sche Markt­daten einge­holt, um anste­hende Projekte der mögli­chen Kunden zu gene­rieren.

Mehr Kunden durch Tele­mar­ke­ting?

Durch die tele­fo­ni­sche Vorar­beit der Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo werden nur quali­fi­zierte Leads gene­riert und Termine mit Entschei­dern verein­bart, die den vorde­fi­nierten Krite­rien entspre­chen. Über diesen direkten Kunden­kon­takt erhöhen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Lang­­zeit-Dialog. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­eller Kunden­be­treuung, ist daher mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rechnen, dass aus vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert werden. Im Vergleich zu anderen Marke­­ting-Instru­­menten über­zeugt das Busi­­ness-Rela­­tion-Center von triveo durch ein erst­klas­siges Kosten-Nutzen-Verhältnis. Denn ein intel­li­genter Work­flow flan­kiert mit Tele­fon­mar­ke­ting und Marke­­ting-Auto­­ma­­tion, garan­tiert hierbei nied­ri­gere Kosten pro Lead.

Für viele Unter­nehmen aus dem B2B Bereich ist eine Tele­mar­ke­ting Kampagne notwendig und sinn­voll um poten­ti­elle Kunden­adressen zu klas­si­fi­zieren und um quali­fi­zierte Entschei­der­daten und wert­volle Wett­be­werbs­in­for­ma­tionen zu erhalten. Der posi­tive Neben­ef­fekt dabei ist die Berei­ni­gung des Adress­be­standes, eine eindeu­tige Posi­tio­nie­rung auf dem Markt und eine Stär­kung der Marke bei der entspre­chenden Ziel­gruppe.

Neben Adress­qua­li­fi­zie­rung, Lead­ge­ne­rie­rung und Termi­nie­rung für Außen­dienste, bietet triveo zudem umfang­reiche Call Center Dienst­leis­tungen für Unter­nehmen aus dem B2B Bereich an: Von der Messe­­teil­­nehmer-Akquise, über Beschwer­de­ma­nage­ment bis hin zu Zufrie­den­heits­be­fra­gungen und Mystery Calls zur Sicher­stel­lung der tele­fo­ni­schen Service­qua­lität.

Fazit — Tele­mar­ke­ting zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung

  1. Das Telefon entfaltet seine volle Wirkung als dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­kanal als eine Bear­bei­tungs­stufe inner­halb des gesamten Vertriebs­pro­zesses. Insbe­son­dere bei der Neukun­den­ak­quise, bei der Adress­qua­li­fi­zie­rung sowie beim Nach­fassen von versen­deten Infor­ma­tionen und Ange­boten, ist das Telefon das ideale Medium.
  2. Tele­fon­mar­ke­ting stellt eine der gängigsten Methoden zur Vertriebs­un­ter­stüt­zung dar. Durch Audio­vi­sua­li­sie­rung werden den Kunden hierbei Produkte oder Dienst­leis­tungen ange­boten, wobei ein persön­li­ches Gespräch am Telefon mit ausge­wählten Adressen statt­findet, um ein Grund­in­ter­esse bei poten­zi­ellen Kunden zu wecken bzw. fest­zu­stellen.
  3. Tele­fon­mar­ke­ting eignet sich zum direkten Verkauf von Produkten oder zur Bekannt­ma­chung von Dienst­leis­tungen. Werbe­kam­pa­gnen lassen sich mit Tele­fon­mar­ke­ting gezielt verstärken und ausbauen. Auch die Markt­for­schung und ‑analyse ist ein Grund, um Tele­fon­mar­ke­ting Maßnahmen durch­zu­führen.
  4. Tele­fon­mar­ke­ting lässt sich zur Vervoll­stän­di­gung der Kunden­daten nutzen, um Poten­ziale besser zu erkennen und quali­fi­zierte Termine für den Außen­dienst zu arran­gieren.

Vorteile der tele­fo­ni­schen Termin­ver­ein­ba­rung für den Außen­dienst:

  • Entlas­tung des Außen­dienstes von Kalt­ak­quise und admi­nis­tra­tiven Arbeiten
  • optimal vorbe­rei­tete Kunden­ter­mine nach indi­vi­duell defi­nierten Krite­rien
  • profes­sio­nelle Termi­nie­rung zur Stei­ge­rung der Anzahl der Kunden­ter­mine
  • quali­fi­zierte Termine zur Stei­ge­rung des Verkaufs­er­folgs
  • opti­male Auslas­tung und Routen­pla­nung für Ihren Kunden­dienst
  • effek­tive Steue­rung und Koor­di­na­tion der Außen­dienst­ak­ti­vi­täten

Haben wir Ihr Inter­esse geweckt?

Von der projekt­be­zo­genen Zusam­men­ar­beit bis hin zu einer lang­fris­tigen Outsour­cing-Stra­­tegie unter­stützt Sie triveo bei der Neukun­den­ak­quise. Die Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo ergänzen oder entlasten Ihren Vertrieb beim tele­fo­ni­schen Erst­kon­takt zu poten­ti­ellen Kunden, bei der Vermark­tung Ihrer Produkte und Dienst­leis­tungen, bei der Quali­fi­zie­rung von Adressen und Entschei­der­daten, beim tele­fo­ni­schen Nach­fassen sowie bei der Außen­dienst­ter­mi­nie­rung.

Unter folgenden Links finden Sie weitere wert­volle Tipps und Infor­ma­tionen zu triveo Tele­mar­ke­ting:

Für weiter­füh­rende Infor­ma­tionen oder ein unver­bind­li­ches Bera­tungs­ge­spräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Wir freuen uns auf Sie!

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Über den Autor

Sebas­tian Weinert ist gelernter Online-Redak­teur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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