Leadgenerierung und Neukundengewinnung

Herausfroderungen der Generation: Lead 

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Was versteht man unter Leadgenerierung — eine Definition

Unter Leadgenerierung ver­steht man in der Absatzwirtschaft das erfolg­rei­che Herstellen eines Kontaktes zwi­schen einem Produkt- oder Dienstleistungsanbieter und einem poten­zi­el­len Kunden. Ein qua­li­fi­zier­ter Lead liegt vor, wenn der Kunde das Interesse bestä­tigt und wei­ter­füh­ren­des Informationsmaterial ver­langt oder einen Termin ver­ein­bart, weil der­zeit Bedarf an dem vor­ge­stell­ten Angebot vor­liegt. Dabei kann der Interessent durch ein Unternehmen selbst akqui­riert wer­den, bei­spiels­weise durch eine aus­führ­li­che Bedarfs- und Potentialanalyse am Telefon bzw. durch tele­fo­ni­sche Kalatakquise. Ein Unternehmen kann aber auch mit geziel­ten Online-Marketing Maßnahmen aktiv Nachfrage an sei­nen Angeboten gene­rie­ren und der Interessent so selbst­stän­dig auf einen Anbieter zu gehen. Das bezeich­net man dann als erfolg­rei­ches Inbound-Marketing.

Bitte beach­ten Sie: Sämtliche Akquise-Ansätze in die­sem Beitrag zie­len aus­schließ­lich auf den pro­fes­sio­nel­len Einsatz im Business-to-Business (B2B) Geschäftskundenumfeld ab. Der Fokus liegt dabei auf der Eingliederung der tele­fo­ni­schen Kaltakquise in bestehende Marketing- und Vertriebsstrategien zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Nicht ohne Grund gehört eine pro­fes­sio­nelle Kaltakquise bis heute zu den effi­zi­en­tes­ten und erfolg­reichs­ten Mitteln zur Neukundenakquise im B2B Umfeld.

Welche Methoden eignen sich für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung?

Leads kön­nen auf unter­schied­li­che Arten gene­riert wer­den. Aber wenn man nicht über die nöti­gen Hilfsmittel ver­fügt, kann sich die Leadgenerierung und Neukundengewinnung schwie­rig gestal­ten. Vor allem die B2B-Leadgenerierung im Geschäftskundenbereich braucht beson­dere Kenntnisse und Vorbereitungen, damit die Kundengewinnung auch zum Erfolg wird. Leads aus bestehen­den Adressbeständen zu kau­fen, ist dabei wohl die sim­pelste Methode. Auch Messeauftritte sind seit Jahren bei vie­len Unternehmen als tra­di­tio­nelle Maßnahme zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung eta­bliert. Aber selbst wer im Besitz zahl­rei­cher B2B Adressen ist, hat noch nicht die Sicherheit, dass eine Kontaktanfrage zum pas­sen­den Zeitpunkt erfolgt und garan­tiert beim rich­ti­gen Entscheider lan­det. Vom Unternehmenserfolg, dem lukra­ti­ven Vertragsabschluss und somit neuen Kunden, ist man damit weit ent­fernt. Doch es gibt Mittel und Wege, um garan­tiert qua­li­fi­zierte Leads zu erhal­ten. Laut einer Umfrage der GfK (Gesellschaft für Konsumforschung) aus dem Herbst 2013 bei rund 600 mit­tel­stän­di­schen Unternehmen, wird die „Online-Präsenz“ als mit Abstand wich­tigs­tes Instrument der nächs­ten Jahre zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung ange­se­hen. Auch das per­sön­li­che Gespräch wird wei­ter­hin hoch ein­ge­schätzt und als zen­tra­les Marketinginstrument gese­hen, um den eige­nen USP (Unique Selling Proposition, zu dt. Alleinstellungsmerkmal) zu kom­mu­ni­zie­ren. Top-Thema in nahezu allen Branchen ist die „Erschließung von neuen Absatzmärkten und ‑wegen mit der rich­ti­gen Zielgruppenansprache“. Hier gilt es zum einen, die rele­vante Zielgruppe für die eige­nen Produkte oder Dienstleistungen zu erken­nen, um dann mit einer adäqua­ten Ansprache einen qua­li­fi­zier­ten Dialog anzu­sto­ßen und sich als Experte zu posi­tio­nie­ren und Kompetenz zu bewei­sen, um somit mehr Interessenten und neue Kunden zu gewinnen. 

Exemplarisch seien an dieser Stelle folgende vier Beispiele zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung genannt:

  • Online-Marketing (Webseite, E‑Mailing, Affiliates, etc.)
  • klas­si­sches Marketing (Anzeigen, Gewinnspiele, Plakate, etc.)
  • Telemarketing (Inbound, Outbound)
  • Messeauftritt
Viele Unternehmen kom­bi­nie­ren diese Methoden zur Leadgenerierung, um eine Adress-Datenbank in signi­fi­kan­ter Größe auf­zu­bauen. Doch nicht alle gene­rier­ten Leads sind qua­li­ta­tiv gleich hoch­wer­tig. Oder der Vertrieb kon­zen­triert sich auf die ver­meint­lich erfolg­ver­spre­chends­ten Kontakte und fin­det nicht die Zeit, alle Leads abzu­ar­bei­ten. Bis der Vertrieb aus die­ser unge­fil­ter­ten Sammlung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chends­ten her­aus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse der poten­zi­el­len Kunden schon wie­der erlo­schen ist. Oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade kei­nen aktu­el­len Bedarf gibt, da vor kur­zem erst eine Investition in die­sem Bereich getä­tigt wurde oder weil noch län­gere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Eine pro­fes­sio­nelle Adressqualifizierung ist daher ein wesent­li­cher Schritt bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung, der von der Identifikation von Webseitenbesucher über die Qualifizierung vor­han­de­ner Unternehmenskontakte und Entscheiderermittlung bis zur Terminierung für den Vertieb und Außendienst bei poten­tie­len Kunden reicht. 

Wann besteht Bedarf nach meinen Angeboten und Leistungen?

Ein rich­ti­ger Zeitpunkt dafür ist bei­spiels­weise, wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimm­ten Leistungen und Angeboten sucht und eine Anfrage sen­det. Er hat dem­nach momen­tan Bedarf. Doch hier liegt auch das Problem der Leadgenerierung und Neukundengewinnung im Web: Die meis­ten Kunden infor­mie­ren sich zwar aus­führ­lich auf einer Webseite, geben sich aber erst dann zu erken­nen, wenn sie sich für ein Angebot ent­schie­den haben. Und das kann dau­ern. Der ein­zige Weg poten­zi­elle Kunden per­sön­lich anzu­spre­chen und sofort her­aus­zu­fin­den, ob diese an einem ange­bo­te­nen Produkt oder einer Serviceleistung inter­es­siert sind, ist: Telefonieren! Telefonmarketing bie­tet sich daher als effi­zi­en­tes Instrument zur Leadgenerierung, Adressqualifizierung, zur Terminierung für den Vertrieb und zur Vermarktung kom­ple­xer Produkte und erklä­rungs­be­dürf­ti­ger Dienstleistungen gera­dezu ideal an: Eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich eig­nen sich her­vor­ra­gend zum Vorstellen und für den Verkauf am Telefon. In kür­zes­ter Zeit kön­nen Tausende poten­zi­el­ler Kunden ziel­grup­pen­ge­recht kon­tak­tiert wer­den. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, den Bedarf der mög­li­chen Kunden ein­zu­schät­zen und durch eine seriöse Ansprache und der rich­ti­gen Fragestellung sicher­zu­stel­len, ob und wann die ange­bo­te­nen Produkte und Serviceleistungen für die ent­spre­chen­den Zielgruppen rele­vant sind. Durch eine solch aus­führ­li­che Bedarfs- und Potenzialanalyse, las­sen sich die gene­rier­ten Leads zuver­läs­sig qua­li­fi­zie­ren und nach spe­zi­fi­schen Unternehmenskriterien klas­si­fi­zie­ren. Bei den meis­ten Unternehmen besteht daher ein berech­tig­tes Interesse am Dialog mit den Kunden und Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als ver­kaufs­för­dern­des Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung im B2B Bereich bes­tens eig­net. Auch die poten­zi­el­len Kunden und Verbraucher wol­len mit Firmen kom­mu­ni­zie­ren, um sich zu infor­mie­ren und Angebote ein­zu­ho­len. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei. 

Professionelles Leadmanagement und erfolgreiche Außendienstterminierung

Leads in hoher Qualität zu gene­rie­ren ist eine fun­da­men­tale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Eine Herausforderung, die viele Unternehmer oft­mals vor eine schier unüber­wind­bare Hürde stellt. Ein pro­fes­sio­nel­les Lead Management bleibt nicht bei der Generierung und Übergabe von Kontakten an den Vertrieb ste­hen: Richtig ver­stan­den, umfasst es alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tat­säch­li­chen Kunden zu machen. Dazu gehö­ren auch alle Nachfassaktionen nach der ers­ten Kontaktaufnahme: etwa der Versand von Vertriebsunterlagen, pero­na­li­sier­ten Angeboten und wei­ter­füh­ren­den Informationen, die Einladung zu Messeauftritten und Webinaren oder die Terminvereinbarung mit dem Außendienst vor Ort. Bereits hier wird erkenn­bar: Bis aus dem ers­ten Kundenkontakt ein Kundentermin ent­steht und aus dem poten­zi­el­len Interessenten ein zufrie­de­ner Bestandskunde wird, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen auf­ge­wen­det wer­den. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist eben ein kom­ple­xer Prozeß, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benö­tigt. Viele Unternehmer beschleicht daher bei der Leadgenerierung oft­mals das Gefühl, dass die Akquise viel zu viel Energie und Zeit raubt. Ein Grund dafür liegt sicher­lich in der auf­wen­di­gen admi­nis­tra­ti­ven Vorarbeit, die mit der Neukundengewinnung zusam­men­hängt, obwohl man seine kost­bare Arbeitskraft lie­ber in den Ausbau der eige­nen Kernkompetenzen ste­cken würde. Doch vor allem kom­plexe, erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienstleistungen las­sen sich kaum ohne den Einsatz dia­log­ori­en­tier­ter Kommunikationsmaßnahmen ver­mark­ten. Die Telemarketing Experten von triveo haben die­ses Missverhältnis von Einsatz und Umsatz bereits vor Jahren erkannt und haben spe­zi­ell für kom­plexe und erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienstleistungen ein per­fek­tes Tool zur erfolg­rei­chen Leadgenerierung und Neukundengewinnung ent­wi­ckelt: Das triveo Business-Relation-Center.

Leadmanagement mit triveo Telemarketing – qualifizierte Interessenten für Ihren Vertrieb

Qualität geht vor Quantität. Uns geht es nicht darum, kurz­fris­tige Leads zu gene­rie­ren, son­dern Ihre Sales-Pipeline mit wert­hal­ti­gen Kontakten zu fül­len und Opportunities mit hohem Potential für den Vertrieb zu schaf­fen. Die Experten von triveo stel­len hier­für die Qualität eines poten­zi­el­len Kunden durch ein indi­vi­du­ell auf ein Unternehmen abge­stimm­tes Bewertungssystem sicher. Speziell geschulte Mitarbeiter über­neh­men dazu im Namen der Kunden von triveo alle Aufgaben, die für eine erfolg­rei­che Leadgenerierung not­wen­dig sind. Mit allen Mitteln, die ein moder­nes und effi­zi­en­tes Lead Management zur Neukundengewinnung bereit­hält. Ziel ist es, im Erstgespräch ein grund­sätz­li­ches Interesse an einem bestimm­ten Angebot zu wecken. Durch eine ver­trau­ens­volle und seriöse Ansprache, die den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung kom­pe­tent trans­por­tiert, wird ein poten­zi­el­ler Bedarf ermit­telt. Bei Interesse des Entscheiders erfolgt als nächs­ter Schritt die Verschickung per­so­na­li­sier­ter Informationen in Form von Anschauungs- und Informationsmaterial und erste Fragen wer­den bespro­chen. Wenn alle mit dem Kunden ver­ein­bar­ten Kriterien und Unternehmensstrukturen erfüllt sind (zum Beispiel: aku­ter Bedarf, Unternehmensgröße, Herkunft, etc.) wird ein qua­li­fi­zier­ter Termin ver­ein­bart und an den Außendienst wei­ter gege­ben. Gleichzeitig wer­den im direk­ten Gespräch wert­volle Entscheiderinformationen und spe­zi­fi­sche Marktdaten ein­ge­holt, um anste­hende Projekte der mög­li­chen Kunden zu generieren. 

Mehr Kunden durch Telemarketing?

Durch die tele­fo­ni­sche Vorarbeit der Vertriebsmitarbeiter von triveo wer­den nur qua­li­fi­zierte Leads gene­riert und Termine mit Entscheidern ver­ein­bart, die den vor­de­fi­nier­ten Kriterien ent­spre­chen. Über die­sen direk­ten Kundenkontakt erhö­hen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Langzeit-Dialog. Durch den per­so­na­li­sier­ten Dialogaufbau und indi­vi­du­el­ler Kundenbetreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rech­nen, dass aus vor­qua­li­fi­zier­ten Leads neue Kunden gene­riert wer­den. Im Vergleich zu ande­ren Marketing-Instrumenten über­zeugt das Business-Relation-Center von triveo durch ein erst­klas­si­ges Kosten-Nutzen-Verhältnis. Denn ein intel­li­gen­ter Workflow flan­kiert mit Telefonmarketing und Marketing-Automation, garan­tiert hier­bei nied­ri­gere Kosten pro Lead. Für viele Unternehmen aus dem B2B Bereich ist eine Telemarketing Kampagne not­wen­dig und sinn­voll um poten­ti­elle Kundenadressen zu klas­si­fi­zie­ren und um qua­li­fi­zierte Entscheiderdaten und wert­volle Wettbewerbsinformationen zu erhal­ten. Der posi­tive Nebeneffekt dabei ist die Bereinigung des Adressbestandes, eine ein­deu­tige Positionierung auf dem Markt und eine Stärkung der Marke bei der ent­spre­chen­den Zielgruppe. Neben Adressqualifizierung, Leadgenerierung und Terminierung für Außendienste, bie­tet triveo zudem umfang­rei­che Call Center Dienstleistungen für Unternehmen aus dem B2B Bereich an: Von der Messeteilnehmer-Akquise, über Beschwerdemanagement bis hin zu Zufriedenheitsbefragungen und Mystery Calls zur Sicherstellung der tele­fo­ni­schen Servicequalität. 

Fazit — Telemarketing zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung

    1. Das Telefon ent­fal­tet seine volle Wirkung als dia­log­ori­en­tier­ter Kommunikationskanal als eine Bearbeitungsstufe inner­halb des gesam­ten Vertriebsprozesses. Insbesondere bei der Neukundenakquise, bei der Adressqualifizierung sowie beim Nachfassen von ver­sen­de­ten Informationen und Angeboten, ist das Telefon das ideale Medium.2
    2. Telefonmarketing stellt eine der gän­gigs­ten Methoden zur Vertriebsunterstützung dar. Durch Audiovisualisierung wer­den den Kunden hier­bei Produkte oder Dienstleistungen ange­bo­ten, wobei ein per­sön­li­ches Gespräch am Telefon mit aus­ge­wähl­ten Adressen statt­fin­det, um ein Grundinteresse bei poten­zi­el­len Kunden zu wecken bzw. festzustellen.3
    3. Telefonmarketing eig­net sich zum direk­ten Verkauf von Produkten oder zur Bekanntmachung von Dienstleistungen. Werbekampagnen las­sen sich mit Telefonmarketing gezielt ver­stär­ken und aus­bauen. Auch die Marktforschung und ‑ana­lyse ist ein Grund, um Telefonmarketing Maßnahmen durchzuführen.4
    4. Telefonmarketing lässt sich zur Vervollständigung der Kundendaten nut­zen, um Potenziale bes­ser zu erken­nen und qua­li­fi­zierte Termine für den Außendienst zu arrangieren.

 

Vorteile der telefonischen Terminvereinbarung für den Außendienst:

  • Entlastung des Außendienstes von Kaltakquise und admi­nis­tra­ti­ven Arbeiten
  • opti­mal vor­be­rei­tete Kundentermine nach indi­vi­du­ell defi­nier­ten Kriterien
  • pro­fes­sio­nelle Terminierung zur Steigerung der Anzahl der Kundentermine
  • qua­li­fi­zierte Termine zur Steigerung des Verkaufserfolgs
  • opti­male Auslastung und Routenplanung für Ihren Kundendienst
  • effek­tive Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Von der pro­jekt­be­zo­ge­nen Zusammenarbeit bis hin zu einer lang­fris­ti­gen Outsourcing-Strategie unter­stützt Sie triveo bei der Neukundenakquise. Die Vertriebsmitarbeiter von triveo ergän­zen oder ent­las­ten Ihren Vertrieb beim tele­fo­ni­schen Erstkontakt zu poten­ti­el­len Kunden, bei der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen, bei der Qualifizierung von Adressen und Entscheiderdaten, beim tele­fo­ni­schen Nachfassen sowie bei der Außendienstterminierung. 
Unter fol­gen­den Links fin­den Sie wei­tere wert­volle Tipps und Informationen zu triveo Telemarketing:   Für wei­ter­füh­rende Informationen oder ein unver­bind­li­ches Beratungsgespräch, neh­men Sie bitte Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir ken­nen die Herausforderungen in vie­len Branchen und ent­wi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung. Wir freuen uns auf Sie! 

Seit 16 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu.
Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

 

Autor: Gastautor

Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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Andreas Meeß — Head of Sales
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Tel.: +49 (0) 621 — 76133530

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Andreas Meeß, Head of Sales

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