Marketing Automation

Mit Marketing Automation zielgerichtet Kunden ansprechen

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Mit Marketing Automation zielgerichtet Kunden ansprechen

Marketing Automation und Leadgenerierung

Die Automatisierung des Marketingprozesses scheint heut­zu­tage die ein­zige Lösung zu sein, um den gro­ßen Veränderungen zu begeg­nen, die durch die schnelle Entwicklung der Technologie und den kon­ti­nu­ier­li­chen Anstieg von Angebot und Nachfrage ent­ste­hen. Um die gewünsch­ten Marketingergebnisse zu erzie­len, soll­ten Unternehmen digi­tale Marketing- und Kommunikationsdienstleistungen einsetzen.

Aufgrund des tech­ni­schen Fortschritts, der Fragmentierung des Marketings, der Nachfrage nach maß­ge­schnei­der­ten Produkten und Dienstleistungen auf der einen Seite und der Notwendigkeit eines kon­struk­ti­ven Dialogs mit den Kunden auf der ande­ren Seite, hat sich der klas­si­sche Marketingansatz stark verändert.

Um im Wettbewerb wei­ter­hin bestehen zu kön­nen, soll­ten Unternehmen eine sehr gute Beziehung zu ihren bestehen­den Kunden pfle­gen und auch die zukünf­ti­gen Bedürfnisse von die­sen anti­zi­pie­ren, um lang­fris­tig Erfolge gene­rie­ren zu kön­nen. Daher ver­su­chen Unternehmen jeden Kunden als ein­zel­nes Individuum anzusprechen.

Websites, soziale Medien oder direkte Anrufe kön­nen Unternehmen dabei hel­fen, Informationen über ihre Kunden zu erhal­ten. Um die Daten opti­mal nut­zen zu kön­nen, soll­ten Unternehmen daher eine Marketing Automation Software ein­set­zen, um einen bes­se­ren Einblick auf das Interesse, das Verhalten und die Kaufabsichten der Interessenten zu bekommen.

In die­sem Artikel wer­den die Definition, Erklärungen und Zusammenhänge zum Thema Marketing Automation behandelt.

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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist als IT-gestützte Durchführung von wie­der­keh­ren­den Marketingaufgaben zu ver­ste­hen. Dabei soll die Effizienz von Marketingprozessen, die Effektivität von Marketingentscheidungen und Umsatzwachstum gestei­gert werden.

Im bes­ten Fall ist Marketing Automation nicht nur eine Software, son­dern auch eine Strategie, die es Unternehmen ermög­licht, poten­zi­elle Kunden mit hoch­gra­dig per­so­na­li­sier­ten und nütz­li­chen Inhalten zu ver­sor­gen. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Unternehmen Marketing Automation ein­set­zen. Zu den wich­tigs­ten Elementen gehören:

  • Lead-Management
  • Kampagnenmanagement
  • Datensammlung, Datenpflege und die Übergabe von Datenan wei­tere Datenbanken und Systeme 
  • Reporting und Auswertung von Marketing-Maßnahmen
  • E‑Mail-Marketing
  • After-Sales Maßnahmen
  • Progressive Profilierung
  • Dynamischer Content

Welche Faktoren sind bei der Implementierung von Marketing Automation zu beachten?

Es gibt bereits leicht zu imple­men­tie­rende Marketing-Automation-Lösungen am Markt, die ohne gro­ßen Aufwand und Kosten von Unternehmen jeder Größe und Branche ver­wen­det wer­den kön­nen. Um jedoch eine opti­male Nutzung zu errei­chen und einen Interessenten mög­lichst schnell zu einem lang­fris­ti­gen Kunden zu machen, soll­ten Unternehmen die nach­fol­gen­den Faktoren beson­ders beachten:

Strategie:
Die rich­tige Strategie ist gefor­dert, um eine geeig­nete Marketing-Automation-Lösung und Vorgehensweise zu eru­ie­ren, damit diese auch wirk­lich auf das Unternehmen ange­passt ist. Ist ein Unternehmen mehr in den sozia­len Netzwerken ver­tre­ten, bringt es nichts die Zielgruppe über einen klas­si­schen Newsletter anzu­spre­chen. Vielmehr soll­ten Video-Tutorials für die Ansprache ver­wen­det wer­den. Die Strategie defi­niert die Vorgehensweise und ist aus­schlag­ge­bend für die ver­wen­dete Technologie.

Technologie:
Bei der Auswahl der Technologie soll­ten indi­vi­du­elle Anforderungen, Sicherheit und Leistungsfähigkeit mit­be­rück­sich­tigt werden.

Integration:
Die meis­ten Unternehmen ver­fü­gen bereits über CRM‑, Sales- und Marketingsysteme, die fach­ge­recht in die neue Strategie und in das System inte­griert wer­den müs­sen. Bei der Integration kann ein erfah­re­ner IT-Dienstleister unter­stüt­zen, um eine logisch geschlos­sene neue IT-Landschaft auf­zu­bauen und etwaige Lücken zu überbrücken.

Content:
Der rich­tige Content zur rich­ti­gen Zeit, der spe­zi­ell auf die Bedürfnisse der Kunden zuge­schnit­ten ist, ist essen­zi­ell für den Erfolg eines Unternehmens. Daher soll­ten sich Unternehmen mit den wirk­li­chen Bedürfnissen von Zielgruppen inten­siv auseinandersetzen.

Komplexität:
Die Komplexität von Marketing Automation wird oft bei der Einführung von vie­len Unternehmen unter­schätzt. Ein gut geplan­ter, ganz­heit­li­cher Ansatz schafft hier­bei Abhilfe. Ebenso sollte die Marketing-Automation-Lösung eine gute Usability auf­wei­sen, damit jeder Mitarbeiter die Lösung nut­zen kann und keine auf­wen­di­gen Schulungen benö­tigt wer­den. Werden diese genann­ten Faktoren beim Implementierungsprozess beach­tet, steht einer erfolg­rei­chen Reise in die Digitalisierung nichts mehr im Wege. Heutige Märkte und Kunden sind höchst dyna­misch, des­halb gilt es die eigene Strategie immer wie­der zu opti­mie­ren und die rich­tige Ansprache für die jewei­lige Zielgruppe zu entwickeln.

Welche Vorteile hat Marketing Automation?

Die Automatisierung von Marketingprozessen bringt je nach Einsatzgebiet Vorteile mit sich, die als ent­schei­dende Wettbewerbsfaktoren gelten.

Marketing Automation soll wie­der­ho­lende Aufgaben im Bereich Marketing- und Vertrieb auto­ma­ti­sie­ren und den Informationsfluss zwi­schen Marketing und Sales ver­bes­sern. Besonders wird durch Marketing Automation eine effek­ti­vere und effi­zi­en­tere Kundengewinnung und Kundenpflege gene­riert. Dadurch ent­ste­hen höhere Conversion Rates und höhere Kaufabschlussraten. Marketing Automation erzielt außer­dem bes­sere qua­li­fi­zierte Leads und ermög­licht eine 360-Grad-Sicht über die Kunden. Passgenauere Marketing- und Vertriebsaktionen, eine per­so­na­li­sierte Kommunikation und eine ganz­heit­li­che Customer Experience sind wei­tere Faktoren, die durch die Marketing Automation erzielt wer­den kön­nen. Darüber hin­aus kön­nen Unternehmen mehr fle­xi­bel gegen­über Markt- und Kundenanforderung reagieren.

Wie funktionieren Marketing Automation und automatisierte Workflows im Bereich B2B Marketing? 

Ein Workflow wird als Prozesskette bezeich­net, wel­che von einem Unternehmen auf­ge­setzt wird. Ein Workflow im Bereich Marketing Automation könnte wie folgt aussehen:

Ein User gelangt über Google auf einen Blogbeitrag eines Unternehmens. Dort regis­triert die­ser sich für den Newsletter. Anschließend erhält der User eine E‑Mail, die die­sen zum Newsletter will­kom­men heißt und gleich­zei­tig einen wei­ter­füh­ren­den Inhalt zu dem Thema des zuvor gele­se­nen Blogbeitrages anbie­tet. Um die­sen Inhalt her­un­ter­zu­la­den, muss der User sich mit fol­gen­den Daten registrieren:

• Name
• E‑Mail
• Beruf
• Unternehmen
• Branche
• Telefonnummer

Nun weiß das Unternehmen schon eini­ges über den Lead, unter ande­rem auch, wel­che Themen bei die­sem Interesse wecken. Ein Marketing Automation System unter­stützt jetzt beson­ders, den poten­zi­el­len Kunden auto­ma­ti­siert mit den Informationen zu über­zeu­gen, die für die­sen von Interesse sind. Nach dem Download eines wei­ter­füh­ren­den Inhalts erhält der Kontakt wie­der eine auto­ma­ti­sierte E‑Mail. In die­ser geht das Unternehmen bei­spiels­weise auf die Branche des Users ein. Das bereits vor­han­dene Wissen über den Interessenten wird jetzt genutzt, um die­sen mög­lichst ziel­ge­rich­tet und kon­kret anzu­spre­chen. Dieser sollte auch durch einen Link direkt wei­ter auf die Landingpage des Unternehmens geführt wer­den, um dort die Möglichkeit zu bekom­men, direkt mit dem Unternehmen in Kontakt tre­ten zu kön­nen oder die Intention bie­ten, Referenzberichte durch­zu­le­sen oder ein Produktdatenblatt zu down­loa­den. Lädt der User sich auch die­sen Content her­un­ter, dann kann ein Unternehmen die­sem Lead nicht nur Themeninteresse, son­dern auch Produktinteresse unter­stel­len und den Lead somit als Sales Qualified Lead an den Bereich Sales übergeben.

Erfüllt ein Lead bestimmte Kriterien oder führt bestimmte Handlungen aus, so kann die­ser nach bestimm­ten Vorgaben auto­ma­tisch, anhand von Marketing Automation, als Lead mit allen Informationen in ein CRM-System ein­ge­spielt werden.

Eine manu­elle Eingabe würde der Anzahl an Besuchern und Downloads nicht nach­kom­men. Die auto­ma­ti­sie­ren­den Workflows des Marketing Automation Systems ermög­li­chen genau die­sen Prozess, der sich auf eine regel­mä­ßige und zeit­nahe Ansprache fokus­siert, sowie die rich­ti­gen Themen für Interessenten aus­wählt und eine per­so­na­li­sierte Ansprache generiert.

Was ist eine Marketing Automation Software?

Technisch gese­hen besteht ein Marketing Automation System aus einer Datenbank, Workflowsystemen, Web-Controlling und Schnittstellen zu CRM-Systemen und ande­ren Systemen. Zu den bekann­tes­ten Softwares gehö­ren HubSpot, Marketo und Salesforce Pardot.

Welche Arten von Marketing Automation Software gibt es?

Die meis­ten Marketing Automation Softwares ver­bin­den meh­rere Tools mit fol­gen­den Anwendungsfeldern:

  • CRM-Synchronisation und CRM-Integration
  • Web-Analytics
  • Workflow- und Prozessmanagement
  • Lead Management
  • Content Management
  • Social Monitoring und Publishing
  • E‑Mail-Marketing

Warum sollte man eine Marketing Automation Software nutzen?

Einige Gründe spre­chen für die Verwendung einer Marketing Automation Software. Die Gründe stra­te­gi­sche Planung, Effizienz für kleine Teams, Genauigkeit des Workflows, Kundenbindung, mess­bare Kampagnen, Marketing Automation als zen­tra­ler Knotenpunkt und Umsätze wer­den nach­fol­gend genauer erläutert.

Strategische Planung

Viele Marketingaufgaben gel­ten als repe­ti­tiv und kön­nen daher durch Technologie auto­ma­ti­siert wer­den. Dazu gehö­ren bei­spiels­weise die Qualifizierung von Leads, die Kategorisierung von E‑Mail-Feedback sowie die Aktualisierung von Kundendaten. Eine Marketing Automation Software über­nimmt diese Aufgaben, sodass sich Marketer auf andere Aufgaben fokus­sie­ren kön­nen, ohne das Tagesgeschäft zu beeinträchtigen.

Effizienz für kleine Teams 

Bei der Automatisierung von Arbeitsabläufen kön­nen selbst kleine Teams kom­plexe Aufgaben durch­füh­ren. Auf diese Weise kön­nen zum Beispiel mehr Kampagnen gestar­tet wer­den und mehr Leads gewon­nen wer­den, ohne dass die Belegschaft erwei­tert wer­den muss. Weitere Aufgaben, die auto­ma­ti­siert wer­den kön­nen, sind zum Beispiel das Posten in sozia­len Medien, das Versenden von E‑Mails und die Kategorisierung von Leads.

Genauigkeit des Workflows

Die Automatisierung von Routineaufgaben mini­miert auch mensch­li­che Fehler. Eine Kampagne erfor­dert zum Beispiel die Verknüpfung von Formularen, Landing Pages und qua­li­fi­zier­ten Leads. Der gesamte Prozess kann daher mit einem regel­ba­sier­ten Workflow auto­ma­ti­siert wer­den, der sicher­stellt, dass die rich­tige Reihenfolge der Aufgaben ein­ge­hal­ten wird und Konsistenz gewähr­leis­tet wer­den kann. So wer­den zum Beispiel alle Interessenten, die ein Asset her­un­ter­ge­la­den haben, in eine bestimmte Mailing-Liste für das Nurturing geleitet.

Kundenbindung

Der Kunde kann durch Marketing Automation an allen Touchpoints der Customer Journey gezielt ange­spro­chen wer­den. Zum einen ist der Kunde in direk­ter Interaktion mit dem Unternehmen und wird gezielt vom Unternehmen auf der Customer Journey beglei­tet. Zum ande­ren kann das Unternehmen direkt auf die Bedürfnisse des Kunden reagieren.

Messbare Kampagnen

Marketing-Automation-Lösungen ermög­li­chen die Verfolgung von Kampagnen mit detail­lier­ten Berichten über mess­bare Kosten und Feedback-Metriken, die sich auf die Anzahl der Abonnenten, Downloads, Click-Throughs und andere Call-to-Action-Ergebnisse bezie­hen kön­nen. Diese Berichte geben Unternehmen die Möglichkeit, mess­bare Analysen nach der Kampagne erstel­len zu kön­nen und Maßnahmen zu ergrei­fen, die auf Daten und nicht nur auf Vermutungen basieren.

Marketing Automation als zen­tra­ler Knotenpunkt

Innerhalb der Marketing Automation wer­den Aktivitäten und Aufzeichnungen ver­schie­de­ner Bereiche wie Search Engine Optimization, Customer-Relationship-Management, E‑Mail-Marketing, Inbound-Marketing und Social Media zusam­men­ge­fügt. Die Software bil­det einen zen­tra­len Knotenpunkt, auf den jeder Bereich zugrei­fen kann und kon­sis­tente Daten in allen Bereichen ver­wen­det werden.

Umsätze

Mit effi­zi­en­ten Arbeitsabläufen und einem gesun­den Leadfluss im Funnel kön­nen Unternehmen mehr Umsatz erzie­len. Selbst wenn nicht sofort mehr Umsatz ent­steht, kön­nen Kosten durch die Automatisierung ein­ge­spart werden.

Zusammenfassung: Das Wichtigste zu Marketing Automation 

Marketing Automation ist ein wir­kungs­vol­les Instrument, um durch die auto­ma­ti­sche Abwicklung stan­dar­di­sier­ter Prozesse Zeit und Ressourcen frei­zu­set­zen, die für die krea­tive und stra­te­gi­sche Arbeit genutzt wer­den kön­nen. Der kom­pe­tente Einsatz von Marketing Automation bringt ein enor­mes Optimierungspotenzial für eine effek­ti­vere Kommunikation mit sich. Außerdem kön­nen qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­gere Leads gewon­nen wer­den. Eine Marketing Automation Software sollte den Bedürfnissen eines Unternehmens ange­passt wer­den. Vor einer Entscheidung für ein System sollte genau durch­dacht wer­den, wel­che Bereiche die­ses admi­nis­trie­ren soll, damit die Marketing Automation in vol­lem Umfang der Prozessoptimierung und Ertragssteigerung eines Unternehmens zugutekommt.

 

 

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Andreas Meeß

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