Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Der Schlüssel zu mehr qualifizierten Leads!

Kaufentscheider und Unternehmen nut­zen zukünf­tig ver­stärkt das Internet, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu infor­mie­ren. Wie Sie bis­her unge­nutzte Besucherdaten Ihrer Firmenwebseite für den Vertrieb nutz­bar machen und wie Sie diese geschäfts­re­le­van­ten Informationen gewinn­brin­gend in Ihre bestehen­den Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren.

Die Gewinnung von neuen Kunden ver­la­gert sich immer mehr ins Internet. Viele Unternehmen inves­tie­ren heute einen erheb­li­chen Anteil ihres Budgets in Online-Marketing. Alles ist dar­auf abge­stimmt Besucher auf die Unternehmenswebseite zu bekom­men – Traffic zu gene­rie­ren. In den meis­ten Fällen ist die Conversion dabei das pri­märe Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit poten­ti­elle Kunden anzu­zie­hen. In die­sem Fall kön­nen Website-Besuche ein leis­tungs­star­kes Signal sein, das neben und vor­ran­gig vor der Conversion gemes­sen wer­den sollte.
Mehr Traffic bedeu­tet nicht gleich mehr Kunden

B2B Besucher von Webseiten haben oft ein kla­res Interesse an den dort ange­bo­te­nen Dienstleistungen oder Produkten. Laut einer Studie von Forrester Research*, geben sich aller­dings nur etwa 3% aller Besucher zu erken­nen, indem Sie ein Formular aus­fül­len, eine E‑Mail schrei­ben oder den Telefonhörer in die Hand neh­men. Selbst die beste Online-Präsenz und ein her­vor­ra­gen­des Angebot ver­hin­dern nicht, dass ein Großteil der Besucher eine Seite ohne eine Nachricht zu hin­ter­las­sen oder Kontakt auf­zu­neh­men wie­der ver­lässt. So ver­läuft die Kundengewinnung im Web schnell nach dem Glücksprinzip und enorme Investitionen in Online-Marketing Kampagnen, wie SEO, AdWords oder Inbound-Marketing ver­lau­fen im Nichts.

Man darf dabei nicht aus den Augen ver­lie­ren, dass jeder Website Besucher in irgend­ei­ner Weise Marketing Aufwand bedeu­tet und damit Zeit und Geld kos­tet. Jeder Besucher hat somit einen Wert und dem­entspre­chend sollte man auch ver­su­chen das Maximum an Potential aus ihm her­aus zu holen. Die Besucher in sicht­bare Interessenten (Leads) zu ver­wan­deln, ist dabei die große Herausforderung.

 

Kundengewinnung im Web, wie die meisten es kennen

Bislang war es Voraussetzung, dem Besucher einen zwei­ten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bie­ten und mit Call-to-Actions eine Reaktion zu for­cie­ren, um even­tu­ell eine Rückmeldung der Besucher zu erhal­ten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benö­tigt wer­den, kön­nen hier­bei jedoch stark vari­ie­ren. Und bis der Vertrieb aus die­ser unge­fil­ter­ten Sammlung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chends­ten her­aus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erlo­schen ist oder vor kur­zem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in die­sem Bereich getä­tigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.
Kennen Sie die Firmenbesucher Ihrer Webseite?

Professionelle B2B Analyse-Tools, wie die auf Leadgenerierung spe­zia­li­sierte Anwendung Lead Inspector, erken­nen auto­ma­tisch, wel­che Unternehmen eine Webseite besu­chen und zu wel­chen Produkten oder Themen Informationen abge­ru­fen wur­den. Durch die Firmenerkennung ist man bei der Lead-Gewinnung über eine Webseite unab­hän­gig von einer Kontaktaufnahme der Besucher und kann selbst aktiv wer­den. Die Trefferquote hier­bei ein inter­es­san­tes Potenzial auf­zu­tun, ist enorm höher als über die klas­si­sche Kaltakquise. Da man erfährt, für wel­che Angebote sich eine Firma inter­es­siert hat, kann so genau auf das Interesse und die Bedürfnisse jedes ein­zel­nen Besuchers ein­ge­gan­gen wer­den, anstatt blind Nachrichten zu ver­sen­den. Wenn eine Firma eine bestimmte Webseite oder ein spe­zi­el­les Angebot häu­fi­ger besucht, besteht offen­bar kon­kre­ter (Informations-) Bedarf und es ist Zeit die Kommunikation auf­zu­neh­men. Die Verkaufsmitarbeiter mit den ent­spre­chen­den Informationen aus­zu­stat­ten, um sie auf ein Kundengespräch vor­zu­be­rei­ten, erleich­tert die Kontaktaufnahme enorm und ermög­licht eine per­so­na­li­sierte Ansprache mit bedarfs­ge­rech­ten Inhalten in einem frü­hen Stadium einer Investitionsentscheidung.
Mehr Leads für den Vertrieb durch Website-Besucher-Identifizierung

Durch die naht­lose Integration der Daten in das CRM System von Salesforce, las­sen sich die Informationen von Firmenbesuchern auto­ma­tisch über­füh­ren und von dort aus wei­ter bear­bei­ten. Der Lead Inspector erkennt auto­ma­tisch ob der Besucher bereits bekannt ist oder ob es sich um einen neuen Interessenten han­delt. Die Anbindung des Lead Inspectors in Salesforce gibt spe­zi­ell Anwendern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Besucherdaten und Kundeninformationen so intel­li­gent mit­ein­an­der zu ver­knüp­fen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse ein­zu­fü­gen, dass man weg kommt von anony­men “Website-Statistiken” und mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher erhält.

Alle Kontakte wer­den dabei in Echtzeit in der Cloud pro­to­kol­liert, mit einem indi­vi­du­el­len Score bewer­tet und auf dem Dashboard ange­zeigt. Führungskräfte erhal­ten so einen Gesamtüberblick über Bestandskunden und poten­ti­elle Interessenten sowie über das Verhalten auf der Webseite. Insbesondere durch die Aufenthaltszeit und besuch­ten Seiten lässt sich recht ein­fach die Stärke des Interesses und der aktu­elle Bedarf der Besucher ermit­teln. Auf der einen Seite las­sen sich so Wünsche und geplante Käufe von Bestandskunden immer kon­kre­ter vor­aus­sa­gen, gleich­zei­tig kön­nen Unternehmer und Onlinehändler neue Kundenkreise adres­sie­ren, die eine beson­ders hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

Auf Basis der ermit­tel­ten firmogra­fi­schen und ver­hal­tens­ba­sier­ten Daten wer­den die Besucher auto­ma­tisch mit einem nach indi­vi­du­el­len Kriterien vor­de­fi­nier­ten Score bewer­tet. Wenn also ein bestimm­tes Unternehmen, spe­zi­elle Angebote län­ger betrach­tet oder häu­fi­ger besucht, oder das Unternehmen ent­spricht einer bestimm­ten Zielgruppe (Branche, Größe, Umsatz, PLZ, etc.) und der Klickpfad lässt gewisse Kaufabsichten vemu­ten, erhält das Sales Team auto­ma­tisch eine Mail mit sämt­li­chen ver­triebs­re­le­van­ten Daten für wei­tere Maßnahmen.

So kann sich der Vertrieb bereits vor einem Kundentermin oder Telefonat mit dem Besuchsverlauf ver­traut machen und wei­tere Vertriebsmöglichkeiten abschät­zen, bevor er mit einem Interessenten spricht. Wenn bei­spiels­weise eine bestimmte Firma eine spe­zi­elle Produktseite auf­sucht, erhält das Sales-Team des Unternehmens, auto­ma­tisch eine E‑Mail Benachrichtigung und kann umge­hend Kontakt auf­neh­men. Die Trefferquote hier­bei ein inter­es­san­tes Potenzial auf­zu­tun, ist wesent­lich höher als über die Kaltakquise. Für ein ver­triebs­ori­en­tier­tes Unternehmen, das kon­stant Firmenkunden für seine Angebote sucht und gezielt Online-Marketing betreibt, ergibt sich dar­aus ein völ­lig neuer Lead-Funnel. Auch das wirt­schaft­li­che Potential von Investitionen in digi­tale Marketingstrategien lässt sich somit wesent­lich bes­ser einschätzen.

Fakt ist: Das Informations- und Kaufverhalten ändert sich. Viele Investitionsentscheidungen wer­den heute durch Internetrecherchen vor­be­rei­tet. Je frü­her Sie hier Einfluss neh­men kön­nen, umso bes­ser. Wer seine Daten zu Informationen macht und die rich­ti­gen Schlüsse zieht, erreicht seine Zielgruppe auch in dem Moment, in dem Interesse besteht. Mit dem rich­ti­gen Angebot, zur rich­ti­gen Zeit und dem pas­sen­den Service.
Mehr Leads = Mehr Umsatz

Verwandeln Sie Ihre Webseitenbesucher in ver­wert­bare Leads für den Vertrieb. Wie das in der Praxis aus­sieht, zei­gen wir Ihnen gerne in einem per­sön­li­chen 1:1 Webinar anhand des Traffics auf Ihrer Firmenwebseite. Einfach indi­vi­du­el­len Termin mit uns vereinbaren

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Seit 2002 akqui­rie­ren wir erfolg­reich im Namen unse­rer Kunden. Mit die­ser Erfahrung kön­nen wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­si­ger Partner sein. Ob Konzern, Mittelstand oder KMU – zahl­rei­che Unternehmen set­zen beim Vertrieb ihrer Produkte und Lösungen auf triveo Telemarketing, um neue Absatzmärkte zu erschlie­ßen und neue Kunden zu gewin­nen. Wir ken­nen die Herausforderungen in vie­len Branchen und ent­wi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und erzäh­len Sie uns von Ihrem Vorhaben. In einem ers­ten unver­bind­li­chen Expertengespräch zei­gen wir Ihnen gerne, wie wir Sie und Ihr Unternehmen gewinn­brin­gend bei der Kaltakquise unter­stüt­zen. Lernen Sie uns kennen!

Seit 19 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu. Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

Autor: Gastautor
Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

Interesse an Telemarketing?

Sprechen Sie mit mir. Ich erläu­tere Ihnen gerne anhand kon­kre­ter Projektbeispiele, wie wir auch für Sie ein ver­läss­li­cher Partner sein können.

Andreas Meeß — Head of Sales
Mail: a.meess@triveo.de |
Tel.: +49 (0) 621 — 76133530

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