Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Wie Sie bis­her unge­nutzte Besucherdaten einer Webseite für den Vertrieb nutz­bar machen und somit neue Kunden gewin­nen und den Umsatz steigern.

Lead Inspector | B2B Lead Generation & Lead Management | 18.03.2016

Messeauftritte und das Internet gehö­ren heute zu den wich­tigs­ten Mitteln und Wege um neue Kunden zu gewin­nen. Und Leads (zu Deutsch: kon­tak­tier­bare Interessenten) sind mit Abstand das Wichtigste, wenn ein Unternehmen Umsatz mit sei­nem Business erzie­len möchte.

Bei einer Messe ste­hen in ers­ter Linie ein pro­fes­sio­nel­ler Messeauftritt, stra­te­gisch in Szene gesetzte Produktpräsentationen und gut geschulte Messehostessen im Vordergrund. Während der Messe küm­mern sich die Aussteller inten­siv darum, neue Leads zu akqui­rie­ren und sie in einem gesteu­er­ten Lead-Management-Prozess kon­se­quent wei­ter zu ver­fol­gen. Der Vertrieb sorgt dafür, dass der Messekontakt nach und nach ange­rei­chert und mög­lichst zu einem Verkaufsabschluss wird

Machen Sie das genauso mit Ihren Webseitenbesuchern?

Das Internet stellt gerade in den frü­hen Phasen der Informationsbeschaffung und des Kaufprozesses mitt­ler­weile die bevor­zugte Informationsquelle für Kaufentscheider und poten­ti­elle Kunden dar. Das macht die Webseite eines Unternehmens zu einem der wich­tigs­ten Kontaktpunkte für Interessenten und mög­li­che Neukunden. Auch das Online-Marketing mit sei­nen viel­fäl­ti­gen Möglichkeiten hat sich im Laufe der Zeit als fes­ter Bestandteil erfolg­rei­cher Konzepte zur Leadgenerierung und Kundengewinnung etabliert.

Online-Marketing gewinnt wei­ter stark an Bedeutung

Wann besteht Bedarf?

Es sollte klar sein: Wenn jemand eine Webseite besucht, besteht oft auch ein kla­res Interesse an den dort ange­bo­te­nen Dienstleistungen oder Produkten. Laut aktu­el­len Studien zur Conversion-Rate, geben sich im Schnitt jedoch nur etwa 3% aller Besucher zu erken­nen, indem Sie ein Formular aus­fül­len, eine E‑Mail schrei­ben oder den Telefonhörer in die Hand neh­men. Der Rest ver­schwin­det wie­der und fin­det oft­mals nicht wie­der zurück. Selbst die beste Online-Präsenz und ein her­vor­ra­gen­des Angebot ver­hin­dern nicht, dass ein Großteil der Besucher eine Seite ohne eine Nachricht zu hin­ter­las­sen oder Kontakt auf­zu­neh­men wie­der verlässt.

Die Erfolgskontrolle des eige­nen Internetauftritts ist für ein Wirtschaftsunternehmen im digi­ta­len Zeitalter jedoch unver­zicht­bar. Unternehmen zei­gen daher gro­ßes Interesse daran zu sehen, wer sich für wel­che Produkte oder Dienstleistungen auf einer Webseite inter­es­siert hat. Ergeben sich doch dar­aus neue Absatzmöglichkeiten. Da liegt es nahe eine Lösung zu suchen, um die vor­han­de­nen Besucher auf einer Webseite zu iden­ti­fi­zie­ren und als sicht­bare Interessenten für den Vertrieb nutz­bar zu machen und als mög­li­che Neukunden zu qualifizieren.

Kundengewinnung im Web — wie die meis­ten es kennen

Bislang war es Voraussetzung, dem Besucher einen zwei­ten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bie­ten und mit Call-to-Actions eine Reaktion zu for­cie­ren, um even­tu­ell eine Rückmeldung der Besucher zu erhal­ten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benö­tigt wer­den, kön­nen hier­bei jedoch stark vari­ie­ren. Und bis der Vertrieb aus die­ser unge­fil­ter­ten Sammlung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chends­ten her­aus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erlo­schen ist oder vor kur­zem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in die­sem Bereich getä­tigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Was ist ent­schei­dend für die Kundengewinnung im Web?

Die Hauptfaktoren bei der Kundengewinnung im Web sind bekann­ter­ma­ßen Traffic und Conversions, also das Besucheraufkommen auf der Webseite und die dar­aus resul­tie­ren­den Verkäufe bzw. Aufträge. Natürlich kann der Besucher eine Firma eigen­stän­dig kon­tak­tie­ren. Das beschleu­nigt dann den Kaufprozess natür­lich umso mehr. Leider nimmt jedoch nur ein sehr gerin­ger Teil der Website Besucher auch direk­ten Kontakt zu einem Anbieter auf. Die Conversion-Rate einer Website ist ange­sichts des Traffics oft­mals viel zu gering.

Die meis­ten Webseitenbesucher haben die Anonymität des Internets zu schät­zen gelernt, daher ver­schwin­det ein Großteil wie­der ohne eine Nachricht zu hin­ter­las­sen, obwohl sie sich ernst­haft für ein Angebot inter­es­sie­ren. Wertvolles Wissen bleibt somit ver­bor­gen und poten­ti­elle Leads gehen ver­lo­ren, die in kei­ner Weise ver­wer­tet wer­den können.

Mit einer Identifizierung der Besucher pas­siert dies nicht!

Der auf Leadgenerierung spe­zia­li­sierte Lead Inspector — ein klei­nes Analyse-Tool für die Webseite zur Firmenidentifizierung — erkennt auto­ma­tisch, wel­che Unternehmen eine Webseite besu­chen und zu wel­chen Produkten oder Themen Informationen abge­ru­fen wur­den. Die Firmendaten der Besucher inklu­sive Kontaktmöglichkeiten und Details zu den ange­se­he­nen Produkten oder Dienstleistungen wer­den direkt an den Vertrieb für wei­tere Maßnahmen weitergegeben.

Mehr Leads für den Vertrieb mit Website-Besucher-Identifizierung

Durch die Firmenerkennung ist man bei der Lead-Gewinnung unab­hän­gig von einer Kontaktaufnahme und kann selbst aktiv wer­den, um reelle Geschäftschancen der Website-Besucher in einer frü­hen Entscheidungsphase zu ermit­teln. Die Trefferquote hier­bei ein inter­es­san­tes Potenzial auf­zu­tun, ist enorm höher als über die Kaltakquise.

Die Qualifizierung kann dabei basie­rend auf dem Unternehmensprofil einer Firma erfol­gen, auf den Jahresumsatz, der Mitarbeiterzahl, dem PLZ-Bereich oder auf der Anzahl von Website Besuchen, den besuch­ten Seiten oder der Zeit, die auf einer Webseite ver­bracht wurde. Wer sich bei­spiels­weise län­ger bei einem bestimm­ten Angebot auf­hält, scheint ein Interesse dafür zu haben.

Erfassen von Potenzialen (Lead-Scoring)

Durch die B2B-Analyse mes­sen Sie zuver­läs­sig die Lead-Qualität und das bis­her unge­nutzte Potenzial anony­mer Webseitenbesucher auf der Basis von firmogra­fi­schen und ver­hal­tens­ba­sier­ten Daten, ohne dass die Besucher Kontakt auf­neh­men oder ihre Daten hin­ter­las­sen müssen.

Die wirk­li­che Trumpfkarte ist dabei der durch­gän­gige Lead-Management-Prozess, der genau dann gestar­tet wird, wenn der Besucher eine Webseite „betritt“. In der digi­ta­len Welt bie­tet es sich heute an, ver­hal­tens­be­zo­gene Daten wie Downloads von Whitepapers, Webinar-Teilnahmen oder Klicks auf bestimmte Links zu berück­sich­ti­gen. Für jede Aktion, ver­gibt das Lead Inspector System Punkte, um zu erken­nen, ob es sich auch um einen poten­ti­el­len Kunden handelt.

Bei Erreichen einer bestimm­ten Punktzahl bekommt das Sales-Team eine E‑Mail Benachrichtigung und kann umge­hend bedarfs­ori­en­tierte Maßnahmen ein­lei­ten. Noch wäh­rend sich der Interessent auf der Webseite befin­det, kann sich der Vertrieb bereits mit dem Besuchsverlauf ver­traut machen und so wei­tere Vertriebsmöglichkeiten abschät­zen, bevor er mit einem Interessenten spricht.

Warm wer­den mit der Kaltakquise

So kann genau auf das Interesse und die Bedürfnisse jedes ein­zel­nen Besuchers ein­ge­gan­gen wer­den, anstatt blind Nachrichten zu ver­sen­den. Und aus der eher unge­lieb­ten Kaltakquise wird ein Anruf oder ein Mailing, das auf einer gewis­sen Kenntnis des Interesses des Gegenübers beruht. Da die Kommunikation auf den ermit­tel­ten Besucherdaten und dem Nutzerverhalten auf der Webseite basie­ren, sind die Gespräche somit deut­lich knap­per, prä­zi­ser und bestimm­ter in Ihrem Austausch.

Weitere mög­li­che Einsatzszenarien

Neben der Ermittlung qua­li­fi­zier­ter Adressen für die Neukundengewinnung bie­tet die Identifizierung von Webseitenbesuchern aber auch zahl­rei­che wei­tere Vorteile:

Ebenso eig­net sich die Firmenerkennung her­vor­ra­gend zur Pflege und Bindung von Bestandskunden sowie zur Mitbewerberregistrierung. Es müs­sen ja nicht immer Neukunden sein. Durch das aus­ge­wer­tete Nutzerverhalten erken­nen Sie früh­zei­tig Wünsche und Bedürfnisse von Bestandskunden. Im Vergleich zum Wettbewerb kön­nen Sie sofort reagie­ren und so die Gefahr einer Kundenabwanderung minimieren.

Mehrwert fürs Marketing

Zudem unter­stützt der Lead Inspector Unternehmen dabei, den Erfolg von Online- und Offlinekampagnen in Echtzeit zu erfas­sen und aus­zu­wer­ten. Interessant ist das vor allem bei regel­mä­ßi­gen Direktmarketingkampagnen oder wenn der Vertrieb und das Marketing twit­tert respek­tive Facebook, XING oder andere Online Maßnahmen inten­siv als Kanal nutzt.

Mehr als Analytics

Die genaue Analyse lie­fert eine gute Übersicht über die Qualität und Quellen der Webseitenbesucher. Zu erfah­ren wel­cher Kanal die kauf­stärks­ten Leads und bes­ten Konversionsraten lie­fert, ermög­licht eine effi­zi­ente Optimierung von Marketingkampagnen. Auch das wirt­schaft­li­che Potential von Investitionen in digi­tale Marketingstrategien wie Adwords oder Inbound-Marketing, lässt sich somit wesent­lich bes­ser einschätzen.

Die Technik, die hin­ter sol­chen Analyse Tools steckt, ist noch weit­ge­hend unbe­kannt, bie­tet aber erstaun­li­che Einblicke und erfüllt laut Angabe der Anbieter alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes, des Bundesdatenschutzgesetzes und ent­sprä­che den Datenschutzrichtlinien der EU.

Fakt ist: Das Informations- und Kaufverhalten ändert sich. Viele Investitionsentscheidungen wer­den heute durch Internetrecherchen vor­be­rei­tet. Je frü­her Sie hier Einfluss neh­men kön­nen, umso bes­ser. Wer seine Daten zu Informationen macht und die rich­ti­gen Schlüsse zieht, erreicht seine Zielgruppe auch in dem Moment, in dem Interesse besteht. Mit dem rich­ti­gen Angebot, zur rich­ti­gen Zeit und dem pas­sen­den Service.

Nurturing — vom Lead zum Kunden

Da die Kommunikation auf dem Online-Besuch und der Interaktionen basiert und nicht auf eine ein­zelne Person zurück­zu­füh­ren ist, macht es Sinn das Lead-Nurturing auf eine Gruppe von Menschen bzw. Entscheidern des besu­chen­den Unternehmens zu kon­zen­trie­ren. Über den Klickpfad und inter­es­sen­spe­zi­fi­sche Inhalte lässt sich die Zielgruppe opti­mal ein­gren­zen, um eine pas­sende Message anzu­brin­gen, die auch garan­tiert bei der pas­sen­den Person landet.

Mehr Leads = Mehr Umsatz

Sollten Sie einen 14-tägigen Testzugang wün­schen, um den Lead Inspector kos­ten­frei und ohne Einschränkungen auf Ihrer Wesbeite ken­nen zu ler­nen, besu­chen Sie bitte die Webseite www.leadinspector.de für mehr Informationen und regis­trie­ren Sie sich dort für den gra­tis Test, damit Sie sich einen Eindruck über das prä­mierte Lead Inspector System ver­schaf­fen können.

Seit 19 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu. Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

Autor: Gastautor
 Veröffentlichung: März 2016
Lesedauer: 2 Minuten

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Andreas Meeß — Head of Sales
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