Neukundenakquise

Diese wohl wich­tigste Art der Neukundenakquise ist im B2B-Umfeld zwar nicht grund­sätz­lich erlaubt, aber auf­grund einer Ausnahmeregelung im Gesetz des unlau­te­ren Wettbewerbs den­noch mög­lich. Wenn ein mut­maß­li­ches Interesse besteht, kann ein soge­nann­ter Cold Call durch­ge­führt wer­den. Dass ein klei­ner Mittelständler einen Privatjet ange­bo­ten bekommt, ist sicher­lich nicht zuläs­sig. Wenn es sich beim Anruf aller­dings um das Angebot neuer IT zur Arbeitszeiterfassung han­delt, kann von mut­maß­li­chem Interesse aus­ge­gan­gen wer­den. Die tele­fo­ni­sche Neukundenakquise wird zumeist mit kal­ten Kontakten durch­ge­führt. Dies bedeu­tet, dass noch kein Kontakt zwi­schen den bei­den Unternehmen bestand. Kalt ein erfolg­rei­ches Vertriebsgespräch zu füh­ren ist nicht tri­vial und kann schnell nach hin­ten los­ge­hen. Gute Vertriebler im Abschluss, sind nicht grund­sätz­lich gute Kaltakquisitöre. Daher emp­fiehlt es sich hier auf Erfahrung, Expertise und Durchschlagskraft zu set­zen. Viele Unternehmen set­zen in die­sem spe­zi­el­len Teil der Akquise, meist wird die soge­nannte Terminierung ange­strebt, auf eine externe Neukundenakquise Agentur. Dabei han­delt es sich meist um einen Call Center mit spe­zi­el­lem Fachwissen zu geziel­ten Branchen und B2B-Fokus. Diese Art der exter­nen Vertriebsunterstützung iden­ti­fi­ziert Potentiale und über­gibt Ihnen Leads mit wert­vol­len Informationen, die für Ihre wei­tere Akquise sprich­wört­lich „Gold“ wert ist. Zudem ter­mi­nie­ren sie für Ihren Vertrieb hoch­qua­li­fi­zierte Leads. Dadurch kann Ihr Vertrieb bes­ser und häu­fi­ger seine Stärken ein­brin­gen. Die tele­fo­ni­sche Neukundenakquise führt die externe Agentur durch, den Abschluss machen Sie. So arbei­ten Sie schnel­ler, effek­ti­ver und letzt­lich auch kos­ten­spa­ren­der. Darüber hin­aus sind Ihre Leads prall­ge­füllt mit wich­ti­gen Informationen für Ihr Business. Es geht bei der tele­fo­ni­schen Neukundenakquise im B2B-Umfeld eben nicht nur um den schnel­len Termin und ganz viel neue Kunden. Es geht auch um wert­volle Leads, um eine gefüllte Salespipeline und einen sorg­fäl­ti­gen und umfas­sen­den Blick auf Ihre Zielgruppe. 

Diese Art der Neukundenakquise ist kalt auf­grund der DSGVO nur schwer durch­zu­füh­ren. Artikel 6 der Datenschutz-Grundverordnung regelt klar die Art der Nutzung von Mailadressen auch im B2B-Umfeld. Massenmails an Unternehmen bzw. Kontaktpersonen in Unternehmen sind nicht erlaubt, es sei denn es wurde im Vorfeld aus­drück­lich gestat­tet. Diese Erlaubnis muss pro­to­kol­liert und im Streitfall nach­weis­bar sein. Zwar gibt es auch beim Mailing die Ausnahme des berech­tig­ten Interesses, jedoch ist es nicht so groß­zü­gig aus­ge­legt wie bei der tele­fo­ni­schen Kaltakquise. Zitat Erwägungsgrund 47 der DSGVO: „Ein berech­tig­tes Interesse könnte bei­spiels­weise vor­lie­gen, wenn eine maß­geb­li­che und ange­mes­sene Beziehung zwi­schen der betrof­fe­nen Person und dem Verantwortlichen besteht, z. B. wenn die betrof­fene Person ein Kunde des Verantwortlichen ist oder in sei­nen Diensten steht.“ Selbst für die Bespielung von Bestandskunden per Mail in Form eines Newsletters oder Massenmailings ist die recht­li­che Grundlage schwach. Für das Massenmailing kann nicht grund­sätz­lich ein berech­tig­tes Interesse ange­nom­men wer­den. Ebenso wenig für Newsletter. Es bedarf das recht­si­chere Dopple-Opt-In Verfahren und die Möglichkeit, sich jeder­zeit selbst aus der Liste aus­tra­gen zu kön­nen. Zudem muss der kon­tak­tier­ten Person auf Nachfrage eine Datenauskunft zur Verfügung gestellt wer­den. Sorgfältig vor­be­rei­tet und auf die gel­ten­den Datenschutzgesetze ach­tend, kann aber auch eine Mailkampagne zum Erfolg füh­ren. Meist ist eine Mailkampagne als Teil einer tele­fo­ni­schen Neukundenakquise in Form einer Call-Mail-Call-Kampagne sinnvoll. 

In Zeiten des papier­lo­sen Büros und des wach­sen­den Umweltbewusstseins vie­ler Unternehmen, kann diese Art der Neukundenakquise einen schlech­ten Eindruck machen. Die Response-Rate ist im B2B-Umfeld äußerst gering. Neukundenakquise per Post ist recht teuer und in kei­ner Phase sinn­voll ana­ly­sier­bar. Allerdings ist die Postsendung kaum gesetz­lich regle­men­tiert. Lediglich auf die nach­fol­gende Bitte zukünf­tig auf pos­ta­li­sche Werbung zu ver­zich­ten, müs­sen Sie reagieren.

Werben per Social Media ist für Unternehmen vor allem auf Businessplattformen wie LinkedIn oder Xing inter­es­sant. Die Netzwerke bie­ten Tools an, um sehr gezielt seine Zielgruppe anzu­steu­ern. Zudem ste­hen ver­schie­dene Werbemaßnahmen zur Verfügung. So kön­nen Sie Ihre poten­zi­el­len Kunden bei der Neukundenakquise auf Social Media direkt mit einer per­sön­li­chen Nachricht anschrei­ben sowie Videos, Formulare, Texte und Bilder direkt an Ihre Zielgruppe aus­spie­len. Allerdings sind Plattformen wie LinkedIn und Xing zur­zeit sehr gefragte Werbeplattformen. Es besteht die Gefahr in der Masse unter­zu­ge­hen. Schnell neben­her eine B2B-Social-Media-Kampagne auf­zu­bauen, macht daher kei­nen Sinn. Sie schei­tern damit. Der Mix aus tele­fo­ni­scher Neukundenakquise, anschlie­ßen­dem Mailing und tele­fo­ni­schem Nachfassen hat sich in der Vergangenheit oft als das schnellste, aber auch hoch­wer­tigste Vorgehen bei der Neukundenakquise bewie­sen. Dabei kann eine Leadgenerierungskam­pa­gne auf sozia­len Netzwerken sinn­voll sein, um Interessenten zu sam­meln, die im Nachgang zu die­ser Kampagne per tele­fo­ni­scher Kundenakquise wei­ter über­zeugt werden.