Sales Training

Mehr Umsatz mit gezieltem Training

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Sales Training

Was ist Sales Training? Welche Vorteile bringt Sales Training? Welche Themen wer­den darin auf­ge­fasst? Worauf muss man vor Beginn des Sales Trainings beson­ders achten?

Diese und wei­tere Fragen wer­den im fol­gen­den Artikel für Sie beantwortet.

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Was ist Sales Training?

Sales Training ist eine Methode für Vertriebsmitarbeiter, ihre Skills, ihr Wissen und ihre Herangehensweise des Vertriebs zu ver­bes­sern und somit den Vertriebserfolg zu maxi­mie­ren. Durch per­so­na­li­sierte Ansätze und maß­ge­schnei­derte Programme kön­nen Vertriebsmitarbeiter Strategien ent­wi­ckeln, die ihrem Unternehmen wei­ter­hel­fen. Das effek­tivste Sales Training fokus­siert sich dabei auf Verhaltensänderungen der Vertriebsmitarbeiter, sodass die erlern­ten Skills in den nor­ma­len Vertriebsprozess inte­griert wer­den. Wenn Sales Training rich­tig gemacht wird, kann es Unternehmen hel­fen, ihre Wachstumsziele zu errei­chen, wie zum Beispiel die Steigerung der Gewinnraten, das Wachstum stra­te­gi­scher Kunden, die Verkürzung des Vertriebszyklus, der Aufbau einer Pipeline sowie die Erhöhung des durch­schnitt­li­chen Geschäftsvolumens.  

Präzises Sales Training hilft außer­dem, den Vertriebsmitarbeitern bei­zu­brin­gen, wie sie stets indi­vi­du­ell auf den Kunden ein­ge­hen kön­nen, ohne sich immer an ein fes­tes Skript hal­ten zu müs­sen. Die Strategien, die im Sales Training erlernt wer­den, kann der Vertriebsmitarbeiter des Weiteren dafür ver­wen­den, alle Veränderungen im Produktkatalog und alle Angebote im Blick zu behal­ten und schnell in den Vertrieb inte­grie­ren zu kön­nen. 

Was sind die Vorteile des Sales Trainings?

Durch effi­zi­en­tes Sales Training sind die Vertriebsmitarbeiter in der Lage, indi­vi­du­el­ler auf die Kunden ein­zu­ge­hen und schnell zu reagie­ren. Dies resul­tiert in einer bes­se­ren Customer Journey, was im Endeffekt zu einer gestei­ger­ten Kundenloyalität führt. Durch zufrie­dene Kunden stei­gert sich außer­dem die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen von den Kunden wei­ter­emp­foh­len wird, was somit den Vertriebserfolg und den Umsatz des Unternehmens stei­gert. 

Gutes Sales Training kann im Endeffekt zu fol­gen­den finan­zi­el­len und stra­te­gi­schen Vorteilen für das Unternehmen füh­ren: 

  • Die Gewinnrate bei geplan­ten Aufträgen kann erhöht wer­den 
  • Das durch­schnitt­li­che Verkaufsvolumen kann gestei­gert wer­den 
  • Premium-Preise kön­nen erzielt wer­den 
  • Die Verkaufsspannen kön­nen ver­bes­sert wer­den 
  • Die Anzahl der Bestandskunden kann aus­ge­baut wer­den 
  • Es kön­nen mehr Geschäfte mit neuen Kunden abge­schlos­sen wer­den 
  • Eine Kultur der guten Verkaufsleistung kann auf­ge­baut wer­den 
  • Die Effektivität der Vertriebsführung und des Managements kann gestei­gert wer­den 

Natürlich muss sich jedes Unternehmen vor dem Sales Training die Frage stel­len, wie der aktu­elle Stand des Vertriebsteams ist und wel­che Unternehmensziele man mit dem Sales Training errei­chen oder ver­bes­sern will. Dies ist indi­vi­du­ell für jedes Unternehmen und dar­auf auf­bau­end ist auch das Sales Training jeweils indi­vi­du­ell nach den Bedürfnissen des Teams und des Unternehmens aus­ge­rich­tet.  

Welche Themen werden in einem Sales Training behandelt? 

Sales Trainings sehen je nach Trainer und Teilnehmer selbst­ver­ständ­lich unter­schied­lich aus, da jeder Trainer andere Herangehensweisen hat und jeder Teilnehmer andere Bedürfnisse. Jedoch gibt es ein paar Aspekte, die in den meis­ten Sales Trainings behan­delt wer­den, um das best­mög­li­che Ergebnis zu erhal­ten.  

Neue Fähigkeiten und Methoden 

Im Sales Training geht es haupt­säch­lich darum, den Vertriebsmitarbeitern neue Fähigkeiten und Methoden zu leh­ren, die sie mög­lichst schnell anwen­den kön­nen sol­len. Dafür wer­den die gelehr­ten Methoden oft schon wäh­rend des Trainings prak­tisch ange­wen­det, damit der Vertriebsmitarbeiter sie direkt ver­in­ner­li­chen kann.  

Mindset 

Im Vertrieb spielt das Mindset der Vertriebsmitarbeiter eine große Rolle. Welche Erwartungshaltung hat er an den Interessenten oder den Kunden? Mit wel­cher Motivation star­tet er das Verkaufsgespräch? Wie geht er mit Abweisung um? Das Mindset jedes ein­zel­nen Vertriebsmitarbeiters wird wäh­rend des Sales Trainings ana­ly­siert und unter Umständen ver­bes­sert. 

Einwänden entgegenwirken 

In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu Einwänden oder Ablehnung von Seiten des Kunden oder Interessenten aus. Im Sales Training ler­nen Vertriebsmitarbeiter, wie sie am bes­ten damit umge­hen und wie sie trotz Einwänden ein erfolg­rei­ches Vertriebsgespräch füh­ren kön­nen. Die rich­tige Art und Weise auf Einwände und die Bedenken der Kunden zu reagie­ren wird im Sales Training erlernt. 

Preiskommunikation 

Potenzielle Kunden ver­su­chen in Verkaufsgeschäften häu­fig, den genann­ten Preis her­un­ter­zu­han­deln, damit sie weni­ger zah­len müs­sen. Jedoch sind die Produkte genau den Preis wert, der genannt wird, und das Unternehmen möchte genau die­sen Betrag nach Abschluss des Geschäfts erhal­ten. Im Sales Training ler­nen Vertriebsmitarbeiter, wie sie sich nicht her­un­ter­han­deln las­sen, den Wert des Produkts dem Kunden glaub­haft ver­mit­teln und die genann­ten Preise durch­set­zen.  

Telefonakquise 

Im Sales Training wer­den die beson­de­ren Herausforderungen des Verkaufsgesprächs am Telefon iden­ti­fi­ziert und Strategien ent­wi­ckelt, diese zu meis­tern. Anhand, auf das Unternehmen ange­pass­ter, Gesprächsleitfäden, ler­nen Vertriebsmitarbeiter schnell, wie sie über das Telefon Neukunden gewin­nen kön­nen. 

Für wen ist Sales Training geeignet? 

Sales Training ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter. Auch Manager und Experten kön­nen von einem geziel­ten Training noch pro­fi­tie­ren.  

Vertriebsexperten sind für eine Vielzahl an wich­ti­gen Aufgaben zustän­dig. Sie sind ver­ant­wort­lich für große Teile des Zusammenarbeitens mit Käufern in einem Verkaufszyklus, dadurch müs­sen sie über viele Fähigkeiten in ver­schie­de­nen Bereichen ver­fü­gen. Dazu gehö­ren unter ande­rem Verkaufsgespräche, fort­ge­schrit­te­nes bera­ten­des Verkaufen, Gewinnung von Großkunden, stra­te­gi­sches Großkundenmanagement, Akquise, Verkaufsverhandlungen, vir­tu­el­ler Verkauf und per­sön­li­che Produktivität.  

Sales Manager kön­nen ebenso noch etwas durch Sales Training ler­nen. Das Managen eines Vertriebsteams ist eine her­aus­for­dernde und wich­tige Aufgabe in einem Unternehmen. Vertriebsmanager sind dafür ver­ant­wort­lich, wie erfolg­reich das gesamte Vertriebsteam ist. Vertriebsteams sind somit erfolg­rei­cher, wenn der Vertriebsmanager ein opti­ma­les Training erhält und die­ses an sie wei­ter­ge­ben kann.  

Jedoch gibt es viele Manager, die nicht das rich­tige Training oder die rich­tige Unterstützung erhal­ten, um in ihrer Rolle erfolg­reich zu sein. Besonders, wenn es vor­her Vertriebsmitarbeiter waren, die zum Manager beför­dert wer­den und von ihnen erwar­tet wird, im Managen direkt genauso gut zu sein wie im Vertrieb. Diese Stellen ver­lan­gen aber unter­schied­li­che Fähigkeiten.  

Sales Manager müs­sen neben den Vertriebskenntnissen zusätz­lich über das gute Führen erfolg­rei­cher Teams ver­fü­gen, sowie den Teams wich­tige Fähigkeiten bei­brin­gen und sie dazu moti­vie­ren, die Vertriebsziele zu errei­chen. Mit einem guten Sales Training für Manager kön­nen Führungskräfte das Wissen, die Fähigkeiten und die Tools erler­nen, die sie brau­chen, um Mitarbeiter zu moti­vie­ren, sie zu leh­ren und sie in die Verantwortung zu zie­hen.  

Welche Skills kann man mit Sales Training erlernen? 

Sales Training kann ver­schie­dene Inhalte haben und unter­schied­li­che Fokuspunkte beinhal­ten. Es gibt Trainings, in denen nur ein bestimm­tes Vertriebsthema behan­delt wird oder man nur auf die Entwicklung spe­zi­fi­scher Fähigkeiten ach­tet. Es gibt jedoch auch Sales Training Programme, die das ganze Spektrum des Vertriebsprozesses abde­cken, von der Leadgenerierung bis hin zum Managen von Vertriebsmitarbeitern.  

Folgende Themen können außerdem Teil des Sales Trainings sein: 

  • Beratungsvertrieb 

Beratungsvertrieb ist ein Vertriebsansatz, bei dem der Fokus auf den Bedürfnissen des Käufers liegt und Angebote als Lösung zu sei­nen Problemen dar­ge­stellt wer­den. Diese Art des Vertriebs hilft dabei, Bedürfnisse auf­zu­de­cken, Beziehungen auf­zu­bauen und Lösungen aus­zu­ar­bei­ten. Dieser Ansatz wird auch dafür ver­wen­det, Käufer mit neuen Ideen zu inspi­rie­ren und ihre Denkweise in bestimm­ten Feldern zu ändern.  

Mit geziel­tem Training für vor­aus­schau­en­den Vertrieb ler­nen Vertriebsmitarbeiter, wie sie ihre Reichweite ver­bes­sern und sich früh­zei­tig mit poten­zi­el­len Käufern in Kontakt set­zen. Dadurch wird eine aktive Pipeline an Käufern bei­be­hal­ten. Das Training beinhal­tet hier­bei unter ande­rem, wie man Kampagnen erstellt, Angebote erar­bei­tet, zu Käufern durch­dringt und Meetings ver­ein­bart. 

  • Vertriebsverhandlung 

Das Verhandeln ist für Vertriebsmitarbeiter ein wich­ti­ger Bestandteil ihres Jobs. Dadurch wer­den Gewinnspannen, Kundenprofitabilität und Kundenzufriedenheit hoch­ge­hal­ten. Das Training zielt dar­auf ab, Vertriebsmitarbeitern bei­zu­brin­gen, sich auf den Wert anstelle auf den Preis zu fokus­sie­ren und Wert auf bei­den Seiten zu schaf­fen. Außerdem wer­den gän­gige Verhandlungstaktiken von Käufern behan­delt und wie man diese über­win­det.  

  • Mehr Möglichkeiten gewinnen 

Erfolgreicher Vertrieb fin­det nicht in einem Vakuum statt: er ist das Ergebnis einer aus­ge­feil­ten Vertriebsstrategie. Das Training zum Opportunity Management hilft einem Team, einen sys­te­ma­ti­schen und wie­der­hol­ba­ren Prozess zu ent­wi­ckeln, um Gewinnstrategien zu erstel­len. Außerdem wer­den Vertriebsteams moti­viert, jeden Verkauf aus der Sichtweise des Kunden anzu­ge­hen. 

  • Strategische Partner und Key Accounts vergrößern 

Vertrieb mit bestehen­den Kunden ist eine der größ­ten, häu­fig ver­pass­ten, Möglichkeiten, um den Umsatz zu stei­gern. Vertriebsmitarbeiter ler­nen, wie sie ihre wich­tigs­ten Kunden sys­te­ma­tisch bewer­ten und aus­bauen. 

  • Erfolg im virtuellen Vertrieb 

Heutzutage fin­det mehr Vertrieb in vir­tu­el­len Bereichen statt als jemals zuvor. Dies birgt neue Herausforderungen und Vertriebsmitarbeiter müs­sen sich auf per­sön­li­che und vir­tu­elle Verkaufsgespräche vor­be­rei­ten, um im Vertrieb erfolg­reich zu sein. Das Training hilft Vertriebsmitarbeitern, sich an die neue Vertriebsumgebung anzu­pas­sen und darin auf­zu­ge­hen. 

  • Vertriebsproduktivität 

Schlechte Zeitplanung führt nicht nur zu Unkonzentriertheit und feh­len­der Produktivität, son­dern es beein­flusst auch die Vertriebsergebnisse. Vertriebsmitarbeiter moti­viert zu hal­ten ist essen­zi­ell für kon­sis­ten­ten Erfolg. Häufig wird die­ser Aspekt im Sales Training ver­ges­sen. Gutes Training bringt Vertriebsmitarbeitern jedoch bei, wie sie ihre Zeit sinn­voll nut­zen und mehr schaf­fen.  

  • Sales Management 

Die Fähigkeiten, die einen erfolg­rei­chen Vertriebsmitarbeiter aus­ma­chen, sind gänz­lich ver­schie­den zu denen, die ein erfolg­rei­cher Sales Manager braucht. Um den anspruchs­vol­len Job eines Sales Managers zu meis­tern, gibt es geziel­tes Sales Training für Manager. Das hilft dabei, das volle Potential aus dem Team zu schöp­fen und schnel­ler Erfolge zu sehen. 

Worauf sollte man achten, wenn man einen Sales Trainer einstellt? 

  • Unterstützung der Führungskräfte 

Bevor man einen Sales Trainer ein­stellt, um dem Vertriebsteam zu hel­fen, sollte man mit den Führungskräften des Unternehmens abklä­ren, ob sie bereit sind, das Vorgehen zu unter­stüt­zen. Die Führungskräfte soll­ten dazu bereit sein, mit dem Sales Trainer zu arbei­ten und das Trainingsprogramm zu ver­fol­gen, um die Durchführung des Trainings zu unter­stüt­zen. Das Arbeitsumfeld sollte aus­ge­zeich­nete Vertriebsleistung unter­stüt­zen und die Führungskräfte soll­ten den Vertriebserfolg prio­ri­sie­ren. 

  • Motivation 

Ohne Motivation wird sich das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter nicht ver­än­dern. Daher ist die Hauptaufgabe von Sales Managern, das Team zu moti­vie­ren. Achtet der Sales Trainer spe­zi­ell dar­auf, die­sen Erfolgsfaktor in das Training ein­zu­schlie­ßen? 

  • Wert 

Wenn Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, gegen­über Käufern Wert zu erstel­len und für sie wert­voll zu sein, haben sie gewon­nen. Sales Training sollte immer mit dem Wert, den ein Unternehmen den Kunden brin­gen kann, ver­knüpft sein. Für das erfolg­reichste Training, und um her­aus­ra­gende Leistung zu erbrin­gen und bei­zu­be­hal­ten, sollte der Wert einer der Kernpunkte sein.  

  • Branchenexpertise 

Sales Trainer, die keine Erfahrung in der Branche des Vertriebsteams haben, ver­lie­ren an Glaubwürdigkeit. Ohne Branchenexpertise wer­den es Sales Trainer schwer haben, die Vertriebsmitarbeiter, die am Training teil­neh­men, moti­viert zu hal­ten. Man sollte sicher­stel­len, dass der ein­zu­stel­lende Sales Trainer die Branche gut ver­steht, dazu zäh­len die Herausforderungen, Unternehmensmodelle, der­zei­ti­gen Probleme und Veränderungen und das Vertriebsumfeld. Welche Erfahrung hat der Sales Trainer in der gewünsch­ten Branche? 

  • Bandbreite des Angebots 

Basierend auf Position, Lücken in bis­he­ri­gen Fähigkeiten und den Anforderungen des Unternehmens, haben Vertriebsmitarbeiter unter­schied­li­che Bedürfnisse, um ihre Fähigkeiten im Training aus­zu­bauen. Bietet der Sales Trainer spe­zi­fi­sches Training für die benö­tig­ten Bereiche an? 

  • Maßgeschneidertes Training 

Es ist keine Überraschung, dass Sales Training, wel­ches sich direkt auf die Unternehmensbranche, den Markt, die Angebote und die Vertriebssituation bezieht, inter­es­san­ter und effek­ti­ver für die ler­nen­den Vertriebsmitarbeiter ist. Wenn Wissen und wich­tige Einblicke sich auf die ech­ten Vertriebserfahrungen eines Vertriebsmitarbeiters bezie­hen, ist es wahr­schein­li­cher, dass die­ser die Informationen und die neu erlern­ten Fähigkeiten auch bei­be­hält. Maßgeschneiderte Vorlagen, Beispiele und Tipps hel­fen dabei, die Inhalte des Sales Trainings zu ver­ste­hen und umzu­set­zen. Dies führt im Endeffekt zu mehr Vertriebserfolg. Unterstützt der Sales Trainer, der ein­ge­stellt wer­den soll, die Anpassung sei­nes Sales Trainings? 

Welche Methoden des Sales Trainings gibt es? 

  • Ausbildergeführte Schulungen (vor Ort oder vir­tu­ell) 
  • E‑Learning (online und/oder asyn­chron) 
  • Mobil und E‑Mail 
  • Video- und Mikrolernen 
  • Simulationen 
  • Spielerisches Lernen 
  • Coaching 

Dabei sind aus­bil­der­ge­führte Schulungen und Unterrichtsstunden vor Ort eine inter­ak­tive und dis­kus­si­ons­ba­sierte Art und Weise des Lernens. Video‑, Mobil- und E‑Mail-Kanäle wer­den zur Vorarbeit und zur Wiederholung des Erlernten ver­wen­det. Anwendungsaufgaben und Coaching hel­fen den Verkäufern zu wis­sen, wann, wo und wie sie die erlern­ten Fähigkeiten anwen­den kön­nen. In Kombination mit dem Coaching-Prozess bleibt das Training haf­ten, wird ange­wen­det und erzielt Ergebnisse.  

Fazit 

Ob vir­tu­ell oder per­sön­lich — Vertriebsmitarbeiter brau­chen spe­zi­fi­sche Fähigkeiten und Methoden, um ein Verkaufsgespräch erfolg­reich zu füh­ren, Bedenken der Kunden aus der Welt zu schaf­fen und neue, treue Kunden zu schaf­fen. Diese Fähigkeiten hat nicht jeder Mitarbeiter von Anfang an, die meis­ten müs­sen sie über lange Zeit hin­weg erar­bei­ten und mit wach­sen­der Erfahrung ver­bes­sern. Sales Training hilft dabei, wich­tige Fähigkeiten und Vertriebsmethoden effek­tiv bei­zu­brin­gen, sodass Vertriebsmitarbeiter sie mög­lichst schnell ein­set­zen und anwen­den kön­nen. Durch gutes Sales Training stei­gen die Chancen auf guten Vertrieb und somit stei­gert sich der Umsatz des Unternehmens, die Kundenanzahl und das Verkaufsvolumen. Wenn Mitarbeiter gut geschult sind, hat das einen posi­ti­ven Einfluss auf das ganze Unternehmen, des­halb ist die Investition in Sales Training sinn­voll. Dabei ist zu beach­ten, dass nicht jedes Sales Training gleich ist. Der Fokus auf indi­vi­dua­li­sier­ba­res Training ist wich­tig, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter genau die Lektionen erhält, die er braucht, um sei­nen Vertrieb zu opti­mie­ren und genau die Fähigkeiten gelehrt wer­den, die noch feh­len. Vor Beginn des Sales Trainings wird außer­dem mit dem Sales Trainer bespro­chen, was die Ziele des Unternehmens sind, sodass das Training auch dar­auf ange­passt wer­den kann. 

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

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