Praxis­leit­faden

30% mehr Erfolg bei der Kunden­ak­quise — mit der SMART Lead Methode

Schritt-für-Schritt zu mehr Leads und neuen Kunden

Lese­dauer: 15 Minuten
Autor: Sebas­tian Weinert, Online Marke­ting Experte
Heraus­geber: triveo Tele­mar­ke­ting
Veröf­fent­li­chung: Januar 2019
Ziel­gruppe: Entscheider aus Vertrieb und Marke­ting, Busi­ness Deve­lop­ment, Online Marke­ting, Marke­ting / Sales Consul­tants

Manage­ment Summary:
Erfahren Sie Wissens­wertes über B2B Neukun­den­ge­win­nung. Wie läuft heute ein Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess ab? Was sind die Phasen und woran orien­tieren sich Käufer und Entscheider? Welchen Stel­len­wert hat heute das Internet in der Beschaf­fung von Inves­ti­ti­ons­gü­tern und wie lässt sich mit Online-Marke­ting der B2B-Entschei­dungs­pro­zess beein­flussen? Erfahren Sie, wann die Kalt­ak­quise sinn­voll ist und wie sie optimal in Verbin­dung mit gezielten Online-Marke­ting Maßnahmen einge­setzt werden kann. Errei­chen Sie Ihre Kunden zur rich­tigen Zeit mit dem passenden Angebot und finden Sie genau die Kunden, die auch Inter­esse an Ihren Ange­boten zeigen. Befolgen Sie diese Schritt für Schritt Methodik und setzen Sie diese konse­quent um, werden Sie deut­lich mehr quali­fi­zierte Leads erhalten.

Mit “Smart­Lead” finden Sie genau die Kunden, die auch tatsäch­lich an Ihren Produkten oder Dienst­leis­tungen inter­es­siert sind und das größte Inter­esse an Ihren Ange­boten zeigen.

Erfahren Sie im vorlie­genden Praxis­leit­faden, was genau hinter der Smart­Lead Vertriebs­me­thodik steckt und wie Sie mit Tele­fon­mar­ke­ting in Verbin­dung mit gezielten Online-Marke­ting Maßnahmen neue Kunden gewinnen und Ihren Umsatz deut­lich stei­gern.

Vorwort:

Zunächst möchten wir Sie darauf hinweisen, dass sämt­liche Akquise-Ansätze in diesem Leit­faden ausschließ­lich auf den profes­sio­nellen Einsatz von Tele­mar­ke­ting und Online-Marke­ting im Busi­ness-to-Busi­ness (B2B) Umfeld abzielen — also Verkäufe an Geschäfts­kunden — nicht an Endver­brau­cher.

Im Spezi­ellen blicken wir auf die Neukun­den­ge­win­nung im Geschäfts­kun­den­um­feld von komplexen und erklä­rungs­be­dürf­tigen Produkten und Dienst­leis­tungen in den Bran­chen Ferti­gung / Indus­trie, Soft­ware / IT, Profes­sional Services, Handel & Distri­bu­tion, Medi­zin­technik, Health­Care & Pharma sowie im Druck & Medien Bereich.

Der Fokus liegt dabei auf der Einglie­de­rung der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise in bestehende Marke­ting- und Vertriebs­stra­te­gien zur Lead­ge­ne­rie­rung und Kunden­ge­win­nung. Wir zeigen auf, wann die Kalt­ak­quise sinn­voll ist und wie sie optimal in Verbin­dung mit gezielten Online-Marke­ting Maßnahmen einge­setzt werden kann. Nicht ohne Grund gehört eine profes­sio­nelle Kalt­ak­quise bis heute zu den effi­zi­en­testen und erfolg­reichsten Mitteln zur Neukun­den­ge­win­nung im B2B Umfeld.

 

Warum Smart­Lead?

Neue Stra­te­gien und Konzepte sind gefor­dert, um die Kunden von morgen auch weiterhin schneller als die Konkur­renz zu errei­chen. Poten­ti­elle Kunden suchen heute vermehrt online nach bestimmten Ange­boten und infor­mieren sich ausführ­lich auf Unter­neh­mens­web­seiten, um eine Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung vorzu­be­reiten. Gerade in den frühen Phasen der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Kauf­pro­zesses stellt das Internet mitt­ler­weile die bevor­zugte und schnellste zu errei­chende Infor­ma­ti­ons­quelle für Unter­nehmen und Kauf­ent­scheider dar.

Diese Entwick­lung hat den klas­si­schen Verkaufs­pro­zess komplett verän­dert. Entschei­dungen werden meist mit einer langen Vorlauf­zeit getroffen. Daher ist es für ein Unter­nehmen äußerst wichtig, bereits während der Entschei­dungs­phase präsent zu sein. Dieser Entwick­lung muss sich nicht nur der Mittel­stand stellen. Selbst Groß­un­ter­nehmen haben hier oft noch deut­li­chen Nach­hol­be­darf. Der poten­ti­elle Kunde ist heute zuneh­mend online, und er fordert dies ganz selbst­ver­ständ­lich auch von den Anbie­tern. Unter­nehmen müssen sich diesem Prozess anpassen und den Inter­es­senten das liefern, was ihnen zum jewei­ligen Zeit­punkt den größten Nutzen liefert.

Wie Tele­mar­ke­ting in Verbin­dung mit gezielten Online-Marke­ting Maßnahmen entlang dieses Kauf­ent­schei­dungs­pro­zesses sinn­voll einge­setzt werden kann, um poten­ti­elle Kunden in allen Phasen einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung zu begleiten, möchten wir Ihnen im Folgenden genauer veran­schau­li­chen. Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen und erfahren Sie, wie Sie die indi­vi­du­elle “Customer Journey” poten­ti­eller Käufer, also die einzelnen Phasen, die ein Kunde durch­läuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet, in Echt­zeit nach­voll­ziehen und verkaufs­för­dernd begleiten.

Holen Sie neue Inter­es­senten exakt dort ab, wo sie ohnehin entspre­chend ihres Bedarfs gerade nach Infor­ma­tionen suchen und errei­chen Sie Ihre Kunden zur rich­tigen Zeit mit dem passenden Angebot. Das Internet bietet dafür zahl­reiche Kanäle und Möglich­keiten. Stra­te­gien und Methoden gibt es viele, genauso wie Risiken und Chancen. Wir zeigen Ihnen, was für Ihr Unter­nehmen im Netz wichtig ist und wie digi­tales Marke­ting dazu beiträgt, mit den rich­tigen Menschen zur ichtigen Zeit zusam­men­zu­kommen.

1.

Wie läuft heute ein Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess im B2B ab? Was sind die Phasen und woran orien­tieren sich Käufer und Entscheider?

Kauf­ent­scheider im B2B-Umfeld sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gratis und möglichst unver­bind­lich schlau. Und das vor allem bequem übers Internet. Produkte, Dienst­leis­tungen und Themen werden heute zuneh­mend online recher­chiert. Bevor ein Inter­es­sent in Kontakt mit einem Anbieter tritt, hat dieser sich bereits intensiv im Internet infor­miert. Studien belegen mitt­ler­weile deut­lich, dass Kauf­ent­schei­dungen von Kunden im B2B-Bereich bereits zu 57% abge­schlossen sind, bevor ein Inter­es­sent in Kontakt mit einem Unter­nehmen tritt (Quelle: Forrester). Viele Anbieter sind vor der Kauf­ent­schei­dung bereits ausge­schieden, ohne dass sie das bemerkt haben.
Betrachtet man den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess nach Marke­ting­wis­sen­schaftler Philip Kotler, durch­schreitet der Inter­es­sent dabei fünf Phasen des Kauf­pro­zesses: Von der Proble­mer­ken­nung über die Infor­ma­ti­ons­suche und Bewer­tung der Alter­na­tiven, bis schließ­lich zur endgül­tigen Kauf­ent­schei­dung und seinem Verhalten nach dem Kauf. Dieses von Kotler entwi­ckelte „Fünf-Phasen-Modell des Kauf­pro­zesses“ konzen­triert sich also nicht nur ausschließ­lich auf den Verkauf, sondern betrachtet den gesamten Prozess: vom Auftreten eines Problems bis nach dem Kauf.

Die 5 Phasen des Kauf­pro­zesses nach Kotler:

 

Die verschie­denen Phasen des B2B-Beschaf­fungs­pro­zesses


Das Internet spielt vor allem in den ersten drei Phasen die entschei­dende Rolle. Wo spre­chen Sie welche Ziel­gruppe mit welchem Zweck und welchem Inhalt effektiv an? In der ersten Phase will man einen poten­ti­ellen Nutzer auf ein Produkt oder eine Dienst­leis­tung aufmerksam machen und ein Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt schaffen. Im Ideal­fall besteht das Bedürfnis bereits und der Konsu­ment begibt sich sofort in die Infor­ma­ti­ons­suche (Phase 2). Dadurch würde der erste Schritt des Kauf­pro­zesses entfallen. Falls das Bedürfnis noch nicht exis­tiert, besteht die Möglich­keit, die Proble­mer­ken­nung beim Kunden zu provo­zieren. Das heißt, durch Werbung oder gezielten Werbe-Botschaften soll der Bedarf oder der Wunsch nach einem Produkt, erst einmal geweckt werden (Phase 1). Viele poten­ti­elle Kunden wissen auch gar nicht, dass ein Produkt wirk­lich inter­es­sant für sie wäre.


Bedürf­nisse befrie­digen und Mehr­wert für den Kunden schaffen

Zunächst gilt es also Aufmerk­sam­keit für ein Angebot zu schaffen. Ist das Inter­esse eines poten­ti­ellen Kunden geweckt, geht es darum, ihn auf die nächste Stufe des Verkaufstrich­ters zu bringen. Das Produkt ist nun bekannt, der Bedarf erkannt und er hat das Verlangen entwi­ckelt sich das Produkt zu beschaffen. Bevor sich der poten­ti­elle Kunde jedoch entscheidet einen Kauf zu tätigen, wird er ähnliche Anbieter und Produkte verglei­chen und Kunden­mei­nungen dazu einholen, beispiels­weise um sich über bereits Geleis­tetes und Einsatz­mög­lich­keiten seines Wunsch­ob­jekts zu infor­mieren (Phase 3). Auch Preise, die Verfüg­bar­keit und andere Angaben wie Wartung und Service spielen eine entschei­dende Rolle bei einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung. Ist der Inter­es­sent schließ­lich über­zeugt und zum Kunden konver­tiert (Phase 4), wird er im besten Falle von seinen posi­tiven Erfah­rungen mit einem Anbieter und dem erstan­denen Produkt berichten, so dass er nach dem Kauf zum Botschafter und Influ­encer für andere poten­ti­elle Kunden werden kann und selbst für gezielte Cross- & Up-Selling Maßnahmen bei der Einfüh­rung neuer Produkte und Dienst­leis­tungen empfäng­lich sein sollte (Phase 5).

2.

Welchen Stel­len­wert hat heute das Internet in der Beschaf­fung von Inves­ti­ti­ons­gü­tern?


Die Kunden von morgen suchen heute vermehrt online die Infor­ma­tionen, die sie benö­tigen. Das heißt, dort sollten Sie auch gefunden werden. Fast jede Firma, die im B2B Bereich tätig ist, hat heute übli­cher­weise eine Webseite. Die Online-Posi­tio­nie­rung eines Unter­neh­mens ist längst zu einem entschei­denden Wett­be­werbs­faktor geworden und die Firmen-Webseite oft der erste Anlauf­punkt für mögliche neue Kunden. Das macht die Webseite eines Unter­neh­mens zu einem der wich­tigsten Kontakt­punkte zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung.


89% aller B2B Einkäufer nutzen das Internet zur Anbieter-Recherche

Die Studie „B2B Path to Purchase“ von Google/Millward Brown Digital hat ergeben, dass 89% der B2B-Einkäufer das Internet während ihres Such­pro­zesses nutzen (Quelle: Google). Die Anzahl an Besu­chern auf B2B-Seiten hat sich laut Google in den vergan­genen Jahren nahezu verdop­pelt. Eine Erhe­bung des Bundes­ver­bandes Bitkom hat ergeben, dass 29% des Marke­ting­bud­gets online inves­tiert wird und nahezu einen ähnli­chen Stel­len­wert wie Messen und Events aufweist (Quelle: Bitkom Rese­arch 2018). Rund 43% sehen das Haupt­po­ten­zial zukünftig in digi­talen Absatz­ka­nälen und möchten ihre Inves­ti­tionen in Online-Marke­ting stei­gern. Denn heute gilt mehr denn je: Wer als Anbieter im Internet während der Entschei­dungs­phase nicht ausrei­chend präsent ist und gefunden wird, bleibt bei der Kauf­ent­schei­dung außen vor.


Was ist entschei­dend für die Kunden­ge­win­nung im Web?

Das Ziel von Online-Marke­ting sollte es sein, mehr Leads zu Umsatz zu machen und die Webseite dabei als Kommu­ni­ka­ti­ons­mittel zu nutzen. Der Begriff „Lead“ stammt hierbei aus dem Engli­schen und steht bei der Absatz­wirt­schaft im Geschäfts­kun­den­be­reich für einen „kontak­tier­baren Inter­es­senten”, also eine Person oder ein Unter­nehmen, das in irgend­einer Weise oder Form Inter­esse an einer Firma, einem Produkt oder einer Service­leis­tung zeigt. Dabei kann der Inter­es­sent aktiv auf einen Anbieter zu gehen oder durch ein Unter­nehmen selbst akqui­riert werden. Auch Website-Besuche können heute ein leis­tungs­starkes Signal sein, um quali­ta­tive Kontakte für den Vertrieb zu gene­rieren. Wenn sich ein Inter­es­sent auf einer Unter­neh­mens­web­seite über bestimmte Leis­tungen oder Ange­bote infor­miert, besteht offen­sicht­lich (Infor­ma­tions-) Bedarf.
Doch mit der wach­senden Anzahl an Firmen, die sich im Internet präsen­tieren, steigt auch der Aufwand von der eigenen Ziel­gruppe unter all den Mitbe­wer­bern wahr­ge­nommen zu werden und schließ­lich neue Kunden zu gewinnen. Damit sie in der Flut von Infor­ma­tionen und Werbung nicht unter­gehen, müssen Unter­nehmen heute viel Zeit und Geld in Online-Marke­ting inves­tieren, um für poten­ti­elle Kunden auf der Suche im Netz sichtbar zu sein und mit ihren Ange­boten Aufmerk­sam­keit zu erregen.

3.

Wie mache ich poten­ti­elle Kunden im Web auf mich aufmerksam?

Kunden­an­sprache und Kunden­be­zie­hungen finden online auf vielen Wegen statt. In der ersten Phase der Kauf­ent­schei­dung will der Inter­es­sent zunächst Infor­ma­tionen sammeln. Das heißt, es liegt an Ihnen, ihm diese über seine bevor­zugten Kanäle zu liefern und zwar so, wie es seinen indi­vi­du­ellen Bedürf­nissen entspricht. Mit einer eigenen Home­page ist schon mal die Basis dafür geschaffen. Jeder kann sich über Ihr Angebot und Ihr Unter­nehmen jeder­zeit infor­mieren.


Let me google that for you

Die meisten Menschen suchen im Internet mit Hilfe von Such­ma­schinen und Schlag­worten nach bestimmten Dienst­leis­tungen oder Produkten. Nahezu jeder Online-Nutzer in Deutsch­land sucht mit Google. Google ist für 94 Prozent die erste Anlauf­stelle unter den Such­ma­schinen. Gezielte Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (englisch Search Engine Opti­mi­za­tion oder kurz SEO) und Anzeigen in den Such­netz­werken (englisch Search Engine Adver­ti­sing oder kurz SEA) können daher viele inter­es­sierte Besu­cher auf eine Webseite führen.


Mit den rich­tigen Keywords zu den passenden Kunden

Vorher sollten Sie sich jedoch genau über­legen, wie sich Ihre Ziel­gruppe charak­te­ri­sieren lässt. Nach welchen Schlüs­sel­wör­tern, Phrasen oder Ange­boten suchen wohl Ihre Kunden im Internet? Mit welchen Keywords möchten Sie poten­ti­elle Kunden auf sich aufmerksam machen? Unter welchen Begriffen soll Ihr Unter­nehmen online gefunden werden? Wenn Sie die Keywords kennen, wonach Ihre poten­ti­ellen Kunden vermehrt suchen, können Sie diese gezielt auf Ihrer Webseite und für Ihre Online-Stra­tegie nutzen. Allein die Qualität und Auffind­bar­keit von Infor­ma­tionen im Web können den Kauf­pro­zess bereits entschei­dend beein­flussen. Sämt­li­cher Content, also Texte, Bilder, Videos und sons­tige Inhalte, die Sie auf Ihrer Webseite und im Internet veröf­fent­li­chen, sollten daher für Such­ma­schinen opti­miert sein.


Ihre poten­ti­ellen Kunden sind online – Sie müssen sie nur noch errei­chen

SEO bezeichnet dabei Maßnahmen, die dazu führen, dass die eigene Webseite in den orga­ni­schen Such­ergeb­nissen bei bestimmten Keywords höher posi­tio­niert ist und damit besser gefunden wird. Um mit seinem Angebot in den orga­ni­schen Such­ergeb­nissen aufzu­tau­chen, müssen verschie­dene, zum Teil recht aufwen­dige On- und Off-Page-Maßnahmen zur Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung durch­ge­führt werden. Sich mit der eigenen Webseite ganz oben zu plat­zieren, ist aller­dings nicht immer möglich und dauert in der Regel einige Wochen bis Monate. Bei Keywords mit hohem Wett­be­werb kann es durchaus über ein Jahr dauern. Außerdem gibt es hart umkämpfte Keywords, bei denen es prak­tisch unmög­lich ist, es damit in die besten Plat­zie­rungen der orga­ni­schen Suche zu schaffen.


60% klicken auf das erste Ergebnis

Wie wichtig die Posi­tio­nie­rung auf den oberen Rängen ist, zeigen mehrere Studien zur Klick­rate (Quelle: Sistrix). Dabei wurde unter­sucht, wie viele Klicks auf die einzelnen Posi­tionen der Such­ergeb­nisse entfallen. Die Ergeb­nisse sind inter­es­sant und ernüch­ternd zugleich. Die erste Posi­tion in den Such­ergeb­nissen bekommt die meisten Klicks ab. Fast 60% aller Klicks entfallen auf Posi­tion 1. 15% auf das zweite und noch 10% der User klicken auf das dritte Such­ergebnis. Gerade mal noch 5% der User klicken auf das fünfte Such­ergebnis. Die Top‑5 teilen sich also bereits 2/3 aller Klicks. Die unteren Posi­tionen auf der ersten Seite (Posi­tionen 6–10) bringen nicht wirk­lich viele Besu­cher. Aus diesem Grund macht es fast immer Sinn zu einer SEO-Stra­tegie auch eine SEA-Kampagne zu starten.


Mit Adwords auf Platz 1 bei Google

SEA ist der Über­be­griff für bezahlte Werbung in Such­ma­schinen. Der einfachste und schnellste Weg, um mit einer Webseite bei bestimmten Schlag­worten oder Such­phrasen (Keywords) ganz oben auf Platz 1 in den Such­ergeb­nissen zu erscheinen. Sie sind also mit Ihrem Unter­nehmen oder Angebot genau dann präsent, wenn poten­ti­elle Kunden nach bestimmten Produkten oder Dienst­leis­tungen suchen. Das Schalten einer Anzeige an sich ist kostenlos. Man zahlt nur, wenn jemand auf die Anzeige klickt. Die Klick­preise und das Tages­budget können dabei indi­vi­duell fest­ge­legt werden. Je nachdem wieviel Sie bereit sind, für einen Klick bei einem bestimmten Keyword zu bezahlen, stehen die Anzeigen entweder über oder unter den orga­ni­schen Such­ergeb­nissen.

Lang­fristig gesehen ist ein such­ma­schi­nen­freund­li­cher und inter­es­santer Internet Auftritt mit inhalt­li­chem Mehr­wert für den Besu­cher die beste Methode, um seine Ziel­gruppe in einer frühen Entschei­dungs­phase mit den passenden Infor­ma­tionen zu errei­chen. Ein profes­sio­neller Online-Auftritt, auf seine Ziel­gruppe zuge­schnit­tene Ange­bote sowie bedarfs­ori­en­tierte Marke­ting und SEO-Maßnahmen sind hier von entschei­dender Bedeu­tung, um sich entspre­chend zu posi­tio­nieren und Aufmerk­sam­keit an einem bestimmten Produkt, einer Service­lei­tung oder einem Unter­nehmen zu schaffen.
Die Heraus­for­de­rung dabei besteht darin, Produkt- und Service­in­for­ma­tionen so konsis­tent über die rich­tigen Kanäle bereit­zu­stellen, dass man seine Ziel­gruppe auch kanal­über­grei­fend mit dem rich­tigen Angebot zur rich­tigen Zeit und dem passenden Service erreicht. Im Online-Marke­ting-Mix setzen viele Unter­nehmen auf klas­si­sche Werbe­banner bzw. Display-Anzeigen, Adwords-Kampa­gnen, soziale Netz­werke, Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung und nicht zuletzt auf eine profes­sio­nelle nutzer­ori­en­tierte Website. Das Thema Inbound-Marke­ting gehört dabei zu den span­nendsten Kompo­nenten beim Online-Marke­ting.


Die Methode Inbound-Marke­ting: Von Kunden online finden lassen

Inbound-Marke­ting hilft poten­ti­ellen Inter­es­senten, Sie online zu finden und macht Ihr Unter­nehmen im Web sichtbar. Dabei beinhaltet die Inbound-Marke­ting Methode etliche Teil­dis­zi­plinen und Instru­mente des klas­si­schen Online-Marke­tings. Haupt­säch­lich aber geht es beim Inbound-Marke­ting um die Entwick­lung und Erstel­lung rele­vanter Inhalte, um bei Bedarf von poten­ti­ellen Inter­es­senten auf der Lösungs­suche im Web besser gefunden zu werden.


So errei­chen Sie Ihre idealen Kunden

Damit Sie die rich­tigen Personen auf Ihre Seite bekommen, müssen Sie Ihre Website den heutigen Ansprü­chen anpassen. Verwan­deln Sie Ihre Website in eine hilf­reiche und inter­es­sante Infor­ma­ti­ons­quelle für Ihre idealen Kunden (Buyer Personas) und liefern Sie das, was ihnen zum jewei­ligen Zeit­punkt den größten Nutzen liefert. Die Inhalte sollten dabei aussa­ge­kräftig und quali­tativ hoch­wertig sowie auf den konkreten Lösungs­be­darf von B2B-Kunden ausge­richtet sein. Auch die Bekannt­heit eines Unter­neh­mens und die damit verbun­dene Online-Repu­ta­tion spielt dabei eine große Rolle. Da sich Kunden vor dem Kauf ausführ­lich über verschie­denste Kanäle über mögliche Anbieter infor­mieren, müssen insbe­son­dere kleine und mittel­stän­di­sche Unter­nehmen durch konti­nu­ier­liche Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen dafür sorgen, dass ihr Name und ihr Angebot regel­mäßig in den entspre­chenden Kanälen präsent ist.
Um nach­hal­tiges Inter­esse bei mögli­chen Neukunden zu wecken bzw. fest­zu­stellen, wird meist anhand konkreter Beispiele aus dem Geschäfts­kun­den­um­feld, auf bereits Geleis­tetes und Einsatz­mög­lich­keiten bestimmter Produkte und Dienst­leis­tungen verwiesen und der Nutzen eines Ange­bots glaub­würdig trans­por­tiert. Zu den Infor­ma­ti­ons­quellen mit dem größten Einfluss auf eine Kauf­ent­schei­dung gehören neben der Webseite etwa Firmen­blogs, Fach­ar­tikel, Erklär­vi­deos, Webinar-Ange­bote, Studi­en­ergeb­nisse oder Kunden­be­wer­tungen. Auch tech­ni­sche Infor­ma­tionen, Anlei­tungen, Info-Grafiken, Produkt­bro­schüren, Pres­se­mit­tei­lungen, News­letter, Erfah­rungs­be­richte, Mitar­bei­ter­be­wer­tungen oder einfach nur aktive fach­liche Betei­li­gung in rele­vanten Foren, in sozialen Netz­werken oder auf B2B Portalen kann sich bei der Entschei­dungs­fin­dung positiv auswirken und den ein oder anderen Inter­es­senten auf eine Webseite bringen, um sich inten­siver mit einem bestimmten Thema ausein­an­der­zu­setzen. Die Chance und Heraus­for­de­rung besteht darin, möglichst früh auf den Entschei­dungs­pro­zess eines poten­ti­ellen Kunden einzu­wirken. Und zwar mit Inhalten, die er braucht, um der Lösung eines Problems näher zu kommen.


Tipps zur Verbrei­tung von Inhalten im Web

Im heutigen Zeit­alter ist es auch mit beschränktem Budget kein Ding der Unmög­lich­keit mehr, ein Unter­nehmen und seine Leis­tungen im Internet bekannt zu machen und auf sich aufmerksam zu machen. Zahl­reiche Anlauf­stellen im Netz bieten die Möglich­keit (mal bezahlt, mal kosten­frei) wert­volle Inhalte mit weiter­füh­renden Links zu einer Inter­net­prä­senz zu plat­zieren.
Präsen­tieren Sie sich und Ihr Unter­nehmen in den gängigen Bran­chen­bü­chern, Firmen­ver­zeich­nissen und Webka­ta­logen. Verbreiten Sie aktu­elle Unter­neh­mens­neu­ig­keiten in der Blogo­sphäre, in Foren und den bekannten sozialen Netz­werken. Erstellen Sie regel­mäßig einen News­letter, Pres­se­mit­tei­lungen oder Fach­ar­tikel. Nutzen Sie die teil­weise kosten­pflich­tigen Services zur Verbrei­tung Ihrer Inhalte. Achten Sie hierbei auf Objek­ti­vität und darauf, Ihren Inter­es­senten einen echten Mehr­wert zu bieten und sie nicht mit nerviger Werbung zu vertreiben. Schreiben Sie über aktu­elle Firmen­neu­ig­keiten, Inno­va­tionen, aktu­elle Trends oder Studi­en­ergeb­nisse. Schalten Sie Anzeigen und inves­tieren Sie in Marke­ting­maß­nahmen, die dazu beitragen mehr quali­fi­zierte Besu­cher auf Ihre Webseite zu bringen. Oder begeis­tern Sie Ihre Kunden mit anschau­li­chen Erklär­vi­deos, Exper­ten­in­ter­views, infor­ma­tiven Webi­naren und anderen hilf­rei­chen Fach­in­for­ma­tionen. Bieten Sie Ihren Kunden nütz­liche Inhalte an, die ihre Probleme lösen. Inbound-Marke­ting funk­tio­niert nur dann, wenn die Inhalte Nutzen stiften und richtig vermarktet werden.

Zusam­men­fas­send lassen sich folgende digi­tale Berüh­rungs­punkte nutzen um poten­ti­elle Kunden online zu errei­chen:

  • Unter­neh­mens-Webseite
  • Unter­neh­mens-Blog
  • E‑Mails / News­letter
  • Online-Shop
  • Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO)
  • Anzeigen in Such­ma­schinen (SEA)
  • Social-Media Kanäle (XING, LinkedIn, twitter, Face­book etc)
  • Foren
  • B2B Portale
  • Werbe­banner / Anzeigen
  • bezahlte Artikel / Gast­bei­träge (Spon­sored Posts, Adver­to­rials)
  • Fach­ar­tikel, Studien, Down­load-Ange­bote
  • Pres­se­mit­tei­lungen, PR-Portale
  • Webi­nare, Web-Konfe­renz, (Online-) Vorträge
  • Firmen­ver­zeich­nisse, Bran­chen­bü­cher, Webka­ta­loge

Bauen Sie zudem Kontakte zu anderen Blog­gern, Unter­nehmen und rele­vanten Fach­me­dien auf und fragen Sie nach Gast­ar­ti­keln oder redak­tio­neller Bericht­erstat­tung. Mit dieser sicht­baren, fach­li­chen Kompe­tenz kann man seine Bekannt­heit im Netz stei­gern und mehr quali­fi­zierte Besu­cher für die Webseite gene­rieren. Mit der rich­tigen Online-Marke­ting- Stra­tegie werden Sie bald merken, dass die Zahl Ihrer Websei­ten­be­su­cher konti­nu­ier­lich steigen wird. Dies ist jedoch nur der erste Schritt.

4.

Wie kann ich dafür Sorge tragen, dass der Besu­cher Kontakt zu mir aufnimmt?

Wer im Internet gefunden wird, will seine Besu­cher auch in Kunden konver­tieren, eines der Haupt­ziele von Online-Marke­ting in B2B Unter­nehmen. Wenn die Webseite trotz hoher Sicht­bar­keit und hohem Besu­cher­auf­kommen nicht zu neuen Kunden führt, bringt mir auch die beste Posi­tion bei Google nichts. Gezielte Online Marke­ting-Kampa­gnen sind in erster Linie darauf ausge­legt Besu­cher über das Anbieten von verschie­denen rele­vanten Infor­ma­tionen zu gene­rieren und dann als Leads für den Verkauf weiter zu quali­fi­zieren, während sich der Vertrieb der Wand­lung vom poten­ti­ellen zum realen Kunden – also dem eigent­li­chen Verkauf — widmet.


So gene­rieren Sie Leads im Internet

Wie viele Besu­cher man auf seiner Website hat, ist bei Firmen-Websites oft nicht das Wich­tigste. Was auf Firmen-Websites zählt sind quali­fi­zierte Leads, also Kontakte von inter­es­sierten poten­ti­ellen Kunden. Dies ist gerade für den Vertrieb im B2B Bereich sehr wichtig, da jeder neue Kontakt einen lukra­tiven Auftrag bedeuten kann. Wenn Sie das Poten­tial Ihrer Website zur Gewin­nung von neuen Inter­es­senten nutzen wollen, dann müssen Sie den Besu­chern die Möglich­keit zur Kontakt­auf­nahme geben oder pro-aktiv auf Ihre Besu­cher zugehen. Als nächstes gilt es also in irgend­einer Form die Kontakt­daten der Besu­cher einzu­holen und die Inter­es­senten durch den Vertrieb­strichter weiter zu entwi­ckeln. Neben dem obli­ga­to­ri­schen E‑Mail- und Tele­fon­kon­takt eignen sich hierfür beson­ders soge­nannte Hand­lungs­auf­for­de­rungen (Call-to-Action) mit einem spezi­ellen Angebot, wofür der Besu­cher Ihrer Website auch bereit ist, seine Kontakt­daten mit Ihnen zu teilen — beispiels­weise in Form von Ange­boten zum Herun­ter­laden, Preis­an­fragen oder für die Anmel­dung zum News­letter.


Mehr Traffic bedeutet nicht gleich mehr Kunden

Besu­cher auf der Webseite zu haben, eine Möglich­keit zur Rück­mel­dung oder Kontakt­an­frage anzu­bieten oder spezi­elle Ange­bote zum Runter­laden, sind jedoch nur ein Mittel, die zu neuen Kontakten für den Vertrieb führen kann. Je nach Branche und der Art des Ange­bots, ist der Anteil derer, die tatsäch­lich Kontakt zu einem Anbieter aufnehmen oder ein Formular ausfüllen, laut aktu­ellen Studien zur Konver­tie­rungs­rate von Besu­chern zu Leads mit ~3% sehr gering. Die meisten Besu­cher einer Website kontak­tieren ein Unter­nehmen nicht.97% der Besu­cher verlassen Ihre Website ohne mit Ihnen Kontakt aufzu­nehmen oder gar etwas zu kaufen.

Streu­ver­luste sind zwar unver­meidbar aber ärger­lich. Was bringen diese Besu­cher, wenn sie keine E‑Mail schreiben und nicht anrufen? Auch Seiten­be­suche über kosten­pflich­tige Anzeigen ohne Kontakt­auf­nahme kosten mit jedem Klick mehr Geld. Ohne neue Kontakte für den Vertrieb zu gene­rieren. Ohne zu wissen, wer die Webseite besucht. Ohne, dass einer der Besu­cher zum Kunden geworden ist. Wert­volles Wissen bleibt somit verborgen und poten­ti­elle Leads gehen verloren, die in keiner Weise verwertet werden können.

Selbst die beste Online-Präsenz, klare Hand­lungs­auf­for­de­rungen und ein hervor­ra­gendes Angebot verhin­dern nicht, dass ein Groß­teil der Website-Besu­cher eine Seite wieder verlässt ohne Kontakt aufzu­nehmen. Die Gründe für Seiten­ab­sprünge sind in der Regel völlig unter­schied­lich, so dass auch Opti­mie­rungs­maß­nahmen an der Website und Online-Marke­ting Kampa­gnen nicht immer gezielt dagegen steuern können.
Wenn man bedenkt, dass ca. 97% der Besu­cher eine Website wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen oder Kontakt aufzu­nehmen, darf man dabei nicht aus den Augen verlieren, dass jeder Besu­cher in irgend­einer Weise Marke­ting- oder Vertriebs­auf­wand bedeutet und damit Zeit und Geld kostet. Jeder Website Besu­cher hat somit einen Wert und dementspre­chend sollte man auch versu­chen das Maximum an Poten­tial aus ihm heraus zu holen.
Gerade im B2B Bereich ist es heute äußerst wichtig, bereits während der Entschei­dungs­phase bei der aller­ersten Infor­ma­ti­ons­re­cherche im Web präsent zu sein, um eine Kauf­ent­schei­dung voran­zu­treiben und in die gewünschte Rich­tung zu lenken. Deshalb ist es für viele B2B Anbieter schon sehr inter­es­sant zu wissen, welche Unter­nehmen die eigene Firmen­web­seite besu­chen und welche Ange­bote sie sich genauer ange­schaut haben.

5.

Wie kann ich die 97 % iden­ti­fi­zieren, die keinen Kontakt aufnehmen?

Um zuver­läs­sige Aussagen über die Qualität und Quellen der Websei­ten­be­su­cher zu treffen, müssen jeder Werbe­maß­nahme Ziel­gruppen-Messungen und Erhe­bungen zugrunde liegen, die den Besu­cher­strom auf einer Webseite zuver­lässig analy­sieren und um fest­zu­stellen, ob die getä­tigten Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen im Web erfolg­reich verlaufen und die gewünschte Ziel­gruppe auch online erreicht wird. Die meisten Webana­lyse-Tools liefern leider nur anony­mi­sierte Infor­ma­tionen zum Klick­ver­halten und helfen bei der Erstel­lung von Zugriff­sta­tis­tiken, jedoch nicht bei der Erken­nung und Iden­ti­fi­zie­rung von Websei­ten­be­su­chern — und damit poten­ti­ellen Kunden.

Dabei sollte klar sein: Besu­cher von Unter­neh­mens­web­seiten sind oft Inter­es­senten mit konkretem Bedarf. Je komplexer ein Angebot, desto offen­sicht­li­cher besteht (Infor­ma­tions-) Bedarf. Wenn ein Inter­net­sei­ten­be­su­cher nach spezi­ellen Infor­ma­tionen sucht, bei anspruchs­vollen Inves­ti­ti­ons­gü­tern länger verweilt oder bestimmte Ange­bote häufiger besucht, dann tut er das, was er während seiner bezahlten Arbeits­zeit auch tun muss: Infor­ma­tionen sammeln und Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dungen vorbe­reiten. Diese Erkenntnis führt auto­ma­tisch zum Para­dig­men­wechsel.

Unter­nehmen, die konstant Firmen­kunden mit einem mögli­chen Inter­esse an ihren Ange­boten suchen, eine struk­tu­rierte Webseite besitzen, Online-Marke­ting betreiben und einen Vertriebs­pro­zess zur Neukun­den­ge­win­nung etabliert haben oder etablieren möchten, zeigen daher großes Inter­esse daran zu sehen, wer sich für welche Produkt- oder Dienst­leis­tungs­seiten auf ihrer Website inter­es­siert hat. Ergeben sich daraus doch ganz neue Absatz­mög­lich­keiten.
Bislang war es Voraus­set­zung, dem Besu­cher einen zweiten Kanal zur Kontakt­auf­nahme zu bieten und mit einer klaren Hand­lungs­auf­for­de­rung eine Reak­tion zu forcieren, um über­haupt eine Rück­mel­dung der Besu­cher zu erhalten. Die rich­tige Führung auf der Webseite mit ausrei­chend Kontakt­ele­menten war entschei­dend dafür, dass der Besu­cher in Kontakt mit einem Anbieter tritt. So wird aller­dings erst mit der Kontakt­auf­nahme oder durch die Angabe rele­vanter Geschäfts­daten ein Lead gene­riert. Die Qualität an Leads und die Menge an Infor­ma­tionen, die zur Quali­fi­zie­rung benö­tigt werden, können hierbei jedoch stark vari­ieren. Insbe­son­dere die Stärke des Inter­esses und der aktu­elle Bedarf sind durch das Ausfüllen eines Formu­lars oder der Anmel­dung zum News­letter kaum nach­voll­ziehbar. Das wirt­schaft­liche Poten­tial von Inves­ti­tionen in Online-Marke­ting ist somit schwer abzu­schätzen und der ganze Prozess der Kunden­ge­win­nung im Web basiert auf dem Prinzip Hoff­nung, dass irgend­wann mal jemand etwas kauft, nachdem ein Formular ausge­füllt wurde. Demnach sind nicht alle gene­rierten Leads und Adressen quali­tativ gleich hoch­wertig. Und bis der Vertrieb aus dieser unge­fil­terten Samm­lung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chendsten heraus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Inter­esse schon erlo­schen ist oder vor kurzem erst eine Inves­ti­tion bei einem Mitbe­werber in diesem Bereich getä­tigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Die Erfolgs­kon­trolle des eigenen Inter­net­auf­tritts ist für ein Wirt­schafts­un­ter­nehmen im digi­talen Zeit­alter jedoch unver­zichtbar. Ein detail­lierter, präziser und umfas­sender Über­blick über seine Besu­cher und seine Ziel­gruppe ist äußerst wichtig und essen­tiell, um am Markt erfolg­reich zu bestehen. Daher müssen auch Web-Analysen ange­passt werden, um neue Einblicke über seine Websei­ten­be­su­cher zu erhalten und wich­tige Antworten auf noch wich­ti­gere Fragen zu erhalten:
Wer besucht meine Webseite und was passiert auf meiner Webseite? Sind das Mitbe­werber, Bestands­kunden oder poten­ti­elle Neukunden? Wie oft kommen Firmen­kunden auf die Webprä­senz meines Unter­neh­mens und für was inter­es­sieren sich die Besu­cher? Welche Seiten oder Inhalte werden ange­schaut und wie viel Zeit vergeht zwischen dem ersten Besuch und der Kontakt­auf­nahme?


Soft­ware made in Germany

Google Analy­tics ist zwar nach wie vor das meist genutzte Analy­se­tool auf deut­schen Internet-Seiten. Der Trend geht jedoch in eine andere Rich­tung: Top-Unter­nehmen aus dem deut­schen Mittel­stand mit Fokus auf B2B setzen auf Profi-Analyse Tools zur Webbe­su­cher-Iden­ti­fi­zie­rung “made in Germany”. Eine neue Quelle zur Lead­ge­ne­rie­rung: Die bisher unge­nutzten Besu­cher­daten auf der firmen­ei­genen Website.


Lead­ge­win­nung durch B2B Website-Besu­cher-Iden­ti­fi­zie­rung

Anhand neuar­tiger SaaS-Lösungen lassen sich die Akti­vi­täten von Websei­ten­be­su­chern nun erkennen und nach­ver­folgen. Dabei handelt es sich um einen Service, der die Besu­cher der eigenen Firmen­web­site analy­siert und versucht heraus­zu­finden, ob es sich dabei um Firmen handelt. Über soge­nannte Tracking-Codes, die im Quell­text einer Webseite imple­men­tiert werden, können einzelne Unter­nehmen nament­lich iden­ti­fi­ziert werden: OHNE, dass die Besu­cher ein Formular ausfüllen, eine E‑Mail schreiben oder den Tele­fon­hörer in die Hand nehmen müssen. 100% daten­schutz­kon­form nach deut­schem Daten­schutz.

Solche Tracking-Tools zur Website-Besu­cher-Iden­ti­fi­zie­rung erkennen auto­ma­tisch, welche Unter­nehmen eine Webseite besu­chen, zu welchen Produkten oder Themen Infor­ma­tionen abge­rufen wurden und wie lange sich die Besu­cher auf einer Webseite aufge­halten haben. Insbe­son­dere durch die Aufent­halts­zeit und besuchten Seiten lässt sich recht einfach die Stärke des Inter­esses und der aktu­elle Bedarf mögli­cher Neukunden ermit­teln. Auch Wünsche und geplante Käufe von Bestands­kunden lassen sich so immer konkreter voraus­sagen.

Durch die nament­liche Iden­ti­fi­ka­tion von Unter­nehmen, sollen bisher unge­nutzte Absatz­po­ten­tiale von Firmen­be­su­chern erschlossen werden, die sich für bestimmte Ange­bote inter­es­sieren, aber keinen direkten Kontakt aufnehmen. Die Besu­cher­infor­ma­tionen werden dabei auto­ma­tisch mit geschäfts­re­le­vanten Infor­ma­tionen ange­rei­chert und dem Vertrieb in Form eines aussa­ge­kräf­tigen Inter­es­sen­ten­pro­fils für weitere Maßnahmen zugäng­lich gemacht — inkl. kompletten Firmen­daten, Entschei­der­kon­takte sowie Details zum Surf- und Klick­ver­halten auf der Website. Und zwar genau zu dem Zeit­punkt, an dem sich der Inter­es­sent ohnehin gerade über bestimmte Leis­tungen infor­miert und für eine Vertriebs­bot­schaft empfäng­lich sein sollte.

Da man erfährt, welche Ange­bote wie lange ange­schaut wurden, kann so genau auf das Inter­esse und die Bedürf­nisse jedes einzelnen Besu­chers eige­gangen werden, anstatt blind Nach­richten zu versenden. Durch die Firmen­er­ken­nung ist man bei der Lead­ge­win­nung nun unab­hängig von einer Kontakt­auf­nahme der Website-Besu­cher. Der Vertrieb kann selbst aktiv werden und poten­ti­elle Kunden exakt dort abholen, wo sie ohnehin entspre­chend ihres Bedarfs gerade nach Infor­ma­tionen suchen. Die Vertriebs­mit­ar­beiter mit den entspre­chenden Infor­ma­tionen auszu­statten, um sie auf ein Kunden­ge­spräch vorzu­be­reiten, erleich­tert die Kontakt­auf­nahme enorm und ermög­licht eine perso­na­li­sierte Ansprache mit besu­cher­spe­zi­fi­schen Inhalten in einem frühen Stadium einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung. Die Tref­fer­quote hierbei ein inter­es­santes Poten­zial aufzutun, ist um 30% höher als über die klas­si­sche Kalt­ak­quise.


Von Big-Data zu Smart-Data

Wer seine Besu­cher-Daten zu Infor­ma­tionen macht und die rich­tigen Schlüsse zieht, ist der Konkur­renz eine Nasen­länge voraus und kann seine Ziel­gruppe genau in dem Moment errei­chen, in dem offen­sicht­lich (Infor­ma­tions-) Bedarf besteht. Das gibt speziell Unter­nehmen und Online-Shop Betrei­bern mit Fokus auf B2B, die Möglich­keit, Webana­lyse-Daten und Kunden­in­for­ma­tionen so intel­li­gent mitein­ander zu verknüpfen und in bestehende Marke­ting- und Vertriebs­pro­zesse einzu­fügen, dass man weg kommt von anonymen Website-Statis­tiken und mehr Einsichten über seine Websei­ten­be­su­cher – und damit poten­ti­ellen Kunden — erhält. So wird aus der eher unge­liebten Kalt­ak­quise ein Anruf oder ein Mailing, das auf einer gewissen Kenntnis des Inter­esses des Gegen­übers beruht.

Durch B2B-Besu­cher-Iden­ti­fi­zie­rung öffnen sich völlig neue Türen für den Vertrieb und Verkaufstrichter: Akquise-Gespräche werden gezielter und erfolg­rei­cher, die Verkaufs­quote steigt. Für ein vertriebs­ori­en­tiertes Unter­nehmen ergeben sich daraus ganz neue Möglich­keiten auf dem Weg eines poten­ti­ellen zu einem zufrie­denen Kunden. Auch das wirt­schaft­liche Poten­tial von Inves­ti­tionen in digi­tale Marke­ting­stra­te­gien wie SEO, Adwords oder Inbound-Marke­ting, lässt sich somit wesent­lich besser einschätzen. Insbe­son­dere im Rahmen der an Bedeu­tung gewin­nenden Online-Marke­ting-Stra­te­gien, dürften solche Tools zur Lead­ge­ne­rie­rung enorm an Gewicht gewinnen.

6.

Wie erfolg­reich ist Tele­mar­ke­ting in Verbin­dung mit gezielten Online-Marke­ting Maßnahmen?

Wenn eine Firma eine Webseite oder ein bestimmtes Angebot häufiger besucht, ist es an der Zeit die Kommu­ni­ka­tion aufzu­nehmen. Geschwin­dig­keit spielt bei der Kontakt­auf­nahme eine große Rolle. Ein rich­tiger Zeit­punkt um auf poten­ti­elle Kunden zuzu­gehen, ist, wenn ein Inter­es­sent auf einer Webseite nach bestimmten Lösungen oder Leis­tungen sucht. Er hat demnach momentan Bedarf. Nutzen Sie dieses Wissen und leiten Sie im sofor­tigen Nach­fassen bedarfs­ori­en­tierte Marke­ting- und Vertriebs­maß­nahmen ein. Beein­dru­cken Sie durch Geschwin­dig­keit und spre­chen Sie poten­ti­elle Kunden mit der rich­tigen Infor­ma­tion zur rich­tigen Zeit an, bewerten doch die so ange­spro­chenen Unter­nehmen die prompte Reak­tion der Vertriebs­mit­ar­beiter durchweg als positiv.

Der schnellste Weg seine Websei­ten­be­su­cher bzw. poten­ti­elle Kunden persön­lich anzu­spre­chen und SOFORT heraus­zu­finden, ob diese an einem bestimmten Angebot inter­es­siert sind, ist: Tele­fo­nieren. Da man Firmen anruft, die mit dem Besuch einer Webseite bereits ein gewisses Inter­esse an einem Unter­nehmen oder bestimmten Angebot gezeigt haben, sind die Gespräche somit wesent­lich knapper, präziser und bestimmter in Ihrem Austausch. Im besten Fall sparen die Vertriebs­mit­ar­beiter so viel Luft und Worte und kommen beim Kunden schneller auf den Punkt.

7.

30% mehr Erfolg im Tele­mar­ke­ting

Tele­mar­ke­ting bietet sich als effi­zi­entes Instru­ment zur Lead­ge­ne­rie­rung und Quali­fi­ka­tion der iden­ti­fi­zierten Unter­nehmen gera­dezu ideal an: In kürzester Zeit können poten­ti­elle Kunden ziel­grup­pen­ge­recht und bedarfs­ori­en­tiert kontak­tiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, einen quali­fi­zierten Dialog anzu­stoßen, sich als Experte zu posi­tio­nieren und Kompe­tenz auf seinem Gebiet zu beweisen. Entschei­dend für den Erfolg ist dabei immer, dass die rich­tige Ziel­gruppe zur rich­tigen Zeit mit dem passenden Angebot ange­spro­chen wird.

Durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung ist es möglich, den Bedarf der mögli­chen neuen Kunden einzu­schätzen und sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte oder Dienst­leis­tungen für die entspre­chende Ziel­gruppe rele­vant sind. Profi­tabel sind nämlich nicht nur Inter­es­senten mit aktu­ellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Poten­tial für die Zukunft besitzen. Über den direkten Kunden­kon­takt erhöhen sich die Chancen um ein Viel­fa­ches für einen Lang­zeit-Dialog. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rechnen, dass aus den vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert werden und Sie Ihren Umsatz steigern.Bei den meisten Unter­nehmen besteht auch ein berech­tigtes Inter­esse in der Kontakt­an­bah­nung mit mögli­chen Kunden und poten­ti­ellen Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bestens eignet. Auch Kunden und Verbrau­cher wollen mit Firmen kommu­ni­zieren, um sich zu infor­mieren und perso­na­li­sierte Ange­bote einzu­holen.

Die Iden­ti­fi­ka­tion poten­ti­eller Inter­es­senten über die Webseite, sorgt dafür, dass immer ausrei­chend viele Kontakte für den Vertrieb zur Weiter­qua­li­fi­zie­rung vorhanden sind. Teure Markt­for­schung und aufwen­dige Akquise Arbeit lassen sich somit effi­zient ergänzen, wenn es darum geht mehr Leads für den Vertrieb zu gene­rieren. Durch die Vorqua­li­fi­zie­rung von Geschäfts­chancen und einer gezielten Ansprache mit den vorhan­denen Infor­ma­tionen, erhöhen sich die Chancen zur Neukun­den­ge­win­nung um ein Viel­fa­ches. Das erleich­tert nicht nur die Vertriebs­ar­beit, sondern sorgt auch für eine deut­lich höhere Konver­tie­rungs­quote über die Webseite.

Eine profes­sio­nelle Quali­fi­zie­rung der Websei­ten­be­su­cher in einer frühen Phase der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Entschei­dungs­pro­zesses ist dabei essen­tiell, um wirk­li­ches Inter­esse eines poten­ti­ellen Kunden von bloßer Neugierde zu trennen und nur ernst­zu­neh­mende Entschei­der­daten möglichst zeitnah zu ermit­teln. Nicht selten sind iden­ti­fi­zierte Unter­nehmen aufs Ange­nehmste über­rascht, wenn sich während eines Nach­fol­ge­te­le­fo­nats heraus­stellt, dass ihre Wünsche, Probleme und Bedürf­nisse bereits bekannt sind und ein Vertriebs­mit­ar­beiter gezielt eine geeig­nete Lösung oder ein passendes Produkt parat hat.

Neben der Ermitt­lung quali­fi­zierter Adressen für die Neukun­den­ge­win­nung bietet die Iden­ti­fi­zie­rung von Websei­ten­be­su­chern aber auch zahl­reiche weitere Vorteile. Ebenso eignet sich die Firmen­er­ken­nung hervor­ra­gend zur Pflege und Bindung von Bestands­kunden sowie zur Mitbe­wer­ber­re­gis­trie­rung. Es müssen ja nicht immer Neukunden sein. Durch das ausge­wer­tete Nutzer­ver­halten lässt sich beispiels­weise früh­zeitig eine Bedarfs­ver­än­de­rung von Bestands­kunden erkennen. Im Vergleich zum Wett­be­werb können Sie sofort reagieren und so die Gefahr einer drohenden Kunden­ab­wan­de­rung mini­mieren.

8.

Voraus­set­zungen für eine erfolg­reiche Tele­mar­ke­ting-Stra­tegie  Oder: Warum sollten das Experten machen?

Tele­mar­ke­ting ist ein Hand­werk, das es zu beherr­schen gilt und bedeutet mehr als nur den „Hörer in die Hand“ zu nehmen. Bei der Iden­ti­fi­ka­tion und Ansprache poten­ti­eller Neukunden müssen Unter­nehmen so struk­tu­riert und dedi­ziert wie möglich vorgehen. Das Gewinnen von Inter­es­senten und neuen Kunden ist ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl benö­tigt. Bis aus dem ersten Kunden­kon­takt ein Kunden­termin entsteht und aus dem poten­ti­ellen Inter­es­senten ein zufrie­dener Bestands­kunde wird, muss viel Zeit und Durch­hal­te­ver­mögen aufge­wendet werden. Neben einer klaren Stra­tegie benö­tigen Sie vor allen Dingen Erfah­rung in der Anbah­nung von Geschäfts­kon­takten per Tele­mar­ke­ting und Online-Marke­ting.

Der erfolg­reiche Erst­kon­takt am Telefon ist eine der schwie­rigsten Vertriebs­auf­gaben im Busi­ness-to-Busi­ness-Umfeld. Gleich­zeitig ist und bleibt das Telefon der effek­tivste Weg zu neuen Kunden — sowohl für die Termin-Verein­ba­rung als auch bei der tele­fo­ni­schen Ermitt­lung und Quali­fi­zie­rung von Entschei­der­daten und reellen Geschäfts­chancen. Damit das funk­tio­niert, müssen Sie die Tech­niken der Kalt­ak­quise beherr­schen. Erfolg­rei­ches Tele­mar­ke­ting ist ein komplexes System, das modernste Tele­kom­mu­ni­ka­ti­ons­sys­teme, Vertriebs­tech­niken, Marke­ting­me­thodik und mensch­liche Kommu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keiten mitein­ander kombi­niert. Dazu kommen ein gutes Gespür für die Gesprächs­füh­rung auf Augen­höhe, Einfüh­lungs­ver­mögen und notwen­dige Erfah­rung im Vertrieb, Marke­ting, Service und Verkauf. Dieses Zusam­men­spiel trägt entschei­dend zum Erfolg eines Unter­neh­mens, eines Produkts oder eines Dienst­leis­tungs­an­ge­botes bei. Das eigent­liche Tele­fo­nieren mit poten­ti­ellen Kunden ist dabei nur ein Baustein von vielen.


Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Bei der Kontakt­auf­nahme sollte der Vertrieb glei­cher­maßen seriös wie profes­sio­nell vorgehen, nicht nur passend zur jewei­ligen Führungs­ebene, sondern auch bran­chen­spe­zi­fisch. Deshalb haben die Vertriebs­mann­schaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine beson­ders verant­wor­tungs­volle Aufgabe. Sie sind letzt­lich für den Erfolg oder Miss­erfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unter­nehmen verant­wort­lich. Ein Produkt oder eine Dienst­leis­tung kann nur dann erfolg­reich am Markt plat­ziert werden, wenn es entspre­chend vermarktet wird. Tele­fon­mar­ke­ting hat also einen direkten Einfluss auf den Erfolg eines Unter­neh­mens und stellt somit eine wich­tige Größe im Verkaufs­pro­zess dar. Da es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt, sollte hier dementspre­chend profes­sio­nell agiert werden.

Profes­sio­nelle Tele­mar­ke­ting Dienst­leister wie triveo sind sich dieser Verant­wor­tung bewusst und verfügen daher meist über ausge­bil­dete, quali­fi­zierte und gut geschulte service­ori­en­tierte Mitar­beiter mit lang­jäh­riger Vertriebs­er­fah­rung, die aufgrund ihrer Profes­sio­na­lität eine hohe Qualität in der Kommu­ni­ka­tion mit Kunden und poten­ti­ellen Part­nern gewähr­leisten, was wiederum eine konti­nu­ier­liche Genera­tion und Bear­bei­tung von quali­fi­zierten Leads sicher­stellt.


Am Telefon führt kein Weg vorbei

Schwer­punkt bei der Kunden­ge­win­nung ist oftmals die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl poten­ti­eller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E‑Mail. Und das geht nicht durch spon­tanes Auftau­chen beim Kunden. Bleibt also das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und…so einfach ist es leider nicht.

Nicht jeder Inter­es­sent befindet sich aktuell in einer Entschei­dungs­phase hinsicht­lich zu täti­gender Inves­ti­tionen. Der Verkaufs­pro­zess für kompli­zier­tere Produkte im B2B-Bereich ist meis­tens länger, mit längeren Infor­ma­tions- und Entschei­dungs­phasen. Von daher spielt die konti­nu­ier­liche und nach­hal­tige Entwick­lung und Betreuung durch geschulte und ausge­bil­dete Tele­mar­ke­ting Fach­kräfte eine entschei­dende Rolle. Wenn Sie besu­cher­spe­zi­fi­sche Inhalte dieser Art in das Tele­mar­ke­ting inte­grieren, wandelt sich ein einfa­cher Anruf oftmals in ein inten­sives Bera­tungs­ge­spräch. Vor allem junge Unter­nehmen und Mitar­beiter sind anfangs noch zurück­hal­tend und skep­tisch bezüg­lich zu täti­gender Inves­ti­tionen — da ist Bera­tung umso wich­tiger. Zudem sind im B2B-Beschaf­fungs­pro­zess oft mehrere Personen betei­ligt, die zu einer Kauf­ent­schei­dung beitragen. Bei beson­ders komplexen Produkten oder Dienst­leis­tungen muss man sogar mit vielen Entschei­dern in unter­schied­li­chen Fach­ab­tei­lungen und Hier­ar­chie­stufen spre­chen, wenn man hier eine Entschei­dung beein­flussen will. Viele Unter­nehmen besitzen jedoch nur wenig Erfah­rung in diesem Bereich oder unter­schätzen diese Form von Direkt- bzw. Dialog­mar­ke­ting. Aber nur wer konstant neue Kunden gewinnt, alte Kunden hält und sorgsam betreut, kann ange­sichts des stei­genden Wett­be­werbs und der Konkur­renz im Ausland heute noch auf dem Markt über­leben. Gerade vertriebs­ori­en­tierte Unter­nehmen, die in wachs­tums­starken Bran­chen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wett­be­werb wachsen wollen, sind auf die stetige Gene­rie­rung neuer Inter­es­senten ange­wiesen.
Tele­fon­mar­ke­ting ist – richtig einge­setzt – genauso effektiv wie kosten­günstig und ermög­licht die direkte Inter­ak­tion mit der Wunsch­ziel­gruppe. Neben dem direkten Feed­back seitens der Kunden sowie der relativ nied­rigen Kontakt­kosten, hat Tele­fon­mar­ke­ting weiterhin den Vorteil, dass wert­volle Entschei­der­daten und Wett­be­werbs­in­for­ma­tionen zeitnah ermit­telt und quali­fi­ziert werden können.

9.

Lead Scoring & Lead Quali­fi­zie­rung

Da viele Personen von verschie­denen Firmen Ihre Webseite besu­chen, ist eine Quali­fi­ka­tion vom ersten Besuch an oder von jedem der fort­lau­fenden Besuche erfor­der­lich, um mit einer Firma entspre­chend weiter vorzu­gehen und zu gewähr­leisten, dass nur in quali­fi­zierte Kontakte mit konkretem Bedarf Zeit, Geld und Mühe inves­tiert wird. Dazu brau­chen Sie zunächst einmal Infor­ma­tionen über das besu­chende Unter­nehmen und zu den entspre­chenden Gesprächs­part­nern: Je mehr Infor­ma­tionen Sie haben, desto höher sind die Chancen auf einen Verkaufs­er­folg. Sammeln Sie möglichst viele Infor­ma­tionen über das Unter­nehmen und das Verhalten auf Ihrer Webseite. So können Sie dem Unter­nehmen nur passende und über­zeu­gende Inhalte präsen­tieren.

Die Voraus­set­zungen, die ein Lead bzw. Besu­cher erfüllen muss, um zum Lead zu werden, sollten dabei im Vorfeld geklärt werden, damit es später nicht zu Unklar­heiten bei der Ziel­grup­pen­an­sprache kommt. Zunächst gilt es also zu defi­nieren, wann ein Lead für die Kontakt­auf­nahme durch das Vertriebs­team ausrei­chend quali­fi­ziert ist. Bei der Bewer­tung des Kunden­po­ten­tials macht es durchaus Sinn, ein indi­vi­du­elles Bewer­tungs­system zu verwenden, um den verschie­denen Stufen des Vertrieb­strich­ters entspre­chende Vertriebs- und Marke­ting-Maßnahmen zuzu­ordnen und das es Werbe­trei­benden ermög­licht ihre Kampa­gnen zur Kunden­ge­win­nung zu steuern und zu opti­mieren, indem Sie das Poten­tial der Maßnahmen maxi­mieren, die auf die oberen und unteren Bereiche des Vertrieb­strich­ters im Zusam­men­hang mit der Konver­si­ons­rate einwirken. Die Quali­fi­zie­rung kann dabei basie­rend auf dem Unter­neh­mens­profil einer Firma erfolgen, auf den Jahres­um­satz, der Mitar­bei­ter­zahl, dem PLZ-Bereich oder auf der Anzahl von Website Besu­chen, den besuchten Seiten oder der Zeit, die auf einer Webseite verbracht wurde. Letzt­lich liegt die Entschei­dung beim Verkäufer, welche Metrik zur Bewer­tung eines Leads ange­wandt wird.

Hier kommen nun die verschie­denen Filter-Funk­tionen ins Spiel. Die Firmen­be­su­cher einer Webseite werden über ein spezi­elles Filter- und Bewer­tungs­system, die mit der Akti­vität des Besu­chers auf der Website in direkter Verbin­dung stehen, auto­ma­tisch weiter quali­fi­ziert. Das ist das soge­nannte „Lead Scoring“, um aus dem Traffic einer Website auch Besu­cher mit tatsäch­li­chem Inter­esse an bestimmten Ange­boten heraus filtern zu können. Dadurch haben Sie die Möglich­keit neue Inter­es­senten bereits in einer frühen Entschei­dungs­phase zu erkennen und können so aktiv auf diese zugehen.

Für eine hohe Akti­vi­täts­rate auf der Website und eine aussa­ge­kräf­tige Quali­fi­zie­rung sind pass­ge­naue Inhalte, die auf poten­ti­elle Inter­es­senten zuge­schnitten sind, unver­zichtbar. Diese können in Form von spezi­ellen Landing­pages, Blog­bei­trägen, Webi­nar­an­ge­boten oder als kosten­loser Down­load präsen­tiert werden. Findet der Besu­cher Ihr Angebot inter­es­sant, so wird er sich im besten Falle nun weiter auf der Seite bewegen und infor­miert sich z.B. über bran­chen­spe­zi­fi­sche Lösungen.

Das sind exakt die Akti­vi­täten, die beim Lead Scoring Punkte erzielen (welche Sie vorher natür­lich fest­ge­legt haben). Auf diese Weise wird ein Inter­es­sent mit jeder Akti­vität Stück für Stück weiter quali­fi­ziert. Wichtig für die Bewer­tung ist grund­sätz­lich, ob der Besu­cher Ihrer Ziel­gruppe entspricht. Ist etwa das Lead Profil trotz mangelnder Akti­vität sehr inter­es­sant, kann es sich durchaus auszahlen auch einen solchen Besu­cher weiter zu quali­fi­zieren und an den Vertrieb zu über­geben.

Wenn die vorde­fi­nierte Punkt­zahl erreicht ist, gilt der Lead als vorqua­li­fi­ziert und kann in ein CRM-System über­tragen, zum Tele­mar­ke­ting oder direkt an den Vertrieb für weitere Aktionen über­geben werden. Über Tele­mar­ke­ting kann beispiels­weise zusätz­lich die „Qualität“ des Leads über­prüft werden, um die Quali­fi­ka­tion hinsicht­lich der vorde­fi­nierten Buyer Persona zu präzi­sieren. Auch Kunden­be­dürf­nisse können so früh­zeitig erkannt werden. Man kann auch einfach abwarten und sehen was nach dem nächsten Besuch passiert. Natür­lich kann auch der Besu­cher schneller sein und Sie oder Ihre Firma eigen­ständig kontak­tieren. Das beschleu­nigt dann den Kauf­pro­zess natür­lich umso mehr.
Sie werden mit Smart­Lead zwar nicht befreit vom Vermarkten. Sie können dies aber nun gezielter tun. Erfolg­reiche Unter­nehmen werten aus, wonach Kunden suchten, was sie kauften und was noch nicht – und entwi­ckeln darauf basie­rend eine perso­na­li­sierte Kunden­an­sprache. Also machen Sie weiter Druck auf Ihre Besu­cher-Pipe­line. Das heißt: weiter Anzeigen schalten, weiter Online PR machen und in Marke­ting­maß­nahmen inves­tieren, die dazu beitragen mehr quali­fi­zierte Besu­cher auf Ihre Webseite zu bringen. Mehr Besu­cher erfreuen letzt­lich nicht nur den Marketer, sondern bedeuten auto­ma­tisch mehr Leads für die Vertriebs­pipe­line und lang­fristig mehr Umsatz für Ihr Unter­nehmen.

10.

Marke­ting-Auto­ma­tion & Lead-Manage­ment So begleiten Sie poten­ti­elle Kunden auf ihrer Customer Journey

Ihre Webseite ist am besten mit einem E‑Mail System verbunden, in das die Kontakte auto­ma­ti­siert hinein­fließen, das die Kontakte anhand verhal­tens­spe­zi­fi­scher Para­meter bewertet und entspre­chend passende Inhalte liefert. Marke­ting-Auto­ma­tion erstreckt sich natür­lich auch auf Ihr CRM-System. Beide Systeme sollten so weit wie möglich für eine einheit­liche Erfas­sung und Analyse von neuen Kontakten und Inter­es­senten inte­griert und synchro­ni­siert werden. Dies ermög­licht eine unkom­pli­zierte Lead-Über­gabe von Marke­ting an den Vertrieb und sorgt für einen glei­chen Infor­ma­ti­ons­stand für alle.

So können Sie jedem Kunden immer dann passende Inhalte ausspielen, wenn er aufgrund seines Verhal­tens ein Infor­ma­ti­ons­be­dürfnis haben könnte. Wenn ein regis­trierter Kunde bei Ihnen im Sorti­ment stöbert, aber nichts kauft, können Sie wenig später eine persön­liche E‑Mail senden und ihn auf Beson­der­heiten der Produkte aufmerksam machen, über die er sich zuvor infor­miert hat. Wenn Sie ein Marke­ting-Auto­ma­tion-System einsetzen, können Sie E‑Mails sehr fein auf den jewei­ligen Bedarf des Empfän­gers aussteuern.

E‑Mail-Marke­ting gehört nach wie vor zu den effek­tivsten und vor allem auch akzep­tier­testen Werbe­maß­nahmen. Eine Maßnahme, die sich ständig weiter­ent­wi­ckelt und sich Markt­ver­än­de­rungen anpasst und gerade deswegen nicht an Akzep­tanz verliert. Setzt man die Kombi­na­tion aus Soft­ware und Tele­mar­ke­ting begon­nene Digi­ta­li­sie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung von Vertriebs­pro­zessen mit Marke­ting-Auto­ma­tion fort, liegen hier weitere wert­volle Effi­zienz- und Umsatz­stei­ge­rungen parat.
Marke­ting-Auto­ma­tion steht hierbei für mehr als das Gene­rieren und Versenden auto­ma­ti­scher E‑Mail-Antworten – es handelt sich viel­mehr um ein hervor­ra­gendes Werk­zeug, das Marke­ting und Vertrieb neue und viel­fäl­tige Möglich­keiten der Kunden­an­sprache liefert. Die Idee hinter dem Prinzip Marke­ting-Auto­ma­tion ist es, weiter­füh­rende Infor­ma­tionen zu den Produkten oder Dienst­leis­tungen eines Unter­neh­mens ziel­ge­richtet an poten­ti­elle Kunden zu kommu­ni­zieren.
In Kombi­na­tion mit Smart­Lead erhalten Sie so die Möglich­keit, die indi­vi­du­ellen Cross- & Up-Selling Poten­tiale Ihrer Bestands­kunden und Inter­es­senten syste­ma­tisch zu erkennen und optimal auszu­schöpfen, um aktiv höhere Umsätze und Gewinne zu erzielen. Das Ziel dabei ist stets, durch konstante Betreuung und Bear­bei­tung mögliche neue Inter­es­senten genau dann abzu­holen, wenn Bedarf an den ange­bo­tenen Produkten oder Dienst­leis­tungen besteht.
Speziell im E‑Mail-Marke­ting kommen auto­ma­ti­sierte Kampa­gnen langsam nach und nach im Mittel­stand an und Unter­nehmen sammeln erste Erfah­rungen. Marke­ting-Prozesse zu auto­ma­ti­sieren, hilft Zeit und persön­liche Ressourcen zu sparen und auf manu­elle Prozesse zu verzichten. Und nicht zu verachten: Sie begleiten mit auto­ma­ti­sierten Kampa­gnen Ihre unter­schied­li­chen Ziel­gruppen perfekt durch den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess und posi­tio­nieren sich so als beglei­tender Berater direkt neben ihnen. Marke­ting-Auto­ma­tion macht es möglich, rele­vante, ereig­nis­be­zo­gene Inhalte in Echt­zeit zu versenden. Und das Gute: Es ist noch nicht einmal kompli­ziert, das Ganze umsetzen!


Warum CRM Ihre Sales Produk­ti­vität stei­gert!

Im Bereich CRM und Lead-Manage­ment muss noch viel gear­beitet werden, um tatsäch­lich auf den verän­derten Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess der eigenen Inter­es­senten einzu­gehen. So bedeutet E‑Mail-Marke­ting in diesem Zusam­men­hang auch weiterhin neue Kontakte zu gene­rieren und weiter anzu­rei­chern: Lead Gene­rie­rung durch Landing­pages & Anmel­de­for­mu­lare, einfache Prozesse und auto­ma­ti­siertes Marke­ting in Form von inhalts­re­le­vanten Kampa­gnen, die am Lifecycle, den Gewohn­heiten, Verhal­tens­weisen und Klick­ver­halten poten­ti­eller Kunden ausge­richtet sind. Denn es bleibt auch in Zukunft dabei: Der Marke­ting­pro­zess wird daran ausge­richtet, dass es die poten­ti­ellen Kunden sind, die nach Problem­lö­sungen recher­chieren und auf ihrer Suche genau auf Sie als Unter­nehmen treffen müssen.

- Fazit -

Unter­nehmen, die mehr über ihre Websei­ten­be­su­cher wissen, ihre Ziel­gruppe dort abholen wo diese steht, mit dieser dort kommu­ni­zieren wo diese sich aufhält und in einer frühen Phase der Kauf­ent­schei­dung anspricht, haben bei der Kunden­ge­win­nung die Nase deut­lich vorn. Vor allem komplexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienst­leis­tungen lassen sich heute kaum noch ohne den zusätz­li­chen Einsatz dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen vermarkten.
Gerade für B2B-Unter­nehmen stellt Tele­mar­ke­ting ein wunder­bares Kommu­ni­ka­tions-Instru­ment dar, um in den Kauf­pro­zess eines poten­ti­ellen Kunden einzu­greifen. Der Kunde infor­miert sich sowieso online, weshalb sollte man ihn dann nicht auf der Suche nach den rich­tigen Infor­ma­tionen unter­stützen. Die Smart­Lead Methode nutzt ledig­lich die Tatsache, dass Kauf­ent­scheider das Internet als Infor­ma­ti­ons­quelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kauf­ent­schei­dungs­phase vorse­lek­tieren. Mit der rich­tigen Ziel­set­zung und Stra­tegie können B2B-Entscheider so schon früh in deren Kauf­pro­zess beein­flusst und über­zeugt werden. Gerade in Zeiten wo die Vergleich­bar­keit von Produkten und Unter­nehmen so hoch ist, kann die emotio­nale Kompo­nente, das Vertrauen das man in eine B2B-Marke hat, den Ausschlag zur Kauf­ent­schei­dung darstellen.

Ziel ist es, im tele­fo­ni­schen Erst­ge­spräch ein grund­sätz­li­ches Inter­esse an einem bestimmten Angebot zu wecken bzw. fest­zu­stellen. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, den Bedarf der mögli­chen Kunden einzu­schätzen und durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte und Service­leis­tungen rele­vant sind. Bei Inter­esse des Entschei­ders erfolgt als nächster Schritt die Verschi­ckung perso­na­li­sierter Infor­ma­tionen und Vertriebs­un­ter­lagen – bei gleich­zei­tiger Verein­ba­rung eines tele­fo­ni­schen Nach­fass­ter­mins. Zu diesem wird der poten­ti­elle Kunde erneut kontak­tiert, erste Fragen werden bespro­chen und ein quali­fi­zierter Termin mit dem Außen­dienst verein­bart. Zusätz­lich erhalten Sie wert­volle Kunden­in­for­ma­tionen und Markt­daten sowohl für Ihren Vertrieb­strichter als auch für die Planung beglei­tender Marke­ting­maß­nahmen.

Tools und Empfeh­lungen:

Wer wissen möchte, welche Unter­nehmen auf der eigenen Webseite unter­wegs sind, um diese dann gezielt zu kontak­tieren, sollte sich den Lead Inspector mal genauer anschauen, um ein Gefühl für den Mehr­wert zu entwi­ckeln. Der Aufwand ist denkbar gering. Der Lead Inspector wird einfach ähnlich wie Google Analy­tics auf einer Webseite einge­setzt — und schon gehts los. Sie sehen also Besu­cher­zahlen, Seiten­an­sichten und so weiter, nur dass diese Daten nun auto­ma­tisch mit vertriebs­re­le­vanten Daten ange­rei­chert werden, u.a. mit Firmen­name, Kontakt­daten, Ansprech­partner und vielen weiteren Infor­ma­tionen zu mögli­chen Neukunden, ohne dass diese ein Formular ausfüllen müssen.

Geeig­nete Lead-Manage­ment und Marke­ting-Auto­ma­tion Lösungen sind etwa CRM- und Marke­ting Auto­ma­tion Systeme wie Sales­force und Pardot. Mitt­ler­weile unter­stützt die Marke­ting­au­to­ma­ti­sie­rung unter Zuhil­fe­nahme eines CRM-Systems den konse­quenten Aufbau einer Kontakt­liste kauf­starker Leads. Vertriebs­teams können die Marke­ting­au­to­ma­ti­sie­rung dazu nutzen, Nach­fass­ak­tionen bei poten­ti­ellen Kunden anhand deren Kauf­wahr­schein­lich­keit und Inter­ak­tionen auf der Webseite zu planen. Tools wie Pardot über­nehmen einen großen Teil des zeit­auf­wen­digen Daten­sam­melns und agieren quasi wie ein persön­li­cher Assis­tent für Ihre Marke­ting- und Vertriebs­mit­ar­beiter. Mit Pardot können Sie Ziel­grup­pen­pro­file verfei­nern und Listen für indi­vi­du­elle Ziel­grup­pen­an­spra­chen mit bestimmten Eigen­schaften bzw. Bedürf­nissen erstellen.

Gewinnen Sie neue, sofort quali­fi­zier­bare Inter­es­senten

Online-Lead­ge­ne­rie­rung und Tele­mar­ke­ting funk­tio­niert auch für Ihr Unter­nehmen, Ihre Produkte und Ihre Dienst­leis­tungen. Mit Smart­Lead möchten wir Sie bei der früh­zei­tigen Iden­ti­fi­zie­rung poten­ti­eller Kunden in der Sondie­rungs­phase unter­stützen und somit zu einem Wett­be­werbs­vor­teil verhelfen.
Ob Sie nun mit der Iden­ti­fi­ka­tion Ihrer Firmen­be­su­cher vorhan­dene Bestands­kunden sichern, Mitbe­werber regis­trieren oder poten­ti­elle Inter­es­senten gezielter in Neukunden verwan­deln möchten — im Vergleich zur Kalt­ak­quise erhalten Sie mit Smart­Lead Kontakt­daten zu hoch­wer­tigen Inter­es­senten, die sich bereits über Ihr Unter­nehmen und bestimmte Ange­bote infor­miert haben.


Klingt span­nend?

Verwan­deln Sie Besu­cher Ihrer Webseite in quali­fi­zierte Busi­ness-Kontakte für den Vertrieb und gewinnen Sie neue Kunden über eine hoch­gradig perso­na­li­sierte und indi­vi­dua­li­sierte One-to-One Kommu­ni­ka­tion.
Holen Sie poten­ti­elle Kunden genau in dem Moment ab, in dem Bedarf entsteht und erhöhen Sie so spie­le­risch die Konver­tie­rungs­rate vom Lead zum Kunden. Messen Sie den Gesamt­pro­zess des Verkau­fens — von der Kunden­an­sprache über den Website-Besuch bis zur Umsatz­ge­ne­rie­rung und Nach­be­treuung.


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Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit einem Experten. Wir helfen Ihnen bei der Imple­men­tie­rung eines auto­ma­ti­sierten Prozesses zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung für Ihren Vertrieb.
Spre­chen Sie uns an und erfahren Sie, wie Sie

  • erfolg­rei­cher Leads über Ihre eigene Website gene­rieren
  • poten­ti­elle Kunden effi­zient im Web errei­chen
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  • was Kunden­be­we­gungen auf Ihrer Website verraten

Und was haben Sie davon?

  • Konti­nu­ier­liche Gewin­nung von quali­fi­zierten Leads für Ihr Unter­nehmen
  • Lang­fris­tiger Aufbau einer Oppor­tu­nity-Pipe­line zur Kunden­ge­win­nung
  • Quali­fi­zierte Termine für Ihren Vertrieb zur Stei­ge­rung des Verkaufs­er­folgs
  • Höhere Effi­zienz und Produk­ti­vität des Vertriebs & Außen­dienstes
  • Hohe und schnelle Markt­durch­drin­gung für Ihre Produkte und Dienst­leis­tungen
  • Konstantes Unter­neh­mens-Wachstum durch neue Vertriebs­im­pulse
  • Perma­nente Markt­be­ar­bei­tung
  • 100% Trans­pa­renz durch den Aufbau einer CRM Vertriebs­da­ten­bank

Quel­len­an­gaben:
The Buyer’s Journey Demys­ti­fied by Forrester
http://www.curata.com/blog/the-buyers-journey-demystified-by-forrester/

Buyer Beha­vior Helps B2B Marke­ters Guide The Buyer’s Journey
https://go.forrester.com/blogs/12–10-04-buyer_behavior_helps_b2b_marketers_guide_the_buyers_journey/

Bench­mark Your B2B Content Marke­ting Stra­tegy And Matu­rity
https://www.forrester.com/report/Benchmark+Your+B2B+Content+Marketing+Strategy+And+Maturity/-/E‑RES110604

The Chan­ging Face of B2B Marke­ting
https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

Top 10 B2B Content Marke­ting Rese­arch Insights That Should Guide Your Stra­tegy
https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/top-10-b2b-content-marketing-research-insights-that-should-guide-your-strategy

Internet Usage Related Data Related Data
https://www.thinkwithgoogle.com/data-gallery/detail/b2b-buyers-researchers-path-purchase-video-2015/

Wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads gene­rieren
https://www.takeoffpr.com/blog/leads-generieren

Wie Sie Ihre Conver­sion Rate opti­mieren
https://www.takeoffpr.com/blog/conversion-rate

Die besten Marke­ting­in­stru­mente im B2B-Bereich
https://www.saxoprint.de/b2bmanager/marketing/marketinginstrumente/

Marke­ting findet über­wie­gend online und auf Messen statt
https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Marketing-findet-ueberwiegend-online-und-auf-Messen-statt.html

State of B2B – Schritt für Schritt zur Kauf­ent­schei­dung
https://www.hoppe7.de/blog/state-of-b2b-teil-2-schritt-fuer-schritt-zur-kaufentscheidung

B2B Customer Journey: Die zehn wich­tigsten Content-Typen und welchen Einfluss sie auf B2B-Beschaf­fungs­pro­zesse haben
https://marketing-fuer-b2b.de/b2b-dateien/White%20Paper_B2B-Beschaffungsprozesse.pdf

Die Digi­ta­li­sie­rung des Vertriebs wird zum wich­tigen Erfolgs­faktor
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/article/die-digitalisierung-des-vertriebs-wird-zum-wichtigen-erfolgsfaktor/

5 Customer Buying Trends You Can’t Ignore
https://www.cebglobal.com/blogs/5‑customer-buying-trends-all-sales-professionals-should-know/

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