Kundenakquise |

Vertriebsunterstützung |

Leadgenerierung |

Praxisleitfaden

Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

Wir sind erst zufrie­den, wenn Sie es sind.

Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten ent­las­ten wir den Vertrieb unse­rer Kunden in der zeit­rau­ben­den Neukundenakquise. In die­ser Zeit haben wir eine Methode ent­wi­ckelt, von der auch Sie pro­fi­tie­ren werden.

Vereinbaren Sie einen Termin mit uns und las­sen Sie sich von unse­rer triveo Erfolgsmethodik überzeugen.

Praxis­leit­faden

30% mehr Erfolg bei der Kunden­ak­quise — mit der SMART Lead Methode

Schritt-für-Schritt zu mehr Leads und neuen Kunden

Lese­dauer: 15 Minuten
Autor: Sebas­tian Weinert, Online Marke­ting Experte
Heraus­geber: triveo Tele­mar­ke­ting
Veröf­fent­li­chung: Januar 2019
Ziel­gruppe: Entscheider aus Vertrieb und Marke­ting, Busi­ness Deve­lo­p­ment, Online Marke­ting, Marke­ting / Sales Consultants

Manage­ment Summary:
Erfahren Sie Wissens­wertes über B2B Neukun­den­ge­win­nung. Wie läuft heute ein Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess ab? Was sind die Phasen und woran orien­tieren sich Käufer und Entscheider? Welchen Stel­len­wert hat heute das Internet in der Beschaf­fung von Inves­ti­ti­ons­gü­tern und wie lässt sich mit Online-Marke­ting der B2B-Entschei­dungs­pro­zess beein­flussen? Erfahren Sie, wann die Kalt­ak­quise sinn­voll ist und wie sie opti­mal in Verbin­dung mit geziel­ten Online-Marke­ting Maßnahmen einge­setzt wer­den kann. Errei­chen Sie Ihre Kunden zur rich­tigen Zeit mit dem pas­sen­den Angebot und fin­den Sie genau die Kunden, die auch Inter­esse an Ihren Ange­boten zei­gen. Befolgen Sie diese Schritt für Schritt Methodik und set­zen Sie diese konse­quent um, wer­den Sie deut­lich mehr quali­fi­zierte Leads erhalten.

Mit “Smart­Lead” fin­den Sie genau die Kunden, die auch tatsäch­lich an Ihren Produkten oder Dienst­leis­tungen inter­es­siert sind und das größte Inter­esse an Ihren Ange­boten zeigen.

Erfahren Sie im vorlie­genden Praxis­leit­faden, was genau hin­ter der Smart­Lead Vertriebs­me­thodik steckt und wie Sie mit Tele­fon­mar­ke­ting in Verbin­dung mit geziel­ten Online-Marke­ting Maßnahmen neue Kunden gewin­nen und Ihren Umsatz deut­lich steigern.

Vorwort:

Zunächst möch­ten wir Sie dar­auf hin­wei­sen, dass sämt­liche Akquise-Ansätze in die­sem Leit­faden ausschließ­lich auf den profes­sio­nellen Einsatz von Tele­mar­ke­ting und Online-Marke­ting im Busi­ness-to-Busi­ness (B2B) Umfeld abzie­len — also Verkäufe an Geschäfts­kunden — nicht an Endverbraucher.

Im Spezi­ellen bli­cken wir auf die Neukun­den­ge­win­nung im Geschäfts­kun­den­um­feld von kom­ple­xen und erklä­rungs­be­dürf­tigen Produkten und Dienst­leis­tungen in den Bran­chen Ferti­gung / Indus­trie, Soft­ware / IT, Profes­sional Services, Handel & Distri­bu­tion, Medi­zin­technik, Health­Care & Pharma sowie im Druck & Medien Bereich.

Der Fokus liegt dabei auf der Einglie­de­rung der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise in bestehende Marke­ting- und Vertriebs­stra­te­gien zur Lead­ge­ne­rie­rung und Kunden­ge­win­nung. Wir zei­gen auf, wann die Kalt­ak­quise sinn­voll ist und wie sie opti­mal in Verbin­dung mit geziel­ten Online-Marke­ting Maßnahmen einge­setzt wer­den kann. Nicht ohne Grund gehört eine profes­sio­nelle Kalt­ak­quise bis heute zu den effi­zi­en­testen und erfolg­reichsten Mitteln zur Neukun­den­ge­win­nung im B2B Umfeld.

Warum SmartLead?

Neue Stra­te­gien und Konzepte sind gefor­dert, um die Kunden von mor­gen auch wei­ter­hin schnel­ler als die Konkur­renz zu errei­chen. Poten­ti­elle Kunden suchen heute ver­mehrt online nach bestimm­ten Ange­boten und infor­mieren sich ausführ­lich auf Unter­neh­mens­web­seiten, um eine Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung vorzu­be­reiten. Gerade in den frü­hen Phasen der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Kauf­pro­zesses stellt das Internet mitt­ler­weile die bevor­zugte und schnellste zu errei­chende Infor­ma­ti­ons­quelle für Unter­nehmen und Kauf­ent­scheider dar.

Diese Entwick­lung hat den klas­si­schen Verkaufs­pro­zess kom­plett verän­dert. Entschei­dungen wer­den meist mit einer lan­gen Vorlauf­zeit getrof­fen. Daher ist es für ein Unter­nehmen äußerst wich­tig, bereits wäh­rend der Entschei­dungs­phase prä­sent zu sein. Dieser Entwick­lung muss sich nicht nur der Mittel­stand stel­len. Selbst Groß­un­ter­nehmen haben hier oft noch deut­li­chen Nach­hol­be­darf. Der poten­ti­elle Kunde ist heute zuneh­mend online, und er for­dert dies ganz selbst­ver­ständ­lich auch von den Anbie­tern. Unter­nehmen müs­sen sich die­sem Prozess anpas­sen und den Inter­es­senten das lie­fern, was ihnen zum jewei­ligen Zeit­punkt den größ­ten Nutzen liefert.

Wie Tele­mar­ke­ting in Verbin­dung mit geziel­ten Online-Marke­ting Maßnahmen ent­lang die­ses Kauf­ent­schei­dungs­pro­zesses sinn­voll einge­setzt wer­den kann, um poten­ti­elle Kunden in allen Phasen einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung zu beglei­ten, möch­ten wir Ihnen im Folgenden genauer veran­schau­li­chen. Lernen Sie Ihre Kunden bes­ser ken­nen und erfah­ren Sie, wie Sie die indi­vi­du­elle “Customer Journey” poten­ti­eller Käufer, also die ein­zel­nen Phasen, die ein Kunde durch­läuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes ent­schei­det, in Echt­zeit nach­voll­ziehen und verkaufs­för­dernd begleiten.

Holen Sie neue Inter­es­senten exakt dort ab, wo sie ohne­hin entspre­chend ihres Bedarfs gerade nach Infor­ma­tionen suchen und errei­chen Sie Ihre Kunden zur rich­tigen Zeit mit dem pas­sen­den Angebot. Das Internet bie­tet dafür zahl­reiche Kanäle und Möglich­keiten. Stra­te­gien und Methoden gibt es viele, genauso wie Risiken und Chancen. Wir zei­gen Ihnen, was für Ihr Unter­nehmen im Netz wich­tig ist und wie digi­tales Marke­ting dazu bei­trägt, mit den rich­tigen Menschen zur ich­ti­gen Zeit zusammenzukommen.

1.

Wie läuft heute ein Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess im B2B ab? Was sind die Phasen und woran orien­tieren sich Käufer und Entscheider?

Kauf­ent­scheider im B2B-Umfeld sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gra­tis und mög­lichst unver­bind­lich schlau. Und das vor allem bequem übers Internet. Produkte, Dienst­leis­tungen und Themen wer­den heute zuneh­mend online recher­chiert. Bevor ein Inter­es­sent in Kontakt mit einem Anbieter tritt, hat die­ser sich bereits inten­siv im Internet infor­miert. Studien bele­gen mitt­ler­weile deut­lich, dass Kauf­ent­schei­dungen von Kunden im B2B-Bereich bereits zu 57% abge­schlossen sind, bevor ein Inter­es­sent in Kontakt mit einem Unter­nehmen tritt (Quelle: Forrester). Viele Anbieter sind vor der Kauf­ent­schei­dung bereits ausge­schieden, ohne dass sie das bemerkt haben.
Betrachtet man den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess nach Marke­ting­wis­sen­schaftler Philip Kotler, durch­schreitet der Inter­es­sent dabei fünf Phasen des Kauf­pro­zesses: Von der Proble­mer­ken­nung über die Infor­ma­ti­ons­suche und Bewer­tung der Alter­na­tiven, bis schließ­lich zur endgül­tigen Kauf­ent­schei­dung und sei­nem Verhalten nach dem Kauf. Dieses von Kotler entwi­ckelte „Fünf-Phasen-Modell des Kauf­pro­zesses“ konzen­triert sich also nicht nur ausschließ­lich auf den Verkauf, son­dern betrach­tet den gesam­ten Prozess: vom Auftreten eines Problems bis nach dem Kauf.

Die 5 Phasen des Kauf­pro­zesses nach Kotler:

 

 

Die verschie­denen Phasen des B2B-Beschaffungsprozesses

Das Internet spielt vor allem in den ers­ten drei Phasen die entschei­dende Rolle. Wo spre­chen Sie wel­che Ziel­gruppe mit wel­chem Zweck und wel­chem Inhalt effek­tiv an? In der ers­ten Phase will man einen poten­ti­ellen Nutzer auf ein Produkt oder eine Dienst­leis­tung auf­merk­sam machen und ein Bedürfnis nach einem bestimm­ten Produkt schaf­fen. Im Ideal­fall besteht das Bedürfnis bereits und der Konsu­ment begibt sich sofort in die Infor­ma­ti­ons­suche (Phase 2). Dadurch würde der erste Schritt des Kauf­pro­zesses ent­fal­len. Falls das Bedürfnis noch nicht exis­tiert, besteht die Möglich­keit, die Proble­mer­ken­nung beim Kunden zu provo­zieren. Das heißt, durch Werbung oder geziel­ten Werbe-Botschaften soll der Bedarf oder der Wunsch nach einem Produkt, erst ein­mal geweckt wer­den (Phase 1). Viele poten­ti­elle Kunden wis­sen auch gar nicht, dass ein Produkt wirk­lich inter­es­sant für sie wäre.

Bedürf­nisse befrie­digen und Mehr­wert für den Kunden schaffen

Zunächst gilt es also Aufmerk­sam­keit für ein Angebot zu schaf­fen. Ist das Inter­esse eines poten­ti­ellen Kunden geweckt, geht es darum, ihn auf die nächste Stufe des Verkauf­strich­ters zu brin­gen. Das Produkt ist nun bekannt, der Bedarf erkannt und er hat das Verlangen entwi­ckelt sich das Produkt zu beschaf­fen. Bevor sich der poten­ti­elle Kunde jedoch ent­schei­det einen Kauf zu täti­gen, wird er ähn­li­che Anbieter und Produkte verglei­chen und Kunden­mei­nungen dazu ein­ho­len, beispiels­weise um sich über bereits Geleis­tetes und Einsatz­mög­lich­keiten sei­nes Wunsch­ob­jekts zu infor­mieren (Phase 3). Auch Preise, die Verfüg­bar­keit und andere Angaben wie Wartung und Service spie­len eine entschei­dende Rolle bei einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung. Ist der Inter­es­sent schließ­lich über­zeugt und zum Kunden konver­tiert (Phase 4), wird er im bes­ten Falle von sei­nen posi­tiven Erfah­rungen mit einem Anbieter und dem erstan­denen Produkt berich­ten, so dass er nach dem Kauf zum Botschafter und Influ­encer für andere poten­ti­elle Kunden wer­den kann und selbst für gezielte Cross- & Up-Selling Maßnahmen bei der Einfüh­rung neuer Produkte und Dienst­leis­tungen empfäng­lich sein sollte (Phase 5).

2.

Welchen Stellenwert hat heute das Internet in der Beschaffung von Investitionsgütern?

Die Kunden von mor­gen suchen heute ver­mehrt online die Infor­ma­tionen, die sie benö­tigen. Das heißt, dort soll­ten Sie auch gefun­den wer­den. Fast jede Firma, die im B2B Bereich tätig ist, hat heute übli­cher­weise eine Webseite. Die Online-Posi­tio­nie­rung eines Unter­neh­mens ist längst zu einem entschei­denden Wett­be­werbs­faktor gewor­den und die Firmen-Webseite oft der erste Anlauf­punkt für mög­li­che neue Kunden. Das macht die Webseite eines Unter­neh­mens zu einem der wich­tigsten Kontakt­punkte zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukundengewinnung.

89% aller B2B Einkäufer nutzen das Internet zur Anbieter-Recherche

Die Studie „B2B Path to Purchase“ von Google/Millward Brown Digital hat erge­ben, dass 89% der B2B-Einkäufer das Internet wäh­rend ihres Such­pro­zesses nut­zen (Quelle: Google). Die Anzahl an Besu­chern auf B2B-Seiten hat sich laut Google in den vergan­genen Jahren nahezu verdop­pelt. Eine Erhe­bung des Bundes­ver­bandes Bitkom hat erge­ben, dass 29% des Marke­ting­bud­gets online inves­tiert wird und nahezu einen ähnli­chen Stel­len­wert wie Messen und Events auf­weist (Quelle: Bitkom Rese­arch 2018). Rund 43% sehen das Haupt­po­ten­zial zukünf­tig in digi­talen Absatz­ka­nälen und möch­ten ihre Inves­ti­tionen in Online-Marke­ting stei­gern. Denn heute gilt mehr denn je: Wer als Anbieter im Internet wäh­rend der Entschei­dungs­phase nicht ausrei­chend prä­sent ist und gefun­den wird, bleibt bei der Kauf­ent­schei­dung außen vor.

 

Was ist entschei­dend für die Kunden­ge­win­nung im Web?

Das Ziel von Online-Marke­ting sollte es sein, mehr Leads zu Umsatz zu machen und die Webseite dabei als Kommu­ni­ka­ti­ons­mittel zu nut­zen. Der Begriff „Lead“ stammt hier­bei aus dem Engli­schen und steht bei der Absatz­wirt­schaft im Geschäfts­kun­den­be­reich für einen „kontak­tier­baren Inter­es­senten”, also eine Person oder ein Unter­nehmen, das in irgend­einer Weise oder Form Inter­esse an einer Firma, einem Produkt oder einer Service­leis­tung zeigt. Dabei kann der Inter­es­sent aktiv auf einen Anbieter zu gehen oder durch ein Unter­nehmen selbst akqui­riert wer­den. Auch Website-Besuche kön­nen heute ein leis­tungs­starkes Signal sein, um quali­ta­tive Kontakte für den Vertrieb zu gene­rieren. Wenn sich ein Inter­es­sent auf einer Unter­neh­mens­web­seite über bestimmte Leis­tungen oder Ange­bote infor­miert, besteht offen­sicht­lich (Infor­ma­tions-) Bedarf.
Doch mit der wach­senden Anzahl an Firmen, die sich im Internet präsen­tieren, steigt auch der Aufwand von der eige­nen Ziel­gruppe unter all den Mitbe­wer­bern wahr­ge­nommen zu wer­den und schließ­lich neue Kunden zu gewin­nen. Damit sie in der Flut von Infor­ma­tionen und Werbung nicht unter­gehen, müs­sen Unter­nehmen heute viel Zeit und Geld in Online-Marke­ting inves­tieren, um für poten­ti­elle Kunden auf der Suche im Netz sicht­bar zu sein und mit ihren Ange­boten Aufmerk­sam­keit zu erregen.

3.

Wie mache ich potentielle Kunden im Web auf mich aufmerksam?

Kunden­an­sprache und Kunden­be­zie­hungen fin­den online auf vie­len Wegen statt. In der ers­ten Phase der Kauf­ent­schei­dung will der Inter­es­sent zunächst Infor­ma­tionen sam­meln. Das heißt, es liegt an Ihnen, ihm diese über seine bevor­zugten Kanäle zu lie­fern und zwar so, wie es sei­nen indi­vi­du­ellen Bedürf­nissen ent­spricht. Mit einer eige­nen Home­page ist schon mal die Basis dafür geschaf­fen. Jeder kann sich über Ihr Angebot und Ihr Unter­nehmen jeder­zeit informieren.

Let me google that for you

Die meis­ten Menschen suchen im Internet mit Hilfe von Such­ma­schinen und Schlag­worten nach bestimm­ten Dienst­leis­tungen oder Produkten. Nahezu jeder Online-Nutzer in Deutsch­land sucht mit Google. Google ist für 94 Prozent die erste Anlauf­stelle unter den Such­ma­schinen. Gezielte Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (eng­lisch Search Engine Opti­miz­a­tion oder kurz SEO) und Anzeigen in den Such­netz­werken (eng­lisch Search Engine Adver­ti­sing oder kurz SEA) kön­nen daher viele inter­es­sierte Besu­cher auf eine Webseite führen.

Mit den rich­tigen Keywords zu den passenden Kunden

Vorher soll­ten Sie sich jedoch genau über­legen, wie sich Ihre Ziel­gruppe charak­te­ri­sieren lässt. Nach wel­chen Schlüs­sel­wör­tern, Phrasen oder Ange­boten suchen wohl Ihre Kunden im Internet? Mit wel­chen Keywords möch­ten Sie poten­ti­elle Kunden auf sich auf­merk­sam machen? Unter wel­chen Begriffen soll Ihr Unter­nehmen online gefun­den wer­den? Wenn Sie die Keywords ken­nen, wonach Ihre poten­ti­ellen Kunden ver­mehrt suchen, kön­nen Sie diese gezielt auf Ihrer Webseite und für Ihre Online-Stra­tegie nut­zen. Allein die Qualität und Auffind­bar­keit von Infor­ma­tionen im Web kön­nen den Kauf­pro­zess bereits entschei­dend beein­flussen. Sämt­li­cher Content, also Texte, Bilder, Videos und sons­tige Inhalte, die Sie auf Ihrer Webseite und im Internet veröf­fent­li­chen, soll­ten daher für Such­ma­schinen opti­miert sein.

Ihre poten­ti­ellen Kunden sind online – Sie müssen sie nur noch erreichen

SEO bezeich­net dabei Maßnahmen, die dazu füh­ren, dass die eigene Webseite in den orga­ni­schen Such­ergeb­nissen bei bestimm­ten Keywords höher posi­tio­niert ist und damit bes­ser gefun­den wird. Um mit sei­nem Angebot in den orga­ni­schen Such­ergeb­nissen aufzu­tau­chen, müs­sen verschie­dene, zum Teil recht aufwen­dige On- und Off-Page-Maßnahmen zur Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung durch­ge­führt wer­den. Sich mit der eige­nen Webseite ganz oben zu plat­zieren, ist aller­dings nicht immer mög­lich und dau­ert in der Regel einige Wochen bis Monate. Bei Keywords mit hohem Wett­be­werb kann es durch­aus über ein Jahr dau­ern. Außerdem gibt es hart umkämpfte Keywords, bei denen es prak­tisch unmög­lich ist, es damit in die bes­ten Plat­zie­rungen der orga­ni­schen Suche zu schaffen.

60% klicken auf das erste Ergebnis

Wie wich­tig die Posi­tio­nie­rung auf den obe­ren Rängen ist, zei­gen meh­rere Studien zur Klick­rate (Quelle: Sistrix). Dabei wurde unter­sucht, wie viele Klicks auf die ein­zel­nen Posi­tionen der Such­ergeb­nisse ent­fal­len. Die Ergeb­nisse sind inter­es­sant und ernüch­ternd zugleich. Die erste Posi­tion in den Such­ergeb­nissen bekommt die meis­ten Klicks ab. Fast 60% aller Klicks ent­fal­len auf Posi­tion 1. 15% auf das zweite und noch 10% der User kli­cken auf das dritte Such­ergebnis. Gerade mal noch 5% der User kli­cken auf das fünfte Such­ergebnis. Die Top‑5 tei­len sich also bereits 2/3 aller Klicks. Die unte­ren Posi­tionen auf der ers­ten Seite (Posi­tionen 6–10) brin­gen nicht wirk­lich viele Besu­cher. Aus die­sem Grund macht es fast immer Sinn zu einer SEO-Stra­tegie auch eine SEA-Kampagne zu starten.

 

Mit Adwords auf Platz 1 bei Google

SEA ist der Über­be­griff für bezahlte Werbung in Such­ma­schinen. Der ein­fachste und schnellste Weg, um mit einer Webseite bei bestimm­ten Schlag­worten oder Such­phrasen (Keywords) ganz oben auf Platz 1 in den Such­ergeb­nissen zu erschei­nen. Sie sind also mit Ihrem Unter­nehmen oder Angebot genau dann prä­sent, wenn poten­ti­elle Kunden nach bestimm­ten Produkten oder Dienst­leis­tungen suchen. Das Schalten einer Anzeige an sich ist kos­ten­los. Man zahlt nur, wenn jemand auf die Anzeige klickt. Die Klick­preise und das Tages­budget kön­nen dabei indi­vi­duell fest­ge­legt wer­den. Je nach­dem wie­viel Sie bereit sind, für einen Klick bei einem bestimm­ten Keyword zu bezah­len, ste­hen die Anzeigen ent­we­der über oder unter den orga­ni­schen Suchergebnissen.

Lang­fristig gese­hen ist ein such­ma­schi­nen­freund­li­cher und inter­es­santer Internet Auftritt mit inhalt­li­chem Mehr­wert für den Besu­cher die beste Methode, um seine Ziel­gruppe in einer frü­hen Entschei­dungs­phase mit den pas­sen­den Infor­ma­tionen zu errei­chen. Ein profes­sio­neller Online-Auftritt, auf seine Ziel­gruppe zuge­schnit­tene Ange­bote sowie bedarfs­ori­en­tierte Marke­ting und SEO-Maßnahmen sind hier von entschei­dender Bedeu­tung, um sich entspre­chend zu posi­tio­nieren und Aufmerk­sam­keit an einem bestimm­ten Produkt, einer Service­lei­tung oder einem Unter­nehmen zu schaf­fen.
Die Heraus­for­de­rung dabei besteht darin, Produkt- und Service­in­for­ma­tionen so konsis­tent über die rich­tigen Kanäle bereit­zu­stellen, dass man seine Ziel­gruppe auch kanal­über­grei­fend mit dem rich­tigen Angebot zur rich­tigen Zeit und dem pas­sen­den Service erreicht. Im Online-Marke­ting-Mix set­zen viele Unter­nehmen auf klas­si­sche Werbe­banner bzw. Display-Anzeigen, Adwords-Kampa­gnen, soziale Netz­werke, Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung und nicht zuletzt auf eine profes­sio­nelle nutzer­ori­en­tierte Website. Das Thema Inbound-Marke­ting gehört dabei zu den span­nendsten Kompo­nenten beim Online-Marketing.

Die Methode Inbound-Marke­ting: Von Kunden online finden lassen

Inbound-Marke­ting hilft poten­ti­ellen Inter­es­senten, Sie online zu fin­den und macht Ihr Unter­nehmen im Web sicht­bar. Dabei beinhal­tet die Inbound-Marke­ting Methode etli­che Teil­dis­zi­plinen und Instru­mente des klas­si­schen Online-Marke­tings. Haupt­säch­lich aber geht es beim Inbound-Marke­ting um die Entwick­lung und Erstel­lung rele­vanter Inhalte, um bei Bedarf von poten­ti­ellen Inter­es­senten auf der Lösungs­suche im Web bes­ser gefun­den zu werden.

So errei­chen Sie Ihre idealen Kunden

Damit Sie die rich­tigen Personen auf Ihre Seite bekom­men, müs­sen Sie Ihre Website den heu­ti­gen Ansprü­chen anpas­sen. Verwan­deln Sie Ihre Website in eine hilf­reiche und inter­es­sante Infor­ma­ti­ons­quelle für Ihre idea­len Kunden (Buyer Personas) und lie­fern Sie das, was ihnen zum jewei­ligen Zeit­punkt den größ­ten Nutzen lie­fert. Die Inhalte soll­ten dabei aussa­ge­kräftig und quali­tativ hoch­wertig sowie auf den kon­kre­ten Lösungs­be­darf von B2B-Kunden ausge­richtet sein. Auch die Bekannt­heit eines Unter­neh­mens und die damit verbun­dene Online-Repu­ta­tion spielt dabei eine große Rolle. Da sich Kunden vor dem Kauf ausführ­lich über verschie­denste Kanäle über mög­li­che Anbieter infor­mieren, müs­sen insbe­son­dere kleine und mittel­stän­di­sche Unter­nehmen durch konti­nu­ier­liche Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen dafür sor­gen, dass ihr Name und ihr Angebot regel­mäßig in den entspre­chenden Kanälen prä­sent ist.
Um nach­hal­tiges Inter­esse bei mögli­chen Neukunden zu wecken bzw. fest­zu­stellen, wird meist anhand kon­kre­ter Beispiele aus dem Geschäfts­kun­den­um­feld, auf bereits Geleis­tetes und Einsatz­mög­lich­keiten bestimm­ter Produkte und Dienst­leis­tungen ver­wie­sen und der Nutzen eines Ange­bots glaub­würdig trans­por­tiert. Zu den Infor­ma­ti­ons­quellen mit dem größ­ten Einfluss auf eine Kauf­ent­schei­dung gehö­ren neben der Webseite etwa Firmen­blogs, Fach­ar­tikel, Erklär­vi­deos, Webinar-Ange­bote, Studi­en­ergeb­nisse oder Kunden­be­wer­tungen. Auch tech­ni­sche Infor­ma­tionen, Anlei­tungen, Info-Grafiken, Produkt­bro­schüren, Pres­se­mit­tei­lungen, News­letter, Erfah­rungs­be­richte, Mitar­bei­ter­be­wer­tungen oder ein­fach nur aktive fach­liche Betei­li­gung in rele­vanten Foren, in sozia­len Netz­werken oder auf B2B Portalen kann sich bei der Entschei­dungs­fin­dung posi­tiv aus­wir­ken und den ein oder ande­ren Inter­es­senten auf eine Webseite brin­gen, um sich inten­siver mit einem bestimm­ten Thema ausein­an­der­zu­setzen. Die Chance und Heraus­for­de­rung besteht darin, mög­lichst früh auf den Entschei­dungs­pro­zess eines poten­ti­ellen Kunden einzu­wirken. Und zwar mit Inhalten, die er braucht, um der Lösung eines Problems näher zu kommen.

Tipps zur Verbrei­tung von Inhalten im Web

Im heu­ti­gen Zeit­alter ist es auch mit beschränk­tem Budget kein Ding der Unmög­lich­keit mehr, ein Unter­nehmen und seine Leis­tungen im Internet bekannt zu machen und auf sich auf­merk­sam zu machen. Zahl­reiche Anlauf­stellen im Netz bie­ten die Möglich­keit (mal bezahlt, mal kosten­frei) wert­volle Inhalte mit weiter­füh­renden Links zu einer Inter­net­prä­senz zu plat­zieren.
Präsen­tieren Sie sich und Ihr Unter­nehmen in den gän­gi­gen Bran­chen­bü­chern, Firmen­ver­zeich­nissen und Webka­ta­logen. Verbreiten Sie aktu­elle Unter­neh­mens­neu­ig­keiten in der Blogo­sphäre, in Foren und den bekann­ten sozia­len Netz­werken. Erstellen Sie regel­mäßig einen News­letter, Pres­se­mit­tei­lungen oder Fach­ar­tikel. Nutzen Sie die teil­weise kosten­pflich­tigen Services zur Verbrei­tung Ihrer Inhalte. Achten Sie hier­bei auf Objek­ti­vität und dar­auf, Ihren Inter­es­senten einen ech­ten Mehr­wert zu bie­ten und sie nicht mit ner­vi­ger Werbung zu ver­trei­ben. Schreiben Sie über aktu­elle Firmen­neu­ig­keiten, Inno­va­tionen, aktu­elle Trends oder Studi­en­ergeb­nisse. Schalten Sie Anzeigen und inves­tieren Sie in Marke­ting­maß­nahmen, die dazu bei­tra­gen mehr quali­fi­zierte Besu­cher auf Ihre Webseite zu brin­gen. Oder begeis­tern Sie Ihre Kunden mit anschau­li­chen Erklär­vi­deos, Exper­ten­in­ter­views, infor­ma­tiven Webi­naren und ande­ren hilf­rei­chen Fach­in­for­ma­tionen. Bieten Sie Ihren Kunden nütz­liche Inhalte an, die ihre Probleme lösen. Inbound-Marke­ting funk­tio­niert nur dann, wenn die Inhalte Nutzen stif­ten und rich­tig ver­mark­tet werden.

Zusam­men­fas­send las­sen sich fol­gende digi­tale Berüh­rungs­punkte nut­zen um poten­ti­elle Kunden online zu erreichen:

  • Unter­neh­mens-Webseite
  • Unter­neh­mens-Blog
  • E‑Mails / Newsletter
  • Online-Shop
  • Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO)
  • Anzeigen in Such­ma­schinen (SEA)
  • Social-Media Kanäle (XING, LinkedIn, twit­ter, Face­book etc)
  • Foren
  • B2B Portale
  • Werbe­banner / Anzeigen
  • bezahlte Artikel / Gast­bei­träge (Spon­sored Posts, Advertorials)
  • Fach­ar­tikel, Studien, Download-Angebote
  • Pres­se­mit­tei­lungen, PR-Portale
  • Webi­nare, Web-Konfe­renz, (Online-) Vorträge
  • Firmen­ver­zeich­nisse, Bran­chen­bü­cher, Webkataloge

Bauen Sie zudem Kontakte zu ande­ren Blog­gern, Unter­nehmen und rele­vanten Fach­me­dien auf und fra­gen Sie nach Gast­ar­ti­keln oder redak­tio­neller Bericht­erstat­tung. Mit die­ser sicht­baren, fach­li­chen Kompe­tenz kann man seine Bekannt­heit im Netz stei­gern und mehr quali­fi­zierte Besu­cher für die Webseite gene­rieren. Mit der rich­tigen Online-Marke­ting- Stra­tegie wer­den Sie bald mer­ken, dass die Zahl Ihrer Websei­ten­be­su­cher konti­nu­ier­lich stei­gen wird. Dies ist jedoch nur der erste Schritt.

4.

 

Wie kann ich dafür Sorge tragen, dass der Besucher Kontakt zu mir aufnimmt?

Wer im Internet gefun­den wird, will seine Besu­cher auch in Kunden konver­tieren, eines der Haupt­ziele von Online-Marke­ting in B2B Unter­nehmen. Wenn die Webseite trotz hoher Sicht­bar­keit und hohem Besu­cher­auf­kommen nicht zu neuen Kunden führt, bringt mir auch die beste Posi­tion bei Google nichts. Gezielte Online Marke­ting-Kampa­gnen sind in ers­ter Linie dar­auf ausge­legt Besu­cher über das Anbieten von verschie­denen rele­vanten Infor­ma­tionen zu gene­rieren und dann als Leads für den Verkauf wei­ter zu quali­fi­zieren, wäh­rend sich der Vertrieb der Wand­lung vom poten­ti­ellen zum rea­len Kunden – also dem eigent­li­chen Verkauf — widmet.

So gene­rieren Sie Leads im Internet

Wie viele Besu­cher man auf sei­ner Website hat, ist bei Firmen-Websites oft nicht das Wich­tigste. Was auf Firmen-Websites zählt sind quali­fi­zierte Leads, also Kontakte von inter­es­sierten poten­ti­ellen Kunden. Dies ist gerade für den Vertrieb im B2B Bereich sehr wich­tig, da jeder neue Kontakt einen lukra­tiven Auftrag bedeu­ten kann. Wenn Sie das Poten­tial Ihrer Website zur Gewin­nung von neuen Inter­es­senten nut­zen wol­len, dann müs­sen Sie den Besu­chern die Möglich­keit zur Kontakt­auf­nahme geben oder pro-aktiv auf Ihre Besu­cher zuge­hen. Als nächs­tes gilt es also in irgend­einer Form die Kontakt­daten der Besu­cher einzu­holen und die Inter­es­senten durch den Vertrieb­strichter wei­ter zu entwi­ckeln. Neben dem obli­ga­to­ri­schen E‑Mail- und Tele­fon­kon­takt eig­nen sich hier­für beson­ders soge­nannte Hand­lungs­auf­for­de­rungen (Call-to-Action) mit einem spezi­ellen Angebot, wofür der Besu­cher Ihrer Website auch bereit ist, seine Kontakt­daten mit Ihnen zu tei­len — beispiels­weise in Form von Ange­boten zum Herun­ter­laden, Preis­an­fragen oder für die Anmel­dung zum Newsletter.

Mehr Traffic bedeutet nicht gleich mehr Kunden

Besu­cher auf der Webseite zu haben, eine Möglich­keit zur Rück­mel­dung oder Kontakt­an­frage anzu­bieten oder spezi­elle Ange­bote zum Runter­laden, sind jedoch nur ein Mittel, die zu neuen Kontakten für den Vertrieb füh­ren kann. Je nach Branche und der Art des Ange­bots, ist der Anteil derer, die tatsäch­lich Kontakt zu einem Anbieter auf­neh­men oder ein Formular aus­fül­len, laut aktu­ellen Studien zur Konver­tie­rungs­rate von Besu­chern zu Leads mit ~3% sehr gering. Die meis­ten Besu­cher einer Website kontak­tieren ein Unter­nehmen nicht.97% der Besu­cher ver­las­sen Ihre Website ohne mit Ihnen Kontakt aufzu­nehmen oder gar etwas zu kaufen.

Streu­ver­luste sind zwar unver­meidbar aber ärger­lich. Was brin­gen diese Besu­cher, wenn sie keine E‑Mail schrei­ben und nicht anru­fen? Auch Seiten­be­suche über kosten­pflich­tige Anzeigen ohne Kontakt­auf­nahme kos­ten mit jedem Klick mehr Geld. Ohne neue Kontakte für den Vertrieb zu gene­rieren. Ohne zu wis­sen, wer die Webseite besucht. Ohne, dass einer der Besu­cher zum Kunden gewor­den ist. Wert­volles Wissen bleibt somit ver­bor­gen und poten­ti­elle Leads gehen ver­lo­ren, die in kei­ner Weise ver­wer­tet wer­den können.

Selbst die beste Online-Präsenz, klare Hand­lungs­auf­for­de­rungen und ein hervor­ra­gendes Angebot verhin­dern nicht, dass ein Groß­teil der Website-Besu­cher eine Seite wie­der ver­lässt ohne Kontakt aufzu­nehmen. Die Gründe für Seiten­ab­sprünge sind in der Regel völ­lig unter­schied­lich, so dass auch Opti­mie­rungs­maß­nahmen an der Website und Online-Marke­ting Kampa­gnen nicht immer gezielt dage­gen steu­ern kön­nen.
Wenn man bedenkt, dass ca. 97% der Besu­cher eine Website wie­der ver­las­sen, ohne etwas zu kau­fen oder Kontakt aufzu­nehmen, darf man dabei nicht aus den Augen ver­lie­ren, dass jeder Besu­cher in irgend­einer Weise Marke­ting- oder Vertriebs­auf­wand bedeu­tet und damit Zeit und Geld kos­tet. Jeder Website Besu­cher hat somit einen Wert und dementspre­chend sollte man auch versu­chen das Maximum an Poten­tial aus ihm her­aus zu holen.
Gerade im B2B Bereich ist es heute äußerst wich­tig, bereits wäh­rend der Entschei­dungs­phase bei der aller­ersten Infor­ma­ti­ons­re­cherche im Web prä­sent zu sein, um eine Kauf­ent­schei­dung voran­zu­treiben und in die gewünschte Rich­tung zu len­ken. Deshalb ist es für viele B2B Anbieter schon sehr inter­es­sant zu wis­sen, wel­che Unter­nehmen die eigene Firmen­web­seite besu­chen und wel­che Ange­bote sie sich genauer ange­schaut haben.

5.

Wie kann ich die 97% identifizieren, die keinen Kontakt aufnehmen?

Um zuver­läs­sige Aussagen über die Qualität und Quellen der Websei­ten­be­su­cher zu tref­fen, müs­sen jeder Werbe­maß­nahme Ziel­gruppen-Messungen und Erhe­bungen zugrunde lie­gen, die den Besu­cher­strom auf einer Webseite zuver­lässig analy­sieren und um fest­zu­stellen, ob die getä­tigten Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen im Web erfolg­reich ver­lau­fen und die gewünschte Ziel­gruppe auch online erreicht wird. Die meis­ten Webana­lyse-Tools lie­fern lei­der nur anony­mi­sierte Infor­ma­tionen zum Klick­ver­halten und hel­fen bei der Erstel­lung von Zugriff­sta­tis­tiken, jedoch nicht bei der Erken­nung und Iden­ti­fi­zie­rung von Websei­ten­be­su­chern — und damit poten­ti­ellen Kunden.

Dabei sollte klar sein: Besu­cher von Unter­neh­mens­web­seiten sind oft Inter­es­senten mit kon­kre­tem Bedarf. Je kom­ple­xer ein Angebot, desto offen­sicht­li­cher besteht (Infor­ma­tions-) Bedarf. Wenn ein Inter­net­sei­ten­be­su­cher nach spezi­ellen Infor­ma­tionen sucht, bei anspruchs­vollen Inves­ti­ti­ons­gü­tern län­ger ver­weilt oder bestimmte Ange­bote häu­fi­ger besucht, dann tut er das, was er wäh­rend sei­ner bezahl­ten Arbeits­zeit auch tun muss: Infor­ma­tionen sam­meln und Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dungen vorbe­reiten. Diese Erkenntnis führt auto­ma­tisch zum Paradigmenwechsel.

Unter­nehmen, die kon­stant Firmen­kunden mit einem mögli­chen Inter­esse an ihren Ange­boten suchen, eine struk­tu­rierte Webseite besit­zen, Online-Marke­ting betrei­ben und einen Vertriebs­pro­zess zur Neukun­den­ge­win­nung eta­bliert haben oder eta­blie­ren möch­ten, zei­gen daher gro­ßes Inter­esse daran zu sehen, wer sich für wel­che Produkt- oder Dienst­leis­tungs­seiten auf ihrer Website inter­es­siert hat. Ergeben sich dar­aus doch ganz neue Absatz­mög­lich­keiten.
Bislang war es Voraus­set­zung, dem Besu­cher einen zwei­ten Kanal zur Kontakt­auf­nahme zu bie­ten und mit einer kla­ren Hand­lungs­auf­for­de­rung eine Reak­tion zu for­cie­ren, um über­haupt eine Rück­mel­dung der Besu­cher zu erhal­ten. Die rich­tige Führung auf der Webseite mit ausrei­chend Kontakt­ele­menten war entschei­dend dafür, dass der Besu­cher in Kontakt mit einem Anbieter tritt. So wird aller­dings erst mit der Kontakt­auf­nahme oder durch die Angabe rele­vanter Geschäfts­daten ein Lead gene­riert. Die Qualität an Leads und die Menge an Infor­ma­tionen, die zur Quali­fi­zie­rung benö­tigt wer­den, kön­nen hier­bei jedoch stark vari­ieren. Insbe­son­dere die Stärke des Inter­esses und der aktu­elle Bedarf sind durch das Ausfüllen eines Formu­lars oder der Anmel­dung zum News­letter kaum nach­voll­ziehbar. Das wirt­schaft­liche Poten­tial von Inves­ti­tionen in Online-Marke­ting ist somit schwer abzu­schätzen und der ganze Prozess der Kunden­ge­win­nung im Web basiert auf dem Prinzip Hoff­nung, dass irgend­wann mal jemand etwas kauft, nach­dem ein Formular ausge­füllt wurde. Demnach sind nicht alle gene­rierten Leads und Adressen quali­tativ gleich hoch­wertig. Und bis der Vertrieb aus die­ser unge­fil­terten Samm­lung von Kontakten die erfolg­ver­spre­chendsten heraus­ge­sucht hat, besteht die Gefahr, dass das Inter­esse schon erlo­schen ist oder vor kur­zem erst eine Inves­ti­tion bei einem Mitbe­werber in die­sem Bereich getä­tigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Die Erfolgs­kon­trolle des eige­nen Inter­net­auf­tritts ist für ein Wirt­schafts­un­ter­nehmen im digi­talen Zeit­alter jedoch unver­zichtbar. Ein detail­lierter, prä­zi­ser und umfas­sender Über­blick über seine Besu­cher und seine Ziel­gruppe ist äußerst wich­tig und essen­tiell, um am Markt erfolg­reich zu bestehen. Daher müs­sen auch Web-Analysen ange­passt wer­den, um neue Einblicke über seine Websei­ten­be­su­cher zu erhal­ten und wich­tige Antworten auf noch wich­ti­gere Fragen zu erhal­ten:
Wer besucht meine Webseite und was pas­siert auf mei­ner Webseite? Sind das Mitbe­werber, Bestands­kunden oder poten­ti­elle Neukunden? Wie oft kom­men Firmen­kunden auf die Webprä­senz mei­nes Unter­neh­mens und für was inter­es­sieren sich die Besu­cher? Welche Seiten oder Inhalte wer­den ange­schaut und wie viel Zeit ver­geht zwi­schen dem ers­ten Besuch und der Kontaktaufnahme?

Soft­ware made in Germany

Google Analy­tics ist zwar nach wie vor das meist genutzte Analy­se­tool auf deut­schen Internet-Seiten. Der Trend geht jedoch in eine andere Rich­tung: Top-Unter­nehmen aus dem deut­schen Mittel­stand mit Fokus auf B2B set­zen auf Profi-Analyse Tools zur Webbe­su­cher-Iden­ti­fi­zie­rung “made in Germany”. Eine neue Quelle zur Lead­ge­ne­rie­rung: Die bis­her unge­nutzten Besu­cher­daten auf der firmen­ei­genen Website.

Lead­ge­win­nung durch B2B Website-Besucher-Identifizierung

Anhand neuar­tiger SaaS-Lösungen las­sen sich die Akti­vi­täten von Websei­ten­be­su­chern nun erken­nen und nach­ver­folgen. Dabei han­delt es sich um einen Service, der die Besu­cher der eige­nen Firmen­web­site analy­siert und ver­sucht heraus­zu­finden, ob es sich dabei um Firmen han­delt. Über soge­nannte Tracking-Codes, die im Quell­text einer Webseite imple­men­tiert wer­den, kön­nen ein­zelne Unter­nehmen nament­lich iden­ti­fi­ziert wer­den: OHNE, dass die Besu­cher ein Formular aus­fül­len, eine E‑Mail schrei­ben oder den Tele­fon­hörer in die Hand neh­men müs­sen. 100% daten­schutz­kon­form nach deut­schem Datenschutz.

Solche Tracking-Tools zur Website-Besu­cher-Iden­ti­fi­zie­rung erken­nen auto­ma­tisch, wel­che Unter­nehmen eine Webseite besu­chen, zu wel­chen Produkten oder Themen Infor­ma­tionen abge­rufen wur­den und wie lange sich die Besu­cher auf einer Webseite aufge­halten haben. Insbe­son­dere durch die Aufent­halts­zeit und besuch­ten Seiten lässt sich recht ein­fach die Stärke des Inter­esses und der aktu­elle Bedarf mögli­cher Neukunden ermit­teln. Auch Wünsche und geplante Käufe von Bestands­kunden las­sen sich so immer kon­kre­ter voraussagen.

Durch die nament­liche Iden­ti­fi­ka­tion von Unter­nehmen, sol­len bis­her unge­nutzte Absatz­po­ten­tiale von Firmen­be­su­chern erschlos­sen wer­den, die sich für bestimmte Ange­bote inter­es­sieren, aber kei­nen direk­ten Kontakt auf­neh­men. Die Besu­cher­infor­ma­tionen wer­den dabei auto­ma­tisch mit geschäfts­re­le­vanten Infor­ma­tionen ange­rei­chert und dem Vertrieb in Form eines aussa­ge­kräf­tigen Inter­es­sen­ten­pro­fils für wei­tere Maßnahmen zugäng­lich gemacht — inkl. kom­plet­ten Firmen­daten, Entschei­der­kon­takte sowie Details zum Surf- und Klick­ver­halten auf der Website. Und zwar genau zu dem Zeit­punkt, an dem sich der Inter­es­sent ohne­hin gerade über bestimmte Leis­tungen infor­miert und für eine Vertriebs­bot­schaft empfäng­lich sein sollte.

Da man erfährt, wel­che Ange­bote wie lange ange­schaut wur­den, kann so genau auf das Inter­esse und die Bedürf­nisse jedes ein­zel­nen Besu­chers eige­gangen wer­den, anstatt blind Nach­richten zu ver­sen­den. Durch die Firmen­er­ken­nung ist man bei der Lead­ge­win­nung nun unab­hängig von einer Kontakt­auf­nahme der Website-Besu­cher. Der Vertrieb kann selbst aktiv wer­den und poten­ti­elle Kunden exakt dort abho­len, wo sie ohne­hin entspre­chend ihres Bedarfs gerade nach Infor­ma­tionen suchen. Die Vertriebs­mit­ar­beiter mit den entspre­chenden Infor­ma­tionen auszu­statten, um sie auf ein Kunden­ge­spräch vorzu­be­reiten, erleich­tert die Kontakt­auf­nahme enorm und ermög­licht eine perso­na­li­sierte Ansprache mit besu­cher­spe­zi­fi­schen Inhalten in einem frü­hen Stadium einer Inves­ti­ti­ons­ent­schei­dung. Die Tref­fer­quote hier­bei ein inter­es­santes Poten­zial auf­zu­tun, ist um 30% höher als über die klas­si­sche Kaltakquise.

Von Big-Data zu Smart-Data

Wer seine Besu­cher-Daten zu Infor­ma­tionen macht und die rich­tigen Schlüsse zieht, ist der Konkur­renz eine Nasen­länge vor­aus und kann seine Ziel­gruppe genau in dem Moment errei­chen, in dem offen­sicht­lich (Infor­ma­tions-) Bedarf besteht. Das gibt spe­zi­ell Unter­nehmen und Online-Shop Betrei­bern mit Fokus auf B2B, die Möglich­keit, Webana­lyse-Daten und Kunden­in­for­ma­tionen so intel­li­gent mitein­ander zu ver­knüp­fen und in bestehende Marke­ting- und Vertriebs­pro­zesse einzu­fügen, dass man weg kommt von anony­men Website-Statis­tiken und mehr Einsichten über seine Websei­ten­be­su­cher – und damit poten­ti­ellen Kunden — erhält. So wird aus der eher unge­liebten Kalt­ak­quise ein Anruf oder ein Mailing, das auf einer gewis­sen Kenntnis des Inter­esses des Gegen­übers beruht.

Durch B2B-Besu­cher-Iden­ti­fi­zie­rung öff­nen sich völ­lig neue Türen für den Vertrieb und Verkauf­strichter: Akquise-Gespräche wer­den geziel­ter und erfolg­rei­cher, die Verkaufs­quote steigt. Für ein vertriebs­ori­en­tiertes Unter­nehmen erge­ben sich dar­aus ganz neue Möglich­keiten auf dem Weg eines poten­ti­ellen zu einem zufrie­denen Kunden. Auch das wirt­schaft­liche Poten­tial von Inves­ti­tionen in digi­tale Marke­ting­stra­te­gien wie SEO, Adwords oder Inbound-Marke­ting, lässt sich somit wesent­lich bes­ser ein­schät­zen. Insbe­son­dere im Rahmen der an Bedeu­tung gewin­nenden Online-Marke­ting-Stra­te­gien, dürf­ten sol­che Tools zur Lead­ge­ne­rie­rung enorm an Gewicht gewinnen.

 

6.


Wie erfolgreich ist Telemarketing in Verbindung mit gezielten Online ‑Marketing Maßnahmen?

Wenn eine Firma eine Webseite oder ein bestimm­tes Angebot häu­fi­ger besucht, ist es an der Zeit die Kommu­ni­ka­tion aufzu­nehmen. Geschwin­dig­keit spielt bei der Kontakt­auf­nahme eine große Rolle. Ein rich­tiger Zeit­punkt um auf poten­ti­elle Kunden zuzu­gehen, ist, wenn ein Inter­es­sent auf einer Webseite nach bestimm­ten Lösungen oder Leis­tungen sucht. Er hat dem­nach momen­tan Bedarf. Nutzen Sie die­ses Wissen und lei­ten Sie im sofor­tigen Nach­fassen bedarfs­ori­en­tierte Marke­ting- und Vertriebs­maß­nahmen ein. Beein­dru­cken Sie durch Geschwin­dig­keit und spre­chen Sie poten­ti­elle Kunden mit der rich­tigen Infor­ma­tion zur rich­tigen Zeit an, bewer­ten doch die so ange­spro­chenen Unter­nehmen die prompte Reak­tion der Vertriebs­mit­ar­beiter durch­weg als positiv.

Der schnellste Weg seine Websei­ten­be­su­cher bzw. poten­ti­elle Kunden persön­lich anzu­spre­chen und SOFORT heraus­zu­finden, ob diese an einem bestimm­ten Angebot inter­es­siert sind, ist: Tele­fo­nieren. Da man Firmen anruft, die mit dem Besuch einer Webseite bereits ein gewis­ses Inter­esse an einem Unter­nehmen oder bestimm­ten Angebot gezeigt haben, sind die Gespräche somit wesent­lich knap­per, prä­zi­ser und bestimm­ter in Ihrem Austausch. Im bes­ten Fall spa­ren die Vertriebs­mit­ar­beiter so viel Luft und Worte und kom­men beim Kunden schnel­ler auf den Punkt.

.

7.


30% mehr Erfolg im Telemarketing

Tele­mar­ke­ting bie­tet sich als effi­zi­entes Instru­ment zur Lead­ge­ne­rie­rung und Quali­fi­ka­tion der iden­ti­fi­zierten Unter­nehmen gera­dezu ideal an: In kür­zes­ter Zeit kön­nen poten­ti­elle Kunden ziel­grup­pen­ge­recht und bedarfs­ori­en­tiert kontak­tiert wer­den. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, einen quali­fi­zierten Dialog anzu­stoßen, sich als Experte zu posi­tio­nieren und Kompe­tenz auf sei­nem Gebiet zu bewei­sen. Entschei­dend für den Erfolg ist dabei immer, dass die rich­tige Ziel­gruppe zur rich­tigen Zeit mit dem pas­sen­den Angebot ange­spro­chen wird.

Durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung ist es mög­lich, den Bedarf der mögli­chen neuen Kunden einzu­schätzen und sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte oder Dienst­leis­tungen für die entspre­chende Ziel­gruppe rele­vant sind. Profi­tabel sind näm­lich nicht nur Inter­es­senten mit aktu­ellem Bedarf, son­dern auf lange Sicht auch jene, die Poten­tial für die Zukunft besit­zen. Über den direk­ten Kunden­kon­takt erhö­hen sich die Chancen um ein Viel­fa­ches für einen Lang­zeit-Dialog. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rech­nen, dass aus den vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert wer­den und Sie Ihren Umsatz steigern.Bei den meis­ten Unter­nehmen besteht auch ein berech­tigtes Inter­esse in der Kontakt­an­bah­nung mit mögli­chen Kunden und poten­ti­ellen Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bes­tens eig­net. Auch Kunden und Verbrau­cher wol­len mit Firmen kommu­ni­zieren, um sich zu infor­mieren und perso­na­li­sierte Ange­bote einzuholen.

Die Iden­ti­fi­ka­tion poten­ti­eller Inter­es­senten über die Webseite, sorgt dafür, dass immer ausrei­chend viele Kontakte für den Vertrieb zur Weiter­qua­li­fi­zie­rung vor­han­den sind. Teure Markt­for­schung und aufwen­dige Akquise Arbeit las­sen sich somit effi­zient ergän­zen, wenn es darum geht mehr Leads für den Vertrieb zu gene­rieren. Durch die Vorqua­li­fi­zie­rung von Geschäfts­chancen und einer geziel­ten Ansprache mit den vorhan­denen Infor­ma­tionen, erhö­hen sich die Chancen zur Neukun­den­ge­win­nung um ein Viel­fa­ches. Das erleich­tert nicht nur die Vertriebs­ar­beit, son­dern sorgt auch für eine deut­lich höhere Konver­tie­rungs­quote über die Webseite.

Eine profes­sio­nelle Quali­fi­zie­rung der Websei­ten­be­su­cher in einer frü­hen Phase der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Entschei­dungs­pro­zesses ist dabei essen­tiell, um wirk­li­ches Inter­esse eines poten­ti­ellen Kunden von blo­ßer Neugierde zu tren­nen und nur ernst­zu­neh­mende Entschei­der­daten mög­lichst zeit­nah zu ermit­teln. Nicht sel­ten sind iden­ti­fi­zierte Unter­nehmen aufs Ange­nehmste über­rascht, wenn sich wäh­rend eines Nach­fol­ge­te­le­fo­nats heraus­stellt, dass ihre Wünsche, Probleme und Bedürf­nisse bereits bekannt sind und ein Vertriebs­mit­ar­beiter gezielt eine geeig­nete Lösung oder ein pas­sen­des Produkt parat hat.

Neben der Ermitt­lung quali­fi­zierter Adressen für die Neukun­den­ge­win­nung bie­tet die Iden­ti­fi­zie­rung von Websei­ten­be­su­chern aber auch zahl­reiche wei­tere Vorteile. Ebenso eig­net sich die Firmen­er­ken­nung hervor­ra­gend zur Pflege und Bindung von Bestands­kunden sowie zur Mitbe­wer­ber­re­gis­trie­rung. Es müs­sen ja nicht immer Neukunden sein. Durch das ausge­wer­tete Nutzer­ver­halten lässt sich beispiels­weise früh­zeitig eine Bedarfs­ver­än­de­rung von Bestands­kunden erken­nen. Im Vergleich zum Wett­be­werb kön­nen Sie sofort reagie­ren und so die Gefahr einer dro­hen­den Kunden­ab­wan­de­rung minimieren.

8.

 

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Telemarketing-Strategie Oder: Warum sollten das Experten machen?

Tele­mar­ke­ting ist ein Hand­werk, das es zu beherr­schen gilt und bedeu­tet mehr als nur den „Hörer in die Hand“ zu neh­men. Bei der Iden­ti­fi­ka­tion und Ansprache poten­ti­eller Neukunden müs­sen Unter­nehmen so struk­tu­riert und dedi­ziert wie mög­lich vor­ge­hen. Das Gewinnen von Inter­es­senten und neuen Kunden ist ein kom­ple­xer Prozess, der sehr viel Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl benö­tigt. Bis aus dem ers­ten Kunden­kon­takt ein Kunden­termin ent­steht und aus dem poten­ti­ellen Inter­es­senten ein zufrie­dener Bestands­kunde wird, muss viel Zeit und Durch­hal­te­ver­mögen aufge­wendet wer­den. Neben einer kla­ren Stra­tegie benö­tigen Sie vor allen Dingen Erfah­rung in der Anbah­nung von Geschäfts­kon­takten per Tele­mar­ke­ting und Online-Marketing.

Der erfolg­reiche Erst­kon­takt am Telefon ist eine der schwie­rigsten Vertriebs­auf­gaben im Busi­ness-to-Busi­ness-Umfeld. Gleich­zeitig ist und bleibt das Telefon der effek­tivste Weg zu neuen Kunden — sowohl für die Termin-Verein­ba­rung als auch bei der tele­fo­ni­schen Ermitt­lung und Quali­fi­zie­rung von Entschei­der­daten und reel­len Geschäfts­chancen. Damit das funk­tio­niert, müs­sen Sie die Tech­niken der Kalt­ak­quise beherr­schen. Erfolg­rei­ches Tele­mar­ke­ting ist ein kom­ple­xes System, das modernste Tele­kom­mu­ni­ka­ti­ons­sys­teme, Vertriebs­tech­niken, Marke­ting­me­thodik und mensch­liche Kommu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keiten mitein­ander kombi­niert. Dazu kom­men ein gutes Gespür für die Gesprächs­füh­rung auf Augen­höhe, Einfüh­lungs­ver­mögen und notwen­dige Erfah­rung im Vertrieb, Marke­ting, Service und Verkauf. Dieses Zusam­men­spiel trägt entschei­dend zum Erfolg eines Unter­neh­mens, eines Produkts oder eines Dienst­leis­tungs­an­ge­botes bei. Das eigent­liche Tele­fo­nieren mit poten­ti­ellen Kunden ist dabei nur ein Baustein von vielen.

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Bei der Kontakt­auf­nahme sollte der Vertrieb glei­cher­maßen seriös wie profes­sio­nell vor­ge­hen, nicht nur pas­send zur jewei­ligen Führungs­ebene, son­dern auch bran­chen­spe­zi­fisch. Deshalb haben die Vertriebs­mann­schaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine beson­ders verant­wor­tungs­volle Aufgabe. Sie sind letzt­lich für den Erfolg oder Miss­erfolg eines Produktes oder sogar gan­zer Unter­nehmen verant­wort­lich. Ein Produkt oder eine Dienst­leis­tung kann nur dann erfolg­reich am Markt plat­ziert wer­den, wenn es entspre­chend ver­mark­tet wird. Tele­fon­mar­ke­ting hat also einen direk­ten Einfluss auf den Erfolg eines Unter­neh­mens und stellt somit eine wich­tige Größe im Verkaufs­pro­zess dar. Da es für den ers­ten Eindruck keine zweite Chance gibt, sollte hier dementspre­chend profes­sio­nell agiert werden.

Profes­sio­nelle Tele­mar­ke­ting Dienst­leister wie triveo sind sich die­ser Verant­wor­tung bewusst und ver­fü­gen daher meist über ausge­bil­dete, quali­fi­zierte und gut geschulte service­ori­en­tierte Mitar­beiter mit lang­jäh­riger Vertriebs­er­fah­rung, die auf­grund ihrer Profes­sio­na­lität eine hohe Qualität in der Kommu­ni­ka­tion mit Kunden und poten­ti­ellen Part­nern gewähr­leisten, was wie­derum eine konti­nu­ier­liche Genera­tion und Bear­bei­tung von quali­fi­zierten Leads sicherstellt.

Am Telefon führt kein Weg vorbei

Schwer­punkt bei der Kunden­ge­win­nung ist oft­mals die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl poten­ti­eller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kom­men. Das geht nicht per E‑Mail. Und das geht nicht durch spon­tanes Auftau­chen beim Kunden. Bleibt also das Telefon. Also Hörer abneh­men, wäh­len und…so ein­fach ist es lei­der nicht.

Nicht jeder Inter­es­sent befin­det sich aktu­ell in einer Entschei­dungs­phase hinsicht­lich zu täti­gender Inves­ti­tionen. Der Verkaufs­pro­zess für kompli­zier­tere Produkte im B2B-Bereich ist meis­tens län­ger, mit län­ge­ren Infor­ma­tions- und Entschei­dungs­phasen. Von daher spielt die konti­nu­ier­liche und nach­hal­tige Entwick­lung und Betreuung durch geschulte und ausge­bil­dete Tele­mar­ke­ting Fach­kräfte eine entschei­dende Rolle. Wenn Sie besu­cher­spe­zi­fi­sche Inhalte die­ser Art in das Tele­mar­ke­ting inte­grieren, wan­delt sich ein einfa­cher Anruf oft­mals in ein inten­sives Bera­tungs­ge­spräch. Vor allem junge Unter­nehmen und Mitar­beiter sind anfangs noch zurück­hal­tend und skep­tisch bezüg­lich zu täti­gender Inves­ti­tionen — da ist Bera­tung umso wich­tiger. Zudem sind im B2B-Beschaf­fungs­pro­zess oft meh­rere Personen betei­ligt, die zu einer Kauf­ent­schei­dung bei­tra­gen. Bei beson­ders kom­ple­xen Produkten oder Dienst­leis­tungen muss man sogar mit vie­len Entschei­dern in unter­schied­li­chen Fach­ab­tei­lungen und Hier­ar­chie­stufen spre­chen, wenn man hier eine Entschei­dung beein­flussen will. Viele Unter­nehmen besit­zen jedoch nur wenig Erfah­rung in die­sem Bereich oder unter­schätzen diese Form von Direkt- bzw. Dialog­mar­ke­ting. Aber nur wer kon­stant neue Kunden gewinnt, alte Kunden hält und sorg­sam betreut, kann ange­sichts des stei­genden Wett­be­werbs und der Konkur­renz im Ausland heute noch auf dem Markt über­leben. Gerade vertriebs­ori­en­tierte Unter­nehmen, die in wachs­tums­starken Bran­chen aktiv sind oder Firmen, die schnel­ler als der Wett­be­werb wach­sen wol­len, sind auf die ste­tige Gene­rie­rung neuer Inter­es­senten ange­wiesen.
Tele­fon­mar­ke­ting ist – rich­tig einge­setzt – genauso effek­tiv wie kosten­günstig und ermög­licht die direkte Inter­ak­tion mit der Wunsch­ziel­gruppe. Neben dem direk­ten Feed­back sei­tens der Kunden sowie der rela­tiv nied­rigen Kontakt­kosten, hat Tele­fon­mar­ke­ting wei­ter­hin den Vorteil, dass wert­volle Entschei­der­daten und Wett­be­werbs­in­for­ma­tionen zeit­nah ermit­telt und quali­fi­ziert wer­den können.

9.


Lead Scoring & Lead Qualifizierung

Da viele Personen von verschie­denen Firmen Ihre Webseite besu­chen, ist eine Quali­fi­ka­tion vom ers­ten Besuch an oder von jedem der fort­lau­fenden Besuche erfor­der­lich, um mit einer Firma entspre­chend wei­ter vorzu­gehen und zu gewähr­leisten, dass nur in quali­fi­zierte Kontakte mit kon­kre­tem Bedarf Zeit, Geld und Mühe inves­tiert wird. Dazu brau­chen Sie zunächst ein­mal Infor­ma­tionen über das besu­chende Unter­nehmen und zu den entspre­chenden Gesprächs­part­nern: Je mehr Infor­ma­tionen Sie haben, desto höher sind die Chancen auf einen Verkaufs­er­folg. Sammeln Sie mög­lichst viele Infor­ma­tionen über das Unter­nehmen und das Verhalten auf Ihrer Webseite. So kön­nen Sie dem Unter­nehmen nur pas­sende und über­zeu­gende Inhalte präsentieren.

Die Voraus­set­zungen, die ein Lead bzw. Besu­cher erfül­len muss, um zum Lead zu wer­den, soll­ten dabei im Vorfeld geklärt wer­den, damit es spä­ter nicht zu Unklar­heiten bei der Ziel­grup­pen­an­sprache kommt. Zunächst gilt es also zu defi­nieren, wann ein Lead für die Kontakt­auf­nahme durch das Vertriebs­team ausrei­chend quali­fi­ziert ist. Bei der Bewer­tung des Kunden­po­ten­tials macht es durch­aus Sinn, ein indi­vi­du­elles Bewer­tungs­system zu ver­wen­den, um den verschie­denen Stufen des Vertrieb­strich­ters entspre­chende Vertriebs- und Marke­ting-Maßnahmen zuzu­ordnen und das es Werbe­trei­benden ermög­licht ihre Kampa­gnen zur Kunden­ge­win­nung zu steu­ern und zu opti­mieren, indem Sie das Poten­tial der Maßnahmen maxi­mieren, die auf die obe­ren und unte­ren Bereiche des Vertrieb­strich­ters im Zusam­men­hang mit der Konver­si­ons­rate ein­wir­ken. Die Quali­fi­zie­rung kann dabei basie­rend auf dem Unter­neh­mens­profil einer Firma erfol­gen, auf den Jahres­um­satz, der Mitar­bei­ter­zahl, dem PLZ-Bereich oder auf der Anzahl von Website Besu­chen, den besuch­ten Seiten oder der Zeit, die auf einer Webseite ver­bracht wurde. Letzt­lich liegt die Entschei­dung beim Verkäufer, wel­che Metrik zur Bewer­tung eines Leads ange­wandt wird.

Hier kom­men nun die verschie­denen Filter-Funk­tionen ins Spiel. Die Firmen­be­su­cher einer Webseite wer­den über ein spezi­elles Filter- und Bewer­tungs­system, die mit der Akti­vität des Besu­chers auf der Website in direk­ter Verbin­dung ste­hen, auto­ma­tisch wei­ter quali­fi­ziert. Das ist das soge­nannte „Lead Scoring“, um aus dem Traffic einer Website auch Besu­cher mit tatsäch­li­chem Inter­esse an bestimm­ten Ange­boten her­aus fil­tern zu kön­nen. Dadurch haben Sie die Möglich­keit neue Inter­es­senten bereits in einer frü­hen Entschei­dungs­phase zu erken­nen und kön­nen so aktiv auf diese zugehen.

Für eine hohe Akti­vi­täts­rate auf der Website und eine aussa­ge­kräf­tige Quali­fi­zie­rung sind pass­ge­naue Inhalte, die auf poten­ti­elle Inter­es­senten zuge­schnitten sind, unver­zichtbar. Diese kön­nen in Form von spezi­ellen Landing­pages, Blog­bei­trägen, Webi­nar­an­ge­boten oder als kosten­loser Down­load präsen­tiert wer­den. Findet der Besu­cher Ihr Angebot inter­es­sant, so wird er sich im bes­ten Falle nun wei­ter auf der Seite bewe­gen und infor­miert sich z.B. über bran­chen­spe­zi­fi­sche Lösungen.

Das sind exakt die Akti­vi­täten, die beim Lead Scoring Punkte erzie­len (wel­che Sie vor­her natür­lich fest­ge­legt haben). Auf diese Weise wird ein Inter­es­sent mit jeder Akti­vität Stück für Stück wei­ter quali­fi­ziert. Wichtig für die Bewer­tung ist grund­sätz­lich, ob der Besu­cher Ihrer Ziel­gruppe ent­spricht. Ist etwa das Lead Profil trotz man­geln­der Akti­vität sehr inter­es­sant, kann es sich durch­aus aus­zah­len auch einen sol­chen Besu­cher wei­ter zu quali­fi­zieren und an den Vertrieb zu übergeben.

Wenn die vorde­fi­nierte Punkt­zahl erreicht ist, gilt der Lead als vorqua­li­fi­ziert und kann in ein CRM-System über­tragen, zum Tele­mar­ke­ting oder direkt an den Vertrieb für wei­tere Aktionen über­geben wer­den. Über Tele­mar­ke­ting kann beispiels­weise zusätz­lich die „Qualität“ des Leads über­prüft wer­den, um die Quali­fi­ka­tion hinsicht­lich der vorde­fi­nierten Buyer Persona zu präzi­sieren. Auch Kunden­be­dürf­nisse kön­nen so früh­zeitig erkannt wer­den. Man kann auch ein­fach abwar­ten und sehen was nach dem nächs­ten Besuch pas­siert. Natür­lich kann auch der Besu­cher schnel­ler sein und Sie oder Ihre Firma eigen­ständig kontak­tieren. Das beschleu­nigt dann den Kauf­pro­zess natür­lich umso mehr.
Sie wer­den mit Smart­Lead zwar nicht befreit vom Vermarkten. Sie kön­nen dies aber nun geziel­ter tun. Erfolg­reiche Unter­nehmen wer­ten aus, wonach Kunden such­ten, was sie kauf­ten und was noch nicht – und entwi­ckeln dar­auf basie­rend eine perso­na­li­sierte Kunden­an­sprache. Also machen Sie wei­ter Druck auf Ihre Besu­cher-Pipe­line. Das heißt: wei­ter Anzeigen schal­ten, wei­ter Online PR machen und in Marke­ting­maß­nahmen inves­tieren, die dazu bei­tra­gen mehr quali­fi­zierte Besu­cher auf Ihre Webseite zu brin­gen. Mehr Besu­cher erfreuen letzt­lich nicht nur den Marketer, son­dern bedeu­ten auto­ma­tisch mehr Leads für die Vertriebspipe­line und lang­fristig mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.

10.

 

Marketing-Automation & Lead-Managment So begleiten Sie potentielle Kunden auf ihrer Cusotmer Journey

Ihre Webseite ist am bes­ten mit einem E‑Mail System ver­bun­den, in das die Kontakte auto­ma­ti­siert hinein­fließen, das die Kontakte anhand verhal­tens­spe­zi­fi­scher Para­meter bewer­tet und entspre­chend pas­sende Inhalte lie­fert. Marke­ting-Auto­ma­tion erstreckt sich natür­lich auch auf Ihr CRM-System. Beide Systeme soll­ten so weit wie mög­lich für eine einheit­liche Erfas­sung und Analyse von neuen Kontakten und Inter­es­senten inte­griert und synchro­ni­siert wer­den. Dies ermög­licht eine unkom­pli­zierte Lead-Über­gabe von Marke­ting an den Vertrieb und sorgt für einen glei­chen Infor­ma­ti­ons­stand für alle.

So kön­nen Sie jedem Kunden immer dann pas­sende Inhalte aus­spie­len, wenn er auf­grund sei­nes Verhal­tens ein Infor­ma­ti­ons­be­dürfnis haben könnte. Wenn ein regis­trierter Kunde bei Ihnen im Sorti­ment stö­bert, aber nichts kauft, kön­nen Sie wenig spä­ter eine persön­liche E‑Mail sen­den und ihn auf Beson­der­heiten der Produkte auf­merk­sam machen, über die er sich zuvor infor­miert hat. Wenn Sie ein Marke­ting-Auto­ma­tion-System ein­set­zen, kön­nen Sie E‑Mails sehr fein auf den jewei­ligen Bedarf des Empfän­gers aussteuern.

E‑Mail-Marke­ting gehört nach wie vor zu den effek­tivsten und vor allem auch akzep­tier­testen Werbe­maß­nahmen. Eine Maßnahme, die sich stän­dig weiter­ent­wi­ckelt und sich Markt­ver­än­de­rungen anpasst und gerade des­we­gen nicht an Akzep­tanz ver­liert. Setzt man die Kombi­na­tion aus Soft­ware und Tele­mar­ke­ting begon­nene Digi­ta­li­sie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung von Vertriebs­pro­zessen mit Marke­ting-Auto­ma­tion fort, lie­gen hier wei­tere wert­volle Effi­zienz- und Umsatz­stei­ge­rungen parat.
Marke­ting-Auto­ma­tion steht hier­bei für mehr als das Gene­rieren und Versenden auto­ma­ti­scher E‑Mail-Antworten – es han­delt sich viel­mehr um ein hervor­ra­gendes Werk­zeug, das Marke­ting und Vertrieb neue und viel­fäl­tige Möglich­keiten der Kunden­an­sprache lie­fert. Die Idee hin­ter dem Prinzip Marke­ting-Auto­ma­tion ist es, weiter­füh­rende Infor­ma­tionen zu den Produkten oder Dienst­leis­tungen eines Unter­neh­mens ziel­ge­richtet an poten­ti­elle Kunden zu kommu­ni­zieren.
In Kombi­na­tion mit Smart­Lead erhal­ten Sie so die Möglich­keit, die indi­vi­du­ellen Cross- & Up-Selling Poten­tiale Ihrer Bestands­kunden und Inter­es­senten syste­ma­tisch zu erken­nen und opti­mal auszu­schöpfen, um aktiv höhere Umsätze und Gewinne zu erzie­len. Das Ziel dabei ist stets, durch kon­stante Betreuung und Bear­bei­tung mög­li­che neue Inter­es­senten genau dann abzu­holen, wenn Bedarf an den ange­bo­tenen Produkten oder Dienst­leis­tungen besteht.
Speziell im E‑Mail-Marke­ting kom­men auto­ma­ti­sierte Kampa­gnen lang­sam nach und nach im Mittel­stand an und Unter­nehmen sam­meln erste Erfah­rungen. Marke­ting-Prozesse zu auto­ma­ti­sieren, hilft Zeit und persön­liche Ressourcen zu spa­ren und auf manu­elle Prozesse zu ver­zich­ten. Und nicht zu ver­ach­ten: Sie beglei­ten mit auto­ma­ti­sierten Kampa­gnen Ihre unter­schied­li­chen Ziel­gruppen per­fekt durch den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess und posi­tio­nieren sich so als beglei­tender Berater direkt neben ihnen. Marke­ting-Auto­ma­tion macht es mög­lich, rele­vante, ereig­nis­be­zo­gene Inhalte in Echt­zeit zu ver­sen­den. Und das Gute: Es ist noch nicht ein­mal kompli­ziert, das Ganze umsetzen!

Warum CRM Ihre Sales Produk­ti­vität steigert!

Im Bereich CRM und Lead-Manage­ment muss noch viel gear­beitet wer­den, um tatsäch­lich auf den verän­derten Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess der eige­nen Inter­es­senten einzu­gehen. So bedeu­tet E‑Mail-Marke­ting in die­sem Zusam­men­hang auch wei­ter­hin neue Kontakte zu gene­rieren und wei­ter anzu­rei­chern: Lead Gene­rie­rung durch Landing­pages & Anmel­de­for­mu­lare, ein­fa­che Prozesse und auto­ma­ti­siertes Marke­ting in Form von inhalts­re­le­vanten Kampa­gnen, die am Lifecycle, den Gewohn­heiten, Verhal­tens­weisen und Klick­ver­halten poten­ti­eller Kunden ausge­richtet sind. Denn es bleibt auch in Zukunft dabei: Der Marke­ting­pro­zess wird daran ausge­richtet, dass es die poten­ti­ellen Kunden sind, die nach Problem­lö­sungen recher­chieren und auf ihrer Suche genau auf Sie als Unter­nehmen tref­fen müssen.

-Fazit-

Unter­nehmen, die mehr über ihre Websei­ten­be­su­cher wis­sen, ihre Ziel­gruppe dort abho­len wo diese steht, mit die­ser dort kommu­ni­zieren wo diese sich auf­hält und in einer frü­hen Phase der Kauf­ent­schei­dung anspricht, haben bei der Kunden­ge­win­nung die Nase deut­lich vorn. Vor allem kom­plexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienst­leis­tungen las­sen sich heute kaum noch ohne den zusätz­li­chen Einsatz dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen ver­mark­ten.
Gerade für B2B-Unter­nehmen stellt Tele­mar­ke­ting ein wunder­bares Kommu­ni­ka­tions-Instru­ment dar, um in den Kauf­pro­zess eines poten­ti­ellen Kunden einzu­greifen. Der Kunde infor­miert sich sowieso online, wes­halb sollte man ihn dann nicht auf der Suche nach den rich­tigen Infor­ma­tionen unter­stützen. Die Smart­Lead Methode nutzt ledig­lich die Tatsache, dass Kauf­ent­scheider das Internet als Infor­ma­ti­ons­quelle nut­zen und mög­li­che Anbieter in einer frü­hen Kauf­ent­schei­dungs­phase vorse­lek­tieren. Mit der rich­tigen Ziel­set­zung und Stra­tegie kön­nen B2B-Entscheider so schon früh in deren Kauf­pro­zess beein­flusst und über­zeugt wer­den. Gerade in Zeiten wo die Vergleich­bar­keit von Produkten und Unter­nehmen so hoch ist, kann die emotio­nale Kompo­nente, das Vertrauen das man in eine B2B-Marke hat, den Ausschlag zur Kauf­ent­schei­dung darstellen.

Ziel ist es, im tele­fo­ni­schen Erst­ge­spräch ein grund­sätz­li­ches Inter­esse an einem bestimm­ten Angebot zu wecken bzw. fest­zu­stellen. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, den Bedarf der mögli­chen Kunden einzu­schätzen und durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte und Service­leis­tungen rele­vant sind. Bei Inter­esse des Entschei­ders erfolgt als nächs­ter Schritt die Verschi­ckung perso­na­li­sierter Infor­ma­tionen und Vertriebs­un­ter­lagen – bei gleich­zei­tiger Verein­ba­rung eines tele­fo­ni­schen Nach­fass­ter­mins. Zu die­sem wird der poten­ti­elle Kunde erneut kontak­tiert, erste Fragen wer­den bespro­chen und ein quali­fi­zierter Termin mit dem Außen­dienst verein­bart. Zusätz­lich erhal­ten Sie wert­volle Kunden­in­for­ma­tionen und Markt­daten sowohl für Ihren Vertrieb­strichter als auch für die Planung beglei­tender Marketingmaßnahmen.

Tools und Empfehlungen:

Wer wis­sen möchte, wel­che Unter­nehmen auf der eige­nen Webseite unter­wegs sind, um diese dann gezielt zu kontak­tieren, sollte sich den Lead Inspector mal genauer anschauen, um ein Gefühl für den Mehr­wert zu entwi­ckeln. Der Aufwand ist denk­bar gering. Der Lead Inspector wird ein­fach ähn­lich wie Google Analy­tics auf einer Webseite einge­setzt — und schon gehts los. Sie sehen also Besu­cher­zahlen, Seiten­an­sichten und so wei­ter, nur dass diese Daten nun auto­ma­tisch mit vertriebs­re­le­vanten Daten ange­rei­chert wer­den, u.a. mit Firmen­name, Kontakt­daten, Ansprech­partner und vie­len wei­te­ren Infor­ma­tionen zu mögli­chen Neukunden, ohne dass diese ein Formular aus­fül­len müssen.

Geeig­nete Lead-Manage­ment und Marke­ting-Auto­ma­tion Lösungen sind etwa CRM- und Marke­ting Auto­ma­tion Systeme wie Sales­force und Pardot. Mitt­ler­weile unter­stützt die Marke­ting­au­to­ma­ti­sie­rung unter Zuhil­fe­nahme eines CRM-Systems den konse­quenten Aufbau einer Kontakt­liste kauf­starker Leads. Vertriebs­teams kön­nen die Marke­ting­au­to­ma­ti­sie­rung dazu nut­zen, Nach­fass­ak­tionen bei poten­ti­ellen Kunden anhand deren Kauf­wahr­schein­lich­keit und Inter­ak­tionen auf der Webseite zu pla­nen. Tools wie Pardot über­nehmen einen gro­ßen Teil des zeit­auf­wen­digen Daten­sam­melns und agie­ren quasi wie ein persön­li­cher Assis­tent für Ihre Marke­ting- und Vertriebs­mit­ar­beiter. Mit Pardot kön­nen Sie Ziel­grup­pen­pro­file verfei­nern und Listen für indi­vi­du­elle Ziel­grup­pen­an­spra­chen mit bestimm­ten Eigen­schaften bzw. Bedürf­nissen erstellen.

Gewinnen Sie neue, sofort quali­fi­zier­bare Interessenten

Online-Lead­ge­ne­rie­rung und Tele­mar­ke­ting funk­tio­niert auch für Ihr Unter­nehmen, Ihre Produkte und Ihre Dienst­leis­tungen. Mit Smart­Lead möch­ten wir Sie bei der früh­zei­tigen Iden­ti­fi­zie­rung poten­ti­eller Kunden in der Sondie­rungs­phase unter­stützen und somit zu einem Wett­be­werbs­vor­teil ver­hel­fen.
Ob Sie nun mit der Iden­ti­fi­ka­tion Ihrer Firmen­be­su­cher vorhan­dene Bestands­kunden sichern, Mitbe­werber regis­trieren oder poten­ti­elle Inter­es­senten geziel­ter in Neukunden verwan­deln möch­ten — im Vergleich zur Kalt­ak­quise erhal­ten Sie mit Smart­Lead Kontakt­daten zu hoch­wer­tigen Inter­es­senten, die sich bereits über Ihr Unter­nehmen und bestimmte Ange­bote infor­miert haben.

Klingt span­nend?

Verwan­deln Sie Besu­cher Ihrer Webseite in quali­fi­zierte Busi­ness-Kontakte für den Vertrieb und gewin­nen Sie neue Kunden über eine hoch­gradig perso­na­li­sierte und indi­vi­dua­li­sierte One-to-One Kommu­ni­ka­tion.
Holen Sie poten­ti­elle Kunden genau in dem Moment ab, in dem Bedarf ent­steht und erhö­hen Sie so spie­le­risch die Konver­tie­rungs­rate vom Lead zum Kunden. Messen Sie den Gesamt­pro­zess des Verkau­fens — von der Kunden­an­sprache über den Website-Besuch bis zur Umsatz­ge­ne­rie­rung und Nachbetreuung.

 

Fragen Sie einen Experten

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und spre­chen Sie mit einem Experten. Wir hel­fen Ihnen bei der Imple­men­tie­rung eines auto­ma­ti­sierten Prozesses zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung für Ihren Vertrieb.
Spre­chen Sie uns an und erfah­ren Sie, wie Sie

  • erfolg­rei­cher Leads über Ihre eigene Website generieren
  • poten­ti­elle Kunden effi­zient im Web erreichen
  • die wirk­samsten Werbe­ka­näle und kauf­stärksten Leads identifizieren
  • syste­ma­tisch neue Kunden über Ihre Website gewinnen
  • Ihr Online-Marke­ting Budget rich­tig investieren
  • den ROI zuver­lässig mes­sen und opti­mieren können
  • Ihre Besu­cher­daten im Marke­ting und Vertrieb gewinn­brin­gend nutzen
  • ein CRM und Marke­ting Auto­ma­tion System implementieren
  • Ihre zukünf­tigen Kunden bes­ser kennenlernen
  • was Kunden­be­we­gungen auf Ihrer Website verraten
 

Und was haben Sie davon?

  • Konti­nu­ier­liche Gewin­nung von quali­fi­zierten Leads für Ihr Unternehmen
  • Lang­fris­tiger Aufbau einer Oppor­tu­nity-Pipe­line zur Kundengewinnung
  • Quali­fi­zierte Termine für Ihren Vertrieb zur Stei­ge­rung des Verkaufserfolgs
  • Höhere Effi­zienz und Produk­ti­vität des Vertriebs & Außendienstes
  • Hohe und schnelle Markt­durch­drin­gung für Ihre Produkte und Dienstleistungen
  • Konstantes Unter­neh­mens-Wachstum durch neue Vertriebsimpulse
  • Perma­nente Marktbearbeitung
  • 100% Trans­pa­renz durch den Aufbau einer CRM Vertriebsdatenbank

Quel­len­an­gaben:
The Buyer’s Journey Demys­ti­fied by Forrester
http://www.curata.com/blog/the-buyers-journey-demystified-by-forrester/

Buyer Beha­vior Helps B2B Marke­ters Guide The Buyer’s Journey
https://go.forrester.com/blogs/12–10–04-buyer_behavior_helps_b2b_marketers_guide_the_buyers_journey/

Bench­mark Your B2B Content Marke­ting Stra­tegy And Matu­rity
https://www.forrester.com/report/Benchmark+Your+B2B+Content+Marketing+Strategy+And+Maturity/-/E‑RES110604

The Chan­ging Face of B2B Marke­ting
https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

Top 10 B2B Content Marke­ting Rese­arch Insights That Should Guide Your Stra­tegy
https://business.linkedin.com/en-uk/marketing-solutions/blog/posts/top-10-b2b-content-marketing-research-insights-that-should-guide-your-strategy

Internet Usage Related Data Related Data
https://www.thinkwithgoogle.com/data-gallery/detail/b2b-buyers-researchers-path-purchase-video-2015/

Wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads gene­rieren
https://www.takeoffpr.com/blog/leads-generieren

Wie Sie Ihre Conver­sion Rate opti­mieren
https://www.takeoffpr.com/blog/conversion-rate

Die bes­ten Marke­ting­in­stru­mente im B2B-Bereich
https://www.saxoprint.de/b2bmanager/marketing/marketinginstrumente/

Marke­ting fin­det über­wie­gend online und auf Messen statt
https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Marketing-findet-ueberwiegend-online-und-auf-Messen-statt.html

State of B2B – Schritt für Schritt zur Kauf­ent­schei­dung
https://www.hoppe7.de/blog/state-of-b2b-teil-2-schritt-fuer-schritt-zur-kaufentscheidung

B2B Customer Journey: Die zehn wich­tigsten Content-Typen und wel­chen Einfluss sie auf B2B-Beschaf­fungs­pro­zesse haben
https://marketing-fuer-b2b.de/b2b-dateien/White%20Paper_B2B-Beschaffungsprozesse.pdf

Die Digi­ta­li­sie­rung des Vertriebs wird zum wich­tigen Erfolgs­faktor
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/article/die-digitalisierung-des-vertriebs-wird-zum-wichtigen-erfolgsfaktor/

5 Customer Buying Trends You Can’t Ignore
https://www.cebglobal.com/blogs/5‑customer-buying-trends-all-sales-professionals-should-know/

Akquise
#triveo
Vorteile

Sparen Sie jetzt Zeit, Ressourcen und Kosten im Vertriebsprozess. Wir lie­fern Ihnen wert­hal­tige Termine mit poten­zi­el­len Kunden, bei denen Entscheider, Potenzial und Interesse vor­han­den ist, und sie schlie­ßen ab.
Wir sind kein Call Center, unsere Erfolgsmethodik beruht auf einem ganz­heit­li­chen Konzept für Ihr Unternehmenswachstum. Damit erhal­ten Sie Mehrwerte für Ihren Vertrieb wie Kundeninteressensbindung, Markenimage und die Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. 
Unsere Sales Professionals besit­zen — neben Ihrem Vertriebstalent — Affinität, Bildungshintergründe und Berufserfahrung aus Ihrer Branche und Ihrem Thema. So haben Sie die Fähigkeiten, Ihre erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte gekonnt an Ihre Kunden zu ver­kau­fen, so als wären es ihre eige­nen Vertriebsmitarbeiter. 
Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

Sie arbei­ten aus­schließ­lich mit erfah­re­nen und opti­mal geschul­ten Terminierungsexperten zusammen.

Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

Sie punk­ten durch stän­dige und pro­fes­sio­nelle Marktpräsenz.

Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

a.meess@triveo.de