Was ist Telemarketing? Definition & Wissenswertes

So führt Telemarketing zum Erfolg

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Was ist Telemarketing? Definition & Wissenswertes

So führt Telemarketing zum Erfolg

Tele­mar­ke­ting für quali­fi­zierte Termine, höheren Umsatz und damit mehr Erfolg im Vertrieb

Wie wird Tele­mar­ke­ting defi­niert? Ist Tele­mar­ke­ting in Deutsch­land auf­grund der DSGVO inzwi­schen ver­bo­ten oder noch erlaubt? Wie funk­tio­niert Tele­mar­ke­ting heute? Und wel­che Vorteile bie­tet ein exter­ner Tele­mar­ke­ting Dienst­leister? Bei triveo erfah­ren Sie, wie eine erfolg­reiche Termin­ver­ein­ba­rung mit­tels Tele­mar­ke­ting im umkämpf­ten B2B-Umfeld gelingt.

Um das Geschäfts­er­gebnis in schwie­riger wer­den­den Zeiten zu stei­gern, muss man die eigene Vertriebs­pro­duk­ti­vität erhö­hen. Dies wird einer­seits erreicht durch eine inten­si­vere Bestands­kun­den­be­treuung, ande­rer­seits durch die aktive Neukun­den­ak­quise. Sinkende Umsätze und der immer här­ter wer­dende Wett­be­werb — vor allem durch die Konkur­renz im Ausland — veran­lassen die meis­ten Unter­nehmen nach Jahren wie­der in Rich­tung Tele­mar­ke­ting zu schauen. Wer sich nicht nur auf Bestands­kunden und Kontakt­auf­nahme sei­tens Inter­es­senten ver­las­sen möchte, kommt an Tele­mar­ke­ting nicht vor­bei. Richtig umge­setzt, ist das der schnellste Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz. Nach­fol­gend erläu­tern wir Ihnen, warum Tele­mar­ke­ting der direk­teste Weg zum Entscheider ist und wie das Outsourcen des Tele­mar­ke­tings Ihren Außen­dienst entlastet.

Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

Wir sind erst zufrie­den, wenn Sie es sind.

Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten ent­las­ten wir den Vertrieb unse­rer Kunden in der zeit­rau­ben­den Neukundenakquise. In die­ser Zeit haben wir eine Methode ent­wi­ckelt, von der auch Sie pro­fi­tie­ren werden.

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Defi­ni­tion: Was ist Telemarketing?

Tele­mar­ke­ting ist ein Instru­ment des Vertriebs zur Lead­ge­ne­rie­rung, das viele Unter­nehmen nut­zen, um poten­zi­elle Inter­es­senten anzu­spre­chen und neue Kunden zu gewin­nen. Unter Tele­mar­ke­ting ver­steht man die tele­fo­ni­sche Kontakt­auf­nahme eines poten­zi­ellen Kunden. Das kann ein Bestands­kunde oder ein kom­plett kal­ter Kontakt sein. Tele­mar­ke­ting fin­det sowohl im Endkun­den­markt (B2C) als auch im Geschäfts­kun­den­um­feld (B2B) statt. Abhängig davon in wel­cher Ziel­gruppe man ope­rie­ren möchte, gel­ten in Deutsch­land strenge Regeln für das Tele­mar­ke­ting. Im Gegen­satz zu Privat­kunden kön­nen Gewer­be­kunden per Telefon “kalt” akqui­riert wer­den. Über die genaue Geset­zes­lage gehen wir spä­ter kon­kre­ter ein. Im B2B-Markt gehört Tele­mar­ke­ting immer noch zu einer der effek­tivsten Methoden zur Kunden­ge­win­nung. Sie befreit von der Abhän­gig­keit einge­hender Anfragen – gerade in Zeiten, in denen diese nicht von selbst kom­men – oder wenn Mitar­beiter im Vertrieb und Außen­dienst keine Zeit haben für Cold-Calls und auch dann beschäf­tigt wer­den wol­len, wenn der erwar­tete Groß­auf­trag mal wie­der län­ger auf sich war­ten lässt. Um ein Produkt oder eine Dienst­leis­tung an poten­zi­elle Kunden zu ver­kau­fen, benö­tigt der Vertrieb Präsen­­ta­­tions- oder Verkaufs­ter­mine bei poten­zi­ellen Inter­es­senten und Kunden. Diese kön­nen am Telefon statt­finden, als Online-Meeting oder durch einen Vor-Ort Termin beim Kunden. Komplexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte wer­den sel­ten ohne dialog­ori­en­tierte Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen ver­mark­tet. Statt nun aber ein­fach zum Hörer zu grei­fen, soll­ten Unter­nehmer sol­che Akquise Aktionen syste­ma­tisch pla­nen. Das stei­gert die Erfolgs­chancen auf einen Gesprächs­termin mit poten­zi­ellen Kunden mas­siv. In der hierzu gehö­rigen Vorbe­­rei­­tungs- und Planungs­phase unter­stützt Sie triveo mit all sei­ner Erfah­rung gerne. 

Tele­mar­ke­ting und das Gesetz – Wann ist Tele­mar­ke­ting erlaubt und wann nicht?

Wie sieht die Gest­zes­lage beim Tele­mar­ke­ting aus? Viele gehen davon aus, dass Tele­mar­ke­ting im Outbound Bereich ver­bo­ten oder recht­lich ris­kant sei. Dem ist aber nicht so. Das Gesetz gegen unlau­teren Wett­be­werb (UWG) unter­scheidet zwi­schen der Ansprache von Endver­brau­chern (B2C) und gewerb­li­chen Abneh­mern (B2B). Im B2C-Bereich ist die tele­fo­ni­sche Ansprache ohne vorhe­rige Einwil­li­gung des Betrof­fenen ver­bo­ten. Busi­­ness-to-Busi­­ness Anrufe im Rahmen einer Geschäfts­be­zie­hung zur Ausfüh­rung eines Vertrages sind jedoch immer mög­lich. Jeden poten­zi­ellen Inter­es­senten und Kunden persön­lich zu besu­chen, ist finan­ziell und aus Zeit­gründen sicher­lich nicht reali­sierbar. Aber Tele­mar­ke­ting birgt genau diese persön­liche direkte Dialog­mög­lich­keit: die Chance, mit dem Kunden zu spre­chen und ins Geschäft zu kom­men. Neben dem persön­li­chen Besuch, ist Tele­mar­ke­ting die direk­teste und verbind­lichste Form der Kunden­an­sprache. Eine Viel­zahl von Produkten und Dienst­leis­tungen im B2B-Bereich eig­nen sich hervor­ra­gend zum Vorstellen und für den Verkauf am Telefon. Entschei­dend dabei ist, dass die rich­tige Ziel­gruppe ange­spro­chen wird. Der Vorteil beim Tele­mar­ke­ting: Die Ziel­gruppe lässt sich im Vorfeld nach einer ausführ­li­chen Bedarfs- und Poten­zi­al­ana­lyse exakt defi­nieren. So las­sen sich quali­tativ hoch­wer­tige Leads gene­rieren, Streu­ver­luste ver­mei­den und die Abschluss­quote aus den gewon­nenen Leads in Kunden erhöhen. 

Was sind Formen des Telemarketings?

Die Formen des Telemarketings wer­den nach Maßgabe des Initiators des Telefonkontaktes ein­ge­teilt. Agiert das Unternehmen als Initiator des Telefongespräches, so ist von einem Outbound-Kontakt oder einem akti­ven Telemarketing aus­zu­ge­hen. Ein pas­si­ves Telemarketing oder auch ein Inbound-Kontakt ent­steht, wenn der Kunde oder Interessent als Initiator han­delt. Aktives Telemarketing Beim akti­ven Telemarketing wird ent­we­der der B2B Bereich oder der B2C Bereich ange­spro­chen. Unter B2B ist die gewerb­li­che Ansprache zu ver­ste­hen. B2C hin­ge­gen kon­zen­triert sich auf die Ansprache pri­va­ter Kunden oder Nichtkunden. Besonders im Bereich B2B gilt die Outbound-Methode nach wie vor als eine der effek­tivs­ten und kos­ten­ef­fi­zi­en­tes­ten Vertriebskommunikationen. Folgende Gebiete gehö­ren in das Einsatzgebiet von akti­vem Telemarketing: 
  • Verkaufsförderung durch Telefonverkauf
  • Gezielte Nachfassaktionen (z. B. durch Mailing)
  • Entlastung des Außendienstes durch tele­fo­ni­sche Terminvereinbarung
  • Aktive Kundenbetreuung und Beratung
Passives Telemarketing Bei der Inbound-Methode geht der Impuls vom Kunden aus, indem der Interessent beim Unternehmen anruft. Bei Rechtsbelangen kann diese Form außer Acht gelas­sen wer­den, da hier eine Einwilligung vor­aus­ge­setzt wer­den kann. Diese Methode wird meist jedoch von den Kunden nicht bewusst betrie­ben. Die Möglichkeit kos­ten­los Kontakt mit dem Unternehmen auf­neh­men zu kön­nen, för­dert die Nutzung von pas­si­ven Telemarketing. 

Wie funk­tio­niert Telemarketing?

Ein Beispiel für den Nutzen von Telemarketing:

Auf der Suche nach Möglich­keiten, die Qualität der Termine für den Außen­dienst zu erhö­hen, beauf­tragt Herr Muster­mann die Experten von triveo Tele­mar­ke­ting, ein exter­nes B2B Call Center für Tele­mar­ke­ting, um bestehende Adressen zu quali­fi­zieren und einge­hende Anfragen zu bear­beiten. Dazu gilt es, feh­lende Kunden­daten zu aktua­li­sieren und mit vertriebs­re­le­vanten Infor­ma­tionen anzu­rei­chern. Die Ziel­set­zung besteht vor allem darin, poten­zi­elle Inter­es­senten zu kontak­tieren, Infor­ma­ti­ons­ma­te­rial zu hinter­lassen und einen quali­fi­zierten Termin mit dem Außen­dienst zu verein­baren, um somit die verkaufs­ak­tive Zeit der Außen­dienst­mit­ar­beiter zu erhö­hen und mehr Ressourcen für die tatsäch­liche Arbeit beim Kunden zu schaf­fen. Durch die tele­fo­ni­sche Vorar­beit der Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo wer­den auschließ­lich quali­fi­zierte Leads gene­riert und Termine mit Entschei­dern verein­bart, die in der nächs­ten Zeit inves­tieren wol­len und aktu­ell Inter­esse und Bedarf an dem vorge­stellten Angebot zei­gen. Gegen­über der Inves­ti­tion in eine Inhouse Lösung und wei­tere Außen­dienst­mit­ar­beiter, sparte Herr Muster­mann in der Zusam­men­ar­beit mit triveo spür­bare Ausgaben. Zugleich sorgte die Tele­mar­ke­ting Kampagne für opti­mierte interne Vertriebs­pro­zesse, stei­gerte die Auslas­tung im Außen­dienst und somit den Verkauf und Umsatz der bestehen­den Vertriebsmannschaft. 

Tele­mar­ke­ting — Mit direkter Ansprache direkt zum Kunden

Bei den meis­ten Unter­nehmen besteht daher ein berech­tigtes Inter­esse am Outbound Dialog mit mögli­chen Kunden und poten­zi­ellen Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bes­tens eig­net. Auch poten­zi­elle Kunden wol­len mit Firmen kommu­ni­zieren, um sich zu infor­mieren und Ange­bote einzu­holen. Das Telefon als direk­ter Weg der Kunden­an­sprache bie­tet unschlag­bare Vorteile. Es ist ist nicht nur güns­tiger als ein persön­li­cher Besuch durch einen Außen­dienst­mit­ar­beiter, im Gegen­satz zum Mailing oder Fax, erlaubt das tele­fo­ni­sche Gespräch eine unmit­tel­bare Reak­ti­ons­mög­lich­keit auf vermit­telte Infor­ma­tionen, um even­tu­ellen Bedarf und Poten­tiale direkt zu ermit­teln. Auch auf Einwände und Rück­fragen kann direkt reagiert werden.

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Was sind Grundvoraussetzungen für eine professionelle Telefonakquise?

Diese vier Grundvoraussetzungen kön­nen zu einer Professionalität inner­halb der Telefonakquise führen:

Die posi­tive Grundeinstellung:

Eine posi­tive Grundeinstellung ist für Telemarketing Grundvoraussetzung, um Erfolge gene­rie­ren zu kön­nen, denn per­sön­li­che Empfindungen, Erfahrungen und Vorurteile wir­ken sich stark auf die tele­fo­ni­sche Kundengewinnung aus. Deshalb sollte immer eine neu­trale Haltung gegen­über Telefonkontakten gewahrt werden.

Der Zeitpunkt des Telefonats, die Jahreszeit oder die Uhrzeit soll­ten nicht allzu sehr gewich­tet wer­den, denn ein Telefonat kann ten­den­zi­ell immer geführt wer­den. Vor allem gel­ten diese Faktoren als Komponenten, die mit Frustration ver­bun­den sind. Daher sollte das Spannungsverhältnis zwi­schen Nichterreichen einer Zielperson und direk­ter Ablehnung nicht per­sön­lich genom­men wer­den. Frustration ist Bestandteil im Bereich Telemarketing und gilt als Kehrseite des Erfolgs. Vielmehr soll­ten Mitarbeiter sich inten­siv mit nega­ti­ven Erfahrungen und Ablehnung aus­ein­an­der­set­zen, um noch schwie­ri­gere Situationen und Phasen über­win­den zu können.

Durch Frustration ent­steht oft die Situation, an dem nur noch bis zum sechs­ten Rufzeichen abge­war­tet wird, da die Möglichkeit besteht, beim sieb­ten Klingeln den Gesprächspartner zu errei­chen und direkt mit Ablehnung kon­fron­tiert zu wer­den. Die Anforderungen an die psy­chi­sche Stabilität wer­den nicht gerin­ger wer­den, sodass Unternehmen eine noch höhere Verbreitung der Inhalte auf bei­spiels­weise Anrufbeantwortern anstre­ben soll­ten und eine stei­gende Tendenz zu kri­ti­schen Nachfragen inner­halb der gewerb­li­chen Akquise gefor­dert ist, da die Chance dabei erheb­lich erhöht wird, die rich­tige Zielpersonen doch noch zu erreichen.

Wohlwollen und Akzeptanz sind lebens­not­wen­dig und oft sind Handlungen bewusst oder unbe­wusst auf Anerkennung und Bestätigung aus­ge­rich­tet. Innerhalb des Telemarketings jedoch, ent­ste­hen immer wie­der auch ableh­nende Erfahrungen. Besonders bedeut­sam ist dabei, vor allem eine kon­stante posi­tive Einstellung auf­zu­wei­sen, um lang­fris­tig erfolg­reich zu sein.

Identifikation mit der eige­nen Tätigkeit

Maßgebliche Voraussetzung ist die Identifikation mit den Produkten des Unternehmens und der Tätigkeit an sich. Dabei sollte vor allem Souveränität dem Gesprächspartner ent­ge­gen­ge­bracht wer­den. Der Stellenwert der Leistung und das Bewusstsein, das beide Seiten von den ange­streb­ten Geschäftsbeziehungen pro­fi­tie­ren kön­nen, sollte immer prä­sent vorliegen.

Klare Telefonstrategie

Zu den wesent­li­chen Erfolgsfaktoren gehört auch eine klare erfolgs­ori­en­tierte Strategie am Telefon. Die Instrumente und Einsatzmöglichkeiten, sowie das Vorgehen soll­ten dabei berück­sich­tigt werden.

Verkäuferische Fähigkeit

Am Telefon sind beson­ders Verkaufsrhetorik und ver­käu­fe­ri­sche Fähigkeiten essen­zi­ell und gel­ten als Erfolgsfaktoren für die Kundenakquise. Eine part­ner­schaft­li­che Kommunikation – nach dem Gewinner-Gewinner-Prinzip, bei die­ser beide Parteien einen Vorteil erzie­len, sollte als Kommunikationsform ver­wen­det wer­den. Das Analysieren der Verkaufsrhetorik und anschlie­ßen­des Coaching för­dern außer­dem den Erfolg, der sich als Reaktion inner­halb der Gespräche äußern wird.

Was kostet Telemarketing?

Eine pau­schale Aussage über die Kosten von Tele­mar­ke­ting ist kaum mög­lich. Zu unter­schied­lich sind die Kunden­an­for­de­rungen und die abzu­wi­ckelten Aufträge. Die Kosten sind meist von der Anzahl der beschäf­tigten Mitar­beiter, der zeit­li­chen Verfüg­bar­keit und dem Leis­tungs­um­fang abhän­gig. In der Regel wer­den entspre­chende Gesprächs­vo­lumen gebucht oder eine feste Grund­ge­bühr verein­bart. Bei triveo wird zunächst eine Test­phase in Form einer 3 mona­tigen Initi­al­kam­pagne zum Kennen­lernen verein­bart, um erste Erfah­rungen in der gemein­samen Zusam­men­ar­beit bei der Kunden­ak­quise zu sammeln. 

Was verstehen wir unter Telemarketing?

Leider gehen viele Dialog­ver­suche am Ziel vor­bei. Daher möch­ten wir Ihnen Tele­mar­ke­ting als ein Medium der dialog­ori­en­tierten Kunden­an­sprache näher brin­gen und Ihnen beispiel­haft erklä­ren, wie Tele­mar­ke­ting heute funktioniert: 
    • Tele­mar­ke­ting stellt eine der gän­gigs­ten Methoden zur Vertriebs­un­ter­stüt­zung dar. Durch Audio­vi­sua­li­sie­rung wer­den den Kunden hier­bei Produkte oder Dienst­leis­tungen ange­boten, wobei ein persön­li­ches Gespräch am Telefon zu Termin­ab­spra­chen oder Inter­es­sens­ab­fragen mit ausge­wählten Adressen stattfindet.
    • Tele­mar­ke­ting eig­net sich zum direk­ten Verkauf oder zur Bekannt­ma­chung von Produkten und Dienst­leis­tungen. Werbe­kam­pa­gnen las­sen sich so gezielt ver­stär­ken und aus­bauen. Auch die Markt­for­schung und ana­lyse ist ein Grund, um Tele­mar­ke­ting Maßnahmen durchzuführen.
  • Tele­mar­ke­ting lässt sich zur Vervoll­stän­di­gung der Kunden­daten nut­zen, um Adressen zu quali­fi­zieren und mit den pas­sen­den Ansprech­par­tern anzu­rei­chern, Poten­ziale zu erken­nen und quali­fi­zierte Termine für den Außen­dienst zu arrangieren.

Qualität vor Quantität

Eine externe Tele­mar­ke­ting Agentur, die sich wie triveo auf bestimmte Fokus­bran­chen spezia­li­siert, hat den Vorteil auf fach­kun­diges und erfah­renes Personal zurück­greifen zu kön­nen. Die Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo ver­fü­gen über eine abge­schlos­sene Fach­aus­bil­dung oder ein Studium und haben lang­jäh­rige Bran­chen­kennt­nisse im Vertrieb, Marke­ting und Verkauf. Und das macht sich bemerk­bar – in der Qualität im Service, in der Kunden­be­treuung sowie beim gene­rierten Umsatz. Durch Best Prac­tices, die auf tatsäch­li­chen Erfolgen bei der Kunden­ak­quise basie­ren, kön­nen effek­tiv Kosten redu­ziert wer­den. Die Vertriebs­mit­ar­beiter sind stän­dig Betriebs­be­reit und äußerst fle­xi­bel bei der Durch­füh­rung und Opti­mie­rung einer Tele­mar­ke­ting Kampagne. Sie wir­ken verkaufs­för­dernd und haben das Poten­zial, Umsatz und Neukunden zu gene­rieren, da hier im Namen der Kunden seriös, sen­si­bel, doch zugleich auf Ansprech­part­ner­ni­veau gehan­delt wird. Im Vergleich zu ande­ren Marke­ting-Instru­menten über­zeugen sie durch ein erst­klas­siges Kosten-Nutzen-Verhältnis bei der Lead­ge­ne­rie­rung und Neukundengewinnung.

Tele­mar­ke­ting ist ein Hand­werk, das es zu beherr­schen gilt. Mit kla­ren Spiel­re­geln und Kompe­tenzen. Tele­mar­ke­ting Outbound eig­net sich nicht nur für Kampa­gnen zur Neukun­den­ak­quise, Kunden­bin­dung oder Außen­dienst­ter­mi­nie­rung. Tele­mar­ke­ting ist dialog­ori­en­tiert und auf direkte Kommu­ni­ka­tion ausge­legt. Daher ist Tele­mar­ke­ting auch von Vorteil bei der Ermitt­lung von Cross- und Up-Selling Poten­tialen, bei Meinungs­um­fragen und Zufrie­den­heits­be­fra­gungen, für die Teil­neh­me­r­ak­quise bei Messen und ande­ren Veran­stal­tungen, bei der Lead­ge­ne­rie­rung, für Mystery Calls zur Sicher­stel­lung der tele­fo­ni­schen Service­qua­lität sowie für Inbound Maßnahmen zur Bestell- und Rekla­ma­ti­ons­an­nahme oder zur Bereit­stel­lung einer 1st Level Support- und Service-Hotline.

Die Vorteile von Telemarketing

Tele­mar­ke­ting im B2B Bereich hat viele Vorteile im Vergleich zu ande­ren Formen des Direkt­mar­ke­tings. Der persön­liche Kontakt mit Inter­es­senten zählt zu den effek­tivsten Marke­ting­maß­nahmen bei der Kunden­ge­win­nung. Es ist der ein­zige Weg poten­ti­elle Kunden persön­lich anzu­spre­chen und sofort heraus­zu­finden, ob diese an einem bestimm­ten Angebot inter­es­siert sind. Tele­mar­ke­ting bie­tet sich daher als effi­zi­entes Instru­ment zur Unter­stüt­zung für den Vertrieb gera­dezu ideal an: In kür­zes­ter Zeit kön­nen Tausende poten­zi­eller Kunden kontak­tiert wer­den. Im direk­ten Dialog kann sofort auf Einwände und Fragen der Kunden einge­gangen und reagiert wer­den. Bei Inter­esse erfolgt der Versand von perso­na­li­sierten Unter­lagen, bei gleich­zei­tiger Verein­ba­rung eines tele­fo­ni­schen Nach­fass­ter­mins. Zeit­nahes Nach­fassen in einem Folge­anruf ist äußerst wich­tig, um das Verkaufs­ge­spräch fort­zu­führen und sicher­zu­stellen, ob das versen­dete Info­ma­te­rial bei der rich­tigen Ziel­person ange­kommen ist. Erste Fragen kön­nen bespro­chen wer­den und opti­mal vorbe­rei­tete Kunden­ter­mine nach indi­vi­duell defi­nierten Krite­rien vereinbart.

Service und Markt­nähe sind bekannt­lich ebenso von entschei­dender Bedeu­tung, wie ein fun­dier­tes Wissen über die Wünsche und Bedürf­nisse der eige­nen Ziel­gruppe. Eine gute Möglich­keit, die­sen Anfor­de­rungen gerecht zu wer­den, ist eben Tele­mar­ke­ting. Tele­mar­ke­ting ist – rich­tig einge­setzt – genauso effek­tiv wie kosten­günstig und ermög­licht die direkte Inter­ak­tion mit der Wunsch­ziel­gruppe. Die Kommu­ni­ka­tion per Telefon bie­tet die Möglich­keit, indi­vi­duell auf die Bedürf­nisse der jewei­ligen Ansprech­person einzu­gehen, poten­zi­ellen Bedarf zu ermit­teln und Zusatz­in­for­ma­tionen über den Kunden einzu­holen. Bei Inter­esse kön­nen Sie ziel­ge­richtet Infor­ma­ti­ons­ma­te­rial ver­sen­den, ein maßge­schnei­dertes Angebot unter­breiten oder einen persön­li­chen Bera­tungs­termin vor Ort beim Kunden verein­baren. „Tele­mar­ke­ting ist sehr gut dazu geeig­net, Leads zu gene­rieren, Adressen und Ansprech­partner zu quali­fi­zieren, seine Produkte oder Dienst­leis­tungen schnell am Markt bekannt zu machen und zu posi­tio­nieren oder zur Termi­nie­rung der Außen­dienst­mit­ar­beiter.“ Neben dem direk­ten Feed­back sei­tens der Kunden sowie der rela­tiv nied­rigen Kontakt­kosten, hat Tele­mar­ke­ting wei­ter­hin den Vorteil, dass geplante Aktionen fle­xi­bel und zeit­nah von heute auf mor­gen geän­dert und opti­miert wer­den kön­nen, wenn unvor­her­ge­se­hene Umstände dies nötig machen soll­ten oder wenn sich der gewünschte Erfolg nicht einstellt.

Outsour­cing des Tele­mar­ke­ting an einen profes­sio­nellen Anbieter

Gerade für kleine und mitt­lere Unter­nehmen kann sich Outsour­cing – also die Ausla­ge­rung des Tele­mar­ke­tings – an einen exter­nen Call Center Dienst­leister wie triveo loh­nen. Da keine zusätz­li­chen Mitar­beiter einge­stellt wer­den müs­sen und keine Tele­fon­an­lage instal­liert wer­den muss, las­sen sich effek­tiv Personal und Raum­kosten ein­spa­ren. Die Einsatz­zeiten für die Mitar­beiter bei einem exter­nen Anbieter sind fle­xi­bel wähl­bar und ange­passt auf die Bedürf­nisse des Kunden. Vor allem wenn ledig­lich einma­lige Aktionen geplant sind, lohnt sich die voll­stän­dige Inhouse Einrich­tung einer Tele­mar­ke­ting Abtei­lung kaum.

Studie: Tele­mar­ke­ting spielt immer noch eine große Rolle

Der Begriff Tele­mar­ke­ting oder auch Tele­fon­ver­kauf ist oft nega­tiv behaf­tet, denn der Ange­ru­fene emp­fin­det diese Art der Akquise nicht sel­ten als stö­rend oder sogar als Beläs­ti­gung – sowohl am Arbeits­platz als auch pri­vat. Unter­nehmen, die unse­riös mit der Tele­fon­ak­quise umge­hen, haben das Image die­ses Vertriebs­wegs zudem bei vie­len nach­haltig geschä­digt. Auch zur Zukunft des Tele­mar­ke­tings gehen die Meinungen der Befragten weit ausein­ander. Sie rei­chen von „Tele­mar­ke­ting wird immer eine essen­ti­elle Rolle spie­len“ bis zum völ­li­gen Gegen­teil. Die Wahr­heit ist aller­dings, dass Tele­mar­ke­ting zu den meist genutz­ten Kunden­­­ma­­na­ge­­ment-Tools gehört und immer noch eine große Rolle in Unter­nehmen spielt. Zu die­sem Ergebnis kam eine Studie des Markt­for­schungs­un­ter­neh­mens DTO Rese­arch in Koope­ra­tion mit Fit4Development aus Essen. Für die Online-Studie „Tele­mar­ke­ting 2.0 – ist Tele­mar­ke­ting noch zeit­gemäß?“ wur­den Unter­nehmer und Entscheider aus 380 deut­schen Firmen befragt.

Betrachtet man die darin genann­ten Vertriebs­wege, so nut­zen 44% der Unter­nehmen Tele­mar­ke­ting zur Kunden­ge­win­nung. Damit ist die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise immer noch der viert­be­lieb­teste Vertriebsweg hin­ter Empfeh­lungs­mar­ke­ting (78%), Bestands­ma­nage­ment (67%) und Inter­net­mar­ke­ting (67%). Den größ­ten Nutzen von Tele­mar­ke­ting­ak­ti­vi­täten sehen 90% der Befragten in Termin­ab­spra­chen für Bera­tungs­ge­spräche. Für 92% ist das Telefon geeig­net, um Stamm­kunden zu hal­ten und zu betreuen. 49% sehen den Sinn bei Tele­mar­ke­ting im Versenden und Über­mit­teln von Produkt­in­for­ma­tionen. 34% glau­ben an den Nutzen von Tele­fon­um­fragen zur Markt­for­schung und Kunden­zu­frie­den­heits­ana­lysen. Unter­nehmen, die aktu­ell auf den Einsatz von Tele­mar­ke­ting set­zen, wer­den dies auch mehr­heit­lich in Zukunft machen. 96 Prozent der Umfra­ge­teil­nehmer geben an, dass ihr Unter­nehmen auf­grund der posi­tiven Ergeb­nisse und Erfah­rungen auch zukünf­tig auf die­sen Vertriebs-und Kommu­ni­ka­ti­ons­kanal baut. Gerade ein­mal 4 Prozent der Befragten wer­den wol­len ihre Tele­mar­ke­ting Akti­vi­täten ein­stel­len. Dies spricht für eine sehr hohe Beliebt­heit von Tele­mar­ke­ting, zumin­dest bei sol­chen Unter­nehmen, die auch Tele­mar­ke­ting aktiv umsetzen.

Fazit: Trotz Konkur­renz durch neue Medien — Tele­mar­ke­ting gewinnt gerade deshalb an Bedeutung

Das Telefon ent­fal­tet seine volle Wirkung als dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­kanal als eine Bear­bei­tungs­stufe inner­halb des gesam­ten Vertriebs­pro­zesses. Insbe­son­dere bei Termin­ab­spra­chen oder beim Nach­fassen von versen­deten Infor­ma­tionen und Ange­boten ist das Telefon das ideale Medium. Die Studie kommt zu dem Schluss, dass die Nutzung von Tele­mar­ke­ting in der Zukunft leicht zuneh­men wird, auch wenn die Konkur­renz durch neue Medien deut­lich spür­bar ist. Inter­es­sant wird Tele­mar­ke­ting daher in Kombi­na­tion mit entspre­chenden Online-Maßnahmen, wie Inbound-Marke­ting, Social Media und 2nd Screen Ange­boten. Wenn man bedenkt, dass auf jede Kommu­ni­ka­tion mit einem poten­ti­ellen Geschäfts­partner – sei es per E‑Mail, Telefon, Brief oder auf einer Messe – übli­cher­weise auch ein Besuch auf der Firmen­web­seite erfolgt, ergibt sich in Kombi­na­tion mit dem B2B Website-Tracking-Tool Lead Inspector ein ganz neuer Lead-Funnel. Setzt man die mit Tele­mar­ke­ting begon­nene Lead­ge­ne­rie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung von Vertriebs­pro­zessen mit Marke­ting-Auto­ma­tion fort, lie­gen hier wei­tere wert­volle Effi­zienz- und Umsatz­stei­ge­rungen parat. Tele­mar­ke­ting 2.0, sozu­sagen. 

Triveo Tele­mar­ke­ting — Termi­nie­rungs- und Tele­mar­ke­ting-Experte — Seit 2006

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

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