Vertriebskanäle

Die besten Strategien für mehr Umsatz und Reichweite 

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Vertriebskanäle

Die besten Strategien für mehr Umsatz und Reichweite 

In der heu­ti­gen digi­ta­len und ver­netz­ten Welt ist die Wahl der rich­ti­gen Vertriebskanäle beson­ders wich­tig für den Erfolg eines Unternehmens. Ob Online-Shop, Social Media, Direktvertrieb oder Marktplätze – die Vielfalt an Möglichkeiten bie­tet enor­mes Potenzial, aber auch Herausforderungen. Welche Kanäle pas­sen zu Ihrem Geschäftsmodell? Wie kom­bi­nie­ren Sie tra­di­tio­nelle und digi­tale Ansätze, um Ihre Zielgruppe opti­mal zu erreichen?

In die­sem Artikel zei­gen wir Ihnen die bes­ten Strategien, wie Sie Vertriebskanäle effek­tiv nut­zen, um Ihren Umsatz zu stei­gern und Ihre Reichweite nach­hal­tig auszubauen.

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Was sind Vertriebskanäle und warum sind sie wichtig?

Vertriebskanäle sind die Distributionswege, über wel­che Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden ver­kau­fen. Dabei kom­men sowohl direkte Vertriebswege – also Verkaufsmitarbeiter – als auch indi­rekte Distributionswege – wie Verkaufspartner oder Distributoren – in Betracht. Die Wahl der Vertriebskanäle ist kri­tisch für den geschäft­li­chen Erfolg eines Unternehmens, da sie den Zugang zu neuen Märkten und Zielgruppen ermög­licht und in hin­rei­chen­der Weise die Absatzerlöse stei­gert. Die Wahl und die opti­male Betreuung der Vertriebskanäle sind vor­aus­ge­setzt, damit Produkte effi­zi­ent und ziel­ge­rich­tet zum Endkunden gelangen.

Welche Arten von Vertriebskanälen gibt es?

Es gibt ver­schie­dene Arten von Vertriebskanälen, die Unternehmen nut­zen kön­nen, um ihre Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu ver­kau­fen. Die wich­tigs­ten Vertriebskanäle las­sen sich in direkte und indi­rekte Kanäle unterteilen:

  1. Direkter Vertriebskanal: Hierbei ver­kauft das Unternehmen seine Produkte direkt an die Endkunden, ohne Zwischenhändler. Beispiele sind der Verkauf über eigene Filialen, Online-Shops oder ein inter­nes Verkaufsteam. Dieser Kanal ermög­licht eine enge Kundenbindung und voll­stän­dige Kontrolle über den Verkaufsprozess.
  2. Indirekter Vertriebskanal: Bei die­sem Modell wird das Produkt über Zwischenhändler, Partner oder Distributoren ver­kauft. Dies kann über Einzelhändler, Großhändler oder Franchisenehmer erfol­gen. Indirekte Vertriebskanäle erwei­tern die Reichweite und ermög­li­chen den Zugang zu Märkten, die für das Unternehmen sonst schwer erreich­bar wären.
  3. Multichannel-Vertrieb: Hierbei kom­bi­niert ein Unternehmen ver­schie­dene Vertriebskanäle, sowohl direkt als auch indi­rekt. Multichannel-Strategien bie­ten den Vorteil, dass Kunden je nach Bedarf auf unter­schied­li­che Weisen ange­spro­chen wer­den, was die Flexibilität und Erreichbarkeit erhöht.
  4. Omnichannel-Vertrieb: Im Gegensatz zum Multichannel-Vertrieb ermög­licht der Omnichannel-Vertrieb eine naht­lose Integration aller Kanäle, sodass Kunden ein ein­heit­li­ches Einkaufserlebnis über alle Plattformen hin­weg haben. Dabei wer­den alle Vertriebskanäle mit­ein­an­der ver­knüpft, um eine kon­sis­tente Markenwahrnehmung und ein rei­bungs­lo­ses Kundenerlebnis zu bieten.
  5. Online-Vertriebskanäle: Der Verkauf über digi­tale Kanäle wie E‑Commerce-Websites, Social-Media-Plattformen und Marktplätze ist heut­zu­tage eine der belieb­tes­ten Vertriebsarten. Online-Vertriebskanäle bie­ten eine welt­weite Reichweite und eine kos­ten­güns­tige Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
  6. Telefonvertrieb: Direktes Verkaufen durch Telefonate, auch als Telesales bekannt, ist ein wei­te­rer wich­ti­ger Vertriebskanal, ins­be­son­dere im B2B-Bereich. Hier kön­nen Unternehmen poten­zi­elle Kunden direkt anspre­chen und zu einer Kaufentscheidung führen.

Wie unterscheiden sich direkte und indirekte Vertriebskanäle?

Direkte und indi­rekte Vertriebswege unter­schei­den sich haupt­säch­lich in der Art und Weise, wie ein Unternehmen beschließt, seine Produkte oder Dienstleistungen an die Endverbraucher zu ver­kau­fen.

Bei direk­ten Vertriebskanälen ver­kauft das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher, ohne die Unterstützung von Drittanbietern oder Zwischenhändlern. 

Dies kann über eigene Ladengeschäfte, Online-Shops, fir­men­ei­gene Verkaufsstellen oder durch direkte Marketingmaßnahmen wie E‑Mail- und Social-Media-Kampagnen erfolgen. 

Der Vorteil die­ser Strategie ist, dass das Unternehmen voll­stän­dige Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Kundenbeziehung behält. 

 

Bei indi­rek­ten Vertriebskanälen ver­kauft das Unternehmen seine Produkte über Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler, Distributoren oder Online-Marktplätze. Diese Partner über­neh­men die Aufgabe, die Produkte an den Endverbraucher wei­ter­zu­ge­ben. Der Vorteil von indi­rek­ten Vertriebskanälen liegt in der erwei­ter­ten Reichweite und der Möglichkeit, ein grö­ße­res geo­gra­fi­sches Gebiet abzu­de­cken, ohne selbst in Infrastruktur inves­tie­ren zu müs­sen. Der Nachteil ist, dass das Unternehmen weni­ger Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Kundenbindung hat, und die Gewinnmargen auf­grund der Beteiligung von Zwischenhändlern oft nied­ri­ger sind.

Was sind die Vor- und Nachteile von traditionellen Vertriebskanälen?

Traditionelle Vertriebskanäle, wie der sta­tio­näre Handel, bie­ten zahl­rei­che Vorteile, die sie für viele Kunden attrak­tiv machen. Einer der größ­ten Pluspunkte ist die Möglichkeit, Produkte vor Ort anzu­fas­sen, aus­zu­pro­bie­ren und direkt mit­zu­neh­men. Die per­sön­li­che Beratung durch geschul­tes Verkaufspersonal schafft Vertrauen und ver­bes­sert die Kaufentscheidung. Zusätzlich über­zeugt die sofor­tige Verfügbarkeit der Ware ohne Wartezeit auf Lieferung.

Jedoch brin­gen tra­di­tio­nelle Vertriebskanäle auch Herausforderungen mit sich. Hohe Betriebskosten für Personal, Ladenmieten und Infrastruktur kön­nen die Rentabilität belas­ten. Die geo­gra­fi­sche Reichweite ist begrenzt, wodurch poten­zi­elle Kunden außer­halb des Einzugsgebiets schwer zu errei­chen sind. Darüber hin­aus schrän­ken feste Öffnungszeiten die Flexibilität ein, und das Sortiment im Laden kann nicht immer alle Produktvarianten abdecken.

Welche digitalen Vertriebskanäle sind besonders effektiv?

Digitale Vertriebskanäle bie­ten Unternehmen zahl­rei­che Möglichkeiten, ihre Zielgruppe zu errei­chen, Umsätze zu stei­gern und Kundenbindung zu för­dern. Zu den beson­ders effek­ti­ven Kanälen zählen:

  1. Online-Shops und Marktplätze Der Online-Shop ist nach wie vor der wich­tigste Vertriebskanal für viele Unternehmen. Er bie­tet nicht nur eine breite Reichweite, son­dern auch die Möglichkeit, Produkte direkt an den Endkunden zu ver­kau­fen. Marktplätze wie Amazon, eBay und Etsy haben ihre Position als Verkaufsplattformen eben­falls gestärkt, da sie Millionen von poten­zi­el­len Käufern errei­chen.
    Der Vorteil bei­der Kanäle liegt in der hohen Sichtbarkeit und dem ein­fa­chen Zugang zu einer gro­ßen Zielgruppe. Unternehmen kön­nen ihre Produkte einer brei­ten Masse prä­sen­tie­ren und die Online-Kaufgewohnheiten von Konsumenten opti­mal nutzen.
  2. Social Media: Social Media ist nicht nur ein Tool zur Markenbildung, son­dern ermög­licht auch direk­tes Marketing und den Verkauf von Produkten. Plattformen wie Instagram, Facebook und Pinterest bie­ten Unternehmen die Möglichkeit, durch gezielte Werbung und krea­tive Inhalte ihre Zielgruppe anzu­spre­chen und zu akti­vie­ren. Social Media ermög­licht eine enge Interaktion mit den Kunden und kann so die Markenbindung för­dern. Außerdem las­sen sich über Social Commerce, das direkte Einkaufen über Social Media, naht­lose Einkaufserlebnisse bieten.
  3. Mobile Apps: Mit dem Aufstieg des mobi­len Internets und der ste­ti­gen Verbesserung von Smartphone-Technologien sind mobile Apps ein bedeu­ten­der Vertriebskanal gewor­den. Sie bie­ten eine per­so­na­li­sierte Nutzererfahrung, da sie auf die Vorlieben und das Verhalten der Nutzer abge­stimmt wer­den kön­nen. Push-Benachrichtigungen, maß­ge­schnei­derte Angebote und Kundenbindungsprogramme stär­ken die Beziehung zum Kunden und tra­gen zur Steigerung der Wiederkäufe bei.
  4. Künstliche Intelligenz: KI revo­lu­tio­niert den Vertrieb, indem sie Unternehmen dabei hilft, ihre Kunden bes­ser zu ver­ste­hen und indi­vi­du­elle Produktempfehlungen zu geben. Durch Machine Learning kön­nen KI-Systeme das Verhalten von Nutzern ana­ly­sie­ren und per­so­na­li­sierte Angebote und Inhalte bereit­stel­len. Dies sorgt nicht nur für eine bes­sere User Experience, son­dern auch für eine höhere Conversion-Rate und damit für mehr Umsatz.
  5. Chatbots und Kundenservice: Chatbots bie­ten Unternehmen eine effi­zi­ente Möglichkeit, rund um die Uhr Kundenservice anzu­bie­ten. Diese künst­li­chen Intelligenzen beant­wor­ten ein­fa­che Kundenanfragen, hel­fen bei der Produktauswahl oder unter­stüt­zen den Kaufprozess. Durch den 24/7‑Service erhö­hen Unternehmen die Kundenzufriedenheit und bie­ten kon­ti­nu­ier­li­chen Support ohne hohe Betriebskosten.

Wie können Unternehmen ihre Vertriebskanäle optimieren?

Damit die digi­ta­len Vertriebskanäle auch den gewünsch­ten Erfolg brin­gen, ist eine gezielte Optimierung not­wen­dig. Der erste Schritt ist eine gründ­li­che Analyse der Zielgruppe. Wer sind die Kunden? Welche Kanäle nut­zen sie am häu­figs­ten? Die Kanäle müs­sen zu den Gewohnheiten und Präferenzen der Zielgruppe pas­sen, um eine hohe Reichweite und eine gute Conversion-Rate zu erzielen.

Nahtlose Integration der Touchpoints: Ein wich­ti­ges Optimierungsziel ist die Integration aller Vertriebskanäle zu einem ein­heit­li­chen Erlebnis. Kunden soll­ten in der Lage sein, zwi­schen ver­schie­de­nen Kanälen (z.B. von Social Media zum Online-Shop oder von der Website zur mobi­len App) ohne Probleme hin- und her­wech­seln. Eine kon­sis­tente Markenkommunikation und ein­fa­che Navigation sind hier essenziell.

Testing und Schulungen: Regelmäßige Tests hel­fen, Potenziale zur Optimierung auf­zu­de­cken. A/B‑Tests, die unter­schied­li­che Versionen von Webseiten oder Anzeigen ver­glei­chen, sind eine gute Möglichkeit, die Effektivität von Vertriebskanälen zu mes­sen. Zudem ist es wich­tig, dass die Mitarbeiter regel­mä­ßig geschult wer­den, um mit den neu­es­ten Trends und Technologien Schritt zu hal­ten. Technische Systeme soll­ten stets aktu­ell blei­ben, um eine rei­bungs­lose Nutzung und eine hohe Sicherheit zu gewährleisten.

 

Welche Trends prägen die Zukunft der Vertriebskanäle?

Die Zukunft des digi­ta­len Vertriebs wird von neuen Trends geprägt, die Unternehmen dabei unter­stüt­zen, ihre Kunden noch bes­ser zu errei­chen und zu bedienen.

 

  1. Voice Commerce: Der Einsatz von Sprachassistenten wie Alexa, Google Assistant und Siri nimmt immer wei­ter zu. Voice Commerce, also der Einkauf per Sprachbefehl, gewinnt zuneh­mend an Bedeutung. Mit der rich­ti­gen Integration von Voice-Commerce-Funktionen kön­nen Unternehmen das Einkaufserlebnis noch beque­mer gestal­ten und die Nutzung von Sprachassistenten für den direk­ten Einkauf fördern.
  2. Augmented Reality (AR): Augmented Reality ermög­licht es, Produkte vir­tu­ell aus­zu­pro­bie­ren und zu tes­ten. Dies ist beson­ders im Mode- oder Möbelbereich von Vorteil, wo Kunden durch AR-Technologien Kleidung oder Möbelstücke vir­tu­ell anpro­bie­ren kön­nen. Diese Technologien stei­gern nicht nur das Einkaufserlebnis, son­dern hel­fen auch, die Rückgabewerte zu sen­ken, da Kunden ein bes­se­res Gefühl für das Produkt bekommen.
  3. Hybrider Vertrieb: Der Trend geht zuneh­mend in Richtung hybri­der Vertrieb. Online- und Offline-Kanäle ver­schmel­zen mit­ein­an­der, sodass Kunden sowohl online als auch im Geschäft ein­kau­fen kön­nen. Diese Mischung aus digi­ta­len und phy­si­schen Vertriebskanälen bie­tet den Vorteil, dass Unternehmen ihren Kunden ein fle­xi­bles Einkaufserlebnis bie­ten kön­nen. Click & Collect ist ein Beispiel für die­sen hybri­den Ansatz, bei dem Kunden online bestel­len und ihre Produkte im Laden abho­len können.
  4. Personalisierung als Standard: Personalisierte Angebote und Erlebnisse sind längst nicht mehr nur ein Trend, son­dern wer­den zuneh­mend zum Standard. Kunden erwar­ten maß­ge­schnei­derte Empfehlungen und Angebote, die auf ihre Interessen und ihr Verhalten abge­stimmt sind. Unternehmen, die in der Lage sind, ihren Kunden indi­vi­du­ell zuge­schnit­tene Erlebnisse zu bie­ten, wer­den sich auf lange Sicht im Wettbewerb behaupten.

Fazit

Erfolgreicher Vertrieb kom­bi­niert tra­di­tio­nelle und digi­tale Kanäle. Die Wahl der rich­ti­gen Kanäle hängt von Produkt und Zielgruppe ab. Dabei gilt es, die ver­schie­de­nen Kanäle effek­tiv mit­ein­an­der zu ver­knüp­fen, die Zielgruppe genau zu ken­nen und moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz und AR zu inte­grie­ren. Unternehmen, die sich kon­ti­nu­ier­lich anpas­sen und neue Trends früh­zei­tig umset­zen, blei­ben wett­be­werbs­fä­hig und bie­ten ihren Kunden ein unver­wech­sel­ba­res Einkaufserlebnis.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer naht­lo­sen Integration der Vertriebskanäle, der regel­mä­ßi­gen Analyse und der kon­se­quen­ten Nutzung neuer Technologien. Nur so kön­nen Unternehmen ihre Kunden lang­fris­tig bin­den und sich auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereiten.

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

a.meess@triveo.de

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