Vertriebstraining

Mehr Erfolg mit Kampagnen zur Kundengewinnung von triveo Telemarketing

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Vertriebstraining

Mehr Erfolg mit Kampagnen zur Kundengewinnung von triveo Telemarketing

Vertriebstraining

Was ist Vertriebstraining? Welche Vorteile bringt Vertriebstraining? Welche Themen wer­den darin auf­ge­fasst? Worauf muss man vor Beginn des Vertriebstraining beson­ders ach­ten? 

Diese und wei­tere Fragen wer­den im fol­gen­den Artikel für Sie beant­wor­tet. 

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Was ist Vertriebstraining? 

Vertriebstraining bezieht sich auf Schulungen, die sich auf die Fähigkeiten und Techniken des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen kon­zen­trie­ren. Dazu gehö­ren unter ande­rem Verkaufstechniken, Kundenansprache, Produktkenntnisse, Abschlussfähigkeiten und die Verwaltung von Verkaufsprozessen. Vertriebstrainings kön­nen in Form von Präsenzveranstaltungen, Online-Seminaren oder E‑Learning-Kursen ange­bo­ten wer­den und rich­ten sich an Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb. Das Vertriebstraining kann per­so­na­li­siert auf das Unternehmen und auf die Mitarbeiter ange­fer­tigt wer­den, sodass spe­zi­elle Verhaltensänderungen und ziel­ge­rich­tete Vertriebsstrategien ver­bes­sert und fokus­sier­ter ange­gan­gen wer­den kön­nen. In der Kundenakquise im Telemarketing ist es wich­tig, struk­tu­riert und geplant an die Kaltakquise Prozesse ran zu gehen. Das prä­zise Training kann die Verkaufsgewinnraten stei­gern, die Effizienz des Unternehmens und die Kundenzufriedenheit erhöhen. 

Was sind die Vorteile eines Vertriebstrainings? 

Ein Vertriebstraining kann eine Vielzahl von Vorteilen bie­ten, dar­un­ter zum einen die Verbesserung der Verkaufstechniken. Ein gutes Vertriebstraining wird Verkäufern bei­brin­gen, wie sie effek­ti­ver kom­mu­ni­zie­ren und ihre Produkte oder Dienstleistungen ver­kau­fen kön­nen. Ein geziel­tes Training der Verkaufstechniken stei­gert zudem die Professionalität und Vertrauenswürdigkeit gegen­über dem Kunden. Weiterhin kann durch die Verbesserung der Verkaufstechniken, das Verständnis des Marktes und der Zielgruppe ein Vertriebstraining dazu bei­tra­gen, die Absatzmenge zu erhö­hen. Eine höhere Absatzmenge führt in der Regel zu einem höhe­ren Umsatz. Ein wich­ti­ger Punkt, wenn es um die Steigerung des Erfolgs des Unternehmens han­delt. Ein gutes Vertriebstraining kann auch dazu bei­tra­gen, die Motivation und Zufriedenheit der Verkäufer zu stei­gern, da sie neue Fähigkeiten erler­nen und ihre Leistung ver­bes­sern kön­nen. Zufriedene Mitarbeiter tra­gen stark zu dem Erfolg des Unternehmens bei. Letztendlich, durch eine bes­sere Kenntnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden und durch die Anwendung von erprob­ten Verkaufstechniken kann ein Vertriebstraining dazu bei­tra­gen, die Bindung der Kunden an das Unternehmen zu stär­ken und die Leadgenerierung zu verbessern. 

Welche Themen sind relevant in einem Vertriebstraining? 

Ein Vertriebstraining kann viele Themen behan­deln, je nach­dem, wel­che Art von Vertrieb das Unternehmen betreibt und wel­che Ziele es mit dem Training errei­chen möchte. Ein gemein­sa­mes Ziel hat jedoch jedes Vertriebstraining: das best­mög­li­che Ergebnis zu erzie­len. Einige Themen, die in einem Vertriebstraining behan­delt wer­den kön­nen, sind: 

Verkaufspsychologie

Das Verstehen von Kundenbedürfnissen ist wich­tig, um spe­zia­li­sierte Angebote und Dienstleistungen anbie­ten zu kön­nen. Zudem ist die Anpassung an den Kunden bedeu­tend, da jeder Kunde andere Interessen und Intentionen mit sich bringt. Welche Motivationen bringt der Kunde und wel­che das Unternehmen? Sind die Interessen bei­der­seits mit­ein­an­der kom­pa­ti­bel? Wichtige Fragen, um die Kundenbedürfnisse bes­ser ver­ste­hen zu kön­nen. Zudem müs­sen Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen beach­tet wer­den, sowohl innere Faktoren (z.B. eigene Einstellung und Wahrnehmen (des Verkaufsgespräches)), als auch äußere (z.B. Präsentation des Unternehmens, Stimmlage des Verkäufers, etc.). 

Verkaufsgesprächstechniken

Das Erlernen von Techniken zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist wich­tig, um sich auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu spe­zia­li­sie­ren. Ebenfalls dazu gehö­ren die Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen. Alle drei Komponenten machen ein gut vor­be­rei­te­tes Verkaufsgespräch aus. 

Produkt- und Markenwissen

Es ist von Wichtigkeit die Eigenschaften, Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten Ihres eige­nen Produktes oder Dienstleistung, die Sie ver­kau­fen, zu ver­ste­hen. Das Wissen zeigt dem Kunden an Professionalität und hilft dem Kunden, eine ver­trau­ens­volle Bindung auf­bauen zu können. 

Kundenakquise

Das Entwickeln von Strategien zur Gewinnung von Neukunden und zur Erweiterung des Kundenstamms ist ein wich­ti­ger Bestandteil eines erfolg­rei­chen Unternehmens. Um den Prozess der Kundengewinnung zu ver­bes­sern, ist ein inten­si­ves und pro­duk­ti­ves Vertriebstraining zum Vorteil. 

Kundenbindung

Ebenfalls dazu gehört das Entwickeln von Strategien zur Stärkung der Beziehungen sowie zu bestehen­den Kunden als auch poten­ti­elle Neukunden. Ziel ist die Vermeidung von Kundenverlusten. Durch das Vertriebstraining kön­nen neue Strategien und Methoden zu Erhaltung und Gewinnung von Kunden erlernt und per­fek­tio­niert werden. 

Verhandlungstechniken

Es ist wich­tig, ver­schie­dene Techniken zu erler­nen, um eine erfolg­rei­che Verhandlung durch­füh­ren zu kön­nen. Eine gute Verhandlungstechnik führt zu mehr Kunden und mehr Umsatz für das Unternehmen. 

Absatzkanalanalyse

Unter Absatzkanäle wer­den die unter­schied­li­chen Wege und Mittel genannt, die die Produkte und Dienstleistungen an die Kunden bringt. Bedeutend ist es, die ver­schie­de­nen Absatzkanäle zu ver­ste­hen und deren Anwendung zu erlernen. 

Marktanalyse

Im Wettbewerb zu ande­ren Unternehmen, ist es rele­vant, die aktu­el­len Markttrends zu ver­ste­hen und die ver­schie­de­nen Zielgruppen zu ken­nen. Somit kön­nen Sie Ihre Verkaufstechniken fokus­siert anpas­sen und ver­bes­sern, und even­tu­ell auch Ihre Produkte und Dienstleistungen attrak­ti­ver repräsentieren. 

CRM

Nutzen Sie Kundenbeziehungsmanagement-Systeme zur Verbesserung des Vertriebsprozesses. Somit stei­gern Sie das Potential zur erfolg­rei­chen Kundenakquise und zu guten Verkaufszahlen. 

Digitale Vertriebskanäle

Nutzen Sie die digi­ta­len Vertriebskanälen wie Social Media, bei­spiels­weise LinkedIn oder Instagram, um Ihre Reichweite der Zielgruppe an Kunden zu ver­grö­ßern und um mehr viel­fäl­tig und offen für Neues zu sein. Social Media kann hel­fen, um neue Perspektiven zu erkun­den, die vor­teil­haft für Ihre Kundengewinnung sein kann.

Wer sollte an einem Vertriebstraining teilnehmen? 

Ein Vertriebstraining ist in der Regel für Mitarbeiter im Vertrieb gerich­tet, ins­be­son­dere für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter. Es kann jedoch auch für andere Mitarbeiter rele­vant sein, die in irgend­ei­ner Weise mit dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben, wie z.B. Kundenservicemitarbeiter, Marketingmitarbeiter und Führungskräfte. In man­chen Fällen kann ein Vertriebstraining auch für externe Vertriebspartner, wie zum Beispiel Vertriebshändler oder Agenten, ange­bo­ten werden. 

Worauf sollte man achten, wenn man einen Vertriebstrainer einstellt? 

Wenn man einen Vertriebstrainer ein­stellt, sollte man auf fol­gende Dinge achten: 

Erfahrung:

Der Vertriebstrainer sollte über rele­vante Erfahrung im Verkauf und in der Durchführung von Vertriebstrainings ver­fü­gen. Er sollte Kenntnisse über die Branche und die Zielgruppe des Unternehmens haben. 

Referenzen:

Man sollte sich die Referenzen des Vertriebstrainers anse­hen und mit frü­he­ren Kunden spre­chen, um sicher­zu­stel­len, dass er in der Lage ist, erfolg­reich zu trai­nie­ren und posi­tive Ergebnisse zu erzie­len. Sowie die Referenzen Ihrer Kunden Ihnen hel­fen, Ihnen einen bes­se­ren Überblick über Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verschaffen. 

Fähigkeit zur Anpassung:

Der Vertriebstrainer sollte in der Lage sein, das Training an die spe­zi­fi­schen Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens anzu­pas­sen. Wenn das Training an das Unternehmen ange­passt ist, zum Beispiel durch die Einbeziehung ech­ter Vertriebserfahrungen der Mitarbeiter, kann das Vertriebstraining für die Mitarbeiter inter­es­san­ter und effek­ti­ver gestal­tet werden. 

Pädagogisches Talent:

Der Vertriebstrainer sollte über her­vor­ra­gende päd­ago­gi­sche Fähigkeiten ver­fü­gen, um die Mitarbeiter effek­tiv zu unter­rich­ten und ihr Verständnis zu för­dern. Die Motivation des Trainers über­trägt sich auf die Motivation der Mitarbeiter, somit ist es wich­tig, dass er die pas­sende und ange­mes­sene Energie als Trainer mit sich bringt. 

Kommunikationsfähigkeiten:

Der Vertriebstrainer sollte über her­vor­ra­gende Kommunikationsfähigkeiten ver­fü­gen, um die Mitarbeiter effek­tiv zu unter­rich­ten und zu moti­vie­ren. Die rich­tige Kommunikation ermög­licht ein erfolg­rei­ches Vertriebstraining sowohl vom Trainer als auch von den Mitarbeitern aus. 

Fachliche Kompetenz:

Der Vertriebstrainer sollte über Fachwissen in Bereichen wie Verkaufspsychologie, Marktforschung, Verkaufsgesprächstechniken und Kundenbindung verfügen. 

Aktualität:

Es ist wich­tig, dass der Vertriebstrainer über die aktu­el­len Trends und Entwicklungen in der Vertriebsbranche und den digi­ta­len Vertriebskanälen auf dem Laufenden ist. 

Welche Methoden des Vertriebstrainings gibt es? 

Es gibt ver­schie­dene Methoden des Vertriebstrainings, die von Unternehmen ver­wen­det wer­den kön­nen, dar­un­ter: 

Klassenzimmer-Schulungen

Dies ist die tra­di­tio­nelle Form des Trainings, bei der Mitarbeiter in einer Gruppe von ihrem Trainer unter­rich­tet wer­den. Diese Schulungen kön­nen in Präsenz oder online durch­ge­führt wer­den. 

E‑Learning

Eine moderne Methode des Trainings, bei der Mitarbeiter über ein Online-Portal auf Schulungsinhalte zugrei­fen und diese in ihrem eige­nen Tempo bear­bei­ten kön­nen. 

Coaching

Eine Methode, bei der Mitarbeiter indi­vi­du­ell von einem erfah­re­nen Vertriebstrainer beglei­tet wer­den, um ihre Verkaufstechniken zu ver­bes­sern und indi­vi­du­elle Herausforderungen zu meis­tern. 

Rollenspiele

Eine Methode, bei der Mitarbeiter in rea­li­täts­na­hen Situationen trai­niert wer­den, indem sie in Rollen schlüp­fen und Verkaufsgespräche simu­lie­ren. 

Job Shadowing

Eine Methode, bei der Mitarbeiter einen erfah­re­nen Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter beglei­ten und dabei ler­nen, wie er sei­nen Job erle­digt. 

Simulationen

Eine Methode, bei der Mitarbeiter in einer com­pu­ter­ge­stütz­ten Umgebung ver­schie­dene Verkaufssituationen nach­spie­len und ihre Entscheidungen und Handlungen bewer­ten las­sen kön­nen. 

Action Learning

Eine Methode, bei der die Mitarbeiter ihr erwor­be­nes Wissen in rea­len Projekten und Aufgaben anwen­den und dadurch ihre Fähigkeiten ver­bes­sern. 

Vertriebswettbewerbe

Eine Methode, bei der die Mitarbeiter gegen­ein­an­der antre­ten und ihre Fähigkeiten im Verkauf mes­sen kön­nen. 

Es ist wich­tig zu beach­ten, dass die Wahl der Methode des Trainings von den Zielen und Bedürfnissen des Unternehmens abhängt und es kann sein, dass eine Kombination von Methoden die bes­ten Ergebnisse bringt. 

Fazit 

Das Vertriebstraining bringt viele Vorteile mit sich, wie die Verbesserung der Arbeitsqualität, Verbesserung der Kundenakquise-Techniken und die Verbesserung der Kommunikation sowohl unter den Mitarbeitern intern, als auch mit den Kunden extern.  

Ob ein Vertriebstraining erfolg­reich ist, hängt von vie­len Faktoren ab, wie zum Beispiel der Qualität des Trainings, der Erfahrung des Trainers, der Motivation und dem Engagement der Teilnehmer. Ein erfolg­rei­ches Vertriebstraining sollte in der Lage sein, die Verkaufstechniken und die Marktkenntnisse der Mitarbeiter zu ver­bes­sern und ihre Motivation und Zufriedenheit zu stei­gern. Auch sollte es dazu bei­tra­gen, die Absatzmenge und den Umsatz zu erhö­hen und die Kundenbindung zu stär­ken. 

Ein gutes Vertriebstraining sollte auch eine nach­hal­tige Wirkung haben und die Mitarbeiter in die Lage ver­set­zen, die erlern­ten Techniken und Kenntnisse auch nach dem Training anwen­den zu kön­nen. Eine Möglichkeit, die Wirksamkeit des Trainings zu mes­sen, kann durch die Durchführung von Tests und Befragungen vor und nach dem Training sein. Es ist auch wich­tig, die Ergebnisse des Trainings regel­mä­ßig zu über­wa­chen und gege­be­nen­falls Anpassungen vor­zu­neh­men, um sicher­zu­stel­len, dass die Ziele des Unternehmens erreicht wer­den. 

Denken Sie über ein Vertriebstraining nach? Möchten Sie Ihr Vertriebsteam aktiv darin unter­stüt­zen, bes­sere Verkaufschancen zu erhal­ten und dadurch den Umsatz zu erhö­hen? Vielleicht sind Ihre Gedanken noch ganz am Anfang. Eventuell sind Ihre Pläne dazu aber auch schon sehr kon­kret. Egal an wel­chem Punkt Sie aktu­ell ste­hen. Lassen Sie uns tele­fo­nie­ren. Wir neh­men uns gerne die Zeit um auf Ihr Vorhaben ein­zu­ge­hen. Gerne zei­gen wir Ihnen auf, was uns erfolg­reich macht und wie wir Sie unter­stüt­zen kön­nen. Melden Sie sich gerne und ver­ein­ba­ren Sie ein Expertengespräch mit uns. 

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

a.meess@triveo.de