Inbound Marketing

Erfolgreich mit Inbound Marketing einen Mehrwert für den Kunden generieren

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Inbound Marketing

Erfolgreich mit Inbound Marketing einen Mehrwert für den Kunden generieren

Inbound Marketing und qualitativ hochwertiger Content 

Die Entwicklung der Marketingstrategie hat eine wert­volle Evolution durch­lau­fen, denn mit der Existenz der digi­ta­len Kommunikation und der sozia­len Netzwerke hat sich die Erstellung von Inhalten erheb­lich gewandelt.

Vor eini­gen Jahren haben Unternehmen noch eine tra­di­tio­nelle Strategie im Bereich Marketing ver­wen­det, die eine Botschaft an die Kunden sen­det, um diese auf das eigene Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen auf­merk­sam zu machen.

Im Gegensatz dazu liegt heute der Fokus auf der Entwicklung einer neuen Marketingstrategie, dem soge­nann­ten Inbound Marketing, das eine neue Art und Weise beschreibt, bei dem die Kunden in Richtung des Unternehmens gezo­gen wer­den, indem diese von inno­va­ti­ven Inhalten ange­spro­chen werden.

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Was ist Inbound Marketing?

Digitales Marketing hat eine große Bedeutung inner­halb der Marketingstrategien von Unternehmen, unab­hän­gig von der Branche, Größe und dem Herkunftsland. Um wett­be­werbs­fä­hig zu blei­ben, sind Unternehmen daher mehr denn je gezwun­gen, die Form des Marketings zu nut­zen, die im Wesentlichen große Vorteile bei gerin­gem Kostenaufwand brin­gen kann. Die Hauptform des digi­ta­len Marketings ist das Inbound Marketing, das eine orga­ni­sche Marketingform dar­stellt, die auf einer engen Beziehung zwi­schen Unternehmen und den Kunden basiert, die ihr Interesse an Produkten oder Dienstleistungen frei­wil­lig geäu­ßert haben, bei­spiels­weise durch ein Abonnement des Newsletters, Blogs oder über die sozia­len Netzwerke. Damit poten­zi­elle Kunden von allein den ers­ten Kontakt zum Unternehmen auf­bauen, ist qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ger Content, der auf die jewei­li­gen Zielgruppen aus­ge­rich­tet ist, ele­men­tar. Inbound Marketing unter­stützt Unternehmen dabei, Besucher anzu­zie­hen, bei der Konvertierung von Leads und der Kundenbindung.

Welche Formen von Inbound Marketing gibt es?

Zu den Formen von Inbound Marketing zäh­len zum Beispiel the­ma­ti­sche Blogs, Social-Media-Kampagnen, Mailing, Kampagnen, SEO, virale Videos und web­ba­sierte Seminare. Folgende Formen des Inbound Marketings wer­den nach­fol­gend noch genauer beleuch­tet: Benutzerdefinierte E‑Mails, Blog-Beiträge, SEO, Display-Werbung und die Sozialen Netzwerke wer­den nach­fol­gend noch genauer beleuchtet.

 

Benutzerdefinierte E‑Mails

Normalerweise öff­nen Menschen lie­ber E‑Mails, die sie von einer Person erhal­ten, als E‑Mails, die von einer auto­ma­ti­schen “No-Reply”-Adresse gesen­det wer­den. In die­sem Fall könnte der beste Newsletter-Inhalt nie voll aus­ge­schöpft wer­den, wenn die­ser nicht von einer rea­len Person eines Unternehmens gesen­det wer­den würde. Außerdem erlaubt diese Methode den­je­ni­gen, die den Newsletter erhal­ten haben, dem Absender mit ihrem Feedback zu ant­wor­ten. Kunden öff­nen auch die E‑Mails mit Titeln, die beson­ders ihr Interesse wecken und kli­cken gege­be­nen­falls auf einen Link, der sie wie­derum auf eine wei­tere Seite des Unternehmens führt, die noch mehr nütz­li­che Informationen für den Kunden aufweist.

Im umge­kehr­ten Fall, wenn der Inhalt der Mail nicht auf die “Buyer Persona” zuge­schnit­ten ist und der Content nicht auf die Persona ange­passt ist und diese des­halb nicht anspricht, wird der Interessent den Newsletter abbe­stel­len und sein Vertrauen in die Fähigkeit des Unternehmens, wel­ches seine Bedürfnisse zuvor ver­stan­den und befrie­digt hat, ver­lie­ren. Deshalb müs­sen im Inbound Marketing die Empfänger einer Mailing-Kampagne homo­gen und rich­tig auf­ge­stellt sein und der Inhalt muss auf sie abge­stimmt sein, damit die Mailing-Kampagne erfolg­reich wird.

 

Blog-Beiträge

Artikel, die im Blog des Unternehmens ver­öf­fent­licht wer­den, spie­len eine wich­tige Rolle für das Image des Unternehmens sowohl bei Interessenten als auch bei der Konkurrenz. Die Qualität der Beiträge kann außer­dem dazu füh­ren Kunden anzu­zie­hen oder zu ver­lie­ren. Qualitativ hoch­wer­tige Inhalte zu einem Thema, das für die Kunden von Interesse ist, erhö­hen deren Vertrauen und die Loyalität gegen­über dem Unternehmen. Wenn der Inhalt inef­fek­tiv ist, wirkt sich dies nega­tiv auf das Image des Unternehmens aus, das vor allem dann mit unpro­fes­sio­nel­ler Kundenkommunikation in Verbindung gebracht wird. Deshalb müs­sen die Artikel auf der Grundlage der SEO-Analysen sorg­fäl­tig geschrie­ben wer­den und den Interessen und Bedürfnissen der Kunden ent­spre­chen, um einer­seits alle not­wen­di­gen Informationen lie­fern zu kön­nen und ande­rer­seits die Kaufentscheidung beein­flus­sen zu können.

 

SEO (Search Engine Optimization)

SEO hat eine domi­nante Rolle in der digi­ta­len Werbestrategie, da es die Positionierung der digi­ta­len Kanäle beein­flusst, die einer Organisation zur Verfügung ste­hen, wie zum Beispiel die Website, Blogs oder Konten in sozia­len Netzwerken. Auf diese Weise kann eine Website opti­miert wer­den, um “die

attrak­tivste” inner­halb der Suchmaschinen zu wer­den, um bei Suchanfragen in Browsern als ers­tes ange­zeigt zu wer­den. Es sollte dabei beach­tet wer­den, dass SEO das Vorhandensein von ein­zig­ar­ti­gem Qualitätsinhalt beinhal­tet, der einige Inhaltsregeln respek­tiert, um von den Suchmaschinen rich­tig indi­ziert zu wer­den. Die Positionierung auf der ers­ten Seite ist für Unternehmen ent­schei­dend, da die meis­ten Interessenten nur auf die Links auf der ers­ten Seite zugreifen.

 

Display-Werbung

Display-Werbung ver­mit­telt ihre Werbebotschaft visu­ell anhand von Text, Logos, Videos, Animationen, Fotos oder ande­ren Grafiken. Display-Werbetreibende zie­len häu­fig auf Nutzer mit bestimm­ten Merkmalen an, um die Wirkung der Werbung zu erhö­hen. Online-Werber ver­wen­den Ad-Server, die Cookies ent­hal­ten und ein­deu­tig diverse mobile Endgeräte iden­ti­fi­zie­ren kön­nen, um zu ent­schei­den, wel­che Anzeigen für einen bestimm­ten Kunden geschal­tet wer­den sol­len. Cookies kön­nen ver­fol­gen, ob ein Besucher eine Seite ver­las­sen hat, ohne etwas zu kau­fen, sodass der Werbetreibende spä­ter erneut mit Werbung die­sen Besucher anspre­chen kann.

Diverse Online-Aktivitäten der Nutzer wer­den von meh­re­ren Websites gesam­melt, um ein detail­lier­tes Bild über den Interessenten erhal­ten zu kön­nen und noch geziel­tere Werbung zu schal­ten. Diese Aggregation von Daten wird als Behavioral Targeting bezeich­net. Unternehmen kön­nen ihre Zielgruppe auch mit kon­text­be­zo­ge­ner und seman­ti­scher Werbung anspre­chen, um Display-Anzeigen zu erzeu­gen, die mit dem Inhalt der Website zusam­men­hän­gen, auf der die Anzeigen erschei­nen. Ebenfalls kann Werbung auch auf ver­mu­te­ter Geografie des Besuchers basie­ren, dem soge­nann­ten Geotargeting, bei dem die IP-Adresse eines Benutzers geo­gra­fi­sche Informationen wie das Land oder die Region kom­mu­ni­ziert. Die geo­gra­fi­schen Informationen einer IP-Adresse kön­nen mit ande­ren Proxies oder Informationen ergänzt und ver­fei­nert wer­den, um den Bereich mög­li­cher Standorte ein­zu­gren­zen. Bei mobi­len Geräten kön­nen Werbetreibende manch­mal den GPS-Empfänger eines Telefons oder den Standort von Mobilfunkmasten nut­zen. Cookies und andere dau­er­hafte Daten auf dem Rechner eines Benutzers kön­nen hel­fen, den Standort eines Nutzers noch wei­ter ein­zu­gren­zen. Visuelle Anzeigen im Banner-Stil sind auch Teil des Display-Netzwerks und kön­nen auch auf der Website plat­ziert werden.

 

Soziale Netzwerke

Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, Pinterest oder Instagram sind ein spe­zi­fi­sches Umfeld für Inbound Marketing. Mit die­sen Netzwerken kön­nen poten­zi­elle Kunden von Unternehmen iden­ti­fi­ziert wer­den und die Kommunikation kann je nach Art des ver­wen­de­ten Netzwerks und der Zielgruppe ange­passt wer­den. In die­sem Fall spielt der im Rahmen der Inbound-Marketing-Strategie bewor­bene Content eine sehr zen­trale Rolle, denn der Erfolg oder Misserfolg der Marketingstrategie hängt beson­ders von der Qualität der Inhalte ab.

Was ist der Unterschied von Outbound- zu Inbound Marketing?

Traditionelles Marketing wird mit Outbound Marketing asso­zi­iert, was bedeu­tet, dass das Unternehmen poten­zi­elle Kunden fin­det, wäh­rend das digi­tale Marketing mit dem Begriff des Inbound Marketings gleich­ge­setzt wird, das vor allem dar­auf abzielt, dass der Kunde auf das Unternehmen von selbst auf­merk­sam wird. Inbound Marketing ist in ers­ter Linie ein Content Marketing, da es das Element beinhal­tet, das die Aufmerksamkeit der Verbraucher gewin­nen möchte und diese dadurch zum Kauf bewegt wer­den sol­len. Aus die­sem Grund gilt die gesamte Marketingstrategie als Content-Marketing-Strategie und zwangs­läu­fig führt daher der Mangel an Qualitätsinhalten unwei­ger­lich zum Misserfolg einer digi­ta­len Strategie im Marketingbereich. Um erfolg­reich zu sein, soll­ten klare stra­te­gi­sche Ziele zuvor iden­ti­fi­ziert wer­den und diverse Kanäle zur Kommunikation soll­ten auf die Bedürfnisse, Erwartungen und Interessen der Zielgruppen opti­mal ange­passt wer­den. Darüber hin­aus ist Outbound Marketing eine inva­sive Form des Marketings, wäh­rend Inbound Marketing eine per­mis­sive Form ist, da der Verbraucher zustimmt, iden­ti­fi­ziert und ange­spro­chen zu wer­den, und er nicht durch die Kommunikation des Unternehmens ohne Einwilligung ange­spro­chen wird. Besonders her­vor­zu­he­ben ist, das Inbound Marketing der Effizienz des Outbound Marketings über­le­gen ist, weil es eine bes­sere Ausrichtung auf die Zielgruppen und eine bes­sere Anpassung der Unternehmenskommunikation ermöglicht.

Die vier Phasen des Inbound Marketings 

Der Inbound-Marketing-Ansatz kann durch eine Reihe von Stufen dar­ge­stellt wer­den, die eine Inbound-Marketing-Methodik bil­den. Nach die­ser Methodik soll­ten Käufer, bevor sie einen Kauf täti­gen, bestimmte Phasen durch­lau­fen. Die Inbound Methodik umfasst vier Phasen: “attract”, “con­vert”, “close” und “delight”.

Anziehung schaf­fen

Das Ziel der “attract”-Phase besteht darin, Kunden anzu­zie­hen und sich als kom­pe­tente Informationsquelle zu eta­blie­ren. Dabei muss ein Unternehmen vor allem in den sozia­len Medien aktiv sein, ver­stärkt Anzeigen ein­bin­den und Content Marketing betrei­ben, um dem Besucher einen Mehrwert zu bieten.

Eine Verbindung generieren

In der nächs­ten Stufe, der “Conversion”, wird aus dem Besucher ein Lead. Dies ist beson­ders wich­tig für das B2B-Geschäft, denn in die­ser Phase sam­melt das Unternehmen Kundendaten, die bei einer Lead-Analyse ein­ge­setzt wer­den kön­nen. Daher muss ein Unternehmen dafür sor­gen, dass die Website opti­mal funk­tio­niert und alle Landingpages nach SEO-Parametern opti­miert sind.

Eine Kundenbeziehung aufbauen

In der “close”-Phase wird aus dem Lead ein Kunde. In die­ser Phase wird das Potenzial des Leads defi­niert. Besonders wich­tig ist dabei, Lead-Scoring-Tools zu ver­wen­den, um die Qualität des Leads zu identifizieren.

Begeisterung erhal­ten

Die letzte und wich­tigste Phase ist die “delight”-Phase, da hier die Möglichkeit besteht, mehr aus dem Deal her­aus­zu­ho­len. Durch geziel­tere Social-Media- und Newsletter-Kampagnen und eine aktive Interaktion mit den Kunden bie­tet das Unternehmen einen Mehrwert und sorgt dafür, dass die Kunden so begeis­tert sind, dass sie bereit sind, ihre Erfahrungen mit ande­ren zu teilen.

Zusammenfassung: Das Wichtigste zu Inbound Marketing 

In einer wett­be­werbs­in­ten­si­ven glo­ba­len Umgebung wie der Online-Umgebung ist Inbound Marketing sicher­lich die effek­tivste Form des Marketings, die von Unternehmen prak­ti­ziert wer­den kann. Daher ist diese Form des nicht-intrusiven Marketings, die sich auf die Förderung hoch­wer­ti­ger Inhalte inner­halb sorg­fäl­tig durch­dach­ter und ent­wi­ckel­ter Marketingstrategien stützt, dem tra­di­tio­nel­len Marketing vor­zu­zie­hen, da die­ses in einem dyna­mi­schen und stark indi­vi­dua­li­sier­ten Bereich wie der Online-Umgebung lang­sam an Effektivität zu ver­lie­ren scheint.

Der Verbraucher hat im letz­ten Jahrzehnt eine dras­ti­sche Veränderung durch­lau­fen, bei der es oft vor­kommt, dass tra­di­tio­nelle Marketingbotschaften nicht mehr wahr­ge­nom­men wer­den, indem Mails zum Beispiel direkt gelöscht wer­den. Darüber hin­aus haben Kunden auch die freie Wahl über die Produkte und Dienstleistungen, die sie selbst kau­fen wol­len und haben so die Kontrolle über den eige­nen Medienkonsum. Daher sind Unternehmen, denen es gelingt, durch eine SEO- und Content-Strategie die eigene Seite in den Suchmaschinen an eine hohe Position zu ran­ken und dem Kunden die not­wen­di­gen Informationen zu lie­fern, die erfolg­reichs­ten Unternehmen. 

Darüber hin­aus ist der Erfolg des Inbound Marketings nicht nur im Business Bereich ange­sie­delt, son­dern brei­tet sich auch in ande­ren Sektoren wie der Politik oder dem öffent­li­chen Sektor im Allgemeinen aus.

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

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