Leadgenerierung
Mit Leadgenerierung erreichen Sie potentielle Kunden früh in Ihrer Buyer’s Journey.
Startseite » Leadgenerierung
Qualitativ hochwertige Leads mit konkretem Kaufinteresse an den Vertrieb übergeben – das ist die Hauptaufgabe fast jeder B2B-Marketingabteilung. Wie generiert man diese Leads und welche Methoden der Leadgenerierung gibt es?
Dieser Guide ist eine ganzheitliche Einführung in das Thema der Leadgenerierung. Wir haben die Definition, Erklärungen, Tipps, Zusammenhänge und konkrete Maßnahmen für B2B Unternehmen.
Wollen Sie neue Kunden gewinnen?
16 Jahre Erfahrung, exzellent ausgebildete und geschulte Mitarbeiter und detailliertes Branchen-Knowhow sorgen für Ihren Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Leadgenerierung?
- Was ist ein Lead?
- Für was braucht man Lead Generierung?
- Wie funktioniert Lead Generierung?
- Was ist der Prozess der Lead Generierung?
- Wie verwaltet und pflegt man Leads?
- Wie generiert man Leads im B2B Marketing?
- 4 konkrete Möglichkeiten für die Leadgenerierung im B2B
- Zusammenfassung: Das Wichtigste zur Leadgenerierung
Definition Leadgenerierung
Leadgenerierung ist die Beschaffung von Interessenten für eine Dienstleistung oder ein Produkt. Leads sind also Personen, denen man ein Interesse am eigenen Angebot unterstellen kann und zu denen eine direkte Kontaktmöglichkeit besteht.
Was genau bedeutet Leadgenerierung?
Leadgenerierung (kurz: Lead-gen) wird oftmals auch als Lead Generation oder Lead Generierung bezeichnet. Grundsätzlich ist der Begriff nicht neu, Lead Generierung im B2C und B2B Leadgenerierung wird schon sehr lange betrieben und ein Lead oder Leads haben eine hohe Bedeutung im B2B Marketing.
Klassischerweise werden Leads durch Marketing-Maßnahmen generiert und dann an den Vertrieb zum Geschäftsabschluss übergeben. Das Marketing sorgt also durch gezielte Maßnahmen dafür, dass der potentielle Kunde dem Unternehmen freiwillig seine Kontaktdaten gibt.
Was ist B2B-Lead-Generierung?
Im Marketing ist die B2B-Lead-Generierung der Akt der Identifizierung und Initiierung eines Interesses von potenziellen Kunden. Oder anders gesagt, es ist der erste Schritt, den jedes Unternehmen durchlaufen muss, bevor es einen Verkauf tätigen kann. Potenzielle Kunden zu identifizieren bedeutet, Unternehmen zu finden, die ein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben, die Ihr Unternehmen anbietet (Ihr Zielpublikum). Um Interesse zu wecken, müssen Sie Informationen von diesen Kontakten erfassen und sie in Ihren Verkaufstrichter einspeisen. Ein Lead kann dann durch einen Verkauf in einen Kunden umgewandelt werden.
B2B-Unternehmen haben in der Regel unterschiedliche Kriterien dafür, was als verkaufsqualifizierte Leads gilt, da dies von dem spezifischen Bereich oder der Nische abhängt, in der das Unternehmen tätig ist.
Kanäle der Lead-Generierung
Lead-Generierung fällt traditionell unter den Begriff der Werbung, ist aber nicht auf bezahlte Kanäle und Taktiken beschränkt. Jeder Kanal, der Interesse an Ihrer Website oder Ihrem Unternehmen weckt, kann als Lead-Generierung eingestuft werden, sowohl online als auch offline. Zu den am häufigsten genutzten Kanälen gehören E‑Mail, Event-Marketing, soziale Medien, E‑Mail-Marketing, Pay-per-Click-Werbung, Kaltakquise und Content-Marketing.
Eines der wichtigsten Elemente des modernen Lead-Generierungs-Marketings ist eine gut gestaltete Website, die vollständig optimiert und darauf ausgerichtet ist, Interesse an Ihren Dienstleistungen zu wecken.
Funfact: Studien zeigen, wenn ein Lead zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb aufnimmt, hat er seine Kaufentscheidung bereits zu 60 % getroffen.
Das Ziel der Leadgenerierung
Ziel ist es, nicht einfach nur einen Datensatz zu generieren, sondern einen potentiellen Kunden. Das heißt, der Lead muss auch der jeweiligen Zielgruppe angehören und Ihre Produkte/Dienstleistungen müssen ihm eine Lösung für ein Problem bieten. Nur dann kann der generierte Lead weiter qualifiziert werden.
Zu den Hauptzielen der Leadgenerierung gehören:
- Qualifizierte Kontakte gewinnen
- Sales-Funnel füllen
- Kundengewinnung
- Markenbekanntheit steigern
- Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
- Kosten senken
- Wettbewerbsvorteil erlangen
- Daten und Einblicke gewinnen
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person, die in irgendeiner Form Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens bekundet. Leads hören in der Regel von einem Unternehmen oder einer Organisation, nachdem sie die Kommunikation eröffnet haben. Wenn sie zum Beispiel persönliche Informationen für ein Angebot, eine Testphase oder ein Abonnement übermittelt haben.
Nehmen wir an, Sie nehmen an einer Online-Umfrage teil, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihr Motorrad pflegen können. Etwa einen Tag später erhalten Sie eine E‑Mail von der Motorradfirma, die die Umfrage erstellt hat, mit der Frage, wie sie Ihnen bei der Pflege Ihres Motorrads helfen können. Dieser Vorgang wäre weit weniger aufdringlich, als wenn sie Sie einfach aus heiterem Himmel anrufen würden, ohne zu wissen, ob Sie sich überhaupt um die Motorradpflege kümmern.
Und aus geschäftlicher Sicht helfen die Informationen, die die Motorradfirma aus Ihren Umfrageantworten über Sie sammelt, ihnen dabei, die Eröffnungskommunikation zu personalisieren, um Ihre bestehenden Probleme anzusprechen — und keine Zeit damit zu verschwenden, Leads anzurufen, die überhaupt nicht an Motorradservices interessiert sind.
Leads sind Teil des breiteren Lebenszyklus, den Verbraucher durchlaufen, wenn sie vom Besucher zum Kunden werden. Nicht alle Leads sind gleich und sie sind auch nicht gleich qualifiziert. Es gibt verschiedene Arten von Leads, je nachdem, wie sie qualifiziert sind und in welchem Lebenszyklusstadium sie sich befinden.
Welche Arten von Leads gibt es?
Marketing Qualifizierter Lead (MQL)
Marketingqualifizierte Leads sind Kontakte, die sich mit den Bemühungen Ihres Marketingteams beschäftigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Verkaufsanruf zu erhalten. Ein Beispiel für einen MQL ist ein Kontakt, der ein Landing Page-Formular für ein Angebot ausfüllt.
Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)
Vertriebsqualifizierte Leads sind Kontakte, die Aktionen durchgeführt haben, die ausdrücklich ihr Interesse daran bekunden, ein zahlender Kunde zu werden. Ein Beispiel für einen SQL ist ein Kontakt, der ein Formular ausfüllt, um eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu stellen.
Produktqualifizierter Lead (PQL)
Produktqualifizierte Leads sind Kontakte, die Ihr Produkt verwendet und Aktionen durchgeführt haben, die auf ein Interesse daran hinweisen, ein zahlender Kunde zu werden. PQLs gibt es in der Regel für Unternehmen, die eine Produkttestversion oder eine kostenlose beziehungsweise eingeschränkte Version ihres Produkts mit Upgrade-Optionen anbieten, bei denen Ihr Vertriebsteam ins Spiel kommt. Ein Beispiel für einen PQL ist ein Kunde, der Ihre kostenlose Version nutzt, sich aber für Funktionen interessiert oder danach fragt, die nur gegen Bezahlung verfügbar sind.
Servicequalifizierter Lead
Servicequalifizierte Leads sind Kontakte oder Kunden, die Ihrem Serviceteam signalisiert haben, dass sie daran interessiert sind, ein zahlender Kunde zu werden. Ein Beispiel für einen servicequalifizierten Lead ist ein Kunde, der dem Kundendienstmitarbeiter mitteilt, dass er sein Produktabonnement aufrüsten möchte; zu diesem Zeitpunkt würde der Kundendienstmitarbeiter diesen Kunden an das entsprechende Vertriebsteam oder den zuständigen Mitarbeiter weiterleiten.
Für was braucht man Lead Generierung?
Traditionell ging es im Marketing darum, Menschen zu erreichen und ihnen Ihr Produkt vorzustellen, aber das Wachstum des Internets hat das Spiel verändert. Um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein, mussten sich Unternehmen an ein verändertes Käuferverhalten anpassen.
Anstatt den Menschen ein Produkt aufzudrängen und sie in ihrem Alltag zu stören, geht es beim Inbound-Marketing darum, die richtigen Leute zu Ihnen zu bringen. Das Ergebnis sind viel stärkere Leads mit einer höheren Chance, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden.
Die Anwendung dieser kundenorientierten Methodik bedeutet, dass potenzielle Kunden einem Vertriebsteam oft weniger feindselig oder misstrauisch gegenüberstehen, was zu einer besseren Erfahrung für alle führt.
Wie funktioniert Lead Generierung?
Das Verständnis für die verschiedenen Arten von Leads und wie aus neuen Leads qualifizierte Leads werden, ist nur der Anfang. Als Nächstes müssen Sie echte Leads generieren, die Sie zu neuen Kunden für Ihr Unternehmen entwickeln können.
Der Marketing-Trichter
Der Marketing-Trichter ist ein Weg, um zu beschreiben, wie sich Interessenten entwickeln, um echte Kunden zu werden.
Es gibt drei Teile des Marketing-Trichters:
Top of Funnel (TOFU) — voller neuer Leads, die nach Lösungen suchen, aber vielleicht noch nicht bereit sind zu kaufen
Middle of Funnel (MOFU) — bevölkert von potenziellen Kunden, die großes Interesse an den Angeboten Ihrer Marke zeigen
Bottom of Funnel (BOFU) — enthält die wenigsten Leads, aber genau diese sind bereit, ein Geschäft abzuschließen
Bei der Lead-Generierung geht es vor allem darum, den TOFU mit hochwertigen Leads zu füllen. Gutes Marketing ist der Schlüssel zu guter Lead-Generierung. Denn Marketing erzeugt Interesse an Produkten und Dienstleistungen.
Die beste Marketingstrategie ist es, Ihre Kunden dort zu treffen, wo sie sind — und im digitalen Zeitalter sind Ihre Kunden wahrscheinlich im Internet. Der Aufbau einer guten Website für Ihr Unternehmen ist der richtige Ort, um damit zu beginnen. Von dort aus können Sie Ihre Strategien zur Lead-Generierung auf soziale Medien, Blogs und E‑Mail-Kampagnen ausweiten, die eingehende Leads generieren und den Traffic zurück auf Ihre Website leiten. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie Kampagnen-Landingpages effektiv einrichten, um Leads zu konvertieren.
5 Schritte zum Aufbau eines Lead Generation Trichters:
Schritt 1. Zeichnen Sie Ihre Kundenreise auf:
Der erste Schritt zur Erstellung Ihrer ersten Lead-Generierung besteht darin, die Reise Ihres Kunden zu verstehen. Denn wenn Sie sie nicht kennen — was sie tun und nicht mögen, mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben usw. — wie können Sie dann jemals erwarten, sie zu finden und zu vermarkten? Die Antwort ist: Sie können es nicht.
Verwenden Sie Analytics, um Daten wie Absprungraten, Traffic-Berichte, Trichter und Konversionsraten zu ermitteln. Diese Berichte isolieren, was auf Ihrer Website verbessert werden muss. Aber die Zahlen allein sind nicht genug. Sie geben Ihnen keine persönlichen Einblicke in Ihre Kunden.
Lernen Sie Ihre Kunden kennen, indem Sie Interviews führen, Umfragen verschicken und Support-Tickets lesen. Das Mapping Ihrer Customer Journey stellt den Fluss vom ersten Touchpoint bis zum Kauf dar.
Schritt 2. Erstellen Sie großartige Inhalte:
Sobald Sie Ihre Customer Journey skizziert haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, Inhalte zu erstellen, die überraschen und begeistern. Wir sprechen hier von Blogbeiträgen, Videos, Podcasts, Ebooks — Inhalte, die eine Verbindung zu Ihren Kunden herstellen. Und keine Sorge, Sie brauchen kein riesiges Team und unbegrenzte Mittel, um tolle Inhalte zu erstellen, die Ihr Publikum lieben wird. Schlagen Sie die Konkurrenz. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Konkurrenten und die Inhalte, die sie veröffentlichen. Dann erstellen Sie eine bessere Version. Mehr Worte allein werden die Konkurrenz nicht schlagen. Mehr Wert wird es.
Optimieren Sie für SEO. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt für SEO optimiert ist. Auf diese Weise kann Ihr Publikum Sie organisch finden, wenn es das Web nach Antworten auf seine Fragen durchsucht. Das bedeutet, dass Sie strukturierte Daten, Header-Tags und interne Verlinkung für alle Ihre Inhalte auf der Website verwenden.
Erstellen Sie Inhalte für jede Stufe Ihres Lead-Generierungs-Trichters. Blogs, Social-Media-Beiträge und YouTube-Videos eignen sich hervorragend für den oberen Teil des Trichters. Herunterladbare Inhalte wie Ebooks, spezielle Berichte und Fallstudien eignen sich am besten für die Mitte des Trichters. Und kostenlose Testversionen und Rabattangebote helfen den Leuten am unteren Ende des Trichters, zu springen und Kunden zu werden.
Schritt 3. Traffic generieren:
Jetzt, wo Sie hervorragende Inhalte erstellt haben, ist es an der Zeit, den Traffic zu diesen Inhalten zu steigern. Um Traffic zu generieren, gibt es viele verschiedene Möglichkeiten:
Organische Suche:
- Eine starke SEO-Strategie ist ein effektiver Weg, um Traffic auf Ihre Inhalte zu lenken.
- SEO ist, kurz gesagt, die Praxis des Verstehens der Suchabsicht Ihrer Zielgruppe, um Erfahrungen rund um diese Suchen zu schaffen. Auf diese Weise werden Ihre Kunden in der Lage sein, diese zu finden, wenn sie im Internet nach Antworten auf ihre brennenden Fragen suchen.
E‑Mail-Marketing
- 59 Prozent der Vermarkter sagen, dass E‑Mail ihre größte Quelle für ROI ist. Es ist ein effektiver Weg, um die Inhalte Ihres Unternehmens zu bewerben.
- Wenn Ihr Unternehmen über eine E‑Mail-Liste verfügt, können Sie diese nutzen, um die Abonnenten über Ihre neuen Inhalte zu informieren und sie dazu zu bewegen, sich diese anzuschauen.
Soziale Medien:
- Soziale Medien sind in den letzten 15 Jahren in ihrer Popularität explodiert.
- Es ist keine Modeerscheinung, sondern ein gangbarer Weg für Unternehmen, ihre Zielgruppe zu erreichen.
- Vergessen Sie also nicht, Ihre sozialen Follower zu informieren, wenn Sie neue Blogbeiträge, Videos oder Podcast-Episoden veröffentlichen.
- Wenn Sie Ihre sozialen Netzwerke richtig nutzen, werden Sie erstaunt sein, wie viel Traffic ein einziger Tweet bringen kann.
bezahlte Werbung:
- Zu guter Letzt können Sie für die Werbung für Ihre Inhalte bezahlen. Google Ads, LinkedIn Ads und Facebook Ads sind drei beliebte Kanäle für B2Bs.
- Aber auch andere Suchmaschinen und soziale Netzwerke bieten Werbeoptionen an.
- Der Trick besteht darin, die richtigen für Ihr spezielles Publikum zu finden. Sobald Sie diese gefunden haben, können Sie sie nutzen, um Ihren Markt mit Ihren wertvollen Inhalten anzusprechen.
Schritt 4. Sammeln Sie Informationen über potenzielle Kunden:
Sie haben sich die Zeit genommen, etwas über Ihre Zielgruppe zu erfahren, Inhalte zu erstellen und den Traffic darauf zu lenken. Was kommt als Nächstes? Der ganze Traffic der Welt wird Ihrem Unternehmen nichts nützen, wenn Sie keine Möglichkeit haben, Besucherinformationen zu sammeln.
Der traditionelle Weg, dies zu tun, besteht darin, einen Lead-Magneten zu erstellen, den Sie im Austausch gegen eine E‑Mail-Adresse kostenlos verschenken. Ein Leadmagnet ist ein Marketingbegriff für einen kostenlosen Artikel oder Service, der zum Zweck der Sammlung von Kontaktdaten verschenkt wird. Leadmagnete können zum Beispiel Probeabonnements, Muster, Whitepaper, E‑Newsletter und kostenlose Beratungen sein. Ihr Lead-Magnet kann alles sein, solange es für Ihre Zielgruppe von Interesse ist und sich auf Ihr Unternehmen bezieht. Wenn Ihr Lead-Magnet bereit ist, machen Sie ihn über eine Landing Page verfügbar. Nachdem Website-Besucher das Formular auf Ihrer Seite ausgefüllt haben, erhalten sie Zugriff auf den Gated Content.
Schritt 5. Schließen Sie den Verkauf ab:
Jetzt, da Sie die Kontaktinformationen eines Website-Besuchers haben, wird er als Lead eingestuft. Das Einzige, was noch zu tun ist, ist ihm Ihre Produkte zu verkaufen. Der Abschluss des Verkaufs ist jedoch für jedes Unternehmen anders. Für einige beginnt es damit, dass Ihr Marketingteam die Leads zur Anmeldung bringt. Für andere wiederum beginnt es damit, qualifizierte Leads an ein Mitglied des Vertriebsteams zu senden, um das Gespräch zu entfachen und das Geschäft abzuschließen.
Finden Sie heraus, was für Sie am besten funktioniert, und beginnen Sie, diese Leads in Kunden zu verwandeln.
Was ist der Prozess der Lead Generierung?
Zunächst entdeckt ein Besucher Ihr Unternehmen über einen Ihrer Marketingkanäle, wie z. B. Ihre Website oder Ihre Social-Media-Seite. Dieser Besucher klickt dann auf Ihren Call-to-Action (CTA) — ein Bild, eine Schaltfläche oder eine Nachricht, die den Website-Besucher dazu auffordert, eine bestimmte Aktion durchzuführen.
Dieser CTA führt Ihren Besucher auf eine Landing Page, eine Webseite, die dazu dient, Lead-Informationen im Austausch für ein Angebot zu erfassen. Ein Angebot ist der Inhalt oder etwas Wertvolles, das auf der Landing Page “angeboten” wird, z. B. ein E‑Book, ein Kurs oder eine Vorlage. Das Angebot muss für den Besucher so wertvoll sein, dass er seine persönlichen Daten im Austausch für den Zugang zu diesem Angebot angibt.
Sobald Ihr Besucher auf der Landing Page ist, füllt er im Austausch für das Angebot ein Formular aus. Formulare werden normalerweise auf Landing Pages gehostet, obwohl sie technisch gesehen überall auf Ihrer Website eingebettet werden können. Und schon haben Sie einen neuen Lead.
Wie verwaltet und pflegt man Leads?
Lead Management
Lead Management ist das, was nach der Lead-Generierung passiert: Es ist eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb. Es ist ein Prozess, der damit beginnt, Leads zu identifizieren, sie zu qualifizieren und sie dann als Verkaufschancen zu bearbeiten.
Wenn Sie jemanden als Lead identifiziert haben, hat er zumindest ein gewisses Interesse an dem, was Sie verkaufen. Im Lead-Management ist es Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen, mehr zu erfahren — über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, über Branchentrends und über erfolgreiche Kunden, mit denen sie sich identifizieren und von denen sie sich inspirieren lassen können. Das Einbinden und Informieren potenzieller Kunden ist der Kern des Lead Managements und der Pflege von Leads.
Lead Nurturing
Als Teil des Lead-Managements bezieht sich Lead-Nurturing auf die spezifischen Aktionen, die Ihrer neuen Beziehung das geben, was sie zum Gedeihen braucht. Einige Leads wollen regelmäßige E‑Mails, andere wollen schnelle Antworten in den sozialen Medien und wieder andere wollen Sie anrufen und ein Gespräch über Ihr Angebot führen.
Konzentrieren Sie sich auf die Nurturing-Taktiken, die Ihre Kunden am liebsten mögen — die Entwicklung einer effektiven Lead-Nurturing-Strategie zahlt sich aus. Unternehmen, die sich bei der Lead-Pflege hervortun, generieren mehr verkaufsbereite Leads zu geringeren Kosten.
Software für Lead Management
Lead-Management-Software hilft Unternehmen, neue Leads zu generieren und den Überblick darüber zu behalten, wer sie sind, wie man sie erreicht und wie sie überhaupt gefunden wurden.
Diese Software erfasst Informationen, wenn der Lead mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt, zum Beispiel wenn er eine Landing Page besucht, ein Whitepaper herunterlädt oder eine E‑Mail öffnet. Basierend auf der Aktion des Leads wird dieser automatisch bewertet und die Software schlägt eine nächste Aktion vor. Das Sammeln von Daten darüber, wie Leads und Kunden online mit Ihrer Marke interagieren, ermöglicht es Ihnen, One-to-One Customer Journeys zu erstellen und hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf qualifizierte Sales Leads zu konzentrieren, während Sie andere Leads auf automatisierte Nurturing Journeys schicken.
Vertriebspipeline und Lead Routing
All Ihre harte Arbeit beim Generieren, Qualifizieren und Pflegen von Leads zahlt sich schließlich in der Vertriebs-Pipeline aus. Wenn Sie Ihre Pipeline mit hochwertigen Leads füllen, helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, aktiv Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren.
Scoring und Grading
Sobald Leads in den Marketingtrichter gelangen, sollten Sie damit beginnen, sie zu qualifizieren, um zu sehen, welche Leads zusätzliche Zeit und Mühe wert sind. Die Technologie zur Lead-Bewertung und ‑Einstufung kann automatisch den Wert eines Leads für Ihr Unternehmen (Score) und die Wahrscheinlichkeit, dass er ein aktiver Kunde wird (Grade), berechnen.
Das Lead-Scoring basiert auf den Aktivitäten eines potenziellen Kunden, zum Beispiel der Anzahl der aufgerufenen Seiten und der ausgefüllten Formulare. Diese Aktivitäten zeigen den Grad des Interesses an. Die Lead-Einstufung basiert auf Schlüsselfaktoren, die sich auf einzelne Interessenten beziehen, wie zum Beispiel deren Standort, Branche oder Unternehmensgröße.
Durch den gemeinsamen Einsatz von Lead Scoring und Grading kann sichergestellt werden, dass nur qualitativ hochwertige Leads an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden — was deren Zeit optimiert, da sie die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt erreichen können.
Routing Leads
Sobald Ihre Vertriebs-Pipeline voll mit hochwertigen Leads ist, müssen Sie diese an Ihr Vertriebsteam weiterleiten. Beim Lead-Routing geht es darum, jeden Lead dem Vertriebsmitarbeiter zuzuweisen, der am besten geeignet ist, ihn durch eine erfolgreiche Transaktion zu führen. Das kann bedeuten, dass die Leads nach Standort, nach Geschäftsgröße oder nach Produkten oder Dienstleistungen verteilt werden. Auf diese Weise können Marketer die Leads für den Vertrieb optimieren und müssen nicht mehr durch die Leads gehen und raten, welche Leads für den Vertrieb geeignet sind.
Verschiedene Vertriebsorganisationen verteilen die Leads unterschiedlich. Unabhängig davon, wie Sie die Leads an die Vertriebsteams weitergeben, kann eine Lead-Management-Software dabei helfen, indem sie feste Zuweisungsregeln auf der Grundlage von Lead-Qualifizierungskriterien erstellt und automatische Berichte über den Pipeline-Status und die Leistung des Vertriebsteams generiert.
Wie generiert man Leads im B2B Marketing?
Es gibt zwar zahlreiche Ideen zur Lead-Generierung im B2B-Bereich, die Sie nutzen können, aber es gibt einige erprobte Strategien, die eingesetzt werden können, egal ob Sie Ihren Prozess von Grund auf neu aufbauen oder Ihren aktuellen Lead-Generierungsprozess verfeinern.
So nutzen Sie die Touchpoints der Customer Journey mit Content Marketing
Von dem Zeitpunkt, an dem ein Kunde zum ersten Mal seinen Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung erkennt, bis zur Entscheidung, ein Produkt bei Ihnen zu kaufen, geht er auf eine Reise. Manche Customer Journeys sind sehr kurz — sie suchen nach etwas, das sie kaufen möchten, finden Ihre Website und kaufen Ihr Produkt. Andere Customer Journeys können sehr lang und komplex sein und viele Interaktionen zwischen Marke und Kunde beinhalten, während der Kunde lernt und Vertrauen in Ihre Marke aufbaut, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
Es ist erwiesen, dass die richtige Ausführung von Content Marketing die Lead-Generierung bei Unternehmen aller Arten und Größen verbessert. Natürlich müssen Sie strategisch und kalkuliert vorgehen, was Sie veröffentlichen und wie Sie es bewerben, um die richtige Zielgruppe zu erreichen.
Sie müssen Ihre Content-Strategie aus der Perspektive des Kunden angehen, wenn Sie dauerhaft erfolgreich sein wollen. Wonach suchen typische B2B-Käufer, wenn sie Ihre Inhalte konsumieren, insbesondere Inhalte auf Ihrer Website? Ihre Zeit ist begrenzt, und wenn sie sich die Zeit nehmen, etwas zu lesen, erwarten sie, dass sie einen Nutzen daraus ziehen.
Egal, ob es sich um Antworten auf spezifische Fragen zu Produkten oder zum Unternehmen, um Einblicke in die Branche oder um Marktnachrichten und regulatorische Entwicklungen handelt, jeder Inhalt, der Teil Ihrer Lead-Capturing-Strategie ist, muss mit einem bestimmten und beabsichtigten Wert für den Leser verbunden sein. Wenn Sie zuverlässige, qualitativ hochwertige Informationen veröffentlichen, werden Sie Leads anziehen, die bereit sind, eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen.
Content entlang des Customer Journey
Awareness
Awareness ist der entscheidende erste Schritt und ohne Awareness gibt es keine Reise. Daher besteht das Ziel in dieser Phase darin, Inhalte zu erstellen und sie so weit wie möglich über so viele Kanäle wie möglich zu verbreiten. In dieser Phase geht es um SEO, bezahlte Werbung und Influencer-Kampagnen, die darauf abzielen, potenzielle Kunden zu unseren Geschäften zu bringen (online und offline). Dies ist der Bereich, auf den Unternehmen die meiste, wenn nicht sogar ihre gesamte Aufmerksamkeit richten.
Consideration
Bekanntheit ist nicht genug, um einen Kauf anzutreiben. Selbst für Impulskäufe brauchen Sie mehr als nur Aufmerksamkeit, um den Kauf anzutreiben. Die nächste Station des Trichters ist die Überlegung. Beachten Sie in unserem Bild die Verengung des Trichters in der Erwägungsphase (sowie die zunehmende Verengung, wenn wir uns in Richtung Konversion bewegen). Die Verengung spiegelt wider, dass Sie potenzielle Kunden aus dem Trichter verlieren, was bedeutet, dass sie sich nicht mehr in Richtung Konversion bewegen.
Sie haben so hart gearbeitet und so viel Geld ausgegeben, um Besucher in den Trichter zu bringen. Sie brauchen Inhalte, die die Customer Journey weiter in den Trichter vorantreiben, und das ist der Punkt, an dem viele Marken den Fokus verlieren. Welche Inhalte treiben also die Customer Journey über die Awareness hinaus voran? Stellen wir uns unser digitales Marketing so vor, wie wir es von einem professionellen Verkäufer erwarten würden. Wie bringt ein Verkäufer potenzielle Kunden zur Konversion?
Zunächst einmal lernen Verkäufer, Probleme zu lösen, da sie wissen, dass genau das den Kunden zum Kauf antreibt. Was sind also die Probleme, die Besucher durch den Besuch Ihrer Website zu lösen versuchen? Erstellen Sie nun Inhalte, die zeigen, dass Ihre Produkte deren Probleme lösen. Sobald Sie es in die Überlegungen eines Nutzers geschafft haben, ist es wichtig, neue, interessante und informative Inhalte zu generieren, die über mehrere Plattformen bereitgestellt werden, damit Ihr Produkt im Rennen bleibt, wenn der Nutzer die Kaufentscheidung trifft.
Intention
Die Kaufabsicht stellt die Entscheidung dar, ein Produkt zu kaufen, was ein wichtiger Schritt ist, der auf einer positiven Einstellung gegenüber der Marke basiert. Der Aufbau von Inhalten, die die Customer Journey zur Intention vorantreiben, beruht auf Überzeugungsarbeit. Die Intention wird durch positive Emotionen gegenüber der Marke sowie durch eine allgemeine Stimmung gebildet. Daher führt die Erstellung von Inhalten, die positiv und informativ sind, die Besucher in diese Phase des Prozesses. Wiederum wie ein Verkäufer denkend, erfordert die Absicht, dass das Unternehmen Einwände überwindet, die sich in den Köpfen der Nutzer bilden könnten. Empfehlungen von Gleichgesinnten sind beispielsweise ein guter Weg, um Einwände zu überwinden.
Conversion
Auch wenn es logisch erscheint, dass die Konvertierung eng auf die Intention folgen sollte, gibt es oft Faktoren, die die Intentionen beeinträchtigen und die Konvertierung verhindern. Das Ziel des Unternehmens sollte es sein, die Konversion so schnell und einfach wie möglich zu gestalten. Das Anbieten mehrerer Zahlungsoptionen hilft zum Beispiel dabei, Interessenten in Käufer zu verwandeln. Einige Websites nehmen jetzt sogar Bitcoin an. Wenn das Produkt teuer ist, ist es auch wichtig, einen einfachen Zugang zu einem Kredit anzubieten.
Digitale Touchpoints für die Leadgenerierung im B2B
Das digitale Zeitalter hat die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändert. Vorbei sind die Zeiten, in denen die Werbung für Ihr Unternehmen darin bestand, eine Zeitungsanzeige aufzugeben oder eine Flugblattkampagne zu starten und von Tür zu Tür zu gehen.
Unternehmen müssen mithalten und sich kontinuierlich anpassen, um ihre digitalen Marketingstrategien zu entwickeln. Social Media und Suchmaschinenmarketing sind Synonyme für Lead Generation. Beide spielen eine große und wichtige Rolle dabei, dass Marken wahrgenommen und gehört werden und bilden die Grundlage für die meisten Marketingkampagnen, die Sie heute online sehen. Kurz gesagt, ist Lead Generation im digitalen Marketing die Initiierung von Verbraucherinteresse oder ‑anfragen für Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens.
In der Welt des digitalen Marketings lässt sich die Lead-Generierung in eine Reihe von Marketing-Aktivitäten unterteilen, die mit der Buying Journey des Kunden korrespondieren und folgende Ziele haben:
- Traffic auf der Website des Unternehmens zu generieren
- Diese Website-Besucher in Leads umzuwandeln
- Umwandlung der Leads in Kunden.
Es gibt viele verschiedene Taktiken, die zur Generierung von Leads im digitalen Marketing eingesetzt werden können. Das kann ein Online-Kontaktformular sein, eine Antwort auf eine Facebook-Werbung oder eine E‑Mail-Anmeldung über einen Unternehmens-Newsletter.
Ihre Website ist Ihre wichtigste Quelle für die Lead-Generierung. Sie ist die Plattform, auf der alle Ihre Angebote präsentiert werden. Verbringen Sie Zeit damit, sie zu verbessern und auszubauen. Untersuchungen besagen, dass 83 % der B2B-Konsumenten online recherchieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Bei erfolgreicher B2B-Werbung geht es um zwei Dinge: Content und Storytelling. Wenn Sie wissen, dass Ihre potenziellen Kunden viel mit Suchmaschinen arbeiten, dann ist es wichtig, einen guten und informativen Unternehmensblog einzurichten und zu betreiben. Später können Sie Ihre Inhalte mit Werbespots erweitern, die auf die speziellen Schlüsselwörter abzielen, nach denen Ihr Publikum sucht.
Social Ads können auch für Unternehmen gut funktionieren, solange sie interessant oder arbeitsbezogen sind. Auf diese Weise zwingen Sie Ihrem Publikum Ihre Angebote nicht auf, sondern stellen sie ihm nur vor. Hören Sie auf, immer über die Lösungs- und Produktangebote Ihres Unternehmens zu erzählen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, hilfreiche Inhalte bereitzustellen, die die Zielgruppe gerade jetzt braucht. Ihr Ziel sollte es sein, Ihre Kunden zu inspirieren und diese dazu zubringen, ihre Kontaktdaten für ein wertvolles Inhaltsangebot zu teilen. Und damit beginnt Ihre Beziehung.
Diese digitalen Methoden zur Lead-Generierung helfen Ihnen, den Grundstein für eine robuste Marketingstrategie zu legen:
- Suchmaschinen Optimierung
- Pay-Per-Click-Werbung
- Lead-Generierende Website
- Online-Vernetzung
- E‑Mail-Marketing
- Webinare
- Google-Analyse
- Soziale Medien
- Empfehlungsmarketing
- Industrie Forschungsberichte
- Online-Marketing-Videos
- White Papers oder E‑Books
- Blogging & Content Marketing
Kombinieren Sie auch einige traditionelle Marketingmethoden, wie Face-to-Face-Networking und Messemarketing, und Sie haben eine großartige Strategie für die Entscheidungsfindung auf dem wettbewerbsintensiven Markt. Digitale Strategien und traditionelle Strategien bilden eine starke Kombination.
Nutzen Sie Ihre sozialen Kanäle mit Bedacht.
Wie oft haben Sie schon von Leuten gehört, die widersprüchliche Ansichten über die Generierung von Leads durch soziale Medien haben? Wie so oft gilt auch hier, dass die Wahrheit selten absolut ist.
Natürlich können Social-Media-Kanäle nützlich sein, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Studien haben gezeigt, dass etwa 20 % der Geschäftsanwender von E‑Mail zu sozialen Medien als primäre Kommunikationsform gewechselt haben. Marken können wertvolle Verkaufschancen verpassen, wenn sie sich entscheiden, Social Selling nicht zu nutzen.
Der beste Weg, die Kraft Ihrer Social-Media-Präsenz für die Generierung von Leads zu nutzen, besteht darin, logisch zu denken. Überlegen Sie, welche Social-Media-Plattformen Ihre Leads nutzen und gestalten Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie so, dass sie ihren Präferenzen entspricht. Zum Beispiel können Social Posts sehr gut dazu geeignet sein, den Traffic auf Ihre Website zu lenken, wo Ihre Leads in eine tiefere Konversation mit Ihrer Marke eintreten können. Soziale Kanäle sind auch nützlich, um Menschen zu helfen, schnell die Antworten zu finden, nach denen sie suchen. Entwickeln Sie ein System, um zu erkennen, wo sich ein Lead in der Buying Journey befindet, basierend auf der Art der Fragen, die er stellt, und interagieren Sie entsprechend mit ihm auf sozialen Plattformen.
Erstellen Sie ein ansprechendes und intuitives Erlebnis, das plattformübergreifend optimiert ist.
Einer der unvorhersehbareren Aspekte, mit denen sich B2B-Vermarkter heute auseinandersetzen müssen, ist die Tatsache, dass die typische Erfahrung eines Leads mehrkanalig ist: Er ist über mehrere Geräte verteilt.
Ihr Lead beginnt die Suche nach Lösungen für seinen Schmerzpunkt vielleicht auf einem Mobiltelefon während des morgendlichen Pendelns, setzt die Suche auf einem Desktop fort, sobald er im Büro ist, und setzt die Reise später am Tag auf einem Tablet fort. Vielleicht fällt ihnen eine wichtige Frage ein, die sie stellen möchten, während sie auf einem mobilen Gerät surfen, oder sie möchten Zugang zu bestimmten Videoinhalten, die sie gefunden haben. Wenn ein Teil des digitalen Erlebnisses auf den verschiedenen Plattformen, die Ihre Zielgruppe zur Interaktion mit Ihrer Marke nutzt, fehlt, kann dies die Buyer’s Journey zum Entgleisen bringen.
Ein großer Teil des B2B-Marketings besteht darin, sicherzustellen, dass der Entdeckungsprozess so nahtlos wie möglich ist. Die Lead-Generierung findet in der Regel statt, bevor der Käufer sich ein Bild von Ihrer Marke gemacht hat, sodass selbst die kleinste Unannehmlichkeit erhebliche Auswirkungen haben kann. Das bedeutet, dass die Erfahrung standardisiert sein sollte, unabhängig davon, welche Art von Gerät sie verwenden. Zum Beispiel sollte der Live-Chat auf wichtigen Landing Pages immer zugänglich sein, und der Inhalt sollte adaptiv sein, sodass er sich je nach Gerät automatisch für den Leser formatiert.
Wenn das digitale Erlebnis immer intuitiv ist, müssen Sie nicht mehr vorhersagen, wie Ihre Leads mit der Website interagieren werden. Heutige B2B-Käufer erwarten Antworten und Informationen in kürzester Zeit, und Marketingspezialisten müssen sich darauf konzentrieren, ein Erlebnis zu schaffen, das diese Erwartung erfüllt. Mit einer lehrreichen, datengesteuerten Lead-Generierungsstrategie, die auf einer nahtlosen Kundenerfahrung beruht, wird Ihr Unternehmen schnell hochwertige Leads erreichen und sie durch den Verkaufstrichter führen.
Nutzen Sie A/B‑Tests für eindeutige Ergebnisse.
Wenn es um die Lead-Generierung über Ihre Website geht, ist Zeit das A und O. Jeder potenzielle Lead, der nicht korrekt durch den Prozess geleitet wird, könnte eine verlorene Konversion sein, die sich zu einer langfristigen Partnerschaft hätte entwickeln können. Wenn Sie in der Lage sein müssen, schnell Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, gibt es keinen besseren Weg als A/B‑Tests.
A/B‑Tests sind geeignet, um die Lead-Generierung auf Ihrer Website zu verbessern. Seine iterative Natur erlaubt es Ihnen, Änderungen zu implementieren und deren Auswirkungen im Detail zu verfolgen. Nahezu Ihr gesamtes Website-Erlebnis kann A/B‑Tests unterzogen werden, einschließlich Handlungsaufforderungen, Preisinformationen, Layout- und Designentscheidungen. Grundsätzlich gilt: Wenn Sie die Wahl haben, wie etwas auf Ihrer Website erscheinen soll, können Sie die verschiedenen Optionen A/B‑testen.
Der vielleicht größte Vorteil von A/B‑Tests ist, dass die Ergebnisse eindeutig sind. Änderungen können sofort umgesetzt werden, ohne dass strategische Planungssitzungen und Hochrechnungen erforderlich sind.
Erweitern Sie Ihre Thought-Leadership-Kapazität durch Veranstaltungen.
Wenn es Ihnen gelingt, durch Content Marketing einen konsistenten Mehrwert zu bieten, können Sie diesen Erfolg möglicherweise in eine Position der Vordenkerrolle in einer bestimmten Branche oder einem bestimmten Sektor nutzen. Dies eröffnet noch mehr Möglichkeiten für die B2B-Lead-Generierung, da potenzielle Kunden von Quellen auf Ihre Erkenntnisse aufmerksam gemacht werden, bei denen es zuvor unwahrscheinlich gewesen wäre, dass sie mit Ihnen in Verbindung treten.
Thought Leadership muss nicht auf Ihren Unternehmensblog oder eine populäre Branchenpublikation beschränkt sein. Persönliche Schulungen, wie Seminare und Kurzkurse, können Ihre Marke ebenfalls einem neuen Publikum vorstellen. Diese Veranstaltungen tragen dazu bei, Ihr Engagement für die Unterstützung der Partner Ihres Unternehmens von Beginn der Beziehung an zu etablieren.
Sie können auch Webinar-Inhalte integrieren, um die Erfahrung bequem und zugänglich für potenzielle Leads zu machen. Stellen Sie sicher, dass Sie so viele Informationen wie möglich von Ihren Teilnehmern erfassen, damit Sie nachträglich entsprechend Lead Nurturing betreiben können.
Mischen Sie hochwertige, quantitative Daten mit Beobachtungen Ihres Vertriebsteams.
Große Mengen an quantitativen Daten können wichtige Erkenntnisse für Ihren Lead-Generierungsprozess liefern, aber dies muss mit einer Verpflichtung zur Datenintegrität gepaart werden. Durch die Analyse verschiedener Verhaltensweisen von Leads über lange Zeiträume hinweg können Sie entscheidende Details über die gesamte Reise des Käufers erfahren.
Quantitative Datenanalysen können Ihnen zeigen, wie Ihre Leads an bestimmten Punkten ihrer Reise mit Ihrer Website interagieren, was sie zu einem bestimmten Inhalt führt oder wie sie auf bestimmte Elemente Ihrer Marke reagieren. Datenanalysen sind auch entscheidend für die Erstellung eines intuitiven Lead-Scoring-Systems, mit dem Sie qualitativ hochwertigere Kontakte identifizieren können.
Quantitative Datensätze können zwar leistungsstarke Techniken zur Lead-Generierung sein, aber das bedeutet nicht, dass es keinen Platz für eine qualitative Analyse gibt. Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen jeden Tag damit, mit Ihren Leads zu kommunizieren und deren Fortschritt durch den Verkaufstrichter sorgfältig zu verfolgen. Nutzen Sie deren Erkenntnisse in Verbindung mit Ihrer Datenerfassung, um ein sich ständig weiterentwickelndes Bild des Verhaltensprofils Ihrer Leads zu erhalten.
4 konkrete Möglichkeiten für die Leadgenerierung im B2B
B2B Leadgenerierung auf Messen und Events
Lead-Generierung ist nach wie vor der Hauptgrund, warum die meisten Unternehmen auf Events und Messen ausstellen. Und B2B-Vermarkter sind ständig auf der Suche nach Ideen, mit denen sie mehr ROI aus ihrem Veranstaltungsbudget herausholen können.
Messen sind ein guter Ort, um sich mit anderen Fachleuten aus der Branche zu vernetzen, sich über aktuelle B2B-Vertriebs- und Marketingtrends zu informieren, für die eigenen Produkte oder Lösungen zu werben und — was am wichtigsten ist — Leads zu generieren
B2B Leads über Content Marketing generieren
Content-Marketing ist eine der effektivsten Möglichkeiten, um als B2B-Unternehmen Leads zu generieren. Der Schlüssel ist, mit der Verfeinerung Ihrer Buyer Personas zu beginnen, was Ihnen erlaubt, ein kleines Segment von Nutzern zu hyper-targetieren.
Lead-generierendes Content Marketing ist eine strategische Marketinganstrengung, die sich typischerweise auf die Erstellung und Verteilung interessanter, fesselnder und relevanter Inhalte über eine Vielzahl von Domänen konzentriert, um eine vordefinierte Besucher-Persona anzuziehen und zu binden.
Leadgenerierung mit Video-Content
80 Prozent der Befragten der Demand-Gen-Umfrage gaben an, dass sie interaktive Inhalte bevorzugen. Eine Studie sagt sogar voraus, dass Video bis 2017 einen großen Teil (69 Prozent) des gesamten Internetverkehrs der Verbraucher ausmachen wird.
Video wird meist als unterstützendes Element in Online-Marketing-Kampagnen eingesetzt, anstatt es als zentrales Element zu nutzen. Aber allmählich ändert sich diese Auffassung aufgrund der Tatsache, dass Video-Lead-Generierungskampagnen leistungsfähiger und effektiver sein können als andere Marketingmethoden, die keine Videos beinhalten, und größere Erträge liefern.
Videos können Ihnen helfen, Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen, indem Sie ihnen die Menschen hinter Ihrer Marke vorstellen und ihnen einen Einblick in den Wert hinter dem Tor geben. Richtig gemacht, kann es ein wichtiges und wertvolles Tool zur Lead-Generierung sein, das Vertrauen bei Ihrem Publikum aufbaut und Ihre Marketingstrategie erweitert.
Zusammenfassung: Das Wichtigste zur Leadgenerierung im B2B
Die Lead-Generierung ist ein entscheidender Schritt im Marketingprozess, aber noch wichtiger ist, dass sie für das Unternehmenswachstum grundlegend ist.
Es mag Tausende von potenziellen Kunden da draußen geben, die Ihre Marke kennen, aber solange sie nicht in irgendeiner Weise mit Ihnen in Kontakt treten, bleiben sie Ihrem Unternehmen fremd. Wie locken Sie solche Zielpersonen an und wecken ihr Interesse, sodass sie sich selbst und idealerweise ihre E‑Mail-Adressen oder Telefonnummern bei Ihnen melden? Durch Lead-Generierung.
Einfach ausgedrückt, ist Lead-Generierung der Prozess der Umwandlung von Unbekannten — Interessenten, die ein Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben — in Leads und der Beginn der Reise, auf der sie zu Kunden werden.
Denn wenn Sie das Interesse eines Interessenten nicht geweckt und herausgefunden haben, wie Sie mit ihm kommunizieren und ihn identifizieren können, haben Sie niemanden, auf den Sie Ihre Marketingmaßnahmen ausrichten können — niemanden, den Sie zum Kauf bewegen können. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Lead-Generierungsverfahren gut verwalten.
Akquise
#triveo
Vorteile
Sie arbeiten ausschließlich mit erfahrenen und optimal geschulten Terminierungsexperten zusammen.
Sie generieren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und besserer Marktdurchdringung.
Sie punkten durch ständige und professionelle Marktpräsenz.