Leadgenerierung

Mit Leadgenerierung erreichen Sie potentielle Kunden früh in Ihrer Buyer’s Journey.

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Leadgenerierung und Kundengewinnung

Qualitativ hoch­wer­tige Leads mit kon­kre­tem Kaufinteresse an den Vertrieb über­ge­ben – das ist die Hauptaufgabe fast jeder B2B-Marketingabteilung. Wie gene­riert man diese Leads und wel­che Methoden der Leadgenerierung gibt es?

Dieser Guide ist eine ganz­heit­li­che Einführung in das Thema B2B Leadgenerierung. Wir haben die Definition, Erklärungen, Tipps, Zusammenhänge und kon­krete Maßnahmen für B2B Unternehmen.

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Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung (kurz Leadgen) wird oft­mals auch als Lead Generation oder Lead Generierung bezeich­net. Grundsätzlich ist der Begriff nicht neu, B2B Leadgenerierung wird schon sehr lange betrie­ben und Leads haben eine hohe Bedeutung im B2B Marketing.

Definition Leadgenerierung:

Leadgenerierung ist die Beschaffung von Interessenten für eine Dienstleistung oder ein Produkt. Leads sind also Personen, denen man ein Interesse am eige­nen Angebot unter­stel­len kann und zu denen eine direkte Kontaktmöglichkeit besteht.

Klassischerweise wer­den Leads durch Marketing-Maßnahmen gene­riert und dann an den Vertrieb zum Geschäftsabschluss über­ge­ben. Das Marketing sorgt also durch gezielte Maßnahmen dafür, dass der poten­ti­elle Kunde dem Unternehmen frei­wil­lig seine Kontaktdaten gibt.

Im Marketing ist die B2B-Lead-Generierung der Akt der Identifizierung und Initiierung eines Interesses von poten­zi­el­len Kunden. Oder anders gesagt, es ist der erste Schritt, den jedes Unternehmen durch­lau­fen muss, bevor es einen Verkauf täti­gen kann. Potenzielle Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren bedeu­tet, Unternehmen zu fin­den, die ein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben, die Ihr Unternehmen anbie­tet (Ihr Zielpublikum). Um Interesse zu wecken, müs­sen Sie Informationen von die­sen Kontakten erfas­sen und sie in Ihren Verkaufstrichter ein­spei­sen. Ein Lead kann dann durch einen Verkauf in einen Kunden umge­wan­delt werden.

B2B-Unternehmen haben in der Regel unter­schied­li­che Kriterien dafür, was als ver­kaufs­qua­li­fi­zierte Leads gilt, da dies von dem spe­zi­fi­schen Bereich oder der Nische abhängt, in der das Unternehmen tätig ist. 

Lead-Generierung fällt tra­di­tio­nell unter den Begriff der Werbung, ist aber nicht auf bezahlte Kanäle und Taktiken beschränkt. Jeder Kanal, der Interesse an Ihrer Website oder Ihrem Unternehmen weckt, kann als Lead-Generierung ein­ge­stuft wer­den, sowohl online als auch off­line. Zu den am häu­figs­ten genutz­ten Kanälen gehö­ren E‑Mail, Event-Marketing, soziale Medien, E‑Mail-Marketing, Pay-per-Click-Werbung, Kaltakquise und Content-Marketing.

Eines der wich­tigs­ten Elemente des moder­nen Lead-Generierungs-Marketings ist eine gut gestal­tete Website, die voll­stän­dig opti­miert und dar­auf aus­ge­rich­tet ist, Interesse an Ihren Dienstleistungen zu wecken.

Funfact: Studien zei­gen, wenn ein Lead zum ers­ten Mal Kontakt mit dem Vertrieb auf­nimmt, hat er seine Kaufentscheidung bereits zu 60 % getroffen. 

Das Ziel der Leadgenerierung

Ziel ist es, nicht ein­fach nur einen Datensatz zu gene­rie­ren, son­dern einen poten­ti­el­len Kunden. Das heißt, der Lead muss auch der jewei­li­gen Zielgruppe ange­hö­ren und Ihre Produkte/Dienstleistungen müs­sen ihm eine Lösung für ein Problem bie­ten. Nur dann kann der gene­rierte Lead wei­ter qua­li­fi­ziert werden.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine Person, die in irgend­ei­ner Form Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens bekun­det. Leads hören in der Regel von einem Unternehmen oder einer Organisation, nach­dem sie die Kommunikation eröff­net haben. Wenn sie zum Beispiel per­sön­li­che Informationen für ein Angebot, eine Testphase oder ein Abonnement über­mit­telt haben.

Nehmen wir an, Sie neh­men an einer Online-Umfrage teil, um mehr dar­über zu erfah­ren, wie Sie Ihr Motorrad pfle­gen kön­nen. Etwa einen Tag spä­ter erhal­ten Sie eine E‑Mail von der Motorradfirma, die die Umfrage erstellt hat, mit der Frage, wie sie Ihnen bei der Pflege Ihres Motorrads hel­fen kön­nen. Dieser Vorgang wäre weit weni­ger auf­dring­lich, als wenn sie Sie ein­fach aus hei­te­rem Himmel anru­fen wür­den, ohne zu wis­sen, ob Sie sich über­haupt um die Motorradpflege kümmern.

Und aus geschäft­li­cher Sicht hel­fen die Informationen, die die Motorradfirma aus Ihren Umfrageantworten über Sie sam­melt, ihnen dabei, die Eröffnungskommunikation zu per­so­na­li­sie­ren, um Ihre bestehen­den Probleme anzu­spre­chen — und keine Zeit damit zu ver­schwen­den, Leads anzu­ru­fen, die über­haupt nicht an Motorradservices inter­es­siert sind.

Leads sind Teil des brei­te­ren Lebenszyklus, den Verbraucher durch­lau­fen, wenn sie vom Besucher zum Kunden wer­den. Nicht alle Leads sind gleich und sie sind auch nicht gleich qua­li­fi­ziert. Es gibt ver­schie­dene Arten von Leads, je nach­dem, wie sie qua­li­fi­ziert sind und in wel­chem Lebenszyklusstadium sie sich befinden.

Welche Arten von Leads gibt es?

Marketing Qualifizierter Lead (MQL)

Marketingqualifizierte Leads sind Kontakte, die sich mit den Bemühungen Ihres Marketingteams beschäf­tigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Verkaufsanruf zu erhal­ten. Ein Beispiel für einen MQL ist ein Kontakt, der ein Landing Page-Formular für ein Angebot ausfüllt.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Vertriebsqualifizierte Leads sind Kontakte, die Aktionen durch­ge­führt haben, die aus­drück­lich ihr Interesse daran bekun­den, ein zah­len­der Kunde zu wer­den. Ein Beispiel für einen SQL ist ein Kontakt, der ein Formular aus­füllt, um eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu stellen.

Produktqualifizierter Lead (PQL)

Produktqualifizierte Leads sind Kontakte, die Ihr Produkt ver­wen­det und Aktionen durch­ge­führt haben, die auf ein Interesse daran hin­wei­sen, ein zah­len­der Kunde zu wer­den. PQLs gibt es in der Regel für Unternehmen, die eine Produkttestversion oder eine kos­ten­lose bezie­hungs­weise ein­ge­schränkte Version ihres Produkts mit Upgrade-Optionen anbie­ten, bei denen Ihr Vertriebsteam ins Spiel kommt. Ein Beispiel für einen PQL ist ein Kunde, der Ihre kos­ten­lose Version nutzt, sich aber für Funktionen inter­es­siert oder danach fragt, die nur gegen Bezahlung ver­füg­bar sind.

Servicequalifizierter Lead

Servicequalifizierte Leads sind Kontakte oder Kunden, die Ihrem Serviceteam signa­li­siert haben, dass sie daran inter­es­siert sind, ein zah­len­der Kunde zu wer­den. Ein Beispiel für einen ser­vice­qua­li­fi­zier­ten Lead ist ein Kunde, der dem Kundendienstmitarbeiter mit­teilt, dass er sein Produktabonnement auf­rüs­ten möchte; zu die­sem Zeitpunkt würde der Kundendienstmitarbeiter die­sen Kunden an das ent­spre­chende Vertriebsteam oder den zustän­di­gen Mitarbeiter weiterleiten.

Für was braucht man Lead Generierung?

Traditionell ging es im Marketing darum, Menschen zu errei­chen und ihnen Ihr Produkt vor­zu­stel­len, aber das Wachstum des Internets hat das Spiel ver­än­dert. Um im digi­ta­len Zeitalter erfolg­reich zu sein, muss­ten sich Unternehmen an ein ver­än­der­tes Käuferverhalten anpassen. 

Anstatt den Menschen ein Produkt auf­zu­drän­gen und sie in ihrem Alltag zu stö­ren, geht es beim Inbound-Marketing darum, die rich­ti­gen Leute zu Ihnen zu brin­gen. Das Ergebnis sind viel stär­kere Leads mit einer höhe­ren Chance, in zah­lende Kunden umge­wan­delt zu werden.

Die Anwendung die­ser kun­den­ori­en­tier­ten Methodik bedeu­tet, dass poten­zi­elle Kunden einem Vertriebsteam oft weni­ger feind­se­lig oder miss­trau­isch gegen­über­ste­hen, was zu einer bes­se­ren Erfahrung für alle führt. 

Wie funktioniert Lead Generierung?

Das Verständnis für die ver­schie­de­nen Arten von Leads und wie aus neuen Leads qua­li­fi­zierte Leads wer­den, ist nur der Anfang. Als Nächstes müs­sen Sie echte Leads gene­rie­ren, die Sie zu neuen Kunden für Ihr Unternehmen ent­wi­ckeln können.

Der Marketing-Trichter

Der Marketing-Trichter ist ein Weg, um zu beschrei­ben, wie sich Interessenten ent­wi­ckeln, um echte Kunden zu werden.

Es gibt drei Teile des Marketing-Trichters:

Top of Funnel (TOFU) — vol­ler neuer Leads, die nach Lösungen suchen, aber viel­leicht noch nicht bereit sind zu kaufen

Middle of Funnel (MOFU) — bevöl­kert von poten­zi­el­len Kunden, die gro­ßes Interesse an den Angeboten Ihrer Marke zeigen

Bottom of Funnel (BOFU) — ent­hält die wenigs­ten Leads, aber genau diese sind bereit, ein Geschäft abzuschließen

Bei der Lead-Generierung geht es vor allem darum, den TOFU mit hoch­wer­ti­gen Leads zu fül­len. Gutes Marketing ist der Schlüssel zu guter Lead-Generierung. Denn Marketing erzeugt Interesse an Produkten und Dienstleistungen.

Die beste Marketingstrategie ist es, Ihre Kunden dort zu tref­fen, wo sie sind — und im digi­ta­len Zeitalter sind Ihre Kunden wahr­schein­lich im Internet. Der Aufbau einer guten Website für Ihr Unternehmen ist der rich­tige Ort, um damit zu begin­nen. Von dort aus kön­nen Sie Ihre Strategien zur Lead-Generierung auf soziale Medien, Blogs und E‑Mail-Kampagnen aus­wei­ten, die ein­ge­hende Leads gene­rie­ren und den Traffic zurück auf Ihre Website lei­ten. Außerdem müs­sen Sie sicher­stel­len, dass Sie Kampagnen-Landingpages effek­tiv ein­rich­ten, um Leads zu konvertieren.

5 Schritte zum Aufbau eines Lead Generation Trichters:

Schritt 1. Zeichnen Sie Ihre Kundenreise auf:
Der erste Schritt zur Erstellung Ihrer ers­ten Lead-Generierung besteht darin, die Reise Ihres Kunden zu ver­ste­hen. Denn wenn Sie sie nicht ken­nen — was sie tun und nicht mögen, mit wel­chen Problemen sie zu kämp­fen haben usw. — wie kön­nen Sie dann jemals erwar­ten, sie zu fin­den und zu ver­mark­ten? Die Antwort ist: Sie kön­nen es nicht.

Verwenden Sie Analytics, um Daten wie Absprungraten, Traffic-Berichte, Trichter und Konversionsraten zu ermit­teln. Diese Berichte iso­lie­ren, was auf Ihrer Website ver­bes­sert wer­den muss. Aber die Zahlen allein sind nicht genug. Sie geben Ihnen keine per­sön­li­chen Einblicke in Ihre Kunden.

Lernen Sie Ihre Kunden ken­nen, indem Sie Interviews füh­ren, Umfragen ver­schi­cken und Support-Tickets lesen. Das Mapping Ihrer Customer Journey stellt den Fluss vom ers­ten Touchpoint bis zum Kauf dar.

Schritt 2. Erstellen Sie groß­ar­tige Inhalte:
Sobald Sie Ihre Customer Journey skiz­ziert haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, Inhalte zu erstel­len, die über­ra­schen und begeis­tern. Wir spre­chen hier von Blogbeiträgen, Videos, Podcasts, Ebooks — Inhalte, die eine Verbindung zu Ihren Kunden her­stel­len. Und keine Sorge, Sie brau­chen kein rie­si­ges Team und unbe­grenzte Mittel, um tolle Inhalte zu erstel­len, die Ihr Publikum lie­ben wird. Schlagen Sie die Konkurrenz. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Konkurrenten und die Inhalte, die sie ver­öf­fent­li­chen. Dann erstel­len Sie eine bes­sere Version. Mehr Worte allein wer­den die Konkurrenz nicht schla­gen. Mehr Wert wird es.

Optimieren Sie für SEO. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt für SEO opti­miert ist. Auf diese Weise kann Ihr Publikum Sie orga­nisch fin­den, wenn es das Web nach Antworten auf seine Fragen durch­sucht. Das bedeu­tet, dass Sie struk­tu­rierte Daten, Header-Tags und interne Verlinkung für alle Ihre Inhalte auf der Website verwenden.

Erstellen Sie Inhalte für jede Stufe Ihres Lead-Generierungs-Trichters. Blogs, Social-Media-Beiträge und YouTube-Videos eig­nen sich her­vor­ra­gend für den obe­ren Teil des Trichters. Herunterladbare Inhalte wie Ebooks, spe­zi­elle Berichte und Fallstudien eig­nen sich am bes­ten für die Mitte des Trichters. Und kos­ten­lose Testversionen und Rabattangebote hel­fen den Leuten am unte­ren Ende des Trichters, zu sprin­gen und Kunden zu werden.

Schritt 3. Traffic gene­rie­ren:
Jetzt, wo Sie her­vor­ra­gende Inhalte erstellt haben, ist es an der Zeit, den Traffic zu die­sen Inhalten zu stei­gern. Um Traffic zu gene­rie­ren, gibt es viele ver­schie­dene Möglichkeiten:

Organische Suche:

  • Eine starke SEO-Strategie ist ein effek­ti­ver Weg, um Traffic auf Ihre Inhalte zu lenken.
  • SEO ist, kurz gesagt, die Praxis des Verstehens der Suchabsicht Ihrer Zielgruppe, um Erfahrungen rund um diese Suchen zu schaf­fen. Auf diese Weise wer­den Ihre Kunden in der Lage sein, diese zu fin­den, wenn sie im Internet nach Antworten auf ihre bren­nen­den Fragen suchen.

E‑Mail-Marketing

  • 59 Prozent der Vermarkter sagen, dass E‑Mail ihre größte Quelle für ROI ist. Es ist ein effek­ti­ver Weg, um die Inhalte Ihres Unternehmens zu bewerben.
  • Wenn Ihr Unternehmen über eine E‑Mail-Liste ver­fügt, kön­nen Sie diese nut­zen, um die Abonnenten über Ihre neuen Inhalte zu infor­mie­ren und sie dazu zu bewe­gen, sich diese anzuschauen.

Soziale Medien:

  • Soziale Medien sind in den letz­ten 15 Jahren in ihrer Popularität explodiert.
  • Es ist keine Modeerscheinung, son­dern ein gang­ba­rer Weg für Unternehmen, ihre Zielgruppe zu erreichen.
  • Vergessen Sie also nicht, Ihre sozia­len Follower zu infor­mie­ren, wenn Sie neue Blogbeiträge, Videos oder Podcast-Episoden veröffentlichen.
  • Wenn Sie Ihre sozia­len Netzwerke rich­tig nut­zen, wer­den Sie erstaunt sein, wie viel Traffic ein ein­zi­ger Tweet brin­gen kann.

bezahlte Werbung:

  • Zu guter Letzt kön­nen Sie für die Werbung für Ihre Inhalte bezah­len. Google Ads, LinkedIn Ads und Facebook Ads sind drei beliebte Kanäle für B2Bs.
  • Aber auch andere Suchmaschinen und soziale Netzwerke bie­ten Werbeoptionen an.
  • Der Trick besteht darin, die rich­ti­gen für Ihr spe­zi­el­les Publikum zu fin­den. Sobald Sie diese gefun­den haben, kön­nen Sie sie nut­zen, um Ihren Markt mit Ihren wert­vol­len Inhalten anzusprechen.

Schritt 4. Sammeln Sie Informationen über poten­zi­elle Kunden:
Sie haben sich die Zeit genom­men, etwas über Ihre Zielgruppe zu erfah­ren, Inhalte zu erstel­len und den Traffic dar­auf zu len­ken. Was kommt als Nächstes? Der ganze Traffic der Welt wird Ihrem Unternehmen nichts nüt­zen, wenn Sie keine Möglichkeit haben, Besucherinformationen zu sammeln.

Der tra­di­tio­nelle Weg, dies zu tun, besteht darin, einen Lead-Magneten zu erstel­len, den Sie im Austausch gegen eine E‑Mail-Adresse kos­ten­los ver­schen­ken. Ein Leadmagnet ist ein Marketingbegriff für einen kos­ten­lo­sen Artikel oder Service, der zum Zweck der Sammlung von Kontaktdaten ver­schenkt wird. Leadmagnete kön­nen zum Beispiel Probeabonnements, Muster, Whitepaper, E‑Newsletter und kos­ten­lose Beratungen sein. Ihr Lead-Magnet kann alles sein, solange es für Ihre Zielgruppe von Interesse ist und sich auf Ihr Unternehmen bezieht. Wenn Ihr Lead-Magnet bereit ist, machen Sie ihn über eine Landing Page ver­füg­bar. Nachdem Website-Besucher das Formular auf Ihrer Seite aus­ge­füllt haben, erhal­ten sie Zugriff auf den Gated Content.

Schritt 5. Schließen Sie den Verkauf ab:
Jetzt, da Sie die Kontaktinformationen eines Website-Besuchers haben, wird er als Lead ein­ge­stuft. Das Einzige, was noch zu tun ist, ist ihm Ihre Produkte zu ver­kau­fen. Der Abschluss des Verkaufs ist jedoch für jedes Unternehmen anders. Für einige beginnt es damit, dass Ihr Marketingteam die Leads zur Anmeldung bringt. Für andere wie­derum beginnt es damit, qua­li­fi­zierte Leads an ein Mitglied des Vertriebsteams zu sen­den, um das Gespräch zu ent­fa­chen und das Geschäft abzuschließen.

Finden Sie her­aus, was für Sie am bes­ten funk­tio­niert, und begin­nen Sie, diese Leads in Kunden zu verwandeln.

Was ist der Prozess der Lead Generierung?

Zunächst ent­deckt ein Besucher Ihr Unternehmen über einen Ihrer Marketingkanäle, wie z. B. Ihre Website oder Ihre Social-Media-Seite. Dieser Besucher klickt dann auf Ihren Call-to-Action (CTA) — ein Bild, eine Schaltfläche oder eine Nachricht, die den Website-Besucher dazu auf­for­dert, eine bestimmte Aktion durch­zu­füh­ren.
Dieser CTA führt Ihren Besucher auf eine Landing Page, eine Webseite, die dazu dient, Lead-Informationen im Austausch für ein Angebot zu erfas­sen. Ein Angebot ist der Inhalt oder etwas Wertvolles, das auf der Landing Page “ange­bo­ten” wird, z. B. ein E‑Book, ein Kurs oder eine Vorlage. Das Angebot muss für den Besucher so wert­voll sein, dass er seine per­sön­li­chen Daten im Austausch für den Zugang zu die­sem Angebot angibt.
Sobald Ihr Besucher auf der Landing Page ist, füllt er im Austausch für das Angebot ein Formular aus. Formulare wer­den nor­ma­ler­weise auf Landing Pages gehos­tet, obwohl sie tech­nisch gese­hen über­all auf Ihrer Website ein­ge­bet­tet wer­den kön­nen. Und schon haben Sie einen neuen Lead.

Wie verwaltet und pflegt man Leads?

Lead Management

Lead Management ist das, was nach der Lead-Generierung pas­siert: Es ist eine Brücke zwi­schen Marketing und Vertrieb. Es ist ein Prozess, der damit beginnt, Leads zu iden­ti­fi­zie­ren, sie zu qua­li­fi­zie­ren und sie dann als Verkaufschancen zu bearbeiten.

Wenn Sie jeman­den als Lead iden­ti­fi­ziert haben, hat er zumin­dest ein gewis­ses Interesse an dem, was Sie ver­kau­fen. Im Lead-Management ist es Ihre Aufgabe, ihnen zu hel­fen, mehr zu erfah­ren — über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, über Branchentrends und über erfolg­rei­che Kunden, mit denen sie sich iden­ti­fi­zie­ren und von denen sie sich inspi­rie­ren las­sen kön­nen. Das Einbinden und Informieren poten­zi­el­ler Kunden ist der Kern des Lead Managements und der Pflege von Leads.

 

Lead Nurturing

Als Teil des Lead-Managements bezieht sich Lead-Nurturing auf die spe­zi­fi­schen Aktionen, die Ihrer neuen Beziehung das geben, was sie zum Gedeihen braucht. Einige Leads wol­len regel­mä­ßige E‑Mails, andere wol­len schnelle Antworten in den sozia­len Medien und wie­der andere wol­len Sie anru­fen und ein Gespräch über Ihr Angebot führen.

Konzentrieren Sie sich auf die Nurturing-Taktiken, die Ihre Kunden am liebs­ten mögen — die Entwicklung einer effek­ti­ven Lead-Nurturing-Strategie zahlt sich aus. Unternehmen, die sich bei der Lead-Pflege her­vor­tun, gene­rie­ren mehr ver­kaufs­be­reite Leads zu gerin­ge­ren Kosten.

 

Software für Lead Management

Lead-Management-Software hilft Unternehmen, neue Leads zu gene­rie­ren und den Überblick dar­über zu behal­ten, wer sie sind, wie man sie erreicht und wie sie über­haupt gefun­den wurden.

Diese Software erfasst Informationen, wenn der Lead mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt, zum Beispiel wenn er eine Landing Page besucht, ein Whitepaper her­un­ter­lädt oder eine E‑Mail öff­net. Basierend auf der Aktion des Leads wird die­ser auto­ma­tisch bewer­tet und die Software schlägt eine nächste Aktion vor. Das Sammeln von Daten dar­über, wie Leads und Kunden online mit Ihrer Marke inter­agie­ren, ermög­licht es Ihnen, One-to-One Customer Journeys zu erstel­len und hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf qua­li­fi­zierte Sales Leads zu kon­zen­trie­ren, wäh­rend Sie andere Leads auf auto­ma­ti­sierte Nurturing Journeys schicken.

Vertriebspipeline und Lead Routing

All Ihre harte Arbeit beim Generieren, Qualifizieren und Pflegen von Leads zahlt sich schließ­lich in der Vertriebs-Pipeline aus. Wenn Sie Ihre Pipeline mit hoch­wer­ti­gen Leads fül­len, hel­fen Sie Ihrem Vertriebsteam, aktiv Geschäfte abzu­schlie­ßen und Umsatz zu generieren.

Scoring und Grading

Sobald Leads in den Marketingtrichter gelan­gen, soll­ten Sie damit begin­nen, sie zu qua­li­fi­zie­ren, um zu sehen, wel­che Leads zusätz­li­che Zeit und Mühe wert sind. Die Technologie zur Lead-Bewertung und ‑Einstufung kann auto­ma­tisch den Wert eines Leads für Ihr Unternehmen (Score) und die Wahrscheinlichkeit, dass er ein akti­ver Kunde wird (Grade), berechnen.

Das Lead-Scoring basiert auf den Aktivitäten eines poten­zi­el­len Kunden, zum Beispiel der Anzahl der auf­ge­ru­fe­nen Seiten und der aus­ge­füll­ten Formulare. Diese Aktivitäten zei­gen den Grad des Interesses an. Die Lead-Einstufung basiert auf Schlüsselfaktoren, die sich auf ein­zelne Interessenten bezie­hen, wie zum Beispiel deren Standort, Branche oder Unternehmensgröße.

Durch den gemein­sa­men Einsatz von Lead Scoring und Grading kann sicher­ge­stellt wer­den, dass nur qua­li­ta­tiv hoch­wer­tige Leads an Ihr Vertriebsteam wei­ter­ge­lei­tet wer­den — was deren Zeit opti­miert, da sie die rich­ti­gen Leads zum rich­ti­gen Zeitpunkt errei­chen können.

Routing Leads

Sobald Ihre Vertriebs-Pipeline voll mit hoch­wer­ti­gen Leads ist, müs­sen Sie diese an Ihr Vertriebsteam wei­ter­lei­ten. Beim Lead-Routing geht es darum, jeden Lead dem Vertriebsmitarbeiter zuzu­wei­sen, der am bes­ten geeig­net ist, ihn durch eine erfolg­rei­che Transaktion zu füh­ren. Das kann bedeu­ten, dass die Leads nach Standort, nach Geschäftsgröße oder nach Produkten oder Dienstleistungen ver­teilt wer­den. Auf diese Weise kön­nen Marketer die Leads für den Vertrieb opti­mie­ren und müs­sen nicht mehr durch die Leads gehen und raten, wel­che Leads für den Vertrieb geeig­net sind.

Verschiedene Vertriebsorganisationen ver­tei­len die Leads unter­schied­lich. Unabhängig davon, wie Sie die Leads an die Vertriebsteams wei­ter­ge­ben, kann eine Lead-Management-Software dabei hel­fen, indem sie feste Zuweisungsregeln auf der Grundlage von Lead-Qualifizierungskriterien erstellt und auto­ma­ti­sche Berichte über den Pipeline-Status und die Leistung des Vertriebsteams generiert.

Wie gene­riert man Leads im B2B Marketing?

Es gibt zwar zahl­rei­che Ideen zur Lead-Generierung im B2B-Bereich, die Sie nut­zen kön­nen, aber es gibt einige erprobte Strategien, die ein­ge­setzt wer­den kön­nen, egal ob Sie Ihren Prozess von Grund auf neu auf­bauen oder Ihren aktu­el­len Lead-Generierungsprozess verfeinern.

So nutzen Sie die Touchpoints der Customer Journey mit Content Marketing

Von dem Zeitpunkt, an dem ein Kunde zum ers­ten Mal sei­nen Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung erkennt, bis zur Entscheidung, ein Produkt bei Ihnen zu kau­fen, geht er auf eine Reise. Manche Customer Journeys sind sehr kurz — sie suchen nach etwas, das sie kau­fen möch­ten, fin­den Ihre Website und kau­fen Ihr Produkt. Andere Customer Journeys kön­nen sehr lang und kom­plex sein und viele Interaktionen zwi­schen Marke und Kunde beinhal­ten, wäh­rend der Kunde lernt und Vertrauen in Ihre Marke auf­baut, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.

Es ist erwie­sen, dass die rich­tige Ausführung von Content Marketing die Lead-Generierung bei Unternehmen aller Arten und Größen ver­bes­sert. Natürlich müs­sen Sie stra­te­gisch und kal­ku­liert vor­ge­hen, was Sie ver­öf­fent­li­chen und wie Sie es bewer­ben, um die rich­tige Zielgruppe zu erreichen.

Sie müs­sen Ihre Content-Strategie aus der Perspektive des Kunden ange­hen, wenn Sie dau­er­haft erfolg­reich sein wol­len. Wonach suchen typi­sche B2B-Käufer, wenn sie Ihre Inhalte kon­su­mie­ren, ins­be­son­dere Inhalte auf Ihrer Website? Ihre Zeit ist begrenzt, und wenn sie sich die Zeit neh­men, etwas zu lesen, erwar­ten sie, dass sie einen Nutzen dar­aus ziehen.

Egal, ob es sich um Antworten auf spe­zi­fi­sche Fragen zu Produkten oder zum Unternehmen, um Einblicke in die Branche oder um Marktnachrichten und regu­la­to­ri­sche Entwicklungen han­delt, jeder Inhalt, der Teil Ihrer Lead-Capturing-Strategie ist, muss mit einem bestimm­ten und beab­sich­tig­ten Wert für den Leser ver­bun­den sein. Wenn Sie zuver­läs­sige, qua­li­ta­tiv hoch­wer­tige Informationen ver­öf­fent­li­chen, wer­den Sie Leads anzie­hen, die bereit sind, eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen.

Content ent­lang des Customer Journey

Awareness
Awareness ist der ent­schei­dende erste Schritt und ohne Awareness gibt es keine Reise. Daher besteht das Ziel in die­ser Phase darin, Inhalte zu erstel­len und sie so weit wie mög­lich über so viele Kanäle wie mög­lich zu ver­brei­ten. In die­ser Phase geht es um SEO, bezahlte Werbung und Influencer-Kampagnen, die dar­auf abzie­len, poten­zi­elle Kunden zu unse­ren Geschäften zu brin­gen (online und off­line). Dies ist der Bereich, auf den Unternehmen die meiste, wenn nicht sogar ihre gesamte Aufmerksamkeit richten.

Consideration
Bekanntheit ist nicht genug, um einen Kauf anzu­trei­ben. Selbst für Impulskäufe brau­chen Sie mehr als nur Aufmerksamkeit, um den Kauf anzu­trei­ben. Die nächste Station des Trichters ist die Überlegung. Beachten Sie in unse­rem Bild die Verengung des Trichters in der Erwägungsphase (sowie die zuneh­mende Verengung, wenn wir uns in Richtung Konversion bewe­gen). Die Verengung spie­gelt wider, dass Sie poten­zi­elle Kunden aus dem Trichter ver­lie­ren, was bedeu­tet, dass sie sich nicht mehr in Richtung Konversion bewegen.

Sie haben so hart gear­bei­tet und so viel Geld aus­ge­ge­ben, um Besucher in den Trichter zu brin­gen. Sie brau­chen Inhalte, die die Customer Journey wei­ter in den Trichter vor­an­trei­ben, und das ist der Punkt, an dem viele Marken den Fokus ver­lie­ren. Welche Inhalte trei­ben also die Customer Journey über die Awareness hin­aus voran? Stellen wir uns unser digi­ta­les Marketing so vor, wie wir es von einem pro­fes­sio­nel­len Verkäufer erwar­ten wür­den. Wie bringt ein Verkäufer poten­zi­elle Kunden zur Konversion?

Zunächst ein­mal ler­nen Verkäufer, Probleme zu lösen, da sie wis­sen, dass genau das den Kunden zum Kauf antreibt. Was sind also die Probleme, die Besucher durch den Besuch Ihrer Website zu lösen ver­su­chen? Erstellen Sie nun Inhalte, die zei­gen, dass Ihre Produkte deren Probleme lösen. Sobald Sie es in die Überlegungen eines Nutzers geschafft haben, ist es wich­tig, neue, inter­es­sante und infor­ma­tive Inhalte zu gene­rie­ren, die über meh­rere Plattformen bereit­ge­stellt wer­den, damit Ihr Produkt im Rennen bleibt, wenn der Nutzer die Kaufentscheidung trifft.

Intention
Die Kaufabsicht stellt die Entscheidung dar, ein Produkt zu kau­fen, was ein wich­ti­ger Schritt ist, der auf einer posi­ti­ven Einstellung gegen­über der Marke basiert. Der Aufbau von Inhalten, die die Customer Journey zur Intention vor­an­trei­ben, beruht auf Überzeugungsarbeit. Die Intention wird durch posi­tive Emotionen gegen­über der Marke sowie durch eine all­ge­meine Stimmung gebil­det. Daher führt die Erstellung von Inhalten, die posi­tiv und infor­ma­tiv sind, die Besucher in diese Phase des Prozesses. Wiederum wie ein Verkäufer den­kend, erfor­dert die Absicht, dass das Unternehmen Einwände über­win­det, die sich in den Köpfen der Nutzer bil­den könn­ten. Empfehlungen von Gleichgesinnten sind bei­spiels­weise ein guter Weg, um Einwände zu überwinden.

Conversion
Auch wenn es logisch erscheint, dass die Konvertierung eng auf die Intention fol­gen sollte, gibt es oft Faktoren, die die Intentionen beein­träch­ti­gen und die Konvertierung ver­hin­dern. Das Ziel des Unternehmens sollte es sein, die Konversion so schnell und ein­fach wie mög­lich zu gestal­ten. Das Anbieten meh­re­rer Zahlungsoptionen hilft zum Beispiel dabei, Interessenten in Käufer zu ver­wan­deln. Einige Websites neh­men jetzt sogar Bitcoin an. Wenn das Produkt teuer ist, ist es auch wich­tig, einen ein­fa­chen Zugang zu einem Kredit anzubieten.

 

 

Digitale Touchpoints für die Leadgenerierung im B2B

Das digi­tale Zeitalter hat die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, ver­än­dert. Vorbei sind die Zeiten, in denen die Werbung für Ihr Unternehmen darin bestand, eine Zeitungsanzeige auf­zu­ge­ben oder eine Flugblattkampagne zu star­ten und von Tür zu Tür zu gehen.

Unternehmen müs­sen mit­hal­ten und sich kon­ti­nu­ier­lich anpas­sen, um ihre digi­ta­len Marketingstrategien zu ent­wi­ckeln. Social Media und Suchmaschinenmarketing sind Synonyme für Lead Generation. Beide spie­len eine große und wich­tige Rolle dabei, dass Marken wahr­ge­nom­men und gehört wer­den und bil­den die Grundlage für die meis­ten Marketingkampagnen, die Sie heute online sehen. Kurz gesagt, ist Lead Generation im digi­ta­len Marketing die Initiierung von Verbraucherinteresse oder ‑anfra­gen für Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens.

In der Welt des digi­ta­len Marketings lässt sich die Lead-Generierung in eine Reihe von Marketing-Aktivitäten unter­tei­len, die mit der Buying Journey des Kunden kor­re­spon­die­ren und fol­gende Ziele haben:

  • Traffic auf der Website des Unternehmens zu generieren
  • Diese Website-Besucher in Leads umzuwandeln
  • Umwandlung der Leads in Kunden.

Es gibt viele ver­schie­dene Taktiken, die zur Generierung von Leads im digi­ta­len Marketing ein­ge­setzt wer­den kön­nen. Das kann ein Online-Kontaktformular sein, eine Antwort auf eine Facebook-Werbung oder eine E‑Mail-Anmeldung über einen Unternehmens-Newsletter.

Ihre Website ist Ihre wich­tigste Quelle für die Lead-Generierung. Sie ist die Plattform, auf der alle Ihre Angebote prä­sen­tiert wer­den. Verbringen Sie Zeit damit, sie zu ver­bes­sern und aus­zu­bauen. Untersuchungen besa­gen, dass 83 % der B2B-Konsumenten online recher­chie­ren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Bei erfolg­rei­cher B2B-Werbung geht es um zwei Dinge: Content und Storytelling. Wenn Sie wis­sen, dass Ihre poten­zi­el­len Kunden viel mit Suchmaschinen arbei­ten, dann ist es wich­tig, einen guten und infor­ma­ti­ven Unternehmensblog ein­zu­rich­ten und zu betrei­ben. Später kön­nen Sie Ihre Inhalte mit Werbespots erwei­tern, die auf die spe­zi­el­len Schlüsselwörter abzie­len, nach denen Ihr Publikum sucht.

Social Ads kön­nen auch für Unternehmen gut funk­tio­nie­ren, solange sie inter­es­sant oder arbeits­be­zo­gen sind. Auf diese Weise zwin­gen Sie Ihrem Publikum Ihre Angebote nicht auf, son­dern stel­len sie ihm nur vor. Hören Sie auf, immer über die Lösungs- und Produktangebote Ihres Unternehmens zu erzäh­len. Konzentrieren Sie sich statt­des­sen dar­auf, hilf­rei­che Inhalte bereit­zu­stel­len, die die Zielgruppe gerade jetzt braucht. Ihr Ziel sollte es sein, Ihre Kunden zu inspi­rie­ren und diese dazu zubrin­gen, ihre Kontaktdaten für ein wert­vol­les Inhaltsangebot zu tei­len. Und damit beginnt Ihre Beziehung.

Diese digi­ta­len Methoden zur Lead-Generierung hel­fen Ihnen, den Grundstein für eine robuste Marketingstrategie zu legen:

  • Suchmaschinen Optimierung
  • Pay-Per-Click-Werbung
  • Lead-Generierende Website
  • Online-Vernetzung
  • E‑Mail-Marketing
  • Webinare
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Kombinieren Sie auch einige tra­di­tio­nelle Marketingmethoden, wie Face-to-Face-Networking und Messemarketing, und Sie haben eine groß­ar­tige Strategie für die Entscheidungsfindung auf dem wett­be­werbs­in­ten­si­ven Markt. Digitale Strategien und tra­di­tio­nelle Strategien bil­den eine starke Kombination.

Nutzen Sie Ihre sozia­len Kanäle mit Bedacht.

Wie oft haben Sie schon von Leuten gehört, die wider­sprüch­li­che Ansichten über die Generierung von Leads durch soziale Medien haben? Wie so oft gilt auch hier, dass die Wahrheit sel­ten abso­lut ist.

Natürlich kön­nen Social-Media-Kanäle nütz­lich sein, um mit Ihren poten­zi­el­len Kunden in Kontakt zu tre­ten. Studien haben gezeigt, dass etwa 20 % der Geschäftsanwender von E‑Mail zu sozia­len Medien als pri­märe Kommunikationsform gewech­selt haben. Marken kön­nen wert­volle Verkaufschancen ver­pas­sen, wenn sie sich ent­schei­den, Social Selling nicht zu nutzen.

Der beste Weg, die Kraft Ihrer Social-Media-Präsenz für die Generierung von Leads zu nut­zen, besteht darin, logisch zu den­ken. Überlegen Sie, wel­che Social-Media-Plattformen Ihre Leads nut­zen und gestal­ten Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie so, dass sie ihren Präferenzen ent­spricht. Zum Beispiel kön­nen Social Posts sehr gut dazu geeig­net sein, den Traffic auf Ihre Website zu len­ken, wo Ihre Leads in eine tie­fere Konversation mit Ihrer Marke ein­tre­ten kön­nen. Soziale Kanäle sind auch nütz­lich, um Menschen zu hel­fen, schnell die Antworten zu fin­den, nach denen sie suchen. Entwickeln Sie ein System, um zu erken­nen, wo sich ein Lead in der Buying Journey befin­det, basie­rend auf der Art der Fragen, die er stellt, und inter­agie­ren Sie ent­spre­chend mit ihm auf sozia­len Plattformen.

Erstellen Sie ein anspre­chen­des und intui­ti­ves Erlebnis, das platt­form­über­grei­fend opti­miert ist.

Einer der unvor­her­seh­ba­re­ren Aspekte, mit denen sich B2B-Vermarkter heute aus­ein­an­der­set­zen müs­sen, ist die Tatsache, dass die typi­sche Erfahrung eines Leads mehr­ka­na­lig ist: Er ist über meh­rere Geräte verteilt.

Ihr Lead beginnt die Suche nach Lösungen für sei­nen Schmerzpunkt viel­leicht auf einem Mobiltelefon wäh­rend des mor­gend­li­chen Pendelns, setzt die Suche auf einem Desktop fort, sobald er im Büro ist, und setzt die Reise spä­ter am Tag auf einem Tablet fort. Vielleicht fällt ihnen eine wich­tige Frage ein, die sie stel­len möch­ten, wäh­rend sie auf einem mobi­len Gerät sur­fen, oder sie möch­ten Zugang zu bestimm­ten Videoinhalten, die sie gefun­den haben. Wenn ein Teil des digi­ta­len Erlebnisses auf den ver­schie­de­nen Plattformen, die Ihre Zielgruppe zur Interaktion mit Ihrer Marke nutzt, fehlt, kann dies die Buyer’s Journey zum Entgleisen bringen.

Ein gro­ßer Teil des B2B-Marketings besteht darin, sicher­zu­stel­len, dass der Entdeckungsprozess so naht­los wie mög­lich ist. Die Lead-Generierung fin­det in der Regel statt, bevor der Käufer sich ein Bild von Ihrer Marke gemacht hat, sodass selbst die kleinste Unannehmlichkeit erheb­li­che Auswirkungen haben kann. Das bedeu­tet, dass die Erfahrung stan­dar­di­siert sein sollte, unab­hän­gig davon, wel­che Art von Gerät sie ver­wen­den. Zum Beispiel sollte der Live-Chat auf wich­ti­gen Landing Pages immer zugäng­lich sein, und der Inhalt sollte adap­tiv sein, sodass er sich je nach Gerät auto­ma­tisch für den Leser formatiert.

Wenn das digi­tale Erlebnis immer intui­tiv ist, müs­sen Sie nicht mehr vor­her­sa­gen, wie Ihre Leads mit der Website inter­agie­ren wer­den. Heutige B2B-Käufer erwar­ten Antworten und Informationen in kür­zes­ter Zeit, und Marketingspezialisten müs­sen sich dar­auf kon­zen­trie­ren, ein Erlebnis zu schaf­fen, das diese Erwartung erfüllt. Mit einer lehr­rei­chen, daten­ge­steu­er­ten Lead-Generierungsstrategie, die auf einer naht­lo­sen Kundenerfahrung beruht, wird Ihr Unternehmen schnell hoch­wer­tige Leads errei­chen und sie durch den Verkaufstrichter führen.

Nutzen Sie A/B‑Tests für ein­deu­tige Ergebnisse.

Wenn es um die Lead-Generierung über Ihre Website geht, ist Zeit das A und O. Jeder poten­zi­elle Lead, der nicht kor­rekt durch den Prozess gelei­tet wird, könnte eine ver­lo­rene Konversion sein, die sich zu einer lang­fris­ti­gen Partnerschaft hätte ent­wi­ckeln kön­nen. Wenn Sie in der Lage sein müs­sen, schnell Verbesserungsmöglichkeiten zu iden­ti­fi­zie­ren, gibt es kei­nen bes­se­ren Weg als A/B‑Tests.

A/B‑Tests sind geeig­net, um die Lead-Generierung auf Ihrer Website zu ver­bes­sern. Seine ite­ra­tive Natur erlaubt es Ihnen, Änderungen zu imple­men­tie­ren und deren Auswirkungen im Detail zu ver­fol­gen. Nahezu Ihr gesam­tes Website-Erlebnis kann A/B‑Tests unter­zo­gen wer­den, ein­schließ­lich Handlungsaufforderungen, Preisinformationen, Layout- und Designentscheidungen. Grundsätzlich gilt: Wenn Sie die Wahl haben, wie etwas auf Ihrer Website erschei­nen soll, kön­nen Sie die ver­schie­de­nen Optionen A/B‑testen.

Der viel­leicht größte Vorteil von A/B‑Tests ist, dass die Ergebnisse ein­deu­tig sind. Änderungen kön­nen sofort umge­setzt wer­den, ohne dass stra­te­gi­sche Planungssitzungen und Hochrechnungen erfor­der­lich sind.

Erweitern Sie Ihre Thought-Leadership-Kapazität durch Veranstaltungen.

Wenn es Ihnen gelingt, durch Content Marketing einen kon­sis­ten­ten Mehrwert zu bie­ten, kön­nen Sie die­sen Erfolg mög­li­cher­weise in eine Position der Vordenkerrolle in einer bestimm­ten Branche oder einem bestimm­ten Sektor nut­zen. Dies eröff­net noch mehr Möglichkeiten für die B2B-Lead-Generierung, da poten­zi­elle Kunden von Quellen auf Ihre Erkenntnisse auf­merk­sam gemacht wer­den, bei denen es zuvor unwahr­schein­lich gewe­sen wäre, dass sie mit Ihnen in Verbindung treten.

Thought Leadership muss nicht auf Ihren Unternehmensblog oder eine popu­läre Branchenpublikation beschränkt sein. Persönliche Schulungen, wie Seminare und Kurzkurse, kön­nen Ihre Marke eben­falls einem neuen Publikum vor­stel­len. Diese Veranstaltungen tra­gen dazu bei, Ihr Engagement für die Unterstützung der Partner Ihres Unternehmens von Beginn der Beziehung an zu etablieren.

Sie kön­nen auch Webinar-Inhalte inte­grie­ren, um die Erfahrung bequem und zugäng­lich für poten­zi­elle Leads zu machen. Stellen Sie sicher, dass Sie so viele Informationen wie mög­lich von Ihren Teilnehmern erfas­sen, damit Sie nach­träg­lich ent­spre­chend  Lead Nurturing betrei­ben können.

 

Mischen Sie hoch­wer­tige, quan­ti­ta­tive Daten mit Beobachtungen Ihres Vertriebsteams.

Große Mengen an quan­ti­ta­ti­ven Daten kön­nen wich­tige Erkenntnisse für Ihren Lead-Generierungsprozess lie­fern, aber dies muss mit einer Verpflichtung zur Datenintegrität gepaart wer­den. Durch die Analyse ver­schie­de­ner Verhaltensweisen von Leads über lange Zeiträume hin­weg kön­nen Sie ent­schei­dende Details über die gesamte Reise des Käufers erfah­ren.
Quantitative Datenanalysen kön­nen Ihnen zei­gen, wie Ihre Leads an bestimm­ten Punkten ihrer Reise mit Ihrer Website inter­agie­ren, was sie zu einem bestimm­ten Inhalt führt oder wie sie auf bestimmte Elemente Ihrer Marke reagie­ren. Datenanalysen sind auch ent­schei­dend für die Erstellung eines intui­ti­ven Lead-Scoring-Systems, mit dem Sie qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­gere Kontakte iden­ti­fi­zie­ren können. 

Quantitative Datensätze kön­nen zwar leis­tungs­starke Techniken zur Lead-Generierung sein, aber das bedeu­tet nicht, dass es kei­nen Platz für eine qua­li­ta­tive Analyse gibt. Ihre Vertriebsmitarbeiter ver­brin­gen jeden Tag damit, mit Ihren Leads zu kom­mu­ni­zie­ren und deren Fortschritt durch den Verkaufstrichter sorg­fäl­tig zu ver­fol­gen. Nutzen Sie deren Erkenntnisse in Verbindung mit Ihrer Datenerfassung, um ein sich stän­dig wei­ter­ent­wi­ckeln­des Bild des Verhaltensprofils Ihrer Leads zu erhalten.

4 konkrete Möglichkeiten für die Leadgenerierung im B2B

B2B Leadgenerierung auf Messen und Events

Lead-Generierung ist nach wie vor der Hauptgrund, warum die meis­ten Unternehmen auf Events und Messen aus­stel­len. Und B2B-Vermarkter sind stän­dig auf der Suche nach Ideen, mit denen sie mehr ROI aus ihrem Veranstaltungsbudget her­aus­ho­len können.

Messen sind ein guter Ort, um sich mit ande­ren Fachleuten aus der Branche zu ver­net­zen, sich über aktu­elle B2B-Vertriebs- und Marketingtrends zu infor­mie­ren, für die eige­nen Produkte oder Lösungen zu wer­ben und — was am wich­tigs­ten ist — Leads zu generieren

B2B Leads über Content Marketing generieren

Content-Marketing ist eine der effek­tivs­ten Möglichkeiten, um als B2B-Unternehmen Leads zu gene­rie­ren. Der Schlüssel ist, mit der Verfeinerung Ihrer Buyer Personas zu begin­nen, was Ihnen erlaubt, ein klei­nes Segment von Nutzern zu hyper-targetieren. 

Lead-generierendes Content Marketing ist eine stra­te­gi­sche Marketinganstrengung, die sich typi­scher­weise auf die Erstellung und Verteilung inter­es­san­ter, fes­seln­der und rele­van­ter Inhalte über eine Vielzahl von Domänen kon­zen­triert, um eine vor­de­fi­nierte Besucher-Persona anzu­zie­hen und zu binden.

Leadgenerierung mit Video-Content

80 Prozent der Befragten der Demand-Gen-Umfrage gaben an, dass sie inter­ak­tive Inhalte bevor­zu­gen. Eine Studie sagt sogar vor­aus, dass Video bis 2017 einen gro­ßen Teil (69 Prozent) des gesam­ten Internetverkehrs der Verbraucher aus­ma­chen wird.

Video wird meist als unter­stüt­zen­des Element in Online-Marketing-Kampagnen ein­ge­setzt, anstatt es als zen­tra­les Element zu nut­zen. Aber all­mäh­lich ändert sich diese Auffassung auf­grund der Tatsache, dass Video-Lead-Generierungskampagnen leis­tungs­fä­hi­ger und effek­ti­ver sein kön­nen als andere Marketingmethoden, die keine Videos beinhal­ten, und grö­ßere Erträge liefern.

Videos kön­nen Ihnen hel­fen, Vertrauen bei Ihrem Publikum auf­zu­bauen, indem Sie ihnen die Menschen hin­ter Ihrer Marke vor­stel­len und ihnen einen Einblick in den Wert hin­ter dem Tor geben. Richtig gemacht, kann es ein wich­ti­ges und wert­vol­les Tool zur Lead-Generierung sein, das Vertrauen bei Ihrem Publikum auf­baut und Ihre Marketingstrategie erweitert.

Zusammenfassung: Das Wichtigste zur Leadgenerierung im B2B

Die Lead-Generierung ist ein ent­schei­den­der Schritt im Marketingprozess, aber noch wich­ti­ger ist, dass sie für das Unternehmenswachstum grund­le­gend ist.

Es mag Tausende von poten­zi­el­len Kunden da drau­ßen geben, die Ihre Marke ken­nen, aber solange sie nicht in irgend­ei­ner Weise mit Ihnen in Kontakt tre­ten, blei­ben sie Ihrem Unternehmen fremd. Wie locken Sie sol­che Zielpersonen an und wecken ihr Interesse, sodass sie sich selbst und idea­ler­weise ihre E‑Mail-Adressen oder Telefonnummern bei Ihnen mel­den? Durch Lead-Generierung.

Einfach aus­ge­drückt, ist Lead-Generierung der Prozess der Umwandlung von Unbekannten — Interessenten, die ein Interesse an Ihrem Angebot bekun­det haben — in Leads und der Beginn der Reise, auf der sie zu Kunden werden.

Denn wenn Sie das Interesse eines Interessenten nicht geweckt und her­aus­ge­fun­den haben, wie Sie mit ihm kom­mu­ni­zie­ren und ihn iden­ti­fi­zie­ren kön­nen, haben Sie nie­man­den, auf den Sie Ihre Marketingmaßnahmen aus­rich­ten kön­nen — nie­man­den, den Sie zum Kauf bewe­gen kön­nen. Deshalb ist es wich­tig, dass Sie Ihre Lead-Generierungsverfahren gut verwalten.

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Unsere Sales Professionals besit­zen — neben Ihrem Vertriebstalent — Affinität, Bildungshintergründe und Berufserfahrung aus Ihrer Branche und Ihrem Thema. So haben Sie die Fähigkeiten, Ihre erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte gekonnt an Ihre Kunden zu ver­kau­fen, so als wären es ihre eige­nen Vertriebsmitarbeiter. 
Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

Sie arbei­ten aus­schließ­lich mit erfah­re­nen und opti­mal geschul­ten Terminierungsexperten zusammen.

Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

Sie punk­ten durch stän­dige und pro­fes­sio­nelle Marktpräsenz.

Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

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