Lead­ge­ne­rie­rung verstehen und umsetzen

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Für den Erfolg eines Unter­neh­mens ist die Lead­ge­ne­rie­rung von entschei­dender Bedeu­tung. Vor allem vertriebs­ori­en­tierte Unter­nehmen, die in wachs­tums­starken Bran­chen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wett­be­werb wachsen wollen, sind auf die stetige Gene­rie­rung neuer Inter­es­senten für den Vertrieb ange­wiesen. Kein Wunder: Leads sind mit Abstand das Wich­tigste, wenn ein Unter­nehmen neue Kunden gewinnen möchte.

Doch was bedeutet eigent­lich Leads gene­rieren? WAS IST Lead­ge­ne­rie­rung? Wie funk­tio­niert Lead­ge­ne­rie­rung heute? Und welche Methoden eignen sich beson­ders zur Gene­rie­rung von quali­fi­zierten Leads?

Lead­ge­ne­rie­rung im Vertrieb und Marke­ting

Profes­sio­nelle Inter­es­­senten- und Kunden­ge­win­nung

Lernen Sie hier die Grund­lagen der Lead­ge­ne­rie­rung kennen. Welche Maßnahmen wirken effektiv und wie schaffen Sie es, dass neue Inter­es­senten auch zu Kunden werden? Erfahren Sie, worauf es bei der Lead­ge­ne­rie­rung ankommt und wie Sie den Neuaufbau von Kontakten sicher an einen externen Dienst­leister wie triveo dele­gieren können. Dabei beschäf­tigen wir uns im folgenden Beitrag nicht nur damit, welche Methoden und Stra­te­gien zur Lead­ge­ne­rie­rung einge­setzt werden, sondern möchten Ihnen auch prak­ti­sche Tipps mit auf den Weg geben und Methoden aufzeigen, wie Sie das Poten­tial Ihrer Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung maxi­mieren und so auschließ­lich quali­fi­zierte Leads für Ihren Vertrieb gewinnen.

Die Kunden von heute befinden sich in einem Trans­for­ma­ti­ons­pro­zess und stellen immer neue Anfor­de­rungen. Nutzen Sie die frischen Impulse und erprobten Praxis­tipps, um auf die Verän­de­rungen im Kauf­ver­halten zu reagieren und Ihr Unter­nehmen ange­sichts der digi­talen Trans­for­ma­tion und Disrup­tion für die Heraus­for­de­rungen der Zukunft zu rüsten.

Leadgenerierung Partner Agentur
Lead­ge­ne­rie­rung Partner Agentur — triveo Tele­mar­ke­ting

Inhalts­ver­zeichnis

  1. Lead­ge­ne­rie­rung Defi­ni­tion: Was versteht man unter Lead­ge­ne­rie­rung?
  2. Leads Defi­ni­tion: Was ist ein Lead?
    1. Was ist ein quali­fi­zierter Lead?
  3. Lead­ge­ne­rie­rung DSGVO-konform umsetzen
  4. Lead­ge­ne­rie­rung im B2B Geschäfts­kun­den­um­feld
  5. Methoden zur Lead­ge­ne­rie­rung — mit welchen Maßnahmen können neue Kunden gewonnen werden?
  6. Lead­ge­ne­rie­rung Online
    1. Lead­ge­ne­rie­rung durch Iden­ti­fi­zie­rung von B2B Website-Besu­chern
    2. Lead­ge­ne­rie­rung via Social Media
    3. Content-Marke­­ting zur Lead­ge­ne­rie­rung
  7. Lead­ge­ne­rie­rung auto­ma­ti­sieren
  8. Lead­ge­ne­rie­rung am Telefon
  9. Lead­ge­ne­rie­rung outsourcen: Vorteile einer externen Agentur
  10. Lead­ge­ne­rie­rung Dienst­leister
  11. Lead­ge­ne­rie­rung Studie: Was kostet B2B Lead Genera­tion?

Lead­ge­ne­rie­rung Defi­ni­tion: Was versteht man unter Lead­ge­ne­rie­rung?

Vor dem Verkaufs­er­folg erfolgt die Lead­ge­ne­rie­rung, damit aus Kontakten Kunden werden. Als Lead­ge­ne­rie­rung werden Maßnahmen im Vertrieb und Marke­ting zur Gewin­nung von neuen Inter­es­senten und Kunden bezeichnet. Ziel bei der Lead­ge­ne­rie­rung ist es, die Kontakt­daten von echten Inter­es­senten zu erhalten und auf dieser Basis einen Dialog als beglei­tende Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahme mit dem poten­zi­ellen Kunden zu führen. Wir von triveo verstehen unter Lead­ge­ne­rie­rung das erfolg­reiche Herstellen einer Geschäfts­be­zie­hung zwischen einem Produkt- oder Dienst­leis­tungs­an­bieter und einem poten­ti­ellen Kunden. Die Lead­ge­ne­rie­rung dient nicht direkt zum Verkauf von Produkten, sondern zur Fest­stel­lung von Inter­esse bzw. zur Bedarfs­ge­ne­rie­rung an einem bestimmten Angebot und der Beschaf­fung von geschäfts­re­le­vanten Kunden­daten für weitere vertrieb­liche Maßnahmen. Die Analyse von Neukunden-Poten­­tialen, Markt­chancen und Möglich­keiten kombi­niert mit der Ermitt­lung rele­vanter Entschei­der­daten sind dabei wesent­liche und wich­tige Faktoren für eine erfolg­reiche Lead­ge­ne­rie­rung. Damit gehört die Lead­ge­ne­rie­rung zu einem der wich­tigsten Instru­mente für Unter­nehmen, um schnell und effektiv neue Kunden zu gewinnen.

Fazit: Bei der Lead­ge­ne­rie­rung geht es im Vertrieb und Marke­ting um die Gewin­nung von quali­fi­zierten Inter­es­senten (Leads) an einem Produkt, einer Dienst­leis­tung oder einem Unter­nehmen zur Kunden­ge­win­nung.

Leads Defi­ni­tion: Was ist ein Lead?

Ein Lead ist die Vorstufe zu einem poten­ti­ellen Kunden. Der Begriff „Lead“ steht hierbei für einen kontak­tier­baren Inter­es­senten, eine Person oder ein Unter­nehmen, das in irgend­einer Weise Inter­esse an einer Firma, einem Produkt oder einer Service­leis­tung zeigt und für einen Dialog­aufbau bereit ist. Auch in der Lead­ge­ne­rie­rung kann zwischen “warmen Leads” und “kalten Leads” unter­schieden werden. Bei kalten Leads handelt es sich meist um rohe Daten­sätze mit Kontakt­daten von poten­ti­ellen Inter­es­senten und mögli­chen Neukunden, deren mutmaß­li­ches Inter­esse an einem Angebot sich aus dem Geschäfts­ge­gen­stand ergibt. Die Lead­ge­ne­rie­rung dient hierbei zur Erst­an­sprache in Form von tele­fo­ni­scher Kalt­ak­quise. Warme Leads sind quali­tativ hoch­wer­ti­gere Leads, bei denen bereits ein gewisses Inter­esse an einem Produkt oder einer Service­leis­tung besteht.

Was ist ein quali­fi­zierter Lead?

Wer Leads gene­riert, muss sie auch quali­fi­zieren. Eine Quali­fi­zie­rung ist vom ersten Kontakt an notwendig, um konkreten Bedarf und reelle Geschäfts­chancen poten­ti­eller Inter­es­senten zu ermit­teln. Sonst ist es das Gleiche, wie wenn Sie einfach eine Visi­ten­karte eines poten­ti­ellen Kunden in der Hand hätten. Mit Hilfe dieser Lead Klas­si­fi­zie­rung wird bestimmt, in wie weit ein Lead an einem bestimmten Angebot eines Unter­neh­mens inter­es­siert ist. Ein quali­fi­zierter Lead liegt vor, wenn der Kunde das Inter­esse bestä­tigt und weiter­füh­rendes Infor­ma­ti­ons­ma­te­rial verlangt oder direkt ein Termin verein­bart wird, weil derzeit Bedarf an dem vorge­stellten Angebot vorliegt. Das Ziel bei der Lead-Quali­­fi­zie­­rung ist im ersten Schritt den passenden Ansprech­partner für ein spezi­elles Angebot zu iden­ti­fi­zieren. Die Quali­fi­zie­rung funk­tio­niert u.a. über gezieltes Tele­mar­ke­ting, Mailings aber auch durch Verhal­tens­mes­sung und Lead-Scoring. Dabei kann der Inter­es­sent durch ein Unter­nehmen akqui­riert werden oder selbst aktiv auf einen Anbieter zu gehen. Im Ideal­fall wird aus einem quali­fi­zierten Inter­es­senten höchst­wahr­schein­lich ein neuer Kunde. Solche Kontakte, die mit einer gewissen Wahr­schein­lich­keit zur Kauf­ent­schei­dung führen, entstehen beispiels­weise über Tele­fon­ak­quise, Messe­auf­tritte, Online-Marke­­ting, Empfeh­lungen oder persön­liche Gespräche.

Fazit: Bei der Lead-Quali­­fi­zie­­rung geht es um die Einord­nung eines Kontaktes, in wie weit ein Lead an einem bestimmten Angebot eines Unter­neh­mens inter­es­siert ist. Ein Lead durch­läuft dabei mehrere Stufen bis zu einem erfolg­rei­chen Abschluss (Lead Funnel). Leads, die im Sales Funnel weiter fort­ge­schritten sind und bereits Inter­esse an einem Service oder Produkt zeigen, nennen wir quali­fi­zierte Leads. Am Ende der Quali­fi­zie­rung sollten beide Seiten ein grund­sätz­li­ches Verständnis über Bedarf und Poten­zial für eine Zusam­men­ar­beit haben. In einem Follow-Up erfolgt die Versen­dung perso­na­li­sierter Unter­lagen, erste Fragen werden bespro­chen und schließ­lich optimal vorbe­rei­tete Kunden­ter­mine für den Vertrieb und Verkauf (Sales) verein­bart.

Leadgenerierung und Lead-Qualifizierung
Lead-Funnel: Von der Lead­ge­ne­rie­rung zur Lead­qua­li­fi­zie­rung

Methoden zur Lead­ge­ne­rie­rung

Mit welchen Maßnahmen können neue Kunden gewonnen werden?

Zahl­reiche Online- und Offline-Kanäle erlauben es, seine poten­ti­ellen Kunden anzu­spre­chen und zu errei­chen. Im Durch­schnitt koor­di­nieren Marketer und Vertriebler mehr als sieben Werbe­ka­näle zur Lead­ge­ne­rie­rung gleich­zeitig. Die Effi­zienz der Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung hängt dabei maßgeb­lich von der Komple­xität des Ange­botes und der Posi­tion des Ansprech­part­ners im Unter­nehmen ab. Ein Messe­stand oder eine Konfe­renz­teil­nahme ist seit Jahren bei vielen Unter­nehmen als tradi­tio­nelle Maßnahme etabliert. Leads aus bestehenden Adress­be­ständen zu kaufen, ist wohl die simpelste Methode.

Doch was sind die erfolg­reichsten Methoden zur Gene­rie­rung von quai­li­fi­zierten Leads? Je nachdem, welches Produkt oder welche Dienst­leis­tung ange­boten wird, gibt es verschie­dene Wege, Leads zu gene­rieren und neue Kunden zu gewinnen. Seit geraumer Zeit findet eine Umver­tei­lung der Ressourcen hin zur digi­ta­li­sierten daten­ge­steu­erten Lead­ge­ne­rie­rung statt. Online-Marke­­ting gewinnt im Zeit­alter der digi­talen Lead­ge­ne­rie­rung zuneh­mend stark an Bedeu­tung und hat inzwi­schen einen vergleich­baren Stel­len­wert wie Messen oder Direkt­mar­ke­ting erreicht. Auch Such­ma­schi­nen­mar­ke­ting dient heute verstärkt zur Lead­ge­win­nung.

Folgende Mittel und Methoden werden zur Lead­ge­ne­rie­rung einge­setzt:

  • Website
  • Online Marke­ting
  • Social Media Marke­ting
  • Content Marke­ting
  • White­­paper-Marke­­ting
  • E‑Mail / News­letter Marke­ting
  • Mailing-Kampa­gnen / Brief­sen­dungen
  • Fach­foren / Konfe­renzen
  • Messen / Webi­nare / Events
  • Tele­fon­mar­ke­ting (Inbound / Outbound)
  • Kalt­ak­quise (Outbound)
  • Such­ma­schi­nen­mark­ting (SEO & SEA)
  • Umfragen / Markt­ana­lysen / Markt­for­schung
  • Mobile Apps
  • Werbe­an­zeigen (print)
  • Banner­schal­tung (online)
  • B2B Website-Besu­cher-Iden­­ti­­fi­zie­­rung
  • Beilagen, Broschüren, Flyer & Plakate
  • Gewinn­spiele
  • Affi­liate Marke­ting
  • Lead- bzw. Adress­kauf

Fazit: Messe­auf­tritte und das Internet gehören heute zu den wich­tigsten Mitteln und Wege um neue Kunden zu gewinnen. Auch das Online-Marke­­ting mit seinen viel­fäl­tigen Möglich­keiten hat sich im Laufe der Zeit als fester Bestand­teil erfolg­rei­cher Konzepte zur Lead­ge­ne­rie­rung etabliert. Das klas­si­sche Direkt­mar­ke­ting ist hingegen weit abge­schlagen, obwohl sich gerade damit viel für die Lead­ge­ne­rie­rung tun lässt – z.B. mit News­letter oder White­paper Kampa­gnen.

Lead­ge­ne­rie­rung DSGVO-konform umsetzen

Die Daten­schutz­grund­ver­ord­nung (DSGVO) ist eine Verord­nung, die am 25. Mai 2018 in Kraft getreten ist. Die DSGVO regelt insbe­son­dere den Daten­schutz für Einzel­per­sonen inner­halb der Euro­päi­schen Union. Es wurden verbes­serte Regeln für die aktive Teil­nahme am Marke­ting und die Zustim­mung der Verbrau­cher fest­ge­legt, ob eine Daten­ver­ar­bei­tung zulässig ist oder nicht. Seither stellen sich Marketer und Vertriebler eine entschei­dende Frage: Was bedeutet die DSGVO für die Lead­ge­ne­rie­rung und Kunden­ak­quise?

Die Thematik der DSGVO ist nach wie vor sehr aktuell und hat einen sehr großen Einfluss auf die Lead­ge­ne­rie­rung. Die EU-Daten­­schut­z­grun­d­­ver­­or­d­­nung gilt insbe­son­dere für die auto­ma­ti­sierte Verar­bei­tung perso­nen­be­zo­gener Daten. Daher gibt es einige recht­liche Aspekte, die Sie bei der Lead­ge­ne­rie­rung unter der DSGVO beachten sollten. Sie sollten insbe­son­dere darauf achten, dass die Kunden bei der Abgabe ihrer Daten darüber infor­miert werden, dass ihre persön­li­chen Daten zur vertrieb­li­chen Verar­bei­tung in einem CRM-System gespei­chert werden. Wenn Sie sich im Rahmen Ihres Marke­tings und Lead­ma­nage­ments nicht an die daten­schutz­recht­li­chen Vorgaben halten, drohen Abmah­nungen und empfind­liche Bußgelder. Obwohl man durch die DSGVO mehrere Aspekte bei der daten­­schut­z­­rech­t­­lich-konformen Lead­ge­ne­rie­rung beachten muss, sollte man dennoch nicht darauf verzichten, da sich die Lead­ge­ne­rie­rung zur Kunden­ge­win­nung als erfolg­reich erwiesen hat. Unter welchen Voraus­set­zungen die Lead­ge­ne­rie­rung verboten oder erlaubt ist, regelt nach wie vor das Gesetz gegen den unlau­teren Wett­be­werb (UWG). Die Lead­ge­ne­rie­rung per Telefon fällt also nicht unter die DSGVO. Die DSGVO sieht zum einen vor, dass sich die Verant­wort­li­chen mit den daten­schutz­recht­li­chen Konse­quenzen der Daten­ver­ar­bei­tung ausein­an­der­setzen, zum anderen soll die umfang­reiche Doku­­men­­ta­­tions- und Trans­pa­renz­pflicht eine Kontrolle durch den Gesetz­geber erleich­tern.

Lead­ge­ne­rie­rung im B2B Geschäfts­kun­den­um­feld

B2B Lead­ge­ne­rie­rung, auch Geschäfts­kun­den­ak­quise genannt, ist eine der schwie­rigsten Diszi­plinen im Marke­ting, um neue Kontakte für den Vertrieb aufzu­bauen. Das Gewinnen von neuen Inter­es­senten und Kunden ist ein komplexer Prozess, der die Verant­wort­li­chen im Marke­ting und Vertrieb regel­mäßig vor große Heraus­for­de­rungen stellt. Für B2B-Unter­­nehmen wird das Web, und hier insbe­son­dere die firmen­ei­gene Website, neben Tele­mar­ke­ting und dem Außen­dienst gefolgt von Social-Media Akti­vi­täten, Content-Marke­­ting und E‑Mail Marke­ting zur wich­tigsten Quelle zur Lead­ge­ne­rie­rung im B2B Geschäfts­kun­den­um­feld. Wie Sie durch den Einsatz von profes­sio­nellem Tele­mar­ke­ting effi­zient neue Leads für Ihr B2B Angebot gene­rieren können, erfahren Sie im Kapitel “Lead­ge­ne­rie­rung am Telefon”.

Lead­ge­ne­rie­rung Online

Die Gewin­nung von neuen Kunden verla­gert sich immer mehr ins Internet. Gerade in den frühen Phasen der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Entschei­dungs­pro­zesses stellt das Internet mitt­ler­weile die schnellste und güns­tigste Infor­ma­ti­ons­quelle für Kauf­ent­scheider und poten­ti­elle Kunden dar. Bei der Lead­ge­ne­rie­rung online geht es haupt­säch­lich um die Entwick­lung und Erstel­lung rele­vanter Inhalte und Antworten, um bei Bedarf von poten­ti­ellen Inter­es­senten im Web besser gefunden zu werden und sich als Experte vor seinen Mitbe­wer­bern zu posi­tio­nieren. Dabei können durch inter­es­sante Beiträge nach­hal­tiges Inter­esse an einem Unter­nehmen, Produkt oder Dienst­leis­tung geweckt werden. Das macht die Webseite eines Unter­neh­mens zu einem der wich­tigsten Kontakt­punkte für poten­ti­elle Inter­es­senten und mögliche neue Kunden. Ohne entspre­chende Hilfs­mittel gestaltet sich die digi­tale Lead­ge­ne­rie­rung jedoch oft schwierig. Vor allem online. Dabei liegt die Lösung recht nahe: Inno­va­tive Soft­ware Tools zur Online Lead­ge­ne­rie­rung, wie der Lead Inspector, helfen Ihnen aus Besu­chern Ihrer Webseite auto­ma­tisch quali­fi­zierte Busi­­ness-Kontakte für den Vertrieb zu gene­rieren.

Lead­ge­ne­rie­rung durch Iden­ti­fi­zie­rung von B2B Website-Besu­chern

Die Website-Besu­cher-Iden­­ti­­fi­zie­­rung hat sich mitt­ler­weile als erfolg­rei­ches Vertriebs­tool zur Lead­ge­ne­rie­rung etabliert. Wer lieber erst den Vertriebs-Schritt wagen möchte, wenn bereits Inter­esse beim poten­ti­ellen Kunden zu erkennen ist, der findet mit dem Lead Inspector eine empfeh­lens­werte Lösung zur Lead­ge­ne­rie­rung Online. Der Lead Inspector ist ein Tracking-Tool zur Lead­ge­ne­rie­rung, mit der Sie Firmen, die Ihre Website besu­chen und Inter­esse an Ihren Produkten oder Dienst­leis­tungen zeigen, nament­lich erkennen. Ohne, dass die Besu­cher ein Formular ausfüllen müssen. So kann genau auf das Inter­esse und die Bedürf­nisse jedes einzelnen Besu­chers einge­gangen werden und aus der eher unge­liebten Kalt­ak­quise wird ein Anruf oder Mailing, das auf einer gewissen Kenntnis des Inter­esses des Gegen­übers beruht.

Fazit: Durch die Iden­ti­fi­zie­rung von B2B-Website-Besu­chern erfahren Sie, welche Unter­nehmen Ihre Website besu­chen und können poten­ti­elle Kunden direkt anspre­chen!

Content-Marke­­ting zur Lead­ge­ne­rie­rung

Content-Marke­­ting hat sich zu einer wich­tigen Stra­tegie zur Kunden­ge­win­nung entwi­ckelt. Beim Content Marke­ting stehen nicht Produkte im Vorder­grund, sondern poten­zi­elle Kunden und deren Probleme. Fach­ar­tikel und Publi­ka­tionen sind ein wirkungs­volles Kommu­ni­ka­ti­ons­mittel bei der Lead­ge­ne­rie­rung und Marken­ent­wick­lung. Denn Entscheider sind an nütz­li­chen Inhalten inter­es­siert und lesen in aller Regel Fach­me­dien. Sei es News­letter, Blog-Beiträge, White-Paper, Studien, Case-Studies oder einfach Infor­ma­tionen mit Mehr­wert. Deshalb ist hoch­wer­tiger Content der Schlüssel zu neuen Kontakten, sprich neuen Leads. Anstatt selbst den Erst­kon­takt zu poten­ti­ellen Kunden herzu­stellen, geht es darum, über bedarfs­ge­rechten Content im Web auf sich aufmerksam zu machen und so aktiv Inter­esse oder Nach­frage an einem Produkt- oder Unter­nehmen zu gene­rieren. Die Krea­tion, Bereit­stel­lung und Vertei­lung von rele­vanten Inhalten für poten­ti­elle Inter­es­senten steht dabei im Vorder­grund zur Lead­ge­ne­rie­rung. Geeig­nete Kanäle hierfür sind Blogs, Videos, soziale Netz­werke und andere ziel­grup­pen­re­le­vante Fach­foren und Portale. Der mit viel Mühe und Fach­wissen erstellte Content, sollte auch Daten für die persön­liche Ansprache abfor­dern. Kann der “Content-Inter­es­­sent” per Mail oder tele­fo­nisch kontak­tiert werden und mit Namen ange­spro­chen werden, steht einer Lead-Quali­­fi­­ka­­tion nichts im Wege. Nicht selten wird nach einer Phase des Lead-Nurtu­­rings ein Inter­es­sent zum Kunden konver­tiert.

Fazit: Mithilfe von Content Marke­ting lässt sich die Lead­ge­ne­rie­rung effek­tiver gestalten. Content-Erstel­­lung ist eine Marke­ting­stra­tegie, bei der es darum geht, durch die Erzeu­gung rele­vanter Inhalte Leads anzu­spre­chen, die auf der Suche nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind. Sowohl zur Nach­fra­ge­ge­nerie­rung als auch zur Inter­es­sen­ten­ge­win­nung haben sich regis­trie­rungs­pflich­tige Inhalte bewährt, die entweder Probleme und Heraus­for­de­rungen Ihrer Kunden thema­ti­sieren (und besten­falls lösen) oder die Erfah­rungen anderer Kunden mit Ihren Produkten präsen­tieren. Vor allem in Verbin­dung mit kommu­ni­ka­tiven Maßnahmen, wie Tele­mar­ke­ting und Marke­­ting-Auto­­ma­­tion, entfa­chen stra­te­gisch ange­wandte Content-Marke­­ting Maßnahmen das Maximum an Poten­tial bei der Gewin­nung von neuen Inter­es­senten und Kunden.

Lead­ge­ne­rie­rung via Social Media

Primäres Ziel bei der Lead­ge­ne­rie­rung via Social Media ist die Bekannt­heits­stei­ge­rung und Content-Distri­bu­­tion. Im digi­talen Zeit­alter der sozialen Netz­werke wie XING, LinkedIn, Face­book, Twitter oder YouTube, ist es auch mit beschränktem Budget kein Ding der Unmög­lich­keit mehr, ein Unter­nehmen und seine Leis­tungen im Internet bekannt zu machen. Ein ausführ­li­ches Unter­neh­mens­profil und aktive fach­liche Betei­li­gung in rele­vanten Gruppen und Foren kann hier den ein oder anderen Inter­es­senten auf eine Webseite bringen. Nicht nur das Marke­ting nutzt erfolg­reich XING, LinkedIN und andere Social Media Kanäle zur Lead­ge­ne­rie­rung. Auch die Kollegen aus dem Vertrieb können auf diesen Platt­formen aktiv neue Kontakte knüpfen. Lead­ge­ne­rie­rung via Social Media ist nicht einfach nur eine moderne, inno­va­tive Werbe­form. Gerade durch Werbung in sozialen Medien lassen sich im rich­tigen Mix zwischen den verfüg­baren Platt­formen konkrete Ziele — wie etwa neue Leads — effi­zient errei­chen.

Auf welche Social Media-Plat­t­­formen setzen deut­sche Unter­nehmen bei der Lead­ge­ne­rie­rung?
  1. Face­book (85 Prozent)
  2. Youtube (76 Prozent)
  3. Xing (64 Prozent)
  4. Twitter (60 Prozent)
  5. LinkedIn (35 Prozent)
Quelle: iBusi­ness

Lead­ge­ne­rie­rung auto­ma­ti­sieren

Wie können Sie Tools bei der Lead­ge­ne­rie­rung unter­stützen? Um Ihnen die Lead­ge­ne­rie­rung zu erleich­tern, sollten Sie eine Marke­­ting-Lösung einsetzen, die den Prozess mittels Social Media, E‑Mail Marke­ting, Lead­qua­li­fi­zie­rung und Content auto­ma­ti­siert. Etwa mit Hilfe einer E‑Mail Marke­ting Lösung. Eine entspre­chende Soft­ware, wie z. B. Sales­force Pardot, hilft Ihnen dabei, die Kontakte zu erfassen und gewinn­brin­gend zu nutzen. Dazu werden im System vorde­fi­nier­bare Schritte ange­legt, mit denen Leads erfasst, weiter­ent­wi­ckelt und quali­fi­ziert werden. So können Sie nach der Ausar­bei­tung eines stra­te­gi­schen Lead­ge­ne­rie­rung Prozesses und der Umset­zung dieser Kampa­gnen in Ihrer Soft­ware, ganz auto­ma­ti­siert Leads gene­rieren und diese vertrieb­lich weiter­ent­wi­ckeln.

Setzt man die Kombi­na­tion aus Soft­ware und Tele­mar­ke­ting begon­nene Digi­ta­li­sie­rung und Auto­ma­ti­sie­rung der Lead­ge­ne­rie­rung mit Marke­­ting-Auto­­ma­­tion fort, liegen hier weitere wert­volle Effi­zienz- und Umsatz­stei­ge­rungen parat. Die Idee hinter dem Prinzip Marke­­ting-Auto­­ma­­tion ist es, weiter­füh­rende Infor­ma­tionen zu den Produkten oder Dienst­leis­tungen eines Unter­neh­mens ziel­ge­richtet an poten­ti­elle Kunden zu kommu­ni­zieren und die Kontakte noch indi­vi­du­eller anzu­spre­chen. Insbe­son­dere in Hinblick auf die persön­liche Ansprache der Leads, können Marke­ting Auto­­ma­­tion-Systeme wert­volle Unter­stüt­zung leisten: Sie erkennen, wann ein Thema für den Lead inter­es­sant ist, schi­cken ihm eine perso­na­li­sierte Nach­richt und bieten ihm passende Inhalte an. Gene­rell lässt sich die Kommu­ni­ka­tion mithilfe einer solchen Marke­­ting-Auto­­ma­­tion-Lösung deut­lich verein­fa­chen, beispiels­weise wenn es darum geht, wer wann welche Nach­richt bekommen soll. Daher lohnt es sich, ein geeig­netes System einzu­setzen, das die Aufgaben und Prozesse der Lead­ge­ne­rie­rung über­nimmt und auto­ma­ti­siert. So können Sie zukünftig ganz auto­ma­ti­siert Leads gene­rieren:

Prozess der Leadgenerierung
Auto­ma­ti­sierter Prozess der Lead­ge­ne­rie­rung

Lead­ge­ne­rie­rung am Telefon

Die tele­fo­ni­sche Lead­ge­ne­rie­rung ist nach wie vor einer der erfolg­reichsten Ansätze bei der Gewin­nung von neuen Kunden. Das Telefon bietet den direkten Dialog mit poten­ti­ellen Inter­es­senten und eignet sich hervor­ra­gend zur Gene­rie­rung von quali­fi­zierten Leads. Vor allem komplexe Produkte und Dienst­leis­tungen lassen sich heute kaum noch ohne den Einsatz dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen vermarkten. Um auf entspre­chende Ange­bote aufmerksam zu machen, bietet sich die Lead­ge­ne­rie­rung per Tele­mar­ke­ting als effi­zi­entes Instru­ment gera­dezu ideal an: In kürzester Zeit können Tausende poten­ti­eller Kunden kontak­tiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, Inter­esse und Bedarf der mögli­chen Kunden einzu­schätzen und durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte oder Service­leis­tungen für die entspre­chende Ziel­gruppe rele­vant sind.

Da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die Lead­ge­ne­rie­rung am Telefon als verkaufs­för­derndes Medium bestens eignet, besteht bei den meisten Unter­nehmen ein berech­tigtes Inter­esse an der direkten Ansprache poten­ti­eller Kunden via Telefon, um so effektiv wie möglich quali­fi­zierte Leads zu gene­rieren. Das Telefon ist das schnellste Mittel, um mit mögli­chen neuen Kunden und poten­zi­ellen Inter­es­senten in Kontakt zu treten. Das direkte Gespräch ermög­licht es, einen quali­fi­zierten Dialog anzu­stoßen, sich als Experte bei seiner Ziel­gruppe zu posi­tio­nieren und Kompe­tenz zu beweisen. Viele poten­ti­elle Kunden wissen auch gar nicht, dass ein Produkt über­haupt exis­tiert und inter­es­sant für sie wäre. Das macht die Lead­ge­ne­rie­rung in Form von Tele­fon­mar­ke­ting zu einem wich­tigen Instru­ment des Vertriebs, was viele Unter­nehmen nutzen um schnell und effektiv frische Leads zu gene­rieren und neue Kunden zu gewinnen.

Lead­ge­ne­rie­rung outsourcen: Vorteile einer externen Agentur

Durch das Outsour­cing an einen spezia­li­sierten Dienst­leister oder an eine externe Lead­ge­ne­rie­rung Agentur verbu­chen Unter­nehmen mehr Flexi­bi­lität und Kosten­ef­fi­zienz bei der Kunden­ge­win­nung. Es kann schnell und direkt während einer Kampagne reagiert werden, um den tele­fo­ni­schen Vertrieb zu opti­mieren oder im schlimmsten Fall sogar recht­zeitig zu stoppen, um zusätz­liche Ausgaben zu sparen. In Zeiten zuneh­mender Flexi­bi­lität und neuen Vertriebs­wegen, sind flexible Vertriebs­struk­turen eines externen Anbie­ters zur Lead­ge­ne­rie­rung von zentraler Bedeu­tung und die beste Unter­stüt­zung, die man sich als Verkäufer im Vertrieb vorstellen kann.

Bei triveo Tele­mar­ke­ting bekommen Sie genau die Unter­stüt­zung bei der Lead­ge­ne­rie­rung, die Sie benö­tigen, um Ihr Ziel, mehr Leads zu gene­rieren und neue Kunden zu gewinnen, auch zu errei­chen. Als stra­te­gi­scher Partner für profes­sio­nelle Lead­ge­ne­rie­rung verhelfen wir Ihnen zu mehr Umsatz, Wachstum und neue Kunden. Als wären wir ein Teil von Ihnen! Dabei verstehen wir es mehr als alle anderen den Dialog zu poten­ti­ellen Kunden herzu­stellen. Intel­li­gente Soft­ware und Marke­ting Tools wie der Lead Inspector, Sales­force Pardot oder das Sales­force CRM System unter­stützen uns dabei. Die Zusam­men­ar­beit mit einer externen Lead­ge­ne­rie­rung Agentur und Anbieter für die Kunden­ak­quise, bietet Ihnen eine ganze Reihe von Vorteilen und beschleu­nigt in der Regel den Prozess in der Neukun­den­ak­quise von der Lead­ge­ne­rie­rung bis zur Wand­lung vom poten­ti­ellen zum realen Kunden.

Lead­ge­ne­rie­rung Dienst­leister

Profes­sio­nelle Dienst­leister für die Lead­ge­ne­rie­rung sind Tele­mar­ke­ting Agen­turen sowie Marke­­ting- und Kommu­ni­ka­ti­ons­büros. Geschäfts­führer, Vertriebs- und Marke­ting­leiter sehen sich aller­dings oftmals mit einer Viel­zahl von Fragen und Unsi­cher­heiten konfron­tiert, welche Kenn­zahlen rele­vant sind und was sie bei der Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung über einen externen Dienst­leister wie triveo erwarten dürfen. Komplexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte werden selten ohne dialog­ori­en­tierte Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen vermarktet. Je erklä­rungs­be­dürf­tiger das Angebot, desto schwie­riger und aufwen­diger gestaltet sich die Lead­ge­ne­rie­rung.

In der hierzu gehö­rigen Vorbe­­rei­­tungs- und Planungs­phase unter­stützt Sie triveo mit all seiner Erfah­rung gerne. Wir verstehen uns als Teil Ihres Unter­neh­mens, treten exklusiv in Ihrem Namen auf und knüpfen für Sie neue Kontakte bei genau den Unter­nehmen, die auch tatsäch­lich für Ihr Angebot inter­es­sant sind und infrage kommen. Unsere Tele­mar­ke­ting und Sales-Experten stellen hierfür die Qualität eines poten­ti­ellen Kunden durch ein indi­vi­duell auf Ihr Unter­nehmen abge­stimmtes Bewer­tungs­system sicher. Erst wenn alle verein­barten Krite­rien für einen quali­fi­zierten Lead erfüllt sind, werden die verkaufs­re­le­vanten Daten eines poten­ti­ellen Kunden für weitere Maßnahmen an den Vertrieb weiter gegeben oder direkt ein Termin vor Ort für den Außen­dienst verein­bart.

Leadgenerierung Studie
Lead­ge­ne­rie­rung Studie: Was kostet B2B Lead Genera­tion?

Lead­ge­ne­rie­rung Studie: Was kostet B2B Lead Genera­tion?

Eine pauschale Aussage über die Kosten von Lead­ge­ne­rie­rung ist kaum möglich. Zu unter­schied­lich sind die Heran­ge­hens- und Vorge­hens­weisen der abzu­wi­ckelten Mittel und Methoden zur Lead­ge­ne­rie­rung. Die Mehr­heit des Budgets wird in Messen und Events und Online-Akti­vi­­täten inves­tiert. Die Kosten bei der Lead­ge­ne­rie­rung hängen dabei maßgeb­lich von der Komple­xität des Ange­botes und der Posi­tion des Ansprech­part­ners ab. Ebenso hat die Anzahl der bear­bei­tenden Vertriebs­mit­ar­beiter Einfluss auf die Kosten. Im Jahr 2016 hat die Lead Inspector GmbH, ein Unter­nehmen, das sich auf die Iden­ti­fi­zie­rung von B2B-Website-Besu­chern zur Lead­ge­win­nung spezia­li­siert hat, in einer Umfrage zum Thema “WAS KOSTET B2B LEAD GENERA­TION” ermit­telt, wie Unter­nehmen im digi­talen Zeit­alter auf Kunden­fang gehen und welche Stra­te­gien Erfolg bei der Lead­ge­ne­rie­rung verspre­chen. Das Kern­er­gebnis der B2B-Entschei­­de­r­a­na­­lyse von 2016 zeigt: Nichts geht bei der Lead­ge­ne­rie­rung über den persön­li­chen Kontakt. Die Kunst liegt darin diesen aufzu­bauen.

Insge­samt wurden im Rahmen der Studie 1875 Unter­neh­mens­ent­scheider nach deren Lead Genera­tion Maßnahmen und damit verbun­denen Kosten befragt. Verglei­chen Sie unter­schied­liche Methoden zur Lead­ge­ne­rie­rung und deren Kosten pro Lead. Im Gegen­satz zu vielen anderen Unter­su­chungen basiert diese Studie explizit auf deut­sche Daten. Für einhei­mi­sche Marketer sind die Zahlen deshalb eine ganz beson­ders inter­es­sante und gleich­zeitig umfas­sende Bestands­auf­nahme. In der kosten­losen “LEADGEN STUDIE´16” erfahren Sie, wie der Status der Lead­ge­ne­rie­rung in Deutsch­land ist und welche Faktoren dabei zum Erfolg führen.

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Über den Autor

Sebas­tian Weinert ist gelernter Online-Redak­teur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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