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Der ultimative Leitfaden für die Generierung, Qualifizierung und Conversion von Leads mit Telemarketing

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Der ultimative Leitfaden für die Generierung, Qualifizierung und Conversion von Leads mit Telemarketing

Leads MindmapTelemarketing ist eine effek­tive und bewährte Methode, um poten­zi­elle Kunden zu errei­chen und den Vertriebserfolg eines Unternehmens zu stei­gern. Mit geziel­ten Ansprachen, pro­fes­sio­nel­ler Kommunikation und einer stra­te­gi­schen Leadgenerierung kann das Telemarketing hoch­wer­tige Leads iden­ti­fi­zie­ren und diese erfolg­reich qua­li­fi­zie­ren. Dabei spielt auch die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen und recht­li­chen Aspekten eine ent­schei­dende Rolle, um das Vertrauen der Leads zu gewin­nen und recht­li­che Konsequenzen zu ver­mei­den. In die­sem Wissensartikel tau­chen wir tief in die Welt des Telemarketings ein und bie­ten umfas­sende Informationen, wie Outbound Call Center Leads gewin­nen, qua­li­fi­zie­ren und erfolg­reich zu Kunden kon­ver­tie­ren können.

Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

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Was sind Leads?

Im Marketing, Telemarketing und Vertrieb sind Leads poten­zi­elle Kunden, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben, indem sie bei­spiels­weise ihre Kontaktdaten hin­ter­las­sen oder auf eine Werbeanzeige reagiert haben. Leads sind ein wich­ti­ger Bestandteil der Kundenakquise und im Kundengewinnungsprozess, da sie als mög­li­che Verkaufskontakte gel­ten. Unternehmen wie Outbound Call Center nut­zen ver­schie­dene Strategien, wie Dialogmarketing, Kaltakquise oder Telefonverkauf um Leads zu gene­rie­ren und diese dann qua­li­fi­ziert zu bewer­ten. Eine erfolg­rei­che Leadgenerierung und ‑Qualifizierung kann dazu bei­tra­gen, die Conversion-Rate zu stei­gern und lang­fris­tige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Wie generiere ich qualitativ hochwertige Leads im Telemarketing?

Klare Definition der Zielgruppe

Der erste Schritt zur Leadgenerierung ist die klare Definition der Zielgruppe. Unternehmen müs­sen genau wis­sen, wen sie anspre­chen möch­ten und wel­che Bedürfnisse sowie Interessen diese poten­zi­el­len Kunden haben. Durch eine gezielte Zielgruppendefinition kön­nen die Agenten im Call Center ihre Ansprache indi­vi­du­ell anpas­sen und rele­vante Angebote unter­brei­ten, was die Chancen auf eine posi­tive Resonanz deut­lich erhöht.

Nutzung qualitativ hochwertiger Call Lists und Datenbanken

Ein wei­te­rer erfolgs­kri­ti­scher Faktor ist die Nutzung von qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­gen Call Lists und Sales Datenbanken. Aktuelle und gepflegte Daten sind essen­zi­ell, um poten­zi­elle Kunden mit hoher Relevanz anzu­spre­chen. Durch den Einsatz moder­ner CRM-Systeme und Datenbanken kön­nen die Telemarketing-Teams ihre Zielgruppe bes­ser seg­men­tie­ren und ihre Kampagnen gezielt ausrichten.

Kreative Strategien zur Leadgenerierung

Kreative Strategien zur Leadgenerierung oder auch Leadgewinnung kön­nen eben­falls von gro­ßem Nutzen sein. Eine Möglichkeit besteht darin, Webinare oder Online-Events zu orga­ni­sie­ren, bei denen inter­es­sierte Personen ihre Kontaktdaten hin­ter­las­sen kön­nen. Die Integration von Social-Media-Kanälen wie bei­spiels­weise LinkedIn kann die Reichweite der Telemarketing-Aktionen erwei­tern und zusätz­li­che Leads generieren.

Die Bedeutung der Online-Komponente

Neben der tele­fo­ni­schen Kundengewinnung darf die Online-Komponente kei­nes­falls ver­nach­läs­sigt wer­den. Landing Pages mit über­zeu­gen­den Call-to-Action-Elementen kön­nen dazu bei­tra­gen, dass Interessenten ihre Daten frei­wil­lig hin­ter­las­sen und somit zu Leads wer­den. Dabei ist es wich­tig, den Mehrwert der Angebote deut­lich her­aus­zu­stel­len und poten­zi­elle Kunden von den Vorteilen einer Kontaktaufnahme zu überzeugen.

Integration von Chatbots für automatisierte Leadgenerierung

Zusätzlich kann die Integration von Chatbots auf der Website oder in sozia­len Medien eine auto­ma­ti­sierte Leadgenerierung ermög­li­chen, indem grund­le­gende Fragen beant­wor­tet und Interessenten auf per­sön­li­che Beratung vor­be­rei­tet werden.

Kontinuierliches Monitoring und Optimierung

Die Leadgenerierung im Telemarketing erfor­dert kon­ti­nu­ier­li­ches Monitoring und eine regel­mä­ßige Optimierung der Strategien. Indem Unternehmen die Leistung ihrer Kampagnen ana­ly­sie­ren und auf Basis von Daten Erkenntnisse gewin­nen, kön­nen sie ihre Leadgenerierung wei­ter ver­bes­sern und ihre Effizienz steigern.

Wie qualifiziere ich meine Leads?

Die effek­tive Qualifizierung von Sales Leads im Telemarketing ist ein ent­schei­den­der Schritt, um aus den gene­rier­ten Leads die­je­ni­gen her­aus­zu­fil­tern, die das größte Potenzial für eine erfolg­rei­che Conversion haben. Durch eine sorg­fäl­tige Bewertung und Priorisierung kön­nen Unternehmen ihre Ressourcen gezielt ein­set­zen und ihre Vertriebsbemühungen effi­zi­en­ter gestalten.

Definition klarer Kriterien

Ein ers­ter Schritt bei der Lead-Qualifizierung besteht in der Definition kla­rer Kriterien, anhand derer die Leads bewer­tet wer­den. Diese Kriterien kön­nen je nach Unternehmen und Branche vari­ie­ren, soll­ten jedoch rele­vante Informationen wie das Kaufinteresse des poten­zi­el­len Kunden, seine Budgetbereitschaft, den Bedarf an der ange­bo­te­nen Lösung und die Kaufabsicht umfas­sen. Durch die Festlegung ein­deu­ti­ger Kriterien kann der Call Center Agent die Leads objek­tiv bewer­ten und bes­ser vergleichen.

Lead Scoring zur effektiven Qualifizierung

Ein bewähr­tes Instrument zur Lead-Qualifizierung ist das Lead Scoring. Hierbei wer­den den ein­zel­nen Kriterien Gewichtungen zuge­ord­net, und die Leads erhal­ten anhand ihrer Antworten und Reaktionen Punkte. Dadurch ent­steht ein quan­ti­ta­ti­ves Bewertungssystem, das die Leads in ver­schie­dene Segmente ein­teilt und eine Priorisierung ermög­licht. Die Leads mit den höchs­ten Punktzahlen haben das größte Potenzial und soll­ten daher zuerst von den Agenten kon­tak­tiert werden.

Automatisierung und CRM-Systeme nutzen

Automatisierung und der Einsatz von CRM-Systemen spie­len bei der Lead-Qualifizierung eine wich­tige Rolle. Durch die Integration von CRM-Software kön­nen Informationen zu den Leads zen­tral gespei­chert und aktua­li­siert wer­den. Dadurch haben die Telemarketing-Mitarbeiter stets einen voll­stän­di­gen Überblick über den aktu­el­len Stand der Lead-Qualifizierung und kön­nen ihre Gespräche bes­ser vorbereiten.

Die Bedeutung der Kontaktfrequenz

Ein wei­te­rer Aspekt der Lead-Qualifizierung ist die Kontaktfrequenz. Die Leads soll­ten nicht nur ein­mal kon­tak­tiert wer­den, son­dern regel­mä­ßig im Rahmen eines struk­tu­rier­ten Follow-up-Prozesses. Dadurch kön­nen wei­tere Informationen gewon­nen, Fragen beant­wor­tet und Interessen bes­ser ver­stan­den wer­den. Dies ermög­licht eine kon­ti­nu­ier­li­che Bewertung und gege­be­nen­falls eine Anpassung des Lead Scoring.

Langfristige Perspektive: Lead-Nurturing-Programm

Es ist wich­tig zu beach­ten, dass nicht alle Leads sofort zu Kunden kon­ver­tie­ren wer­den. Einige Leads benö­ti­gen mög­li­cher­weise mehr Zeit, um ihre Kaufentscheidung zu tref­fen. Daher soll­ten die Leads, die nicht sofort zum Verkaufsabschluss füh­ren, in einem Lead-Nurturing-Programm wei­ter betreut wer­den. Dieses Programm beinhal­tet den regel­mä­ßi­gen Kontakt und die Bereitstellung rele­van­ter Inhalte, um das Interesse der Leads auf­recht­zu­er­hal­ten und sie lang­fris­tig für eine Conversion zu qualifizieren.

Wie führe ich erfolgreiche Kommunikation im Telemarketing?

Die Bedeutung einer erfolg­rei­chen Kommunikation im Telemarketing darf nicht unter­schätzt wer­den, wenn es darum geht, poten­zi­elle Kunden zu gewin­nen und lang­fris­tige Geschäftsbeziehungen auf­zu­bauen. Um Leads von den ange­bo­te­nen Produkten oder Dienstleistungen zu über­zeu­gen, ist es ent­schei­dend, dass die Agenten über­zeu­gend, empa­thisch und pro­fes­sio­nell auftreten.

  • Klare und präzise Sprache für effektive Kommunikation

Ein essen­zi­el­ler Aspekt einer erfolg­rei­chen Kommunikation liegt in der Verwendung einer kla­ren und prä­zi­sen Sprache. Die Call Center Agenten soll­ten in der Lage sein, ihre Botschaften ver­ständ­lich und prä­gnant zu ver­mit­teln. Fachjargon und kom­plexe Ausdrücke soll­ten ver­mie­den wer­den, um Missverständnisse zu ver­mei­den und eine rei­bungs­lose Kommunikation sicherzustellen.

  • Empathie aufbauen und Kundenbedürfnisse verstehen

Empathie spielt eine bedeu­tende Rolle im Telemarketing. Die Telemarketing-Mitarbeiter soll­ten sich in die Lage der Leads ver­set­zen kön­nen und deren Bedürfnisse und Wünsche ver­ste­hen. Durch ein­fühl­same Gespräche kön­nen sie eine ver­trau­ens­volle Beziehung auf­bauen und das Interesse der Leads an den ange­bo­te­nen Lösungen steigern.

  • Souveränität und Professionalität übermitteln

Ein sou­ve­rä­nes Auftreten ist von gro­ßer Bedeutung. Der Call Center Agent sollte bei der Telefonakquise selbst­be­wusst und pro­fes­sio­nell wir­ken, um das Vertrauen der Leads zu gewin­nen. Dazu gehört auch eine ange­mes­sene Stimmlage und ein ange­neh­mes Sprechtempo, um einen posi­ti­ven Eindruck zu hinterlassen.

  • Umgang mit Einwänden und Ablehnung

Der Umgang mit Einwänden und Ablehnung ist eine beson­dere Herausforderung im Telemarketing. Die Agenten soll­ten dar­auf vor­be­rei­tet sein, auf mög­li­che Bedenken und Einwände der Leads ein­zu­ge­hen und ange­mes­sen zu reagie­ren. Statt die Einwände zu igno­rie­ren oder zu über­ge­hen, ist es wich­tig, diese ernst zu neh­men und lösungs­ori­en­tierte Antworten anzubieten.

  • Das Follow-up als wichtiger Bestandteil

Das Follow-up ist ein inte­gra­ler Bestandteil der effek­ti­ven Kommunikation im Telemarketing. Die Telemarketing-Mitarbeiter soll­ten den Kontakt zu den Leads auf­recht­erhal­ten und die ver­spro­che­nen Informationen oder Angebote zeit­nah zusen­den. Ein gut durch­dach­tes Follow-up stärkt die Glaubwürdigkeit und zeigt den Leads, dass ihre Bedürfnisse ernst genom­men werden.

  • Moderne Technologien für verbesserte Kommunikation

Die Nutzung moder­ner Technologien wie Customer Relationship Management (CRM) Systeme kann die Kommunikation im Telemarketing deut­lich ver­bes­sern. CRM-Systeme ermög­li­chen eine effi­zi­ente Verwaltung von Kundendaten und Interaktionen, sodass die Call Center Agenten gut infor­miert in Gespräche gehen können.

Wie konvertiere ich Leads erfolgreich zu Kunden?

Die erfolg­rei­che Lead-Conversion im Telemarketing ist ein ent­schei­den­der Schritt, um Interessenten zu über­zeu­gen und sie zu zufrie­de­nen Käufern zu machen. Eine gelun­gene Conversion ist das Ziel jeder Telemarketing-Kampagne um den Erfolg eines Unternehmens maß­geb­lich zu beeinflussen.

Die Bedeutung der Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ist ein wesent­li­cher Aspekt der erfolg­rei­chen Lead-Conversion. Sie gibt an, wie viele Leads tat­säch­lich zu Kunden kon­ver­tiert wer­den. Es ist wich­tig, die Conversion-Rate kon­ti­nu­ier­lich zu mes­sen und zu ana­ly­sie­ren, um den Erfolg der Telemarketing-Kampagnen zu eva­lu­ie­ren und mög­li­che Optimierungspotenziale zu identifizieren.

Methoden für eine Steigerung der Conversion-Rate

  • Der überzeugende Call-to-Action (CTA)

Der Schlüssel zur erfolg­rei­chen Lead-Conversion liegt in einem über­zeu­gen­den Call-to-Action (CTA). Der CTA ist der ent­schei­dende Aufruf, der den Lead dazu moti­viert, eine gewünschte Aktion aus­zu­füh­ren, wie zum Beispiel einen Kauf zu täti­gen oder wei­tere Informationen anzu­for­dern. Ein kla­rer, anspre­chen­der und prä­zi­ser CTA ist uner­läss­lich, um die Leads zum Handeln zu bewegen.

  • Individuelle Ansprache und Anpassung

Eine indi­vi­du­elle und per­sön­li­che Ansprache ist eben­falls von gro­ßer Bedeutung. Die Telemarketing-Mitarbeiter soll­ten die Bedürfnisse und Interessen der Leads ver­ste­hen und ihre Gespräche ent­spre­chend anpas­sen. Durch maß­ge­schnei­derte Angebote und Lösungen kön­nen sie das Vertrauen der Leads gewin­nen und die Wahrscheinlichkeit einer erfolg­rei­chen Conversion erhöhen.

  • Der erfolgreiche Abschluss (Closing)

Ein effek­ti­ves Closing ist der abschlie­ßende Schritt im Vertriebsprozess. Der Closing-Prozess beinhal­tet den fina­len Verkaufsabschluss und die Umwandlung des Interessenten in einen zah­len­den Kunden. Die Telemarketing-Mitarbeiter soll­ten in der Lage sein, geschickt auf mög­li­che letzte Bedenken oder Fragen ein­zu­ge­hen und den Lead zu einem posi­ti­ven Entscheidungsabschluss zu führen.

  • Kundenbeziehungspflege nach der Conversion

Die Pflege der Kundenbeziehung nach der Conversion ist eben­falls ent­schei­dend. Ein zufrie­de­ner Kunde ist die beste Referenz und kann zu wei­te­ren Empfehlungen füh­ren. Unternehmen soll­ten sicher­stel­len, dass die Bedürfnisse ihrer Kunden auch nach dem Kauf erfüllt wer­den und eine lang­fris­tige Kundenzufriedenheit gewähr­leis­tet ist.

Andere Ziele der Lead-Conversion

Neben dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen kann die Lead-Conversion auch andere Ziele haben, wie bei­spiels­weise die Terminierung, die Vereinbarung eines Beratungstermins oder das Abonnieren eines Newsletters. In sol­chen Fällen ist es wich­tig, den Lead auf den nächs­ten Schritt der Customer Journey vor­zu­be­rei­ten und eine rei­bungs­lose Überleitung zu gewährleisten.

Welche Rechtlichen Aspekte und Datenschutzregelungen sind im Telemarketing zu Beachten?

Im Telemarketing ste­hen Datenschutz und recht­li­che Aspekte im Vordergrund, da der Umgang mit per­so­nen­be­zo­ge­nen Daten und die Einhaltung gesetz­li­cher Vorgaben für Unternehmen eine hohe Verantwortung dar­stel­len. Ein sorg­fäl­ti­ger Umgang mit den Datenschutzbestimmungen stärkt nicht nur das Vertrauen der Leads und Kunden, son­dern schützt auch das Unternehmen vor recht­li­chen Konsequenzen.

Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Telemarketing

Ein zen­tra­ler recht­li­cher Rahmen ist die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) der Europäischen Union. Unternehmen, die im Telemarketing tätig und vor allem Kaltakquise betrei­ben, müs­sen sicher­stel­len, dass sie die Vorgaben der DSGVO voll­stän­dig erfül­len. Dies beinhal­tet bei­spiels­weise die kor­rekte Erfassung, Speicherung und Verarbeitung von per­so­nen­be­zo­ge­nen Daten sowie die Einholung der not­wen­di­gen Einwilligungen von den Leads.

Einwilligung der Leads im Telemarketing

Die Einwilligung der Leads ist ein ent­schei­den­der Faktor im Telemarketing. Unternehmen müs­sen sicher­stel­len, dass sie von den Leads eine expli­zite und frei­wil­lige Zustimmung zur Kontaktaufnahme erhal­ten haben. Das bedeu­tet, dass die Leads dar­über infor­miert sein müs­sen, wel­che Daten zu wel­chem Zweck erho­ben wer­den und wie sie spä­ter kon­tak­tiert wer­den sol­len. Die Einwilligung sollte klar doku­men­tiert wer­den, um im Zweifelsfall den Nachweis erbrin­gen zu können.

Beachtung von nationalen Gesetzen und Regelungen

Neben der DSGVO müs­sen Unternehmen auch natio­nale Gesetze und Regelungen beach­ten, die spe­zi­fisch für das Telemarketing gel­ten kön­nen. Hierzu gehö­ren bei­spiels­weise Vorschriften über das Telefonmarketing und das Verbot der uner­laub­ten Telefonwerbung (Cold Calling) zu bestimm­ten Zeiten oder bei Personen, die sich in spe­zi­el­len Sperrlisten ein­ge­tra­gen haben.

Schutz sensibler Daten im Telemarketing

Ein wei­te­rer wich­ti­ger Aspekt ist der Schutz sen­si­bler Daten. Unternehmen soll­ten ver­mei­den, sen­si­ble Informationen wie Gesundheitsdaten oder finan­zi­elle Informationen ohne aus­drück­li­che Einwilligung der Leads zu erhe­ben oder zu verarbeiten.

Interne Schulungen und Richtlinien für Mitarbeiter

Um Datenschutz und recht­li­che Aspekte im Telemarketing effek­tiv zu gewähr­leis­ten, emp­fiehlt es sich, interne Schulungen und Richtlinien für die Mitarbeiter durch­zu­füh­ren. Dies hilft sicher­zu­stel­len, dass alle Mitarbeiter über die gel­ten­den Datenschutzbestimmungen infor­miert sind und ent­spre­chend handeln.

Fazit

Telemarketing bie­tet Unternehmen eine leis­tungs­starke Methode, um hoch­wer­tige Leads zu gene­rie­ren, sie effek­tiv zu qua­li­fi­zie­ren und erfolg­reich in Kunden zu kon­ver­tie­ren. Durch eine klare Zielgruppendefinition, den Einsatz qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ger Daten und krea­ti­ver Strategien kön­nen Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten opti­mie­ren und ihre Erfolgschancen deut­lich stei­gern. Eine über­zeu­gende und empa­thi­sche Kommunikation, ein effek­ti­ves Closing und die Pflege der Kundenbeziehung spie­len dabei eine ent­schei­dende Rolle. Gleichzeitig ist die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen und recht­li­chen Aspekten von größ­ter Bedeutung, um das Vertrauen der Leads und Kunden zu stär­ken und recht­li­che Konsequenzen zu ver­mei­den. Mit einer umfas­sen­den stra­te­gi­schen Planung, einer geschick­ten Umsetzung und einer kon­ti­nu­ier­li­chen Optimierung kön­nen Unternehmen das volle Potenzial des Telemarketings aus­schöp­fen und lang­fris­tige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Frage 1: Was ver­steht man unter einem Lead?

Ein Lead ist ein poten­zi­el­ler Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat und somit als Verkaufskontakt gilt.

Frage 2: Was ver­steht man unter Leads generieren?

Leads gene­rie­ren bedeu­tet, gezielt poten­zi­elle Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren und ihre Kontaktdaten zu gewin­nen, um sie in den Vertriebsprozess einzubinden.

Frage 3: Wie kann man Leads generieren?

Leads kön­nen durch ver­schie­dene Maßnahmen gene­riert wer­den, wie z.B. Telemarketing. Content-Marketing, Social-Media-Kampagnen, E‑Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung.

Frage 4: Welche Art von Leads gibt es?

Es gibt ver­schie­dene Arten von Leads, z.B. Marketing Qualified Leads (MQLs), Sales Qualified Leads (SQLs) und Product Qualified Leads (PQLs)..

Frage 5: Warum sind Leads so wichtig?

Leads sind wich­tig, da sie die Basis für poten­zi­elle Kunden bil­den und den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten beeinflussen..

Frage 6: Wie ent­ste­hen Leads?

Leads ent­ste­hen, wenn Interessenten auf Marketingmaßnahmen reagie­ren und ihre Kontaktdaten hin­ter­las­sen oder sich für wei­tere Informationen interessieren.

Frage 7: Was ist ein Lead im B2B?

Ein Lead im B2B-Bereich bezieht sich auf einen poten­zi­el­len Geschäftskunden, der Interesse an einem Angebot für Unternehmen zeigt.

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

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