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Mehr Umsatz durch gezielte Kundenansprache
Sie wollen wissen was Kundenakquise ist und wie Sie dies erfolgreich betreiben können? Dann sind Sie hier genau richtig! Kundenakquise ist ein wichtiger Faktor für unternehmerischen Erfolg. Durch gezielte Akquisitionsmaßnahmen können neue Kunden gewonnen und Umsatz sowie Marktposition gesteigert werden. Erfolgreiche Kundenakquise erfordert eine durchdachte Strategie und den Einsatz geeigneter Methoden. Im Folgenden werden etablierte Methoden vorgestellt.
18 Jahre Erfahrung, exzellent ausgebildete und geschulte Mitarbeiter und detailliertes Branchen-Knowhow sorgen für Ihren Erfolg bei der telefonischen Terminierung.
Inhaltsverzeichnis
- Was versteht man unter Kundenakquise?
- Welche Strategien eignen sich für eine effektive Kundenakquise?
- Wie verknüpft man sinnvoll, verschiedene Kundenakquise Methoden?
- Telefonische Kundenakquise
- Professionelle Kundenakquise Agentur zur telefonischen Ansprache
- B2B Kundenakquise – Kundengewinnung durch Branchenverständnis
- Wie plane ich eine erfolgreiche Kundenakquise-Kampagne?
- 6 Tipps zur erfolgreichen Kundenakquise
- Beispiele für erfolgreiche Kundenakquise
- Kundenakquise und die Call-Mail-Call-Kampagne als Gold-Standard
- Kundenakquise outsourcen mit triveo Telemarketing
Unsere Erfolgsgarantie im Telemarketing
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Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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Was versteht man unter Kundenakquise?
Kundenakquise beschreibt den Prozess, durch den neue Kunden für ein Unternehmen gewonnen werden. Dabei stehen potenzielle Neukunden im Fokus. Kundenakquise kann intern vom eigenen Unternehmen durchgeführt werden, etwa durch den eigenen Vertrieb. Sie kann aber auch extern von auf Kundenakquise spezialisierten Agenturen umgesetzt werden.
Der Akquisitionsprozess startet damit, dass zunächst neue Kontakte identifiziert werden, zum Beispiel durch Telefonakquise oder auf Messen. Diese Kontakte müssen dann qualifiziert werden, indem ihr Interesse und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses geklärt werden. Gelingt dies, kann der Prozess in einem tatsächlichen Neukundengewinn, etwa einem Vertragsabschluss, resultieren.
Dabei können zu Beginn klassische “kalte” Kontakte ohne Vorinformation genutzt werden oder aber auch bereits vorab qualifizierte Interessenten. Kundenakquise kann darüber hinaus über verschiedene Kanäle erfolgen, sei es nur telefonisch, per E‑Mail oder über eine Kombination verschiedener Methoden.
Welche Strategien eignen sich für eine effektive Kundenakquise?
Eine erfolgreiche Kundenakquise erfordert eine sorgfältig durchdachte Strategie. Dazu gehört die Auswahl der passenden Methoden und der Aufbau eines integrierten Gesamtkonzepts, das verschiedene Kanäle miteinander verbindet.
Vielfältige Methoden der Kundenakquise
Zu den gängigen Methoden der Kundenakquise zählen Telefonakquise, E‑Mail-Marketing, Veranstaltungen und die Nutzung sozialer Medien. Welche Methode oder Kombination von Methoden am besten geeignet ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter die Branche, die angebotenen Produkte, die Zielgruppe und die verfügbaren Ressourcen. Häufig erzielen integrierte Ansätze, die mehrere Kanäle miteinander kombinieren, die besten Ergebnisse.
Die richtige Strategie als Erfolgsbasis:
1. Telefonakquise: Direkt und persönlich
Die Telefonakquise bietet die Möglichkeit, direkt und persönlich mit potenziellen Kunden zu sprechen. Trotz der Herausforderungen, die mit Kaltakquise verbunden sind, kann ein gut vorbereitetes und professionelles Telefonat oft den entscheidenden Unterschied machen und zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen.
2. Kundenakquise durch Social Media
Soziale Medien spielen eine immer größere Rolle in der Kundenakquise. Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram bieten einzigartige Möglichkeiten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zu binden. Durch gezielte Inhalte und Interaktionen können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und Vertrauen aufbauen.
3. E‑Mail-Marketing als bewährte Methode
E‑Mail-Marketing bleibt eine der effektivsten Methoden der Kundenakquise. Durch personalisierte und relevante Inhalte können Unternehmen direkt mit ihrer Zielgruppe kommunizieren und langfristige Beziehungen aufbauen. Automatisierte E‑Mail-Kampagnen ermöglichen es, Interessenten systematisch durch den Sales-Funnel zu führen.
4. Veranstaltungen und Messen als Akquisitionskanal
Veranstaltungen und Messen bieten eine hervorragende Gelegenheit, potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen und direkte Kontakte zu knüpfen. Diese Events ermöglichen es, das eigene Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen einem interessierten Publikum vorzustellen und sofort Feedback zu erhalten.
Integrierte Ansätze für maximale Wirkung
Für eine erfolgreiche Kundenakquise ist es entscheidend, verschiedene Methoden zu einem integrierten Ansatz zu verknüpfen. Durch die Nutzung der Stärken jeder Methode und deren gezielte Verknüpfung können Unternehmen ihre Akquisitionsbemühungen maximieren und nachhaltige Erfolge erzielen. Eine kontinuierliche Analyse und Anpassung der Strategie stellt sicher, dass die Kundenakquise stets effektiv bleibt und optimal auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingeht.
Wie verknüpft man sinnvoll, verschiedene Kundenakquise Methoden?
Nehmen wir als Grundlage einer ganzheitlichen Kundenakquise drei der vier vorgestellten Methoden zur Hand und verknüpfen diese:
Eine erfolgversprechende Methode zur Kundenakquise ist es, zu Beginn auf Social Media Leads zu generieren. Mit einer für das Angebot passenden Werbeanzeige kann gezielt die richtige Zielgruppe angesprochen werden. So wird die Möglichkeit geschaffen, die für Telemarketing oder E‑Mail-Marketing relevanten Informationen zu erhalten. Dies geschieht am häufigsten, indem relevante Personen auf eine dem Angebot und der Zielgruppe zugeschnittenen LandingPage geführt werden, um dort ihre Daten, vorrangig das Unternehmen, den Namen, Telefonnummer sowie die E‑Mail mit dem Abfragen des Opt-Ins mit der erneuten Bestätigung dessen per Mail (Douple Opt-In). So haben Sie die Möglichkeit sowohl per Call oder Mail Kontakt mit dem generierten Lead aufzunehmen. Die nachfolgende Akquise kann eine Follow-Up Mail sein, um erste tiefere Informationen zur Verfügung zu stellen oder Gratis-Content wie ein themenrelevantes WhitePaper.
Abhängig davon, ob die Person sich aktiv meldet oder nicht, kann im Nachgang Telemarketing eingesetzt werden. Dabei handelt es sich bei diesem anzugehenden Lead schon nicht mehr um einen klassischen Kaltkontakt oder um Kaltakquise, da die Person bereits mehrere Kontaktpunkte mit dem Unternehmen hatte und sich auch bewusst mit dem angebotenen Thema auseinandergesetzt zu haben scheint.
Zusammengefasst:
Social Media Ads, flankiert durch gezieltes E‑Mail-Marketing und mit der Verbindlichkeit eines „persönlichen“ telefonischen Gesprächs per Telemarketing, macht die Kundenakquise stark und erfolgreich.
Professionelle Kundenakquise Agentur zur telefonischen Ansprache
Speziell im B2B-Umfeld genügt es nicht unverbindliche Hauruck-Anrufe zu tätigen, um schnell einen Termin zu vereinbaren. Im Zweifel wird die Terminierung dann nur über das Sekretariat vorbereitet und die tatsächlichen Ansprechpersonen und Entscheider:innen gar nicht erst gesprochen. Daher benötigt es eine spezialisiertere B2B Kundenakquise Agentur mit Branchenfokus, um werthaltig bei der Kundenakquise im B2B-Umfeld zu unterstützen. Qualifizierte Leads durch eine gezielte und sachkundige Leadgenerierung und Leadqualifizierung mit einem aussagekräftigen Reporting mit Echtzeitdaten zeichnet einen professionell arbeitende Kundenakquise Dienstleister aus. Fachkundiges Personal und agile Prozesse machen eine qualifizierte Akquise erst sinnvoll.
B2B Kundenakquise – Kundengewinnung durch Branchenverständnis
Wer erklärungsbedürfte Produkte und Dienstleistung anbietet hat spezielle vertriebliche Herausforderungen. Wer zügig neue Kunden gewinnen möchte, wird dabei zumeist auf die telefonische Kaltakquise zurückgreifen und auf diese Weise neue Kunden akquirieren. Doch der eigene Vertrieb ist häufig schon mit den Bestandskunden und im besten Falle auch mit den eingehenden Anfragen beschäftigt. Im ungünstigen Fall verbringt der Vertrieb viel zu viel Zeit auf der Straße und zu wenig beim Kunden vor Ort. Nicht selten liegt dem Vertrieb auch die telefonische Kaltakquise nicht. Denn: Wer gut abschließt ist noch lange kein guter Kundenakquisiteur. Deshalb entscheiden sich viele Unternehmen für eine professionelle Unterstützung und beauftragen branchenaffine und im Umgang mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen erfahrene Kundenakquise Agenturen.
Die B2B Kundenakquise per Telefon hat den Vorteil, schnell die nötige Marktdurchdringung erreichen zu können. Zudem ist in einem guten Gespräch das Angebot besser anzubieten. Erste Fragen können geklärt und Bedenken zerstreut werden. Zudem erhalten Sie durch die zielgerichtete B2B Kundenakquise mehr Informationen der Ansprechperson und dem Unternehmen. Diese sind hilfreich, um noch gezielter auf die Bedürfnisse des Ansprechpartners eingehen zu können und um den Markt im Allgemeinen besser verstehen zu lernen. Die telefonische Kundenakquise ist immer auch eine kleine Marktforschung. Daher ist es wichtig, nicht nur den Verkauf des Angebots zu fokussieren, sondern qualitativ auf höchstem Niveau die potenziellen Neukunden anzusprechen, mit ihnen in den Austausch zu gehen, ihnen auf Augenhöhe zu begegnen und eine werthaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Viele Termine ohne Substanz sind nicht angebracht, qualifizierte Termine mit tatsächlichem Abschlusspotential und für die weitere Kundenakquise relevante Informationen hingegen schon.
Telefonische Kundenakquise
Die Kundenakquise per Telefon ist die zügigste und direkteste Art auf potenzielle Kunden zuzugehen. Dies geschieht in aller Regel per Kaltakquise, da die zu kontaktierten Personen meist keinen Kontakt zum Unternehmen hatten und häufig auch keine konkrete Planung zur Anschaffung des Angebots haben. Daher ist die telefonische Kundenakquise per Kaltakquise die Königsdisziplin des Dialogmarketings. Die telefonische Kundenakquise bedarf erfahrener Call Agent:innen und einer gewissen Branchenaffinität. Nur so kann gewährleistet werden, dass man die Sprache der Zielgruppe nutzt und versteht und somit besser die Herausforderungen und Bedarfe ermitteln kann. Diese besondere Expertise intern aus dem Nichts aufzubauen ist zeitaufwändig und teuer. Daher ist eine Kundenakquise Agentur oft die richtige Wahl. Die Expertise und die Infrastruktur sind bereits vorhanden. Eine Zeit- und Kostenersparnis ist damit sicher, der Erfolg erheblich wahrscheinlich.
Wie plane ich eine erfolgreiche Kundenakquise-Kampagne?
Die Planung einer effektiven Kundenakquise-Kampagne erfordert eine gründliche Vorbereitung und strategische Ausrichtung. Um nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten, müssen mehrere wesentliche Schritte beachtet werden. Diese umfassen eine präzise Zielgruppenanalyse und die klare Definition von Kampagnenzielen.
Schritte um eine erfolgreiche Kundenakquise-Kampagne zu planen
1. Zielgruppenanalyse: Den perfekten Kunden identifizieren
Ein zentraler Bestandteil der Planung ist die Zielgruppenanalyse. Dabei geht es darum, die relevanten demografischen Daten, Unternehmensgrößen und Branchen zu identifizieren. Außerdem ist es wichtig, die Anreize und Interessen potenzieller Neukunden zu verstehen. Diese Informationen helfen dabei, genaue Zielgruppenprofile zu erstellen, die später für gezielte Maßnahmen genutzt werden können.
Erfahren Sie in unserem Blogbeitrag: B2B Zielgruppen, wie Sie diese am besten identifizieren können.
2. Klare Kampagnenziele setzen
Die Festlegung klarer Kampagnenziele ist der nächste Schritt. Diese Ziele können die Anzahl neuer Kunden, Umsatzsteigerungen oder die Generierung qualifizierter Termine umfassen. Es ist entscheidend, realistische Zeitrahmen und Meilensteine zu setzen, um den Fortschritt und Erfolg der Kampagne bewerten zu können.
3. Zeit- und Budgetplanung: Präzise und flexibel
Eine detaillierte Zeitplanung aller Aktivitäten ist unerlässlich. Verantwortlichkeiten müssen klar zugeordnet und ein realistisches Budget festgelegt werden. Flexibilität ist ebenfalls wichtig, um auf etwaige Anpassungsbedarfe schnell reagieren zu können.
4. Regelmäßige Evaluation: Erfolg messbar machen
Der Erfolg der Kampagne sollte regelmäßig evaluiert werden. Durch die Analyse der Daten zur Zielerreichung können notwendige Anpassungen vorgenommen werden. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Kampagne
6 Tipps zur erfolgreiche Kundenakquise
Tipp 1: Zielgerichtetes Marketing: Ihre Zielgruppe präzise definieren
Der erste Schritt zu erfolgreicher Kundenakquise ist die genaue Definition Ihrer Zielgruppe. Verwenden Sie Datenanalyse, um die Bedürfnisse und Verhaltensmuster Ihrer potenziellen Kunden besser zu verstehen. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Marketingstrategien personalisieren und die Kundenansprache effektiver gestalten. Ein tiefes Verständnis der Kundenjourneys ermöglicht es, die Interaktionen maßgeschneidert zu optimieren.
Tipp 2: Authentische Kundenansprache: Vertrauen durch Ehrlichkeit
Eine authentische Kommunikation ist entscheidend, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe und zeigen Sie echtes Verständnis für deren Bedürfnisse und Wünsche. Dies schafft eine solide Basis für eine langfristige Partnerschaft. Authentizität und Ehrlichkeit sind Schlüsselfaktoren, um potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen und sie zu loyalen Bestandskunden zu machen.
Tipp 3: Omnichannel-Strategie: Vielfalt der Kommunikationskanäle nutzen
Ein effektiver Omnichannel-Ansatz kann die Reichweite Ihrer Akquise-Maßnahmen erheblich erhöhen. Nutzen Sie verschiedene Kommunikationskanäle wie Telefon, E‑Mail, Social Media und persönliche Treffen, um unterschiedliche Kundengruppen optimal zu erreichen. Die gezielte Kombination dieser Kanäle schafft Synergien und erhöht die Wahrscheinlichkeit, neue Kunden zu gewinnen.
Tipp 4: Strategische Partnerschaften und Empfehlungen
Kooperationen mit relevanten Partnern in der Customer Journey können Ihre Kundenakquise erheblich unterstützen. Nutzen Sie Empfehlungen zufriedener Bestandskunden, um neue Kunden zu gewinnen. Mundpropaganda und positive Bewertungen sind mächtige Werkzeuge, die das Vertrauen potenzieller Kunden stärken und Ihre Akquisitionsprozesse beschleunigen können.
Tipp 5: Denken Sie langfristig
Der schnelle Win ist nicht die Regel. Diesen zu forcieren sorgt für unnötigen Frust und letztlich auch für zu viel Druck bei der umworbenen Person. Sehen Sie sich als Berater:in. Bieten Sie an, hören Sie zu, gehen Sie darauf ein. Ohnehin sind die Saleszyklen im B2B-Umfeld recht lange. Nehmen Sie die Entscheider:innen mit und überzeugen Sie mit Kompetenz und dem Verständnis für die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen. Damit gewinnen Sie nachhaltig neue Kunden und reiben sich nicht an der gedrückten Kaltakquise und Terminierung auf, die im Zweifel die Leute verärgert, anstatt zu begeistern.
Tipp 6: Kontinuierliches Testen und Optimieren
Ein kontinuierlicher Test- und Optimierungsprozess ist essenziell, um Ihre Kundenakquise stetig zu verbessern. Analysieren Sie regelmäßig die Ergebnisse Ihrer Akquisitionsmaßnahmen und passen Sie Ihre Strategien entsprechend an. Durch iterative Lernprozesse identifizieren Sie effektivere Ansätze und können Ihre Maßnahmen zielgerichtet verfeinern. Dies gewährleistet eine nachhaltige und erfolgreiche Neukundengewinnung.
Beispiele für erfolgreiche Kundenakquise
Erfolgreiche Kundenakquise: Best Practices und Inspirierende Beispiele
Die Neukundengewinnung ist eine zentrale Herausforderung für Unternehmen jeder Größe. Erfolgreiche Kundenakquise-Kampagnen können als wertvolle Inspirationsquelle dienen und Best Practices aufzeigen. Hier sind einige herausragende Beispiele aus verschiedenen Branchen.
Ein bemerkenswertes Beispiel für erfolgreiche Kundenakquise stammt von einem Softwareunternehmen, das eine integrierte Omnichannel-Kampagne einsetzte. Diese umfasste Google-Ads, E‑Mail-Marketing und ein Telefonakquise-Programm. Durch die Nutzung von informativen Webinaren zur Leadgenerierung und der gezielten Kontaktaufnahme durch ausgebildete Consultants konnte das Unternehmen innerhalb von sechs Monaten über 150 neue Kunden gewinnen.
Ergebnisse und Erfolge:
- Erhöhung der Konversionsrate: Die standardisierten Prozesse und das Reporting im CRM führten zu einer Steigerung der Konversionsrate um 20%.
- Kostensenkung pro Kunde: Die Akquisitionskosten pro Kunde sanken um 20%.
Ein Maschinenbauer nutzte LinkedIn, um seine Präsenz auszubauen. Durch regelmäßige Postings zu Maschinenneuentwicklungen, Messeauftritten und Branchentrends konnte die Followerzahl um 30% gesteigert werden. 10% der neuen Kontakte führten anschließend zu Projektanfragen oder Aufträgen.
Erfolgsfaktoren:
- Visuelle Inhalte wie Fotos von Maschinen weckten Interesse der Zielgruppe.
- Postings zur optimalen Uhrzeit erhöhten die Interaktionsraten.
Führende Direct-Mail-Agenturen zeigen, dass datengetriebene und personalisierte Kampagnen deutlich höhere Responsequoten erzielen als unpersonalisierte Massenmailings. Diese Agenturen nutzen detaillierte Datenanalysen, um maßgeschneiderte Nachrichten zu erstellen, die speziell auf die Interessen und Bedürfnisse der Empfänger zugeschnitten sind.
Best Practices:
- Datenanalyse: Durch präzise Datenanalyse können Zielgruppen exakt definiert und angesprochen werden.
- Personalisierung: Individuelle Ansprache führt zu höheren Konversionsraten und stärkeren Kundenbindungen.
Übertragung von Best Practices auf das eigene Unternehmen
Die Analyse externer Case Studies bietet wertvolle Einblicke und Anregungen, die auf das eigene Unternehmen übertragen werden können. Hier sind einige Schritte, um dies effektiv zu tun:
- Branchenanalyse: Identifizieren Sie Best Practices in Ihrer Branche und passen Sie diese an Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ressourcen an.
- Zielgruppenverständnis: Verstehen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe, um Ihre Akquise-Strategien entsprechend zu optimieren.
- Ressourceneffizienz: Nutzen Sie Ihre verfügbaren Ressourcen optimal, um maximalen Erfolg zu erzielen.
Zufriedene Kunden sprechen für uns!
Kundenakquise und die Call-Mail-Call-Kampagne als Gold-Standard
Das Call-Mail-Call Prinzip ist die gängigste Methode einer Kundenakquise Kampagne. Sie hat sich über die Jahre als effektives Instrument zur telefonischen B2B Kundengewinnung bewährt.
Die drei Schritte einer Call-Mail-Call-Kampagne zur Kundenakquise stecken dabei im Namen.
Call – Mail – Call
Der 1. Call
Sie kontaktieren telefonisch die zu entscheidende Person, legen Ihr Angebot dar und gehen auf erste Fragen ein. Zusätzlich klopfen Sie erste relevante Infos ab und bieten an, der Person weitere Informationen per Mail zu übersenden, um auf dieser Grundlage ein weiteres telefonisches Gespräch zu führen.
Die Mail
Diese Mail sollte ein aussagekräftiges Dokument zum Angebot enthalten. Sie dient dazu, der interessierten Person das Thema nochmal in Ruhe zu verdeutlichen und weiterführende Informationen zu bieten, die über das erste Telefonat hinaus gehen. Diese Mail dient als Aufhänger für den 2. Call.
Der 2. Call
Nun beziehen Sie sich auf das vorangegangene Gespräch und die Info-Mail. Sie haben im besten Falle schon Interesse geweckt und können nun auf Basis der bereits vermittelnden Informationen tiefer in die Materie einsteigen und gezielter auf Fragen und Einwände eingehen. An diesem Punkt geben die externen Kundenakquise Agenturen den Lead ab. Sie terminieren diesen Lead für Sie und geben die gewonnenen Informationen an Sie weiter.
Die extra Meile
Es ist wichtig zu verstehen, dass die vorangegangenen drei Schritte einer Call-Mail-Call Kampagne die wichtigsten aber nicht zwingend die Einzigen bleiben sollen. Allem voran, wenn es sich um B2B-Leadgenerierung und Kundengewinnung handelt und nicht um Privatkunden. Können Sie noch nicht abschließen, wird der Lead zu einem passenden Zeitpunkt erneut angegangen.
Kundenakquise outsourcen mit triveo Telemarketing
Als Spezialist für die telefonische Kundenakquise für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen auch in schwierigsten Marktumfeldern, sind wir der richtige Ansprechpartner für das Outsourcing Ihrer Telemarketing-Kampagne. Wir unterstützen Sie bei der ungeliebten Kaltakquise, bleiben dabei jederzeit für Sie komplett transparent und das Reporting für Sie findet in Echtzeit statt. Damit Sie jederzeit und von überall Zugriff auf Ihre Leads und Statistiken haben, nutzen wir für Sie Salesforce als CRM-Plattform.
Überzeugen Sie sich selbst. Unsere Success-Storys und Kundenstimmen stehen für Sie zur Verfügung. Gerne können Sie uns auch telefonisch, per Mail, Formular oder unseren Rückruf-Service kontaktieren.
Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen zur Kundenakquise.
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Vorteile
Sie arbeiten ausschließlich mit erfahrenen und optimal geschulten Terminierungsexperten zusammen.
Sie generieren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und besserer Marktdurchdringung.
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