Die B/A/N/T Kriterien im Telemarketing

Ein Leitfaden für erfolgreiches Kundenmanagement

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Die B/A/N/T Kriterien im Telemarketing

Ein Leitfaden für erfolgreiches Kundenmanagement

Erfahren Sie, wie Sie mit­hilfe der B/A/N/T Kriterien im Telemarketing poten­zi­elle Kunden erfolg­reich iden­ti­fi­zie­ren, ihre Bedürfnisse anspre­chen und zum rich­ti­gen Zeitpunkt den Verkaufsabschluss erzie­len. Lernen Sie die essen­zi­el­len Schritte ken­nen, um Ihre Verkaufsstrategie zu opti­mie­ren und Ihren Umsatz zu steigern.

Unsere Erfolgs­ga­rantie im Telemarketing

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Einführung in die B/A/N/T Kriterien

Die B/A/N/T Kriterien sind ein fun­da­men­ta­ler Bestandteil des Telemarketings und die­nen als Leitfaden für eine effek­tive Kundenakquise und Verkaufsstrategie. Das Akronym steht für Budget, Authority (Autorität), Need (Bedarf) und Timing (Zeitpunkt) und umfasst die wesent­li­chen Aspekte, um poten­zi­elle Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren, ihre Bedürfnisse zu ver­ste­hen und den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss zu finden.

Das erste Kriterium, B für Budget, bezieht sich auf die finan­zi­el­len Ressourcen, die ein poten­zi­el­ler Kunde für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zur Verfügung hat. Es ist wich­tig, den finan­zi­el­len Spielraum des Kunden zu ken­nen, um sicher­zu­stel­len, dass Ihre Angebote inner­halb sei­nes Budgets lie­gen. Indem Sie gezielte Fragen stel­len und die finan­zi­el­len Rahmenbedingungen des Kunden ver­ste­hen, kön­nen Sie die Wahrscheinlichkeit eines erfolg­rei­chen Verkaufs erhöhen.

Das A‑Kriterium steht für Authority (Autorität) und bezieht sich auf die Entscheidungsbefugnis einer Person inner­halb des poten­zi­el­len Kundenunternehmens. Es ist wich­tig, den Entscheidungsträger zu iden­ti­fi­zie­ren, der über den Kauf oder die Zusammenarbeit ent­schei­den kann. Durch die direkte Ansprache der rich­ti­gen Person ver­mei­den Sie unnö­tige Verzögerungen und erhö­hen die Effektivität Ihrer Verkaufsbemühungen.

Das dritte Kriterium, N für Need (Bedarf), bezieht sich auf den Bedarf oder das Problem, das der poten­zi­elle Kunde hat und das durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst wer­den kann. Um den Bedarf eines Kunden zu erken­nen, ist es wich­tig, gezielte Fragen zu stel­len und aktiv zuzu­hö­ren. Durch das Verstehen der spe­zi­fi­schen Bedürfnisse kön­nen Sie maß­ge­schnei­derte Lösungen anbie­ten und den Wert Ihrer Angebote betonen.

Das letzte Kriterium, T für Timing (Zeitpunkt), bezieht sich auf den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss. Es ist ent­schei­dend, das Timing sorg­fäl­tig abzu­wä­gen, um den Kunden zur rich­ti­gen Zeit anzu­spre­chen. Dies kann bedeu­ten, auf den rich­ti­gen Moment zu war­ten, wenn der Kunde bereit ist, eine Kaufentscheidung zu tref­fen, oder den Zeitpunkt geschickt zu wäh­len, um von aktu­el­len Trends oder Ereignissen zu profitieren.

Die B/A/N/T Kriterien bie­ten eine struk­tu­rierte Herangehensweise, um poten­zi­elle Kunden zu qua­li­fi­zie­ren und die Erfolgschancen im Telemarketing zu erhö­hen. Durch die gezielte Nutzung die­ser Kriterien kön­nen Vertriebsteams ihre Ressourcen opti­mal ein­set­zen, ihre Verkaufsstrategie anpas­sen und letzt­end­lich den Umsatz steigern.

In den fol­gen­den Abschnitten die­ses Artikels wer­den wir genauer auf die ein­zel­nen Kriterien ein­ge­hen und ihre Bedeutung sowie bewährte Praktiken im Telemarketing dis­ku­tie­ren. Erfahren Sie, wie Sie mit den B/A/N/T Kriterien poten­zi­elle Kunden effek­tiv anspre­chen und Ihren Verkaufserfolg maxi­mie­ren können.

Bedeutung der B/A/N/T Kriterien im Telemarketing

B — Budget: Die Rolle des Budgets bei der Kundenakquise

Das B‑Kriterium, das für Budget steht, spielt eine ent­schei­dende Rolle bei der Kundenakquise. Es bezieht sich auf das finan­zi­elle Budget, das poten­zi­elle Kunden für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zur Verfügung haben. Die Kenntnis des Budgets ist von gro­ßer Bedeutung, um Ihre Verkaufsbemühungen effek­tiv zu steuern.

Indem Sie das Budget eines poten­zi­el­len Kunden ken­nen, kön­nen Sie sicher­stel­len, dass Ihre Angebote in seine finan­zi­el­len Möglichkeiten pas­sen. Dies ver­mei­det Zeitverschwendung sowohl für Sie als Verkäufer als auch für den poten­zi­el­len Kunden. Sie kön­nen sich auf Leads kon­zen­trie­ren, die über aus­rei­chende finan­zi­elle Mittel ver­fü­gen, um Ihr Angebot zu erwer­ben, und somit Ihre Erfolgschancen maximieren.

A — Authority (Autorität): Wie man die Entscheidungsträger erreicht

Das A‑Kriterium, das für Authority (Autorität) steht, ist von ent­schei­den­der Bedeutung, um die rich­ti­gen Entscheidungsträger in einem poten­zi­el­len Kundenunternehmen zu errei­chen. Es ist wich­tig, die Personen zu iden­ti­fi­zie­ren, die über den Kauf oder die Zusammenarbeit ent­schei­den können.

Indem Sie die Autoritätspersonen direkt anspre­chen, ver­mei­den Sie unnö­tige Verzögerungen und stel­len sicher, dass Ihre Botschaft bei den­je­ni­gen ankommt, die die Macht haben, eine Entscheidung zu tref­fen. Dies kann bedeu­ten, dass Sie Ihre Kommunikation gezielt an Führungskräfte oder andere rele­vante Entscheidungsträger rich­ten und so den Verkaufsprozess beschleunigen.

N — Need (Bedarf): Den Kundenbedarf iden­ti­fi­zie­ren und ansprechen

Das N‑Kriterium, das für Need (Bedarf) steht, kon­zen­triert sich dar­auf, den Bedarf oder das Problem eines poten­zi­el­len Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren und anzu­spre­chen. Indem Sie gezielte Fragen stel­len und aktiv zuhö­ren, kön­nen Sie die spe­zi­fi­schen Bedürfnisse des Kunden verstehen.

Durch das Verstehen des Bedarfs kön­nen Sie maß­ge­schnei­derte Lösungen anbie­ten und den Kunden davon über­zeu­gen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist, um seine Anforderungen zu erfül­len. Indem Sie den Bedarf des Kunden adres­sie­ren, stei­gern Sie die Relevanz Ihrer Angebote und erhö­hen die Chancen auf einen erfolg­rei­chen Verkaufsabschluss.

T — Timing (Zeitpunkt): Den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss finden

Das T‑Kriterium, das für Timing (Zeitpunkt) steht, ist von ent­schei­den­der Bedeutung, um den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss zu fin­den. Es geht darum, den Kunden zur rich­ti­gen Zeit anzu­spre­chen, wenn er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Durch geschick­tes Timing kön­nen Sie poten­zi­elle Kunden errei­chen, wenn sie offen für den Kauf sind oder ein drin­gen­des Problem haben, das Ihre Lösung bie­tet. Dies erfor­dert eine genaue Beobachtung und Analyse der Kundeninteraktionen sowie eine gute Kenntnis des Marktes und der Trends. Indem Sie den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss fin­den, erhö­hen Sie die Wahrscheinlichkeit eines erfolg­rei­chen Abschlusses.

Die Berücksichtigung der B/A/N/T Kriterien — B (Budget), A (Autorität), N (Bedarf) und T (Zeitpunkt) — ermög­licht es Ihnen, Ihre Kundenakquise stra­te­gisch zu pla­nen und Ihre Verkaufsbemühungen effek­tiv zu steu­ern. Indem Sie das Budget, die Autorität, den Bedarf und den Zeitpunkt sorg­fäl­tig berück­sich­ti­gen, kön­nen Sie Ihre Verkaufsergebnisse ver­bes­sern und lang­fris­tige Kundenbeziehungen aufbauen.

Die Vorteile der Verwendung der B/A/N/T Kriterien im Telemarketing 

Die Verwendung der B/A/N/T Kriterien im Telemarketing bie­tet eine Vielzahl von Vorteilen. Durch die gezielte Anwendung die­ser Kriterien kön­nen Vertriebsteams ihre Ressourcen opti­mal ein­set­zen und ihre Verkaufsstrategie anpas­sen. Dies führt zu einer ver­bes­ser­ten Effizienz und Produktivität im Verkaufsprozess. Zudem ermög­li­chen die B/A/N/T Kriterien eine geziel­tere Kundenakquise, da poten­zi­elle Kunden qua­li­fi­ziert und aus­sichts­lose Kontakte früh­zei­tig aus­ge­schlos­sen wer­den. Durch die Berücksichtigung des Budgets, der Autorität, des Bedarfs und des Zeitpunkts stei­gen die Erfolgschancen bei der Kundenansprache und der Verkaufsabschluss wird opti­miert. Insgesamt trägt die Verwendung der B/A/N/T Kriterien dazu bei, den Umsatz zu stei­gern und lang­fris­tige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Beispiele für die Anwendung der B/A/N/T Kriterien in der Praxis

Diese Beispiele ver­deut­li­chen, wie die Anwendung der B/A/N/T Kriterien im Telemarketing zu einer geziel­te­ren Kundenansprache, einer effi­zi­en­ten Ressourcennutzung und einem erhöh­ten Verkaufserfolg füh­ren kann.

  1. Budget: Ein Telemarketing-Team kon­tak­tiert poten­zi­elle Kunden, um ein hoch­prei­si­ges Softwareprodukt zu ver­kau­fen. Anstatt wahl­los alle Kontakte anzu­spre­chen, kon­zen­trie­ren sie sich auf sol­che Unternehmen, die das Budget für eine sol­che Investition haben. Durch gezielte Fragen zur finan­zi­el­len Situation des Kunden qua­li­fi­zie­ren sie die Leads und maxi­mie­ren ihre Erfolgschancen.
  2. Authority (Autorität): Ein Vertriebsteam bie­tet IT-Dienstleistungen für Unternehmen an. Anstatt nur mit den ers­ten Ansprechpartnern zu kom­mu­ni­zie­ren, erkun­di­gen sie sich gezielt nach dem Entscheidungsträger. Sie stel­len Fragen wie: “Wer ist in Ihrem Unternehmen für die IT-Beschaffung zustän­dig?” Durch die direkte Ansprache der rich­ti­gen Person ver­kür­zen sie den Verkaufsprozess und erhö­hen ihre Chancen auf einen erfolg­rei­chen Abschluss.
  3. Need (Bedarf): Ein Telemarketing-Team, das Hotelbuchungssoftware ver­kauft, stellt gezielte Fragen an poten­zi­elle Kunden, um deren spe­zi­fi­sche Anforderungen zu ver­ste­hen. Sie fra­gen nach dem aktu­el­len Buchungssystem des Kunden, even­tu­el­len Herausforderungen oder Wachstumszielen. Basierend auf den iden­ti­fi­zier­ten Bedürfnissen kön­nen sie gezielt auf­zei­gen, wie ihre Lösung den Kundenbedarf deckt und einen Mehrwert bietet.
  4. Timing (Zeitpunkt): Ein Vertriebsteam für Versicherungen beob­ach­tet den Markt und iden­ti­fi­ziert Unternehmen, die vor kur­zem von Naturkatastrophen betrof­fen waren. Sie nut­zen den Zeitpunkt aus, um ihre Versicherungsleistungen anzu­bie­ten, da der Bedarf in die­sem Moment beson­ders hoch ist. Durch geschick­tes Timing erhö­hen sie die Relevanz ihres Angebots und die Wahrscheinlichkeit eines erfolg­rei­chen Verkaufsabschlusses.

Tipps, um die B/A/N/T Kriterien effektiv im Telemarketing zu nutzen:

  1. Gründliche Vorbereitung: Machen Sie sich mit den B/A/N/T Kriterien ver­traut und erstel­len Sie eine klare Vorstellung davon, wie Sie sie in Ihrem Verkaufsprozess inte­grie­ren möch­ten. Entwickeln Sie auch eine Liste von Fragen, die Ihnen hel­fen, die rele­van­ten Informationen zu sammeln.
  2. Zielgruppenanalyse: Führen Sie eine gründ­li­che Analyse Ihrer Zielgruppe durch, um poten­zi­elle Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren, die mit den B/A/N/T Kriterien über­ein­stim­men. Berücksichtigen Sie dabei demo­gra­fi­sche Merkmale, Branchen und andere rele­vante Faktoren.
  3. Qualifizierung der Leads: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leads gemäß den B/A/N/T Kriterien qua­li­fi­zie­ren. Verwenden Sie gezielte Fragen, um das Budget, die Autorität, den Bedarf und den Zeitpunkt des poten­zi­el­len Kunden zu ermit­teln. Dadurch kön­nen Sie Ihre Ressourcen auf viel­ver­spre­chende Leads konzentrieren.
  4. Kundenzentrierter Ansatz: Seien Sie auf­merk­sam und hören Sie aktiv zu, um die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer poten­zi­el­len Kunden zu ver­ste­hen. Passen Sie Ihre Verkaufsgespräche an ihre indi­vi­du­el­len Anforderungen an und zei­gen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedarf erfüllt.
  5. Zeitmanagement: Achten Sie auf den rich­ti­gen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss. Nutzen Sie Marktforschung, Trends und Kundeninteraktionen, um den bes­ten Zeitpunkt für Ihre Verkaufsaktivitäten zu ermit­teln. Seien Sie jedoch vor­sich­tig, nicht zu aggres­siv vor­zu­ge­hen, son­dern den rich­ti­gen Moment für den Abschluss abzuwarten.
  6. Kontinuierliche Verbesserung: Analysieren Sie regel­mä­ßig Ihre Verkaufsergebnisse und pas­sen Sie Ihre Strategie ent­spre­chend an. Lernen Sie aus Ihren Erfahrungen und iden­ti­fi­zie­ren Sie Bereiche, in denen Sie Ihre Anwendung der B/A/N/T Kriterien opti­mie­ren können.

Fazit: Die Bedeutung der B/A/N/T Kriterien für den Verkaufserfolg

Die B/A/N/T Kriterien spie­len eine ent­schei­dende Rolle für den Verkaufserfolg im Telemarketing. Indem Vertriebsteams diese Kriterien gezielt anwen­den, kön­nen sie ihre Ressourcen opti­mal nut­zen, Kundenbedürfnisse effek­tiv anspre­chen und den Verkaufsprozess optimieren.

Das Budget-Kriterium ermög­licht es, poten­zi­elle Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren, die über aus­rei­chende finan­zi­elle Mittel ver­fü­gen, um das Angebot zu erwer­ben. Die Berücksichtigung der Autorität hilft dabei, die Entscheidungsträger zu errei­chen und den Verkaufsprozess zu beschleu­ni­gen. Durch das N‑Kriterium kön­nen Vertriebsteams den Bedarf der Kunden erken­nen und maß­ge­schnei­derte Lösungen anbie­ten. Und schließ­lich ermög­licht das T‑Kriterium das Finden des rich­ti­gen Zeitpunkts für den Verkaufsabschluss.

Die Anwendung der B/A/N/T Kriterien führt zu einer geziel­te­ren Kundenansprache, einer ver­bes­ser­ten Qualifizierung der Leads und einer höhe­ren Relevanz der Angebote. Dies trägt zu einer höhe­ren Effizienz, Produktivität und Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen bei. Es ermög­licht auch den Aufbau lang­fris­ti­ger Kundenbeziehungen, da die Bedürfnisse der Kunden bes­ser erfüllt werden.

Insgesamt ist die Berücksichtigung der B/A/N/T Kriterien ein wesent­li­cher Bestandteil einer erfolg­rei­chen Verkaufsstrategie im Telemarketing. Durch ihre Anwendung kön­nen Vertriebsteams ihre Verkaufsergebnisse maxi­mie­ren und einen nach­hal­ti­gen Verkaufserfolg erzielen.

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Andreas Meeß

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