Interview mit Jan Hanelt — GEG Gebäudedienste
Telemarketing-Kampagne mit vollem Erfolg
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Telemarketing-Kampagne mit vollem Erfolg
Wer ist GEG und wer ist Jan Hanelt?
Jan Hanelt: Mein Name ist Jan Hanelt, und ich bin Prokurist und Vertriebsleiter der Firma GEG Gebäudedienste GmbH. Die GEG-Gruppe ist eine mittelständische Firmengruppe bestehend aus einer Gebäudedienstleistungsfirma, einer Gastrofirma, die sich spezialisiert hat auf Schulverpflegung und Betriebskantinen und einer Bauservicefirma, bei der wir als Generalunternehmer in Bauprojekten auftreten. Wir sind seit 1973 am Markt und haben rund 1400 Mitarbeiter. Der Hauptsitz unserer Firma liegt in Lonsheim, im schönen Rhein-Hessen. Unser Ziel ist es, in den nächsten Jahren einen größeren Marktanteil zu erreichen und die Umsätze in allen drei Geschäftsbereichen deutlich zu steigern. Wir streben danach, einen größeren Fußabdruck in der Unternehmenslandschaft im Südwesten Deutschlands und darüber hinaus in ganz Deutschland zu hinterlassen.
Wie war die Ausgangslage bei GEG Gebäudedienstleistungen vor der Telemarketing Kampagne und wie haben Sie zu triveo gefunden?
Jan Hanelt: Wir hatten eine eigene Inhouse-Lösung durch eine Mitarbeiterin im Telefonmarketing implementiert. Jedoch entsprach der erzielte Output nicht unseren Erwartungen. Aus diesem Grund haben wir beschlossen, einen Vergleich anzustellen und uns nach einem externen Dienstleister für das Telemarketing umzusehen. Durch die Recherche von unserem Geschäftsführer, Herrn Wackler, haben wir zur Firma triveo gefunden. Letztendlich führte die Zusammenarbeit mit triveo dazu, dass die Anzahl der Kontakte um ein Vielfaches höher ist als das, was wir intern generieren konnten. Daher haben wir uns dazu entschieden, ausschließlich mit triveo zusammenzuarbeiten.
Was war der ausschlaggebende Punkt, dass Sie triveo als Telemarketing-Partner gewählt haben?
Jan Hanelt: Der Vergleich zur internen Alternative zeigt, dass die Zusammenarbeit mit triveo insbesondere in der Vorbereitungsphase wesentlich weniger arbeitsintensiv ist. So können wir personelle Ressourcen einsparen, die wir so nicht haben, und bei denen wir auch einen anderen Fokus gelegt haben — nämlich auf das, was wir können. Bei einem Unternehmen wie triveo, das sich auf das Tagesgeschäft im Telefonmarketing spezialisiert hat, fühlen wir uns damit deutlich besser aufgehoben. Insbesondere die Prozesse in der Vorbereitung sind deutlich effektiver gestaltet.
Unsere Erfolgsgarantie im Telemarketing
Wir sind erst zufrieden, wenn Sie es sind.
Seit 2006 und in über 800 Vertriebsprojekten entlasten wir den Vertrieb unserer Kunden in der zeitraubenden Neukundenakquise. In dieser Zeit haben wir eine Methode entwickelt, von der auch Sie profitieren werden.
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triveo übernimmt die Terminierung für Gebäudedienstleistungen für GEG. Was ist die Vorgehensweise in der Kampagne?
Jan Hanelt: Nachdem wir Adressen entsprechend des Umfangs und der Branche selektiert haben, übergeben wir diese an triveo. Die Firma triveo übernimmt dann die Aufgabe, unsere Dienstleistungen bei den betreffenden Unternehmen so zu präsentieren, dass wir die Möglichkeit erhalten, persönlich vor Ort vorstellig zu werden. Dieser Prozess führt zur Vereinbarung von Telefonterminen oder sogar Vorortterminen, um unsere Leistungen weiter zu erläutern und potenzielle Geschäftsmöglichkeiten zu erkunden.
Wie ist bisher die Rückmeldung und die Qualität der Termine? Sind bereits Aufträge zustande gekommen?
Jan Hanelt: Also, da kann ich nur sagen, dass die Qualität der Anrufe von Frau Haupt, die uns hier bei triveo betreut, herausragend ist. Sie erzielt bei den Kunden außerordentlich positive Resonanz und trifft genau den richtigen Punkt in den Telefonaten. In den durch sie vereinbarten Gesprächen, wo wir die Dienstleistung dann einfach näher bringen und die Entwicklung eines Angebotes mit dem Kunden zusammen erarbeiten. Seit Oktober bis jetzt hat sich ein derartiges Umsatzvolumen ergeben, dass sich das Telefonmarketing allein schon als rentabel erwiesen hat. Diese Erfolge sprechen für sich.
Wie bewerten Sie die Auswahl der Telefonagentin von uns? Sie brachte ja bereits Erfahrungen im Bereich der Gebäudereinigung mit.
Jan Hanelt: Die Auswahl der Mitarbeiter im Telemarketing erfolgte durch triveo. Wir hatten vorab die Gelegenheit, unsere zuständige Mitarbeiterin kennenzulernen und sie machte einen sehr sympathischen Eindruck. Mir war bekannt, dass Frau Haupt auch schon für andere Gebäudereinigungsdienstleister Telefonmarketing betreibt. Deshalb wurde sie uns von triveo empfohlen. Ich persönlich habe regelmäßigen Kontakt zu ihr und kann mit Freude sagen, dass ich höchst zufrieden bin.
triveo scheint eine sehr gute Ansprache bei den Kunden in der Gebäudereinigungsbranche, die oft als alltäglich angesehen wird, zu haben. Aber auch in Bereichen wie zum Beispiel der Reinraumreinigung, auf die wir spezialisiert sind, findet triveo die richtige Ansprache. Dadurch gelingt es triveo, das Interesse und die Bereitschaft zu wecken, Termine mit uns zu vereinbaren.
Hatten Sie konkrete Ziele mit der Kampagne oder mit dem Projekt? Und wenn ja, wurden diese erreicht? Inwieweit wurden sie erreicht oder sogar übertroffen?
Jan Hanelt: Unser derzeitiger Geschäftsführer ist seit etwa drei Jahren in unserer Organisation tätig. Bereits in seiner vorherigen Position hatte er den Fokus darauf gelegt, dass der Bereich Telefonmarketing eine zusätzliche Säule zur Umsatzgenerierung darstellt. Nachdem wir bei GEG auch mit dieser Initiative gestartet hatten, zunächst intern, stellte sich heraus, dass es aufgrund der Auswirkungen von Corona eine herausfordernde Angelegenheit war. Jedoch sind nun, da die turbulenten Zeiten von Corona vorüber sind, sowohl die Bereitschaft der Unternehmen auf dem Markt als auch die personellen Ressourcen wieder deutlich verfügbar.
Bei der Zielerreichung unserer Kampagne unter der Leitung von triveo-Projektleiter Christian Otto, liegen wir deutlich über den Zielen, mit denen wir gerechnet hatten. Im Marketing besagt man ja oft, dass eine Kontaktquote von 3 Prozent erwartet werden kann, und da liegen wir mit unserer Kampagne bei triveo weit darüber.
Wie ist die Vorgehensweise und die Kommunikation mit dem Projektleiter und unserer Call Agentin?
Jan Hanelt: Auch dazu kann ich nur Positives über die Firma triveo berichten. Wir führen monatliche Jour Fixe durch, wo wir die laufenden A- und B‑Leads besprechen. Dabei analysieren wir die einzelnen Unternehmen mit den Fragestellungen: Welche Geschäfte könnten sich ergeben? Was befindet sich in der Pipeline? Welche Gespräche wurden geführt? Welche Zahlen liegen vor? Wir wenden dabei ein Open-Book-Verfahren an, welches dazu beiträgt, dass die Motivation auf beiden Seiten kontinuierlich hoch ist. Alle streben stets danach, die Ergebnisse gegenüber dem Vormonat noch etwas zu verbessern.
Was sind besondere Highlights, oder vielleicht auch Herausforderungen der Kampagne, die man zusammen gemeistert hat?
Jan Hanelt: Ich möchte gerne auf unseren größten Kunden eingehen, den Frau Haupt bisher gewonnen hat. Dieser Kunde befindet sich lediglich 15 km von unserem Standort entfernt. Wir hatten bereits zuvor Kontakt zu diesem Kunden und ein Angebot eingereicht. Das hat uns gezeigt, wie wichtig die Kommunikation mit ehemaligen Kunden, Bestandskunden oder solchen, die sich zuvor aus Preisgründen für andere Anbieter entschieden haben, ist.
In vielen Fällen ist es möglich, nach einer einvernehmlichen Trennung, bei der man erhobenen Hauptes und ohne vorherige Schlechtleistung auseinander ging, die Chance zu erhalten, den Auftrag zurückzugewinnen. Und da trifft natürlich triveo mit diesem unbedarften Kontakt, bei dem man sagt, man stellt sich einfach mal wieder vor, genau den Zahn der Zeit. Denn die Menschen wollen angesprochen werden und suchen auch wieder die persönlichen Gespräche, die uns ja allen während der Corona-Pandemie etwas abhanden gekommen sind.
Sie schauen regelmäßig in unser Salesforce Dashboard, bei dem der Projekterfolg in Echtzeit dargestellt wird. Wie nutzen Sie das für sich?
Jan Hanelt: Das Salesforce Dashboard stellt eine große Stütze beim Reporting dar, sowohl in der Vertriebsabteilung als auch im Rahmen der Geschäftsleitung. Den zwölf Kolleginnen und Kollegen in der Geschäftsleitung können wir mithilfe des Dashboards den Bearbeitungsstand einfach und anschaulich aufzeigen. Diese visuelle Darstellung wird von der gesamten Geschäftsleitung der Firma GEG Gebäudedienste sehr gut aufgenommen und ist selbsterklärend.
Wie geht es jetzt bei Ihnen weiter in der Zukunft mit triveo, mit dem Outsourcing der Telefonie, mit dem Vertrieb generell? Wie sind die Zukunftsaussichten?
Jan Hanelt: Für das Jahr 2023 kann ich schon jetzt mit großer Zuversicht sagen, dass wir aufgrund der Erfolge im vergangenen Jahr 2022 bereits die Entscheidung getroffen haben, das komplette Jahr die Zusammenarbeit mit triveo fortzusetzen. Und ich habe gerade eben in einem Gespräch mit Frau Haupt und Herrn Otto auch gesagt, dass wenn wir im zweiten Halbjahr erneut ähnliche Ergebnisse erzielen, nichts gegen eine Fortführung unserer Partnerschaft im Jahr 2024 spricht. Es wäre schlichtweg unklug, wenn wir nicht weiterhin mit triveo zusammenarbeiten würden.
Was würden Sie jemandem raten, der in der Überlegugsphase ist, uns zu kontaktieren und Telemarketing outzusourcen?
Jan Hanelt: Ein wesentlicher Erfolgsfaktor in unserer Unternehmung besteht darin, dass wir klar herausgearbeitet haben, welches unsere USPs (Alleinstellungsmerkmale) sind, mit denen wir uns am Markt von den Wettbewerbern abgrenzen wollen. Diese haben wir auch triveo bei der Umsetzung unserer Telemarketingstrategie mit auf den Weg gegeben. Ich bin der festen Überzeugung, dass dies der entscheidende Erfolgsfaktor ist: sich von der Masse abzuheben und auf spezifische Dienstleistungsbereiche zu fokussieren. Dadurch können wir meiner Ansicht nach deutlich mehr hochwertige Potenzialkunden (A‑Leads) generieren, als wenn wir uns ausschließlich auf Massenansprachen konzentrieren würden.
Würden Sie triveo weiterempfehlen? Und wenn ja, wem?
Jan Hanelt: Wir sind stolzes Mitglied in der RAL Gütegemeinschaft, einem selektierten Kreis Gebäudedienstleister, die sich der hohen Qualität verschrieben haben. In regelmäßigen Gesprächen mit Kollegen aus anderen Unternehmen, insbesondere auf Messen wie der CMS in Berlin, tauschen wir uns über relevante Themen aus. Und da werde ich, wenn wir auf das Thema kommen, natürlich die Firma triveo aufs Wärmste empfehlen können.
Wir bedanken uns recht herzlich für das Interview mit Herrn Hanelt und freuen uns sehr auf die weitere Zusammenarbeit mit GEG Gebäudedienstleistungen GmbH.
Haben wir Ihr Interesse geweckt?
Mit unseren professionellen Telemarketing Dienstleistungen schließen wir alle Lücken in der Neukundenakquise – von der Leadgenerierung bis zur Wandlung vom potentiellen zum realen Kunden. Ob Großkonzern, Mittelstand oder KMU – seit 2002 akquirieren wir erfolgreich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfahrung können wir sicher auch Ihnen ein zuverlässiger Partner sein. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.
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Vorteile
Sie arbeiten ausschließlich mit erfahrenen und optimal geschulten Terminierungsexperten zusammen.
Sie generieren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und besserer Marktdurchdringung.
Sie punkten durch ständige und professionelle Marktpräsenz.
Branche: Unternehmensberatung
Mitarbeiter: ca. 20
Aufgabe: Vorstellung des Portfolios bei Unternehmen ab 750+ Mitarbeitern.
Branche: Betriebliche Gesundheitsförderung
Mitarbeiter: ca. 21.000
Aufgabe: Leadgenerierung, Terminierung, Angebotsversand und Telefonverkauf.
Branche: Maschinenbau
Mitarbeiter: ca. 650
Aufgabe: Leadgenerierung, Terminierung und Messe-Teilnehmer-Management.
