Geschäftskundenakquise

Von der Identifikation bis zur langfristigen Kundenpflege

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Geschäftskundenakquise — Von der Identifikation bis zur langfristigen Kundenpflege

In die­sem Wissensartikel über Geschäftskundenakquise, bekom­men Sie einen umfas­sen­den Einblick und hilf­rei­che Tipps für die B2B Kundenakquise. Wichtige Frage wie das iden­ti­fi­zie­ren von poten­zi­el­len Geschäftskunden und Methoden zur Generierung von Geschäftskundenleads wer­den hier beant­wor­tet. Außerdem bekom­men Sie Antworten und ein klei­nen Leitfaden wie Sie ein Verkaufsgespräch mit Geschäftskunden füh­ren kön­nen. und wie Sie gute Geschäftsbeziehungen lang­fris­tig pfle­gen können.

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Was ist Geschäftskundenakquise?

Geschäftskundenakquise auch B2B Kundenakquise genannt, bezieht sich auf sämt­li­che Marketing- und Vertriebsstrategien, die ange­wen­det wer­den, um Geschäftskunden für eine bestimmte Dienstleistung oder ein Produkt zu gewin­nen. Dies beinhal­tet ver­schie­dene Marketingaktivitäten wie bei­spiels­weise Telemarketing, die Durchführung von Suchmaschinenmarketing, die Nutzung von Marketing-Automatisierungstools sowie das aktive Ansprechen poten­zi­el­ler Kunden durch Kaltakquise.

Vorteile der Geschäftskundenakquise
  1. Erweiterung der Marktpräsenz: Durch die Gewinnung neuer Geschäftskunden kön­nen Unternehmen ihre Marktpräsenz erwei­tern und in neue Branchen oder Märkte vor­drin­gen. Dies eröff­net zusätz­li­che Möglichkeiten für Geschäftswachstum und stärkt die Wettbewerbsposition des Unternehmens.
  2. Umsatzsteigerung: Geschäftskunden sind oft bereit, grö­ßere Aufträge zu ver­ge­ben, was zu einem höhe­ren Umsatzpotenzial führt. Die Akquise von Geschäftskunden ermög­licht es Unternehmen, den Durchschnittswert pro Kunde zu erhö­hen und somit ihren Gesamtumsatz zu maximieren.
  3. Aufbau lang­fris­ti­ger Beziehungen: Geschäftskunden sind bestrebt, lang­fris­tige Partnerschaften mit ver­trau­ens­wür­di­gen und kom­pe­ten­ten Unternehmen ein­zu­ge­hen. Eine erfolg­rei­che B2B Kundenakquise ermög­licht es Unternehmen, ihr Fachwissen und ihre Kompetenz zu demons­trie­ren, Vertrauen auf­zu­bauen und lang­fris­tige Beziehungen auf­zu­bauen, die für beide Seiten von Vorteil sind.

Wie identifiziert man potenzielle Geschäftskunden?

Die Identifizierung poten­zi­el­ler Geschäftskunden ist ein ent­schei­den­der Schritt bei der Akquise von Geschäftskunden. Es geht darum, die rich­tige Zielgruppe zu iden­ti­fi­zie­ren, die das größte Potenzial für eine Zusammenarbeit mit dem eige­nen Unternehmen hat. Eine gezielte Ansprache und eine indi­vi­du­elle Herangehensweise sind hier­bei von gro­ßer Bedeutung.

Analyse des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung

Der ers­ter Schritt bei der Identifizierung poten­zi­el­ler Geschäftskunden besteht darin, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung genau zu ana­ly­sie­ren. Es ist wich­tig zu ver­ste­hen, wel­chen Nutzen das Angebot für Unternehmen hat und in wel­chen Branchen oder Märkten es beson­ders pro­fi­ta­bel sein kann. Eine klare Positionierung und ein Alleinstellungsmerkmal hel­fen dabei, poten­zi­elle Kunden anzu­spre­chen und von einer Zusammenarbeit zu überzeugen.

Detaillierte Zielgruppenanalyse

Darüber hin­aus ist es wich­tig ihre Zielgruppe detail­liert zu ana­ly­sie­ren. Dabei spie­len Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, geo­gra­fi­sche Lage und wei­tere demo­gra­fi­sche Merkmale eine Rolle. Eine Zielgruppenanalyse kann dabei hel­fen, den Fokus auf die Unternehmen zu legen, die am bes­ten zur eige­nen Angebotspalette pas­sen und das größte Potenzial für eine erfolg­rei­che Zusammenarbeit haben.

Methoden zur Identifizierung potenzieller Geschäftskunden

Es gibt ver­schie­dene Methoden, um poten­zi­elle Geschäftskunden zu iden­ti­fi­zie­ren. Eine Möglichkeit besteht darin, interne Datenbanken oder CRM-Systeme zu nut­zen, um nach ähn­li­chen Kundenprofilen zu suchen und dar­aus poten­zi­elle Leads abzu­lei­ten. Externe Marktforschung und Branchenberichte kön­nen eben­falls wert­volle Informationen lie­fern und bei der Identifizierung poten­zi­el­ler Geschäftskunden helfen.

Des Weiteren kön­nen auch Networking-Veranstaltungen, Branchenmessen und Konferenzen genutzt wer­den, um gezielt poten­zi­elle Kunden anzu­spre­chen. Der Aufbau per­sön­li­cher Beziehungen und das Knüpfen von Kontakten kön­nen dabei hel­fen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken.

Eine wei­tere Möglichkeit ist die Nutzung von Online-Ressourcen. Durch gezielte Recherchen und die Nutzung von Business-Netzwerken wie LinkedIn kön­nen poten­zi­elle Geschäftskunden iden­ti­fi­ziert wer­den. Dabei kön­nen Filterfunktionen genutzt wer­den, um Unternehmen nach bestimm­ten Kriterien wie Branche, Standort oder Größe zu suchen.

Welche Methoden gibt es zur Generierung von Geschäftskundenleads?

Die Generierung von Geschäftskundenleads ist ein ent­schei­den­der Schritt bei der Gewinnung neuer Geschäftskunden. Es gibt ver­schie­dene effek­tive Methoden, um qua­li­fi­zierte Leads zu gene­rie­ren und poten­zi­elle Geschäftskunden auf das eigene Unternehmen auf­merk­sam zu machen.

Nutzen Sie Online-Marketing-Strategien

Eine bewährte Methode zur Generierung von Geschäftskundenleads ist die Nutzung von Online-Marketing-Strategien wie Suchmaschinenmarketing. Durch gezielte Suchmaschinenwerbung (SEA) kön­nen Unternehmen sicher­stel­len, dass sie bei rele­van­ten Suchanfragen sicht­bar sind und poten­zi­elle Kunden auf ihre Webseite lei­ten. Ebenso wich­tig ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO), um orga­nisch in den Suchergebnissen gut plat­ziert zu sein und die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen.

Setzen Sie auf Content-Marketing

Content-Marketing ist eine wei­tere effek­tive Methode zur Generierung von Geschäftskundenleads. Durch regel­mä­ßige Veröffentlichung von hoch­wer­ti­gem Content wie Blogartikeln, E‑Books oder Wissensartikeln kön­nen Unternehmen ihre Expertise demons­trie­ren und poten­zi­elle Kunden anspre­chen. Dabei ist es von gro­ßer Bedeutung, Inhalte zu erstel­len, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zuge­schnit­ten sind.

Nutzen Sie Social-Media-Marketing

Social-Media-Marketing bie­tet eben­falls viel­fäl­tige Möglichkeiten, um Geschäftskundenleads zu gene­rie­ren. Durch aktive Präsenz in rele­van­ten sozia­len Netzwerken wie LinkedIn, Xing oder Twitter kön­nen Unternehmen ihre Reichweite erhö­hen und poten­zi­elle Kunden gezielt anspre­chen. Das Teilen von rele­van­ten Inhalten, das aktive Engagement mit der Zielgruppe und die gezielte Ansprache poten­zi­el­ler Leads spie­len hier­bei eine ent­schei­dende Rolle.

Kooperationen und Empfehlungen

Diese Methode zur Generierung von Geschäftskundenleads besteht in der Zusammenarbeit mit Partnern oder der Nutzung von Empfehlungen. Durch stra­te­gi­sche Partnerschaften oder die Bereitstellung von Provisionen für Empfehlungen kön­nen Unternehmen von den bereits bestehen­den Netzwerken und Kontakten ande­rer Unternehmen profitieren.

Webinare und Fachveranstaltungen

Die Durchführung von Webinaren oder die Teilnahme an Fachkonferenzen und Veranstaltungen kann eben­falls zur Generierung von Geschäftskundenleads bei­tra­gen. Solche Veranstaltungen bie­ten die Möglichkeit, mit poten­zi­el­len Kunden in Kontakt zu tre­ten, das eigene Unternehmen als Experten zu posi­tio­nie­ren und qua­li­fi­zierte Leads zu generieren.

Wie werden Geschäftskundenleads erfolgreich qualifiziert?

Die B2B Leadqualifizierung, nicht zu ver­wech­seln mit der B2B Leadgenerierung, ist wich­tig, um die viel­ver­spre­chends­ten Kunden zu iden­ti­fi­zie­ren und Ressourcen dem­entspre­chend zu kon­zen­trie­ren. Es geht darum, Leads zu bewer­ten und fest­zu­stel­len, wel­che am bes­ten zum eige­nen Angebot pas­sen und das größte Potenzial für eine Zusammenarbeit bieten.

Die Bedeutung des Lead Scoring

Eine wich­tige Praktik zur Qualifizierung von Geschäftskundenleads ist die Verwendung von Lead Scoring. Hierbei wer­den spe­zi­fi­sche Kriterien fest­ge­legt, anhand derer die Leads bewer­tet wer­den. Diese Kriterien kön­nen bei­spiels­weise das Budget, die Unternehmensgröße, das Kaufinteresse oder die Passgenauigkeit zum eige­nen Angebot umfas­sen. Durch die Gewichtung und Bewertung die­ser Kriterien kann eine Rangfolge der Leads erstellt wer­den, um die viel­ver­spre­chends­ten Leads zu identifizieren.

Kommunikation und Engagement

Die Kommunikation und das Engagement mit den Leads spie­len eben­falls eine wich­tige Rolle bei der Qualifizierung. Es ist wich­tig, einen Dialog mit poten­zi­el­len Kunden auf­zu­bauen, um ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufabsichten bes­ser zu ver­ste­hen. Durch gezielte Fragen und akti­ves Zuhören kön­nen Unternehmen wert­volle Informationen sam­meln, um die Qualität der Leads zu beur­tei­len und fest­zu­stel­len, ob eine Zusammenarbeit erfolg­ver­spre­chend ist.

Die Rolle von Marketing-Automation-Tools

Die Integration von Marketing-Automation-Tools kann auch bei der Qualifizierung von Geschäftskundenleads unter­stüt­zen. Diese Tools ermög­li­chen die Automatisierung von Lead-Nurturing Prozessen, das Verfolgen von Interaktionen der Leads mit dem Unternehmen und das Bereitstellen rele­van­ter Inhalte basie­rend auf dem Verhalten und den Interessen der Leads. Dadurch kann der Qualifizierungsprozess effi­zi­en­ter gestal­tet und die Conversion-Rate ver­bes­sert werden.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Ein wei­te­rer Aspekt der erfolg­rei­chen Qualifizierung von Geschäftskundenleads ist die enge Zusammenarbeit zwi­schen Marketing- und Vertriebsteams. Durch eine klare Definition der Lead-Qualifikationskriterien und die Festlegung gemein­sa­mer Ziele und Prozesse kön­nen Marketing- und Vertriebsteams effek­tiv zusam­men­ar­bei­ten, um qua­li­fi­zierte Leads zu iden­ti­fi­zie­ren und diese wei­ter durch den Vertriebsprozess zu führen.

Wie gestaltet man ein Verkaufsgespräche mit Geschäftskunden?

Effektive Verkaufsgespräche mit Geschäftskunden spie­len eine ent­schei­dende Rolle bei der B2B Neukundenakquise. Sie bie­ten die Möglichkeit, poten­zi­elle Kunden von den Vorteilen einer Zusammenarbeit zu über­zeu­gen und den Abschluss von Geschäftsvereinbarungen zu errei­chen. Es gibt einige bewährte Methoden und Techniken, die dabei hel­fen kön­nen, erfolg­rei­che Verkaufsgespräche mit Geschäftskunden zu führen.

Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Der erste Schritt ist die gründ­li­che Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch. Um erfolg­reich zu sein, ist es wich­tig, das Unternehmen und seine Angebote in- und aus­wen­dig zu ken­nen. Ebenso soll­ten Sie sich über die Bedürfnisse und Herausforderungen des poten­zi­el­len Kunden infor­mie­ren. Eine gründ­li­che Recherche und Vorbereitung ermög­li­chen es Ihnen, Vertrauen auf­zu­bauen und gezielt auf die indi­vi­du­el­len Anforderungen einzugehen.

Positive Einstellung und professionelles Auftreten

Während des Verkaufsgesprächs ist es von gro­ßem Vorteil, wenn die Agenten eine posi­tive und pro­fes­sio­nelle Einstellung bewah­ren. Ein freund­li­cher und respekt­vol­ler Umgang mit dem poten­zi­el­len Kunden schafft eine ange­nehme Gesprächsatmosphäre. Es ist wich­tig, aktiv zuzu­hö­ren und auf die Bedürfnisse und Anliegen des Kunden einzugehen.

Gezielte Fragen stellen

Eine erfolg­rei­che Verkaufstechnik ist das Stellen geziel­ter Fragen. Mit Hilfe von offene Fragen ermög­li­chen Sie es dem poten­zi­el­len Kunden, seine Herausforderungen und Bedürfnisse aus­zu­drü­cken. Durch geziel­tes Nachfragen gewin­nen Sie zusätz­li­che Informationen, um eine maß­ge­schnei­derte Lösung prä­sen­tie­ren zu kön­nen. Mit akti­ves Zuhören und dem Eingehen auf die Antworten des Kunden kön­nen Sie eine per­sön­li­che Verbindung auf­bauen und das Vertrauen stärken.

Überzeugende Präsentation des Angebots

Ein wei­te­rer wich­ti­ger Aspekt ist die über­zeu­gende Präsentation des eige­nen Angebots. Kommunizieren Sie die Vorteile und Mehrwerte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar und über­zeu­gend. Konzentrieren Sie sich dabei auf die spe­zi­fi­schen Bedürfnisse und Ziele des poten­zi­el­len Kunden und demons­trie­ren Sie, wie Ihr Angebot diese erfül­len kann. Fallstudien, Referenzen oder Erfolgsgeschichten kön­nen Ihnen dabei hel­fen, die Glaubwürdigkeit zu stärken.

Umgang mit Einwänden

Während des Verkaufsgesprächs ist es eben­falls wich­tig, mög­li­che Einwände des poten­zi­el­len Kunden zu anti­zi­pie­ren und ange­mes­sen dar­auf zu reagie­ren. Durch eine pro­ak­tive Herangehensweise kön­nen Sie Bedenken aus dem Weg räu­men und mög­li­che Zweifel besei­ti­gen. Gehen Sie auf Fragen und Bedenken ein und bie­ten Sie mög­li­che Lösungen oder Alternativen an.

Abschluss und Handlungsaufforderung

Abschließend ist es wich­tig, das Verkaufsgespräch in einem ange­mes­se­nen Tempo vor­an­zu­trei­ben und den poten­zi­el­len Kunden zum Handeln zu ermu­ti­gen. Vereinbaren Sie klare Handlungsschritte und Verpflichtungen, um den Abschluss einer Geschäftsvereinbarung zu erleichtern.

Wie pflegt man langfristige Geschäftsbeziehungen zu Geschäftskunden?

Die Pflege lang­fris­ti­ger Geschäftsbeziehungen zu Geschäftskunden ist ent­schei­dend, um das Geschäftswachstum und den Erfolg eines Unternehmens lang­fris­tig zu sichern. Es geht darum, eine starke Bindung zu den Kunden auf­zu­bauen, ihr Vertrauen zu gewin­nen und kon­ti­nu­ier­lich Mehrwert zu bieten.

Regelmäßige Kommunikation

Regelmäßige Kommunikation ist ein Schlüsselfaktor bei der Pflege von Geschäftsbeziehungen. Es ist wich­tig, den Kontakt mit den Kunden auf­recht­zu­er­hal­ten und sie regel­mä­ßig über Neuigkeiten, Angebote oder rele­vante Informationen zu infor­mie­ren. Dies kann durch E‑Mail-Newsletter, per­sön­li­che Anrufe oder per­sön­li­che Treffen erreicht wer­den. Indem sIe dem Kunden das Gefühl geben, dass sie sich um ihn küm­mern und an sei­nem Erfolg inter­es­siert sind, kön­nen sie eine starke Bindung aufbauen.

Exzellenter Kundenservice

Kundenservice spielt eben­falls eine wich­tige Rolle bei der Pflege von Geschäftsbeziehungen. Es ist wich­tig, auf Anfragen, Fragen oder Probleme der Kunden zeit­nah und pro­fes­sio­nell zu reagie­ren. Ein exzel­len­ter Kundenservice, der über die Erwartungen hin­aus­geht, begeis­tert den Kunden und kann das Vertrauen stär­ken und Kundenloyalität för­dern. Die Bereitstellung von Schulungen, Support-Materialien oder maß­ge­schnei­der­ten Lösungen kann eben­falls zur Kundenzufriedenheit beitragen.

Angebot von Mehrwertleistungen

Eine wei­tere Methode zur Pflege lang­fris­ti­ger Geschäftsbeziehungen ist das Angebot von Mehrwertleistungen. Dies kann in Form von exklu­si­ven Rabatten, Sonderangeboten oder zusätz­li­chen Dienstleistungen erfol­gen. Durch die Bereitstellung von Mehrwert kön­nen Unternehmen ihren Kunden zei­gen, dass sie über ihre Bedürfnisse hin­aus­ge­hen und ihnen hel­fen möch­ten, erfolg­reich zu sein. Dies stärkt die Kundenbindung und erhöht die Wahrscheinlichkeit von wie­der­hol­ten Geschäften.

Feedback und aktives Zuhören

Das Sammeln von Feedback und das aktive Zuhören sind eben­falls wich­tige Aspekte der Beziehungspflege. Indem sie dem Kunden die Möglichkeit geben, seine Meinung zu äußern und seine Bedenken oder Verbesserungsvorschläge mit­zu­tei­len, kön­nen sie eine offene und trans­pa­rente Kommunikation för­dern. Das Feedback der Kunden kann genutzt wer­den, um die eige­nen Produkte oder Dienstleistungen zu opti­mie­ren und die Bedürfnisse der Kunden noch bes­ser zu erfüllen.

Vertrauen und Integrität

Einer der wich­tigs­ten Punkte für lang­fris­tige Geschäftsbeziehungen sind Vertrauen und Integrität. Es ist wich­tig, Versprechen ein­zu­hal­ten, Vereinbarungen zu respek­tie­ren und eine ver­läss­li­che Partnerschaft auf­zu­bauen. Durch Ehrlichkeit, Offenheit und die Einhaltung hoher ethi­scher Standards kön­nen sie das Vertrauen der Kunden gewin­nen und ihre Loyalität sichern.

Fazit

Geschäftskundenakquise ist ent­schei­dend, um neue wert­volle Kunden zu gewin­nen und lang­fris­tige Beziehungen auf­zu­bauen. Eine genaue Analyse des eige­nen Angebots, eine gezielte Ansprache und effek­tive Online-Marketing-Strategien sind dabei erfolgs­ent­schei­dend. Die Qualifizierung von Leads erfor­dert Kommunikation, Lead Scoring und die enge Zusammenarbeit zwi­schen Marketing und Vertrieb. Effektive Verkaufsgespräche mit gründ­li­cher Vorbereitung, geziel­ten Fragen und über­zeu­gen­der Präsentation sind von gro­ßer Bedeutung. Die Pflege lang­fris­ti­ger Geschäftsbeziehungen erfolgt durch regel­mä­ßige Kommunikation, exzel­len­ten Kundenservice und das Angebot von Mehrwertleistungen. Feedback und akti­ves Zuhören sind dabei wich­tige Instrumente. Vertrauen und Integrität bil­den die Basis für eine starke Partnerschaft und Kundenloyalität. Die Geschäftskundenakquise bie­tet Unternehmen die Chance, ihr Wachstum zu för­dern und ihre Wettbewerbsposition zu stärken.

Akquise
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Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

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Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–530

a.meess@triveo.de

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