Kaltakquise per Telefon für frischen Umsatz

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Kaltakquise per Telefon

Kaltakquise per Telefon ist die wohl häu­figste Art der Neukundengewinnung. Wenn Sie Ihren Außendienst ter­mi­nie­ren, die Entscheider direkt anspre­chen und kurz‑, mittel- sowie lang­fris­tig neue Kunden gewin­nen möchte, kom­men Sie nicht um die tele­fo­ni­sche Kaltakquise herum.

 

Wir müs­sen uns nichts vor­ma­chen: die Kaltakquise per Telefon ist nicht die belieb­teste Art der Akquise. Manche behaup­ten gar, dass sie nicht mehr zeit­ge­mäß und schon gar nicht ziel­füh­rend sei. Das lässt sich leicht wider­le­gen. Mit einem zen­tra­len Fakt aus unse­ren zahl­rei­chen Projekten. Wären diese für unsere Kunden nicht erfolg­reich, sie wür­den die Dienstleistung der tele­fo­ni­schen Kaltakquise nicht mehr in Anspruch neh­men. Doch sie tun es immer wie­der. Sie las­sen tele­fo­nisch akqui­rie­ren. Durch triveo Telemarketing. Mit Erfolg.

Warum sind wir für unsere Kunden erfolg­reich? Und wie pro­fi­tie­ren auch Sie von pro­fes­sio­nel­ler Kaltakquise am Telefon? Das erläu­tern wir Ihnen nachfolgend.

Kaltakquise Tipps

Warum die Erwartungen an die Kaltakquise per Telefon oft überhöht sind

 

Im Business-Bereich soll­ten Sie die tele­fo­ni­sche Kaltakquise nicht als Massentelefonie mit schnel­lem und kurz­fris­ti­gem Effekt ver­ste­hen. Die Erwartung, Sie bekä­men in der Woche meh­rere hoch­wer­tige Termine und gene­rie­ren nahezu augen­blick­lich Umsatz sind Gift für den Start einer ent­spre­chen­den Kampagne. Die tele­fo­ni­sche Kaltakquise muss, vor allem im B2B-Umfeld, lang­fris­tig gedacht und geplant wer­den. Korrigieren Sie also Ihre Erwartungen und rech­nen Sie mit einer Terminquote von etwa 2–4 Prozent. Natürlich gibt es Fälle, in denen die Terminquote erheb­lich höher aus­fällt. Aber wer grund­sätz­lich mehr ver­spricht, der drückt Termine. Und was hel­fen Ihnen viele Termine, wenn diese dem Vertrieb nur Zeit kos­ten, da sie nicht gut vor­be­rei­tet sind oder letzt­lich kein wirk­li­ches Interesse beim Ansprechpartner vor­han­den ist? Richtig, sie hel­fen gar nicht. Der Frust wächst und die Kaltakquise per Telefon, um Termine mit Entscheidern zu gene­rie­ren, wird in Frage gestellt.

Gehen Sie sorg­sam mit den Adressen um, berei­ten Sie sich vor und nut­zen Sie die Kaltakquise per Telefon auch als mittel- bis lang­fris­ti­ges Marketinginstrument und gehen Sie mit den rich­ti­gen Erwartungen und der rich­ti­gen Haltung an die Sache heran. Denn zu den wirk­lich hoch­qua­li­fi­zier­ten Leads und Terminen, die Sie gene­rie­ren, fül­len Sie auch die Vertriebsdatenbank mit wert­hal­ti­gen Informationen und wis­sen für die nächs­ten 3–12 Monate, bei wel­chen Unternehmen sich ein erneu­ter Anruf lohnt. Hier kommt der Lead-Nurturing-Prozess ins Spiel. Die Kaltakquise per Telefon ist kein Selbstzweck, son­dern der Beginn einer ver­nünf­ti­gen Marktpenetration, um neue Kunden zu gewin­nen, Leads zu iden­ti­fi­zie­ren, zu qua­li­fi­zie­ren und in stän­di­ger Bearbeitung zu hal­ten. Die tele­fo­ni­sche Kaltakquise ist im Idealfall also nur der Beginn einer lang­fris­ti­gen Telemarketing-Kampagne. Unabhängig von den gewon­ne­nen Terminen, sind die Informationen zu den ein­zel­nen Leads pures Gold, um beim nächs­ten Mal mit einem Warm Call geziel­ter ins Gespräch zu gehen.

Die Kaltakquise ist dem­nach Teil des Lead-Nurturing-Prozesses, um kurz­fris­tig einige hoch­qua­li­fi­zierte Termine und rele­vante Informationen zu den Unternehmen und über den Markt zu gewin­nen. Mittel- bis lang­fris­tig sollte ein Prozess der stän­di­gen Marktpräsenz auf Basis der gewon­ne­nen Informationen eta­bliert wer­den. Dieser Prozess sollte im Idealfall aus einem Mix aus tele­fo­ni­scher Akquise, Email- und Newslettermarketing sowie Event- und Messeeinladungen bestehen.

Wieso die Kaltakquise per Telefon im B2B-Umfeld keinen schlechten Ruf hat

 

Laut dem Dialogmarketing-Monitor 2018, einer Studie im Auftrag der Deutschen Post, gaben in Deutschland ansäs­sige Unternehmen 2017 1,2 Milliarden Euro für Telefonmarketing aus. 17 Prozent der Unternehmen nutz­ten Telefonmarketing. Interessant ist auch, dass der Anteil an Großunternehmen steigt, die in Werbung per Telefon investieren.

Der Markt ist laut Dialogmarketing-Monitor 2018 im Vergleich zum Vorjahr sta­bil. Die Kaltakquise per Telefon, als wesent­li­cher Teil des Telemarketings, ist im B2B-Umfeld also ein eta­blier­tes und akzep­tier­tes Mittel der Neukundengewinnung.

Wenn Sie einen Blick auf unsere Referenzen undErfahrungsberichte wer­fen, wer­den Sie sehen, dass die tele­fo­ni­sche Kaltakquise B2B eine akzep­tierte und erfolgs­ver­spre­chende Marketingmaßnahme für Neukundengewinnung und Marktpräsenz ist.

Unternehmen nut­zen das Telefon und die Kaltakquise aktiv und akzep­tie­ren auch im über­wie­gen­den Falle, dass sie selbst tele­fo­nisch kon­tak­tiert wer­den. Sicher, man trifft bei der Kaltakquise per Telefon auch auf direkte Ablehnung und den Verweis, dass tele­fo­ni­sche Kontaktaufnahmen grund­sätz­lich nicht erwünscht seien. Aber laut unse­rer Erfahrung ist dies ein sehr klei­ner Prozentsatz, der sich kom­plett der tele­fo­ni­schen Kaltakquise ver­wei­gert. Gerade ein­mal 1–2 Prozent zei­gen sich als nicht gesprächs­be­reit, ca. 20–25 Prozent der kon­tak­tier­ten Unternehmen, meist Mittelständler, bit­ten um eine aus­sa­ge­kräf­tige Email. In die­sen Fällen ist es häu­fig mög­lich, einen Nachfass-Call zu ver­ein­ba­ren, um wei­ter im Gespräch zu bleiben.

Wer anruft und ein rein abschluss­ge­trie­be­nes Telefongespräch mit einem Entscheider führt, wird eher auf Ablehnung sto­ßen als jemand der ein Vertriebsgespräch auf Augenhöhe im Sinn hat, um sich stra­te­gisch klug als Dienstleister zu positionieren.

Kaltakquise per Telefon und die Kosten

 

Telefonische Kaltakquise ist keine güns­tige Art der Neukundengewinnung aber eine effek­tive und nach­hal­tige, wenn man sie Profis über­lässt. Die Kosten pro Termin sind hoch, was die Kaltakquise per Telefon für Unternehmen unat­trak­tiv macht, die eher güns­tige Produkte ver­kau­fen und daher auch eine sehr geringe Marge haben. Doch die tele­fo­ni­sche Kaltakquise endet nicht mit einem Termin oder Verkauf. Denn wäh­rend einer Kaltakquise Kampagne wer­den wich­tige Daten gesam­melt. Daten über das Unternehmen und Daten über den Markt. Diese Informationen sind ein Gewinn, der nicht unter­schätzt wer­den sollte. Mit einem klu­gen und über­sicht­li­chen Telemarketing Reporting kön­nen diese Daten, über Monate und Jahre, hilf­reich sein, wei­tere Kunden zu gene­rie­ren und den Markt ent­spre­chend der durch die Kaltakquise gewon­ne­nen Kenntnisse geziel­ter anzu­ge­hen. Das die Daten natür­lich DSGVO-Konform ver­ar­bei­tet wer­den, ist eine Selbstverständlichkeit. Es fin­det bei einer pro­fes­sio­nell auf­ge­setz­ten tele­fo­ni­schen Kaltakquise immer auch eine gewisse Marktforschung statt, ohne zusätz­li­che Kosten für eine ent­spre­chende Agentur. Ein wei­te­rer Vorteil der Kaltakquise, der den Preis recht­fer­tigt, ist, dass Sie Ihre Zielgruppe direkt anspre­chen kön­nen. Während bei andere Dialogmarketing-Kampagnen wie Außenwerbung oder SEA, immer auch Unternehmen ange­spro­chen und damit mit­be­zahlt wer­den, die für Ihr Unternehmen voll­kom­men unin­ter­es­sant sind, kön­nen Sie bei der Kaltakquise ganz gezielt ihre Wunschunternehmen und Ihre bevor­zugte Zielgruppe angehen.

Die Kosten der Kaltakquise per Telefon und Ihre Vorteile

 

  • gezielte Ansprache der Wunschunternehmen ohne Streuverluste
  • hoch­qua­li­fi­zierte Termine
  • Daten- und Informationsgewinn über Unternehmen und den Markt (Marktforschung)
  • Aufbau einer wert­vol­len Opportunity-Pipeline
  • Marktpräsenz und Präsenz direkt bei der pas­sen­den Zielgruppe
  • Brand Awareness wird gesteigert
Kaltakquise per Telefon

Warum Sie die telefonische Kaltakquise outsourcen sollten

 

Die Kaltakquise per Telefon ist zeit­rau­bend und im Vertrieb oft unbe­liebt. Zudem muss die tele­fo­ni­sche Kaltakquise gelernt sein. Wer her­vor­ra­gende Arbeit im Außendienst leis­tet, ist am Telefon noch lange kein Ass.

Ein für unsere Kunden erfolgs­ver­spre­chen­der Weg zu mehr Umsatz war und ist die externe Kaltakquise per Telefon. Erfahrene Kaltakquise Dienstleister und deren Sales Profis wis­sen genau, wie sie vor­zu­ge­hen haben. Gute Kaltakquise Agenturen haben sich zudem auf gewisse Branchen spe­zia­li­siert und ver­ste­hen sich darin, bran­chen­spe­zi­fisch zu tele­fo­nie­ren. Ihnen als Auftraggeber bleibt die Zeit, sich voll und ganz auf Ihre Bestandskunden und die von der exter­nen Kaltakquise Agentur gene­rier­ten Termine wahr­zu­neh­men. Ein Mix, wel­cher, kon­se­quent und erfah­ren umge­setzt, zu einem erfolg­rei­chen und gewinn­brin­gen­den Kaltakquise-Projekt führt.

 

Sollten Sie die Kaltakquise selbst­stän­dig umset­zen wol­len, ist unser Beitrag “16 Kaltakquise Tipps direkt aus der Praxis” sicher inter­es­sant für Sie.

Warum Sie die telefonische Kaltakquise outsourcen sollten

 

Die Kaltakquise per Telefon ist zeit­rau­bend und im Vertrieb
oft unbe­liebt. Zudem muss die tele­fo­ni­sche Kaltakquise gelernt sein. Wer her­vor­ra­gende
Arbeit im Außendienst leis­tet, ist am Telefon noch lange kein Ass.

Ein für unsere Kunden erfolgs­ver­spre­chen­der Weg zu mehr Umsatz war und ist die externe Kaltakquise per Telefon. Erfahrene Kaltakquise Dienstleister und deren Sales Profis wis­sen genau, wie sie vor­zu­ge­hen haben. Gute Kaltakquise Agenturen haben sich zudem auf gewisse Branchen spe­zia­li­siert und ver­ste­hen sich darin, bran­chen­spe­zi­fisch zu tele­fo­nie­ren. Ihnen als Auftraggeber bleibt die Zeit, sich voll und ganz auf Ihre Bestandskunden und die von der exter­nen Kaltakquise Agentur gene­rier­ten Termine wahr­zu­neh­men. Ein Mix, wel­cher, kon­se­quent und erfah­ren umge­setzt, zu einem erfolg­rei­chen und gewinn­brin­gen­den Kaltakquise-Projekt führt.

 

Sollten Sie die Kaltakquise selbst­stän­dig umset­zen wol­len, ist unser Beitrag “16 Kaltakquise Tipps direkt aus der Praxis” sicher inter­es­sant für Sie.

Seit 16 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu.
Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

 

Autor: Gastautor

Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

Interesse an Telemarketing?

Sprechen Sie mit mir. Ich erläu­tere Ihnen gerne anhand kon­kre­ter Projektbeispiele, wie wir auch für Sie ein ver­läss­li­cher Partner sein können.

 

Andreas Meeß — Head of Sales
Mail: a.meess@triveo.de |
Tel.: +49 (0) 621 — 76133530

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Wir sind kein Call Center, unsere Erfolgsmethodik beruht auf einem ganz­heit­li­chen Konzept für Ihr Unternehmenswachstum. Damit erhal­ten Sie Mehrwerte für Ihren Vertrieb wie Kundeninteressensbindung, Markenimage und die Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. 
Unsere Sales Professionals besit­zen — neben Ihrem Vertriebstalent — Affinität, Bildungshintergründe und Berufserfahrung aus Ihrer Branche und Ihrem Thema. So haben Sie die Fähigkeiten, Ihre erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte gekonnt an Ihre Kunden zu ver­kau­fen, so als wären es ihre eige­nen Vertriebsmitarbeiter. 
Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

Sie arbei­ten aus­schließ­lich mit erfah­re­nen und opti­mal geschul­ten Terminierungsexperten zusammen.

Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

Sie punk­ten durch stän­dige und pro­fes­sio­nelle Marktpräsenz.