Kaltakquise per Telefon für frischen Umsatz
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Kaltakquise per Telefon ist die wohl häufigste Art der Neukundengewinnung. Wenn Sie Ihren Außendienst terminieren, die Entscheider direkt ansprechen und kurz‑, mittel- sowie langfristig neue Kunden gewinnen möchte, kommen Sie nicht um die telefonische Kaltakquise herum.
Wir müssen uns nichts vormachen: die Kaltakquise per Telefon ist nicht die beliebteste Art der Akquise. Manche behaupten gar, dass sie nicht mehr zeitgemäß und schon gar nicht zielführend sei. Das lässt sich leicht widerlegen. Mit einem zentralen Fakt aus unseren zahlreichen Projekten. Wären diese für unsere Kunden nicht erfolgreich, sie würden die Dienstleistung der telefonischen Kaltakquise nicht mehr in Anspruch nehmen. Doch sie tun es immer wieder. Sie lassen telefonisch akquirieren. Durch triveo Telemarketing. Mit Erfolg.
Warum sind wir für unsere Kunden erfolgreich? Und wie profitieren auch Sie von professioneller Kaltakquise am Telefon? Das erläutern wir Ihnen nachfolgend.
Warum die Erwartungen an die Kaltakquise per Telefon oft überhöht sind
Im Business-Bereich sollten Sie die telefonische Kaltakquise nicht als Massentelefonie mit schnellem und kurzfristigem Effekt verstehen. Die Erwartung, Sie bekämen in der Woche mehrere hochwertige Termine und generieren nahezu augenblicklich Umsatz sind Gift für den Start einer entsprechenden Kampagne. Die telefonische Kaltakquise muss, vor allem im B2B-Umfeld, langfristig gedacht und geplant werden. Korrigieren Sie also Ihre Erwartungen und rechnen Sie mit einer Terminquote von etwa 2–4 Prozent. Natürlich gibt es Fälle, in denen die Terminquote erheblich höher ausfällt. Aber wer grundsätzlich mehr verspricht, der drückt Termine. Und was helfen Ihnen viele Termine, wenn diese dem Vertrieb nur Zeit kosten, da sie nicht gut vorbereitet sind oder letztlich kein wirkliches Interesse beim Ansprechpartner vorhanden ist? Richtig, sie helfen gar nicht. Der Frust wächst und die Kaltakquise per Telefon, um Termine mit Entscheidern zu generieren, wird in Frage gestellt.
Gehen Sie sorgsam mit den Adressen um, bereiten Sie sich vor und nutzen Sie die Kaltakquise per Telefon auch als mittel- bis langfristiges Marketinginstrument und gehen Sie mit den richtigen Erwartungen und der richtigen Haltung an die Sache heran. Denn zu den wirklich hochqualifizierten Leads und Terminen, die Sie generieren, füllen Sie auch die Vertriebsdatenbank mit werthaltigen Informationen und wissen für die nächsten 3–12 Monate, bei welchen Unternehmen sich ein erneuter Anruf lohnt. Hier kommt der Lead-Nurturing-Prozess ins Spiel. Die Kaltakquise per Telefon ist kein Selbstzweck, sondern der Beginn einer vernünftigen Marktpenetration, um neue Kunden zu gewinnen, Leads zu identifizieren, zu qualifizieren und in ständiger Bearbeitung zu halten. Die telefonische Kaltakquise ist im Idealfall also nur der Beginn einer langfristigen Telemarketing-Kampagne. Unabhängig von den gewonnenen Terminen, sind die Informationen zu den einzelnen Leads pures Gold, um beim nächsten Mal mit einem Warm Call gezielter ins Gespräch zu gehen.
Die Kaltakquise ist demnach Teil des Lead-Nurturing-Prozesses, um kurzfristig einige hochqualifizierte Termine und relevante Informationen zu den Unternehmen und über den Markt zu gewinnen. Mittel- bis langfristig sollte ein Prozess der ständigen Marktpräsenz auf Basis der gewonnenen Informationen etabliert werden. Dieser Prozess sollte im Idealfall aus einem Mix aus telefonischer Akquise, Email- und Newslettermarketing sowie Event- und Messeeinladungen bestehen.
Wieso die Kaltakquise per Telefon im B2B-Umfeld keinen schlechten Ruf hat
Laut dem Dialogmarketing-Monitor 2018, einer Studie im Auftrag der Deutschen Post, gaben in Deutschland ansässige Unternehmen 2017 1,2 Milliarden Euro für Telefonmarketing aus. 17 Prozent der Unternehmen nutzten Telefonmarketing. Interessant ist auch, dass der Anteil an Großunternehmen steigt, die in Werbung per Telefon investieren.
Der Markt ist laut Dialogmarketing-Monitor 2018 im Vergleich zum Vorjahr stabil. Die Kaltakquise per Telefon, als wesentlicher Teil des Telemarketings, ist im B2B-Umfeld also ein etabliertes und akzeptiertes Mittel der Neukundengewinnung.
Wenn Sie einen Blick auf unsere Referenzen undErfahrungsberichte werfen, werden Sie sehen, dass die telefonische Kaltakquise B2B eine akzeptierte und erfolgsversprechende Marketingmaßnahme für Neukundengewinnung und Marktpräsenz ist.
Unternehmen nutzen das Telefon und die Kaltakquise aktiv und akzeptieren auch im überwiegenden Falle, dass sie selbst telefonisch kontaktiert werden. Sicher, man trifft bei der Kaltakquise per Telefon auch auf direkte Ablehnung und den Verweis, dass telefonische Kontaktaufnahmen grundsätzlich nicht erwünscht seien. Aber laut unserer Erfahrung ist dies ein sehr kleiner Prozentsatz, der sich komplett der telefonischen Kaltakquise verweigert. Gerade einmal 1–2 Prozent zeigen sich als nicht gesprächsbereit, ca. 20–25 Prozent der kontaktierten Unternehmen, meist Mittelständler, bitten um eine aussagekräftige Email. In diesen Fällen ist es häufig möglich, einen Nachfass-Call zu vereinbaren, um weiter im Gespräch zu bleiben.
Wer anruft und ein rein abschlussgetriebenes Telefongespräch mit einem Entscheider führt, wird eher auf Ablehnung stoßen als jemand der ein Vertriebsgespräch auf Augenhöhe im Sinn hat, um sich strategisch klug als Dienstleister zu positionieren.
Kaltakquise per Telefon und die Kosten
Telefonische Kaltakquise ist keine günstige Art der Neukundengewinnung aber eine effektive und nachhaltige, wenn man sie Profis überlässt. Die Kosten pro Termin sind hoch, was die Kaltakquise per Telefon für Unternehmen unattraktiv macht, die eher günstige Produkte verkaufen und daher auch eine sehr geringe Marge haben. Doch die telefonische Kaltakquise endet nicht mit einem Termin oder Verkauf. Denn während einer Kaltakquise Kampagne werden wichtige Daten gesammelt. Daten über das Unternehmen und Daten über den Markt. Diese Informationen sind ein Gewinn, der nicht unterschätzt werden sollte. Mit einem klugen und übersichtlichen Telemarketing Reporting können diese Daten, über Monate und Jahre, hilfreich sein, weitere Kunden zu generieren und den Markt entsprechend der durch die Kaltakquise gewonnenen Kenntnisse gezielter anzugehen. Das die Daten natürlich DSGVO-Konform verarbeitet werden, ist eine Selbstverständlichkeit. Es findet bei einer professionell aufgesetzten telefonischen Kaltakquise immer auch eine gewisse Marktforschung statt, ohne zusätzliche Kosten für eine entsprechende Agentur. Ein weiterer Vorteil der Kaltakquise, der den Preis rechtfertigt, ist, dass Sie Ihre Zielgruppe direkt ansprechen können. Während bei andere Dialogmarketing-Kampagnen wie Außenwerbung oder SEA, immer auch Unternehmen angesprochen und damit mitbezahlt werden, die für Ihr Unternehmen vollkommen uninteressant sind, können Sie bei der Kaltakquise ganz gezielt ihre Wunschunternehmen und Ihre bevorzugte Zielgruppe angehen.
Die Kosten der Kaltakquise per Telefon und Ihre Vorteile
- gezielte Ansprache der Wunschunternehmen ohne Streuverluste
- hochqualifizierte Termine
- Daten- und Informationsgewinn über Unternehmen und den Markt (Marktforschung)
- Aufbau einer wertvollen Opportunity-Pipeline
- Marktpräsenz und Präsenz direkt bei der passenden Zielgruppe
- Brand Awareness wird gesteigert
Warum Sie die telefonische Kaltakquise outsourcen sollten
Die Kaltakquise per Telefon ist zeitraubend und im Vertrieb oft unbeliebt. Zudem muss die telefonische Kaltakquise gelernt sein. Wer hervorragende Arbeit im Außendienst leistet, ist am Telefon noch lange kein Ass.
Ein für unsere Kunden erfolgsversprechender Weg zu mehr Umsatz war und ist die externe Kaltakquise per Telefon. Erfahrene Kaltakquise Dienstleister und deren Sales Profis wissen genau, wie sie vorzugehen haben. Gute Kaltakquise Agenturen haben sich zudem auf gewisse Branchen spezialisiert und verstehen sich darin, branchenspezifisch zu telefonieren. Ihnen als Auftraggeber bleibt die Zeit, sich voll und ganz auf Ihre Bestandskunden und die von der externen Kaltakquise Agentur generierten Termine wahrzunehmen. Ein Mix, welcher, konsequent und erfahren umgesetzt, zu einem erfolgreichen und gewinnbringenden Kaltakquise-Projekt führt.
Sollten Sie die Kaltakquise selbstständig umsetzen wollen, ist unser Beitrag “16 Kaltakquise Tipps direkt aus der Praxis” sicher interessant für Sie.
Warum Sie die telefonische Kaltakquise outsourcen sollten
Die Kaltakquise per Telefon ist zeitraubend und im Vertrieb
oft unbeliebt. Zudem muss die telefonische Kaltakquise gelernt sein. Wer hervorragende
Arbeit im Außendienst leistet, ist am Telefon noch lange kein Ass.
Ein für unsere Kunden erfolgsversprechender Weg zu mehr Umsatz war und ist die externe Kaltakquise per Telefon. Erfahrene Kaltakquise Dienstleister und deren Sales Profis wissen genau, wie sie vorzugehen haben. Gute Kaltakquise Agenturen haben sich zudem auf gewisse Branchen spezialisiert und verstehen sich darin, branchenspezifisch zu telefonieren. Ihnen als Auftraggeber bleibt die Zeit, sich voll und ganz auf Ihre Bestandskunden und die von der externen Kaltakquise Agentur generierten Termine wahrzunehmen. Ein Mix, welcher, konsequent und erfahren umgesetzt, zu einem erfolgreichen und gewinnbringenden Kaltakquise-Projekt führt.
Sollten Sie die Kaltakquise selbstständig umsetzen wollen, ist unser Beitrag “16 Kaltakquise Tipps direkt aus der Praxis” sicher interessant für Sie.
Seit 16 Jahren denken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wieder neu.
Wir schließen nicht nur ab, wir schaffen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.
Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten
Interesse an Telemarketing?
Andreas Meeß — Head of Sales
Mail: a.meess@triveo.de | Tel.: +49 (0) 621 — 76133530
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Sie punkten durch ständige und professionelle Marktpräsenz.
