Kalt­ak­quise per Telefon für frischen Umsatz

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Kalt­ak­quise per Telefon ist die wohl häufigste Art der Neukun­den­ge­win­nung. Wenn Sie Ihren Außen­dienst termi­nieren, die Entscheider direkt anspre­chen und kurz‑, mittel- sowie lang­fristig neue Kunden gewinnen möchte, kommen Sie nicht um die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise herum.

Wir müssen uns nichts vorma­chen: die Kalt­ak­quise per Telefon ist nicht die belieb­teste Art der Akquise. Manche behaupten gar, dass sie nicht mehr zeit­gemäß und schon gar nicht ziel­füh­rend sei. Das lässt sich leicht wider­legen. Mit einem zentralen Fakt aus unseren zahl­rei­chen Projekten. Wären diese für unsere Kunden nicht erfolg­reich, sie würden die Dienst­leis­tung der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise nicht mehr in Anspruch nehmen. Doch sie tun es immer wieder. Sie lassen tele­fo­nisch akqui­rieren. Durch triveo Tele­mar­ke­ting. Mit Erfolg.

Warum sind wir für unsere Kunden erfolg­reich? Und wie profi­tieren auch Sie von profes­sio­neller Kalt­ak­quise am Telefon? Das erläu­tern wir Ihnen nach­fol­gend.

Warum die Erwar­tungen an die Kalt­ak­quise per Telefon oft über­höht sind

Im Busi­­ness-Bereich sollten Sie die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise nicht als Massen­te­le­fonie mit schnellem und kurz­fris­tigem Effekt verstehen. Die Erwar­tung, Sie bekämen in der Woche mehrere hoch­wer­tige Termine und gene­rieren nahezu augen­blick­lich Umsatz sind Gift für den Start einer entspre­chenden Kampagne. Die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise muss, vor allem im B2B-Umfeld, lang­fristig gedacht und geplant werden. Korri­gieren Sie also Ihre Erwar­tungen und rechnen Sie mit einer Termin­quote von etwa 2–4 Prozent. Natür­lich gibt es Fälle, in denen die Termin­quote erheb­lich höher ausfällt. Aber wer grund­sätz­lich mehr verspricht, der drückt Termine. Und was helfen Ihnen viele Termine, wenn diese dem Vertrieb nur Zeit kosten, da sie nicht gut vorbe­reitet sind oder letzt­lich kein wirk­li­ches Inter­esse beim Ansprech­partner vorhanden ist? Richtig, sie helfen gar nicht. Der Frust wächst und die Kalt­ak­quise per Telefon, um Termine mit Entschei­dern zu gene­rieren, wird in Frage gestellt.

Gehen Sie sorgsam mit den Adressen um, bereiten Sie sich vor und nutzen Sie die Kalt­ak­quise per Telefon auch als mittel- bis lang­fris­tiges Marke­ting­in­stru­ment und gehen Sie mit den rich­tigen Erwar­tungen und der rich­tigen Haltung an die Sache heran. Denn zu den wirk­lich hoch­qua­li­fi­zierten Leads und Terminen, die Sie gene­rieren, füllen Sie auch die Vertriebs­da­ten­bank mit wert­hal­tigen Infor­ma­tionen und wissen für die nächsten 3–12 Monate, bei welchen Unter­nehmen sich ein erneuter Anruf lohnt. Hier kommt der Lead-Nurtu­­ring-Prozess ins Spiel. Die Kalt­ak­quise per Telefon ist kein Selbst­zweck, sondern der Beginn einer vernünf­tigen Markt­pe­ne­tra­tion, um neue Kunden zu gewinnen, Leads zu iden­ti­fi­zieren, zu quali­fi­zieren und in stän­diger Bear­bei­tung zu halten. Die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise ist im Ideal­fall also nur der Beginn einer lang­fris­tigen Tele­­mar­ke­­ting-Kampagne. Unab­hängig von den gewon­nenen Terminen, sind die Infor­ma­tionen zu den einzelnen Leads pures Gold, um beim nächsten Mal mit einem Warm Call gezielter ins Gespräch zu gehen.

Die Kalt­ak­quise ist demnach Teil des Lead-Nurtu­­ring-Prozesses, um kurz­fristig einige hoch­qua­li­fi­zierte Termine und rele­vante Infor­ma­tionen zu den Unter­nehmen und über den Markt zu gewinnen. Mittel- bis lang­fristig sollte ein Prozess der stän­digen Markt­prä­senz auf Basis der gewon­nenen Infor­ma­tionen etabliert werden. Dieser Prozess sollte im Ideal­fall aus einem Mix aus tele­fo­ni­scher Akquise, Email- und News­let­ter­mar­ke­ting sowie Event- und Messe­ein­la­dungen bestehen.

Wieso die Kalt­ak­quise per Telefon im B2B-Umfeld keinen schlechten Ruf hat

Laut dem Dialo­g­­mar­ke­­ting-Monitor 2018, einer Studie im Auftrag der Deut­schen Post, gaben in Deutsch­land ansäs­sige Unter­nehmen 2017 1,2 Milli­arden Euro für Tele­fon­mar­ke­ting aus. 17 Prozent der Unter­nehmen nutzten Tele­fon­mar­ke­ting. Inter­es­sant ist auch, dass der Anteil an Groß­un­ter­nehmen steigt, die in Werbung per Telefon inves­tieren.

Der Markt ist laut Dialo­g­­mar­ke­­ting-Monitor 2018 im Vergleich zum Vorjahr stabil. Die Kalt­ak­quise per Telefon, als wesent­li­cher Teil des Tele­mar­ke­tings, ist im B2B-Umfeld also ein etabliertes und akzep­tiertes Mittel der Neukun­den­ge­win­nung.

Wenn Sie einen Blick auf unsere Refe­renzen undErfah­rungs­be­richte werfen, werden Sie sehen, dass die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise B2B eine akzep­tierte und erfolgs­ver­spre­chende Marke­ting­maß­nahme für Neukun­den­ge­win­nung und Markt­prä­senz ist.

Unter­nehmen nutzen das Telefon und die Kalt­ak­quise aktiv und akzep­tieren auch im über­wie­genden Falle, dass sie selbst tele­fo­nisch kontak­tiert werden. Sicher, man trifft bei der Kalt­ak­quise per Telefon auch auf direkte Ableh­nung und den Verweis, dass tele­fo­ni­sche Kontakt­auf­nahmen grund­sätz­lich nicht erwünscht seien. Aber laut unserer Erfah­rung ist dies ein sehr kleiner Prozent­satz, der sich komplett der tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise verwei­gert. Gerade einmal 1–2 Prozent zeigen sich als nicht gesprächs­be­reit, ca. 20–25 Prozent der kontak­tierten Unter­nehmen, meist Mittel­ständler, bitten um eine aussa­ge­kräf­tige Email. In diesen Fällen ist es häufig möglich, einen Nach­­­fass-Call zu verein­baren, um weiter im Gespräch zu bleiben.

Wer anruft und ein rein abschluss­ge­trie­benes Tele­fon­ge­spräch mit einem Entscheider führt, wird eher auf Ableh­nung stoßen als jemand der ein Vertriebs­ge­spräch auf Augen­höhe im Sinn hat, um sich stra­te­gisch klug als Dienst­leister zu posi­tio­nieren.

Kalt­ak­quise per Telefon und die Kosten

Tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise ist keine güns­tige Art der Neukun­den­ge­win­nung aber eine effek­tive und nach­hal­tige, wenn man sie Profis über­lässt. Die Kosten pro Termin sind hoch, was die Kalt­ak­quise per Telefon für Unter­nehmen unat­traktiv macht, die eher güns­tige Produkte verkaufen und daher auch eine sehr geringe Marge haben. Doch die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise endet nicht mit einem Termin oder Verkauf. Denn während einer Kalt­ak­quise Kampagne werden wich­tige Daten gesam­melt. Daten über das Unter­nehmen und Daten über den Markt. Diese Infor­ma­tionen sind ein Gewinn, der nicht unter­schätzt werden sollte. Mit einem klugen und über­sicht­li­chen Tele­mar­ke­ting Repor­ting können diese Daten, über Monate und Jahre, hilf­reich sein, weitere Kunden zu gene­rieren und den Markt entspre­chend der durch die Kalt­ak­quise gewon­nenen Kennt­nisse gezielter anzu­gehen. Das die Daten natür­lich DSGVO-Konform verar­beitet werden, ist eine Selbst­ver­ständ­lich­keit. Es findet bei einer profes­sio­nell aufge­setzten tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise immer auch eine gewisse Markt­for­schung statt, ohne zusätz­liche Kosten für eine entspre­chende Agentur. Ein weiterer Vorteil der Kalt­ak­quise, der den Preis recht­fer­tigt, ist, dass Sie Ihre Ziel­gruppe direkt anspre­chen können. Während bei andere Dialo­g­­mar­ke­­ting-Kampa­gnen wie Außen­wer­bung oder SEA, immer auch Unter­nehmen ange­spro­chen und damit mitbe­zahlt werden, die für Ihr Unter­nehmen voll­kommen unin­ter­es­sant sind, können Sie bei der Kalt­ak­quise ganz gezielt ihre Wunsch­un­ter­nehmen und Ihre bevor­zugte Ziel­gruppe angehen.

Die Kosten der Kalt­ak­quise per Telefon und Ihre Vorteile

  • gezielte Ansprache der Wunsch­un­ter­nehmen ohne Streu­ver­luste
  • hoch­qua­li­fi­zierte Termine
  • Daten- und Infor­ma­ti­ons­ge­winn über Unter­nehmen und den Markt (Markt­for­schung)
  • Aufbau einer wert­vollen Oppor­­tu­nity-Pipe­­line
  • Markt­prä­senz und Präsenz direkt bei der passenden Ziel­gruppe
  • Brand Awareness wird gestei­gert
Kaltakquise per Telefon
Mit Kalt­ak­quise per Telefon direkt zum Entscheider

Warum Sie die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise outsourcen sollten

Die Kalt­ak­quise per Telefon ist zeit­rau­bend und im Vertrieb oft unbe­liebt. Zudem muss die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise gelernt sein. Wer hervor­ra­gende Arbeit im Außen­dienst leistet, ist am Telefon noch lange kein Ass.

Ein für unsere Kunden erfolgs­ver­spre­chender Weg zu mehr Umsatz war und ist die externe Kalt­ak­quise per Telefon. Erfah­rene Kalt­ak­quise Dienst­leister und deren Sales Profis wissen genau, wie sie vorzu­gehen haben. Gute Kalt­ak­quise Agen­turen haben sich zudem auf gewisse Bran­chen spezia­li­siert und verstehen sich darin, bran­chen­spe­zi­fisch zu tele­fo­nieren. Ihnen als Auftrag­geber bleibt die Zeit, sich voll und ganz auf Ihre Bestands­kunden und die von der externen Kalt­ak­quise Agentur gene­rierten Termine wahr­zu­nehmen. Ein Mix, welcher, konse­quent und erfahren umge­setzt, zu einem erfolg­rei­chen und gewinn­brin­genden Kalt­ak­quise-Projekt führt.

Sollten Sie die Kalt­ak­quise selbst­ständig umsetzen wollen, ist unser Beitrag “16 Kalt­ak­quise Tipps direkt aus der Praxis” sicher inter­es­sant für Sie.

Externe Kalt­ak­quise per Telefon mit triveo Tele­mar­ke­ting

Mit über 900 erfolg­reich umge­setzten Kalt­ak­quise-Projekten, profi­tieren Sie von unserer 17-jährigen Erfah­rung in der Kalt­ak­quise. Wir wissen um die Heraus­for­de­rungen und kennen Stra­te­gien, um für Sie die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise zu einem nach­haltig erfolg­rei­chen Projekt zu formen. Wir arbeiten die Adressen nicht fließ­band­artig ab, sondern sorgen mit einem quali­ta­tiven Ansatz dafür, dass Sie Termine erhalten, die tatsäch­lich hohes Abschluss­po­ten­tial bieten. Darüber hinaus reichern wir die Leads mit wert­hal­tigen Infor­ma­tionen auf, sodass Sie diese gezielt weiter bear­beiten zu können.

Unsere Erfah­rung und unser quali­ta­tiver Ansatz ist Ihr Mehr­wert. Neue Kunden und eine volle Sales Pipe­line über die nächsten 3–12 Monate ange­rei­chert mit rele­vanten Infor­ma­tionen über Unter­nehmen und den Markt. In einem jeder­zeit zugäng­li­chen Echt­­zeit-Repor­­ting über­sicht­lich und verständ­lich für Sie aufbe­reitet. Für messbar mehr Erfolg bei Ihrer tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise.

Klingt das inter­es­sant für Sie? Dann melden Sie sich unter: 0621 76133 800, per Email: info@triveo.de oder verein­baren Sie direkt ein Exper­ten­ge­spräch. Wir beant­worten gerne Ihre Fragen und tauschen erste Ideen und Gedanken mit Ihnen aus. Lassen Sie sich von unserer Exper­tise über­zeugen. Wir freuen uns auf Sie.

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Über den Autor

Florian Feindel ist gelernter Online-Redak­teur und seit 2019 als Online-Marke­ting Manager für die comselect GmbH in Mann­heim tätig. Sein Aufga­ben­be­reich umfasst dabei die Planung, Umset­zung und Erfolgs­kon­trolle von Perfor­mance orien­tierten Online-Marke­ting Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung und Gewin­nung von Neukunden im Web.

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