Vorsicht Vorteil – Vertriebstipps für B2B Unternehmen

Vorsicht Vorteil - B2B Vertriebstipps für Unternehmen

So gehen B2B Unternehmen im digitalen Zeitalter auf Kundenfang

Eine kunden- und bedarfsorientierte Ausrichtung ist in der modernen digitalen Dienstleistungsgesellschaft von elementarer Bedeutung. Denn nur wer ein gutes Kunden- und Lead-Management betreibt, kann dauerhaft am Markt bestehen und erfolgreich sein.

Für ein erfolgreiches B2B Unternehmen ist es heute wichtiger denn je, neue Wege und Kontaktpunkte zu finden, die einen potenziellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleiten und eine vollständige Sicht auf seine Kaufsignale bieten, um in einer frühen Phase des Kaufprozesses einsteigen und den Interessenten gezielt Angebote präsentieren zu können, die auch den aktuellen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung abdecken. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen einen fundierten Überblick über zeitgemäße Methoden und Technologien zur Leadgenerierung und Kundengewinnung, um das Maximum an Potential Ihrer Interessenten herauszuholen und frische Impulse für Ihre Neukundenakquise zu setzen.

Von Leadgenerierung und Lead Qualifizierung über Inbound-Marketing und Telemarketing bis hin zu Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Eine 360°-Sicht auf den Kunden ist essentiell, um in einer frühen Phase des Entscheidungs- und Kaufprozesses einsteigen und den Interessenten gezielt Angebote präsentieren zu können, die auch den aktuellen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung abdecken, anstatt blind Nachrichten zu versenden.

Wie erkenne ich den momentanen Bedarf möglicher Kunden?

Ganz einfach! Potenzielle Kunden sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gratis schlau, um sich lange vor einem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Und das vor allem bequem übers Internet. Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Kaufprozesses ist das Internet die bevorzugte und schnellste zu erreichende Informationsquelle für potentielle Kunden. Wer sich wirklich für ein Produkt interessiert, informiert sich erst mal ausführlich auf einer Webseite über entsprechende Angebote und Leistungen. Aus diesem Gesichtspunkt heraus gehört die Webseite eines Unternehmens auch im B2B-Bereich zu einer der wichtigsten Kontaktpunkte zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung.

Ein professioneller Online-Auftritt, aktueller qualitativer Content und entsprechende bedarfsorientierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind hier von entscheidender Bedeutung, um im Web erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Über die unternehmenseigene Webseite können Firmenkunden exakt dort abgeholt werden, wo sie ohnehin entsprechend ihres Bedarfs gerade nach Informationen suchen. Das Nutzerverhalten während dem Aufenthalt auf einer Webseite, gibt Aufschluss über die besuchten Unterseiten und Verweildauer, was zusätzlich dabei hilft, den potenziellen Bedarf der möglichen Neukunden zu ermitteln. Wichtig bei der Kundengewinnung ist es auch, den richtigen Zeitpunkt abzupassen, zeichnen sich suchende Unternehmen doch gerade durch eine hohe Affinität zwischen Angebot und Nachfrageinteresse aus. Mit den richtigen Tools können Sie nun das Wissen um Ihre Webseitenbesucher zur gezielten Kontaktaufnahme nutzen.

Keine leichte Aufgabe

Die meisten Webseitenbesucher haben die Anonymität des Internets zu schätzen gelernt. Daher verschwindet ein Großteil wieder ohne eine Nachricht zu hinterlassen, obwohl sie sich ernsthaft für ein Angebot interessieren. Die allseits bekannten Web-Analyse-Tools liefern leider nur anonymisierte Informationen zum Klickverhalten und helfen bei der Erstellung von Zugriffstatistiken, jedoch nicht bei der Erkennung von gewerblichen Firmenbesuchern und damit potentiellen Kunden. Wertvolles Wissen bleibt somit verborgen und es entgehen wertvolle Leads.

Die Verantwortlichen für Dialogmarketing und im Direktvertrieb stehen mal wieder vor einer neuen Herausforderungen: Die Gewinnung neuer Interessenten verlagert sich immer mehr ins Internet, die Kosten für Online-Marketing und Suchmaschinenoptimierung steigen, doch die potenziellen Kunden reagieren immer seltener oder gar nicht. Dafür gibt es zwei mögliche Gründe: Erstens bieten sich online über Suchmaschinen, Business-Portale und B2B-Marktplätze vielfache Kontaktmöglichkeiten zu Mitbewerbern, zudem kann sich die Gewinnung von Leads durch spezielle Landingpages ebenso als wenig effizient erweisen, wenn nur wenige User bereit sind sich zu registrieren oder ein Formular auszufüllen, um Ihre Daten anzugeben und sich erkenntlich zu machen. Laut aktuellen Studien zur Conversion-Rate geben sich im Schnitt nur etwa 3% aller Websitebesucher zu erkennen, in dem Sie ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder den Telefonhörer in die Hand nehmen – alle anderen verlassen Ihre Website unerkannt.

Nutzen Sie diese Entwicklung für sich

Wie können Unternehmen diese Entwicklung im Business-to-Business Segment, welche insbesondere durch das Internet geprägt wurde, für sich zum Vorteil machen? Wieder ganz einfach! Mit dem Lead Inspector. Eine einfache aber innovative Web-Applikation zur Erkennung und Bewertung von gewerblichen Webseitenbesuchern. Mit Hilfe des Lead Inspector werden automatisch Daten von Firmenkunden generiert, die Ihre Webseite besuchen und sich über bestimmte Angebote informieren. Das heißt, mit dem Lead Inspector sehen Sie Zugriffe auf Ihrer Webseite von Unternehmen und Firmeninteressenten, die sich für Ihr Angebot offensichtlich interessieren. Ohne, dass die Besucher ihre Daten angeben oder sich sonst wie zu erkennen geben müssen.

Die Besuchererkennung des Lead Inspector zeigt Ihnen, welche Unternehmen Ihre Firmen-Webseite besuchen und für welche Produkte oder Leistungen sich die Besucher interessieren. Mit der firmenbezogenen Analyse erhalten Sie wertvolle Stamm- und Profildaten der identifizierten Unternehmen sowie Informationen über das Nutzerverhalten während des Aufenthalts auf der Webseite. Sie sehen also WER sich WANN für WELCHES Angebot WIE lange interessiert hat, was sehr hilfreich dabei ist, die erkannten Unternehmen als Leads zu qualifizieren und mit einem individuellen Score zu bewerten. Dabei nutzt der Lead Inspector lediglich die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kaufentscheidungsphase vorselektieren.

Anwender des Lead Inspector erhalten die vollständigen Datensätze in Echtzeit und noch während der Interessent sich auf der Webseite befindet, können die erfolgversprechendsten Leads direkt vertriebsseitig genutzt werden. Das erleichtert nicht nur die Vertriebsarbeit, sondern sorgt auch für eine deutlich höhere Konvertierungsquote.

Der Lead Inspector in Kürze:

Der Lead Inspector hilft Unternehmen im B2B Geschäftskundenumfeld, den vorhandenen Traffic auf einer Webseite optimal auszuschöpfen, gewerbliche Besucher zu identifizieren und als zusätzliche Kundenkontakte zu qualifizieren. Mit dem Lead Inspector werden anonyme Besucher zu “sichtbaren” Leads mit komplettem Firmenprofil und Entscheiderdaten – und Ihre Unternehmens-Webseite zur Leadmaschine.

Wie das funktioniert sehen Sie hier:

Mehr Informationen zu B2B Leadgenerierung mit dem Lead Inspector finden Sie unter www.leadinspector.de

Telefonmarketing zur Unterstützung und Steuerung des Vertriebs

Übergeben Sie Ihrem Vertrieb telefonisch vorqualifizierte Leads! Der Lead Inspector bereitet Ihren Vertrieb optimal auf einen Erstkontakt mit potentiellen Kunden vor. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benötigt. Der Lead Inspector hilft bei der Identifizierung einer Vielzahl von Unternehmen, die sich auf einer Internetseite informieren und erlaubt es, die Besucher als potentielle Kunden zu qualifizieren. Doch vor allem komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen lassen sich kaum ohne den zusätzlichen Einsatz dialogorientierter Kommunikationsmaßnahmen vermarkten. Die Antwortzeiten auf E-Mail Anfragen können jedoch zu lange dauern oder es findet überhaupt keine Reaktion statt.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Leads anzugehen?

Je schneller desto besser. Ein richtiger Zeitpunkt ist, wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimmten Leistungen sucht. Er hat demnach momentan Bedarf. Nutzen Sie dieses Wissen und leiten Sie im sofortigen Nachfassen bedarfsorientierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ein. Beeindrucken Sie durch Geschwindigkeit und sprechen Sie die richtigen Leads mit der richtigen Information zur richtigen Zeit an. Denn oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktuellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Investition in diesem Bereich getätigt wurde oder weil noch längere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Geschwindigkeit spielt also bei der Kontaktaufnahme eine große Rolle, bewerten doch die so angesprochenen Unternehmen die prompte Reaktion der Vertriebsmitarbeiter durchweg als positiv. Und der schnellste Weg seine Webseitenbesucher bzw. potentielle Kunden persönlich anzusprechen und SOFORT herauszufinden, ob diese an dem betrachteten Angebot interessiert sind, ist: Telefonieren.

Mehr Kunden durch Telemarkting?

Telemarketing bietet sich als effizientes Instrument zur Leadgenerierung und Qualifizierung der identifizierten Unternehmen geradezu ideal an: In kürzester Zeit können Tausende potenzielle Kunden zielgruppengerecht kontaktiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht es, einen qualifizierten Dialog anzustoßen, sich als Experte zu positionieren und Kompetenz zu beweisen. Durch eine seriöse Ansprache und der richtigen Fragestellung ist es möglich, den Bedarf der möglichen Kunden einzuschätzen und sicherzustellen, ob und wann die angebotenen Produkte und Serviceleistungen für die entsprechenden Zielgruppen relevant sind. Profitabel sind nämlich nicht nur Interessenten mit aktuellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Potential für die Zukunft besitzen. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus den vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden.

Bei den meisten Unternehmen besteht auch ein berechtigtes Interesse am Dialog mit möglichen Kunden und potenziellen Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufsförderndes Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung bestens eignet. Auch die Kunden und Verbraucher wollen mit Firmen kommunizieren, um sich zu informieren und personalisierte Angebote einzuholen. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei.

Telemarketing – mehr als nur Call-Center

Die Mannheimer Telemarketing Agentur triveo hat das bereits vor Jahren erkannt und arbeitet für seine Kunden deshalb erfolgreich mit einem Kundenterminierungstool, das die Auslastung der Vertriebsmitarbeiter – und damit auch die aktiven Verkaufszeiten des Außendienstes – einfach erhöht und optimiert: das triveo Business Relations Center. Das Business Relations Center von triveo ist das perfekte Tool zur Vorbereitung, Unterstützung und Koordination für den Vertrieb und die Außendienstmitarbeiter.

Der professionelle Telemarketing Service von triveo qualifiziert auf Wunsch die entsprechenden Ansprechpartner der vom Lead Inspector identifizierten Unternehmen und übergibt dem Vertrieb Sales-Ready Leads inklusive komplettem Firmenprofil und Entscheiderdaten – oder es wird direkt ein Termin für den Außendienst bei einem potentiellen Kunden vereinbart. Mit dem Lead Inspector nutzen die Telemarketing Experten von triveo effizient das Wissen um das Nutzerverhalten, das ein Gast auf der Suche nach einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Lösung oder Dienstleistung auf einer Webseite hinterlassen hat. Unsere Spezialisten ermitteln beim telefonischen Nachfassen weitere wertvolle Entscheiderdaten- und Marktinformationen. Dadurch ist es den Mitarbeitern von triveo möglich, die online generierten Leads zielgerichtet zu verfolgen und somit das Maximum an Potential der Interessenten herauszuholen!

Von Online-Leadgenerierung über telefonische Leadqualifizierung bis hin zu professioneller Terminierung und Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Mit dem Lead Inspector und professionellem Telemarketing geben Sie Ihren Webbesuchern ein klares Profil. Erste Fragen können direkt am Telefon besprochen werden, personalisierte Angebote abgegeben und Termine für die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst vereinbart werden. Die speziell geschulten Vertriebsmitarbeiter von triveo übernehmen dazu exklusiv im Namen der Kunden alle Aufgaben, die zu Terminabsprachen mit dem Außendienst notwendig sind: Von der Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten bis zur optimalen Routenplanung, wird der Außendienst von lästigen Arbeiten wie der Kaltakquise und administrativen Arbeiten entlastet. Bei der Kontaktaufnahme gehen die Experten am Telefon gleichermaßen seriös wie professionell vor. Mit allen Mitteln, die ein modernes und effizientes CRM-Management für diese Ziele bereithält. Gleichzeitig werden am Telefon wertvolle Informationen und spezifische Marktdaten eingeholt, um anstehende Projekte der möglichen Kunden zu generieren und diese in einer CRM-Datenbank zu pflegen.

Einfache Datenintegration via CRM-System

CRM-Systeme sind wichtig zum Erfassen sämtlicher Geschäfts- und Vertriebsprozesse, wie beispielsweise getätigte Anrufversuche, erreichte Ansprechpartner, vereinbarte Präsentationstermine, erzielte Aufträge oder Rechnungsvorgänge. Eine gut geführte CRM Datenbank ermöglicht es, Kundenbeziehungen effizient zu verwalten und die daraus gewonnenen Kundeninformationen flankiert mit Telemarketing und gezielter Marketing Automation gewinnbringend einzusetzen.

Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusammengehört”, setzt triveo die Salesforce Sales Cloud als CRM System ein, um den Kunden jederzeit Zugang zu allen Aktivitäten und Ergebnissen des Vertriebsinnendienstes von triveo zu gewährleisten. Die permanente Transparenz sorgt für den nötigen Durchblick und die Kunden haben zu jeder Zeit die Möglichkeit, den Projektfortschritt von ihrem Notebook, Tablet oder Smartphone aus zu verfolgen und in ausführlichen Reports auszuwerten und zu optimieren. Das heißt, die Anwender sind jederzeit am Puls der neu gewonnenen Adressen, Daten und Termine und genießen einen konstanten Informationsfluss über sämtliche Geschäftsprozesse.

Ein umfangreiches Wissen über den Kunden und die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen und (Verhaltens-)Daten, ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von verkaufsrelevanten Geschäftsprozessen. Durch den Aufbau einer CRM Vertriebsdatenbank und einem Marketing Automation Sytem entsteht eine nahtlose Integration sämtlicher Kommunikationskanäle und Kontaktpunkte, die einen potenziellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleitet und eine vollständige Sicht auf seine Kaufsignale bietet.

Dank Cloud-Technologie stehen sämtliche Informationen und kundenbezogene Daten mit nur wenigen Mausklicks überall und jederzeit online im CRM-System zur Verfügung, was den Mitarbeitern ermöglicht in Echtzeit abteilungsübergreifend zusammen zu arbeiten und einen besseren Überblick über den Vertrieb und sämtliche Kundenvorgänge zu schaffen. Dementsprechend schnell und aufmerksam kann die Kommunikation für eine ideale Kundenbetreuung gestaltet werden.

Das Beratungs- und Umsetzungsunternehmen comselect hat sich auf die Implementierung des Cloud-basierten CRM-Systems von Salesforce.com spezialisiert und unterstützt bereits seit 2002 als zertifizierter Salesforce Partner für lösungsorientiertes und ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement, Unternehmen bei der B2B-Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die Anpassung und Integration des CRM-Systems erfolgt dabei von erfahrenen und zertifizierten Salesforce Consultants nach den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen eines Unternehmens. Mit dem hauseigenen Telemarketing Dienstleistungsangebot von triveo unterstützt comselect Unternehmen aus den Bereichen IT, Hi-Tech, Maschinen- und Anlagenbau sowie anderen Investitionsgütern oder Professional Services, bei der Umsetzung einer zielgruppengerechten Kommunikationsstrategie zur Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen mit Telemarketing und Marketing-Automation.

Was können wir für Sie tun?

Seit über 16 Jahren unterstützen wir mit triveo kleine und mittelständische Unternehmen in der Akquise von Neukunden sowie bei der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Lernen Sie uns kennen und erfahren Sie in einem kostenlosen Beratungsgespräch, wie Sie Ihre Marketingkampagnen zur Leadgenerierung auf die nächste Stufe heben und Ihr Leadmanagement wesentlich effizienter und erfolgreicher gestalten. Die Experten von triveo Telemarketing geben Ihnen einen Einblick in das Fundament einer maßgeschneiderten Kundenansprache und zeigen Ihnen den Weg zu mehr Leads und erfolgreicher Neukundenakquise. Personalisiert. Automatisiert. Digitalisiert.

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Seit 2002 akquirieren wir erfolgreich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfahrung können wir sicher auch Ihnen ein zuverlässiger Partner sein. Sprechen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.

Für weiterführende Informationen oder ein unverbindliches Beratungsgespräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Wir freuen uns auf Sie!

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Über den Autor

Sebastian Weinert ist gelernter Online-Redakteur (B.A.) und seit 2012 als Online-Marketing Manager für die comselect GmbH in Mannheim tätig. Sein Aufgabenbereich umfasst dabei die Planung, Umsetzung und Erfolgskontrolle von Performance orientierten Online-Marketing Maßnahmen zur Leadgenerierung und Gewinnung von Neukunden im Web.

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Wir sind Ihre B2B TeleMarketing Experten. Seit 16 Jahren.

Unser B2B Branchen-Know-how, Expertise in der Kaltakquise sowie Best Practice aus über 900 Akquiseprojekten geben wir gerne an Sie weiter. Telefonat für Telefonat. Mail für Mail. Und in diesem Blog.

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