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So gehen B2B Unternehmen im digitalen Zeitalter auf Kundenfang

  Eine kunden- und bedarfs­ori­en­tierte Ausrichtung ist in der moder­nen digi­ta­len Dienstleistungsgesellschaft von ele­men­ta­rer Bedeutung. Denn nur wer ein gutes Kunden- und Lead-Management betreibt, kann dau­er­haft am Markt bestehen und erfolg­reich sein. Für ein erfolg­rei­ches B2B Unternehmen ist es heute wich­ti­ger denn je, neue Wege und Kontaktpunkte zu fin­den, die einen poten­zi­el­len Kunden über alle Kanäle hin­weg beglei­ten und eine voll­stän­dige Sicht auf seine Kaufsignale bie­ten, um in einer frü­hen Phase des Kaufprozesses ein­stei­gen und den Interessenten gezielt Angebote prä­sen­tie­ren zu kön­nen, die auch den aktu­el­len Bedarf nach einem bestimm­ten Produkt oder Dienstleistung abde­cken. Im fol­gen­den Beitrag geben wir Ihnen einen fun­dier­ten Überblick über zeit­ge­mäße Methoden und Technologien zur Leadgenerierung und Kundengewinnung, um das Maximum an Potential Ihrer Interessenten her­aus­zu­ho­len und fri­sche Impulse für Ihre Neukundenakquise zu set­zen. Von Leadgenerierung und Lead Qualifizierung über Inbound-Marketing und Telemarketing bis hin zu Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Eine 360°-Sicht auf den Kunden ist essen­ti­ell, um in einer frü­hen Phase des Entscheidungs- und Kaufprozesses ein­stei­gen und den Interessenten gezielt Angebote prä­sen­tie­ren zu kön­nen, die auch den aktu­el­len Bedarf nach einem bestimm­ten Produkt oder Dienstleistung abde­cken, anstatt blind Nachrichten zu versenden. 

Wie erkenne ich den momentanen Bedarf möglicher Kunden?

Ganz ein­fach! Potenzielle Kunden sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gra­tis schlau, um sich lange vor einem Kauf zu infor­mie­ren und ihre Kaufentscheidung vor­zu­be­rei­ten. Und das vor allem bequem übers Internet. Gerade in den frü­hen Phasen der Informationsbeschaffung und des Kaufprozesses ist das Internet die bevor­zugte und schnellste zu errei­chende Informationsquelle für poten­ti­elle Kunden. Wer sich wirk­lich für ein Produkt inter­es­siert, infor­miert sich erst mal aus­führ­lich auf einer Webseite über ent­spre­chende Angebote und Leistungen. Aus die­sem Gesichtspunkt her­aus gehört die Webseite eines Unternehmens auch im B2B-Bereich zu einer der wich­tigs­ten Kontaktpunkte zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Ein pro­fes­sio­nel­ler Online-Auftritt, aktu­el­ler qua­li­ta­ti­ver Content und ent­spre­chende bedarfs­ori­en­tierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind hier von ent­schei­den­der Bedeutung, um im Web erfolg­reich neue Kunden zu gewin­nen. Über die unter­neh­mens­ei­gene Webseite kön­nen Firmenkunden exakt dort abge­holt wer­den, wo sie ohne­hin ent­spre­chend ihres Bedarfs gerade nach Informationen suchen. Das Nutzerverhalten wäh­rend dem Aufenthalt auf einer Webseite, gibt Aufschluss über die besuch­ten Unterseiten und Verweildauer, was zusätz­lich dabei hilft, den poten­zi­el­len Bedarf der mög­li­chen Neukunden zu ermit­teln. Wichtig bei der Kundengewinnung ist es auch, den rich­ti­gen Zeitpunkt abzu­pas­sen, zeich­nen sich suchende Unternehmen doch gerade durch eine hohe Affinität zwi­schen Angebot und Nachfrageinteresse aus. Mit den rich­ti­gen Tools kön­nen Sie nun das Wissen um Ihre Webseitenbesucher zur geziel­ten Kontaktaufnahme nutzen. 

Keine leichte Aufgabe

Die meis­ten Webseitenbesucher haben die Anonymität des Internets zu schät­zen gelernt. Daher ver­schwin­det ein Großteil wie­der ohne eine Nachricht zu hin­ter­las­sen, obwohl sie sich ernst­haft für ein Angebot inter­es­sie­ren. Die all­seits bekann­ten Web-Analyse-Tools lie­fern lei­der nur anony­mi­sierte Informationen zum Klickverhalten und hel­fen bei der Erstellung von Zugriffstatistiken, jedoch nicht bei der Erkennung von gewerb­li­chen Firmenbesuchern und damit poten­ti­el­len Kunden. Wertvolles Wissen bleibt somit ver­bor­gen und es ent­ge­hen wert­volle Leads. Die Verantwortlichen für Dialogmarketing und im Direktvertrieb ste­hen mal wie­der vor einer neuen Herausforderungen: Die Gewinnung neuer Interessenten ver­la­gert sich immer mehr ins Internet, die Kosten für Online-Marketing und Suchmaschinenoptimierung stei­gen, doch die poten­zi­el­len Kunden reagie­ren immer sel­te­ner oder gar nicht. Dafür gibt es zwei mög­li­che Gründe: Erstens bie­ten sich online über Suchmaschinen, Business-Portale und B2B-Marktplätze viel­fa­che Kontaktmöglichkeiten zu Mitbewerbern, zudem kann sich die Gewinnung von Leads durch spe­zi­elle Landingpages ebenso als wenig effi­zi­ent erwei­sen, wenn nur wenige User bereit sind sich zu regis­trie­ren oder ein Formular aus­zu­fül­len, um Ihre Daten anzu­ge­ben und sich erkennt­lich zu machen. Laut aktu­el­len Studien zur Conversion-Rate geben sich im Schnitt nur etwa 3% aller Websitebesucher zu erken­nen, in dem Sie ein Formular aus­fül­len, eine E‑Mail schrei­ben oder den Telefonhörer in die Hand neh­men – alle ande­ren ver­las­sen Ihre Website unerkannt. 

Nutzen Sie diese Entwicklung für sich

Wie kön­nen Unternehmen diese Entwicklung im Business-to-Business Segment, wel­che ins­be­son­dere durch das Internet geprägt wurde, für sich zum Vorteil machen? Wieder ganz ein­fach! Mit dem Lead Inspector. Eine ein­fa­che aber inno­va­tive Web-Applikation zur Erkennung und Bewertung von gewerb­li­chen Webseitenbesuchern. Mit Hilfe des Lead Inspector wer­den auto­ma­tisch Daten von Firmenkunden gene­riert, die Ihre Webseite besu­chen und sich über bestimmte Angebote infor­mie­ren. Das heißt, mit dem Lead Inspector sehen Sie Zugriffe auf Ihrer Webseite von Unternehmen und Firmeninteressenten, die sich für Ihr Angebot offen­sicht­lich inter­es­sie­ren. Ohne, dass die Besucher ihre Daten ange­ben oder sich sonst wie zu erken­nen geben müs­sen. Die Besuchererkennung des Lead Inspector zeigt Ihnen, wel­che Unternehmen Ihre Firmen-Webseite besu­chen und für wel­che Produkte oder Leistungen sich die Besucher inter­es­sie­ren. Mit der fir­men­be­zo­ge­nen Analyse erhal­ten Sie wert­volle Stamm- und Profildaten der iden­ti­fi­zier­ten Unternehmen sowie Informationen über das Nutzerverhalten wäh­rend des Aufenthalts auf der Webseite. Sie sehen also WER sich WANN für WELCHES Angebot WIE lange inter­es­siert hat, was sehr hilf­reich dabei ist, die erkann­ten Unternehmen als Leads zu qua­li­fi­zie­ren und mit einem indi­vi­du­el­len Score zu bewer­ten. Dabei nutzt der Lead Inspector ledig­lich die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nut­zen und mög­li­che Anbieter in einer frü­hen Kaufentscheidungsphase vor­se­lek­tie­ren. Anwender des Lead Inspector erhal­ten die voll­stän­di­gen Datensätze in Echtzeit und noch wäh­rend der Interessent sich auf der Webseite befin­det, kön­nen die erfolg­ver­spre­chends­ten Leads direkt ver­triebs­sei­tig genutzt wer­den. Das erleich­tert nicht nur die Vertriebsarbeit, son­dern sorgt auch für eine deut­lich höhere Konvertierungsquote. 

Telefonmarketing zur Unterstützung und Steuerung des Vertriebs

Übergeben Sie Ihrem Vertrieb tele­fo­nisch vor­qua­li­fi­zierte Leads! Der Lead Inspector berei­tet Ihren Vertrieb opti­mal auf einen Erstkontakt mit poten­ti­el­len Kunden vor. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist jedoch ein kom­ple­xer Prozess, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benö­tigt. Der Lead Inspector hilft bei der Identifizierung einer Vielzahl von Unternehmen, die sich auf einer Internetseite infor­mie­ren und erlaubt es, die Besucher als poten­ti­elle Kunden zu qua­li­fi­zie­ren. Doch vor allem kom­plexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienstleistungen las­sen sich kaum ohne den zusätz­li­chen Einsatz dia­log­ori­en­tier­ter Kommunikationsmaßnahmen ver­mark­ten. Die Antwortzeiten auf E‑Mail Anfragen kön­nen jedoch zu lange dau­ern oder es fin­det über­haupt keine Reaktion statt. 

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Leads anzugehen?

Je schnel­ler desto bes­ser. Ein rich­ti­ger Zeitpunkt ist, wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimm­ten Leistungen sucht. Er hat dem­nach momen­tan Bedarf. Nutzen Sie die­ses Wissen und lei­ten Sie im sofor­ti­gen Nachfassen bedarfs­ori­en­tierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ein. Beeindrucken Sie durch Geschwindigkeit und spre­chen Sie die rich­ti­gen Leads mit der rich­ti­gen Information zur rich­ti­gen Zeit an. Denn oft­mals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade kei­nen aktu­el­len Bedarf gibt, da vor kur­zem erst eine Investition in die­sem Bereich getä­tigt wurde oder weil noch län­gere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Geschwindigkeit spielt also bei der Kontaktaufnahme eine große Rolle, bewer­ten doch die so ange­spro­che­nen Unternehmen die prompte Reaktion der Vertriebsmitarbeiter durch­weg als posi­tiv. Und der schnellste Weg seine Webseitenbesucher bzw. poten­ti­elle Kunden per­sön­lich anzu­spre­chen und SOFORT her­aus­zu­fin­den, ob diese an dem betrach­te­ten Angebot inter­es­siert sind, ist: Telefonieren. 

Mehr Kunden durch Telemarkting?

  Telemarketing bie­tet sich als effi­zi­en­tes Instrument zur Leadgenerierung und Qualifizierung der iden­ti­fi­zier­ten Unternehmen gera­dezu ideal an: In kür­zes­ter Zeit kön­nen Tausende poten­zi­elle Kunden ziel­grup­pen­ge­recht kon­tak­tiert wer­den. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, einen qua­li­fi­zier­ten Dialog anzu­sto­ßen, sich als Experte zu posi­tio­nie­ren und Kompetenz zu bewei­sen. Durch eine seriöse Ansprache und der rich­ti­gen Fragestellung ist es mög­lich, den Bedarf der mög­li­chen Kunden ein­zu­schät­zen und sicher­zu­stel­len, ob und wann die ange­bo­te­nen Produkte und Serviceleistungen für die ent­spre­chen­den Zielgruppen rele­vant sind. Profitabel sind näm­lich nicht nur Interessenten mit aktu­el­lem Bedarf, son­dern auf lange Sicht auch jene, die Potential für die Zukunft besit­zen. Über den direk­ten Kundenkontakt erhö­hen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Langzeit-Dialog. Durch den per­so­na­li­sier­ten Dialogaufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rech­nen, dass aus den vor­qua­li­fi­zier­ten Leads neue Kunden gene­riert wer­den. Bei den meis­ten Unternehmen besteht auch ein berech­tig­tes Interesse am Dialog mit mög­li­chen Kunden und poten­zi­el­len Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als ver­kaufs­för­dern­des Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung bes­tens eig­net. Auch die Kunden und Verbraucher wol­len mit Firmen kom­mu­ni­zie­ren, um sich zu infor­mie­ren und per­so­na­li­sierte Angebote ein­zu­ho­len. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei. 

Telemarketing — mehr als nur Call-Center

Die Mannheimer Telemarketing Agentur triveo hat das bereits vor Jahren erkannt und arbei­tet für seine Kunden des­halb erfolg­reich mit einem Kundenterminierungstool, das die Auslastung der Vertriebsmitarbeiter – und damit auch die akti­ven Verkaufszeiten des Außendienstes – ein­fach erhöht und opti­miert: das triveo Business Relations Center. Das Business Relations Center von triveo ist das per­fekte Tool zur Vorbereitung, Unterstützung und Koordination für den Vertrieb und die Außendienstmitarbeiter. Der pro­fes­sio­nelle Telemarketing Service von triveo qua­li­fi­ziert auf Wunsch die ent­spre­chen­den Ansprechpartner der vom Lead Inspector iden­ti­fi­zier­ten Unternehmen und über­gibt dem Vertrieb Sales-Ready Leads inklu­sive kom­plet­tem Firmenprofil und Entscheiderdaten – oder es wird direkt ein Termin für den Außendienst bei einem poten­ti­el­len Kunden ver­ein­bart. Mit dem Lead Inspector nut­zen die Telemarketing Experten von triveo effi­zi­ent das Wissen um das Nutzerverhalten, das ein Gast auf der Suche nach einem bestimm­ten Produkt, einer bestimm­ten Lösung oder Dienstleistung auf einer Webseite hin­ter­las­sen hat. Unsere Spezialisten ermit­teln beim tele­fo­ni­schen Nachfassen wei­tere wert­volle Entscheiderdaten- und Marktinformationen. Dadurch ist es den Mitarbeitern von triveo mög­lich, die online gene­rier­ten Leads ziel­ge­rich­tet zu ver­fol­gen und somit das Maximum an Potential der Interessenten her­aus­zu­ho­len! Von Online-Leadgenerierung über tele­fo­ni­sche Leadqualifizierung bis hin zu pro­fes­sio­nel­ler Terminierung und Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Mit dem Lead Inspector und pro­fes­sio­nel­lem Telemarketing geben Sie Ihren Webbesuchern ein kla­res Profil. Erste Fragen kön­nen direkt am Telefon bespro­chen wer­den, per­so­na­li­sierte Angebote abge­ge­ben und Termine für die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ver­ein­bart wer­den. Die spe­zi­ell geschul­ten Vertriebsmitarbeiter von triveo über­neh­men dazu exklu­siv im Namen der Kunden alle Aufgaben, die zu Terminabsprachen mit dem Außendienst not­wen­dig sind: Von der Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten bis zur opti­ma­len Routenplanung, wird der Außendienst von läs­ti­gen Arbeiten wie der Kaltakquise und admi­nis­tra­ti­ven Arbeiten ent­las­tet. Bei der Kontaktaufnahme gehen die Experten am Telefon glei­cher­ma­ßen seriös wie pro­fes­sio­nell vor. Mit allen Mitteln, die ein moder­nes und effi­zi­en­tes CRM-Management für diese Ziele bereit­hält. Gleichzeitig wer­den am Telefon wert­volle Informationen und spe­zi­fi­sche Marktdaten ein­ge­holt, um anste­hende Projekte der mög­li­chen Kunden zu gene­rie­ren und diese in einer CRM-Datenbank zu pflegen. 

Einfache Datenintegration via CRM-System

  CRM-Systeme sind wich­tig zum Erfassen sämt­li­cher Geschäfts- und Vertriebsprozesse, wie bei­spiels­weise getä­tigte Anrufversuche, erreichte Ansprechpartner, ver­ein­barte Präsentationstermine, erzielte Aufträge oder Rechnungsvorgänge. Eine gut geführte CRM Datenbank ermög­licht es, Kundenbeziehungen effi­zi­ent zu ver­wal­ten und die dar­aus gewon­ne­nen Kundeninformationen flan­kiert mit Telemarketing und geziel­ter Marketing Automation gewinn­brin­gend ein­zu­set­zen. Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusam­men­ge­hört”, setzt triveo die Salesforce Sales Cloud als CRM System ein, um den Kunden jeder­zeit Zugang zu allen Aktivitäten und Ergebnissen des Vertriebsinnendienstes von triveo zu gewähr­leis­ten. Die per­ma­nente Transparenz sorgt für den nöti­gen Durchblick und die Kunden haben zu jeder Zeit die Möglichkeit, den Projektfortschritt von ihrem Notebook, Tablet oder Smartphone aus zu ver­fol­gen und in aus­führ­li­chen Reports aus­zu­wer­ten und zu opti­mie­ren. Das heißt, die Anwender sind jeder­zeit am Puls der neu gewon­ne­nen Adressen, Daten und Termine und genie­ßen einen kon­stan­ten Informationsfluss über sämt­li­che Geschäftsprozesse. Ein umfang­rei­ches Wissen über den Kunden und die zeit­nahe Analyse wich­ti­ger Kennzahlen und (Verhaltens-)Daten, ermög­li­chen eine effek­tive Vertriebssteuerung und Optimierung von ver­kaufs­re­le­van­ten Geschäftsprozessen. Durch den Aufbau einer CRM Vertriebsdatenbank und einem Marketing Automation Sytem ent­steht eine naht­lose Integration sämt­li­cher Kommunikationskanäle und Kontaktpunkte, die einen poten­zi­el­len Kunden über alle Kanäle hin­weg beglei­tet und eine voll­stän­dige Sicht auf seine Kaufsignale bie­tet. Dank Cloud-Technologie ste­hen sämt­li­che Informationen und kun­den­be­zo­gene Daten mit nur weni­gen Mausklicks über­all und jeder­zeit online im CRM-System zur Verfügung, was den Mitarbeitern ermög­licht in Echtzeit abtei­lungs­über­grei­fend zusam­men zu arbei­ten und einen bes­se­ren Überblick über den Vertrieb und sämt­li­che Kundenvorgänge zu schaf­fen. Dementsprechend schnell und auf­merk­sam kann die Kommunikation für eine ideale Kundenbetreuung gestal­tet wer­den. Das Beratungs- und Umsetzungsunternehmen comselect hat sich auf die Implementierung des Cloud-basierten CRM-Systems von Salesforce.com spe­zia­li­siert und unter­stützt bereits seit 2002 als zer­ti­fi­zier­ter Salesforce Partner für lösungs­ori­en­tier­tes und ganz­heit­li­ches Kundenbeziehungsmanagement, Unternehmen bei der B2B-Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die Anpassung und Integration des CRM-Systems erfolgt dabei von erfah­re­nen und zer­ti­fi­zier­ten Salesforce Consultants nach den spe­zi­fi­schen Bedürfnissen und Anforderungen eines Unternehmens. Mit dem haus­ei­ge­nen Telemarketing Dienstleistungsangebot von triveo unter­stützt comselect Unternehmen aus den Bereichen IT, Hi-Tech, Maschinen- und Anlagenbau sowie ande­ren Investitionsgütern oder Professional Services, bei der Umsetzung einer ziel­grup­pen­ge­rech­ten Kommunikationsstrategie zur Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen mit Telemarketing und Marketing-Automation. 

Was können wir für Sie tun?

Seit über 18 Jahren unter­stüt­zen wir mit triveo kleine und mit­tel­stän­di­sche Unternehmen in der Akquise von Neukunden sowie bei der Vermarktung erklä­rungs­be­dürf­ti­ger Produkte und Dienstleistungen. Lernen Sie uns ken­nen und erfah­ren Sie in einem kos­ten­lo­sen Beratungsgespräch, wie Sie Ihre Maßnahmen zur Leadgenerierung auf die nächste Stufe heben und Ihr Leadmanagement wesent­lich effi­zi­en­ter und erfolg­rei­cher gestal­ten. Die Experten von triveo Telemarketing geben Ihnen einen Einblick in das Fundament einer maß­ge­schnei­der­ten Kundenansprache und zei­gen Ihnen den Weg zu mehr Leads und erfolg­rei­cher Neukundenakquise. Personalisiert. Automatisiert. Digitalisiert. 

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

  Seit 2002 akqui­rie­ren wir erfolg­reich im Namen unse­rer Kunden. Mit die­ser Erfahrung kön­nen wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­si­ger Partner sein. Sprechen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir ken­nen die Herausforderungen in vie­len Branchen und ent­wi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung. Für wei­ter­füh­rende Informationen oder ein unver­bind­li­ches Beratungsgespräch, neh­men Sie bitte Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie! 

Seit 16 Jahren den­ken wir Telemarketing im B2B-Umfeld immer wie­der neu.
Wir schlie­ßen nicht nur ab, wir schaf­fen Mehrwerte weit über die reine Terminierung hinaus.

 

Autor: Gastautor

Veröffentlichung: Mai 2021
Lesedauer: 2 Minuten

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Andreas Meeß — Head of Sales
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Tel.: +49 (0) 621 — 76133530

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