Terminierung

Welche Vorteile bietet die Terminierung und wie setzen Sie diese richtig um?

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Terminierung

Welche Vorteile bietet die Terminierung und wie setzen Sie diese richtig um?

Wissenswertes zur Terminierung 

Was bringt eine profes­sio­nelle Termi­nie­rung im Tele­mar­ke­ting? Was macht eine gute Termi­nie­rung aus? Wie funk­tio­niert sie und wel­che Voraus­set­zungen müs­sen erfüllt sein? Wann macht Termi­nie­rung Sinn? Welche Arten der Termi­nie­rung gibt es? Wozu ist es nötig externe Dienst­leister mit der Termi­nie­rung zu beauf­tragen? Ist Außen­dienst­ter­mi­nie­rung ebenso sinn­voll wie die Termi­nie­rung für Webi­nare, Tele­fo­nate oder Messen?

Unsere Erfolgs­ga­rantie in der Terminierung

Wir sind erst zufrie­den, wenn Sie es sind.

Seit 16 Jahren und in über 800 Vertriebsprojekten ent­las­ten wir den Vertrieb unse­rer Kunden in der zeit­rau­ben­den Neukundenakquise. In die­ser Zeit haben wir eine Methode ent­wi­ckelt, von der auch Sie pro­fi­tie­ren werden.

Vereinbaren Sie einen Termin mit uns und las­sen Sie sich von unse­rer triveo Erfolgsmethodik überzeugen.

Was ist Termi­nie­rung? Eine Definition

Die Termi­nie­rung im Tele­­­mar­­­ke­­­ting-Umfeld ist viel­seitig. Im Falle von tele­fo­ni­schen Maßnahmen wie der Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bedeu­tet es zumeist Kalt­ak­quise gepaart mit Lead­ge­ne­rie­rung, Lead­qua­li­fi­zie­rung und Verein­ba­rung des Termins nach vor­her fest­ge­legten Para­me­tern. Die Termi­nie­rung als klas­si­sche Call Center Dienst­leis­tung erfolgt zumeist tele­fo­ni­sch in Form einer klas­si­schen Tele­­mar­­ke­­ting-Kampagne und wird im Nach­gang schrift­lich per Mail fixiert. Die Termi­nie­rung wird dabei häu­fig in Form einer Call-Mail-Call Kampagne durchgeführt.

Wie funk­tio­niert Termi­nie­rung B2B?

Die Termi­nie­rung im B2B Umfeld, als Teil einer Tele­fon­ak­quise, ist alles andere als tri­vial. Sie ist zeit­auf­wändig, muss gut vorbe­reitet und effek­tiv durch­ge­führt wer­den. Mal eben neben­bei ein paar Termine für den Außen­dienst gene­rieren, weil er zu wenig zu tun hat? Oder zum Messe­stand ein­la­den, da Sie befürch­ten er könnte sonst nicht gut besucht sein und die Leads blei­ben aus? “Mal eben schnell” ist eine nach­hal­tige, sinn­volle und erfolg­reiche Termi­nie­rung im B2B-Segment nicht zu machen. Daher grei­fen viele Unter­nehmen auf profes­sio­nelle Call Center zur Termi­nie­rung zurück. Dort fin­den Sie die Erfah­rung, die Infra­struktur und Termi­­­­­nie­­­­­rungs- und Kalt­ak­­­­­quise-Experten, die im eige­nen Unter­nehmen feh­len. B2B-Termi­­­­­nie­­­­­rung ist aller­dings ein wich­tiger Grund­stein, um den Markt zu son­die­ren, wich­tige Kontakte zu poten­zi­ellen Kunden zu knüp­fen und gene­rell zu ver­ste­hen, wie die Ziel­gruppe tickt und wel­che Schmerzen sie hat. Denn ein profes­sio­neller Termi­­­­­nie­­­­­rungs-Dienst­­­­­leister kennt das Wording und weiß um die Beson­der­heiten der ein­zel­nen Bran­chen. Es wer­den daher auch nur Termi­­­­­nie­­­­­rungs-Experten einge­setzt, die eine hohe Affi­nität oder eine Ausbil­dung bzw. ein Studium mit­brin­gen, die für diese Bran­chen, in der termi­niert wer­den sol­len, Vorteile bietet.

Termi­nie­rung für den Außendienst

Außen­dienst­ter­mi­nie­rung ist die häu­figste Art der Termi­nie­rung im Tele­mar­ke­ting. Sicher sind Sie daran inter­es­siert, Ihren Außen­dienst vor Ort beim Kunden zu wis­sen. Doch das allein ist zu wenig. Die Termine müs­sen gut vorbe­reitet und die Ansprech­partner im bes­ten Falle abschluss­be­reit sein. Schi­cken Sie Ihren Vertrieb nicht auf Kaffee­fahrten. Kun­den­ak­quise muss eben gut vorbe­reitet sein. Zudem hat Ihr Außen­dienst nicht die Zeit, schlecht vali­dierte Termine wahr­zu­nehmen und zu oft ohne Erfolg zum nächs­ten Termin zu fah­ren. Mit einer exter­nen Dialog­mar­ke­ting Agentur und Call Center sowie Spezia­list für Termi­nie­rung jegli­cher Art, wird Ihr Außen­dienst mit quali­tativ hoch­wer­tigen Terminen ver­sorgt. Durch gezielte Poten­ti­al­fragen wird sicher­ge­stellt, dass die Termine sowohl bei einem für Sie tatsäch­lich rele­vanten Unter­nehmen als auch beim rich­tigen Ansprech­partner statt­finden. Routen­op­ti­mierte Termi­nie­rung gehört ebenso zu einem profes­sio­nellen Service wie der Versand einer schrift­li­chen Termin­be­stä­ti­gung per Mail.

Termi­nie­rung für Messen

Messen gehö­ren für viele Unter­nehmen zu einer der wich­tigsten Absatz­trei­bern. Leads wer­den gene­riert, Abschlüsse vorbe­reitet und bis­wei­len Aufträge tatsäch­lich schon gewon­nen. Bei einer Messe nur auf die Lauf­kund­schaft zu hof­fen ist nicht der ideale Weg. Hier ist die Termi­nie­rung für Messen sehr wich­tig. Dadurch haben Sie die Möglich­keit sich nicht nur auf die Lauf­kund­schaft zu stür­zen, son­dern gezielt inter­es­sante Ansprech­partner einzu­laden, wel­che im Vorfeld schon kon­kre­tes Inter­esse an Ihren Produkten und Dienst­leis­tungen geäu­ßert haben. So erhö­hen Sie die Zahl der rele­vanten Leads an Ihrem Stand und kom­men am Ende mit einem noch bes­se­ren Ergebnis von der Messe zurück. Eine quali­fi­zierte und von Profis umge­setzte Termi­nie­rung macht die Messe für Sie und Ihr Vertriebs­team noch effi­zi­enter. Damit Sie sich voll und ganz auf die Messe­vor­be­rei­tungen konzen­trieren kön­nen, über­nehmen auch hier Tele­mar­ke­ting Agen­turen die Termi­nie­rung und die meist damit einher­ge­hende unlieb­same Kalt­ak­quise für Sie. 

Termi­nie­rung für Webinare

Es gibt viele Möglich­keiten, poten­zi­elle Inter­es­senten zu Webi­naren einzu­laden. Ein immer belieb­terer Weg ist die Vermark­tung der Webi­nare über LinkedIn, Xing und ande­ren sozia­len Netz­werken. Der verbind­lichste und sicherste Weg für Zusagen zu einem Webinar ist die tele­fo­ni­sche Termi­nie­rung. Termi­nie­rung in Kombi­na­tion mit Kalt­ak­quise im B2B-Umfeld gehört zu den klas­si­schen Outbound Call Center Dienst­leis­tungen. Tele­fo­nisch zu Webi­naren ein­la­den macht sowohl bei Bestands­kunden (Cross- und Upsel­ling) als auch bei Neukunden Sinn. Die Verbind­lich­keit gegen­über einer Social Media Kampagne ist viel höher und man kann auf­grund der vor­her abge­klärten indi­vi­du­ellen Anfor­de­rung des Kunden, kon­kre­ter auf die Bedürf­nisse ein­ge­hen. Daher bie­tet des Thema Termi­nie­rung für Webi­nare viel Poten­tial um die Ziel­gruppe mit noch bes­ser aufbe­rei­teten und an die jewei­ligen Bedürf­nisse ange­passten Webi­nare zu bedienen.

Termi­nie­rung für Veranstaltungen

Unab­hängig von Messen, kön­nen viele andere Veran­stal­tungen für Sie und Ihren Vertrieb inter­es­sant sein. Auch hier­für lohnt es sich nicht nur auf Social Media Ads, News­letter und Mail­ver­sand zu set­zen, son­dern ganz gezielt tele­fo­ni­sche Termi­nie­rung voran zu schi­cken. Die Termi­nie­rung für Veran­stal­tungen läuft dabei im Wesent­li­chen gleich zur Termi­nie­rung für Messen.

Wie Sie die Termi­nie­rung optimal vorbereiten

Die Termi­nie­rung im B2B-Umfeld zur Neukun­den­ge­win­nung muss so effek­tiv wie mög­lich durch­ge­führt wer­den. Schlecht vorbe­rei­tete Termine kos­ten Zeit und Geld und füh­ren schlicht nicht zu (poten­ziell) neuen Kunden. Daher ist die fol­gende Vorge­hens­weise bei der Termi­nie­rung sinnvoll:

Stellen Sie sich zuerst fol­gende Fragen:

  • Welche Branche(n) möch­ten Sie erreichen?
  • Wer sind meine Ansprechpartner?
  • Welche Para­meter müs­sen abge­fragt werden?
  • Welche Para­meter sind Killer und las­sen das Unter­nehmen als poten­zi­ellen Kunden ausscheiden?
  • Welche Art der Termi­nie­rung soll es sein? Vor-Ort‑, Telefon‑, Messe‑, oder Webinartermin?
  • Welches Info­ma­te­rial stel­len Sie den Ansprech­partnern im Vorfeld als Dialog­ver­stärker zur Verfügung
  • Haben Sie bereits pas­sende Adressen oder müs­sen Sie wel­che zukaufen?
  • Möchten Sie die Termi­nie­rung intern abbil­den oder an eine profes­sio­nelle Agentur auslagern?

 

Sollten Sie sich zum Outsourcen der Termi­nie­rung ent­schei­den, wäh­len Sie Ihre Agentur zur Termi­nie­rung mit bedacht. Die Termi­nie­rung muss profes­sio­nell, ziel­strebig und gewis­sen­haft ausge­führt wer­den. Dazu bedarf es Termi­nie­rungs­ex­perten, die eine Affi­nität zur jewei­ligen Branche besit­zen und genau wis­sen, wor­auf es bei einer erst­klas­sigen tele­fo­ni­schen Termi­nie­rung ankommt.

Haben Sie sich für eine externe Agentur ent­schie­den und die Para­meter sind geklärt, dann beginnt die Agentur Ihre Arbeit.

Wie bereitet eine Tele­mar­ke­ting Agentur die Termi­nie­rung optimal vor?

  • Die Daten­bank mit den zu bear­bei­teten Leads wird aufge­setzt und entspre­chend Ihren Wünschen und Anfor­de­rungen ange­passt. Das Repor­ting ist, im Ideal­fall, Teil der Datenbank.
  • Der Termi­­­­­nie­­­­­rungs-Spezia­­­­­list tele­fo­niert Ihre Leads ab, ergänzt oder erneu­ert wich­tige Daten und termi­niert für Ihren Vertrieb nach Ihren Krite­rien den Vor-Ort-Besuch, das Tele­fonat, die Messe oder das Webinar.
  • Infor­ma­tionen sind wich­tig. Nicht jedes Tele­fonat wird zum Termin. Zumin­dest nicht sofort. Daher ist es wich­tig den Lead im Lead-Nurtu­­­­­ring-Prozess wei­ter zu bear­beiten. Wichtig und hilf­reich ist das Versenden von Info­ma­te­ria­lien, wel­che die Infor­ma­tionen, die bereits am Telefon plat­ziert wur­den, ergän­zen bzw. vertiefen.
  • Nach­­­­­­­­­fass-Tele­­­­­fo­­­­­nate sind nor­mal. Kaum eine Ansprech­person ent­schei­det sich sofort für einen Termin. Oft gehen ein oder zwei Tele­fo­nate und Mails vor­aus, bis man den poten­zi­ellen Kunden tatsäch­lich zum Termin über­zeugen konnte. Über­zeugen ist bei der Termi­nie­rung das Stich­wort. Mit einem schnell geschos­senen Termin ohne wirk­li­chen Mehr­wert ist kei­nem gehol­fen. Moderne Agen­turen wis­sen das und drü­cken keine Termine.
  • Den Termin final zu fixie­ren bil­det den vorläu­figen Abschluss. Nach Ihren Vorgaben wird nach einem pas­sen­den Termin gesucht und die­ser verbind­lich oder lose bis zu Ihrer fina­len Rück­mel­dung verein­bart. Profes­sio­nelle Call Center über­neh­mend dabei euch noch den Mail­ver­sand zur Bestä­ti­gung des Termins.
  • Damit kann die Kampagne enden. Die Leads, wel­che Sie von einer profes­sio­nellen Dialog­mar­ke­ting Agentur erhal­ten, termi­niert oder nicht, sind in aller Regel gewis­sen­haft aufbe­reitet und quali­fi­ziert wor­den. Daher eig­nen sich diese exzel­lent für wei­tere Tele­­­­­mar­­­­­ke­­­­­ting-Projekte oder sons­tige verkaufs­för­dernde Maßnahmen.

Warum Termi­nie­rung bran­chen­spe­zi­fisch vorbe­reitet werden muss

Alle Bran­chen haben Ihre spezi­ellen Heraus­for­de­rungen, Bedürf­nisse, Schmerzen und Heran­ge­hens­weisen. Eine Termi­­­nie­­­rungs-Kampagne stan­dar­di­siert zu fah­ren ist nicht klug. Man muss auf die jewei­ligen Bran­chen ein­ge­hen. Das beginnt beim rich­tigen Wording und endet beim tatsäch­li­chen tie­fen Verständnis für die Heraus­for­de­rungen und Schmerzen der Branche und dem Wissen dar­über was sie wann, wie und warum benö­tigen. Es reicht nicht zu wis­sen, was Sie im Angebot haben. Sie müs­sen wis­sen, warum Ihre Leads die­ses Angebot benö­tigen. Und dafür brau­chen Sie Bran­chen-Know-How und eine Termi­nie­rung die zu 100-Prozent auf Ihre Ziel-Branche(n) zuschnit­ten ist.

Termi­nie­rung für die Fertigungsindustrie

In der Ferti­gungs­in­dus­trie geht es häu­fig um äußerst erklä­rungs­be­dürf­tige Güter und Dienst­leis­tungen. Es geht um teils große Maschinen, die man auf Messen oder in den eige­nen Hallen vor­füh­ren muss. Es geht um kom­plexe Aufga­ben­stel­lungen, die das Thema lang­wierig und den Sales-Zyklus lang wer­den las­sen. Anrufen und ver­kau­fen wird nicht funk­tio­nieren. Die Anschaf­­­­­fungs- und Projekt­kosten sind hoch und nicht jedes Unter­nehmen benö­tigt zu jedem Zeit­punkt Ihr Produkt oder Ihre Dienst­leis­tung. Tele­mar­ke­ting scheint im ers­ten Moment im gesam­ten wenig hilf­reich. Das ist aller­dings nicht kor­rekt. Die Termi­nie­rung für die Ferti­gungs­in­dus­trie ist gewinn­brin­gend, wenn man sich bewusst macht, was realis­ti­sche Ziele sind, wel­che Heraus­for­de­rungen es gibt und was genau man erwar­ten kann.

Alles steht und fällt in die­sem Umfeld mit dem rich­tigen und kompe­tenten Termi­­­­­nie­­­­­rungs-Experten. Das Wording muss pas­sen, das Wissen um die Branche, um das Produkt, die Schmerzen der Branche und die Hürden, die so eine Anschaf­fung mit sich brin­gen kann.  Das Verständnis muss da sein.

Dass es funk­tio­niert, zei­gen viele erfolg­reiche Projekte, die triveo Tele­mar­ke­ting mit sei­nen Part­nern umset­zen durfte. Schauen Sie sich gerne die Success Story zu CSi Palle­ti­sing an. Dort bekom­men Sie einen umfas­senden Eindruck dar­über, wie die Termi­nie­rung in solch einem spezi­ellen Umfeld wie die Ferti­gungs­in­dus­trie erfolg­reich ist.

 

 

Termi­nie­rung für die IT-Industrie

Die IT-Branche hat oft geson­derte Anfor­de­rungen an die Termi­nie­rung. Nicht sel­ten geht es um die Termi­nie­rung eines Webi­nars oder einer Webdemo, sel­te­ner um vor-Ort Termine. Vor allem dann, wenn es um Soft­ware as a Service geht. Die spezi­ellen Anfor­de­rungen der IT-Branche müs­sen sich natür­lich auch in der gesam­ten Ansprache wiederfinden.

3 Tipps für eine erfolg­reiche Terminierung

Termi­nie­rung bedarf einer defi­nierten Zielgruppe

Ohne klar defi­nierter Ziel­gruppe soll­ten Sie mit der Termi­nie­rung zur Neukun­den­ak­quise nicht begin­nen. Welche Branche(n) möch­ten Sie anspre­chen, wel­che Ansprech­partner auf wel­chen Posi­tionen müs­sen Sie errei­chen? Welche Rahmen­be­din­gungen soll­ten Unter­nehmen zwin­gend mit­brin­gen, um für Sie ein lukra­tiver Kunde zu sein?

Termi­nie­rung ist kein Sprint

Bei einer gut aufge­legten und vorbe­rei­teten tele­fo­ni­schen Termi­nie­rung ist Weit­blick von Nöten. Selten führt eine kurz­fris­tige Stra­tegie nach­haltig zum Erfolg. Gene­rieren Sie nicht nur schnell geschos­sene und eher schwam­mige Termine, son­dern schaf­fen Sie nach­hal­tige Kunden­kon­takte mit Mehr­wert und wah­ren Oppor­tu­nitys. Denken Sie auch lang­fristig und schlie­ßen Sie den Lead-Nurtu­ring-Prozess aktiv in die Termi­nie­rung mit ein.

Termi­nie­rung ist auch Marktforschung

Die Termi­nie­rung bil­det den Abschluss eines meist tele­fo­ni­schen Akquise-Prozesses. Sie ist das Ziel, aber nicht die allei­nige Aufgabe. Verlieren Sie nicht aus den Augen, dass ein Gespräch mit einem poten­ziell rele­vanten Ansprech­partner eine super Gele­gen­heit dar­stellt Infor­ma­tionen über das Unter­nehmen und damit Infor­ma­tionen über die Branche und den Markt zu sam­meln. Ein Termin ist der Diamant. Die Daten und das Wissen, sofern klar, struk­tu­riert und aus­wert­bar abge­legt, sind das Gold und die Währung für die nächste Tele­mar­ke­ting Aktion. Jeder Infor­ma­ti­ons­ge­winn ist ein Plus für die nächste Dialog­mar­ke­ting Kampagne.

Termi­nie­rung outsourcen

Es gibt viele Gründe die Termi­nie­rung an eine profes­sio­nelle Tele­mar­ke­ting Agentur auszu­la­gern. Das Outsour­cing sol­cher im Kern doch recht kom­ple­xen Themen wie die Neukun­den­ak­quise per Tele­mar­ke­ting spart intern Ressourcen. Lagern Sie diese Maßnahmen an einen Profi aus und star­ten Sie zügig, struk­tu­riert und ziel­ge­richtet Ihre Termi­nie­rung zur Neukundenakquise.

Triveo Tele­mar­ke­ting — Termi­nie­rungs- und Tele­mar­ke­ting-Experte — Seit 2002

Denken Sie über Tele­mar­ke­ting nach? Möchten Sie mehr Termine um Ihrem Vertrieb bes­sere Verkaufs­chancen zu ermög­li­chen und den Umsatz zu erhö­hen? Viel­leicht sind Ihre Gedanken noch ganz am Anfang. Even­tuell sind Ihre Pläne dazu aber auch schon sehr kon­kret. Egal an wel­chem Punkt Sie aktu­ell ste­hen. Lassen Sie uns tele­fo­nieren. Wir neh­men uns gerne die Zeit um auf Ihr Vorhaben einzu­gehen. Gerne zei­gen wir Ihnen auf, was uns erfolg­reich macht und wie wir Sie unter­stützen kön­nen. Melden Sie sich gerne und verein­baren Sie ein Exper­ten­ge­spräch mit uns oder rufen Sie an: 0621 76133–800.

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Vorteile

Sparen Sie jetzt Zeit, Ressourcen und Kosten im Vertriebsprozess. Wir lie­fern Ihnen wert­hal­tige Termine mit poten­zi­el­len Kunden, bei denen Entscheider, Potenzial und Interesse vor­han­den ist, und sie schlie­ßen ab.
Wir sind kein Call Center, unsere Erfolgsmethodik beruht auf einem ganz­heit­li­chen Konzept für Ihr Unternehmenswachstum. Damit erhal­ten Sie Mehrwerte für Ihren Vertrieb wie Kundeninteressensbindung, Markenimage und die Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. 
Unsere Sales Professionals besit­zen — neben Ihrem Vertriebstalent — Affinität, Bildungshintergründe und Berufserfahrung aus Ihrer Branche und Ihrem Thema. So haben Sie die Fähigkeiten, Ihre erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Produkte gekonnt an Ihre Kunden zu ver­kau­fen, so als wären es ihre eige­nen Vertriebsmitarbeiter. 
Während der Akquisition bie­ten wir Ihnen eine Echtzeitvisualisierung des Projekterfolges durch die Salesforce Sales Cloud. Auf einem umfang­rei­chen Dashboard haben Sie jeder­zeit Überblick und Einblick in die Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrem Projekt. 

Sie arbei­ten aus­schließ­lich mit erfah­re­nen und opti­mal geschul­ten Terminierungsexperten zusammen.

Während und nach der Kampagne bekom­men Sie von uns wert­volle Zusatzinformationen, damit Sie nicht nur wäh­rend der Zusammenarbeit mit viel­ver­spre­chen­den Terminen rech­nen kön­nen, son­dern noch viele Monate hin­weg von unse­rer Qualifizierung und Einordnung der Leads profitieren. 

Sie gene­rie­ren mehr Umsatz durch Sales-Ready-Leads und bes­se­rer Marktdurchdringung.

Sie punk­ten durch stän­dige und pro­fes­sio­nelle Marktpräsenz.

Andreas Meeß, Head of Sales

Andreas Meeß

Head of Sales

+49 (0) 621 76133–500

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